Как продать «это», или СЕМЬфония продаж

Введение

Вы когда-нибудь задумывались о том, что делает великих продавцов действительно великими? Почему одни успешно продают свои товары или услуги, тогда как другие борются с отказами и неудачами? Кажется, секрет заключается в умении провести настоящую симфонию продаж, где каждая нота звучит гармонично, и результат – истинное произведение искусства.

Разрешите рассказать историю. Несколько лет назад, после переговоров о проведении серии тренингов для крупной розничной сети, ко мне подошел руководитель розничного отдела и сказал: «У вас так легко и красиво получается продавать себя, свои услуги и мысли, что невольно начинаешь замечать, что они становятся моими. Могли бы вы научить наших менеджеров хотя бы 1/10 того, что умеете вы? Мы бы точно стали № 1 в нашей сфере!» К слову, после тренингов они все-таки стали № 1 в 12 регионах России по объемам продаж. И вот тут я задумался… тренинги я могу проводить раз в неделю, на тренинге присутствует до 50 человек, итого за год я максимально (с учетом выходных и отпусков) могу «обучить» до 2500 человек, а читающих и желающих стать лучше в продажах людей гораздо больше. И вот я сел за написание книги, а точнее, за перенос своего тренинга на бумагу.

Эта книга представляет собой ваш путеводитель в мир продаж, где главное – создание мелодии успеха в продажах. Она расскажет вам о стратегиях и тактиках, которые превратят вас из обычного продавца в мастера, способного продавать что угодно. В этой книге вы найдете не только техники и методики, но и вдохновение для достижения выдающихся результатов.

Название «Как продать «ЭТО», или СЕМЬфония продаж» не случайно. Я предлагаю вам увлекательное «музыкальное» путешествие, в котором каждый аккорд и каждая нота приведут вас ближе к вашим целям в продажах и новым результатам. Вы узнаете, как создать собственный хит-парад продаж, овладеете искусством вдохновлять клиентов, побеждать свой страх перед «отказами» и преодолевать любые барьеры на пути к успеху.

Чтобы добиться истинных высот в продажах, нам потребуется не только техническая грамотность, но и душевная гармония, которая передается через ваше общение с клиентами. Мы будем исследовать тему продаж с разных ракурсов, начиная с понимания клиента и его потребностей и заканчивая заключением сделки и развитием вашего профессионального бренда.

В этой книге я не просто расскажу, как продавать. Я помогу вам найти источник вдохновения, который будет поддерживать вас в ваших стремлениях к успеху и росту в мире продаж. Запомните: если есть ради «Чего», то вытерпишь любое «Как». Вы узнаете, как преодолевать возражения, создавать долгосрочные отношения с клиентами и добиваться выдающихся результатов в своей области.

Итак, готовы ли вы начать свое путешествие в мир СЕМЬфонии продаж? Давайте вместе создадим гармонию успеха в продажах и сделаем вашу мелодию неповторимой.

Погрузимся в это увлекательное путешествие, и ваши продажи больше никогда не будут прежними.

Вопросы, с которых я хотел бы продолжить знакомство с вами и начать делиться теми знаниями и умениями, которыми обладаю, звучат так: «Как вы думаете, кто тот человек, который занимается продажами? Когда он продает? В какой момент времени своей жизни?». Только ли торговые представители, продавцы за прилавком, менеджеры по продажам занимаются продажами? А как же начальник, который хочет донести свою мысль или распоряжение подчиненным? Разве он не «продает» «ЭТО» им? А родитель, когда хочет чего-то добиться от ребенка? Продает ли он «ЭТО» своему чаду? А вы, когда общаетесь с друзьями или родственниками, решая, куда пойти в свободное время? Разве вы не продаете им свою идею?

Именно поэтому данная книга называется «Как продать «ЭТО»?». Под «ЭТО» я подразумеваю все что угодно, начиная от ручки и заканчивая идеей. Благодаря всему, что написано в этой книге, я заключал одинаково успешные сделки и являясь торговым представителем, и работая на себя. Только во втором случае сделки уже были с совсем другими показателями.

Все эти инструменты, о которых я расскажу, применимы и в общении с родственниками и друзьями, и в работе с частными и корпоративными клиентами. Эта книга-тренажер для тех, кто хочет научиться грамотно и красиво «заключать сделки» где и когда угодно и получать внеземное удовольствие от процесса. Сразу оговорюсь, 100 % конверсии не бывает, и я вам ее не гарантирую. 10–20 % конверсии считается нормой в продажах, это те люди, которые знают, «что» хотят, как хотят и когда хотят, им и продавать-то не нужно. Если вы хотите, чтобы ваша конверсия в продажу была выше, чем эти цифры, нужно знать основы продаж и уметь их применять на практике. А об этом говорит уже второе название книги «СЕМЬфония продаж». Почему «СЕМЬ»? В продажах всего 7 этапов:

1) Установление контакта

2) Выявление потребностей

3) Формулирование предложения

4) Переговоры о цене

5) Завершение сделки

6) Завершение контакта

7) Работа с возражениями

Как в симфонии, если выпадает хотя бы одна нота, то произведение уже не звучит. Так и в продажах при отсутствии хотя бы одного этапа процесс уже «не тот» как для покупателя, так и для продавца.

