- -
- 100%
- +
Планы могут измениться.
Стройки — задержаться.
Рынки — развернуться.
Арендаторы — уйти.
Потребительские привычки — поменяться.
Прогнозы — не сбыться.
Поэтому в инвестициях есть очень простая последовательность:
сначала факты → затем экономика → затем риски → и только после этого — мечты о росте.
Не наоборот.
Потому что деньги делают не на красивом будущем.
Деньги делают на собственности, купленной по правильной цене.
2.4.
Правило № 4. Покупай только то, что можно перепродать
Прибыль инвестора определяется не только тем, насколько выгодно он вошёл в объект. Настоящая проверка инвестиции начинается с вопроса: кто купит это у меня после?
Большинство людей при покупке недвижимости думают только о входе.
Нравится ли мне объект?
Хорошая ли цена?
Можно ли получить скидку?
Сколько он будет приносить в аренду?
Вырастет ли район?
Можно ли заработать на росте стоимости?
Но профессиональный инвестор ещё до покупки задаёт вопрос, который новичок обычно оставляет на потом:
«Как я отсюда выйду?»
Потому что купить недвижимость относительно просто.
Для этого нужны деньги и желание продавца продать.
А вот продать её обратно рынку — совершенно другая задача.
Именно поэтому ликвидность должна оцениваться до приобретения, а не в тот момент, когда вам внезапно понадобились деньги.
2.4.1.
Недвижимость покупают дважды
Звучит странно, но инвестиционный объект фактически должен быть куплен дважды.
Первый раз — вами.
Второй — будущим покупателем у вас.
Если вы способны объяснить только первую покупку, инвестиционный анализ ещё не закончен.
Допустим, вам предлагают помещение за 200 000 долларов.
Вы считаете:
— Хорошая цена.
Но почему хорошая?
— Аналоги стоят 230 000.
Прекрасно.
Следующий вопрос:
кто купит его у вас за 230 000 долларов?
Другой инвестор?
Предприниматель для собственного бизнеса?
Соседний собственник для расширения?
Крупная компания?
Мелкий частный инвестор?
Если ответ звучит:
«Ну… кто-нибудь купит», —
вы пока не понимаете ликвидность своей инвестиции.
2.4.2.
Покупатель на выходе важнее покупателя на входе
При покупке объекта инвестор часто чувствует себя сильной стороной.
У него деньги.
Перед ним несколько вариантов.
Он может торговаться.
Может отказаться.
Может уйти на другой объект.
Но проходит пять лет.
Теперь деньги понадобились ему самому.
И роли меняются.
У него уже нет денег.
У него есть недвижимость, которую нужно превратить в деньги.
Вот тогда рынок и выставляет окончательную оценку качеству когда-то принятого решения.
Можно годами рассказывать себе, что объект стоит 500 000 долларов.
Но если реальные покупатели готовы дать только 400 000, его рыночная стоимость значительно ближе к 400 000.
Стоимость объекта определяется не тем, сколько вы в него вложили, и не тем, сколько хотите получить. Она определяется тем, сколько рынок готов за него заплатить.
2.4.3.
Что такое ликвидность
Ликвидность в недвижимости часто понимают слишком примитивно:
«Хороший объект всегда можно продать».
Можно.
Вопрос — за сколько и за какое время.
Практически любую недвижимость можно реализовать, если достаточно сильно снизить цену.
Поэтому профессионального инвестора интересуют сразу три параметра:
Первый — время.
Сколько обычно занимает продажа подобных объектов?
Второй — цена.
Какую скидку придётся дать рынку, если продавать нужно быстро?
Третий — глубина спроса.
Сколько потенциальных покупателей вообще способны и готовы приобрести такой объект?
Последний показатель особенно важен.
Одно дело — небольшая квартира стандартной планировки.
Её могут рассматривать сотни потенциальных покупателей: семьи, инвесторы, родители для детей, люди для собственного проживания, покупатели под аренду.
Совсем другое — огромное помещение необычной конфигурации, предназначенное для очень специфического бизнеса.
Покупатель на него, возможно, существует.
Но таких покупателей не тысяча.
И даже не сто.
Иногда их можно буквально пересчитать по пальцам.
И если в момент вашей продажи никто из них не находится на рынке, вы можете месяцами сидеть со своим прекрасным активом.
2.4.4.
