Бизнесхакинг. Практическое руководство по чужим ошибкам в бизнесе, чтобы не совершать свои

О новичках.

В субботу я написал пост о принципах своей деятельности, но мало рассказал о том, как и чем я помогаю новичкам, с которыми у меня очень много общения и очень мало проектов.

Почему так? Новичок в любом бизнесе, как ребенок в компании молодёжи, – он стесняется, а его подкалывают. Новичок с консультантом – как пятилетний малыш с накачанным мачо, кроме страха и ужаса никаких эмоций.

Моё отношение к новичкам одинаковое, мне они любопытны, но отношусь я к ним осторожно. Дело, конечно, в их масштабных иллюзиях. Развеять эти иллюзии сложно, не все поддаются, хотя денег за разговор я не беру. Самое главное, что новички всегда сильно завышают бюджет проекта и амбиции, то есть большинство считает, что самое сложное – найти помещение и открыть ресторан, всё остальное дело плёвое, и народ пойдёт валом, потому что у них супер концепция и атмосфера.

Позавчера, по совету моего товарища, ко мне обратилась девушка, мечтающая о кофейне. Мне хватило пяти минут телефонного разговора, чтобы развеять ее мечты и спустить на землю. Я всего-то объяснил, что вокруг много ресторанов, совсем не потому, что они прибыльны, а потому что ресторан – своего рода девайс для совершенно разных применений. Остальное второстепенно.

Или, помню, в 2006 году наш клиент, не пожелавший нанять проверенных строителей, взял своих, пообещавших ему построить ресторан за 3000 рублей за метр. Суперцена, но в середине проекта оказалось, что это только работа, а материалы в цену не входили.

Итак, что я могу сделать? Спустить с заоблачных высот и там уже говорить на равных. Снизить бюджет минимум на 30% и ускорить стройку в два раза. Помочь сделать бизнес, пригласив в проект состоявшихся рестораторов.

Каждый выбирает свое.

24.05.2017 г.

Вино и консультанты.

В начале нулевых я много занимался организацией ресторанов. Тогда были свои сотрудники, большой офис, созвучные со временем скрипты. Потом пошли другие проекты с профессиональными игроками бизнеса, и я надолго забыл про новичков и стартапы, а в последнее время начал общаться с молодыми консультантами, направляя на путь истинный параллельно занимаясь своим делом.

Результат общения с ними я могу выразить одним словом – сожаление —и это самое мягкое, что можно сказать о полном отсутствии профессионализма, деловой этики по отношению к клиентам и друг другу. Поэтому я решил дать небольшой вводный экскурс в бизнес и консалтинг для тех, кто когда-либо станет заказчиком консалтинговых услуг или их исполнителем.

1. "Я не буду никому звонить и писать, не буду просить заплатить мне деньги, если в договоре написано, значит, так и надо чётко выполнять", – сказал мне один из привлеченных к одному из проектов исполнителей.

Итак, договор является не истиной в последней инстанции, а регламентирует отношения между заказчиком и исполнителем. Если бы договор транслировал истину, не было бы приложений и дополнительных соглашений, это была бы аксиома с одной жирной точкой. Чем серьёзнее и дольше проект, тем большим количеством «допников» он обрастает к концу, поскольку в начале пути никто не знает, какой динозавр или лань встретится по дороге. Договор лишь показывает план реализации задачи, а также путь, которым стороны собираются этот план выполнять. Всё остальное за рамками, и только от сторон зависит, как они будут вместе действовать.

Важно понимать уже на берегу, что работа с новичками – ровно то же самое, что работа с детьми. Заказчик может быть состоявшимся бизнесменом в другой отрасли, но в новом для себя деле он ребенок и консультанту нужно быть воспитателем. В начале проекта "ребенок" слушает, затаив дыхание, потом начинает разбираться и задавать вопросы, упрямится и проверяет знания "воспитателя" на себе и своём бизнесе, и всё это абсолютно нормально, естественно и бывает всегда. Доверие консультант завоевывает своей работой и мудростью по отношению к первым шагам клиента в его новом бизнесе. Кем бы ты ни был, тебя всегда будут проверять с высоты опыта клиента, без этого никак, аксиома. В консалтинге считается, что клиентом можно назвать того, кто обратился к консультанту второй раз.

