Деньги начинаются не с денег. Как получить ваших первых клиентов в современном мире

Введение

Эта книга не про то, как быстро разбогатеть, купить белые кроссовки подороже и смотреть на людей чуть сверху. Если вы ищете фокус, после которого в понедельник проснулись без тревог, с деньгами на счёте и красивой историей для социальных сетей, я не тот человек, который вам это пообещает. Я слишком хорошо помню первые месяцы, когда у идеи уже было имя, а у меня не было понимания, как за это вообще платят.

Деньги в бизнесе часто появляются позже, чем хотелось бы. Сначала появляется странное упрямство. Потом появляются вопросы. Потом неловкие разговоры, первые письма без ответа, первая попытка объяснить незнакомому человеку, зачем ему то, что вы придумали. Потом вы несколько раз меняете формулировку, цену, страницу сайта, сам продукт, своё отношение к отказам и иногда своё представление о себе. И только где-то среди этого шума начинают проступать деньги. Не как подарок, а как следствие того, что вы наконец поняли, какую пользу создаёте и кто готов за неё платить.

Я пишу это не с позиции человека, который всё знал заранее. Самое неприятное в рассказах успешных предпринимателей в том, что они часто звучат слишком аккуратно. Было детство, была боль, была идея, потом трудности, потом победа. Когда слушаешь такой рассказ, кажется, что у человека с самого начала был план. На практике плана чаще нет. Есть несколько догадок, немного смелости, много стыда и желание проверить, не врёте ли вы себе.

Бизнес начинается с вопроса, который невозможно один раз решить и забыть. Что именно я делаю такого, за что люди будут отдавать деньги снова и снова? Не лайкать. Не хвалить. Не говорить, что это нужная вещь. А доставать карту, писать реквизиты, переводить, подписывать договор, возвращаться ещё раз и советовать другим. Между одобрением и оплатой огромная яма. Многие идеи умирают именно там.

Есть люди, которые с детства видели торговлю: в семье был магазин, мастерская, маленькое производство, кафе, рынок, бухгалтерия, касса, долги поставщикам и разговоры о марже за ужином. Им проще поверить, что деньги подчиняются каким-то правилам. Остальным часто кажется, что бизнесом занимаются какие-то другие люди. Более резкие, более уверенные, более наглые. У них есть связи, капитал, опыт, правильные слова. А у вас есть только смутная мысль и ощущение, что если не попробовать, потом будет обидно.

Мне кажется, именно с этого ощущения и стоит начинать. Не с уверенности. Уверенность часто приходит задним числом. Сначала вы делаете неуверенный шаг и смотрите, что случилось. Потом ещё один. Потом понимаете, что страх не исчез, но стал меньше, потому что у вас появились факты. Вы уже не просто фантазируете. Вы видите, что один человек заинтересовался, второй отказал, третий задал вопрос, четвёртый попросил цену. Факты возвращают вас из тумана в реальность.

В этой книге я буду говорить о бизнесе как о ремесле. Не как о мистике, не как о войне, не как о красивом спектакле для инвесторов. Ремесло скучнее, но честнее. В нём есть повторение, неудачные попытки, исправления, разговоры с покупателями, счета, налоги, усталость и необходимость делать работу, когда вдохновения нет. И в нём есть свобода, которую трудно объяснить человеку, который никогда не пробовал строить что-то своё.

Самая большая ошибка начинающего основателя в том, что он слишком долго думает о внешнем виде идеи. Название, логотип, цвет, красивое описание, аккаунт, первые посты. Всё это приятно делать, потому что там мало риска. Логотип не откажет. Цветовая палитра не скажет, что не понимает, зачем ей ваш продукт. Шрифт не спросит, почему так дорого. Но бизнес проверяется не там. Он проверяется в моменте, когда вы называете цену и ждёте ответа.

Я не предлагаю презирать упаковку. Упаковка нужна. Слова нужны. Визуальный язык нужен. Но они не заменяют сделки. Если вы три месяца выбираете название, потому что страшно выйти к людям, вы не строите бренд. Вы прячетесь. Я говорю это без высокомерия. Я сам много раз прятался в подготовке. Подготовка создаёт приятное чувство движения. Кажется, что вы заняты делом. А потом проходит месяц, и вы всё ещё не знаете главного: кто купит и почему.

