Искусство полезных связей

Золотое правило № 1

«Сетевые связи — это нематериальный актив»

Китайский иероглиф, обозначающий человека, состоит из двух взаимно поддерживающих черт. Этот образ хорошо передаёт мысль о взаимозависимости людей и необходимости поддержки.

Многие успешные бизнесмены глубоко осознают важность человеческих связей для успеха в карьере. Американский стальной магнат и мастер успеха Карнеги после длительных исследований пришёл к выводу: «Профессиональные знания играют лишь 15 % в успехе человека, а остальные 85 % зависят от межличностных отношений». Поэтому, какой бы профессией вы ни занимались, научившись налаживать межличностные отношения, освоив и обретя обширную сеть контактов, вы уже прошли 85 % пути к успеху и 99 % пути к личному счастью. Из этого видно, насколько важно для развития карьеры накопление и поддержание связей. Итак, как же нам следует набирать и поддерживать свои связи в деловой среде?

Три основных способа налаживания связей Рекомендации знакомых

Рекомендации знакомых — это способ расширения сети контактов, позволяющий достичь большего результата с меньшими усилиями, обладающий мультипликативным эффектом. Каким бы способным ни был человек, его энергия и время ограничены. Чтобы за короткий срок привлечь большое количество клиентов, маркетологу необходимо использовать механизм рекомендаций, который позволяет добиться геометрического роста по принципу «из одного рождается два, из двух — три, из трёх — все». То же самое касается и расширения сети контактов.

Однажды продавец посетил одного успешного человека и спросил его: «Почему вы добились таких блестящих успехов?» Успешный человек ответил: «Потому что я знаю одну волшебную пословицу». Продавец спросил: «Не могли бы вы мне её рассказать?» Успешный человек ответил: «Эта пословица гласит: „Мне нужна ваша помощь!“» Продавец с недоумением спросил: «В чём именно вам нужна их помощь?» Успешный человек ответил:«Каждый раз, когда я встречаюсь со своими клиентами, я говорю им: „Мне нужна ваша помощь, пожалуйста, порекомендуйте мне имена трёх ваших друзей, хорошо?“. Многие соглашаются помочь, потому что для них это всего лишь мелочь». Услышав эти слова, продавец почувствовал себя, как будто обрёл сокровище; он, следуя опыту этого успешного человека, постоянно умножал число «3», и спустя несколько лет его клиентская база, словно снежный ком, стала расти и расти. Благодаря искренним отношениям и неустанным усилиям он наконец стал первым в истории США успешным человеком, продавшим за год страховых полисов на сумму более 1 миллиарда долларов. Им был знаменитый в США мастер продаж страхования жизни Гэндальф.

Американский мастер межличностных отношений (Харви Маккей) после длительных исследований пришёл к выводу: «Факторы успеха человека на 20 % можно объяснить его профессиональными знаниями, а на 80 % — межличностными отношениями». Это отнюдь не преувеличение, ведь сущность человека — это совокупность социальных отношений. Чем богаче ваша сеть контактов, тем больше ваша энергия. Чтобы добиться больших успехов, помимо определённых профессиональных знаний, ещё более важно обладать обширной сетью контактов.

Реальность показывает: в нашу эпоху, когда во главу угла ставится принцип «выигрыш-выигрыш» или «многосторонний выигрыш», все постепенно приходят к пониманию того, что человеку, действующему в одиночку, трудно совершить великие дела; даже если он и герой, ему трудно проявить свои героические качества. Только опираясь на мощную сеть контактов, можно совершить великие дела, которые останутся в истории, и добиться успеха на всю жизнь. Развитие современного общества уже показало, что среди факторов производительности — технологий, капитала и человеческих ресурсов — важность человека становится всё более заметной, а статус сетевых связей — всё более высоким. Неудивительно, что американский нефтяной магнат Рокфеллер сказал: «Я готов заплатить гораздо большую цену, чем за любое другое умение на свете, чтобы обрести умение ладить с людьми». Современное общество всё больше полагается на профессиональные качества и способность к командной работе; эпоха, когда карьеру можно было строить исключительно за счёт личных способностей, осталась в прошлом. Конкуренция будущего всё в большей степени будет зависеть от коллективной силы, а в связи с всё более тонким разделением труда каждый человек нуждается в сотрудничестве с другими. Только благодаря сотрудничеству внутри команды можно преодолеть личные ограничения и пределы рациональности. В процессе разделения труда необходимо четко определить обязанности каждого и границы интересов. Необходимо объединиться вокруг общей идеи и цели, чтобы создать общее дело.

