Влияние на людей: множество удивительных секретов

1.1 Что означает влияние а людей? Когда вы оказываете влияние на других, у вас есть сила. Проложите свой собственный путь

Что означает влияние на людей?

Влияние на людей – одна из важнейших задач, стоящих перед лидером. Oxford Languages определяет влияние как «способность оказывать воздействие на характер, развитие или поведение кого-либо или чего-либо, либо само воздействие».

Когда вы оказываете влияние на других, у вас есть сила

У вас есть сила. Но не сила, рожденная принуждением, а внутренняя сила, которая побуждает людей слушать вас, пробуждает в них желание работать с вами, взаимодействовать с вами, готовя их к следующему шагу и побуждая разделить ваше видение.

Проложите свой собственный путь

Размышляя о героях в своей жизни, вы можете обнаружить, что у них есть качества, которые вы хотели бы видеть в себе. Если вы задумываетесь о том, чтобы стать влиятельным человеком, отличным началом будет следование за своими кумирами. А затем проложите свой собственный путь.

1.2 Характеристики хорошего инфлюенсера

Авторитетное лицо, известное как инфлюенсер (заимствовано из английского языка, означающего «воздействие»), обладает значительным влиянием на взгляды широкой публики – фактически, выступает в роли общественного лидера. Это может быть популярная личность, профессионал с опытом или блогер в сети, чьи подписчики многочисленны и преданы. Управление обсуждениями, их формированием и развитием под воздействием такого человека часто обозначается термином «инфлюенсинг».

Понятие во многом напоминает концепцию «лидера общественного мнения», впервые сформулированную Элиху Кацем и Полом Лазарсфельдом в их труде «Личное влияние», увидевшем свет в 1957 году. В то время как известные личности обретают популярность благодаря своим профессиональным достижениям и часто используют онлайн-платформы для укрепления своей репутации, блогеры формируют свой авторитет непосредственно в цифровом пространстве.

Бренды нередко привлекают таких людей для продвижения продуктов, работ или сервисов, но сфера их воздействия простирается гораздо шире – они способны оказывать воздействие на самые разные аспекты социальной сферы, включая политику, восприятие маргинализированных групп населения, а также формирование представлений о здоровом образе жизни и прочее.

В наши дни о блогерах и популярных личностях из социальных сетей говорят постоянно. Но такое воздействие сильно отличается от настоящего лидерства в профессиональной сфере. Постигнув суть того, как люди, оказавшие заметное воздействие на вашу судьбу, способны вас мотивировать, вы ощутите истинное значение влияния, проявляющегося во взаимодействии между людьми. Именно эти важные черты выделяют тех, кто способен оказывать подлинное воздействие:

Они целеустремленны

Вы можете определить целеустремленного человека по его готовности к действию в работе и жизни.

Они расставляют приоритеты в течение дня

Они расставляют приоритеты в течение дня, используя эффективное планирование и ориентируясь на долгосрочную перспективу.

Они тщательно подбирают слова и готовятся к своим презентациям

Они также тщательно подбирают слова – когда речь идет о влиянии, слова имеют значение. Они готовятся к своим презентациям, проводя исследования и сотрудничая с другими, чтобы проявить себя наилучшим образом в конкретной ситуации. И они делают это последовательно, регулярно практикуя эти модели поведения в рамках ежедневной практики.

Они объединяют

Они соединяют

Когда вы оказываетесь в окружении влиятельного человека, вас включают в его круг общения. Иногда вам задают вопросы, иногда предлагают обратную связь, и все это для того, чтобы вы вошли в круг доверия. Эта связь напоминает вам, что, хотя они и возглавляют процесс, они не решают действовать в одиночку. Именно поэтому вы с гораздо большей вероятностью захотите сотрудничать с ними и будете рады увидеть, чего вы можете достичь вместе.

Они инициативны

Влиятельный человек понимает, что не всегда все идет по плану. Когда случается непредвиденное, он готов взяться за дело и найти новые способы управления ситуацией.

Они готовы идти на обдуманный риск

Идя на обдуманный риск и раскрывая, с чем они сталкиваются, вы понимаете, что они с вами надолго. Эти трудности не истощают, а скорее дают влиятельному человеку возможность переосмыслить себя, перезагрузиться и разработать новый план действий.

