Как закопать единорога: История «зомби-стартапа» в Кремниевой долине

Я рос в семье, в которой несколько знакомых мне поколений никак не были связаны с предпринимательством. Наоборот, одной из наших главных ценностей была стабильность. Мать с отцом развелись во многом потому, что он не мог обеспечить той самой стабильности. Он был душой любой компании, знал, как и где заработать денег, «тащил всё в дом», но то забывал забрать меня из детского сада, то терял на автобусной остановке. Мою маму это не устраивало, как и пристрастие отца к алкоголю. Так в возрасте пяти лет я оказался совсем в другой семье – мы переехали на квартиру к отчиму и его матери.

Надо ли говорить, что мама была адептом контроля над жизнью ребенка? Конечно же, я должен был поступить в университет, потом найти работу и строить корпоративную карьеру. И именно в ИТ – «потому что программисты будут много зарабатывать». Тот факт, что я не обладал вообще никакими склонностями к техническим наукам, а больше всего мне нравилось читать и просто болтаться на улице с друзьями, ее мало волновал. Я же и не думал бунтовать, с детства приученный к послушанию и к тому, что нужно двигаться по очерченной более опытными людьми схеме.

Так к восемнадцати годам я обнаружил себя студентом факультета информационных технологий одного из московских вузов.

Не универ, а школа жизни

Послушание – это хорошо, но склонностей к математике, физике, электротехнике и программированию у меня как не было, так и не появилось. А сдавать экзамены как-то нужно. Я быстро понял, что безропотное подчинение родительской воле завело меня в патовую ситуацию. Нужно было как-то выкручиваться.

Единственный выход, который я совершенно неосознанно придумал, – изучить требования каждого преподавателя и постараться максимально им соответствовать, параллельно налаживая отношения с сокурсниками, которые могли бы мне чем-то помочь.

Если преподаватель любит тех, кто сидит на первой парте и сдает домашние задания на неделю раньше срока, – я должен был это делать. Если на экзамене лучшие оценки получают те, кто идет первым, – это мой план. Параллельно я общался с главными отличниками и отличницами моей группы – кстати, совсем не популярными людьми, – проводил с ними время не только в университете, но и вне его.

Всё это начиналось из корыстных побуждений, но потом оказалось, что «заучки» – отличные ребята, и со многими из них мы потом дружили много лет до моего отъезда в Америку. Подход, при котором я «прокачивал» преподавателей и давал им то, чего они хотели, в предпочитаемом ими формате, тоже показал себя весьма эффективным.

Так от полной неуверенности, отчислят меня или нет на очередной сессии, к концу университета я перешел к тому, что стал вполне себе уважаемым студентом, всегда на хорошем счету. И тут пришло время для следующего шага из плана моей матери – нужно было найти работу.

«Всегда будешь работать на дядю?!»

Я учился на ИТ-инженера и был занят выживанием, а не мыслями о том, нравится ли мне это вообще. Поэтому работу я искал в ИТ и в какой-то момент оказался на позиции инженера техподдержки в одной из финансовых компаний – мы делали софт для торговли на бирже и предоставляли к ней доступ частным клиентам. Как выяснилось потом, это стало одним из последних действий, совершенных по чужому жизненному плану.

Найти работу было непросто – пару месяцев я потратил на походы по собеседованиям и получил пару десятков отказов. Но в итоге попалась хорошая компания: офис в самом центре города, а зарплату мне предложили почти на 30% больше того, на что я был согласен. Словом, кругом отличные новости, у меня был повод, чтобы отметить это! Я позвал попить пивка своего лучшего на тот момент друга Диму. Он был на год младше и еще учился в том же университете.

Встреча эта пошла совсем не по плану. Внимательно выслушав мой рассказ, Дима, вместо того чтобы за меня порадоваться, напрямую спросил: «Ну и что ты дальше вообще думаешь? Всегда так и будешь работать на дядю?» Честно признаюсь, я даже не нашелся, что ответить. Робко пробормотал: «А что, если не это?», – и Дима уверенно ответил, что сейчас развиваются стартапы, и это то, что нам надо изучить, – свой бизнес.

До этого я никогда не слышал ни про какие стартапы, и идеи заниматься своим бизнесом у меня никогда не было. Со встречи я вышел в смятении. Но мысль запала в голову. А развиться во что-то реальное ей помогло то, что чем дольше я ходил на свою новую работу, тем больше понимал, что я ее просто ненавижу и не хочу тратить на нее свою жизнь.