В современном мире я, как тренер и продавец, вижу две проблемы. Первая – мы не знаем, как может быть по-другому. Мы являемся продавцами, например, на работе, после нее мы идем в магазин, где такие же продавцы и так далее. Мы не видим примеров, как может быть лучше. И вторая – если мы узнали, как может быть по-другому, мы боимся «пробовать» на других. «А вдруг не получится… Вдруг посмеются… Лучше не буду пробовать, а оставлю, как было… Это же приносит результаты… Не всегда, правда и не всегда те, которые хочется, но приносит же…» – именно такие мысли посещают всех тех, кто получил новые знания.

Как вы думаете, продажник – это призвание или профессия? Я считаю, что это профессия, в которой бывают люди с призванием. А раз это профессия, то это хорошая новость для нас! Профессии можно научиться! Обещаю вам, что в этой книге будет минимум «воды» и максимум практических инструментов, которые вы можете начать применять сразу.

Директор фирмы наткнулся на объявление по продаже того же, чем торгует он сам, только дешевле. Решил позвонить – и узнал голос сторожа со своего склада.

Как пользоваться этой книгой?

Так как эта книга – тренажер, она потребует от вас активности. В книге будет много упражнений, таблиц и «игр», в которых необходимо будет ваше участие. Как только вы начнете добросовестно выполнять упражнения, результат не заставит себя ждать. Читая эту книгу, вы почувствуете себя как на месте продавца, так и на месте покупателя, и поймете, что испытывает человек в той или иной роли.

Сколько бы книг по продажам вы ни читали, эта книга обещает принести вам что-то совершенно новое. С момента, когда я впервые решил поделиться своим опытом и знаниями в сфере продаж, мой подход всегда был одним: сделать так, чтобы читатель или слушатель сказал: «Вау, такого я еще не встречал».

Уверен, что подобных книг, как эта, вы еще не видели. Это не просто книга, это ваша рабочая тетрадь, ваш личный путеводитель к достижению вершины в мире продаж.

Я выделил несколько важных, на мой взгляд, принципов работы с этой книгой. Вот они:

Эта книга нацелена не только на теорию, но и на практику. Здесь вы найдете уникальное сочетание знаний и практических навыков, которые помогут вам стать лидером в области продаж.

Знание – это фундамент успеха. Вам нужно знать основы продаж, понимать психологию клиентов, разбираться в продукте или услуге, которую вы предлагаете. Эта книга предоставит вам все необходимые теоретические знания, которые помогут ориентироваться в мире продаж.

• Понимание клиентов: Успешные продавцы знают, как думают и что чувствуют их клиенты. Это позволяет им адаптировать свой подход и предложение под потребности клиента.

• Продуктовые знания: Вы должны быть экспертом в том, что продаете. Эта книга поможет вам понять, какие особенности продукта делают его привлекательным для клиентов.

• Техники продаж: Знание различных техник продаж и навыков общения с клиентами является ключевым элементом успешной карьеры в продажах.

Знание важно, но оно бесполезно без действия. Эта книга не только научит вас, но и спровоцирует на действие.

• Практика: на протяжении всей книги вам будет предложено выполнять упражнения, проводить анализ, исследования и реализовывать практические задания, которые преобразуют ваши знания в навыки.

• Применение знаний: каждая глава будет сопровождаться практическими рекомендациями и конкретными шагами, которые вы можете сделать сразу же после ее прочтения.

• Итерация: продажи – это процесс постоянного улучшения. Вы будете узнавать, как анализировать свои продажи, выявлять слабые места и разрабатывать стратегии для их устранения.

Знание и действие вместе создают результаты. В конечном итоге ваша способность преобразовывать знания в действия и достигать результатов будет определять ваш успех в мире продаж.

• Показ результатов: одним из ключевых аспектов успешных продаж является способность демонстрировать клиентам, как ваш продукт или услуга решают их проблемы и удовлетворяют их потребности.

• Уверенность в себе: знание и действие помогают вам развивать уверенность в собственных силах. Уверенные продавцы обычно более успешны.

Цель этой книги – помочь вам стать № 1 в мире продаж. Знание и действие – это ключевые составляющие этого пути. Все, что вам нужно, это обучиться, применить знания на практике и достичь выдающихся результатов.

Готовы начать свой путь к успеху в продажах? Давайте двигаться дальше и идти к вершинам № 1 вместе!

