Стартап за 15 шагов. Практика построения бизнеса

© Алекс Яновский, текст, 2024

© ООО «Издательство АСТ», оформление, 2024

Предисловие. Дай работу своему мозгу

Друзья, нам не пришлось долго ждать! Мой друг Алекс Яновский написал новую книгу после трех успешно им выпущенных.

Алексу есть чем поделиться. У него колоссальный опыт в построении корпораций и создании команды звезд, которая легко добивается поставленных сверхцелей. Он работал как на Западе, так и в русскоязычных странах. Общался с разными людьми. Сравнивал их культуры отношений с деньгами. Выводил формулы и создавал методики, применив которые можно на несколько порядков улучшить рабочий процесс фирмы. Алекс не раз доказывал: человеку дается лишь то, чем он умеет управлять!

Бизнес – это конкретика. И я уверен, если вы правильно воспользуетесь своим мозгом, поставите четкую цель и дадите ему работу, он поможет построить первоклассную компанию с такой структурой управления и людьми, о которых вы даже не мечтали. Пришло время осознать: успешные люди не лучше и не умнее вас – просто у них иной образ действий и они научились так работать. Но начали раньше вас. А значит, и у вас есть все, чтобы добиться самых высоких результатов!

Книги Алекса наполнены его идеями, прожитыми ситуациями и извлеченным из них опытом. Они открыты, конкретны и насыщены творчеством – я их люблю именно за это. Алекс всегда готов поделиться проверенными знаниями и поддержать любого в его начинаниях. Независимо от того, являетесь вы владельцем малого или крупного бизнеса, открываете стартап или работаете наемным специалистом. Не важно, откуда вы; важно – куда вы направляетесь!

В этой книге каждый найдет дельный совет. Посмотрит на бизнес-процессы глазами подчиненного и руководителя. Если ваш мозг просит первоклассной работы и вы готовы не упустить эту возможность – вперед! Осталось лишь перевернуть страницу.

Воспользуйтесь идеями, советами и профессионализмом Алекса Яновского, и, возможно, к концу книги вы не узнаете себя! Приятного вам чтения – и увлекательных умозаключений вместе с Алексом!

От автора

Бизнес – непростая штука. И многие ныряют в стартап, представления не имея, с чем придется столкнуться. Вот именно для тебя, начинающий бизнесмен, я попробую облегчить задачу и расскажу то, о чем ты не прочтешь ни в одной книге. Это будет сплав теории и практики – правила игры бизнеса, без которых нельзя стартовать на большую и сложную дистанцию!

Эта книга будет интересна и тем, кто только планирует заняться бизнесом, и начинающим предпринимателям, и тем, кто уже крепко стоит на ногах. Здесь есть ответы на вопросы, так или иначе возникающие у всех на пути развития бизнеса.

Но должен сразу и честно предупредить: научить стартапу невозможно! Это талант от Бога. Поэтому моя книга – не учебник. Я просто приоткрою завесу над стартом и постараюсь помочь тебе пробежать первую стометровку. Предложу практические советы, которые уже помогли тысячам начинающих понять суть бизнеса, научили тому, как избежать ошибок и сделать первый или очередной рывок.

Читая об открытии стартапа, тебе не придется заучивать какую-то сухую терминологию. На примерах того, как стартовали мои студенты, ты сможешь нарисовать картину своего будущего рывка. Я сам учился зарабатывать миллионы с помощью мудрых наставников – и теперь поделюсь знаниями с тобой.

Книга построена на реальных, действенных советах, которые я давал студентам моей Школы бизнеса и личностного развития и Высшей школы управления. В этих школах учатся тысячи людей, объединенных стремлением к развитию и успеху во всех сферах жизни.

Я не просто консультировал их, но и выступал в роли бизнес-доктора. Анализируя необходимую информацию о конкретном бизнесе, ставил им диагноз – объяснял, почему они попали в определенную ситуацию, подсказывал, что конкретно следует предпринять, чтобы лучше расти и избегать ошибок.

Стартуй успешно! Надеюсь, многие из моих советов помогут и тебе.

Глава 1. Готов ли ты к большой игре

Бизнесом нельзя заниматься, бизнесом нужно жить.