Ликвидность — это свобода инвестора
Представим двух инвесторов.
У каждого капитал 500 000 долларов.
Первый покупает несколько относительно стандартных объектов, каждый из которых понятен большому количеству покупателей.
Второй вкладывает все 500 000 долларов в один необычный объект, потому что тот обещает более высокую доходность.
Проходит несколько лет.
Обоим срочно нужны 150 000 долларов.
Первый может продать один объект.
Второй не способен продать четверть здания.
Ему приходится продавать весь актив.
Но быстро найти покупателя на специфическую недвижимость невозможно.
Тогда появляются два варианта:
ждать;
или снижать цену.
Получается, что низкая ликвидность — это не просто неудобство.
Это потеря свободы.
Чем сложнее объект продать, тем сильнее инвестор зависит от времени, рыночной ситуации и покупателей.
2.4.5.
История
Однажды инвестору предложили необычный коммерческий объект.
Большая площадь.
Около 600 000 долларов за весь объект.
Действующий арендатор.
Доходность выше средней по рынку.
На бумаге всё выглядело очень привлекательно.
Арендатор платил около 5 000 долларов в месяц.
То есть примерно 60 000 долларов валового дохода в год.
Продавец особенно подчёркивал:
— Посмотрите, сколько приносит объект. Где вы ещё получите такую доходность?
Начинающий инвестор обычно останавливается именно здесь.
Цена.
Аренда.
Доходность.
Всё сходится.
Но профессиональный анализ только начинается.
Первый вопрос:
Почему объект продают с такой привлекательной доходностью?
Второй:
Почему его ещё не купили другие инвесторы?
Третий:
Кому мы сами продадим его через несколько лет?
И вот после третьего вопроса картинка стала менее красивой.
2.4.6.
Высокая доходность оказалась платой за сложность
Объект был слишком большим для большинства частных инвесторов.
Чтобы купить его целиком, требовался значительный капитал.
Для малого бизнеса помещение было слишком большим.
Для крупного бизнеса — неидеальным по характеристикам.
Разделить объект без дополнительных вложений было сложно.
Планировка была заточена под действующего арендатора.
То есть пока арендатор находился внутри, объект выглядел великолепно.
Но если он уходил, собственник получал огромную площадь, для которой нужно было искать нового специфического пользователя.
Возник главный вопрос:
мы покупаем недвижимость или договор с одним арендатором?
Если вся инвестиционная привлекательность исчезает вместе с одним бизнесом, это совершенно другой уровень риска.
2.4.7.
Проверяем выход
Допустим, через пять лет инвестор захочет продать объект.
Кто потенциальный покупатель?
Инвестор?
Тогда его будет интересовать действующий денежный поток.
Значит, стоимость объекта сильно зависит от того, останется ли арендатор.
Конечный пользователь?
Тогда нужно найти компанию, которой одновременно подходят:
площадь;
локация;
планировка;
технические характеристики;
цена;
назначение.
Количество потенциальных покупателей резко сокращается.
Получается парадокс.
При покупке объект кажется очень доходным.
При продаже он оказывается очень узким.
И высокая доходность, которая первоначально выглядела подарком, начинает восприниматься иначе.
Это была премия за низкую ликвидность.
Рынок не сошёл с ума.
Он просто заранее платил инвестору больше за то, что выйти из этой инвестиции будет сложнее.
2.4.8.
Доходность почти никогда не бывает бесплатной
Это важнейший принцип.
Допустим, стандартные объекты дают около 6–7% годовых.
А вам предлагают 11%.
Первое желание начинающего инвестора:
«Вот она, возможность!»
Первая реакция профессионала:
«За какой риск мне доплачивают четыре процента?»
Может быть:
слабый арендатор;
короткий договор;
плохая локация;
технические ограничения;
юридические риски;
необычная планировка;
высокие эксплуатационные расходы;
маленький рынок потенциальных покупателей;
сложность перепродажи.
Дополнительная доходность практически всегда имеет источник.
Нужно его найти.
2.4.9.
Посредственный инвестор и профессионал
Посредственный инвестор
— Доходность 11%.
— Отлично. Покупаем.
— А кому потом продавать?
— Зачем сейчас об этом думать?
— Возможно, через несколько лет понадобятся деньги.
— Тогда и продадим.
— Кому?
— Другому инвестору.