У бизнеса есть грубая сторона, о которой не любят говорить люди, продающие мечту. Вы можете быть талантливым, честным, трудолюбивым, можете очень любить своё дело и всё равно не заработать. Потому что талант создаёт ценность, но не всегда умеет её продавать. Потому что честность не заменяет модель дохода. Потому что трудолюбие без направления легко превращается в бег по кругу. Можно работать до ночи, отвечать всем, улучшать продукт и к концу месяца снова смотреть на счёт с неприятным холодком внутри.

Значит ли это, что деньги важнее смысла? Нет. Смысл нужен, чтобы выдержать дорогу. Если вы не понимаете, зачем вам всё это, первый серьёзный провал быстро выбьет вас из седла. Но смысл сам по себе не платит аренду, не закрывает зарплаты и не покупает сырьё. Его нужно соединить с механизмом. С тем, как ценность превращается в деньги. Вот это соединение и есть настоящая работа основателя.

Хорошая идея почти всегда начинается шире, чем бизнес. Она начинается с раздражения, боли, любопытства или желания, чтобы какой-то кусок мира работал иначе. Кто-то устал искать нормальную одежду для своей аудитории. Кто-то не мог понять, как сделать ремонт без постоянного ощущения, что его обманывают. Кто-то хотел, чтобы люди легче находили музыку. Кто-то видел, что его сообщество не представлено в медиа, услугах или продуктах. В начале это похоже на личную историю. Потом, если повезёт и если вы не будете лениться, вы выясняете, что эта история не только ваша.

Но личной боли недостаточно. Она может дать вам энергию, но не гарантирует рынок. Нужно выйти из собственной головы и проверить, есть ли рядом другие люди с той же проблемой. Сколько их? Как они сейчас решают эту проблему? Сколько платят? Что их бесит в нынешнем решении? Что они пробовали? Почему бросили? Где они собираются? Какие слова используют, когда говорят об этом? Иногда в этих словах больше пользы, чем в любом бизнес-курсе.

Меня всегда настораживали советы, которые звучат слишком бодро: просто начни, просто продавай, просто верь в себя. Начать действительно нужно. Но начинать лучше не с шума, а с наблюдения. Вы смотрите на проблему, на людей вокруг неё, на деньги, которые уже там движутся, на привычки покупателей. Не ради того, чтобы убить мечту таблицами. Ради того, чтобы дать мечте шанс выжить в обычной жизни.

Обычная жизнь редко похожа на презентацию. Люди забывают отвечать. Им не до вас. Они говорят, что им интересно, а потом исчезают. Они соглашаются на созвон и не приходят. Они хотят дешевле, быстрее, проще, без предоплаты и желательно вчера. Ваша задача не обижаться на реальность. Ваша задача научиться в ней работать.

Я не верю в образ предпринимателя, который всегда идёт вперёд с горящими глазами. Иногда вы идёте вперёд потому, что уже пообещали клиенту. Иногда потому, что стыдно сдаться после третьей попытки. Иногда потому, что на вас смотрит человек, которому вы платите зарплату. Иногда потому, что внутри всё ещё есть маленькое упрямое чувство: нет, эта штука должна существовать.

Эта книга для тех, кто хочет не просто мечтать о своём деле, а разобраться, из чего оно собирается. Из денег, людей, продаж, рынка, дисциплины, ошибок, отношений, репутации, усталости, переговоров и умения учиться быстрее, чем заканчиваются ресурсы. Здесь не будет обещания, что каждый дойдёт до шестизначной выручки. Такое обещание было бы нечестным. Но будет другой разговор: что нужно понять, сделать и пересобрать, чтобы у вашей идеи появился шанс стать делом, которое приносит деньги.

Начнём с самого неудобного. С денег. Не с вдохновения, не с миссии, не с названия и не с того, как красиво рассказать о себе в профиле. С вопроса, который многие откладывают слишком долго: сколько вы хотите заработать и за счёт чего это должно произойти?

Теория денег, которую лучше понять до первого счёта

Когда человек говорит, что хочет открыть дело, я почти всегда спрашиваю одно и то же: сколько денег ты хочешь сделать? Вопрос простой, но в комнате сразу становится тише. Люди готовы говорить о продукте, смысле, аудитории, пользе, красоте идеи. Они могут часами объяснять, почему их проект нужен. Но как только разговор доходит до конкретной суммы, в голосе появляется осторожность. Кто-то боится назвать слишком много и показаться жадным. Кто-то называет слишком мало, чтобы не выглядеть смешно. Кто-то вообще говорит: деньги не главное.

