Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Вот что пишет Гарри Оверстрит в своей занимательной книге «Влияние на поведение человека»:

«Поступки проистекают из основополагающих желаний… и вот лучшее, что можно посоветовать тем, кто хочет ловко убеждать людей хоть на работе, хоть дома, хоть в школе, хоть в борьбе за власть: первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один!»

Нищий шотландец по имени Эндрю Карнеги поначалу работал за два цента в час, а потом спокойно мог жертвовать хоть по миллиону в день, поскольку еще в молодости усвоил, что повлиять на другого можно лишь через его желания. Этот человек отучился в школе всего четыре года, а окружающими вертел, как хотел.

Вот пример: свояченица Карнеги сильно переживала за двух своих мальчишек. Они учились в Йельском университете и так увлеклись студенческой жизнью, что ничего о себе не сообщали и на матушкины причитания в письмах не обращали внимания.

Тогда Карнеги решил с кем-нибудь поспорить на сто долларов, что не попросит ничего прямо, но добьется от мальчиков ответного письма. И кто-то вызов принял. Карнеги написал племянникам послание в непринужденном стиле, а в конце как бы между делом сообщил, что отправляет каждому по пять долларов. Но обещанные деньги в конверт не вложил.

И в ответ действительно пришло письмо, где мальчишки благодарили «дядюшку Эндрю» за добрые вести и… Закончите рассказ сами.

Вот теперь, если вам от кого-то завтра что-нибудь понадобится, прежде чем заговорить, задумайтесь: «Что заставит этого человека захотеть мне услужить?»

Один вопрос – и вот вы уже не рветесь разглагольствовать о собственных потребностях.

Я каждый сезон снимаю на двадцать вечеров огромный бальный зал в одной нью-йоркской гостинице. Все ради серии занятий.

И тут в начале одного сезона мне внезапно сообщают: платить за помещение придется едва ли не в три раза больше прежнего. Приглашения на занятия тем временем уже распечатали и раздали людям.

Конечно, я не хотел платить больше! Но разве гостиницу это волновало? Ее волновало лишь, заплачу ли я. В итоге спустя два дня я пришел к управляющему и сказал: «Ваше послание застало меня врасплох. Но вы тут ни при чем. Будь я на вашем месте, сам бы наверняка написал так же. Долг управляющего – повышать прибыль. Не справитесь – и вас уволят. Но давайте возьмем бумагу и выпишем, какими выгодами и потерями обернется то, что вы просите с меня больше денег».

Я взял гостиничный бланк и разделил его по ширине на две части. Одну половину озаглавил «Выгоды», а вторую – «Потери».

В выгоды я записал два слова: «Свободное помещение». И пояснил: «Помещение свободно, и его смогут арендовать для балов и собраний. Выгода ощутимая, поскольку за такое можно запросить даже больше, чем за серию выступлений. Я занимаю ваш зал на двадцать вечеров в сезон. Из-за меня вы теряете довольно много денег.

А теперь перечислим потери. Во-первых, у вас упадет доход, который вы вроде старались повысить. Точнее, он пропадет вообще, поскольку оплатить помещение я не смогу. И буду проводить занятия где-то еще.

Следующая потеря: на мои выступления здесь приходят целые толпы образованных и воспитанных людей. Получается, я продвигаю вас на рынке? Допустим, вы потратите 5000 долларов на то, чтобы о вас написали в газете. Но даже так к вам не придет столько человек, сколько я собираю на занятиях. Гостинице, думаю, такое совершенно невыгодно».

Пока я говорил, записал на второй половине бланка два неприятных для гостиницы последствия. А затем передал бумагу управляющему и добавил: «Надеюсь, вы здраво оцените все выгоды и потери. Буду ждать вашего решения».

На следующий день я получил письмо, в котором мне сообщали, что плата повышается не в три раза, а всего наполовину.

Между тем я ни разу не упомянул о том, чего хочу добиться. Я рассуждал исключительно о нуждах гостиницы и о том, как их учесть.

