Тёмная психология влияния. Скрытые команды
- -
- 100%
- +
И тогда один из менеджеров применил гениальный ход, основанный на правиле взаимного обмена. Во время очередной встречи с генеральным директором корпорации он вручил ему обычную, но очень стильную подарочную ручку. Просто подарил. Никаких условий, никаких просьб, никаких намёков. Сказал: «Это вам, просто как подарок, по случаю нашего знакомства. Хотите пишите, хотите нет». Ручка не была дорогой, может быть, пять долларов оптом.
Прошла неделя. Директор привык к этой ручке. Она лежала у него на столе, и он машинально брал её, чтобы подписать документы. Она была удобной, приятной на ощупь. Затем он встречался с другими поставщиками, и они просили его подписать контракты. Он брал эту ручку, потому что она была под рукой. И каждый раз, подписывая бумаги чужой ручкой, он вспоминал того менеджера, который подарил ему этот подарок.
На следующей встрече с командой продавцов, когда они снова начали обсуждение своей высокой цены, директор вдруг почувствовал, что не может быть жёстким. Он не мог сказать «нет» этим людям, потому что они были «хорошими парнями», они подарили ему ручку. Они были «своими». Он согласился на их условия. Сделка была подписана. Прибыль составила миллионы долларов. А всё из-за пластиковой ручки, которая стоила пять долларов.
Эта история — классический пример того, как правило взаимного обмена работает даже в крупном бизнесе, на самом высоком уровне. Директор корпорации был умным, опытным, он провёл сотни переговоров. Но правило взаимного обмена оказалось сильнее его рациональности. Оно было настолько древним и глубоким, что он не заметил, как попался на удочку.
Почему это сработало? Потому что подарок был сделан с искренней улыбкой, без прямого намёка на сделку. Он не был «взяткой» в прямом смысле, потому что был слишком мал. Он был просто жестом доброй воли. И этот жест создал невидимую связь, которую директор не мог игнорировать. Он чувствовал себя обязанным этим людям, и это чувство перевесило логические аргументы о цене.
Такие истории происходят с нами каждый день. Ваш друг приносит вам пирожки, а через час просит помочь перевезти мебель. Ваша коллега угощает вас шоколадкой, а потом просит подменить её на дежурстве. Ваш знакомый делает вам комплимент внешности, а потом занимает крупную сумму денег. Это всё одно и то же — правило взаимного обмена, только в разных обёртках.
Как же не попасться в эту ловушку, если вы оказались на месте директора? Главное — осознать, что подарок может быть инструментом манипуляции, даже если он кажется невинным. Вы можете просто принять подарок и сказать себе: «Это просто подарок, я ничего не должен за него». Звучит просто, но психологически это очень сложно сделать, потому что наша культура учит нас быть благодарными и отвечать взаимностью. Но если вы будете тренироваться, у вас получится.
И ещё один важный момент, о котором часто забывают: правило взаимного обмена работает в обе стороны. Если вы хотите расположить к себе человека, вы можете сделать ему небольшой подарок или оказать маленькую услугу, не требуя ничего взамен. Это создаст позитивное отношение к вам, и в будущем он будет более расположен к вашим просьбам. Но помните, что это мощное оружие, и использовать его надо с осторожностью и этикой. Нельзя использовать его для откровенно невыгодных сделок или для обмана. Но для создания позитивных рабочих отношений — это отличный инструмент.
Практическое задание к главе:
В течение двух дней, каждый раз, когда кто-то делает вам что-то хорошее (комплимент, угощение, маленькая услуга), замечайте свои внутренние ощущения. Чувствуете ли вы давление, что вы должны что-то сделать в ответ? Замечайте, как манипуляторы используют этот приём. Особенно обратите внимание на ситуации, когда «подарок» сразу сопровождается просьбой. Попробуйте в одной ситуации, где вас пытаются «задалжить», использовать технику «Заезженной пластинки» и повторить «Я не готов согласиться на это» несколько раз. Обратите внимание на реакцию собеседника. Скорее всего, он растеряется, потому что его любимый приём перестал работать.