Деньги правда не главное. Но в бизнесе они являются проверкой. Не единственной, не самой благородной, но очень упрямой. Деньги показывают, что кто-то получил от вас ценность и признал её достаточно важной, чтобы расстаться со своими ресурсами. Это неприятная, земная проверка. Её не заменить аплодисментами.

Есть большая разница между тем, чтобы испечь сто пирогов, и тем, чтобы продать сто пирогов. Первое требует навыка, терпения, рецепта, закупки, рук и времени. Второе требует другого набора мышц. Нужно понять, кому эти пироги нужны, где эти люди находятся, почему они выберут ваши, как они узнают о вас, сколько готовы заплатить, как вы примете заказ, как доставите, что сделаете с жалобой и как заставите человека вернуться. Многие умеют печь. Меньше людей умеют продавать выпечку так, чтобы это стало делом, а не тяжёлым хобби.

В начале почти каждый влюбляется в создание ценности. Это приятная часть. Вы делаете продукт, пишете тексты, собираете курс, придумываете сервис, шьёте одежду, снимаете видео, готовите еду, собираете приложение, консультируете первых знакомых. Вы чувствуете, что наконец-то двигаетесь. Это важный этап. Без ценности нечего продавать. Но ценность, спрятанная от рынка, остаётся личным достижением. Бизнес начинается там, где вы учитесь эту ценность упаковывать, объяснять и продавать.

Я долго верил в мягкую фразу: сделай что-то полезное, а деньги придут. В ней есть правда, иначе она не была бы такой живучей. Если вы не создаёте пользы, деньги либо не появятся, либо появятся ненадолго и с плохим запахом. Но эта фраза опасна своей недосказанностью. Деньги не приходят сами. Их приводят понятная модель, рынок, доверие, повторяемая продажа и способность каждый раз объяснять человеку, почему ему стоит заплатить именно вам.

Иногда полезная вещь не зарабатывает. Музыкант может писать песни, от которых у людей мурашки, и всё равно не знать, как оплатить студию. Приложение может нравиться миллионам, но не иметь ясного способа превращать внимание в выручку. Сообщество может быть живым, любимым, нужным, но если на его содержание нет денег, оно начинает держаться на усталости нескольких людей. Усталость сначала выглядит как самоотдача. Потом как раздражение. Потом как закрытие проекта.

Обратное тоже бывает. На рынке полно вещей, которые зарабатывают много, хотя пользы там мало или она сомнительная. Это раздражает, но полезно для трезвости. Деньги не всегда являются наградой за смысл. Иногда они являются наградой за удачное место, мощную дистрибуцию, агрессивные продажи, привычку людей, слабость регулирования или просто за то, что кто-то лучше понял механизм рынка. Если вы хотите делать дело честно, вам тем более нужно понимать этот механизм. Иначе деньги заберут те, кто понимает его лучше.

В бизнесе есть две задачи, которые часто путают. Первая: создать ценность. Вторая: сделать так, чтобы за неё платили. Это не одно и то же. Человек может быть великолепным мастером и слабым продавцом. Может быть блестящим переговорщиком, но продавать пустоту. Может собирать вокруг себя людей, но не уметь превращать внимание в доход. Может делать дорогой продукт, но бояться назвать цену. Каждая из этих дыр рано или поздно даст о себе знать.

На раннем этапе вы можете позволить себе многое: неидеальный сайт, кривую презентацию, неуверенный голос, простую упаковку, смешные таблицы. Но вы не можете позволить себе бесконечно избегать вопроса, как именно появляются деньги. Деньги в бизнесе не должны быть туманом. Они должны иметь маршрут. Откуда приходит человек? Что он понимает о вашем предложении? Что заставляет его доверять? Что он покупает? Как часто? С какой маржей? Что стоит вам эта продажа? Что остаётся после расходов?

Многие начинающие основатели отвечают на это общими словами: будем продавать рекламу, будем брать комиссию, сделаем подписку, потом подключим корпоративных клиентов, а там посмотрим. Иногда это нормально для первых недель. Никто не требует, чтобы вы с первого дня знали окончательную модель. Но если месяцы идут, а ответ всё ещё состоит из тумана, это уже не гибкость. Это страх.