Если у тебя в руках моя книга, значит, как и я, ты не удовлетворен какими-то аспектами своей жизни. А возможно, и всеми ее аспектами. Но сейчас мы поговорим только о деньгах – вернее, о том, как благодаря открытию стартапа их приумножить, а не потерять.

Есть ли люди, которые сегодня получают в десять раз меньше, чем ты? Да. Они просто не делают того, что делаешь ты.

Я зарабатываю то, что зарабатываю сейчас, потому что делаю то, что делаю сейчас. Но надо признаться себе: лично я зарабатываю столько, а не в десять раз больше, потому что не делаю каких-то вещей. Если бы делал, то зарабатывал бы…

Моя книга написана только для тех, кто хочет научиться зарабатывать во много раз больше. Для тех, кому мало. Не просто мало, а критически не хватает финансов. Если кому-то комфортно жить без денег, тот никогда не возьмет в руки эту книгу, не говоря уже о том, чтобы ее прочитать. Это же все очень занятые люди: прямо в эту минуту они сидят в барах и ресторанах, смотрят футбол, в сериалах застряли… Их оттуда не вытянешь ни за какие коврижки.

В десять раз больше зарабатывать – это только начало. Это реальная, подъемная задача для любого человека. Достигнув цели, стремись еще выше – и снова умножай на десять! Человек развивается, когда ставит себе большие цели. Нет другого пути.

Не оставайся на уровне обезьяны, которая не умеет ставить цели. Образно говоря, обезьяна превратилась в человека, когда поставила себе какую-то цель и достигла ее. Можно сказать, тогда у нее отпал хвост, она видоизменилась. Стань человеком цели! У тебя все время должен отпадать хвост, если ты стремишься все выше и выше.

Я хочу, чтобы в твоем мышлении произошел наконец-то прорыв. Чтобы это случилось, нужна ясность! Все на самом деле просто.

Теория бизнеса – простая, и я тебе ее передам. А вот практика – это уже другой вопрос, здесь все зависит только от тебя. Сложность лишь в одном – теорию нужноприменять. А для этого в бизнесе нужен первый шаг под названием «стартап».

Можно всю жизнь делать одно и то же: вставать в пять утра, бежать на автобус, метро, электричку, чтобы доехать до работы. Трудиться по восемь-четырнадцать часов в сутки. И получать крохи. Пойми, миллиардеры не больше тебя тратят жизненных сил или калорий. Они точно так же имеют двадцать четыре часа в сутках – но делают что-то другое, кардинально отличающееся от твоих действий.Ты просто недооцениваешь теорию!

Да, теория бизнеса простая, но ее много. Поэтому я постоянно преподаю. Школа бизнеса, Высшая школа управления – я регулярно провожу семинары, по нескольку часов каждое занятие, три раза в неделю. И даже свой совет директоров сделал публичным. Цель одна –чтобы каждый желающий (и тот, кто только думает о стартапе, и начинающий предприниматель, и успешный бизнесмен) смог научиться этому делу на практике. Такого, наверное, нет больше нигде в мире, но я все равно делюсь своим практическим управленческим опытом.

Ты можешь лично увидеть, как менеджер моего уровня – управленец – руководит большим коллективом. Я открыл двери своего предприятия и решил все это показать, потому чтомолодым управленцам, бизнесменам очень сложно научиться чему-либо важному без практики.

Если ты действительно хочешь изменений, нужно понять, что необходимо делать, чтобы получить результат. И я тебе в этом помогу. Надеюсь, ты готов к большой игре под названием «бизнес».

Как осознать,созрел человек для бизнеса или нет? Если такой вопрос возникает – значит, еще не созрел. Как понять, готова женщина рожать или нет? Если у нее не начались схватки, еще не время. Все само собой происходит.

Чтобы созреть для бизнеса, ничего не надо делать специально. Что-то произойдет в жизни естественным путем. Например, ты влюбился, но чувствуешь, что не можешь дать этой девушке того, что ей хотелось бы, потому что у тебя нет денег. Именно тогда, возможно,петух клюнет, и ты начнешь шевелиться.

