150 фишек продаж

Как Преодолеть «телефонное» Сопротивление Лиц Принимающих решение (ЛПР)?

Вся наша жизнь – преодоление сопротивления. В случае с продажами этот элемент жизни только усиливается. Сопротивляются и возражают все. И если хотите успешно продавать, вам необходимо знание основных возражений покупателей и умение эффективно работать с ними. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Как работать с возражениями по телефону?

Примеры:

1. Покупатель: «Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».

Вы: «Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, что бы договориться с вами о встрече в любое другое время». Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.

Присоединитесь к проблеме покупателя: «Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомится в свободное время». Или начать разговор так: «Понимаю, вы занятой человек». Давите на значимость.

2. Покупатель: «Мы уже работаем с другими поставщиками».

Вы: «Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить, увеличить, прибавить…» или «Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут». «Замечательно! Тогда вам есть с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение».

Или так: «Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его большую выгоду».

3. Покупатель: «Нет, нам это не интересно».

Вы: «Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут».

4. Покупатель: «Нет времени, направьте по электронной почте и /или по факсу».

Вы: «Я это сделаю. Но информация очень важная и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча».

5. Покупатель: «Нам это не требуется».

Вы: «Возможно, вы правы. Но, чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 14 или в 16».

6. Покупатель: «Я подумаю».

Вы: Можно взять небольшую партию и оценить его преимущества. У нас много случаев, когда клиенты брали пробную партию и убеждались в надежности и рентабельности нашего продукта. Есть телефоны таких клиентов, я их вам сейчас скажу (или вышлю письмом или по – другому) – можете связаться…». Важны рекомендации покупателей, которые довольны вашим продуктом и вами.

При Общении с ЛПР Ставьте на Пользу!

Общаясь по телефону с ЛПР, кратко скажите, что хорошего, по вашему мнению, вы можете сделать для его (ее) компании.

Что бы «зацепить» человека и вызвать у него живой интерес, сделайте ударение на том, что вы можете сделать для него и его организации, не раскрывая детали вашего предложения. Обычно работает четкое утверждение, не более двух-трех предложений.

Например, используйте следующий сценарий:

«Сергей Петрович, я звоню вам с классной идеей, которая поможет вам сократить время на сборку вентиляторов», «Сократит время оборота ваших продуктов на месяц».

Потенциальный покупатель «гипнотизируется» путем захвата его сферы интересов. Вы обещаете значительно сократить такой важный для бизнеса покупателя ресурс как время и тем самым увеличить его продажи и прибыль.

Применяя эту методику, вы не обсуждаете в деталях ваше предложение. Говорите о главном, о том, что нашли на конкретного покупателя при работе с информацией (ваша база данных о клиентах и покупателях). Другой захватывающий сценарий. Вы говорите, что собрали информацию о деятельности покупателя на его рынке и натолкнулись на несколько отличных идей по поводу того, как помочь его компании «взлететь в продажах». Например: «Проведя исследования рынка «с высоты птичьего полета», мы пришли к выводу, что вашей компании угрожают несколько новых конкурентов и, если ничего не предпринять, то продажи ваших продуктов замедлятся. Причем скоро. Это подсказало нам, что…». Или, начните разговор таким образом: «Я уже помог сотне компаний и организаций, схожими с вашей. Как подсказывает мой опыт, при таком развитии ситуации на рынке, ваша компания столкнется с….». Дальше о трудностях и их неприятной для покупателя развязке. Как видите, я не говорю о деталях, это на закуску при личной встрече. Договоритесь о встрече.

Как Стать Мастером Телефонных Продаж?

Первое, и главное, это тренировка.

Как тренироваться? Можно звонить знакомым и предлагать свою продукцию. Для чего вы проговариваете весь цикл продаж по телефону – представляетесь, шутите и предлагаете. Еще лучше, если ваши знакомые начнут возражать (договоритесь заранее). Второй метод – записывайте все свои звонки потенциальным покупателям. Узнаете много интересного о себе и своем методе ведения переговоров по телефону. Можно усложнить задачу. У каждого человека найдется хотя бы одна видеокамера. Так совет в том, чтобы кроме голоса записывать ваше поведение во время разговора.

То, что вы услышите и увидите, может поначалу вас шокировать. Но это один из самых действенных способов усилить свои позиции при переговорах по телефону и в офисе клиентов. Еще один плюс – когда вы пойдете на встречу с потенциальным покупателем, то вы уже будите ясно себе представлять, как себя держать, как двигаться, как вы реагируете на голос в трубке и так далее. Вы уже смотрели видео о себе и оценили свое поведение. Произвели работу над ошибками. Это дорогого стоит.

И главное, что вас ждет при таком подходе – это увеличение продаж раза в полтора, два. Стоит поупражняться таким способом? Стоит! Записи стоит постоянно прослушивать и отмечать ваши успехи, что так же важно в работе продавцов. Позитив не помешает!

Как Еще можно Договориться о Встрече?