Американский философ Джон Дьюи сказал: «Общество — это сеть, и каждый из нас — всего лишь один из её узлов. Чем больше узлов вы свяжете между собой эффективными связями, тем шире будут ваши возможности. Эта сеть — наш кратчайший путь к успеху. В противном случае вы останетесь всего лишь одним узлом, и пусть даже этот узел будет огромным, он всё равно останется одиноким и в конечном итоге бесполезным».

Кто обладает сетью связей, тот и одержит победу. Умелое использование связей уже стало своего рода «неписаным правилом» общества. Как известно, бывший президент США Клинтон одержал победу на выборах именно благодаря тому, что у него было множество известных друзей, которые сыграли решающую роль в его предвыборной кампании и оказали неоценимое влияние. Среди этих друзей были его детские товарищи по играм из города Хот-Спрингс, сокурсники по Джорджтаунскому университету и Йельской юридической школе, а также старые знакомые по временам его научной деятельности. Лишь несколько лет назад, когда оратор Лоан был приглашён выступить на ежегодном съезде туристической индустрии в городе Хот-Спрингс, штат Арканзас, он глубоко осознал, насколько сильна была поддержка этих людей в адрес президента Клинтона, и понял, насколько велик был его авторитет во время предвыборной кампании.

Великие люди достигают успеха именно благодаря своим связям. Американский нефтяной магнат Рокфеллер, подводя итоги своего опыта, однажды сказал: «Из всех способностей, существующих под солнцем, я больше всего ценю умение общаться с людьми». Именно благодаря таким выдающимся коммуникативным навыкам Рокфеллер смог построить свою блестящую карьеру.

Каждый человек ставит успех в качестве цели своей жизни. Рост, развитие и успех человека происходят именно в процессе межличностного общения; даже его радости и печали тесно связаны с его межличностными отношениями. Без межличностного общения люди не могут предсказать своё будущее, не могут справиться с трудностями, не могут противостоять стихийным бедствиям и человеческим трагедиям; без межличностного общения люди не могут создавать семьи, общество и государство, не говоря уже о личном будущем и развитии. Раньше каждая организация представляла собой независимую единицу. В таких единицах у каждого были четко разграничены полномочия и обязанности. Степень децентрализации, порядок действий и внутренние процедуры были унифицированы. Сегодня же те организационные структуры, которые отличались строгой иерархией, четким разделением труда и упорядоченностью, были вытеснены гибкими, органичными и динамичными структурами, которые приобрели совершенно новый облик. Такая новая структура способна быстро адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям организации. Люди больше не воспринимают работу на всех уровнях как бездушные, механические операции. Так устроено общество: оно оценивает результаты каждого человека в зависимости от его способности адаптироваться к изменениям, быстро реагировать и находить выход из сложных ситуаций. А их успех зависит от того, как они выстраивают сеть взаимоотношений и как создают свой круг знакомств. Это миссия, которую общество возлагает на каждого из нас, и мы обязаны её выполнить!

Будь то блага, дарованные нам природой, или необходимые навыки выживания, выработанные нами в ходе долгого развития, — в любом случае именно благодаря расширению бесчисленных ресурсов межличностных связей мы можем воплощать великие мечты, добиваться успеха и достигать славы. Тот, кто сумеет создать такую сеть межличностных связей, обречен на успех, поскольку он уже прочно овладел «оружием» успеха — сетью контактов.

С стремительным развитием глобальной сети весь мир всё больше превращается в «глобальную деревню» с богатыми взаимосвязями, а связи между людьми становятся всё более тесными. Наше обучение, работа, жизнь и досуг тесно связаны с другими людьми, и весь мир уже сформировал единую органическую сеть. Чем богаче ваши связи с окружающими, тем успешнее будет ваша карьера.

Американский философ Джон Дьюи сказал: «Общество — это сеть, и каждый из нас — всего лишь один из её узлов. Чем больше узлов вы свяжете между собой эффективными связями, тем шире будут ваши возможности. Эта сеть — наш кратчайший путь к берегу успеха. В противном случае вы останетесь всего лишь одним узлом, и пусть даже этот узел будет огромным, он всё равно останется одиноким и, в конечном счёте, бесполезным».