— Почему другой инвестор захочет купить?
— Потому что доходность 11%.
— А если арендатор уйдёт?
— Найдём другого.
— Какого?
— Ну… какого-нибудь.
На слове «какого-нибудь» инвестиционный анализ обычно и заканчивается.
Профессиональный инвестор
— Объект стоит 600 000 долларов?
— Да.
— Кто сегодня его потенциальные покупатели?
— В основном инвесторы.
— Значит, цена зависит от денежного потока?
— Да.
— Что произойдёт со стоимостью, если уйдёт арендатор?
— Она снизится.
— Сколько времени потребуется на поиск нового?
— Возможно, несколько месяцев.
— Можно разделить помещение?
— Можно, но потребуются вложения.
— Сколько?
— Около 70 000 долларов.
— А после разделения кому можно продавать части?
И вот теперь начинается настоящий инвестиционный разговор.
Профессионал смотрит не только на объект.
Он смотрит сквозь объект — на будущего покупателя.
2.4.10.
Покупайте то, что понимает рынок
Одна из причин высокой ликвидности стандартной недвижимости заключается в её понятности.
Человеку не нужно долго объяснять, зачем ему небольшая квартира в сформированном жилом районе.
Он понимает продукт.
Не нужно долго объяснять предпринимателю ценность помещения с отдельным входом, хорошей видимостью и подходящим трафиком.
Но чем необычнее объект, тем дольше приходится объяснять рынку, зачем он нужен.
А это уже тревожный сигнал.
Если для продажи недвижимости требуется сорокаслайдовая презентация, чтобы потенциальный покупатель наконец понял её преимущества, возможно, рынок не настолько сильно хочет этот продукт.
Ликвидный объект объясняет себя быстро. Неликвидный приходится долго оправдывать.
2.4.11.
Не путайте уникальность и ликвидность
Продавцы любят слово «уникальный».
Уникальная планировка.
Уникальный дом.
Уникальная архитектура.
Уникальное расположение.
Уникальная концепция.
Инвестор должен относиться к этому слову осторожно.
Потому что уникальность действительно может увеличивать стоимость.
Но одновременно она может уменьшать количество покупателей.
Представьте дом стоимостью 2 миллиона долларов, построенный полностью под вкусы одного человека.
Огромная гостиная.
Необычные комнаты.
Специфическая отделка.
Редкие материалы.
Бассейн.
Несколько технических помещений.
Владелец вложил в него ещё миллион.
И теперь искренне считает:
— Я вложил три миллиона. Значит, дом стоит минимум три.
Нет.
Он потратил три миллиона.
Это совершенно не означает, что следующий человек готов заплатить столько же.
Чем сильнее объект персонализирован под вкусы одного собственника, тем меньше вероятность, что рынок полностью оплатит эту персонализацию.
2.4.12.
Инвестору нужна не красота. Ему нужна взаимозаменяемость спроса
Хороший инвестиционный объект должен подходить не одному конкретному человеку.
Желательно, чтобы у него существовало несколько групп потенциальных покупателей.
Например, небольшое коммерческое помещение может быть интересно:
частному инвестору;
предпринимателю для собственного бизнеса;
сетевому оператору;
владельцу соседнего помещения;
инвестору под аренду.
Это пять потенциальных сценариев выхода.
А теперь другой объект.
Большое специализированное производственное помещение с оборудованием и нестандартными техническими характеристиками.
Кому его продавать?
Только компании определённого профиля.
Рынок покупателей значительно уже.
Это не означает, что второй объект нельзя покупать.
Можно.
Но цена покупки должна учитывать сложность будущего выхода.
2.4.13.
Покупайте не только квадратные метры — покупайте аудиторию будущих покупателей
Когда профессиональный инвестор оценивает недвижимость, он должен мысленно представить объявление о её продаже через пять лет.
Что будет написано?
Кому оно адресовано?
Почему человек откроет это объявление?
Почему позвонит?
Почему приедет?
Почему заплатит?
Попробуйте провести такой эксперимент ещё до покупки.
Представьте, что объект уже ваш и вам необходимо продать его в течение трёх месяцев.
Что вы будете делать?
Если стратегия понятна — хорошо.
Если ответ:
«Ну, выставим и посмотрим», —
значит, ликвидность изучена недостаточно.
2.4.14.
