Монстр Продаж

Благо стол был большой и два парня, сидящие под ним, прижав колени к груди – выглядели очень забавно. Я представил, как сейчас ржут парни, а Николай думает, что попал в психушку.

Парень был невысокого роста, брюнет, глаза карие, немного сутулый, что скорее говорило о его неуверенности в себе, но тем не менее он забил на мнение всех и поступал так, как ему было удобно.

Недавно прочитав книгу Дейла Карнеги, я решил проверить ее на деле.

– Слушай, а прикольно ты тут устроился. Мне нравится, здесь намного тише.

– Да, понимаешь, мне очень некомфортно, когда все начинают громко говорить. А я очень хочу продавать. Но меня раздражают громкие звуки, мне становится некомфортно. Я боюсь, что буду заикаться и что у меня ничего не купят.

– Это нормально. Я помню свой первый звонок. Сердце у меня так стучало, что я думал будет приступ. Пришлось реально бороться с собой, – сказал я и заметил, как уголок рта Юрия начал дергаться, постепенно превращаясь в улыбку.

– Но для того, чтобы нам расти, очень часто нужно выходить из зоны комфорта. Таким образом, мы сталкиваемся с препятствиями и развиваемся, когда преодолеваем их.

– Ты же хочешь стать крутым продавцом? Тогда тебе должно быть по фигу на отвлекающие факторы. А поможет тебе в этом концентрация. Представь, что вокруг тебя никого нет. Когда ты говоришь по телефону, постарайся закрыть глаза и представить собеседника. Я так делаю и стал замечать многие вещи, которых раньше не было при разговоре. Я верю, что тебя ждет крутое будущее. Как думаешь, что тебе мешает так поступить?

На пару секунд Юра завис, нахлобучил брови, явно борясь с чем-то неведомым и неосязаемым, а затем его глаза расширились, он протянул мне руку и первый вылез из-за стола. А я пошутил, что мне тут нравится и я останусь тут работать.

Как здорово получилось: и коллеге помог, и уважение нового начальника заработал.

Когда я вылез, ко мне подбежал Николай и сказал, что нам надо поговорить в переговорной комнате.

– Ты что себе позволяешь? Думаешь ты умнее меня? Я бы тебя уволил сразу, если бы не наш недобор по менеджерам.

Я немного ошалел от такого напора, ведь я старался всего лишь помочь, но, видимо, и дорога в ад вымощена благими намерениями.

– Я хотел вам помочь: к Юре особый подход нужен.

– Особый подход… – повторил он. – Да он тюфяк, а не боец. Еще раз увижу такую самодеятельность, тебе мало не покажется. Ты меня понял?

– Да, конечно.

– А теперь пошли к остальным. Будем знакомиться.

Вернувшись в отдел продаж, Николай прочитал длинную речь о его заслугах на прежних местах работы и о том, что как он собирается сделать из нас продавцов экстра-класса. Не могу сказать, что я проникся к нему после этих слов, но время покажет, кто чего стоит. Прошло несколько часов, я стал готовиться к встрече: ехать предстояло в центр города. Мне было очень интересно и в то же время волнительно. В сумке у меня был договор, а в голове – план проекта для стриптиз-клуба.

Подъехав к клубу «Virgins», меня встретила девушка с охраной на входе.

– Вы есть в списке? Ваше имя?

– Да, я Андрей. У меня встреча с Артемом.

– Минуту, я уточню.

Здоровенный тип позвонил куда-то по рации и пробурчал мое имя и цель визита. Получив удовлетворительный ответ, он кивнул головой и пропустил меня внутрь. Со мной пошла одна из сопровождающих девушек и проводила меня до сцены, где меня уже ждал Артем. Помещение было с высокими потолками, в основном темных тонов, в котором прослеживались огненные нотки красного цвета. Сцена была просторной, по краям стояло несколько шестов.

Артем был невысокого роста, в очках, в пиджаке, одетом поверх футболки с принтом из черепов и роз, рваных джинсах и ботинках из крокодиловой кожи. Яркий персонаж смотрел на меня широко улыбаясь и всем видом выражая гостеприимство.

– Артем, приятно познакомиться.

– Присаживайтесь, Андрей! Взаимно.

– У вас тут мило, – улыбнулся я.

– Еще бы, над дизайном трудился один итальянец. Если бы он не справился, то так бы тут и остался, скорее всего в подвале. Шучу… – владелец клуба громко засмеялся.

