Как заработать на своем опыте за 7 дней. Пошаговая система. Онлайн-продукт с нуля

Глава 3.

Где в вашем опыте уже есть деньги?

⠀

Это очень важная глава, очень важный этап. Почему? Потому что, пока мы не поймём, чем отличается опыт от знаний, мы не сможем создать востребованный онлайн-курс. И наша задача, прежде чем думать о том, как превратить наши дипломы, звания и какие-то жизненные истории в курс, понять, что же такое опыт, какой опыт у нас есть, за что люди платят и за что не платят. И вот сейчас мы как раз пройдём эту часть.

Как говорится, лучше день потерять, чтобы потом за пять минут долететь. Я начну со своих наблюдений, потому что уже очень давно работаю в этой сфере и вижу одни и те же ошибки и сопротивления. Когда-то я и сам через это проходил.

Что мешает вам запустить курс?

Сейчас будет блок о том, что мешает запустить курс большинству экспертов, как начинающих, так и опытных. Назовём это мифами и страхами, а в целом — барьерами. И сейчас мы с вами разберём основные барьеры, которые, на мой взгляд, мешают людям создавать курсы и в целом начинать что-то делать.

Барьер №1. «У меня нет уникальных знаний»

С одной стороны, курс сделать хочется. Вас одновременно мотивирует и раздражает чужой успех. Но как только появляется мысль что-то создать, сразу включается синдром самозванца. Возникает ощущение, что у вас нет уникальных знаний.

Отчасти вы правы: возможно, действительно нет каких-то уникальных знаний. Но правда в том, что знания сами по себе не продаются. Продаётся опыт. А вот уникальный опыт у вас есть на сто процентов.

Если вы 10, 15, 20, а иногда и больше лет в своей профессии или развиваетесь в каком-то направлении, у вас уже накопилось то, что может быть интересно другим людям. Если в вашей жизни есть результат в деньгах, в отношениях, в профессии или в той сфере, где вы растёте и развиваетесь, значит, у вас точно есть что-то ценное для других. И наша задача сегодня — это найти.

Барьер №2. «Мне нужно сначала научиться обучать, продавать, а потом…»

Этим страдает большинство людей, особенно те, у кого сформировалась психология ещё со времён Советского Союза. Такие трусишки — интеллектуальные трусишки. Я и сам таким был, поэтому не хочу никому читать мораль. Я через это тоже проходил.

Почему это происходит? Потому что многие из нас, скорее всего, перфекционисты. Нам важно делать всё идеально. И мы очень боимся отказа.

Конечно, не все, но большинство экспертов, которых я встречаю, именно такие. Поэтому появляется ощущение, что нужно постоянно готовиться, постоянно учиться, а уже потом — раз! — и с одного удара получить отличный результат и сразу заработать миллион.

Что нужно сделать, чтобы преодолеть этот барьер? Снизить значимость. В этой книге я буду не раз возвращаться к философии «делать на два с плюсом». Не на три с плюсом, а именно на два с плюсом. Потому что если вы не начнёте делать хотя бы на два с плюсом, вы вообще не начнёте ничего делать.

Поэтому я против того, чтобы бесконечно чему-то учиться. Я за то, чтобы начать постоянно что-то делать. Потому что пока не попробуешь, не поймёшь.

Если вы сейчас узнали себя в этом описании, просто мысленно отметьте это для себя. Это уже первый шаг к тому, чтобы начать действовать.

Барьер №3. «А вдруг у меня никто не купит…»

Возможно, у вас возникают мысли: я потрачу время, распакую свою экспертность, пройду обучение, вложу деньги, проведу эфир, напишу посты, а в итоге это никто не купит.

Во-первых, такое действительно может произойти. И это нормально. Это всего лишь проверка гипотезы.

Во-вторых, если продукт не купят, на это могут быть разные причины: возможно, неправильно выбрана тема или формат. Иногда проблема в том, что выбрана тема, в которой аудитория пока не видит вас экспертом. Возможно, вы просто не донесли ценность.

Но большинство причин, которые могут привести к отсутствию продаж, мы разберём на страницах этой книги и постараемся заранее их исключить. Поэтому не спешите пугаться, с этим вполне можно разобраться.

Барьер №4. «Если у меня нет диплома, я не имею права обучать…»

Этот барьер чаще всего касается специализированных направлений. Да, если вы работаете с врачами, архитекторами, психологами, коучами или в других сложных профессиональных сферах, диплом или профильное образование действительно могут быть важны.