2. "Мы предложили, вы отказались, значит, мы не будем ничего делать, а будем делать то, как вы нам скажете", – такие слова я услышал от одних консультантов в адрес заказчиков.

Заказчики бывают разные. Есть такие, которые молчат до последнего, а потом звонит их адвокат и начинается большой «геморрой». А есть такие, которые пропускают новый бизнес через себя, полностью в него вовлекаются, пытаются разобраться и работать вместе с исполнителем, что и является единственно верной моделью создания нового дела. Нанимая исполнителя, они видят в нем помощника, но никоим образом не себе замену в каких-то вопросах. Надо быть благодарным, что они включены в проект, сомневаются, спрашивают, рекомендуют, делают все, чтобы проект получился лучше. И ни в коем случае исполнитель не должен переходить на личности, ёрничать, обижаться или ругаться, ибо это непрофессионально и говорит о том, что человек попросту не готов заниматься деятельностью консультанта.

3. "Надо работать только с теми клиентами, с кем комфортно" – эта детская по своей сути фраза была сказана профессионалом, которого до проекта я очень уважал.

Она говорит о незрелости человека, который считает себя специалистом. Комфорт в отношениях всегда зависит от исполнителя, от его внутренней гибкости в решении задач, в построении отношений с клиентом.

4. "Если вы не будете делать так, как мы говорим, нам лучше расстаться" – фраза, убившая у меня веру в людей.

В консалтинге основой деятельности является аргументация. Если клиента невозможно убедить, значит, у консультанта аргументация не работает. Или у него нет системного мышления, без которого консалтинг попросту невозможен. Навязывание любых мыслей или действий заранее говорит о неверном выборе консультанта.

Хорошие консультанты как вино, с годами становятся только лучше. Главное не путать их с виноматериалами.

25.05.2017 г.

Пустая франшиза.

"Преждевременное масштабирование стартапа ничем не лучше, чем преждевременная эякуляция. Большие ожидания, никто не получает удовольствия, все расстроены". Аркадий Морейнис

Зимой ко мне за консультацией обратился старый знакомый. Он думал взять франшизу одной бургерной, которая масштабировалась за счёт привлечения покупателей красиво поданной франшизой, не имея при этом своей сети, и располагая лишь опытом создания и функционирования одной торговой точки. Что я мог ему ответить? Только поделился своим опасением, что ребята, предлагающие такой продукт, ничего о нём не знают: одна бургерная не дает понимания, как должен работать бизнес.

Что такое франчайзинг в современном мире? Совсем не то, что раньше. До 2010 года мир был более-менее стабилен. Изменения если и случались, то проходили медленно, и их можно было предвидеть задолго. Локация в разных странах и городах почти не влияла на масштаб успеха. Сегодня всё иначе. Скорость изменений не поддаётся даже мысли фантастов. Например, если полгода назад доставка блюд из ресторанов была всего лишь доп. услугой, не обязательной, но желательной, то сейчас её отсутствие сродни отсутствию стульев в традиционном ресторане (о доставке будет отдельный пост 14 июня).

Что делать в таких условиях тем, кто собирается приобрести какую-либо франшизу?

Во-первых, нужно заранее выбрать продавца, имеющего опыт функционирования собственной сети, – не менее трёх последних лет и пяти торговых точек. Последние три года скорость изменений держит в тонусе своих создателей, и они вынуждены изменяться сами, а также контролировать изменения в своём бизнесе поминутно. То есть они уже научены управлять изменениями, а это один из основных функционалов современных руководителей. Чтобы учить других влиять на изменения, нужно сначала самому стать в этом вопросе лидером. "Диванных гуру" мир уже не терпит.

Во-вторых, нужно быть впереди на шаг в своих мыслях и действиях по сравнению с теми, кто работает без франшизы. От скорости принятия верных решений зависит бизнес не только франшизодателя, но и того, кто франшизу приобрёл. Мир перекошен – то, что происходит в Москве, доберется до в Красноярска лет через пять, а происходящее в Нью-Йорке может никогда не случиться в Москве. Из-за разнокалиберных скачков технологий в разныхместах земного шарика человеческое сознание меняется неравномерно, и вслед за ним так же неравномерно меняются покупательские предпочтения, способы оплаты и т.д.