Но допустим, что я поддался людской слабости. Ворвался в помещение и воскликнул: «Вы поднимаете стоимость в три раза?! Но мы уже распечатали приглашения и всех известили! Кто вообще так делает? Обманщики! Мошенники! Я против!»

Что произошло бы тогда? Обмен обвинениями вылился бы в ругань, которая неизвестно чем бы закончилась. Даже если бы я смог доказать, что управляющий неправ, ему гордость не позволила бы уступить мне.

Вот вам один из полезнейших советов по общению, который дал Генри Форд: «Если и существует тайна, что позволяет достичь успеха, то заключается она в умении поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения».

Слова эти настолько хороши, что их стоит повторить:

«Если и существует тайна, что позволяет достичь успеха, то заключается она в умении поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения»

Эта истина так проста, так неоспорима, что никто и не подумает в ней усомниться. Вот только в 90 % случаев о ней забывает 90 % людей на планете.

Нужен пример? Взгляните поутру на письма, что получите. В большинстве из них это правило общения откровенно нарушается. Приведу здесь послание от главы радиоотдела в рекламной компании, у которой по всему материку видимо-невидимо подразделений. Письмо это предназначалось управляющим местных радиостанций по всей стране (в скобках к каждому абзацу я добавил свои замечания):

Господину Без Имени,

Безымянный город,

штат Индиана

Уважаемый господин Без Имени!

Компания такая-то стремится сохранять ведущее положение среди рекламных компаний в сфере радиовещания.

(Кому интересно, к чему вы там стремитесь? У меня своих хлопот полно. Банк требует погасить ипотеку; вредители погрызли мальву; рынок ценных бумаг обвалился; я не успел к четверти девятого утра; меня вчера не позвали на вечеринку соседи; врач обнаружил у меня высокое давление, воспаление нерва и перхоть. Мало того, придя на работу, я нахожу письмо от нью-йоркского воображалы, который ноет о нуждах своей компании. Надо же! Если бы писавший знал, насколько умеет подбирать слова, давно бы ушел из рекламного дела и стал производить шампунь для овец.)

Наша компания первой начала предлагать рекламные услуги предприятиям по всей стране. Мы выполняем заказы настолько эффективно и качественно, что год за годом занимаем на рынке первое место.

(Ух какие мы важные и богатые молодцы! Вот только мне-то что? Будь вы хоть размером с General Motors, General Electric и General Dynamics, вместе взятые! Если бы у вас имелся мозг хотя бы с горошину, вы бы подчеркнули, какая важная птица я – а не вы. Но вам важнее было напомнить, насколько я в сравнении с вами ничтожен.)

В обслуживании мы стремимся задействовать последние нововведения в области радиовещания.

(Вы стремитесь? Ну и стремитесь. Непроходимые тупицы! Плевать мне, к чему стремитесь хоть вы, хоть Муссолини, хоть Бинг Кросби. Запомните раз и навсегда: мне важно то, к чему стремлюсь я! Есть об этом хоть слово в вашем нелепом письмишке?)

В связи с этим просим вас включить нас в список тех компаний, которым предоставлять еженедельную сводку для вас предпочтительнее всего. Нам важны любые подробности, которые будут полезны для дальнейшего пересмотра времени размещения рекламы.

(«Предпочтительнее всего»! Ну и наглость! Сначала напомнили, какой я ничтожный, а теперь проситесь в список тех, кто для меня «предпочтительнее всего». И нет бы добавить «пожалуйста»!)

Просим в ближайшее время подтвердить, получили ли вы наше письмо, и передать нам первый отчет о проделанной работе. Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество!

(Вот безмозглые! Отправили мне дешевое безликое письмецо, в котором буквы такие, что разлетелись по бумаге, словно осенняя листва… и еще смеете просить, чтобы я, у которого ипотека, мальвы и давление, продиктовал секретарю подтверждение, что я получил ваше шаблонное послание. К тому же «в ближайшее время»! Что значит «ближайшее»? Разве не ясно, что я такой же занятой, как вы, человек? Ну, или хотя бы считаю себя занятым? И, кстати говоря, кто вообще даровал вам право мной помыкать?.. На «взаимовыгодное сотрудничество» они надеются! Ладно, хоть «взаимо-». Но тут еще попробуй разгадай, какой мне толк от этого сотрудничества.)