Возможно, одна из самых мощных и уникальных черт этой книги – это активное вовлечение вас в процесс обучения. Здесь вы найдете упражнения и задания, которые потребуют вашего внимания и честных ответов. Почему это так важно?

Чтение книги – это прекрасно, но активное взаимодействие с материалом приносит наибольшую пользу. Упражнения и задания помогут вам лучше понять и применить концепции, описанные в книге, в вашей собственной сфере продаж.

Упражнения по самодиагностике помогут вам понять, где вы сейчас находитесь в своей карьере в продажах. Это как карта вашего текущего положения, которая поможет определить, какие навыки и аспекты следует улучшить.

После самодиагностики вы сможете лучше определить свои цели и амбиции. Эта книга не является универсальным рецептом успеха; она нацелена на то, чтобы помочь разработать свой собственный план действий.

Как упомянуто, многие читатели пропускают упражнения в книгах. Они думают, что достаточно просто прочитать материал. Однако упражнения в данной книге – это ключ к успеху. Чем более честно и полно вы отвечаете на поставленные вопросы, тем эффективнее будет результат.

Помните, что успех в продажах – это процесс, а не мгновенный результат. Эти упражнения помогут вам лучше понять самих себя и путь к успеху. Как вы работаете, какие методы наилучшим образом подходят именно вам – все это вы узнаете через активное участие в процессе обучения.

Один из ключевых моментов, который делает эту книгу уникальной и мощной – это уверенность в вашей способности стать лучшим в мире продаж. Давайте поговорим о том, почему эта уверенность так важна и как она поддерживает вас на пути к успеху.

Успех в продажах, как и во многих других областях жизни, начинается с веры в себя. Эта книга верит, я ВЕРЮ в вас и ваш потенциал. Книга напоминает, что у вас есть способности и знания, которые необходимы для достижения результата.

Уверенность в успехе сопровождается практическим планом действий. Книга предоставляет пошаговый алгоритм, который поможет двигаться вперед и преодолевать любые препятствия. Уверенность в том, что у вас есть конкретный план, делает путь к успеху более ясным и управляемым.

Уверенность в успехе поддерживает вашу мотивацию. Когда вы верите, что успех возможен, вы более мотивированы работать усердно и преодолевать трудности. Это позволяет быть настойчивым в достижении целей.

Постепенно, по мере вашего продвижения по плану, вы будете видеть результаты. Успехи, даже маленькие, подтверждают вашу уверенность. Они доказывают, что вы двигаетесь в правильном направлении и что ваши усилия приносят плоды.

Уверенность в успехе – это ключ к вашей мотивации и личностному росту. Когда вы верите в себя и свои способности, вы готовы брать на себя больше ответственности и стремиться к выдающимся результатам. Это уверенность, которая будет с вами на протяжении всего вашего пути к № 1.

Итак, помните: эта книга написана с уверенностью в том, что вы сможете стать лучшим в мире продаж. Следуйте нашему плану, участвуйте активно в упражнениях, и вы увидите, как ваша уверенность в собственных силах будет только укрепляться. Ваши успехи ждут вас, и эта книга – ваш верный спутник на пути к ним.

Я верю – у вас все получится. Получилось у одного – получится у всех, не получилось ни у кого – будь первым.

Ну что, готовы? Я – да! Тогда начинаем! Перейдем к первой главе и начнем создавать вашу собственную СЕМЬфонию продаж!

Глава 1

Перед началом любого обучения необходимо понять, при каких условиях мы начинаем учиться, когда появляются первые умения и когда они перерастают в навыки. Разберем на примере вождения.

Есть 4 уровня компетентности:

1) Неосознанная некомпетенция. Когда-то мы не умели водить машину и не знали о том, что не умеем. Нам не надо было. Но потом…

2) Осознанная некомпетенция. Когда мы понимаем, что нам необходимо получить права, но пока не умеем водить. Именно в этом случае мы идем учиться. Постепенно, обучаясь, мы переходим на новый уровень.

3) Осознанная компетенция. Это уровень умений. У нас получается, только когда мы думаем над каждым действием. По отдельности мы умеем переключать передачи, смотреть за знаками, нажимать на педали. А вот все вместе… Одним словом – беда. Надо осознанно контролировать каждое движение. Но постепенно все это переходит в…

4) Неосознанную компетенцию. В навыки. Мы можем вести машину, при этом говорить по телефону, пить кофе и читать книгу. И уже не задумываемся над каждым действием.

Не получится из второго квадрата «перескочить» в четвертый. Для этого процесса всегда нужно время. Как сказал знаменитый инвестор Уоррен Баффет: «Ребенок не родится за один месяц, даже если забеременеют сразу девять женщин». Именно поэтому я предлагаю вам, дорогой читатель, пройти третий этап вместе, при помощи этой книги-тренажера.

Афоризм в тему

Компетентный человек – тот, кому не надо долго объяснять, в чем именно он заблуждается.