Много, дорого, стабильно. И при этом оставаться счастливым

Я не знаю ни одного по-настоящему успешного эксперта, который зарабатывает большие деньги только благодаря всему перечисленному.

Скорее всего, когда ты учился своей профессии, тебе говорили примерно следующее:

— «Первые заказы сделаешь бесплатно или очень дешево».

— «Нужно собрать портфолио! А для этого сначала выполни работу для друзей и родственников».

— «А потом заработает сарафанное радио».

— «И вот когда наберешься опыта — сможешь поднять цены и зарабатывать по-настоящему».

Так вот: всё, что тебе говорили, не имеет ничего общего с тем, что на самом деле помогает продавать услуги дорого, много и стабильно.

Знаешь, почему?

Потому что по этой технологии идут все твои конкуренты. А это, на минуточку, десятки тысяч выпускников каждый год в смежных профессиях.

Потому что твое портфолио создает лишь иллюзию будущей востребованности.

Потому что время, когда можно было получать заказы, просто спрятавшись за монитором, давно прошло!

Что же нужно на самом деле?

Чтобы узнать это, тебе нужно прочитать эту книгу до конца и, самое главное, применить всё, о чем я в ней написал.

Техники, которые я изложил, помогут тебе зарабатывать даже без большого опыта, громких кейсов и портфолио.

Благодаря знаниям, которые ты получишь, ты не только поймешь, как выстроить личную систему продаж и выйти на стабильный доход, но и сможешь заложить крепкий фундамент для своей профессиональной карьеры.

Почему мне можно верить?

Когда в 2009 году я стал бизнес-консультантом, я не мог продать свои услуги даже за 5000 рублей. Я думал: «Я слишком молод, опыта нет — буду просто продолжать работать и ждать».

Но мой пытливый ум, жажда экспериментов и, чего уж таить, жажда денег, уже через несколько лет привели меня к заработку в 500 000 рублей за одну услугу.

И я добился этого вовсе не благодаря портфолио или годам опыта, а благодаря тем самым простым действиям, которыми поделюсь с тобой на этих страницах.

Приступай к чтению и сразу же внедряй!

Всё получится!

1. Умей держать свое слово!

В древности купцы становились богатыми без портфолио, соцсетей и прочей маркетинговой шелухи, которую сегодня нам навязывают повсюду. У них не было нужды сидеть и ждать у моря погоды — они просто брали и делали дело.

Их состояние строилось на живых коммуникациях и настоящем купеческом слове, которое имело вес дороже золота. Только представь: купцу доверяли огромные деньги, и он уходил в плавание на 2—3 года, чтобы вернуться с заказанными товарами. Его слово даже не подвергалось сомнению.

Сегодня наш мир переполнен ложью, пустословием и обещаниями, которые никто не исполняет. Это касается и жизни, и бизнеса.

Так вот, чтобы продавать дорого и богатеть, тебе не нужно быть бухгалтером или экономистом, не нужно глотать пыль с книг по финансовой грамотности и бесконечно изучать маркетинг. Тебе нужно просто стать ответственным за свое слово и качественно делать свою работу. Люди сами принесут тебе деньги.

Мой отец всегда говорил: «Сынок, в этой жизни у мужчины ничего не остается, кроме его слова. И он обязан его держать».

2. Не обещай много. Делай больше

Лучше пообещать меньше, а сделать больше, чем наоборот. Это золотое правило, которое многие игнорируют.

Долгие годы я сам попадал в эту ловушку: обещал клиенту максимум, лишь бы заполучить продажу здесь и сейчас. И эта тактика преследовала меня, приводя к печальным последствиям, когда меня просили вернуть деньги за услуги — причем в полном объеме.

Обещать много — значит разрушать отношения в будущем. Тебя всегда будет преследовать ощущение, что ты что-то не доделал или что клиент тобой недоволен. Зачем тебе этот груз?

Пообещай просто закрутить крышку на банке. Но в итоге сделай на нее этикетку, упакуй в коробку да еще и помоги погрузить в машину. Увидишь, в каком восторге будут клиенты от результата, который превзошел их ожидания.

3. Ограничь количество услуг

Большой ассортимент не сделает тебя богаче. Почему-то во многих курсах твердят обратное: «Развивай линейку услуг, их должно быть много — вот тогда и счастье придет». Лично я с этим категорически не согласен.

Если ты умеешь делать всё на свете — в итоге ты не умеешь делать ничего.

Одна моя клиентка на аудите сказала: «Захар, я работаю уже давно, и у меня так много услуг, что я не помню их все. Порой я сама не понимаю, что на самом деле продаю».