Да, я по-прежнему существовал в мире, где стабильность была высшей ценностью, а потому не стал сгоряча бросать работу. Но я придумал себе подработку – писать статьи и блоги технологическим компаниям. У меня отлично получалось писать документацию, плюс мы с друзьями запустили свой лайфстайл-блог, и все хвалили мои тексты – гуманитарные наклонности давали о себе знать.

Потом попробовал искать клиентов – стало получаться. В итоге я наработал портфолио и сменил карьеру – перешел из инженеров в маркетологи. А следом понял: раз я достаточно хорош, чтобы быть маркетологом для одной компании, значит, справлюсь и с десятью. Так мы с тем самым Димой запустили первый бизнес – агентство контент-маркетинга.

От завершения карьеры в ИТ до запуска своего стартапа мне оставалось всего пару раз выйти за рамки написанного для меня кем-то плана.

Смена карьеры прямо на старте без согласия родителей – достаточно смелый шаг для молодого парня. Но, как оказалось, когда ты выходишь за рамки один раз, оставаться в них потом становится всё труднее и труднее. Можно сказать, я покатился по наклонной плоскости, в конце которой и оказался Linguix. А началось всё с занятия бизнесом в принципе.

Я хочу работать больше

Моя вторая работа – маркетолог в достаточно большой и растущей ИТ-компании. Когда я пришел в нее, сотрудников было около трехсот, а когда уходил через несколько лет, их число перевалило за тысячу. Как сказали бы сейчас, я занимался продуктовым маркетингом. Придумывал способы продвинуть на рынке наши услуги и продукты в сфере информационной безопасности.

Одним из каналов, который неплохо себя показал, был блог компании на стороннем сайте – популярном в те годы технологическом сообществе. Я сделал из него настоящее мини-СМИ – выпускал материалы, в которых эксперты моей компании анализировали громкие взломы, давали советы по информационной безопасности, публиковал аналитику и анонсы продуктов. Эти активности приводили трафик на сайт, становились поводами для деловых встреч и даже повышали отклики на вакансии компании (их я тоже иногда включал в свои материалы).

Все были довольны мною – и, казалось бы, всё супер. На самом старте карьеры я понял, чем действительно хочу заниматься, получил приглашение работать по новой профессии и в первый же год начал делать успехи. Следовало бы радоваться, но, когда через пару месяцев первоначальный запал угас, я серьезно приуныл.

Дело в том, что мне стало скучно. Работа меня устраивала, но ее было слишком мало для того, чтобы держать меня в тонусе. Я работал продуктивно, приходил в офис рано и часам к двум дня обычно уже закрывал список дел на день. Всё остальное время приходилось что-то изучать, назначать какие-то встречи – просто убивать время.

И однажды я понял – с меня хватит. Но увольняться не хотелось, работа-то мне нравилась. А что тогда делать? Я спросил себя: если мне нравится то, чем я занимаюсь, и мне хочется этого еще больше, как этого добиться? Очевидно, что раз объем подобной работы в моей компании ограничен, надо найти другие, готовые воспользоваться моими услугами.

А как их найти? Да точно так же, как я нахожу клиентов для работодателя! Так сапожник оказался в сапогах: я завел свой первый блог, начал публиковать в нем статьи по маркетингу и стал получать заказы. Очень скоро я уже не справлялся с объемом работы в одиночку и позвал того самого друга Диму, который год назад заронил в мою голову мысль о бизнесе. Так родилась моя первая компания – агентство контент-маркетинга, которое просуществовало пять лет!

От Москвы до Майами

Всего за пару лет от понятной карьеры в ИТ я «докатился» до собственного агентства по маркетингу. И чем больше я делал бизнес, чем больше материалов о его ведении изучал, тем яснее мне становилось: Россия, страна, где я вырос, – не лучшее место для таких, как я.

Здесь всегда всё нестабильно, местная валюта очень слаба, а «привязанный к доллару доход» звучит как предел мечтаний. Не говоря уж об отвратительном климате. Так в голове поселилась мысль переехать в США – еще одно отклонение от чужого плана (к слову, мечтой моей мамы в какой-то момент был огромный дом, где три поколения семьи жили бы под одной крышей).