С уважением,

управляющий отделом радиовещания,

господин Без Имени

P. S. Прилагаем переиздание «Вестей Безымянного города», которое наверняка окажется для вас полезным. Выдержки оттуда можно включить в одну из ваших передач.

(Неужели?! Лишь в послесловии вы удосужились обратиться к возможным нуждам получателя. Почему бы с этого письмо не начать… вот только смысл? Отправить такую чушь несусветную от лица рекламной компании мог только человек с поврежденной луковицей головного мозга. Которому требуется не отчет – а литр йоду в щитовидку.)

Вот есть человек, который посвятил жизнь рекламному делу. Который, как предполагается, умеет влиять на людей – покупателей – как никто другой. Но даже этот человек пишет такое письмо. Чего тогда ожидать от мясника? Пекаря? Изготовителя плинтусов?

Покажу еще одно письмо. Руководитель грузового терминала отправил его одному из моих учеников – Эдварду Вермилену. Как он на это письмо отозвался? Прочтите его – и я расскажу.

A. Zerega’s Sons,

28, Фронт-стрит,

Бруклин, Нью-Йорк,

Господину Эдварду Вермилену

Здравствуйте!

Работе на месте выгрузки товаров для отправки поездом препятствует то, что ощутимую долю поставок мы получаем ближе к вечеру. Указанное обстоятельство ведет к перегруженности сотрудников, необходимости части из них работать сверхурочно, задержкам в выгрузке, а в некоторых случаях – и дальнейшей перевозке. Десятого ноября мы получили от вашего предприятия крупную поставку в размере 510 единиц, которая прибыла к нам в 16:20.

Просим посодействовать тому, чтобы устранить нежелательные последствия, возникающие из-за несвоевременной выгрузки товаров. Предлагаем в те дни, когда ожидается объем, соразмерный с указанным выше, раньше доставлять товар грузовиком, либо делить его и отправлять часть в первой половине дня.

Указанный расклад выгоден для вашей стороны тем, что мы сможем своевременно производить разгрузку и дальнейшая отправка будет происходить в день поставки.

С уважением,

начальник терминала

Дж. Б.

Господин Вермилен, как главный торговый представитель компании A. Zerega`s Sons это письмо прочел. А потом отправил мне, сопроводив словами: «После такого хочется разорвать сотрудничество вовсе. Начальник разглагольствует о нуждах терминала, но какое нам дело до этого?! После чего нам предлагают условия и даже не спрашивают, насколько они нам по душе. Лишь в заключительном абзаце упоминается, что нам выгодно согласиться, поскольку тогда машины будут разгружать вовремя и товар отправится дальше день в день.

В общем, то, что для нас важнее прочего, упоминается последним. И в целом письмо не вдохновляет сотрудничать, а скорее возмущает».

Давайте-ка напишем это послание правильно. Распинаться насчет своих неудобств не будем. Лучше, как настаивает Генри Форд, «поставить себя на чужое место и посмотреть на происходящее с чужой, а не с собственной точки зрения».

В итоге может получиться вот что (возможно, это и не безупречное письмо, но явно лучше изначального):

Руководителю торгового отдела

A. Zerega`s Sons

Эдварду Вермилену,

28, Фронт-стрит,

Бруклин, Нью-Йорк

Уважаемый господин Вермилен!

Благодарим, что сотрудничаете с нами уже четырнадцать лет. Спасибо огромное за доверие. Мы рады обслуживать вас на должном уровне – то есть своевременно. Но, к сожалению, мы не успеваем разгружать крупные поставки, которые поступают на грузовиках ближе к вечеру (как, к примеру, 10 ноября). Поясним, в чем дело. В это время обычно приходят грузы от большинства производителей. Сотрудники не знают, за что хвататься. Ваши грузовики неизбежно остаются без должного внимания, а порой мы даже откладываем дальнейшую перевозку ваших товаров.