Сетевые связи — это не деньги, но они являются неосязаемым активом, потенциальным богатством. Без обширной сети связей вам будет трудно продвигаться вперёд. Маркс очень метко заметил: сущность человека — это совокупность его социальных отношений. Чем богаче ваши связи, тем больше у вас энергии. То, что другим не под силу, вы, возможно, сможете блестяще решить одним телефонным звонком; и наоборот, проблему, с которой вы не можете справиться, приложив все свои силы, другие решают легко и непринуждённо. В чём причина? Создание эффективных и обширных связей — вот залог успеха.

Насколько же мы далеки от успеха? Поверьте, всего на один шаг — нужно лишь создать эффективную и обширную сеть контактов и в полной мере ею воспользоваться!

Двести лет назад в Китае Ху Сюэянь, благодаря умению налаживать связи, смог превратиться из мелкого слуги, выносящего ночные горшки, в «красношапочного» купца династии Цин. Сегодня, спустя двести лет, если проанализировать путь к успеху выдающихся деятелей политики и бизнеса, становится ясно: именно наличие солидного «счета связей» стало залогом их последующего блестящего успеха.

Золотое правило № 2

«Сетевые связи — это источник богатства»

Тренеры часто любят повторять: «Образование — это бронзовая медаль, способности — серебряная, а связи — золотая». «Успех на 20 % зависит от способностей, а на 80 % — от связей».

Когда вы упорядочиваете свой визитник, пробовали ли вы подсчитать, сколько из тех сотен и тысяч визиток станут вашими друзьями и с кем из них вы будете что-то делать в будущем? Хотя ситуация у каждого индивидуальна, для подавляющего большинства людей я готов поспорить, что с более чем 80 % людей из вашего визитничка вы больше не свяжетесь, если только вы не продаете страховки.

Те, кто считает, что развитие связей сводится к обмену визитными карточками, глубоко заблуждаются! Визитные карточки — это не связи, а связи — это не богатство. Так как же развивать свои связи и «монетизировать» их?

Прежде всего, давайте дадим определение термину «сеть контактов», о котором мы будем говорить. Здесь «сеть контактов» не то же самое, что друзья — некоторые друзья не связаны с какими-либо интересами, а некоторые основаны на взаимной выгоде — под сетью контактов мы подразумеваем тех друзей, с которыми вас связывают общие интересы. Поскольку мы обсуждаем, как «монетизировать» сеть контактов, необходимо сначала четко определить её выгодную сущность.

Исходя из этого определения, суть сетевых связей заключается в обмене ценностями, то есть в взаимной ценности друг для друга. Поэтому у вас может быть много друзей, но если эти друзья не могут помочь вам в карьере, трудно сказать, насколько широки ваши связи. А условием того, что другой человек поможет вам, зачастую является ваша способность помочь ему, или, говоря более прямо, основой сетевых связей является взаимная ценность.

Простое знакомство с большим количеством людей бесполезно — ключевым моментом является то, насколько вы ценны для других. Если вы не можете предложить ценность другим, или люди, с которыми вы знакомы, не могут предложить ценность вам, ценность таких связей будет очень низкой. Чтобы «монетизировать» связи, ключ заключается в создании ценности, а затем в обмене этой ценностью с другими, или, иными словами, в том, чтобы ваша ценность «использовалась».

Не стоит считать, что слово «использование» звучит неприятно — само по себе это нейтральный термин. Чем успешнее человек, тем выше, как правило, создаваемая им ценность, то есть тем выше его «ценность для использования». Ду Юэшэн однажды сказал: «Не беспокойтесь о том, что вас используют — если вас используют, это значит, что у вас ещё есть ценность». Эти слова звучат не очень приятно, но в жизни всё устроено именно так.

Почему же тогда некоторые люди считают, что «быть использованным» — это очень обидное дело? Ключ к решению проблемы заключается в том, что до начала сотрудничества стороны не достигли консенсуса относительно своих обязанностей, прав и интересов, или же одна из сторон не проявила договорного сознания и не выполнила первоначальные обязательства. Таким образом, «быть использованным» не страшно; главное — чтобы человек, которого используют, получил то, чего хочет, и реализовал свои ценностные цели.

Некоторые консультанты-фрилансеры часто бесплатно предоставляют компаниям свои услуги или проводят лекции — это отличный пример того, как можно использовать возможность «быть использованным» для создания сети контактов. Благодаря бесплатным услугам вы создаете для себя возможность, чтобы другие признали вашу ценность, и расширяете круг знакомств. Когда другие признают вашу ценность, вы становитесь на шаг ближе к успеху.