Страх денег часто притворяется благородством. Человек говорит, что не хочет всё сводить к прибыли. Что ему важнее польза. Что он не такой, как эти холодные коммерсанты. В этом может быть искренность. Но иногда за этим стоит простая боязнь услышать отказ, поставить цену, посчитать расходы и увидеть, что идея пока не сходится. Деньги делают мечту измеримой. А измеримость неприятна, потому что она убирает красивую неопределённость.

Я за смысл. Без него бизнес быстро становится чужой работой, только с большими рисками. Но смыслу нужен дом. Дом строится из продаж, выручки, расходов, договоров и повторяемых процессов. Если у вас есть миссия, но нет модели дохода, вы живёте на запасе сил. Запас сил кажется большим, пока не приходит второй год, налоги, задержка оплаты от клиента, болезнь, усталость команды или обычное человеческое желание пожить, а не только спасать проект.

Поэтому первый честный шаг простой: назовите сумму. Не вечную. Не идеальную. Сумму на ближайший год или на ближайшие двенадцать месяцев работы. Сколько должен заработать бизнес? Сколько должны заработать вы? Это разные числа. Выручка не равна прибыли, прибыль не равна зарплате основателя, а деньги на счёте не всегда ваши. В первый раз это звучит скучно. Потом вы понимаете, что именно скучные различия спасают от глупых решений.

Допустим, вы хотите сделать миллион рублей выручки за год. Сама сумма мало что говорит. Её нужно разложить. Если ваш продукт стоит десять тысяч, вам нужно сто продаж. Если стоит тысячу, нужна тысяча продаж. Если вы продаёте услугу за сто тысяч, нужно десять клиентов. Теперь вопрос меняется. Не просто: как заработать миллион? А: где взять десять клиентов, готовых заплатить сто тысяч? Или сто покупателей по десять? Или тысячу по тысяче? У каждой дороги свои требования.

Дешёвый продукт требует потока. Дорогой продукт требует доверия. Подписка требует удержания. Разовая услуга требует постоянного поиска новых клиентов. Реклама требует внимания аудитории и достаточного масштаба. Комиссия требует объёма сделок. Корпоративные продажи требуют длинных переговоров и терпения. Нельзя выбрать модель только потому, что она красиво звучит. Нужно смотреть, подходит ли она вашему продукту, рынку, характеру, ресурсам и срокам.

Денежная цель полезна не тем, что делает вас жаднее. Она заставляет перестать распыляться. Пока цели нет, легко заниматься всем сразу: переписывать описание, искать идеальный шаблон сайта, думать о мерче, делать третий аккаунт, обсуждать подкаст, выбирать название рассылки. Когда появляется сумма, часть дел резко теряет важность. Вы начинаете спрашивать: это приближает меня к продажам или просто даёт чувство занятости?

Однажды основательница небольшого образовательного проекта сказала мне, что хочет вырасти, но не понимает как. У неё были хорошие отзывы, сильный продукт, тёплая аудитория и полное отсутствие финансовой рамки. Она запускала курс, когда появлялись силы. Цена была такой, чтобы никого не отпугнуть. Скидки давались почти всем. Ученики любили её, но бизнес держался на её вечерах и выходных. Мы посчитали простую вещь: сколько ей нужно зарабатывать, чтобы уйти с наёмной работы без паники. Получилась сумма, которая сначала показалась ей нахальной. Потом мы разделили её на группы, цену, количество запусков и расходы. Магия исчезла. Осталась работа.

Именно это делает денежная цель. Она не гарантирует результат. Она переводит желание в набор вопросов. Кому продавать? За сколько? Как часто? Через какой канал? Что нужно улучшить, чтобы цена была честной? Что можно перестать делать? Какие навыки придется добрать? Где узкое место: в продукте, продажах, доверии, упаковке, рынке, дисциплине?

Если цель слишком маленькая, она ничему не учит. Вы можете случайно её выполнить и сделать вывод, что всё поняли. Если слишком большая, она может парализовать. Хорошая цель немного пугает, но не превращает вас в статую. Она заставляет подтянуться. Не стать другим человеком за ночь, а начать вести себя собраннее. Позвонить тем, кому давно собирались. Поднять цену там, где давно пора. Убрать бесплатную работу, которая маскируется под возможность. Наконец-то разобраться, сколько стоит час вашей жизни.