Нам очень жаль, что так получается. Но у нас есть предложение. Не против ли вы направлять, когда это возможно, грузовики в первой половине дня? Тогда не будет никаких задержек: выгрузкой займутся немедленно. А сотрудники в установленное время спокойно направятся домой – ужинать вкуснейшими макаронными изделиями, что вы производите.

Надеемся, наше обращение не напоминает жалобу или попытку указывать, как вам вести дела. Мы направили письмо, только чтобы повысить качество обслуживания.

Мы старались и будем стараться выгружать ваши поставки одними из первых, когда бы те ни приходили.

Еще мы понимаем, насколько вы заняты. Поэтому на письмо можете не отвечать.

С уважением,

начальник терминала

Дж. Б.

Тысячи торговых представителей остаются сегодня безработными. Или работают, но на износ, без увлеченности и за гроши. Почему? Потому что думают только о том, чего хотят сами. Им все невдомек, что очередной лишний товар нам с вами ни к чему. Нужно будет – сами пойдем и купим. Но что нас всегда беспокоит, так это наши личные беды. Достаточно показать, как товар эти беды устранит, – и все, ничего продавать уже не нужно. Мы купим товар сами. Покупатель ненавидит, когда ему что-то навязывают. Он любит покупать сам.

Однако иной всю жизнь проведет в продажах – а так и не догадается поставить себя на место покупателя. Я, например, живу в районе Форест-Хиллс, в центре Нью-Йорка. Однажды я спешил на станцию. И по пути мне попался риелтор, который уже долгие годы покупал и продавал недвижимость на Лонг-Айленде, а еще хорошо знал мой район. В разговоре с ним я упомянул, что живу в доме с лепниной, и поинтересовался, что там под штукатуркой: металлическая сетка или кирпич с отверстиями? Риелтор ответил, что не знает. После чего посоветовал и без того очевидное: позвонить местному застройщику. На следующее утро я получил от этого риелтора письмо. Был ли в нем ответ на мой вопрос, ведь позвонить и узнать – дело одной минуты? Нет, риелтор никуда звонить не стал. Но написал, куда я мог бы позвонить, и предложил услуги по страхованию.

Риелтор пытался не мне помочь, а себе самому.

Почитать бы ему книги Ваш Янга, в которых замечательно объясняется, что сначала надо что-то предложить, а уже потом просить. Если бы он стал придерживаться правил, что там изложены, заработал бы в тысячу раз больше, чем на моей страховке.

Представители других сфер деятельности допускают те же ошибки. Я несколько лет назад отправился на прием к одному известному в Филадельфии лору. Так тот даже на миндалины мои смотреть не стал – сразу спросил, насколько прибыльное у меня дело. Этому лору плевать было на то, как увеличились мои миндалины. Он лишь хотел знать, сколько я зарабатываю. И не помочь мне стремился, а как можно больше с меня получить. В итоге этот лор ничего на мне не заработал. Его наглость настолько меня возмутила, что я ушел.

В мире полным-полно таких людей: им лишь бы урвать, и лишь бы себе. Но те, кто помогают окружающим бескорыстно, оказываются в выигрыше. Их мало, и бороться за место под солнцем им не с кем. Как сказал Оуэн Юнг: «Тот, кто способен поставить себя на чужое место и понять, что происходит в чужом разуме, за свое будущее может не переживать».

Даже если остальная книга пройдет мимо вас, одно все же запомните:

чем чаще вы будете ставить себя на чужое место и смотреть на происходящее чужими глазами, тем скорее в вашей трудовой жизни случится важный поворот в лучшую сторону.

