Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Агент вовсе не был заинтересован мне помочь. Его занимала только собственная выгода.

Дж. Говард Лукас из Бирмингема (штат Алабама) рассказывает, как два агента страховой компании действовали примерно в такой же ситуации:

«Несколько лет назад я занимал одну из руководящих должностей в маленькой фирме. Рядом с нами располагался региональный офис крупной страховой компании. Каждый из ее агентов отвечал за определенную территорию. С нами занимались сразу двое – буду называть их Карл и Джон.

Однажды утром Карл, заглянув к нам в офис, небрежно упомянул, что его компания только что разработала новый продукт страхования жизни, рассчитанный на руководителей фирм. Вот он, мол, и подумал – если нас заинтересует, можно было бы как-нибудь встретиться, когда у него появится больше информации.

В тот же день Джон, возвращаясь с обеденного перерыва, встретил нас на улице и крикнул: „Эй, Лукас, погоди! У меня для вас отличные новости, парни!“ Догнав нас, он возбужденно поведал о новом страховом полисе для руководителей, который его компания как раз сегодня представила публике (речь шла о том самом полисе, что вскользь упомянул Карл). Джон хотел, чтобы мы стали первыми его обладателями. Сообщив нам, какие случаи покрывает страховка, он закончил такими словами: „Продукт настолько новый, что я собираюсь попросить кого-нибудь из головной конторы приехать и объяснить все до последней запятой. Давайте пока начнем – заполним бланки, чтобы у меня была информация, с которой можно работать“. Мы заразились его энтузиазмом и страшно захотели полис, хотя не знали никаких подробностей. Когда же они стали доступны, мы убедились, что Джон изначально верно понимал его смысл. Он не только сделал нас обладателями страховки, но потом еще и удвоил сумму страховой выплаты.

Карл вполне мог и сам продать нам новый продукт, однако не приложил для этого никаких усилий и не сумел возбудить наш интерес».

Мир полон алчных людей, поэтому редкие экземпляры, бескорыстно пытающиеся помочь другим, имеют огромное преимущество – им почти не с кем конкурировать. Оуэн Янг, известный юрист и один из значительных бизнес-лидеров Америки, как-то сказал: «Тому, кто может поставить себя на место другого, понять, как работает его ум, никогда не придется беспокоиться, что для него готовит будущее». Если вы извлечете из моей книги хотя бы один урок – умение взглянуть на ситуацию с точки зрения другого человека и сможете увидеть ее под тем же углом, что и собеседник, этот урок может стать одним из кирпичиков для строительства вашей карьеры.

Понимание точки зрения собеседника, способность пробудить в нем желание что-то сделать не следует истолковывать как манипуляцию, когда поступок человека обязательно должен принести вам выгоду, а ему навредить. Нет, вы вступаете в диалог, который принесет пользу обеим сторонам. По итогам письма мистеру Вермилену и отправитель, и адресат могли удовлетворить собственный интерес. В случае миссис Андерсон выиграли и она, и банк: миссис Андерсон получила подходящее место, а банк – ценного работника. В случае продажи Джоном полиса в выигрыше остались и он, и мистер Лукас.

Еще один пример, когда применение обсуждаемого нами принципа оставляет довольными обе стороны, привел Майкл Уидден из Уорвика, штат Род-Айленд. Мистер Уидден являлся территориальным менеджером по продажам «Шелл Ойл». Он страстно желал стать продавцом номер один в своем регионе, однако одна станция технического обслуживания упорно тянула его показатели вниз. Возглавлял ее пожилой человек, у которого не имелось никакой мотивации навести порядок в своей точке, а она была в таком плачевном состоянии, что продажи значительно снизились.

Старик не прислушивался к мольбам Майка модернизировать объект. После долгих увещеваний и разговоров по душам, не давших никакого эффекта, Майк пригласил этого менеджера посетить новую точку «Шелл» на отведенной ему территории.

Тот получил настолько сильное впечатление, что до следующего визита Майка занялся своим объектом, и продажи пошли вверх. Майк стал лучшим продавцом по региону. Беседы и уговоры не помогли, зато, показав менеджеру новую точку, он пробудил в нем желание быть не хуже и достиг своей цели, причем довольны результатом оказались и тот и другой.