Придет время, начнутся схватки, как угорелый побежишь в роддом –зарегистрируешь бизнес, купишь товар и начнешь вкалывать, продавать-покупать. Будут бессонные ночи, как у женщины, которая родила ребенка. Вот так оно само собой происходит. Если всего этого нет, значит, не созрел. Я в двадцать лет даже не подозревал, что стану бизнесменом. Был музыкантом, потом разгильдяем. А в двадцать два начал свое дело.

Уже думаешь о бизнесе?Возможно, произошел момент зачатия, ты «забеременел» идеей бизнеса. Но неизвестно, сколько еще лет пройдет до «родов».

Если бы это произошло, ты бы утром уже что-то продавал, а вечером у меня или у кого-то совета спрашивал, как действовать.

Пока ты не создал своего бизнеса, выступаешь в роли зрителя, следишь за игрой под названием «бизнес». Это как секс: кто-то им занимается, а кто-то подглядывает за другими. Вот ты пока – такой нехороший наблюдатель.

У потенциальных стартаперовперманентная дилемма: и хочется, и колется. Еще не созрел. Если есть сомнения, продолжай ими терзаться до логического разрешения. А как ты думаешь, я не сомневался, покупать ли за двести долларов кассеты Роббинса или не покупать? Еще как, у меня ведь тогда не было денег! Сомневался-сомневался, а потом купил.

И Гербера нанимать тоже дорого стоило. В 1996 году я платил около трех тысяч долларов в месяц. За один час консультаций в неделю это получается семьсот пятьдесят долларов. Всего лишь за четыре часа в месяц! К тому же не лично он консультировал, а его команда.

Любое решение сопровождается сомнениями. И когда приходится инвестировать в разные бизнесы, тоже постоянно мучаюсь. Надо продолжать сомневаться, пока весы от сорока не перевалят к шестидесяти по стобалльной шкале. То есть весы уже не колеблются на отметке пятьдесят, а склонились в какую-то одну сторону. И тогда приходит решение, как поступать. Иногда решаешь: «да», надо делать. Иногда верх берет «нет» – не делать. Не делать – точно так же важно, как и делать.

У меня раньше была проблема: я очень решительный, поэтому сложно «нет» сказать. «Да» легко говорить: давай откроем, построим и т. д. Большинству людей надо учиться этому «нет».

Легендарный американский предприниматель-миллиардер Уоррен Баффетт получает по сто предложений инвестировать. В девяноста девяти случаях он говорит «нет» и только в один бизнес инвестирует. А мне и этот нравится, и этот, и сюда хочется, и туда – начинается распыление.

Всегда нужно учиться у очень умных людей – таких, как Баффетт. Я постоянно читаю годовой отчет его компании. Он книг не пишет, но раз в год акционеры получают подробные объяснения, как работает этот мультимиллиардный бизнес. И там столько мудрости, столько юмора! Этот человек – просто гений.

Стать таким умным, как Баффетт, – это мечта. Надо дойти до такого ощущения, где все становится ясно: вот сомнения мучают тебя, мучают, и потом ты ощущаешь – хочу сделать!

Да, какие-то сомнения остаются. Может, жена, теща тебя отговаривают. Но ты уже уверен – пора! Отголоски подобных сомнений все еще звучат в твоем сознании, но ты уже окончательно решил: буду действовать.

Не может умный человек на сто процентов быть уверен –только глупец или мечтатель не испытывает сомнений. У любого нормального человека все равно они присутствуют. Ты понимаешь: может не получиться, но есть непреодолимое внутреннее ощущение: решил, хочу.

Я жду такого состояния, когда начинаюсильно хотеть либо сделать – либо… совсем не хотеть!

Например, когда я принимал решение разводиться, меня переполняло лишь одно: все, с этим человеком точно не хочу общаться, не хочу, и точка. В такие моменты решения и принимаются.

Хочу, не хочу – вот что главное. Хочу открыть этот бизнес или не имею особого желания, хочу куда-то поехать, или мне оно ни к чему, хочу с этим человеком дружить или не желаю. Если сильно начинаю хотеть или не хотеть, для меня это уже сигнал. Дальше понимаю, что моя хотелка может привести к банкротству, к чему угодно, но для меня это уже не важно. Я понимаю, что на правильном пути, я следую за своим хочу.