Хорошо, переехать. Но как? Я занялся этим вопросом и постепенно составил список из нескольких вариантов. Детальнее изучив их все, я понял, что мне подходит только один – переезд по визе для талантливых профессионалов (О–1)[3]. Миграционный юрист из США подтвердила мою догадку, и я начал собирать документы для оформления своего миграционного кейса.

Верил ли я в глубине души в успех этой задумки? Совсем нет. Я не знал ни одного человека, переехавшего в США. Но не попытаться я почему-то не мог – всё как с бизнесом. В моем кругу не было предпринимателей, тем более моего возраста, оно само как-то так получилось.

В итоге несколько месяцев спустя я получил одобрение, и то, что еще недавно казалось мечтой, вдруг стало реальностью. Так мы с дочкой и беременной женой оказались в США.

От сервисов до продукта

К этому времени история с моим первым агентством благополучно подошла к концу. Мы окончательно рассорились с уже бывшим другом и партнером Димой, а я решил повторить свой успех уже в Америке и запустил еще одно агентство. Это была более понятная схема и знакомый план действий, к которым я в глубине души всё еще стремился.

И действительно, выяснилось, что повторить нечто уже знакомое – не так сложно. Я достаточно быстро наработал базу клиентов и стал зарабатывать даже больше, чем в предыдущей компании. Суммы не были огромными, но арендовать квартиру в Майами у океана, покупать машины и путешествовать – в общем, вести достойную жизнь по меркам американского среднего класса – моя семья вполне могла.

Казалось бы, опять хорошая ситуация и нужно радоваться. Но радости с каждым месяцем всё убывало, а мной овладевало знакомое чувство – скука и неудовлетворенность. Я хотел большего. Чего на это раз? Своего продукта.

В тот период, когда моя первая компания только зарождалась и я пробовал разное, судьба занесла меня в редакцию небольшого онлайн-СМИ. Я подрабатывал там журналистом – мы специализировались на сфере стартапов. Само собой, много писали об американских проектах, переводили интервью фаундеров, делали подборки интересных продуктов. Уже тогда меня очаровала культура Кремниевой долины и стартапов.

Мне очень хотелось когда-нибудь в это окунуться, но чего-то конкретного я себе не представлял. Во-первых, у меня уже был свой бизнес, но бизнес сервисный, где нет продукта. Во-вторых, у меня не было идей. В-третьих, бизнес шел хорошо – и стимула что-то придумывать прямо сейчас тоже не наблюдалось.

Но постепенно я всё сильнее уставал от сервисного бизнеса, когда каждый клиент на вес золота, ты постоянно делаешь одно и то же, а расти очень сложно – чем больше клиентов, тем больше требуется обслуживающих их маркетологов. В итоге с ростом выручки прибыль не растет, нет эффекта масштаба. Так я стал всё чаще задумываться о собственном продукте.

Но о каком? У меня уже начинали появляться кое-какие идеи. Клиенты у нас были мультиязычные, контент для них мы создавали на разных языках. Однако софта, чтобы улучшить этот процесс, не было. Да, для английского уже существовал Grammarly[4], но для испанского не было ничего. И я всё чаще думал о том, что «было бы круто сделать Grammarly для разных языков».

Последней каплей стал разговор с моей миграционной юристкой. Я спросил, как нам начать работать над моим кейсом на гринкарту, – не хотелось долго сидеть на визе. Она сказала, что мой кейс надо бы усилить. Дословно: «Вот бы ты помимо агентства запустил какой-то продуктовый стартап – это бы сильно всё улучшило». Так появился конкретный стимул наконец-то начать двигаться в сторону мечты.

Желание делать стартап – это здорово, но что дальше? Кто будет писать код, как должен вообще выглядеть продукт, где находить клиентов, с чего вообще, в конце концов, начать? Вопросов в моей голове было явно больше, чем ответов. Но ответы, как ни странно, начали находиться сами собой.

Буквально через неделю после разговора с визовой юристкой мне написал Виталий. Он прочитал одну из моих статей о переезде в США и хотел узнать, как я обустроился на новом месте. Ранее мы с Виталиком работали в формате «заказчик – исполнитель» и «стартапер – журналист». Я брал интервью у него и его сооснователя в одном из проектов для техноблога «Цукерберг позвонит». Позднее, уже в рамках моего первого бизнеса, я оказывал маркетинговые услуги другой его компании. Виталий занимал в обоих этих стартапах позицию технического директора (СТО)[5].