Глава 4. Пресуппозиции или «чёрный рояль»
Что такое скрытые допущения и как они переписывают историю
Представьте себе, что вы приходите в ресторан. Официант подходит к вашему столику, улыбается и говорит: «Что будете заказывать на десерт?». Вы ещё не выбрали основное блюдо, вы вообще не собирались заказывать десерт, но его вопрос уже изменил вашу реальность. Сама структура фразы содержит скрытое допущение, пресуппозицию: «Вы уже закажете десерт, вопрос только в том, какой именно». Если вы не обратите на это внимания, ваш мозг начнёт автоматически перебирать варианты десертов, и через минуту вы уже будете разглядывать пирожные в меню, хотя пришли за стейком.
Это и есть пресуппозиция — скрытое утверждение, которое встроено в структуру предложения и принимается нашим мозгом как данность, без критической проверки. Мы проглатываем его вместе с основным сообщением, и оно начинает работать, изменяя наше восприятие реальности. Это как если бы кто-то подсыпал вам в чай маленькую таблетку, которая меняет ваше настроение. Вы не замечаете таблетку, вы замечаете только изменившееся настроение.
В профессиональном общении, в переговорах, в рекламе, в политике пресуппозиции используются повсеместно. И это, пожалуй, самый мощный, самый изощрённый и самый незаметный инструмент вербального кодирования. Потому что он работает не через убеждение, а через скрытую встройку фактов, которые вы неосознанно принимаете.
Давайте разберём несколько классических примеров. Фраза: «Когда вы решите присоединиться к нам...». Вроде бы простое предложение. Но внутри него уже сидит допущение, что вы обязательно решите присоединиться. Вопрос только во времени. Ваш мозг слышит «когда» и начинает искать временные рамки, а не искать причины отказаться. И это меняет всю логику вашего мышления. Вы уже думаете не «присоединяться или нет», а «когда именно». Манипулятор сдвинул ваш фокус внимания с выбора решения на выбор срока.
Или знаменитая фраза из рекламы: «Почувствуйте разницу, купив новый автомобиль». Здесь пресуппозиция: «Разница существует и она приятна». Вас даже не спрашивают, хотите ли вы её почувствовать. Вас просто просят сделать это. И ваш мозг соглашается, потому что ему не предложили другого варианта.
Или вот ещё: «Насколько часто вы сталкиваетесь с этой проблемой?». Вопрос предполагает, что проблема существует. Вы уже согласились, что у вас есть эта проблема, просто отвечая на вопрос. Вы уже признали её существование. А дальше манипулятор предложит вам решение этой проблемы, и вы с большей вероятностью согласитесь, потому что вы уже согласились, что проблема есть.
Как я называю это явление в своей практике? «Чёрный рояль». Почему рояль? Потому что есть известная психологическая техника: вы входите в комнату и говорите: «Перестаньте думать о чёрном рояле». Что происходит? В вашей голове мгновенно возникает образ чёрного рояля. Вы не можете не думать о нём, потому что само отрицание вызывает образ. Пресуппозиции работают так же: они вбрасывают в сознание образы и идеи, которые вы не можете игнорировать, даже если пытаетесь с ними бороться.
Теперь давайте заглянем в историю. Пресуппозиции использовались с древнейших времён. В судебных заседаниях адвокаты спрашивали подсудимых: «Вы перестали бить свою жену?». Если подсудимый отвечал «Да», он признавался в том, что бил её раньше. Если отвечал «Нет», он признавался, что бьёт её до сих пор. Ловушка закрывалась с обеих сторон, потому что в вопросе уже было скрыто допущение, что он бьёт жену. Только очень внимательный и подготовленный человек мог ответить на этот вопрос правильно: «Я не бил свою жену никогда». Но для этого нужно было распознать пресуппозицию и выйти из неё.
В современной журналистике этот приём тоже очень популярен. Вопрос: «Как вы оцениваете последствия своего необдуманного поступка?». Уже содержит два допущения: что поступок был необдуманным и что у него есть последствия. Отвечая на этот вопрос, вы автоматически соглашаетесь с этими допущениями. Вы уже проиграли, даже если у вас есть оправдания. Журналист ждёт вашего ответа, чтобы приписать вам то, что вы якобы признали.