И уже не боюсь. Надо мной сомнения уже не имеют власти. Пусть роятся, как мухи над головой, я не обращаю на них внимания. А что, если я с женой сейчас разойдусь? И что потом? Как я буду один? А если я инвестирую деньги и абсолютно все потеряю?

Все вопросы просто выключаю. Ведь если продолжить размышлять, то всегда можно найти в любых ситуациях сто аргументов за, сто против. Это парализует, не дает возможности действовать. Но что интересно: опыт очень сильно влияет на «хочу» и «не хочу». Вот ощущаю, что сейчас не хочу и точно знаю, что десять лет назад в этой же ситуации захотел бы. Раньше опыта не было, а сейчас понимаю, к чему это может привести. Я уже наперед анализирую, вижу, что там будет.

Не думай, чтотвое «хочу» – это какое-то дикое животное, инстинкт. Нет. Здесь срабатывает опыт. Например, сильно захотелось мне вареников с вишней. Наелся – отравился… В следующий раз, когда мне их предложат, скажу: спасибо, не надо.

Главное –приобретай опыт. Он намного ценнее денег, поскольку деньги – это следствие опыта.

Знания применяешь – получаешь опыт. Не применяешь – они остаются бесплодной теорией: твои знания тебе приносят всего лишь эстетическое удовольствие.

Можно определить, готов ли человек открывать бизнес или ему еще недостает какого-то опыта, денег, идей. Главный критерий –большое желание. Мой двенадцатилетний сын рвется в бизнес. Он купил товар, продал его и… понес убыток. Но я смотрел на его слезы и – радовался!

В свои двенадцать я не получил такого опыта, поэтому потерял миллион двести тысяч в тридцать лет. А он получил прививку, поэтому научится быть осторожным и предусмотрительным в бизнесе.

Если ты встретил учителя и есть возможность учиться, то многих ошибок получится избежать. Но так бывает не всегда: у меня не было учителя по бизнесу. Мне мое обучение стоило миллионы: я каждый день совершал какие-то ошибки, потому что не знал правил.

Весь смысл эволюции состоит в том, что мы становимся на плечи учителям. Сегодня талантливые физики уже в пятнадцать-двадцать лет изучают все те открытия, которые были сделаны до них. Они становятся на плечи всем Ньютонам. А химики – всем Менделеевым… И в бизнесе должно быть так же.

Часто смотрю на человека и понимаю, что до большого бизнеса ему – двести лет. А для малого он вполне может быть уже готов. Когда я говорю «двести лет», то имею в виду, что столько понадобится, если человек будет развиваться с прежней скоростью. Но если он начнет учиться, включится закон ускорения. И он эти двести лет сможет сжать до пятнадцати, десяти, семи… Я верю вот в такое волшебство!

Есть много уровней бизнеса. Сначала (если не считать опыт детства, когда ребенком распоряжался карманными деньгами) ты что-то делаешь, и даже не обязательно в своей команде, и получаешь за это деньги.Потом можешь открыть стартап, который через годы имеет шансы превратиться в мультимиллионную компанию.

Если человек созрел бросить работу, ему надо как-то дальше двигаться. И при этом не забывать: кто не работает, тот не ест. Пока так в нашем мире все устроено. Возможно, скоро 3D-принтеры будут печатать и квартиру, и борщ, только нажимай кнопки. Сегодня этого нет. Причем все нормальные, достойные женщины любят профессионалов, мастеров своего дела.

Кто-то считает, что женщина бегает за деньгами. Нет. Просто мужчина-профессионал высокого класса имеет деньги. Выбирая между миллионером в малиновом пиджаке и профессионалом-хирургом, ученым, дирижером – женщина вряд ли отдаст предпочтение первому. Она любит мастерство больше денег.

Если ты бросил работу, ляг на диван и семь дней не вставай. Тебе так надоест валяться, что ты быстренько делом займешься. Конечно, бывает, что человек просто устал от нелюбимой работы, выгорел. Согласись, тяжело долго заниматься проституцией – нелюбимым делом за деньги. Вот эмоционально и выгорел.Когда ты из любви работаешь, тоже продаешь свое время за деньги. Но это не проституция.