В-третьих, бизнесы продавца и покупателя должны быть открыты друг другу. Доверие сейчас – основа успеха. Если раньше покупатель франшизы зачастую скрывал истинные обороты, чтобы уменьшить выплаты по роялти, то сейчас эти действия принесут непоправимый вред самому франчайзи, поскольку головная компания может неверно истолковать данные, пропустить репперную точку изменений и среагировать ошибочно, что повлечет за собой череду неправильных и несвоевременных действий.

Итак, скорость действий должна быть равна скорости изменений. Таков закон нашего времени!

29.05.2017 г.

Фундамент бизнеса.

На чём основан мой бизнес:

– Далеко вижу

– Знаю людей и их особенности

– Умею эффективно думать (анализ, выстраивание связей, цепочек, стратегий)

– Умею договариваться.

Если хотите добиться успеха, то сделайте на этом бизнес

иначе Вы превратитесь в того, кто помогает людям бесплатно:

не будет денег, не будет знаний

не будет денег, не будет возможностей

не будет денег, не будет связей

не будет денег, не будет друзей

не будет денег, не будет развития

не будет денег, не будет тыла

не будет денег, не будет уважения рынка"

"Бизнес – это то дело, которое выгодно тебе! Ремесло – это дело, которое выгодно другим"

04.07.2017 г.

Жизнь-малина.

Есть у меня друг Серёга. Знаю его с 2003 года, когда он мне для моего первого ресторана вывеску делал. В то время он рекламой пробавлялся, шли годы, бизнес свой он продал, мы потерялись в суете, и вот, спустя двенадцать лет снова нашлись, естественно, в Фейсбуке. Я весной 2015-го занимался объездом фермерских хозяйств, о чём писал в своем блоге, и так он меня заметил. Радости при онлайн встрече не было предела, а после начались расспросы: где ты, что ты, ну и т.д. Оказалось, что он ушёл в фермеры, и жизнь его теперь малина, только в самом в прямом, но не в переносном смысле. Реализации нет, субсидий нет и что делать дальше – непонятно.

Я всегда помогаю друзьям. Связи – это ж как деньги в банке, чем больше ты ими делишься, тем больше их к тебе возвращается. А связей у меня, как денег в хранилище Центрального Банка, пара-тройка звонков, и вот Серёга уже поставляет малину в "Теремок", в пивоварню "Хоп Хед Крафт Бир" и др. Попросил в Калужском правительстве кого надо, и Серёжа субсидии получил. Я рад за друга, и он рад, что бизнес попёр. Всё хорошо, он мне порой малинки подбрасывает…

И вот пару недель назад пишет мне, что забросит малинки, встречаю, беру, смотрю, а он грустный. Что, добрый молодец приуныл, спрашиваю.

– Да беда накинулась лютая. Вытуривают меня из проектов, которые я с таким трудом выбиваю. Вот только напишу, что куда-то зашёл, так на следующий день сразу, приходят разбойники-перекупы с малиной и меня оттуда низкой ценой и вытуривают.

– Ну а ты не свисти много, – говорю ему. – Деньги тишину любят. Да и вообще ты знаешь, чем ты отличаешься от всех остальных?

На этом разговор закончился, а Серёжа крепко озадачился.

Каждый поставщик чего бы то ни было должен понимать, что помимо своего товара, он должен от себя давать нечто такое, чего никогда не будет у других. И это самое ценное – то, что нельзя скопировать, украсть или заменить. Это именно и называется особым отношением, которые все хотят, но немногие знают, как получить.

Малины сейчас, как грязи, а вот бизнеса на малине нет. И для того, кто придумает его, жизнь станет малиной во всех смыслах. Дал я рекомендацию Серёже, надеюсь, всё получится. А пост этот для всех поставщиков един: товар не значит ничего, всё значит особое к нему отношение!

05.07.2017 г.

Стартап – слово ругательное.

