Монстр Продаж

Глава 7. Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня

Будильник. Противная греча. Метро.

Читаю «Искусство торговать», заряжаюсь энергией и еду к клиенту. В сумке – договор на первую сделку, что не может меня не радовать и не волновать одновременно. Поднимаясь по эскалатору, я замечаю, что на меня начинают засматриваться девушки, а я улыбаюсь им в ответ. В последнее время уверенности у меня на целую армию продавцов.

Выхожу на улицу, сверяюсь с картой через смартфон и направляюсь в нужную сторону. Без проблем нахожу Бизнес-центр «Хоуп» и поднимаюсь на нужный этаж после оформления пропуска.

Открыв дверь офиса, меня встречает секретарь с вопросом: «Вы к кому?» После уточнения вопросов проводит меня до кабинета директора. Сам по себе кабинет был просторным, но стулья и столы были завалены различными вещами, в том числе и бумагами. Сам стол руководителя при всей своей массивности начал прогибаться под весом макулатуры на нем. Да, у него действительно куча дел. Интересно, как он до этого дошел? Сам клиент выглядел немного растерянно. Я не успел сказать «здравствуйте», как мимо пронесся парень с кипой листков.

– Виталий, это надо срочно подписать. У нас горят сроки по этому делу! – Почти выкрикнул сотрудник.

Директор отложил свои дела сказал: «Давай их сюда. Вечно вы не можете ничего решить и сделать без меня». Он подписал их почти не глядя. Я терпеливо жду, пока они решат свои дела. Менеджер, получив бумаги, направился к выходу, получив указания закрыть за собой дверь и никого не пускать.

– Виталий, здравствуйте! Вот я принес бумаги. Вижу, что вы очень заняты, поэтому не займу у вас много времени. Вот документы, обратите внимание на четвертый раздел.

Виталий, не торопясь, берет договор, листает его и нервно поглядывает на дверь. Я продолжаю осматривать кабинет: вижу фотографии со спортивных соревнований, несколько кружек на столе, пепельницу и дискеты. Дискеты! Офигеть, их кто-то еще использует? Мне стало любопытно, и я решил спросить клиента о них.

– Виталий, а этот раритет еще работает? – спросил я, указав в сторону дискет.

– Что, простите?

– У вас много дискет.

– А это… нет, конечно. Все руки не доходят их выкинуть. Мне с ними лет 20 назад надо было что-то сделать. Там были какие-то важные файлы, но меня постоянно отвлекали другие задачи. Так они и устарели, как и сама задача, если дело не кризис, тогда оно подождет, – Сказал Виталий и усмехнулся своему высказыванию.

– Интересная теория, – попытался навести мосты я.

– Знаешь, обычно меня начинают расспрашивать о моих спортивных фотографиях, о том, чем я занимался, и так далее. Ненавижу это лживое притворство. А ты, я смотрю, достаточно искренен. Знаешь, что? У меня совсем нет времени смотреть договор. Давай его сюда, я подпишу.

Мне оставалось только улыбнуться и поблагодарить клиента. А он тем временем поставил печать на документах, подписал их, вручил мне мою копию и пожал руку. Рукопожатие было сильным, а сам Виталий посмотрел мне прямо в глаза.

Я взял свою копию и направился к выходу. Открыв дверь из кабинета директора, я увидел несколько сотрудников, только и ждущих момента, чтобы вломиться в кабинет босса.

Я поспешно вышел на улицу, вдохнул воздуха и порадовался отличному началу дня. По пути купил кофе в одном из местных ларьков.

И вот буквально через полчаса я открываю дверь в офис, захожу с довольной миной и вижу следующую картину: Юрий так и сидит под столом разговаривает с клиентом, только теперь он придвинул стул, чтобы его было не видно, и принес с собой покрывало, на котором и разместился. Вот это эпатажный тип. Но, как ни странно, на него больше никто не обращал внимание, только Игорь покрутил пальцем у виска.

Я перебросился парой слов с коллегами и принялся разгребать почту, как вдруг раздался звонок. Все кинулись к трубкам, но я был быстрее и произнес уже заученную фразу:

– Андрей, Колл-центр «Орфей». Чем могу помочь?

– Добрый день! Меня зовут Артем, мне нужна консультация по «холодным звонкам».

– Очень приятно, Артем! Вы обратились по адресу. Но прежде, чем я расскажу о нас, попрошу вас описать свою задачу. И тогда я смогу сформировать лучшее решение для вас.

– Да, конечно. Я владелец стриптиз-клуба Virgins, и мне нужны клиенты, сможете организовать?