А если целая страна занимается проституцией, то есть не любит свой труд, необходимо побольше праздников, чтобы отдохнуть от этого. Вот для чего 1 мая выходной. А кто любимым делом занимается, у того каждый день праздник, и ему не нужны дополнительные выходные.

Может, тебе нужно отдохнуть: Одесса, девушки, камбала… И так пару месяцев. А потом наберешься сил, тебя потянет делом заняться, и тогда ты определишься.

Главное – здравомыслие. Если ты глубоко понимающий, осознанный человек, все встанет на свои места. Ты знаешь, что и когда делать, когда сказатьнет. Во сколько проснуться, когда лечь спать и т. д.

Мне, например, сложно представить Ошо, пишущего по утрам себе на бумажке цели. Или чтобы он карточками пользовался. У него намного выше уровень здравомыслия. Он высшим пилотажем занимался.

Всевозможные цели – это промежуточный этап, чтобы как-то сдвинуться с мертвой точки. Я это уже проходил в своей жизни, но до сих пор использую некоторые инструменты. А стремиться нужно к высшему пилотажу – осознанности и здравомыслию.

Искусственно себя не заставишьшагнуть вперед. Конечно, человек может искать какие-то методики, которые ему в этом помогут. Но все должно происходить естественным путем. Не ищи, что тебя подхлестнет. Я против такого подхода.

Я за то, чтобы человек созрел. Если ты еще не открыл бизнес – значит, не созрел. Вот это ответственный подход. А подхлестывание без созревания – своего рода насилие, это все равно что считать себя никчемным, недоразвитым, хотя ты таким и не являешься.

Открыть бизнес – значит взять на себя ответственность. А телефон, скайп, карточки, калькулятор, программы, компьютер, цели, план-факт-анализ – это все инструменты, которые помогают тебе в бизнесе. Их тысячи, выбирай на свой вкус.

Но благодаря калькулятору ты не созреешь, у него другая функция. Поэтому не надо путать подхлестывание с созреванием. Калькулятор не поможет открыть бизнес.А лучший способ созреть – это расслабиться. Чем больше напряжен, тем дольше созреваешь. Езжай к морю, познакомься с девушкой, выпей пива, поиграй в бильярд – почувствуй себя мужчиной, и в тебе что-то дозреет. Получишь импульс, что делать.

Некоторые работают топ-менеджерами в компаниях и пытаются морально быстрее адаптироваться, чтобы все-таки совершить переход от работы управленцем в чьей-то компании до мелкого предпринимателя.

Таким людям я хочу сказать одно: не торопитесь открывать свой бизнес! Нужно дождаться момента, когда уже просто невозможно ходить на работу. Когда твоя жена отправляет тебя на работу и говорит: иди, а ты не идешь; когда теща включила тяжелую артиллерию, а тебе плевать на ее бомбежки по самолюбию – все равно не идешь.Пусть станет совсем невмоготу!

Пока не доведешь себя до такого состояния, ходи на работу. Вот когда теща с веником будет тебя гнать, а ты не пойдешь, тогда только можно открывать бизнес. До тех пор ты еще не созрел!

Как же правильно начинать бизнес? Прыгай в воду, ничего не понимая, начинай бизнес. Это не значит пойти зарегистрировать корпорацию, ООО, частное предприятие. Открытие бизнеса – это когда тыперестаешь получать зарплату и начинаешь искать клиентов.

Когда приходит первый клиент, ты становишься кассой, но все на себя не тратишь. Деньги приходят, но ты понимаешь, что не все можешь забрать. Надо офис снять, оплатить интернет, взять секретаря, еще какие-то деньги в рекламу вложить, для развития бизнеса оставить и т. д. Ты начинаешь учитьсяработать с денежным потоком, с доходом, который получен от первого клиента, от второго, от третьего.

Многие думают, что в начале стартапа будущему предпринимателю обязательно нужно сперва поработать продавцом в отделе продаж, а потом уж открывать свой бизнес. Это заблуждение. Не так это происходит. Если есть животный инстинкт, идешь и занимаешься предпринимательской деятельностью. Можешь работать продавцом или не работать – как у кого складывается, так и хорошо.