Они учатся всю свою жизнь

В присутствии влиятельного человека вы остро ощущаете, что он на шаг впереди, потому что он постоянно стремится расти и учиться. Они никогда не скажут вам, что достигли цели, потому что знают, что за углом их ждет что-то интересное. Именно эта страсть к росту побуждает вас пройти следующий курс, сидя допоздна освоить программу или прочитать увлекательную книгу о вашем бизнесе. Вас привлекает их энтузиазм, и вы видите, как обучение ради обучения влияет на результат.

1.3 Теперь ваша очередь

Если вы готовы усилить свое влияние, вот ряд шагов, которые значительно изменят ваши отношения с коллегами, непосредственными подчиненными, начальством и вообще с любым человеком в вашей жизни.

Слушайте, не перебивая

Хорошее слушание зависит от вашего состояния. Когда вы слушаете, вы присутствуете в происходящем. Обращайте внимание на то, что говорит собеседник, а не на то, что вы хотите сказать. Потренируйтесь повторять последнее предложение или его часть, произнесенное собеседником. Такое повторение помогает установить связь, потому что собеседник чувствует, что его слышат – вы слушаете. Или перефразируйте: «Я слышала, вы сказали…» – чтобы убедиться, что вы все поняли, и показать, что вам действительно интересно. Тогда, если возникнет какое-либо недопонимание, вы сразу же заметите это и сможете попросить разъяснений. Если вы будете слушать искренне, ваше влияние на собеседника, вероятно, усилится.

Действуйте честно

Когда ваши действия основаны на основополагающей ценности честности, вы целостны и гармоничны. Слово, происходящее от латинского «integer», означает, что честный человек – это цельный и целостный человек. Действовать честно означает, что вы всегда с собой, где бы вы ни находились: на работе, дома, в очереди у кассы. Вы осознаете, что ваши действия влияют на окружающих. Кроме того, вы – один и тот же человек, узнаваемый вне зависимости от обстановки. Целостность также подразумевает согласованность ваших ценностей, действий и слов – независимо от контекста.

Делайте то, что обещали

Если ваша цель – заставить других рассчитывать на вас, выполняйте свои обещания. Если вы пообещали ответить завтра к 9 утра, отправьте ответ в их почтовый ящик до этого времени. Если что-то помешает вам выполнить обещание, сообщите кому-нибудь, что вы готовы ответить, и сообщите, когда сможете. Когда другие чувствуют вашу надежность, вы становитесь надежным человеком. Дайте другим возможность высказаться

Как бы вам ни хотелось поделиться своими идеями, сделайте паузу и попросите кого-нибудь еще представиться или поделиться предложением. Убедившись, что вас слышат и понимают, вы дадите им свободу говорить то, что они хотят. Предоставляя такую возможность, вы вдохновляете других, и они почувствуют себя вовлеченными в процесс.

Заботьтесь о себе

Чтобы быть в курсе событий и показывать пример другим, регулярно проверяйте себя. Это касается физического, эмоционального и духовного благополучия. Занимаетесь ли вы спортом и правильно питаетесь? Как насчет контроля своих эмоций? К кому вы обращаетесь, когда вам нужно поговорить? Уделяете ли вы время практике осознанности и размышлениям? Когда ваши потребности удовлетворяются, вы гораздо более склонны обращать внимание на потребности окружающих.

Примечание:

В настоящее время в психологии под осознанностью понимают постоянное наблюдение за происходящими ощущениями – состояние, когда человек сосредотачивается на опыте «здесь и сейчас», избегая размышлений о прошедших или грядущих событиях. Это возможность самоанализа, присущая сознанию. Согласно данному толкованию, личные впечатления доступны для непосредственного восприятия человеком, минуя анализ и классификацию, и воспринимаются им в их первоначальном виде. Осознанность является частью более широкого понятия внимания.

Будьте актуальны, используя свои навыки

Быть влиятельным – значит быть в курсе последних событий в своей отрасли. Вы готовы при необходимости изменить свою позицию, когда приходит время перемен. Вы также, как видно, осознаете перемены и принимаете их постоянно.