В твоей профессии должно быть не более 5 ключевых направлений, которые ты ведешь лично. Остальное смело делегируй. Ты не должен быть «многоруким многоногом», который хватается за всё подряд.

Почему это важно?

Если ты распыляешься, твои навыки теряют глубину, а значит — и ценность. Ты не завоюешь уважение клиентов, потому что результат будет «на троечку». А посредственная работа не создает хорошей репутации и не рождает поток рекомендаций.

Выбери до пяти направлений и погрузись в их изучение настолько глубоко, чтобы, отвечая на вопросы клиентов, они чувствовали себя так, будто попали на увлекательную экскурсию.

Надеюсь, ты проникнешься этими основами и будешь двигаться в правильном направлении. Это фундамент, на котором строятся и дорогие продажи, и уважение клиентов, и твое личное спокойствие. Не пропускай этот этап.

Правила — как леера на корабле: когда в море шторм, есть за что держаться.

Возможно, тебе покажется странным, что я начал книгу с наставлений и добавил еще и правила. Но я убежден: без четких правил достичь высоких результатов в работе и зарабатывать достойные деньги практически невозможно.

На протяжении всей своей деятельности в бизнес-консалтинге я составляю и постоянно корректирую эти правила. Но самое главное — я им следую. И они ни разу меня не подвели. Надеюсь, пригодятся и тебе.

Правило первое

Работай только по договору. Если у тебя есть ИП или юрлицо — оформляй официально. Если работаешь без договора, используй документ, в котором четко прописаны этапы работ, и строго следуй ему.

Правило второе

Четко определяй результат. Клиенты часто хотят добавить задачи по ходу пьесы. Это замедляет работу, но претензии в итоге летят в тебя. Договорись на берегу, что именно ты сдаешь на финише.

Правило третье

Закладывай время с запасом. Готов сделать работу за пару дней? Скажи, что сделаешь за неделю — не ошибешься и не придется краснеть. Планируешь управиться за две недели? Называй месяц. Любой срок смело умножай на два. Работай без авралов и сдавай раньше. Клиенты ценят пунктуальность выше скорости.

Правило четвертое

Не заставляй клиента работать. Никогда не перекладывай на него свою работу. Например, дизайнеры и разработчики часто грешат тем, что отправляют клиенту бриф и просят: «Заполните сами». Не надо. Предприниматели не любят думать над бумажками. Они любят, когда кто-то освобождает им время. Позаботься о клиенте — заполни бриф за него в диалоге.

Правило пятое

Не обещай того, за что не отвечаешь. Ты не отвечаешь за продажи, если ты не нанимался в отдел продаж. Ты не отвечаешь за прибыль клиента — вообще! Ты не отвечаешь за привлечение клиентов, если только сам не настраиваешь рекламу. Помни об этом и не бери на себя чужую ответственность.

Правило шестое

Без предоплаты — не начинай. Соглашайся на оплату только тогда, когда проект четко расписан по этапам и есть полное понимание задачи. И только после предоплаты не менее 50%.

Правило седьмое

Ты диктуешь условия оплаты. Запомни: варианты оплаты предлагаешь только ты, а не заказчик. Клиент может попросить, но не диктовать. Твоя задача — рассмотреть просьбу и принять решение. Если чувствуешь, что клиент торгуется, увиливает, просит скидки или «наезжает» — лучше откажись. Работаем только с теми, кто уважает твой труд и время.

Правило восьмое

Не давай скидок. Добавляй ценность. Вместо того чтобы снижать цену, предложи дополнительные услуги к проекту. Сделай что-то еще на сумму запрашиваемой скидки, но бесплатно. Цену не снижай.

Правило девятое

Контролируй фонд оплаты труда. Если привлекаешь подрядчиков или наемных работников, их доля не должна превышать 40% от стоимости проекта. Прими это правило — и всегда будешь в плюсе.

Правило десятое

Закрывай этапы актами. После каждого согласованного этапа подписывайте акт выполненных работ. Если нет юрлица — распечатай этап и получи подпись заказчика. Удаленно — попроси подтверждение по email. Это дисциплинирует обе стороны.

Правило одиннадцатое

Не пропадай в процессе. Взялся за проект — держи клиента в курсе. Показывай, что всё идет по плану. Можно даже устроить «день открытых дверей»: вживую или по видеосвязи продемонстрируй, как движется работа. Клиент должен чувствовать, что он в безопасности.