Вход через скидку не всегда спасает плохой выход
Предположим, объект стоит на рынке 400 000 долларов.
Вам удалось купить его за 330 000.
Кажется, великолепная сделка.
Скидка 70 000 долларов.
Но через три года вы пытаетесь продать его.
Полгода нет покупателей.
Потом появляется предложение на 310 000 долларов.
Вы отказываетесь.
Ещё через четыре месяца — 320 000.
Вам срочно нужны деньги.
Приходится соглашаться.
Где теперь ваша великолепная скидка?
Она исчезла.
Потому что вы получили скидку не обязательно благодаря мастерству переговоров.
Возможно, предыдущий собственник просто передал вам проблему ликвидности вместе с объектом.
Это одна из причин, почему профессионал всегда спрашивает:
«Почему этот объект продаётся дешевле рынка?»
Иногда ответ действительно означает возможность.
А иногда — предупреждение.
2.4.15.
Особенно опасна ложная ликвидность растущего рынка
Когда рынок быстро растёт, почти каждый объект кажется ликвидным.
Покупатели активны.
Деньги доступны.
Цены увеличиваются.
Объявления быстро исчезают.
Инвестор приобретает странный объект и через несколько месяцев успешно продаёт его дороже.
После нескольких подобных сделок возникает опасная мысль:
«Я умею выбирать недвижимость».
Возможно.
А возможно, рынок просто прощал ошибки.
Настоящее качество объекта становится видно, когда спрос ослабевает.
На хорошем рынке продаётся почти всё.
На сложном рынке начинается экзамен.
Сначала уходят самые ликвидные объекты.
Потом — нормальные.
А специфическая недвижимость может зависнуть на месяцы или годы.
Поэтому ликвидность нужно оценивать не по вопросу:
«Можно ли продать это сегодня?»
А по вопросу:
«Смогу ли я продать это, если рынок станет хуже?»
2.4.16.
Считайте сценарий быстрой продажи
У инвестора должно быть как минимум три сценария выхода.
Нормальный сценарий
Рынок стабилен.
У вас достаточно времени.
Вы продаёте по справедливой рыночной цене.
Плохой сценарий
Спрос снизился.
Конкуренция выросла.
Продажа занимает дольше.
Приходится дать скидку.
Срочный сценарий
Деньги понадобились быстро.
Продать нужно за один-два месяца.
И вот здесь появляется главный вопрос:
какой дисконт потребуется?
Допустим, объект стоит около 300 000 долларов.
При нормальной продаже вы рассчитываете получить эту сумму.
Но для срочного выхода рынок даст только 260 000.
Ваш реальный «штраф за ликвидность» составляет около 40 000 долларов, или примерно 13%.
Это необходимо понимать до покупки.
2.4.17.
Арендная ликвидность тоже имеет значение
Перепродажа — не единственный выход.
Для инвестиционной недвижимости существует ещё одна форма ликвидности:
способность быстро заменить арендатора.
Представим два помещения.
Первое приносит 2 000 долларов в месяц.
Второе — 2 700.
На первый взгляд второе лучше.
Но первое подходит десяти категориям бизнеса.
Второе специально оборудовано под одну.
Если арендатор первого объекта уходит, нового можно найти относительно быстро.
Если уходит арендатор второго, начинается дорогая переделка.
Поэтому ставка 2 700 долларов не обязательно означает более качественную инвестицию.
Нужно оценивать не только размер денежного потока.
Нужно оценивать устойчивость денежного потока.
2.4.18.
Чем меньше вы зависите от одного человека, тем сильнее ваша инвестиция
Это относится и к покупателям, и к арендаторам.
Плохая ситуация:
— У меня есть единственный потенциальный покупатель.
Плохая ситуация:
— Моё помещение подходит только одному типу арендатора.
Плохая ситуация:
— Если этот арендатор уйдёт, объект перестанет приносить деньги.
Плохая ситуация:
— Если банк перестанет кредитовать таких покупателей, продать объект будет почти невозможно.
Профессиональный инвестор стремится к обратному:
максимально широкому количеству сценариев.
2.4.19.
История второго объекта
Представим небольшую квартиру стоимостью 150 000 долларов.
Доходность от аренды невысокая.
Допустим, после расходов получается около 5% годовых.
Рядом коммерческий объект стоимостью те же 150 000 долларов способен потенциально давать 8%.