Большинство заканчивают колледж и умеют читать в подлиннике Вергилия или разбираются в математическом анализе. Но при этом не имеют представления, как работает их собственный разум. Я как-то обучал эффективному ораторскому искусству молодых выпускников, что устраивались в Carrier Corporation. Эта компания, расположенная в крупнейшем городе штата Нью-Джерси, Ньюарк, производит системы охлаждения для офисных зданий и кондиционеры для театров. Один из моих подопечных несколько раз пытался пригласить остальных слушателей поиграть с ним в баскетбол. Он говорил примерно так: «Ребята, пойдете играть в баскетбол? Мне он так нравится! Но сколько я ни прихожу в спортзал, вечно не набирается нужное количество людей. Нас как-то собралось вечером человека два-три – так мне синяк посадили. Поэтому я лучше сыграю в баскетбол с вами. Очень люблю эту игру!»

Обратился ли ученик к потребностям слушателей? С чего бы им рваться в спортзал, куда никто не ходит? Говоривший вообще не подумал о том, чего хотят другие. Еще и напугал возможностью заработать в спортзале синяк.

А можно было бы упомянуть, в чем польза спортзала для остальных. Тут и думать долго не надо: спорт бодрит, после него повышается аппетит и настроение, лучше думается. Так почему бы не сыграть в баскетбол?

Повторим мудрый совет Гарри Оверстрита:

«Первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один».

Один из моих подопечных все переживал о своем малыше. Он недобирал веса и отказывался есть. Родители реагировали на это как обычно – ругались и давили: «Давай за маму, за папу. Будешь хорошо кушать, вырастешь большой-пребольшой».

Реагировал ли ребенок на эти уговоры? Примерно столько же, сколько вы платите за одну песчинку на песчаном пляже.

Кто в здравом уме поверит, что трехлетка способен поставить себя на место тридцатилетнего отца? Вот только наш отец именно в это и верил. А потом опомнился. Осознал. И спросил себя: «А чего хочется моему сыну? И как мне добиться своего через его желания?» После этого все быстро встало на свои места.

Ребенок жил в Бруклине и обожал кататься на трехколесном велосипеде туда-сюда по пешеходной дорожке рядом с домом. А неподалеку обитал, как говорят в Голливуде, «угроза обществу» – мальчишка постарше, который силой отнимал велосипед у нашего малыша и катался на нем сам.

Ребенок, естественно, с криком бежал к матери. А та стаскивала «угрозу» с велосипеда и усаживала на него сына. И так повторялось день ото дня.

Так чего хотел малыш? Чтобы разгадать, не нужно быть Шерлоком Холмсом. Гордость, гнев и жажда ощущать себя великим – сильнейшие из человеческих переживаний – подталкивали к тому, чтобы отомстить, врезать «угрозе» хорошенько. И стоило отцу сказать: «Будешь кушать то, что дает мама, – сможешь однажды накостылять своему обидчику», как тот принялся уплетать все за обе щеки. Буквально все: шпинат, квашеную капусту, соленую скумбрию – только бы вырасти побольше да отлупить задиру, который его унижал.

После этой победы отец взялся за следующую проблему: сынишка бессовестно мочился прямо в постель.

Спал он с бабушкой. И вот встает она, как обычно, утром, трогает простынь и восклицает:

– Малыш, посмотри, что ты опять наделал!

А мальчик ей:

– Ничего я не делал. Это все ты.

Его ругали, шлепали, стыдили, говорили, что этим он обижает маму, – все тщетно. И родители задумались, как поступить, чтобы сын захотел избавиться от неприятной привычки.

Когда стали вспоминать, чего хочет сам мальчик, первым делом в голову пришло то, как он мечтает спать не в рубашке, похожей на платьице, а в штанишках, как у папы. Бабушка настолько устала от ночного «произвола» внука, что с радостью согласилась купить ему пижаму. А еще мальчик хотел собственную кровать… Бабушка согласилась купить и ее.

Мать отвела мальчика в бруклинский универмаг и, подмигнув продавщице, заявила:

– Этот молодой человек желает кое-что купить.

Продавщица поняла намек и решила подыграть:

– Что именно молодой человек хотел бы приобрести?

Мальчик, привстав на носки, чтобы казаться выше, ответил:

– Хочу себе отдельную кровать.