Правило двенадцатое

Веди всех клиентов в CRM. Всегда подключай систему касаний после сдачи проекта. Напоминай о себе: поздравляй с днем рождения, с профессиональными праздниками. Делай всё, чтобы о тебе помнили. Тогда ты всегда будешь с клиентами — а значит, и с заказами.

Никто не любит планировать время, но все обожают жаловаться, что ничего не успевают.

Хочу поделиться своей системой: как я успеваю вести клиентские проекты, развивать бизнес, писать статьи, записывать собственные курсы и при этом не выгорать.

Многие эксперты тонут в ежедневной рутине. На развитие просто не остаётся сил, и это кажется нормой. Но на самом деле проблема не в нехватке часов, а в отсутствии системы управления временем.

Давай разберёмся, почему так происходит.

В каждом консалтинговом проекте я поднимаю вопрос личной эффективности владельца бизнеса. И слышу один и тот же ответ: «У меня нет времени заниматься тайм-менеджментом».

Нет времени? Серьёзно? А кто его забрал? Клиенты?

Для тех, кто живёт с таким убеждением, у меня простой вопрос: ты можешь прямо сейчас поднять руку? Да или нет?

Если я попрошу — ты, скорее всего, сделаешь это. А если не захочешь — никто не заставит. Так почему же ты не можешь выделить время на свой бизнес? Странно, правда?

Именно отсюда растут ноги у большинства проблем. Бизнес стоит на месте, ты годами делаешь одну и ту же работу и тешишь себя надеждой, что однажды всё изменится.

Но ничего не изменится, если ты сам этого не захочешь. Хлеб сам себя не испечёт.

Как я нахожу время на развитие

Я делю все свои задачи на три категории: A, B и C.

A — стратегические задачи. Это то, что двигает меня и мой бизнес вперёд. Внедрение новой CRM, написание инструкции для помощников (пусть даже в формате скринкастов), запуск нового продукта. Всё, что даёт долгосрочный рост. На это уходит не более 10—20% рабочего времени.

B — основные рабочие задачи. Здесь львиная доля — примерно 70% времени. Выполнение клиентских проектов, написание статей, работа с мастер-группой. То, за что непосредственно платят деньги и что создаёт текущий результат.

C — рутина. Задачи, которые сами по себе мало влияют на успех, но если их игнорировать, превратятся в снежный ком. Проверка почты, разбор корреспонденции, встречи с потенциальными партнёрами. Им стоит уделять не больше 5—10% времени.

Как это выглядит в расписании

Когда планируешь день, старайся выделять непрерывные блоки для важных задач, а рутину оставлять на «окраины» дня.

Вот пример моего типичного расписания:

— 8:00 — 10:00 — Изучение новой CRM-системы (задача A)

— 10:00 — 12:00 — Работа над проектом для клиента (задача B)

— 12:00 — 13:00 — Обед + быстрая проверка почты и соцсетей (задача C)

— 13:00 — 16:00 — Глубинная работа над вторым клиентским проектом (задача B)

— 16:00 — 17:00 — Отчёт по проектам, текущие договорённости (задача B)

— 17:00 — 18:00 — Разбор почты, планирование следующего дня (задача C)

Видишь, задачи A и B стоят в начале дня, пока мозг свежий. А рутина не размазывается по всему дню, а собрана в компактные интервалы.

Твой первый шаг

Начни прямо завтра: выпиши все свои дела и раскрась их маркерами трёх цветов (A, B, C). Ты удивишься, сколько времени утекает на категорию C, которая не приносит ни денег, ни роста.

Освободившиеся часы направь на задачи A. Уже через месяц ты почувствуешь разницу: бизнес начнёт двигаться вперёд, а чувство «вечной занятости» отступит.

Приоритет — как свет в конце тоннеля: не всегда видно, что именно впереди, но направление понятно.

Приоритеты по дням — это, пожалуй, мое самое большое открытие за всю практику в консалтинге.

Когда я впервые внедрил то, о чем расскажу ниже, я в буквальном смысле почувствовал себя счастливым. Надеюсь, эта простая технология подарит тебе то же ощущение.

Как выглядит моя неделя

Всё гениальное просто. Я закрепил за каждым днем недели свою миссию:

Понедельник

Что делаю: Работа с клиентскими проектами

Вторник

Что делаю: Продажи

Среда

Что делаю: Работа с клиентскими проектами + по возможности PR

Четверг

Что делаю: Продажи

Пятница

Что делаю: Работа с клиентскими проектами

Теперь давай расшифрую, что стоит за этими словами.

Дни клиентов: понедельник, среда, пятница

В эти дни я занимаюсь только своими действующими клиентами. Точнее — выполнением обязательств перед ними.