И тут шаблон моей работы, который только начинал формироваться, стал немного рваться. Я на секунду уставился в монитор пустым взглядом, ведь мое представление о том, что к нам будут обращаться клиенты из автосалонов, медицинских учреждений, банков, страховых было уничтожено, а затем я не нашел ничего лучшего, как засмеяться. Это же не может быть правдой. Это какая-то шутка…

– То есть я правильно понимаю: вы хотите, чтобы мы прозвонили базу физических лиц и пригласили их к вам в клуб? – с хохотом произнес я. И добавил уже более серьезно: это самый нестандартный запрос за все время моей работы, и мне он нравится.

Притом забавным был тот факт, что работал я не больше месяца.

То есть проектов много я не успел повидать.

– Да, все верно. А как мне еще искать клиентов? Конкуренция сейчас большая, а мы хотим быть впереди всех. Тем более у нас не простой стриптиз, а развлекательный формат без жести. Это своего рода инновация в нашей сфере.

Судя по голосу клиента, он тащился от моей реакции. Только мне предлагать ему бредовый проект совсем не хотелось. И вместо стандартных расспросов о выборке клиентов для обзвона, предоставлении скрипта звонка я выдал: «Мне нужно время, чтобы подумать».

– И о чем же? Вы мне можете коммерческое предложение предоставить или нет? – Начинал злиться клиент.

– Сейчас не могу. Для начала я должен продумать проект, без этого я не вижу смысла в продаже. Дайте мне пару часов, и я вам перезвоню с решением.

– Хм… ОК. Но смотрите, буду звонить еще в другие места. На вашем месте я бы не затягивал.

– Да, я понимаю.

На этой ноте мы попрощались, я записал контактные данные и внес лид в CRM.

Проект не стандартный – это факт. Предлагать ему прозвон физических лиц на предмет приглашения в стрип-бар очень глупо: мы будем попадать не только на целевую аудиторию, но и на бабушек с дедушками, детей. При этой мысли я невольно ухмыльнулся, представив, как наши операторы впаривают такое лекарство пожилым людям. Нет, тут надо все хорошенько обдумать. С целевой аудиторией все понятно: это мужчины за 25–30 лет, кто хочет развлечься, да еще и при деньгах, так вот их выделение из общей массы при помощи звонков вызывает трудности. Мне нужен совет, при этом не просто совет кого-то, а помощь человека с нестандартным мышлением. И тут я подумал об Игоре и пошел в его сторону.

Игорь, как всегда, сидел развалившись в кресле, смотрел в потолок и болтал с какой-то службой технической поддержки. Закончил свой разговор он следующей фразой: «А мне без разницы, поскольку я ваш клиент, а не вы мой, сделайте так, чтобы это работало, и перезвоните мне. Отсчет времени пошел. И бросил трубку.

– Ни фига не умет работать. Чего хотел? – спросил Игорь, повернувшись вместе со своим креслом. Он напоминал мне космонавта в положении, в котором он сидел или даже полулежал.

– Игорь, нужна твоя помощь. Мне только что звонил стриптиз-клуб.

– Да! Чего бы они ни хотели, все отрицай. Был у меня один похожий случай… – нагнувшись в мою сторону, шепотом проговорил он.

– Нет, ты меня не так понял, – улыбнулся я. – Это наш потенциальный клиент, он хочет заказать у нас «холодные звонки», но я не представляю, какой проект мне ему предложить. Мы же не будем звонить без разбора всем по домам и приглашать их на стриптиз.

– А почему нет? Было бы очень весело, я уже это представляю! – Игорь блаженно закрыл глаза. И вдруг он резко вскочил со стула и сказал: «У меня есть идея».

– Вот как мы поступим: ты предложишь ему проект «Прозвон по компаниям». – выдал он.

– Ты шутишь? Это еще более нелепо. Как ты себе это представляешь? Алло, это стриптиз-клуб? А давайте вы мужским коллективом придете к нам? Мы для вас станцуем, – засмеялся я.

Игорь ухмыльнулся и сказал:

– Слушай внимательно! Нам нужны директора бизнесов и совсем не обязательно говорить в лоб о стриптизе. Мы будем хитрее: мы усыпим бдительность секретаря срочным вопросом, а самого ЛПРа будем водить за нос до самого конца разговора и только потом приоткроем завесу тайны и ошарашим нашим предложением.

– А это может сработать! – обрадовался я. – Спасибо, Игорь!

С меня причитается!

Я поспешил набрать клиента.

На звонке у Артема стояла мелодия «mc hammer». Вот уже точно необычный клиент! Надо выводить его на личную встречу и убеждать.