Многие поступают в колледжи, где учатся читать Вергилия в оригинале или постигают тайны математического анализа, но знать не знают, как функционирует их собственный мозг. Вот вам пример: однажды я вел курсы по эффективному ораторскому искусству для молодых выпускников колледжей, собирающихся устроиться на работу в крупную корпорацию «Кэрриер», выпускающую кондиционеры. Один из участников предлагал другим поиграть в свободное время в баскетбол, и вот как он убеждал товарищей: «Хочу, чтобы мы все вместе двинули на баскетбольную площадку и хорошенько побегали. Ужасно люблю баскетбол, но последние несколько раз, когда приходил в спортзал, народа не набиралось. Так, перекидывали мяч то вдвоем, то втроем, в итоге мне попали в лицо, и я заработал синяк. Так хочется сыграть завтра вечером! Соскучился по баскетболу!»

Разве он говорил о том, чего хотят его товарищи? Кому надо идти в спортзал, которого все избегают? Какая разница, чего хочет этот парень? Да еще и синяк под глазом…

Мог ли он наглядно показать вам, что вы удовлетворите собственные желания, посетив вместе с ним спортзал? Безусловно! Зарядиться бодростью, нагулять аппетит, очистить мозги, повеселиться, поиграть – вот что такое баскетбол.

Придется снова повторить мудрый совет профессора Оверстрита: пробудите в человеке страстное желание поступить так, как вы хотите. У того, кто сумеет это сделать, весь мир окажется в кармане. Тот, кто не сумеет, – пройдет свой путь в одиночестве.

Один из слушателей моих курсов ужасно беспокоился за своего ребенка. Мальчик у него был слишком худеньким для своего возраста, но нормально питаться отказывался. Родители пользовались обычными методами: бранили малыша, выговаривали: «Мама хочет, чтобы ты съел вот это, а еще вон то. Папа хочет, чтобы ты вырос крепким парнем».

Обращал ли мальчик внимание на их уговоры? Обращал – не больше, чем мы на песчинку на пляже.

Никто, обладая хотя бы крупицей здравого смысла, не будет ожидать от трехлетнего ребенка адекватной реакции на точку зрения человека на тридцать лет его старше, однако папочка надеялся, что сын к нему прислушается. Какая нелепость! Наконец он понял, насколько глупую выбрал тактику, и сказал себе: «Чего хочет мой мальчик? Могу ли я сделать так, чтобы наши желания совпадали?»

Все стало куда проще, когда папа начал думать. У сына имелся трехколесный велосипед, на котором он любил кататься по тротуарам перед их домом в Бруклине. В одном из соседних домов жил задира – мальчик более крупного телосложения, и он, стаскивая малыша с велосипеда, принимался кататься сам.

Естественно, наш малыш с плачем бежал к маме, и ей приходилось сгонять задиру с велосипеда и вновь усаживать на него сына. Подобные сцены происходили почти каждый день.

Так чего хотел маленький мальчик? Не нужно быть Шерлоком Холмсом, чтобы найти ответ. Гордость, гнев и желание ощутить собственную значимость – самые сильные его эмоции – подталкивали малыша расквасить хулигану нос, отомстить. Когда папа объяснил, что сын сможет однажды поколотить задиру, если будет кушать все, что предлагает ему мама, проблема с кормлением исчезла. Мальчик заставил бы себя съесть и шпинат, и квашеную капусту, и даже соленую макрель, лишь бы стать крепче и разделаться с унижающим его обидчиком.

Решив одну проблему, родители столкнулись с другой: сын в свои три года имел неприятную привычку мочиться в постель.

Спал он с бабушкой. По утрам та просыпалась, щупала простыни и говорила: «Ах, Джонни, смотри, что ты снова натворил…»

Он обычно отвечал: «Нет, это не я, это ты».

Мальчика можно было бранить, шлепать, стыдить, раз за разом повторять, что родители не желают, чтобы он так делал, – ни один метод не работал. Тогда папа с мамой задали себе вопрос: «Как поступить, чтобы сын захотел просыпаться в сухой постели?»

Сноски