Мне оставалось лишь подхватить и удерживать контакт с ним. Я обратил внимание, что во время разговора он постоянно жестикулировал и двигался из стороны в сторону, как будто от переизбытка энергии. Я подхватил его манеру жестикуляции и старался подражать его манере разговора. Это было делать не сложно.

– Итак, вам нужны богатые клиенты, а я здесь, чтобы помочь вам, – сказал я.

– В точку, – улыбнулся Артем. И чем же таким ты меня заинтересуешь?

Если я начну в лоб озвучивать свое предложение до установления контакта и так называемого «смол толка», потеряю несколько баллов при дальнейшей продаже. Надо сделать ему комплимент, но не явный, и желательно относительно его интеллекта, уверен, это позволит мне узнать собеседника больше.

– Прежде чем расскажу, хочу узнать чуть больше о вашем бизнесе. Я работал со многими компаниями, но до сих пор в шоке, как вы обратились к нам. А больше всего я хочу знать, как вы пришли к этой идее. Я не думал, что такие заведения сильны в маркетинге. Это же просто гениально!

Моя речь попала в самую точку. Артем выглядел очень довольным.

– А все очень просто. Мы не обычное заведение, а, так сказать, маркетинговый стриптиз. Каждая мелочь начиная с интерьера и ароматов и заканчивая персоналом и танцовщицами, рассчитана. Этакий формат «стрип Дональдса». У нас не клянчат чаевые и совершенно нет секса. Мы позиционируем себя как развлечение для бизнес-тусовки перед походами в клубы и другие места, этакий веселый аперитив, где можно выпить, покурить кальян и посмотреть на девочек. И самое главное – у нас мощный отдел маркетинга, который помогает нам в продвижении, а сама идея «холодных звонков» принадлежит мне, – рассказал Артем.

Кажется, я задал правильный вопрос. Видимо, Артем столь же любит говорить, сколько и хвастаться. Это можно использовать. Теперь мне остается применить эту информацию для усиления моего предложения и закрытия сделки.

– Не могу сказать, что я силен в вашей сфере, но я просто шокирован вашим подходом. Это круто.

– Да это еще что? На подъезде к клубу стоят камеры и определяют, на какой машине подъезжает владелец. Ему тут же бронируют столик, соответствующий его статусу, и это всего лишь верхушка айсберга, остальное уже секрет фирмы. А теперь будь добр расскажи, чем ты собираешься меня удивить, и я очень надеюсь, что ты не потратишь мое время зря.

Видимо, время, отведенное на small-talk или разведку перед боем, начало подходить к концу. Если продолжить мучать клиента вопросами, то я начну терять его доверие.

– Да, я уверен, что никто вам не предложит такого решения, какое нашли мы.

Суть в том, что у колл-центров есть несколько вариантов, например сформировать базу данных физических лиц и прозвонить их, при этом мы будем попадать как на целевую аудиторию, так и не на целевую аудиторию, что гарантирует неэффективного расхода большей части бюджета. Я не думаю, что вы этого хотите, поэтому мы в колл-центре «Орфей» предлагаем звонить вам не физическим лицам, а по компаниям.

Тут я решил сделать небольшую паузу, чтобы оценить реакцию клиента, но, к моему сожалению, он пока не повел бровью, как будто мое открытие его ни капли не удивило. Надо действовать, подумал я, и решил прокомментировать отсутствие его реакции.

– Вы либо отличный игрок в покер, либо я вас совсем не удивил.

– Продолжайте, я весь во внимании, – улыбнулся Артем.

– Особенность работы с вашим… хм… продуктом.

Сказав это, я невольно улыбнулся. Это то, что нам нельзя говорить напрямую при звонке в компанию.

– Мы же не скажем: «Алло, это стриптиз-клуб? Соедините нас с директором». Поэтому мы будем использовать легенду: секретарю скажем, что звоним, например, от лица гильдии топ-менеджеров, а самому ЛПР не будем раскрывать секрет до самого конца разговора, пока полностью не завладеем его вниманием. Таким образом мы сможем растопить лед от общения и узнать действительные мысли клиента о нашем предложении. Очень интересно будет послушать их реакцию.

– Мы действительно думали о таком варианте. Я хотел, чтобы кто-нибудь из колл-центров додумался бы до такого подхода. Единственное отличие заключается в том, что мы можем отправлять курьера после звонка, который привезет приглашение. Тем самым сообщая конечную цель не по телефону, а лично, вручив приглашение.