Я нанимаю и обучаю людей, пишу скрипты и регламенты, контролирую качество, делаю всё, чтобы мои клиенты были довольны результатом. Никаких отвлечений на поиск новых заказов, никаких продаж. Только глубокая работа над текущими проектами.

Но важный нюанс: даже в эти загруженные дни я всегда закладываю 20% времени на улучшения. Внедрение новых инструментов, оптимизация процессов, обучение — то, что сделает мою работу ещё лучше завтра.

Дни продаж: вторник и четверг

Это священные дни. Вторник и четверг я посвящаю только продажам и ничему другому.

Выезжаю на встречи, провожу переговоры с новыми клиентами, делаю закрывающие аудиты, записываю полезный контент для привлечения аудитории. В общем, делаю всё, чтобы обеспечить приток новых заказов.

В эти дни я не работаю с текущими клиентами. Совсем. Я работаю над поиском и привлечением.

«А как же срочные вопросы?» — спросишь ты.

Границы, которые работают

Да, постоянные клиенты могут позвонить и во вторник. Но я всегда мягко напоминаю: «Дни для работы с вами — понедельник, среда и пятница. Давайте обсудим это завтра?» И знаешь, вопросы почти сразу отпадают.

Тебе может показаться, что здесь пахнет неуважением к клиентам. Уверяю тебя — это не так.

Когда ты честно сообщаешь миру о своем графике и уважаешь собственное время, его начинают уважать и другие. К тебе относятся как к профессионалу, а не как к мальчику на побегушках.

История, которая всё изменила

Когда я только начинал, я пытался подстроиться под любой график клиента. Мне могли позвонить ночью, и я брал трубку. В выходные — отвечал на сообщения. Я думал, что так и надо.

Со временем клиентов стало больше, и они просто разорвали меня на части. После 18:00 телефон раскалялся. В законные выходные я не отдыхал, а тушил пожары. И знаешь, что самое обидное?

Претензии сыпались со всех сторон.

Я не взял трубку в субботу — получил гневное сообщение. Не ответил на письмо в воскресенье вечером — меня упрекали в непрофессионализме. Ко мне относились так, будто мне заплатили и теперь имеют право на всё моё время без остатка. Я чувствовал себя даже не сотрудником, а вещью.

Хорошо, что это осознание пришло ко мне не слишком поздно.

Как я вернул себе жизнь

Я просто и чётко объявил всем: я доступен с 9 до 18 в понедельник, среду и пятницу. В остальное время я не работаю.

И случилось чудо.

Претензии исчезли. Люди начали подстраиваться под мой график. А когда кто-то случайно писал после шести — извинялся и даже предлагал доплатить за личное время.

Твоя клиентоориентированность должна умещаться в твой график. В рабочее время делай что хочешь — хоть облизывай клиента с головы до ног. Но всему своё время.

Ты не товар на полке, который доступен 24/7. Ты эксперт. И твоё время — твой самый ценный ресурс.

Твой первый шаг

Прямо сейчас возьми календарь и закрепи за днями недели их приоритеты. Реши:

— В какие дни ты работаешь на результат (клиенты, проекты)?

— В какие дни ты работаешь на будущее (продажи, PR, развитие)?

Сообщи об этом клиентам и коллегам. И главное — начни соблюдать сам.

Мой друг, поверь: мир устроен так, что подстраиваются под того, кто сам знает, чего хочет. Строй свой график — и строй свою жизнь.

Когда есть система — результаты предсказуемы. Когда системы нет — есть только надежда.

Если я задам вопрос «Что такое система продаж?», большинство ответят примерно так: «Ну, это сайт и настроенная на него реклама». Или: «Это отдел продаж». Или: «Наверное, автоворонка какая-то».

Всё это — лишь отдельные элементы. Фрагменты. Они не имеют ничего общего с тем, что на самом деле является системой продаж.

Система продаж — это целостный механизм, где каждый винтик работает на общий результат. И сейчас я покажу тебе, из каких именно частей он состоит. Не пугайся объёма — позже каждый элемент станет для тебя понятным и рабочим инструментом.

Блок первый: Ищи клиентов

Продажи начинаются не с рекламы. Они начинаются с поиска. Если ты сидишь и ждёшь, когда клиент постучится сам, — ты не в бизнесе, ты в лотерее.

Поэтому первый блок системы — это постоянные действия по поиску. Холодные звонки, хотя бы один-два раза в неделю.

Посещение профильных мероприятий, где можно найти заказчиков. Личные встречи и знакомства. Холодный обход офисов или предприятий, если это уместно для твоей ниши.