Но если вы обучаете тому, где риск ошибки не критичен, диплом вовсе не обязателен.

Например, когда-то я начал обучать людей составлять бизнес-планы. У меня не было для этого специального диплома. У меня был практический опыт. И этого оказалось достаточно.

То же самое в других сферах. Мама в декрете может делиться опытом воспитания детей. Какой диплом нужен маме четверых детей, чтобы рассказать, как она выстраивает быт и справляется с воспитанием?

Какой диплом нужен предпринимателю, чтобы делиться опытом выхода из кассового разрыва? Или руководителю, чтобы объяснить другим управленцам, как мотивировать сотрудников?

По сути, никакого. Поэтому объяснять своё бездействие отсутствием диплома очень удобно. Но важно честно признать: возможно, дело вовсе не в дипломе. Возможно, он просто не так уж и нужен.

Барьер №5. «Нужно сразу сделать всё красиво и идеально…»

Это, пожалуй, самая распространённая ошибка. Самая популярная история, даже сказка, которую люди рассказывают сами себе. Почему? Потому что за этим, с точки зрения психологии, стоит страх отвержения и страх отказа.

Поэтому я рекомендую не стремиться сразу сделать всё идеально. Как я уже говорил, делайте на два с плюсом.

Почему? Потому что вы ещё не знаете, будет ли это вообще покупать кто-то. Чтобы не тратить зря время и силы, лучше просто начать делать. И делать на минимально достаточном уровне качества.

А своего внутреннего перфекциониста отправить в небольшое путешествие. Куда подальше.

Барьер №6. «Нужно сначала вложить много денег, а потом уже продавать…»

Ещё одна сказка, которую большинство людей рассказывает себе. О чём она? Опять же — о желании выглядеть идеально и не ударить в грязь лицом.

Но я рекомендую относиться к запуску курса как к бизнесу. Как к запуску стартапа. А в мире стартапов есть простое правило: если ты не научился зарабатывать без вложений, то с вложениями ты тем более не заработаешь.

Поэтому сначала ваша задача — протестировать идею и продать саму концепцию. И только потом вкладывать деньги в развитие.

Если от этой мысли у вас появляются мурашки по спине или становится тревожно, возможно, стоит поработать с психологом и разрешить себе включить внутреннего предпринимателя — человека, который умеет запускать проекты в условиях ограниченных ресурсов.

Мои наблюдения показывают: чем больше у эксперта свободных ресурсов, денег, времени, связей и других возможностей, тем хуже зачастую оказывается результат.

Почему? Потому что, когда ресурсов слишком много, пропадает острота внимания. Человек начинает следовать за своими иллюзиями и предположениями, вместо того чтобы проверять реальность.

Поэтому ничто так не помогает запустить востребованный онлайн-курс, как ограниченность времени, дефицит ресурсов и сильная внутренняя мотивация. Когда за спиной условный «огонь», который подталкивает действовать.

Барьер №7. «Мне нужен личный бренд, чтобы начать продавать курс…»

Он вам точно не нужен. Заявляю об этом прямо. Часто личный бренд становится удобным прикрытием, за которым прячется неумение продавать или нежелание доносить ценность продукта.

Конечно, с личным брендом продавать легче, он усиливает доверие аудитории. Но личный бренд — это инвестиция. Он требует много времени, усилий и денег. И, скорее всего, у вас сейчас нет таких ресурсов — ни финансовых, ни временных.

Если ваша задача — заработать на запуске курса уже в ближайшие недели, то времени на построение личного бренда у нас просто нет. Поэтому лучше научиться продавать без него. Более того, результат часто оказывается даже лучше.

Почему? Потому что без личного бренда вы начинаете внимательнее слушать аудиторию, точнее, доносить ценность, лучше выстраивать коммуникацию и активнее собирать обратную связь.

А личный бренд иногда, наоборот, расслабляет.

Барьер №8. «Мне нужна большая аудитория, чтобы начать продавать…»

Это одна из самых распространённых иллюзий.

Обычно я спрашиваю человека: сколько подписчиков тебе нужно, чтобы начать? Часто звучит ответ: миллион. А когда я задаю следующий вопрос — зачем именно миллион? Большинство людей не может объяснить.

Правда в том, что миллион вам не нужен. Вам достаточно 5—10 человек, на которых вы протестируете свой первый онлайн-курс.

В этой книге мы будем говорить о запуске курса в микроформате на небольшую тёплую аудиторию. Наша задача — сначала проверить гипотезу, а уже потом решать, как масштабировать проект.