Придерживаться принципов «как принято» или «я знаю лучше всех» – не лучший рецепт для достижения влияния в современной рабочей среде. Наблюдая за тенденциями и прогнозами, вы адаптируете и укрепляете то, что знаете и что вам нужно знать. Вы знаете практики, которые могут сделать ваш бизнес сильнее и конкурентоспособнее.

Сосредоточьтесь на важном

Отстранение от второстепенных проблем и конкуренции выделяет вас как влиятельного человека. Это потому, что вы гораздо больше заинтересованы в том, чтобы понять, что движет другими, чтобы они могли работать лучше и эффективнее. Вы руководите стратегическими шагами, которые выведут вашу команду на новый уровень, и выполняете свою работу, демонстрируя исключительные стандарты. Взаимодействуйте с другими

Если вы хотите, чтобы люди интересовались вашими целями, вы сделаете все возможное, чтобы общаться с ними искренне и содержательно. Вы знаете имена и особенности людей, с которыми работаете на всех уровнях, и находите способы раскрыть их потенциал. Вы преодолеваете трудности вместе и вместе празднуете победы. Вы достаточно открыты, чтобы окружающие чувствовали, что тоже вас знают.

Дополнительный совет: будьте заинтересованы

Один из верных способов заинтересовать людей своим проектом и убедить их присоединиться к вам – это самому проявлять к нему искреннюю заинтересованность. Искренняя страсть и энтузиазм заразительны, особенно когда результат очевиден. Влияние, оказываемое личным примером и убеждением, не принесет вам миллионы последователей. Но на рабочем месте это может иметь долгосрочный эффект, формируя организационные решения, направление и культуру, а также укрепляя приверженность и лояльность.

Наращивая свое влияние, вы можете даже не подозревать, что ваши действия влияют на кого-то другого. Вы можете быть дотошными, давать обратную связь, поддерживать коллегу или завершать сложный проект, потому что это ваша работа и ваша сущность. Ваш характер развивается, когда никто не наблюдает. Только оглядываясь назад, вы осознаете, что, по сути, вы раскрываете, что значит влиять на людей.

При подготовке этой главы использовался источник [2].

2.1 Ряд проверенных принципов

Американский социальный психолог и профессор маркетинга Роберт Чалдини сформулировал семь простых для понимания принципов, помогающих людям влиять на людей, принимающих решения. В своем бестселлере «Влияние – психология убеждения» Чалдини суммирует результаты детального исследования того, как люди убеждают других покупать или следовать их предложениям. Далее вы узнаете, как эти проверенные принципы влияния приведут вас к успеху.

Соблюдение этических стандартов важно при реализации всех этих принципов влияния. Подумайте о том, как эти принципы могут повлиять на вас в ваших рабочих отношениях, или о том, как ваша деятельность могла бы стать более эффективной, если бы вы руководствовались этими принципами, стремясь повлиять на лиц, принимающих решения, и добиться поддержки рекомендуемых вами стратегий. Вот семь проверенных принципов влияния:

1. Принцип взаимного обмена

Мы должны попытаться отплатить тем же, что дал нам другой человек. Мы чувствуем себя обязанными отплатить за услуги, приглашения и тому подобное, когда другие приложили все усилия, чтобы помочь вам. Этот важный принцип применим в любом обществе на Земле. Каждого из нас учили жить по этому правилу, и каждый из нас знает о социальных санкциях и насмешках, которые грозят любому, кто его нарушает. Данный принцип применим в рабочих отношениях, отношениях с заинтересованными сторонами, в продажах и других отношениях повсюду. Манипулируете? Однако если вы ищете взаимности, вам нужно быть искренним.

2. Принцип приверженности и последовательности

У нас есть почти навязчивое желание быть последовательными в том, что мы уже сделали. Сделав выбор, заняв позицию или сформировав мнение, мы стремимся действовать последовательно в соответствии с этим. Мы склонны искать, интерпретировать, отдавать предпочтение и вспоминать информацию таким образом, чтобы она подтверждала или подкрепляла наши прежние убеждения или ценности.