Начинающий инвестор говорит:
— Конечно, коммерция. Восемь больше пяти.
Но профессионал начинает разбирать.
У квартиры есть большой рынок арендаторов.
Большой рынок покупателей.
Её можно продать человеку для собственного проживания.
Можно другому инвестору.
Можно оставить детям.
Можно сдавать долгосрочно.
При определённых условиях можно изменить формат использования.
У коммерческого помещения единственный подходящий тип арендатора, слабый пешеходный поток и сложная планировка.
Получается, что дополнительные 3% годовых — это не подарок.
Это компенсация за дополнительный риск.
Что выбрать?
Универсального ответа нет.
Если инвестор понимает риск, имеет длинный горизонт и цена компенсирует низкую ликвидность, коммерческий объект может оказаться прекрасной покупкой.
Но теперь решение принимается не по формуле:
8% больше 5%.
А по формуле:
«Достаточно ли мне дополнительных 3% за принимаемые риски?»
Вот это уже инвестиционное мышление.
2.4.20.
Посредственный инвестор покупает объект. Профессиональный — вход и выход одновременно
Посредственный инвестор:
— Мне нравится.
— Покупаем.
— Доходность высокая.
— Покупаем.
— Цена ниже рынка.
— Покупаем.
— Объект уникальный.
— Тем более покупаем.
Профессиональный инвестор:
— Мне нравится.
Кому понравится после меня?
— Доходность высокая.
Почему рынок требует такую доходность?
— Цена ниже рынка.
Почему предыдущий собственник согласен продать дешевле?
— Объект уникальный.
Насколько широк рынок покупателей этой уникальности?
Вроде бы те же исходные данные.
Но совершенно разный способ мышления.
2.4.21.
Семь вопросов перед любой инвестиционной покупкой
Прежде чем покупать объект, задайте себе:
1. Кто мой будущий покупатель?
Не «кто-нибудь», а конкретные категории.
2. Сколько таких покупателей существует на рынке?
Чем шире аудитория, тем выше потенциальная ликвидность.
3. Почему они захотят приобрести объект?
Цена? Доход? Использование? Локация? Дефицит?
4. Что произойдёт со спросом в плохом рынке?
Если покупателей станет в два раза меньше, останется ли спрос?
5. Сколько времени займёт нормальная продажа?
Неделя, три месяца, год?
6. Какой дисконт потребуется для срочной продажи?
Это цена вашей ликвидности.
7. Что произойдёт, если основной сценарий разрушится?
Уйдёт арендатор. Изменится район. Появится конкурент. Изменятся правила использования.
Есть ли план Б?
2.4.22.
Ликвидность имеет цену
Иногда инвесторы возмущаются:
— Почему этот простой объект стоит так дорого? В нём ничего особенного!
Именно поэтому.
Стандартность может быть преимуществом.
Понятность рынку имеет стоимость.
Широкая аудитория покупателей имеет стоимость.
Возможность быстро выйти имеет стоимость.
Иногда лучше заработать чуть меньше, но сохранить способность быстро вернуть капитал.
Особенно если инвестиционный горизонт короткий.
И наоборот: низкая ликвидность сама по себе не делает объект плохим.
Но за неё инвестор должен получить компенсацию.
Через низкую цену входа.
Через высокую доходность.
Через сильный денежный поток.
Через возможность изменить объект.
Или через существенный потенциал создания стоимости.
Если ликвидность низкая, а цена высокая и доходность обычная — возникает закономерный вопрос:
зачем инвестору принимать дополнительный риск бесплатно?
2.4.23.
Вывод
Покупка недвижимости — только половина инвестиционной операции.
Вторая половина — выход.
И думать о ней нужно не через пять лет.
Думать о ней нужно за пять минут до покупки.
Запомните основные принципы.
Первое. Не покупайте объект, не понимая, кому сможете его продать.
Фраза «покупатель найдётся» не является стратегией.
Второе. Ликвидность измеряется не только возможностью продажи, но временем и дисконтом.
Продать можно почти всё. Вопрос — за сколько.
Третье. Чем шире аудитория будущих покупателей, тем устойчивее инвестиция.
Не завязывайте весь расчёт на одного идеального покупателя.
Четвёртое. Высокая доходность может быть компенсацией за низкую ликвидность.