Открою еще один простой секрет о работе с покупателями при холодных контактах. Надо сделать так, чтобы люди, которые могут сказать «Да», сами к вам позвонили. Для создания такого интереса к своей персоне есть много способов. Рассмотрим самые продуктивные, те, которыми я пользуюсь уже много лет.

• Свяжитесь с журналами или газетами, которые освещают жизнь продавцов, маркетологов или в которых есть разделы о бизнесе. Сейчас, практически во многих журналах и газетах есть место для хорошей статьи про бизнес и рынки.

Я как – то предложил популярной рекламной газете с хорошим тиражом (а в вашем городе такая всегда найдется) сделать обзоры различных рынков с высоты «птичьего полета» (неглубокое исследование рынка, конкурентов и покупателей). Например, мне нужны были новые покупатели, работающие на автомобильном рынке в регионе РФ. Я сделал небольшой обзор рынка автомобилей в этом регионе и его напечатали в той части газеты, где размещена информация о продаже различных автомашин. Итог – звонили представители автомобильных компаний с предложениями о сотрудничестве. Я даже не пытался предварительно делать звонки. Если не можете сами написать такой обзор, его можно всегда найти на рынке маркетинговых услуг. Еще проще – посмотрите готовые исследования в Интернете и СМИ. Всегда что – то найдете. Этот метод годится для любого продукта.

• Узнайте, когда проводятся собрания отраслевых ассоциаций ваших потенциальных покупателей и/или клиентов. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Опять же, предложите какую – либо ценность (вы можете освещать ход встречи, сделать маленькую презентацию, но не своего продукта, а ситуации на их рынке и т.д.). Главное, там быть. Попасть на собрание ассоциации легче через знакомых и друзей. Представляете сколько там потенциальных клиентов!

• Разработайте информационный лист. Разошлите его по «e-mail». Подготовить такой лист достаточно просто. Допустим, он может состоять из небольших разделов: информация о рынке покупателей; новости отрасли, как мировые, так и местные; технологические новинки для ваших покупателей; литература; и так далее, вплоть до отраслевых анекдотов. Можно расспросить покупателей о том, что им более всего интересно, и какую информацию они хотели бы получать.

Рассылка может быть каждый месяц или неделю (зависит от запросов и желания клиентов). Сначала будет трудно, затем легко и появится драйв. Будьте профессионалом!

Конечно, это относительно сложный процесс, но нет ничего невозможного. Поверьте, высказывание: «Кто ищет, тот всегда найдет» – это не пустые слова. Это реальность, господа!

Что Еще Нужно Знать о Телефоне? Если звонят Вам?

Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или, потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа»:

Во-первых, важно, как всегда, первое впечатление. Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Реально, есть только несколько секунд, чтобы вызвать симпатию у позвонившего.

Во-вторых нужно быть настроенным на позитив. Снимите трубку после 2 – 3 звонков, представьтесь. Внятно и разборчиво, на позитивной волне, назовите свое имя и/или фамилию.

В-третьих, говорите на языке позвонившего. Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у него симпатию и обеспечит чувство комфорта.

В-четвертых, научитесь изменять стиль речи так, чтобы он был понятным и привычным для вашего покупателя. Подстройтесь к покупателю. Например, покупатель: «Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы». Вы: Давайте посмотрим на это с такой точки зрения». Он говорит – разглядеть, вы говорите – посмотрим. Подстроились!

Согласование Сроков Встречи

Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу. Немецкий метод пяти этапов (ANGST). При отработке этого метода на тренингах и применяя его на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Структура метода:

• Назвать повод.

• Подчеркнуть пользу.

• Указать продолжительность разговора.

• Сыграть на тщеславии.

• Предложить срок.

Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.

Конкретнее:

Называем повод: предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде, например: «Завтра повысится курс рубля на 20%!». Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Это первое впечатление, а оно дорогого стоит – или вы на коне или под ним, сзади.

Подчеркиваем пользу посещения: вы говорите о том, какую пользу принесет ваш визит, как это отразится на состоянии дел покупателя. Информируете покупателя, даете ему больше пищи для размышления.

Указываете продолжительность разговора: каждый дорожит своим временем и покупатель хочет знать сколь времени вы у него отнимите: «Я займу у вас 10 минут, и вы узнаете новый метод печати ваших продуктов на принтере 3D. Просто, много и прибыльно!».

Нужно сыграть на тщеславии: « Вы станете первой компанией в регионе использующей новый метод производства». «Я знаю, у вас мало времени». Надавите на тщеславие. Это льстит людям. Покажите его значительность.

Предложить альтернативные сроки в конце разговора: «Вы заняты в понедельник, в 10 утра или есть время в 12 часов?». «Подходит вам вторник, утром или в среду после обеда?»

И последнее, не все этапы обязательно выполнять один за другим. В зависимости от разговора, можно что – то опустить. И использовать короткий вариант. Удачи в продажах!

Создаем Связи. Конверсия в Покупателей из Друзей и Знакомых!

Структура Продающего Коммерческого Письма