– Артем, снова здравствуйте, это Андрей, Колл-центр «Орфей».

– Слушаю. Нашли решение? – поинтересовался клиент.

– Да, более чем. Предлагаю обсудить его на встрече. Думаю, наш проект вас сильно заинтересует. Когда вам удобно встретиться – завтра в первой половине дня или послезавтра во второй? – попробовал использовать выбор без выбора, о котором мне рассказывали на одном из внутренних тренингов. Суть подхода очень проста: вместо того, чтобы дать клиенту подумать о том, ехать ему на встречу или не ехать, он должен думать, когда ему на нее поехать.

– Что там будет такого, чего вы не можете рассказать мне сейчас? – поинтересовался клиент.

– Завесу тайны я приоткрою на личной встрече. Лучше мне подъехать или вы подъедите сами? – я продолжал гнуть свою линию.

– Хорошо, вы меня заинтриговали. – Приезжайте ко мне завтра в мой бар, я бываю там с восьми часов, – ответил клиент.

Есть, встреча готова, но тут мне вспомнилась прошлая успешная встреча и моя дерзкая выходка по совету Михаила и решил сорвать джекпот.

– Хорошо. А вы мне можете отправить реквизиты на всякий случай на почту? Это ни к чему вас не обязывает в случае положительного решения с вашей стороны у вас уже будет готовый договор. У нас так принято, – произнес я расслаблено, так, как будто я говорил это уже тысячу раз.

– А вам палец в рот не клади, всю руку оттяпаете. Но мне реквизитов не жалко. Отправлю вам ответным письмом, завтра жду на встречу, – ответил клиент.

На этой ноте мы попрощались. Через пару часов я получил реквизиты и подготовил договор. Теперь оставалось только подготовиться и дождаться встречи. Я попросил запись разговора с клиентом в техническом отделе и решил прослушать ее еще раз. Сам голос и тон клиента напоминали мне скорее шоумена, чем бизнесмена. На тот момент я не придал значения этому фактору.

А в это время по коридору прошел Михаил, одетый в один из своих костюмов с ярким красным галстуком, а рядом с ним шла делегация из трех молодых людей, также одетых в крутые костюмы. Они шли по направлению к выходу, через несколько минут Михаил вернулся в кабинет с довольной улыбкой хищника, зацепившего свою добычу.

– Ну что, удалось тебе зацепить своих банкиров? – поинтересовался я.

– Не банкиров, а страховщиков, но не велика разница, лишь бы платили, – ответил Миша, продолжая улыбаться. После этого он направился к компьютеру, видимо для составления договора.

А я продолжил витать в мыслях о завтрашней встрече. По пути домой я, как всегда, читал книгу по продажам. Миша с Игорем, видя мою одержимость чтением, говорили, что я спекусь на этой почве.

В этот день мне сложно было уснуть: голова была забита предстоящей встречей, да и первый клиент вот-вот должен оплатить счет.

Иногда важно не только понять, как продать клиенту, но и выявить момент, который мешает ему купить. Вроде цель одна, а подходы разные. В моем случае, если бы я продолжил думать, как еще могу продать, какие аргументы привести в свою пользу, делать больше звонков на телефон клиенту, наверняка потерял бы клиента, просто его пережав. А выявив препятствие, в данном случае недостаток времени и забывчивость, я помог клиенту сделать важный для меня шаг.

Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня. И наконец, я провалился в сон.

Глава 8. Сделка

– Как ты думаешь, что такое работа в продажах?

Передо мной сидел в шикарном кожаном кресле улыбающийся мужчина в возрасте, с загорелой кожей и ровным рядом белых зубов. В комнате было темно, свет поступал от камина справа от меня, поэтому тени на лице мужчины плясали, впрочем, как и тени от предметов на стене. Убранство комнаты было более чем богатым: на стенах висели картины, старинные часы, бюсты разных выдающихся людей, одним словом – все было очень богато, а на столе стояла именная табличка с надписью: «Том Хопкинс», а рядом с ней лежала книга с названием «Искусство торговать».

– Хм, не знаю, для меня это возможность заработать.

– Верно, но вопрос сколько? Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая работа и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа, не находишь противоречия?

– Есть немного.

– Я покажу, что тебя может ждать. У тебя есть два пути.

В мгновение ока мы оказались на улице, по сторонам шли прохожие, притом на этой улице было всего два здания. На первом была вывеска «Автомобили у Майка», а на втором – «Автомобили у Ника».