Многие боятся считать свой час. Особенно те, кто работает из любви к делу. Они думают, что расчёт убивает тепло. На практике он часто спасает тепло от обиды. Если вы не считаете время, вы соглашаетесь на всё. Час консультации превращается в три. Небольшая правка в проекте становится неделей переписки. Клиент просит ещё один вариант, ещё один созвон, ещё одну скидку, а вы киваете, потому что неловко. Потом вы злитесь на клиента, хотя правила не обозначили сами.

Деньги требуют языка. У каждой отрасли свой словарь, и этот словарь решает больше, чем кажется. Пока вы не понимаете слов, вы похожи на человека, который пришёл на рынок без знания цен. Вам могут назвать любую сумму, а вы не поймёте, дорого это или нормально. Вам могут предложить условия, которые звучат солидно, но на деле перекладывают весь риск на вас. Вы можете продавать сильную вещь, но описывать её так, что профессионалы не воспринимают вас всерьёз.

Словарь не нужен для того, чтобы казаться умнее. Он нужен, чтобы не быть беспомощным. В рекламе одни термины, в разработке другие, в производстве третьи, в книгах четвёртые, в ресторанном деле пятые. Когда вы знаете язык рынка, вы быстрее понимаете, где деньги, кто принимает решение, какие документы нужны, как устроена цена и почему одна фраза в письме открывает дверь, а другая отправляет вас в корзину.

Этот словарь набирается не только из курсов. Он набирается из разговоров, коммерческих предложений, чужих сайтов, отраслевых мероприятий, переписки с подрядчиками, отказов, договоров, видео, форумов, комментариев, встреч. Полезная привычка: записывать слова, которые вы слышите от людей опытнее вас. Не для красоты. Чтобы потом разобраться. Через несколько месяцев вы начнёте слышать рынок иначе.

Но словарь может стать ловушкой. Некоторые люди так долго учат язык, что забывают говорить с покупателем. Они знают аббревиатуры, тренды, имена фондов, названия методологий, но не продали ни одной вещи. Теория нужна, пока она помогает действовать. Если вы уже третий раз слышите один и тот же совет из разных мест, скорее всего, пора не искать четвёртое подтверждение, а сделать.

Делать страшнее, чем учиться. Учёба сохраняет образ человека с потенциалом. Продажа проверяет этот образ. Пока вы читаете, вы можете думать: я просто готовлюсь. Когда вы отправляете предложение, рынок отвечает. Иногда молчанием. Молчание неприятно, но оно полезнее фантазии. Оно заставляет менять тему письма, предложение, цену, сегмент, канал. Оно возвращает вас к реальной задаче.

Есть ещё одна неприятная правда: тяжёлая работа не всегда ведёт к большим деньгам. В школе и семье нас часто учили обратному. Старайся, будь добросовестным, не ленись, и всё получится. В найме это хотя бы частично работает: трудолюбие замечают, за него могут повысить, хотя и не всегда. В бизнесе трудолюбие без модели может разорить. Вы будете делать больше, уставать сильнее и всё равно стоять на месте.

В первые месяцы количество усилий правда имеет значение. Нужно много пробовать, много разговаривать, много исправлять, много учиться. Но потом наступает момент, когда не количество часов решает, а качество рычага. Один правильный канал продаж может стоить сотни постов. Один хороший партнёр может привести больше клиентов, чем месяц хаотичных сообщений. Одна ясная цена может дать больше, чем десять скидок. Одна сильная ниша может быть лучше попытки нравиться всем.

Рычаги в бизнесе появляются, когда вы понимаете, что именно работает. Для этого нужно вести учёт. Не сложный, не бухгалтерский дворец на двадцать вкладок. На первом этапе достаточно честной таблицы: откуда пришёл клиент, что купил, сколько заплатил, сколько времени заняла работа, какие были расходы, что осталось, вернулся ли он, кого привёл. Через три месяца такая таблица расскажет о бизнесе больше, чем ваши ощущения.