Мне требовался именно такой человек – с опытом в стартапах, но технический. Я быстро перевел разговор в нужное мне русло и предложил встретиться – благо наступало лето и у меня уже были куплены билеты в Москву. Буквально через неделю мы сидели в кофейне и обсуждали мою идею.

«Это будет круто!»

Виталий быстро загорелся идеей – до этого он работал с проектами только на рынках стран бывшего СССР, и выход на американский рынок показался ему заманчивой перспективой. Кроме того, все его стартапы были, по сути, копиями американских компаний, и я предлагал ему ориентироваться на лидера рынка Grammarly – использовать этот продукт как референс.

Мы быстро договорились о принципиальных моментах: я буду СЕО, то есть генеральным директором, потому что живу в США и лучше понимаю рынок плюс руковожу собственным агентством. Он станет СТО и возьмет на себя технические вопросы создания продукта. Также я сказал, что отложил некоторую сумму денег, которую готов потратить на создание первой версии продукта. На том и порешили.

Итак, основатели были, идея была, финансирование было – оставалось расширить команду. На должность ведущего разработчика Виталий предложил позвать fullstack-инженера[6] Костю, c которым он работал в предыдущих проектах и описывал как «настоящую суперзвезду».

Я был на седьмом небе – всё получалось просто само собой! Абстрактное желание «делать стартап» быстро приобретало черты реального стартапа. Неудивительно, что в этой эйфории я начал совершать первые ошибки, которые потом обошлись мне и всей компании очень дорого.

Кого (не) брать в кофаундеры

Мы с Виталиком сотрудничали в прошлом, пусть и недолго, а потому я считал, что примерно понимаю его стиль работы. Но один важный момент всё же оказался упущен – мне так хотелось, чтобы он был идеальным СТО, что ради этого я был готов закрывать глаза на любые «шероховатости».

Например. Пару лет назад предыдущий стартап Виталика был моим клиентом, и после выполнения задачи я приехал к ним в офис за оплатой. Вдруг выяснилось, что ее еще надо «согласовать с инвесторами», и в итоге мне заплатили меньше, чем обещали изначально. Как потом оказалось, подобное ведение переговоров было его «фишкой».

На старте мы договорились о распределении долей 50/50. Это меня устраивало. Но поскольку у Виталика был действующий бизнес, который он вел совместно с партнерами, то обнаружилось, что главный инвестор этого бизнеса хочет также получить долю в нашей будущей американской компании – иначе СТО, которого я уже считал своим, не получит разрешения работать над новым проектом.

Всё это звучало как какая-то ерунда и, конечно же, ею и было, но мне так хотелось уже начать работать, что, немного посомневавшись, я согласился. Так уже на старте в компании оказалось три сооснователя, один из которых не вкладывал никаких финансов, а только обещал работать, другой же и того не обещал. Я подумал, что разберусь с этим позднее, – глупейшая ошибка новичка.

MVP от звезды

Выше я уже писал, что нашим первым сотрудником стал «звездный» программист Костя. Его резюме и правда впечатляло. При знакомстве он также показался мне весьма умным парнем. Я никогда не собеседовал и не нанимал технарей, так что на мои впечатления повлияли образы инженеров из тех компаний, где я работал наемным сотрудником. Костя вполне походил на самых сильных из них. Хороший знак? Да, особенно если не обращать внимания на красные флаги, сигнализирующие об обратном.

Как и в случае с сооснователями, мне очень хотелось, чтобы с командой тоже всё получилось. Это было бы так «правильно», как в хорошем кино: идея, первые финансы, легко найденный, хоть и не беспроблемный СТО, талантливый сотрудник «номер 1»… Мы готовы к созданию MVP и завоеванию рынка! Повторю: я так сильно этого желал, что опять проигнорировал все звоночки, сигнализировавшие о проблемах.

Да что там звоночки: удар в колокол прямо над головой – и тот не смог бы отвлечь меня от цели. Как еще объяснить мою реакцию на встречу с сооснователем Виталика по прошлому проекту Аликом, который сообщил мне, что Костя неадекватен, ненадежен и с ним нельзя работать. Мол, он срывает сроки, пропадает, а достучаться до него невозможно – будет появляться, когда посчитает нужным. Я просто не поверил в это, решил, что, наверное, Алик не хочет, чтобы Виталик запустил новый стартап со мной. Вот и еще одна ошибка – не верить отзывам предыдущих работодателей.