Примечательно, что слоганом второй вывески (Автомобили у Ника) служила следующая фраза: «на 5 % дешевле, чем у Майка». Но сам салон не внушал доверия: он был старым, а за прилавком сидел скучающий продавец, видимо, сам Ник, и как только заходил посетитель, он даже не поворачивал голову в его сторону.

А с другой стороны улицы происходило целое шоу по сравнению с первым. Каждого посетителя рукопожатием встречал Майк, улыбающийся молодой человек с развернутыми плечами всем своим видом излучая вселенскую уверенность, и говорил всем: «Проходите и чувствуйте себя, как дома».

Мы решили подойти поближе и подслушать разговор Майка с молодым парнем, который выбирал себе минивэн.

– Вы настолько молоды, а уже выбираете себе столь семейный автомобиль. Позвольте у вас узнать, вы женаты?

– Да, и мы с женой скоро ждем пополнения. Я хочу подобрать нам с женой удобную машину.

– А сколько вам лет?

– Мне 22 года.

– Что ж, поздравляю столь молодого отца. Вы знаете, моя жена примерно в том же возрасте подарила мне ребенка, а я на тот момент ездил на форд мустанг с прекрасным перебранным движком. А какой у нее был звук…, и вся прелесть отцовства улетела в тот же миг, когда я понял, что мне придется расстаться с такой красоткой. Это я сейчас про машину.

Майк посмеялся своей шутке, а посетитель, явно заинтересованный историей, подхватил смех.

– И знаете, что сделал?

– Нет.

– Я возил сына на мустанге, это был самый крутой ребенок на районе. Конечно, жена боялась, но я никогда не превышал скорости, и ребенок был в полной безопасности. У меня, кстати, есть один такой мустанг, и он примерно в той же ценовой категории, что и этот минивэн. Вы когда-нибудь сидели за рулем этого зверя?

– Да, у моего друга есть мустанг, и это просто сказка.

– Пойдемте я его вам покажу. А если он понравится, я вам даже сделаю скидку, так как чувствую в вас родственную душу.

– Жена меня убьет.

– Ха-ха, вы мужчина в вашей семье, а мужику не подобает ездить на каком-то минивэне.

Хлопок и мы с Томом снова переместились в комнату с камином.

– Вот, что я хочу тебе сказать: твой заработок и успех зависит напрямую только от тебя. Ник не прикладывает никаких усилий, чтобы заполучить клиента, а Майк, наоборот, активен, как никогда. Даже более высокая стоимость его не остановит, он профессионал своего дело. И если покупателю нужна машина, он на ней и уедет от Майка.

– То есть чем больше я работаю, тем больше получаю. Звучит справедливо.

– Нужно не просто больше, но еще и качественнее. Ведь можно усердно и очень слажено копать себе могилу, вместо того чтобы копать в сторону клада. Позволь мне задать тебе вопрос? Какое профессиональное оружие есть у продавца? Если у игрока в гольф это клюшка, у программиста это компьютер, у уборщицы это швабра. Так что же есть такое у продавца?

– Хм…голова, интеллект, язык?

– Да-да, это то самое отверстие внизу твоего лица, при помощи которого ты говоришь. Оно тебе позволит достичь неслыханных вершин. Сто тысяч долларов, полмиллиона или еще больше. Я знаю таких продавцов лично. А знаешь, что? Ты можешь таким стать. Хочешь знать, как?

– Конечно.

– Но знай, дороги назад не будет. Ты будешь ненавидеть меня ближайшие десять лет, вспоминая каждый раз мой совет. Будет невыносимо тяжело, ты будешь бороться не просто с сильным или слабым противником, забудь об этом, ты будешь бороться с тем, с кем твои силы равны. Ты понимаешь, о ком я говорю?

– Еще пока не совсем.

– Ты будешь бороться с собой. Смекаешь? Твой противник силен ровно настолько, насколько силен ты. Каждый день ты будешь начинать с борьбы и завершать ее с закатом и перерывом на сон. Ты понимаешь, в чем будет заключаться твоя борьба?

– Да, кажется, я понимаю. Преодолевать себя каждый день.

– Это всего лишь слова, а тебе нужно доказывать это действием. И только ты сам будешь свидетелем своей внутренней победы. А теперь скажи, ты точно готов к этому?

– Да.

– А ты готов подписать со мной договор для начала этого процесса?

– Да.

– Отлично.

Том протянул мне договор, в котором было много пустых страниц, и только на самой первой странице была одна единственная надпись: «Я, Андрей Дмитриев, обязуюсь совершать самое эффективное действие в каждый момент времени, с перерывом только на сон». А в самом конце договора было место для подписей, причем подпись Тома уже стояла. Вдруг откуда ни возьмись я увидел ручку на столе, секунду колеблясь, взял ее и подписал договор.