Стартап – новое ругательное слово в нашем бизнес-лексиконе. Вроде бы хорошее дело – создавать новый бизнес, но то, что с этим связано, повергает в шок бывалых коммерсантов и инвесторов. Молодёжь совсем перестала понимать, что главное в бизнесе – не эмоции и горящие глаза, а деньги, потому что бизнес – это игра на деньги, а инвесторы – это те, кто хочет увеличить свой капитал посредством размещения финансов в другие новые или растущие бизнесы.

В связи с тем, что моя деятельность неразрывно связана с инвестициями, поскольку стратегии и концепты определяют, куда вложить и как забрать, я много получаю писем с просьбой как о размещении финансов, так и о помощи найти инвестора. И если в первом случае все понятно в 80% случаев, то во втором непонятно ничего в 99%. В чем же дело? А дело – в тотальной безграмотности населения о сути инвестиций и о том, что для этого нужно.

Обычно бывает так: получаю письмо оценить концепт. Повторюсь, что концепт – это комплекс стратегий, в том числе и финансовой. Открываю письмо, обычно это файл PDF (почему-то соискатели считают, что концепция иначе выглядеть не может), и вижу картинки и чуток описания, как все будет круто, а внизу мелким шрифтом написано, сколько денег нужно. На этом весь концепт заканчивается. За август я посмотрел четырнадцать таких посланий и ни в одном не увидел аргументов, почему инвестор должен вложить деньги. Кроме "круто-круто-круто" там нет ничего. Соответственно, на этом для создателей перлов все и закончилось.

У меня есть один потенциальный клиент, который уже давно хочет разместить личные финансы в проекте общепита. Человек с мозгами технолога, но совершенно без опыта маркетинга, то есть он знает, что хочет, но совершенно не может объяснить, почему это может быть востребовано рынком. Знаний о коммуникации с клиентом нет вообще. Тем не менее, он отправил мне концепт, где очень подробно была описана технологическая стратегия, но все остальные не затронуты.

Ну что тут поделать? Я ему написал, что могу отправить концепт профильному инвестору, чтобы тот высказал о нём своё мнение. Сказано – сделано! Отправил и получил такой ответ: "Я прочитал пять страниц и понял, что автор концепта знает, что хочет открыть, но идея в общих чертах, и нет ничего про маркетинг и поддержание спроса. Идея, наверное, неплохая, но автор явно думает о внутренней части концепта, не отталкиваясь от окружения и действительности. Где должно быть это заведение? На основе чего он делает допущение, что блюда bbq навынос будут пользоваться спросом? Пусть посмотрит на опыт фудтраков. По сути, там такие же концепты есть, только не по сто квадратов, а по десять. Но к ним нет очередей (ценник у них около 500 руб. тоже). Я не вижу пока предпосылок, чтобы у проекта был ажиотажный спрос и масштабируемость. Если делать в деловом квартале, где будет спрос в обед, может, какая-то прибыль у заведения будет. Но нужно ограничиваться меньшими инвестициями, площадь до пятидесяти квадратов. Стратегии и тактики в концепте нет".

Этот ответ инвестора я и отправил моему клиенту, на что тот сказал: все разумно, но то, что просит инвестор, он дать не может, а потом добавил, что теперь точно понимает, зачем я ему нужен!

Я отлично понимаю, что такими знаниями обладают единицы из тех, кто хочет инвестиций, поэтому у нас и нет бума нового бизнеса. Вот совсем недавно, по просьбе партнёра, встретился с очередными обладателями горящих глаз. Всего один час беседы со мной, и интерес к бизнесу пропал начисто, развеялись иллюзии и обнажилась суровая правда бизнеса. А тоже хотели инвестиций вначале.

Поэтому, если кто точно определился, что хочет связать свою жизнь узами бизнеса и финансов, но не обладает специальными знаниями и инвесторами, обращайтесь! Поможем, найдём и т.д. Главное, чтобы вы мыслили цифрами, а не эмоциями, потому что пока я не увижу в проекте прибыли, дальше ход делу не дам!

18.08.2017 г.

ПСС.