Поэтому для старта вам нужно всего 5—10 человек. Просто примите этот факт. Не стоит страдать гигантоманией. Да, ставить большие цели — это хорошо. Но пока вы ещё не знаете, за что именно люди готовы платить, комфортно ли вам будет работать в этой теме и как на это реагирует аудитория.

Поэтому сначала — проверка гипотезы.

Барьер №9. «Я ещё недостаточно эксперт, чтобы кого-то обучать…»

Это постоянное состояние многих людей с высокой ответственностью и сильными моральными принципами. Они понимают свою ответственность перед людьми и поэтому сомневаются.

Но я вижу, что у большинства из вас уже есть всё необходимое, чтобы запустить первый курс. У меня даже есть любимая метафора. Я считаю, что у любого человека на земле, который чем-то занимается и в чём-то разбирается, есть материал как минимум на один час обучения.

Даже у таксиста. Он вполне может провести часовой мастер-класс о том, как разбираться в пассажирах и работать на линии. Любой водитель трамвая может рассказать, как управлять трамваем и не заснуть на смене. Любая мама, вырастившая ребёнка, может провести мастер-класс о том, как проходить кризисы в отношениях с детьми. Любая пара, которая живёт вместе десять лет, может поделиться опытом того, как выстраивать гармоничные отношения и сохранять их. Поэтому у каждого человека есть материал хотя бы на один час.

Возможно, для большого курса на 2—3 месяца вы пока считаете себя недостаточно опытным специалистом. Но для интенсива или короткого курса длительностью от одного часа до одной недели у вас точно есть всё необходимое.

Барьер №10. «Нужна сложная техническая платформа и команда…»

Ответ очень простой. Вам почти ничего не нужно. Достаточно обычного мессенджера, где вы соберёте первые 5—10 человек.

Можно включить камеру телефона и записать уроки прямо с него. Можно провести встречу в любом простом онлайн-сервисе, где вы соберёте небольшую группу в реальном времени. Показать презентацию, разобрать материал и на этом всё.

Поэтому на старте не нужны сложные платформы. Не нужны дорогие сервисы. Лучше использовать простые и желательно бесплатные инструменты, которые не требуют команды, помощников и сложной технической настройки.

Всё это — второй, третий и четвёртый этап развития. На первом этапе это совершенно не обязательно.

Ошибочные стратегии. Как делать не надо

Исходя из всего вышесказанного, давайте разберём, как не стоит действовать, если ваша цель — создать и запустить первый курс. Я сразу отмечу: большинство этих ошибок я лично делал сам и вижу их у всех моих клиентов, которые через 2—3 года приходят в наставничество или на курсы.

Поэтому я знаю, о чём говорю, у меня огромная насмотренность. И могу с уверенностью говорить, что это проверенные антистратегии.

Антисценарий №1. Сразу делать большой курс

Часто эксперты хотят сразу создавать курс на 2—3 месяца, полгода или даже год. Причины разные: либо хочется впечатлить аудиторию, либо контент буквально «из ушей лезет».

Это нормально, но я рекомендую начать с чего-то маленького. В книге мы разберём форматы микрокурсов, и я покажу, как даже на небольших продуктах можно построить линейку, зарабатывать хорошие деньги и при этом не менять сферу деятельности.

На первых этапах лучше начинать с коротких мини-курсов, где вы даёте участникам первый результат, формируете общее представление о теме и решаете небольшие задачи.

Большой курс на старте опасен: с финансовой точки зрения это серьёзные обязательства и риск продать его всего нескольким людям, втянуться в дополнительные расходы и в итоге получить эмоциональное выгорание, когда работы много, а доход небольшой.

Мы действуем иначе: минимум работы, максимум эффекта и результата.

Антисценарий №2. Вкладывать много денег на старте

Не нужно снимать студию, записывать красивые видео, создавать сайты или подключать дорогие сервисы. Не нужно нанимать команду, использовать сложные инструменты или тратить деньги на внешние атрибуты вроде макияжа.

Ваша задача — сделать первый курс на два с плюсом: от одного часа до одной недели, с 5—10 участниками. Вы делитесь опытом, отвечаете на вопросы, получаете обратную связь и проверяете, что ваша работа востребована.

Антисценарий №3. Делать первый курс бесплатно

Существует распространённая стратегия, когда новички, боясь отказа или не умея продавать, приглашают людей на бесплатный курс. В принципе, это допустимо на самом старте, если вы ещё ничего не делали и не инвестировали. Но я не рекомендую этот путь.