Программы стажировок для студентов также являются примером расширения круга знакомств за счет «использования». Большинство компаний платят стажерам относительно низкую зарплату, однако для стажеров важен не размер оплаты, а сам ценный опыт стажировки. Такой опыт позволяет расширить круг знакомств и очень помогает при поиске работы в будущем, из чего следует, что «использование» не обязательно является чем-то плохим.

Таким образом, предпосылкой для построения эффективной сети контактов является то, насколько вы сами обладаете «ценностью для других», а уже во-вторых — то, как вы можете увеличить эту ценность с помощью своих связей. Чтобы создать эффективную сеть контактов, необходимо четко определить свое профессиональное направление, повышать свои комплексные качества в соответствии с ним, формировать собственную ключевую конкурентоспособность и стать ценным специалистом.

Если вы не можете предложить ценность, а вместо этого целыми днями прилипаете к влиятельным людям, то такой подход, ставящий на первое место не то, что важно, а на второе — то, что второстепенно, не позволит вам построить эффективные связи. Некоторые люди всегда подчеркивают роль «благодетеля». Я верю, что у каждого есть свой «благодетель», но этот «благодетель» редко появляется рядом с вами, как ангел, без каких-либо условий. Хотя в нашей жизни бывают и дружеские отношения, не предполагающие взаимной выгоды, в профессиональной среде именно интересы и ценность определяют, смогут ли два человека стать друзьями.

У большинства людей за всю жизнь появляется около 200 друзей. Среди них примерно 80 % — это поверхностные знакомые: они вам ничем не помогают и не оказывают положительного влияния. Только 20 % друзей оказывают на вас положительное влияние, и из них лишь 5 % действительно помогают вам. Ключ к эффективному управлению сетью контактов заключается в том, чтобы правильно управлять этими 5 % друзей.

Энергия человека ограничена, и вам трудно проявлять одинаковое внимание ко всем своим друзьям. Поэтому первый шаг в управлении кругом общения — это классификация друзей: кому из них вы можете доверять? Кто из них может вам помочь? К кому из них нужно относиться с особым вниманием? Оценка вашей сети межличностных отношений зачастую является первым шагом к эффективному управлению кругом общения.

Ключ к тому, чтобы ваши связи приносили пользу, заключается в постановке собственных целей. Человек без целей будет использован тем, у кого они есть. В этом обществе 90 % людей не имеют жизненных целей, причём среди них есть даже очень талантливые люди, которые не знают, чего они хотят, и не знают, как к этому стремиться. Только 10 % людей имеют жизненные цели: они знают, зачем пришли в этот мир, имеют чёткое представление о себе и других, и неуклонно стремятся к своим целям.

Как только у вас появятся собственные цели, вы определите направление своего профессионального развития, поймёте, как повысить свой комплексный уровень во всех аспектах, сформируете свою ключевую конкурентоспособность и станете ценным человеком. Когда у вас появится «ценность, которую можно использовать», ваши друзья постепенно разделится на категории, и некоторые из них превратятся в ваших деловых партнёров, с которыми вы сможете совместно реализовывать проекты.

Председатель совета директоров компании «Zero Point Research» Юань Юэ, помимо основной деятельности, является ведущим программы «Мозговой штурм» на телеканале «First Financial». У него очень обширный круг общения: он часто выступает с лекциями в вузах и пишет статьи для СМИ. Все это не принесло ему большого богатства, но благодаря различным социальным мероприятиям он создал высококачественную сеть контактов и сформировал свой личный бренд. Он сознательно стремится сделать свой круг общения более разнообразным, повышая качество своих связей.

«Личный бренд» превращается в «социальный капитал», а превратить «социальный капитал» в богатство — дело относительно простое. Сам Юань Юэ является известной личностью, а также председателем совета директоров компании «Zero Point Research»; он стал лучшим представителем своей компании, и благодаря доверию к его личности компания «Zero Point Research» получает определенные преимущества при ведении бизнеса. Кроме того, некоторые компании, привлеченные его репутацией, приглашают его в качестве основного докладчика и ведущего на различные форумы — все это является воплощением «социального капитала» в денежную форму.

Для человека, умеющего поддерживать обширные связи, «быть использованным» — дело неизбежное. Однако если человек заранее четко определяет правила и заботится о защите своих интересов, то быть использованным не является чем-то особенно неприятным. Ведь «быть использованным» порой является необходимым путем для расширения круга знакомств, а предоставление своей «ценности для использования» позволяет большему количеству людей осознать вашу ценность, что зачастую открывает перед вами новые возможности.