Мы подсознательно акцентируем внимание на информации, подкрепляющей наше мнение; в то же время мы склонны преуменьшать значение противоречивой информации. Это также называется предвзятостью подтверждения. Она может помешать нам достичь истины и позволить нам оставаться в комфорте наших предубеждений и предрассудков. Представляя аргументы лицам, принимающим решения, мы можем указать, как наше предложение согласуется с предыдущими успешными решениями, принятыми этими руководителями.

3. Принцип социального доказательства

Один из способов определить, что является правильным, – это узнать, что считают правильным другие люди. Этот принцип особенно применим к тому, как мы определяем, что считать правильным поведением. Он также применим к отзывам довольных клиентов и к отзывам тех, кому мы доверяем: «Все так делают». Это один из самых эффективных и проверенных принципов влияния. При поиске поддержки предлагаемой стратегии мы можем указать, как были получены мнения авторитетных экспертов, как внутри организации, так и за ее пределами, относительно ее достоинств. Кроме того, мы можем отметить, что генеральный директор или другие руководители высшего звена выразили свою поддержку рекомендуемому мероприятию на предварительном брифинге. Это также применимо к внутренним инициативам, когда другая организация выдвинула инициативу, аналогичную вашему предложению.

4. Принцип симпатии

Мы чаще всего предпочитаем отвечать «да» на просьбы тех, кого мы знаем и любим. Поэтому тщательно подумайте о том, насколько вас знают и ценят лица, принимающие решения. Если вы работали над развитием позитивных отношений с лицами, принимающими решения, вы можете оценить, насколько вас ценят и уважают те, кто находится выше в иерархии, особенно те, кто будет принимать решения по вашему предложению.

Независимо от вашего текущего предложения, вам следовало наладить позитивные отношения с высшим руководством задолго до этого. В этой ситуации вы можете сделать следующее: если вы чувствуете, что не все лица, принимающие решения, вас любят, постарайтесь брать с собой на любые встречи или презентации коллег, которых вы знаете и которые пользуются большим уважением.

5. Принцип верховенства власти

В каждом из нас заложено глубоко укоренившееся чувство долга перед властью. Подчинение авторитетным лицам, таким как родители и учителя, всегда давало нам реальные практические преимущества с самого раннего возраста. Взрослея, мы склонны поступать так же с работодателями, судьями и государственными деятелями. Их положение говорит о превосходстве над другими в доступе к информации и власти, и подчиняться желаниям законно сформированных властей имеет смысл, даже если это совершенно бессмысленно!

Заручившись поддержкой предлагаемой стратегии, проинформируйте руководителя или руководителей, занимающих высокопоставленные должности в организации, чтобы заручиться их поддержкой, при условии, что вы не будете раскрывать им коммерчески конфиденциальную информацию, о которой им не следует знать. Или, возможно, вы знаете кого-то со стороны, занимающего авторитетную должность, например, члена парламента, ключевого советника или уважаемого председателя отраслевого комитета, который мог бы поддержать ваше заявление.

6. Принцип дефицита

Возможности всегда кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. Идея потенциальной потери играет важную роль в принятии решений человеком. На самом деле, люди сильнее мотивированы мыслью о потере, чем мыслью о приобретении чего-то равноценного. Наиболее прямолинейно этот принцип применяется в тактике «ограниченного количества» или ее разновидности – тактике «дедлайна» (необходимо действовать или «получить можно только в течение [определенного срока]»). Когда вы излагаете свою позицию, чтобы повлиять на лиц, принимающих решения, вы можете ссылаться на тот факт, что окно возможностей действительно довольно узкое (если это так).

Например, вы слышали, что ваши конкуренты начинают думать в соответствии с предлагаемой вами стратегией. Или что правительство планирует ввести тариф, соответствующий вашему предложению. Или что ваши сотрудники жалуются на определенную проблему и говорят, что передадут свою жалобу в СМИ, если ничего не будет сделано для улучшения ситуации. Профессор Чалдини написал в своей новаторской статье в Harvard Business Review «Использование науки убеждения»: Убедительную силу эксклюзивности может использовать любой руководитель, получивший информацию, недоступную широкой публике, которая подтверждает идею или инициативу, которую он хотел бы внедрить в организацию. В следующий раз, когда подобная информация попадет к вам на стол, соберите ключевых сотрудников вашей организации.