– А почему там столько пустых листов?

– Чистые листы – это твоя жизнь, один листок – один день. Что будет написано на каждом листе, зависит только от тебя. А теперь наслаждайся тебе предстоит очень трудная борьба…борьба со своими смертными грехами. Порой будет стоять непростой выбор, отказывать новому клиенту и ехать на встречу со своей половинкой, которая просит тебя приехать, решать только тебе. Игра началась. Я буду следить за тобой.

Глава 9. Рельсы для клиента

Будильник уже выключен. Ем гречу. С интересом читаю новую книгу в метро, в голове прокручиваю сон.

Да, все-таки спекся, – подумал я, вспомнив слова ребят, и улыбнулся. Теперь я знаю на сто процентов, что добьюсь успеха. Мне много и упорно работать нужно.

По пути на работу я встретил Мери, которая в своей обычной манере сказала:

– А ты знаешь, что портреты людей привлекают внимание, а изображения детей дополнительно активируют эмоциональные рецепторы? Интересно, что об этом скажет Карнеги?

– Не знаю.

– Теперь знаешь.

А на работе, вместо того чтобы начать обычный ритуал общения за чашкой кофе с коллегами, я молниеносно принялся за звонки, почувствовав небывалый прилив энергии. Максимальная эффективность. Никакой болтовни.

Опомнился я только к обеду, когда мимо прошла Елена и показала на меня пальцем, разговаривая с каким-то мужчиной с небольшим животом и начинающейся лысиной.

Взглянув на часы, увидел там 12:36 и понял, что ребята уже давно на обеде и придется есть в одиночестве. Взяв книгу, я пошел в кафе за бизнес-ланчем.

По пути встретил Валентину, она тоже отправилась на обед.

– О, Валя, привет!

– Привет, Андрей! Идешь на обед?

– Да, а ты чего одна?

– Сегодня мои все в работе сидят, вырваться не могут, а у меня расписание.

– Понятно. Составишь мне компанию?

– С удовольствием.

Мы сели за столик, выбрали по одному варианту бизнес-ланчей, а я не мог нарадоваться тому, что буду обедать в приятной компании.

– Валя, подскажи, а что там был за мужик с нашим коммерческим директором?

– А, это Николай, ваш новый руководитель отдела продаж, резковат, но не испугался нашего плана и текущей ситуации, поэтому скоро он с вами всеми познакомится.

– А я уж думал, что мы и будем так работать без нашего руководителя. Ситуация сильно не поменялась. Или нет, мы, по-моему, даже закрыли больше сделок чем раньше?

– Я это заметила и рада, что у вас получается. А теперь, я надеюсь, наши дела пойдут в гору. Новый руководитель прекрасно разбирается в телемаркетинге и такой душка.

– Как думаешь, что ждет нашу компанию? Зарплату, как я слышал, нам задерживают, а я только устроился на работу, – поинтересовался я.

– Директор сейчас ведет переговоры с инвесторами, чтобы поддерживать нас на плаву. Но если отдел продаж начнет выполнять план, то вы будете спасением нашей компании, – улыбнулась мне Валя.

На этой ноте мы закончили обед и пошли обратно к своим обязанностям. Мне захотелось стать мессией этой компании, получить признание директора и всей компании моих заслуг. И я поставил себе новую цель: стать не просто лучшим продавцом, но и вытащить Колл-центр «Орфей» из долговой ямы. Уверен, у меня получится.

Вернувшись в кабинет, я застал нашего нового руководителя отдела продаж, отчитывающего новенького, сидящего под столом. Руководитель приказал вылезти и не позорить коллег, но наш зеленый «Юрец» просил, чтобы ему принесли приказ, в котором указано, что Николай является его непосредственным начальником, и только тогда он будет подчиняться. Довольно комичное начало, уверен, если он пойдет к Елене с таким вопросом, то его управленческие качества будут поставлены под большое сомнение.

Миша с Игорем стояли в сторонке и давили улыбку глядя на эту картину. В такой манере они спорили около часа, пока Николай не пошел к себе за стол, оставив эту неблагодарную затею. Как оказалось, позже он планировал собрать планерку, но один человек ее сорвал под предлогом важного звонка и нежелания вылезать из-под стола.

Я решил вмешаться в это дело. Подошел к Юриному столу, присел на корточки и сказал:

– Юра, привет! Мы работаем вместе, но я пока не имел чести с тобой пообщаться, я могу пройти в твой кабинет?

– Я знаю, кто ты. Если не будешь шуметь, то пожалуйста.