Ощущения обманывают. Самый шумный клиент кажется самым важным. Самый приятный проект кажется прибыльным. Самый красивый продукт кажется перспективным. Таблица спокойно показывает, что шумный клиент съел половину недели, приятный проект принёс почти ноль, красивый продукт покупают редко, а скучная услуга, которую вы почти не уважали, кормит компанию. Это не значит, что надо сразу бросать всё любимое. Но лучше знать правду, чем жить в красивой версии.

Создание ценности обычно проходит несколько ступеней. Сначала вы делаете то, что считаете полезным. Потом пытаетесь понять, что именно в этом люди ценят. Потом учитесь упаковывать эту ценность так, чтобы её можно было купить. Потом учитесь продавать её снова и снова. На каждой ступени можно застрять.

Первая ступень приятная: вы создаёте. Вторая болезненнее: рынок может ценить не то, чем вы гордитесь. Вы думали, что людям нужен ваш глубокий подход, а они покупают скорость. Вы думали, что им важна ручная работа, а им важна предсказуемость. Вы думали, что они платят за ваш вкус, а они платят за то, что вы снимаете с них тревогу. Основателю трудно это принять, потому что он привязан к своему объяснению. Но деньги часто приходят, когда вы начинаете слушать объяснение клиента.

Третья ступень кажется технической, но она меняет всё. Упаковка не сводится к красивому сайту. Упаковка отвечает на вопросы до того, как человек успел испугаться. Что это? Для кого? Какой результат? Сколько стоит? Что входит? Как начать? Почему вам можно доверять? Что будет, если не подойдёт? Когда эти ответы мутные, клиенту приходится самому собирать смысл. Большинство не будет.

Четвёртая ступень самая взрослая: повторяемость. Первый клиент может быть случайностью. Второй тоже. Третий уже намекает на закономерность, но ещё ничего не доказывает. Бизнес начинается, когда вы понимаете, какие действия снова приводят к деньгам. Не каждый раз, не идеально, но достаточно часто, чтобы строить план. До этого момента вы не столько управляете бизнесом, сколько ловите удачу с блокнотом в руках.

Повторяемость не всегда выглядит красиво. Это может быть двадцать писем в неделю. Пять звонков каждый день. Постоянное участие в отраслевых встречах. Партнёрские рассылки. Контент, который вы делаете месяцами до первых серьёзных заявок. Работа с прежними клиентами. Улучшение предложения после каждого отказа. Многие бросают не потому, что модель не работает, а потому что не выдерживают скучной части.

Скука недооценена. В начале все любят запуск. Запуск похож на праздник: объявление, первые реакции, сообщения друзей, чувство, что вы сделали шаг. Но деньги часто живут не в запуске, а в том, что происходит после. В ответах на вопросы, в повторных касаниях, в напоминаниях, в обработке возражений, в том, что вы не исчезаете через неделю. Люди покупают не всегда тогда, когда вам удобно. Иногда они покупают после пятого письма, третьего разговора и полугода наблюдения.

У начинающего бизнеса есть ещё один враг: желание выглядеть крупнее, чем вы есть. Кажется, что если сказать «мы», сделать строгий сайт и спрятать живого человека за формулировками, доверия станет больше. Иногда да. Но часто покупатель на раннем этапе хочет как раз видеть человека. Ему важно понять, кто отвечает, кто делает, кто будет на связи, почему этому человеку не всё равно. Маленький размер можно не маскировать, а использовать. Вы быстрее отвечаете, внимательнее слушаете, легче меняете решение. Это тоже ценность.

Цена является частью этой ценности. Слишком низкая цена может не привлекать, а пугать. Если услуга сложная, а стоит подозрительно мало, клиент думает, что вы неопытны или что где-то спрятан подвох. Слишком высокая цена без доказательств тоже не работает. Ценообразование не решается одной формулой, но начинать можно с грубых вопросов. Сколько стоит производство? Сколько стоит ваше время? Какие расходы вы не видите? Какую цену рынок уже принимает? Что должен почувствовать клиент, чтобы цена казалась оправданной?

Не надо путать цену с собственной ценностью как человека. Это звучит просто, но на деле многие путают. Отказ клиента кажется отказом вам лично. Просьба о скидке звучит как оценка вашего таланта. Сравнение с конкурентом задевает так, будто вас поставили рядом на школьной линейке. Чем быстрее вы разделите себя и предложение, тем легче станет работать. Предложение можно менять. Вас целиком менять не нужно.