Ему показали ровно ту кровать, которую уже присмотрела мама. Она снова подмигнула продавщице, и та убедила малыша остановиться на этом товаре.

Привезли кровать на следующий день. А вечером, как только отец вернулся с работы, сын подбежал к нему и закричал: «Папа! Папа! Идем наверх – я себе кровать купил!»

Отец взглянул на приобретение и, последовав завету Чарльза Шваба, похвалил сына за хороший выбор.

– А мочиться в эту кровать не будешь? – уточнил он.

– Ни за что! В эту – не буду.

Обещание мальчик сдержал: это был вопрос чести, потому что эта кровать была его. Он купил ее себе сам. А еще теперь он носил, как взрослый, пижаму, а значит, вести себя должен был по-взрослому, что он и делал.

Другой мой ученик, специалист по связи, Дачманн, никак не мог заставить трехлетнюю дочь завтракать. Ругал, умолял, уговаривал – все тщетно. Но тут родители задумались: «Как поступить, чтобы девочка захотела завтракать?»

Малышка копировала маму, чтобы чувствовать себя большой и взрослой. И как-то утром родители поставили дочь на стульчик и предложили ей самой приготовить завтрак. Когда отец через какое-то время заглянул на кухню, дочь как раз перемешивала кашу. «Гляди, пап, я завтрак готовлю», – заявила она.

В результате она съела две тарелки каши, потому что сама этого захотела. Достаточно было позволить ей самостоятельно приготовить завтрак, чтобы почувствовать себя важной.

Уильям Винтер как-то заметил: «Одна из основных потребностей человеческой природы – жажда проявлять себя». И почему бы не использовать это правило в работе? Есть у вас блестящая идея – не жадничайте. Подведите человека к ней так, чтобы он решил, что дошел до нее самостоятельно. В итоге он захочет воплотить ее в жизнь

Помните: «Первым делом пробудите в собеседнике жажду. Кто на это способен, завоюет мир. Кто не способен – останется один».

1. Если хотите, чтобы от книги было как можно больше толку, неукоснительно следуйте одному требованию, бесконечно более важному, чем любые правила и приемы. Не выполните этого основополагающего условия – и тысячи советов о том, как правильно учиться, едва ли помогут. А выполните – сможете творить чудеса и без дополнительных советов о том, как извлечь максимум пользы из книги.

Что это за требование? Оно простое:

вы должны искренне,

страстно желать ладить с окружающими

и усердно стараться,

чтобы приобрести такую способность.

Как пробудить в себе такое желание? Постоянно напоминайте себе, насколько для вас важны предложенные здесь правила. Представляйте, как новые навыки помогают вам становиться богаче и влиятельнее. Раз за разом повторяйте себе: «От того, как я общаюсь с другими, зависит то, насколько меня любят, насколько я счастлив и сколько я зарабатываю».

2. Сначала читайте каждую главу бегло, чтобы получить о ней первое представление. После этого вам наверняка захочется перейти к следующей. Не спешите. Точнее, можете спешить, если читаете ради развлечения. Но если хотите лучше ладить с людьми, возвращайтесь к началу главы и второй раз читайте вдумчиво. На самом деле, так вы добьетесь успеха намного быстрее.

3. Во время чтения останавливайтесь почаще, чтобы обдумать прочитанное. Спрашивайте себя, как и когда вы могли бы применить тот или иной совет. Так читать намного эффективнее, чем просто пробегать по тексту, словно охотничий пес, преследующий кролика.

4. Во время чтения держите в руках красный маркер, карандаш или ручку. Попадается что-то полезное – отмечайте на полях. Если мысль особенно полезная, подчеркните ее или нарисуйте рядом крестики. Так книгу будет увлекательнее читать и легче перечитывать.

5. Среди моих знакомых есть человек, который уже пятнадцать лет руководит отделом по одному важному вопросу страхования. Этот человек ежемесячно перечитывает все страховые договоры, что заключаются на предприятии. Да, месяц за месяцем, год за годом он читает одинаковые договоры. Зачем? Поскольку на опыте усвоил, что лишь так не забудет ни одного положения.