Лучше сразу продавать небольшой короткий курс и брать хотя бы символическую оплату. Пусть это будет 500, 1000 или 2000 рублей — ориентируйтесь на свои возможности. Если вам комфортно, можно брать больше, но если есть сомнения, начните с минимальной суммы.

Почему это важно? Платная регистрация сразу отсеивает халявщиков и показывает реальный спрос. Десять человек на бесплатном курсе — это не то же самое, что десять человек, готовых заплатить. Чтобы понять, действительно ли ваш продукт нужен аудитории, лучше сразу продавать его платно.

Антисценарий №4. Копировать чужие модели

Иногда человек увлекается чужими идеями, завидует успеху кого-то в интернете и пытается повторить: запускает клуб, блог, масштабный курс или продаёт с высоким чеком. Но чаще всего это не получается. Почему? Потому что человек, которого вы копируете, уже прошёл свой путь, а вы только начинаете.

Поэтому на старте нужна собственная стратегия новичка, адаптированная под ваши возможности и опыт. Она отличается от стратегий опытных экспертов. Позже, когда вы проверите формат и убедитесь, что он работает для вас, можно будет адаптировать чужие модели или внедрять новые подходы.

Антисценарий №5. Продавать лекции и знания, а не результаты

Я знаю и вижу это на собственном опыте — я тоже этим страдал на первых этапах. Мне казалось, что ценность курса заключается в том, что я обобщаю и структурирую знания, даю людям концентрированную информацию.

Раньше такой подход работал, лет десять назад, но в современном мире, где информации слишком много и фактически в интернете есть ответ на любой вопрос, продавать просто знания и читать лекции уже неинтересно.

Поэтому хочу вас немного приземлить: сейчас люди покупают опыт и результат. Наша задача — создавать продукт, который даёт первый ощутимый результат для участников курса, пусть даже маленький.

Антисценарий №6. Делать курс для всех

Это особенно характерно для осознанной, умной, интеллигентной аудитории — психологов, коучей, астрологов, людей, увлечённых саморазвитием. Их вдохновляет какая-то тема, и они думают: «Мы хотим помочь миллионам». Поэтому создают курс с очень широкой темой: «как поднять самооценку», «как достигать целей», «как быть здоровым» и так далее.

Запомните главное: чем шире название, тем сложнее понять, для кого курс предназначен. Если из названия непонятно, кто ваша целевая аудитория, курс запускать не стоит.

Любое название должно автоматически поляризовать аудиторию. Сразу должно быть видно, кому курс подходит, а кому нет.

Антисценарий №7. Сначала записывать контент, а потом думать, как это продавать

Чаще всего этой ошибкой страдают перфекционисты и люди с глубоким аналитическим мышлением. Почему? Они заранее решают за аудиторию, что ей нужно, записывают уроки, выгружают контент, думая, что главное — это знания. А потом удивляются: как же это продать?

Поэтому главный принцип стратегии запуска на два с плюсом — сначала продаём, потом делаем, особенно когда речь о коротких форматах.

Забегая вперёд, скажу, что главная задача состоит в том, чтобы придумать идею и протестировать её. Собрать 5—10 участников на мини-курс со стартом через неделю-две. Создать общий чат, подготовиться ко встрече, уточнить у аудитории, чего они ждут, какие вопросы у них есть. На основе обратной связи и собственного опыта структурировать контент в презентацию или пошаговые уроки и провести мини-курс.

Вот такие ключевые антисценарии.

Теперь переходим к конструктивной части: моя цель — дать вам «машину времени», инструмент, который позволит запускать курсы эффективно и без лишних ошибок.

Что такое «машина времени»?

Это способ сократить путь до результата, которого вы хотите достичь. Можно идти к цели самостоятельно, набивая шишки, следуя своим иллюзиям и двигаясь со скоростью Х. А можно двигаться в 10 раз быстрее — со скоростью 10Х. О том, как это сделать, и пойдёт дальше речь в этой книге.

Теперь важно понять ключевую мысль. Она фундаментальная, я сам доходил до неё целых пять лет. Эта мысль укладывается в два слова: знание и опыт.

И между ними огромная разница. Знание — это просто информация. Например, в моей сфере можно дать сухую информацию о том, как запустить курс. А можно поделиться реальным опытом его запуска.

Возьмём другую сферу — отношения. Можно рассказывать теорию о том, как устроена психология мужчины или женщины. А можно, если вы специалист, показать на практике, как сохранить семью, как выйти замуж, как пережить измену и восстановить отношения.