Сама информация может показаться скучной, но эксклюзивность придаст ей особый шарм. Положите ее на стол и скажите: «Я только что получил этот отчет. Он будет разослан только на следующей неделе, но я хочу заранее показать вам, что в нем показано». Затем наблюдайте, как ваши слушатели наклоняются вперед.

В то же время, «никакие предложения эксклюзивной информации, никакие призывы действовать немедленно или упустить эту возможность навсегда не должны быть не искренними. Обманывать коллег, добиваясь их согласия, не только этически предосудительно, но и безрассудно. Если ваш обман будет обнаружен – а это обязательно произойдет – вы погасите весь энтузиазм, который изначально вызвало это предложение. Это также спровоцирует нечестность по отношению к вам как к обманщику. Помните о правиле взаимности».

7. Правило единства

Чем больше мы чувствуем себя частью группы, тем больше мы позволяем этой группе влиять на нас. Мы склонны психологически (а затем физически и эмоционально) классифицировать себя по группам с общей идентичностью. Когда кто-то входит в эту категорию вместе с нами, мы считаем его «одним из нас» и более склонны помогать и поддерживать его.

Правило единства аналогично третьей ступени иерархии потребностей Маслоу – потребности в принадлежности. Применение правила единства: когда вы пытаетесь убедить руководителей высшего звена поддержать ваше предложение, упомяните аналогичные прецеденты и решения в вашей организации, которые привели к хорошему результату, в которых участвовали либо сами руководители, либо, возможно, генеральный директор. Это напомнит им, что они все ещё часть одной успешной команды.

Вы можете сказать что-то вроде: «…похоже на то, что мы делали в… [успешном проекте]». Если цитируемое действие или упоминание человека является подлинным и узнаваемым, у вас больше шансов получить положительный ответ на предложения или рекомендации. Вы также можете упомянуть прецеденты других уважаемых организаций в вашей отрасли, особенно если у вас или вашей организации есть с ними устоявшиеся отношения, или если кто-то из ваших руководителей внес вклад в достижение успешного результата в отрасли.

Чалдини осознает необходимость этичного использования этих проверенных принципов влияния, проявляя честность и порядочность при попытках повлиять на лиц, принимающих решения.

В своей работе « Использование науки убеждения“ он отметил, что „правила этики применимы к науке социального влияния так же, как и к любой другой технологии“, и что „…обманное или принудительное использование принципов социального влияния является этически неверным и прагматически ошибочным. Однако те же принципы, при правильном применении, могут помочь в принятии верных решений. Обоснованный опыт, подлинные обязательства, подлинное сходство, реальное социальное доказательство, эксклюзивные новости и добровольно принятые обязательства могут привести к выбору, который, вероятно, принесет пользу обеим сторонам. И любой подход, который приносит взаимную выгоду всем, – это выгодный бизнес, не правда ли?

2.2 Рекомендации по этичному использованию проверенных принципов влияния

Чалдини предлагает рекомендации по использованию проверенных принципов влияния этично, а не в целях манипуляции: Взаимность

Будьте первым, кто оказывает услуги, предоставляет информацию и идет на уступки.

Дефицит

Подчеркните реальную дефицитность, уникальные особенности и эксклюзивную информацию.

Авторитет

Укрепляйте свою позицию, используя профессионализм, знание отрасли и репутацию, а также признавая свои слабости.

Обязательства

Начните с малого и постепенно отталкивайтесь от него: начните с существующих обязательств, начните с государственных должностей и переходите к добровольным обязательствам.

Симпатия

Найдите сходства, области для искренних комплиментов и возможности для сотрудничества.

Консенсус

Дайте волю силе людей, демонстрируя отклики многих других людей, их прошлые успехи и отзывы таких же людей.

Единство

Оно обозначает общие интересы, общее участие в какой-либо деятельности – внутренней или внешней по отношению к организации, – чтобы у вас была «общая идентичность» с другими.

2.3 Ряд полезных советов

1. Будьте напористым

Способность влиять на людей может казаться кому-то недостижимо, а кому-то – естественной. Однако этот талант – это одновременно и приобретенный навык, и врожденная способность. Умение быть напористым – необходимое условие, и тем, кто обладает этой чертой, легче влиять на других.