– Хм… Но при этом вы понимаете, что, раскрывая легенду на этапе курьера, вы будете получать отвал клиентов именно на нем? Не думаю, что все обрадуются такому предложению.

– Да, я это понимаю. Но при этом мы получим явно большую конверсию, а при правильном скрипте – еще и вау-эффект. Вот такой Колл-центр нам и нужен. Сможете нас поразить?

– Конечно, – ответил я.

Клиент чувствовал себя в переговорах отлично, настоящий мастер своего дела. Он вел разговор, задавая вопросы, а я все не мог перехватить инициативу. И клиент задал новый вопрос:

– Про секретаря я услышал. А что же вы будете делать с ЛПРом?

– Как собираетесь добиваться результата?

– Ну… надо рассказать про услугу завуалированно, выбрать что-то похожей тематики. Может быть, ночной клуб нового формата или типа того. В любом случае наши сценаристы знают свою работу, и я уверен, что они напишут хороший скрипт, – сказал я и заметил, как клиент переменился в лице и ответил:

– Вот когда они предложат мне идею, тогда я и заключу договор.

Так, понятно, клиент хочет услышать идею, а у меня ее нет. Я совсем не думал, что мы будем обсуждать сценарий, ведь я этим не занимаюсь. А договор лежит в сумке и сам себя не подпишет. Поэтому надо импровизировать. Итак, что можно делать в клубе, кроме того, как глазеть на девиц? Можно выпивать. Правильно, но не в ту сторону. Можно привести туда потенциального партнера и обсудить сделку, или даже клиента. То есть потенциально провести переговоры в неформальной обстановке, и скорее всего такие переговоры будут успешны, так как есть стимулирующий фактор. А само место можно обыграть переговорной комнатой? Да, по-моему, звучит.

– Хорошо! Есть у меня отличная идея для сценария. Будем использовать вместо стриптиз-клуба переговорную комнату, куда можно привести клиента и обсудить потенциальную сделку, которая со 100 % шансом увенчается успехом. То есть звоним клиенту, задаем пару вопросом с целью создания интереса вокруг успешного закрытия сделок и проведения переговоров, затем подсекаем его нашим предложением провести переговоры в переговорной комнате, приглашение в которую вручит курьер, – выдал я.

Артур откинулся на диване, отвел взгляд в потолок и замер. Тем временем я аккуратно и очень тихо полез в сумку доставать договор, и пока клиент переваривал мои мысли, документ был на столе.

– Мне нравится, – произнес клиент – это то, что мне надо! Я заткну за пояс всех конкурентов с такой агрессивной политикой и наконец-то будем уже не воевать за текущую аудиторию, а создавать новую.

– Артем, я уверен в своих силах и в возможностях нашего колл-центра. Поэтому я взял на себя смелость привести договор. Вы можете его подписать, когда посчитаете нужным. А я уверен, что мы сделаем этот проект действительно крутым.

– Надеюсь, вы меня не подведете, – сказал Артем.

Клиент спокойно достал свою ручку и подписал договор. В этот момент мое сердце застучало быстрее, и я почувствовал кайф от быстро закрытой сделки. А это оказывается не так трудно.

Клиент решил угостить меня чаем, а я немного рассказать о том, чем занимался до работы. Он поведал мне краткую историю его жизни. Он был интересным собеседником, совсем не пил алкоголь, что особенно круто контрастировало с местом его работы. Стриптиз-клуб оказался неединственным бизнесом Артема, помимо этого была еще компания, которая занимается маркетингом для крупных компаний. В общем ушел я через час и был весьма доволен. Еще бы новая сделка в кармане на приличную сумму, и по дороге домой, я, естественно, стал читать. Я недавно стал читать новую книгу.

Интересно, что можно найти то, что нравится твоему клиенту, и использовать это в своих целях для установления контакта. Но главное – не переборщить: люди могут чувствовать фальшь. Но я не боялся сегодня ошибиться, так как действительно интересовался своим клиентом. Это поход к работе был не просто занимательным, он был шокирующе крутым. Наверное, поэтому мы так быстро нашли общий язык. Мне было интересно, а клиенту нравилось рассказывать о своих достижениях.

Приехав домой, я буквально плюхнулся на кровать и мгновенно уснул.