Как видите, знание и опыт — это совершенно разные вещи. И для создания онлайн-курса нам понадобится именно ваш опыт. Если вы планируете продавать только знания, лучше сразу отказаться от этой идеи. В современном мире знания практически не продаются — их бесплатно можно найти в интернете. Но что же тогда продаётся? Продаётся опыт.

И наша задача — понять, какой опыт есть у вас и как его можно упаковать в востребованный продукт.

Давайте разберёмся, что же такое опыт. Я бы сказал, что опыт — это система, которая состоит из семи элементов. Если взять любого человека в любой сфере, области или профессии, его опыт можно разложить именно на эти семь составляющих.

Элемент №1. Ошибки, которые вы совершили

Ошибки в отношениях, в деньгах, в работе, в карьере, в бизнесе — в той сфере, которой вы занимаетесь. Именно ваши промахи — это самое ценное, что можно и нужно упаковывать в курс.

Элемент №2. Проблемы, из которых вы научились выходить

Сюда относятся трудности в вашей области: будь то психология, коучинг, воспитание детей, отношения с деньгами, здоровье или специфика вашего бизнеса и карьеры.

Почему проблемы так ценны? Потому что именно на их преодолении формируется настоящий опыт. Многие знают в теории, почему возникает та или иная сложность, но найти из неё выход способны далеко не все. Поэтому наша задача — вычленить те кризисные ситуации, с которыми вы успешно справились, и упаковать это решение в курс.

Элемент №3. Кризисные ситуации, которые вы преодолели

Ничто так не усиливает ценность вашего опыта, как кризисы, через которые вы прошли. В инфобизнесе, а запуск курса — это часть инфобизнеса, есть простое правило: чем больше кризисов человек преодолел, тем больше у него идей для онлайн-курсов.

Почему так происходит? Потому что именно кризисы формируют настоящий жизненный опыт. Людям с ровной, спокойной судьбой зачастую просто нечего передавать другим.

Это моё наблюдение. Поэтому не стоит стесняться своих кризисов и сложных периодов. Более того, в современном мире особенно ценится именно опыт преодоления трудностей.

Наша задача — достать этот опыт и использовать его.

Элемент №4. Алгоритмы, которые вы интуитивно наработали в своей жизни

Чем бы вы ни занимались, у вас уже есть собственные алгоритмы действий. Вы по-своему воспитываете детей, выстраиваете отношения, принимаете решения, строите карьеру, готовите борщ, тренируетесь в спортзале. Неважно, какая это сфера.

Со временем в голове формируется определённая система действий, интуитивный алгоритм, которым вы пользуетесь автоматически.

Наша задача — достать этот алгоритм, осознать его и упаковать в мини-курс. Это ещё один важный элемент вашего опыта.

Элемент №5. Понимание контекста

Это более сложная категория. Что это такое? Это интуитивное ощущение того, что и когда делать, а когда лучше не делать и почему.

Например, вы общаетесь с мужчиной и почему-то чувствуете, когда стоит сказать одно, а когда лучше промолчать. То же самое происходит в общении с ребёнком, клиентом, в спорте, медицине или в любой другой сфере, которой вы занимаетесь.

Это и называется пониманием контекста. У вас формируется интуитивное, почти автоматическое чувство ситуации, которое складывается из сотен наблюдений и лет опыта.

Когда кто-то обращается к вам за советом, вы можете сказать: «Вот так лучше сделать, а вот этого делать не стоит». И наша задача — разобраться, почему вы так считаете: почему в одной ситуации стоит действовать именно так, а в другой — иначе.

Элемент №6. Результат, который вы умеете получать (или помогаете получать)

Если вы работаете с клиентами, значит, вы уже умеете помогать людям получать определённый результат в своей сфере. Если вы занимаетесь какой-то деятельностью в жизни, значит, у вас есть результат, к которому вы пришли.

А если у вас есть результат — значит, вы каким-то образом его достигли.

Проблема в том, что многие люди не осознают ценность собственного опыта. Им кажется, что у них «ничего особенного нет».

Я регулярно встречаю таких людей. И одна из задач этой книги — помочь вам увидеть и осознать свой багаж опыта. Понять, что вы на самом деле живёте буквально в одном шаге от монетизации своего опыта.

Иногда всё, что остаётся сделать, — это просто протянуть руку и взять то, что уже рядом с вами: упаковать свой опыт и превратить его в продукт. Именно для этого и написана эта книга.