А теперь давайте разберём, какие виды пресуппозиций существуют и как они работают на практике.
Фразы, которые исключают возможность отказа
Есть целый класс фраз, которые построены так, что отказ от них звучит абсурдно или логически невозможен. Это одна из самых любимых техник манипуляторов, потому что она позволяет добиться согласия без прямого давления. Вы не говорите человеку «сделай это», вы создаёте ситуацию, в которой не сделать это — нелепо.
Например, фраза: «Вы не против, если я закрою дверь?». На первый взгляд, это вежливый вопрос. Но если подумать, вы можете отказать? Скажете: «Нет, я против»? Это выглядит грубо и подозрительно. Зачем вы против закрытой двери? Вы либо хотите, чтобы вас слышали, либо боитесь остаться наедине с этим человеком. В девяноста девяти случаях из ста человек отвечает: «Нет, не против», — и тем самым даёт согласие. Хотя никакого согласия по сути и не требовалось. Вы просто создали ситуацию, в которой отказ неудобен.
То же самое с фразой: «Можно мне задать вам личный вопрос?». Вы когда-нибудь отвечали «нет» на это? Наверное, нет. Потому что отказ выглядит как трусость, закрытость, нежелание общаться. Вы говорите: «Да, можно», — и тем самым автоматически открываете дверь для любого личного вопроса. Вы согласились на него, ещё не зная, о чём он будет. Это и есть скрытая команда.
Или: «Вы не будете возражать, если я попрошу вас о небольшой услуге?». Опять та же конструкция. Вы говорите «нет» — значит вы плохой человек, который отказывает в услуге. Вы говорите «да» — и вы уже согласились на услугу, не зная, какая она. Манипулятор встроил свою команду в структуру вежливого вопроса, и вы проглотили наживку.
Такие фразы особенно опасны в деловых переговорах. Представьте, что ваш партнёр говорит: «Вы согласны с тем, что мы должны действовать быстро, чтобы не упустить момент?». Если вы скажете «нет», вы будете выглядеть как человек, который не понимает динамики рынка, который медлительный и неэффективный. Вы скорее скажете «да», потому что это звучит разумно. А затем партнёр подведёт вас к тому, что его конкретное действие — это и есть «быстрое решение». Вы уже согласились с принципом, теперь вам сложно отказаться от метода.
Или ещё более тонкий вариант: «Учитывая, что мы оба заинтересованы в результате...». Фраза предполагает, что вы оба заинтересованы в одном и том же результате. Вы не можете сказать: «Нет, я не заинтересован». Это разрушит переговоры. Вы киваете. И потом манипулятор говорит: «Тогда давайте подпишем этот контракт». Вы согласились с общим интересом, теперь вам сложно сказать «нет» конкретному предложению, потому что оно подаётся как реализация этого общего интереса.
В личных отношениях этот приём работает не менее эффективно. Один из партнёров может сказать: «Мы же оба хотим, чтобы наши отношения были гармоничными, правда?». Другой партнёр не может отказаться, иначе он выглядит как тот, кто хочет конфликтов. Потом следуют требования: «Тогда почему ты так часто задерживаешься на работе?». Или: «Тогда почему ты не уделяешь мне внимание?». Человек уже согласился на «гармонию», и теперь все его поступки оцениваются через эту призму. Ему труднее защищаться, потому что он сам подписался под этим критерием.
Как же защититься от таких фраз-ловушек? Есть два способа. Первый — осознать структуру. Когда вы слышите вопрос, в который уже зашит ответ, вы можете просто не принимать его правил. Вы не отвечаете «да» или «нет» на встроенное допущение, а переходите на уровень выше. Например, на вопрос «Вы не против, если я закрою дверь?» вы можете ответить: «А зачем вам её закрывать?». Вы не принимаете условия игры, вы переопределяете её. Или на фразу «Когда вы решите присоединиться...» вы можете сказать: «Я пока не решаю, присоединяться ли вообще». Вы выходите из пресуппозиции, вы разрушаете её.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.