Например, я семь месяцев проработал менеджером, потом открыл свое дело.

Это же не означает, что я должен всем рассказывать, что нашел панацею, с чего начинать бизнес. Просто до бизнесатак сложились обстоятельства. А еще до этого, в юности, в двадцать лет я работал в McDonald’s, так что же – рекомендовать будущим бизнесменам с этой компании начинать? Нет, конечно! Зачем?

У всех судьба складывается по-разному. Какой-то мальчишка в Афганистане с шести лет на рынке торгует, в четырнадцать – у него уже четверо малолеток в услужении. Вот так начинается чей-то бизнес. Но это жене формула предпринимательства! Это просто жизнь так сложилась у человека.

Естьдве проблемы при открытии бизнеса, на которые стоит обратить самое пристальное внимание.

1. Предприниматель стартует, не имея понятия, как работают большие компании. Он не знает, как в будущем компанию строить. Поэтому большинство бизнесов так и остается на очень низком уровне, не переходит на более высокий. Хотя многим кажется, что это в тысячу раз легче, чем оно есть на самом деле.

2. У тех, кто когда-то работал в крупных компаниях, свои проблемы. Там они были частью инфраструктуры: помощники, отделы, друг другу помогающие, стабильная зарплата… Это игла, с которой они не могут спрыгнуть. Идет четкое разделение труда, а вот на начальном этапе предпринимательства этого и близко нет – ты вынужден все взваливать на свои плечи.

В большой компании у тебя одна задача – именно ее исполняешь хорошо, а с остальными вообще не пересекаешься. Это можно сравнить с одной накачанной мышцей и всеми остальными – атрофированными. Не умеешь ни финансами управлять, ни IT, ни HR.

Например, только маркетингом занимался всю жизнь, в этой сфере ты ас. К тому же имеешь сладкую штуку –власть. От нее ой как тяжело добровольно отказаться! Особенно приятно, когда на предприятии есть третья (ночная) смена. Спишь и одновременно зарабатываешь деньги, управляешь: дал днем ценное указание, и колесо власти закрутилось, люди все делают.

По этой причине человеку очень сложно бросить все и оседлать волну предпринимательства.

Предпринимательство – этохаризма. Риск, что не будет зарплаты. Умение включить свою голову и действовать, взвалив на себя весь груз ответственности. Нужно научиться получать доходы, правильно распределять расходы, чтобы был баланс и оставалась прибыль.

Есть солдаты, которые проходят обучение. У них все по графику: режим питания, сон, учебные занятия. Именно так и живут люди, получающие зарплату, – она их гарантия спокойствия.

А предприниматели участвуют в настоящей войне! Они не знают, во сколько лягут спать, останутся ли голодными или заработают на кусок хлеба.Предприниматель на начальном этапе воюет, как партизан в лесу, где ничего не видно. У него нет карты, он потерял компас. Это отмороженные в хорошем смысле слова люди. Они, как парашютисты, прыгают в неизвестность. Всем остальным дико страшно рисковать, поэтому они и бездействуют. Примерно так выглядят предприниматели.

Человек либо имеет тягу к предпринимательству, либо нет. Например, у большинства мужчин в определенном возрасте просыпается желание целовать девушек. Это природа. Но только немногие – один из тысячи –по своей природе предприниматели, и эта способность открывается в определенный период жизни. Таких людей тянет в бизнес. Они не спрашивают, пришло ли время им заниматься. Или, например, будет ли из меня хороший предприниматель? Не до вопросов. Я просто начинаю действовать!

Могу охладить пыл тех, кто хочет заниматься бизнесом, но еще не готов. И это отлично! Потому что,если есть возможность не заниматься бизнесом – не занимайся.

Бизнес – как инстинкт. Если ты будешь кого-то слушаться, это просто детский сад. Бизнесмен ни с кем не советуется, открывать ему дело или выждать. Бизнес, как чесотка, заставляет его шевелиться. Он просто физически не может сидеть на месте – руки чешутся, кровь бурлит.