Заметил недавно! Если человек системен, я с ним работаю долго, периодически в разных проектах, но много лет. А если нет системы, то разовая консультация (если выездная) и на этом все. Так как системныхлюдей значительно больше в среднем и крупном бизнесе, то и клиентов все больше из таких компаний. Вывод: система даёт преимущество во всем. Системен – значит успешен и состоятелен!

P.S. Системность означает обязательное присутствие причинно-следственной связи. Если она есть, за человека можно не беспокоиться, если ее нет, то это настоящая трагедия, прежде всего для окружающих, сам человек этого не понимает!

03.10.2017 г.

Через боль.

Каждый день моё тело болит – днём, ночью, утром. Я к этому привык. Вот уже третий месяц системно занимаюсь спортивной гимнастикой. Холод, дождь, жара, лень – всё не важно, важны процесс и результат. А результат уже не только внутри, но и снаружи виден. Всё это через большие нагрузки и боль. Порой ухожу с тренировок, "ловя" собственные ноги.

Когда вокруг всё мутно, важно продолжать видеть цель и топить педаль в пол. Полумеры не помогут, нельзя быть наполовину беременной. Но вокруг много тех, кто не понимает, что впереди, и потому осторожничает – по их мнению, а в действительности все они работают без стратегии и чёткого плана действий. Как-то я выезжал на консультацию к девелоперу, который решил "изменить мир" – по его мнению, а на самом деле один день он шёл вперёд, а на следующий бежал назад. Когда я задал вопрос его подручным, почему бы не сделать всё как надо, получил ответ, что он человек такой – если что не по нему, включает разговор по понятиям и, как следствие, отказ от продолжения работы. На первый взгляд, это самодурство, но на самом деле – неуверенность, которая губит все начатое и уже когда-то сделанное.

Работая пятнадцать лет в консалтинге, я абсолютно точно знаю, что любой конфликт начинается от страха что-либо потерять. Страх – нормальная эмоция самосохранения, если умеешь его преодолевать логикой. Но если нет, то последствия зачастую непредсказуемы.

Когда впервые в истории сконструировали сверхзвуковой самолёт, его долго не могли испытать. Лётчики, садясь за штурвал, поднимали машины в небо, но, когда скорость доходила до определенной величины, самолёт начинало трясти так, что казалось, он сейчас рассыпется в воздухе. Для этого даже есть специальный термин – флаттер. Так вот все лётчики сбрасывали скорость и возвращались на аэродром. Но как-то раз за штурвал сел лётчик, которому стало интересно, что будет после этой тряски. Он взмыл в небо, продолжалжать на пределе, самолёт трясло, а он всё жал… И после страшного грохота самолёт прошёл звуковой барьер и вышел на сверхзвук при… абсолютной тишине. Небо, самолёт, сверхзвук, тишина… Герой, который смог преодолеть страх с помощью инженерной логики.

Когда я приехал в огромный развлекательный комплекс уровня премиум и увидел ресторан «а ля 90-е» с совершенно невнятным сервисом, меню и т.д., на мой недоуменный вид девелопер заметил, что ему предлагали сделать лучше, но он отказался. Потому что за те деньги пусть уж останется как есть. Он просто не может пересилить себя и заплатить деньги, чтобы изменить ситуацию, выстроенную на его же ошибках. Вот и стоит комплекс, в котором почти никого нет.

Время сейчас трудное. Нужно или преодолевать себя, принимая ошибки и меняясь через серьёзные усилия, или забывать про успех. Развитие всегда идёт через боль, а боль в бизнесе – это или инвестиции, или потеря денег, альтернативы нет.

12.10.2017 г.

Когда мне было двадцать шесть.

Когда мне было двадцать шесть лет, мы с товарищами открыли в Москве пельменное производство и уже через год получали прибыль сто тысяч долларов в месяц, по нынешним деньгам это примерно триста тысяч долларов. Вся контора, которая занималась организацией бизнеса, состояла из четырех учеров и двух бухов. Тогда все бизнесы делались так. Через два года мы покрыли своим продуктом почти всю Москву и область, штат при этом не изменился, интернета ещё не было, как и сотовых телефонов. Все ручками, ножками и машинками – много работали, чего уж там. И если бы нам тогда сказали, что мы можем увеличить прибыль вдвое, ни во что дополнительно не вкладываясь, то не раздумывая, согласились бы. Но в середине 90-х ещё не было таких людей и услуг.

Недавно был у меня такой случай. Приезжаю к клиентам (людям ещё нет 30 лет), компания связана с продуктами, но не ресторанный бизнес. То-сё, туда-сюда, оборот годовой больше ярда, а прибыль маленькая. Оказалось, что структура раздута, про стратегии никто не слышал, операционного управления, по сути, нет, как и маркетинга, словом, интенсивное развитие весьма проблематично. Почесал я репу, встретился со своими, сделали предложение, суть которого заключается в том, что мы беремся за несколько месяцев полностью систематизировать бизнес, накрыв его стратегией, тактикой, внедрив нужные структурные изменения, после чего п прибыль увеличится минимум вдвое. Было пятнадцать мультов в месяц, а станет тридцать. Гонорар наш – в половине от увеличенной прибыли. Я бы сказал – офигенное предложение. Жду ответа. Ответ пришёл отрицательный, мол, мы не готовы сейчас систематизироваться, пойдём дальше, как и шли.

На самом деле я вообще не удивился. Работая с молодыми бизнесменами, постоянно слышу, что их главное желание стать а ля Цукербергом, Брином, Джобсом и т.д. Нарисованные кем-то сценарии они принимают за чистую монету и следуют общим постулатам, наивно считая, что Фейсбук родился в комнате общежития, без концепций и стратегий, Гугл также создали студенты и так далее. Всё просто, с наскока и на драйве, без долгосрочного видения и стратегий.

Как получился к нас бизнес тогда, в 90-х? Мы начали не с нуля, уже был рынок и связи с покупателями. В команде был сильный бизнесмен, старше нас и с явным стратегическим видением, он и был лидером. Наше движение было быстрым, поскольку мы четко знали, куда идти, за тактику отвечали мы. Финансами занимался профессионал, тылы были обеспечены. Порой нам хотелось остановиться, потому что в те времена и десять тысяч в месяц сильно грели карман, но Дима (так звали нашего лидера) требовал развиваться дальше, системно двигаясь вперёд.

Прошло время, я давно уже вышел из того бизнеса, а компания из шести человек превратилась в огромный холдинг с сумасшедшим оборотом. Вот она – цена стратегии в начале процесса.

Когда мне нынче молодёжь говорит, что настали другие времена, я имотвечаю, что двадцать лет назад думал точно так же. Время идёт, а времена – без изменений. Всё, как с людьми – кто системен, тот в фаворе, кто с хаосом, тот в тираже.

17.10.2017 г.

Инвестор вам не дядя.

Главный вопрос, который волнует инвестора в первые минуты общения с соискателями, это вовсе не прорывная идея, которая сделает его богаче, он формулируется иначе: почему я не попаду на деньги, которые вложу в чей-то бизнес?

Периодически я сам выступаю в подобной роли, будучи партнёром в агентстве эксклюзивных инвестиций. Скучное же это дело, доложу я вам, слушать всякую муть. Вот сидишь напротив соискателей, уткнувшись в айфон и краем глаза поглядывая на весёлые картинки презентаций, слушаешь, слушаешь, а потом вдруг понимаешь, что время потеряно, а обо мне снова никто не позаботился. Отодвигаешься, встаёшь и криком на весь коридор "Следующий!" зовёшь другого соискателя. Если вы думаете, что я утрирую, то зря, всё именно так и происходит.

В прошлый четверг после того, как я чуть не заснул в ходе общения с соискателями двадцати миллионов на развитие бизнеса, пришлось им объяснять, кто такой инвестор. Мои собеседники с удивлением поняли, что инвестор и банк – почти одно и то же, только банк даёт в аренду деньги под проценты, а инвестор даёт деньги, чтобы потом на этом заработать путём перепродажи бизнеса или выхода из него с продажей доли партнёрам. До встречи со мной они были в полной уверенности, что инвестор – это дядя-идиот, который спешит во что бы то ни стало расстаться с деньгами, которых у него океаны и которому заработок до фени. Не шучу, понимаете, всё именно так и было.