Монополия на влияние

Внутренняя опора

◆

Глава 1. Разрешить себе быть заметным

◆

Невидимого не выбирают. Прежде чем строить влияние, придётся выйти из тени, и это самый страшный шаг из всех.

Страх публичности для меня не пустой звук. Однажды я упёрлась в потолок своей карьеры. Уже была руководителем, в портфолио лежали масштабные проекты и крупные клиенты, были премии и приглашения выступать. Я понимала, что за кадром свой потенциал до конца не реализую, и пора выходить из уютной тишины квартирки, где стоят рабочий стол и компьютер и сижу я, в пижаме и без косметики. Выходить к людям. Начинать передавать знания, делиться опытом, выступать на конференциях, вести семинары и прямые эфиры. Пора было из человека, который обслуживает чужие проекты, становиться самостоятельным проектом. Но выступать я боялась с детства.

Почти год я саботировала собственный рост. Умения хватало: пятнадцать лет в маркетинге, я знала, как это делается. Говорить тоже было о чём. Но каждый раз, когда доходило до «заяви о себе», внутри будто опускался шлагбаум. Я находила тысячу срочных дел и причин, почему «не сегодня». Откладывала. Отправляла вежливые отказы на приглашения. Со стороны это выглядело как суперзанятость, а на деле был тихий упорный саботаж. Я хотела начать расти и строить личный бренд и одновременно делала всё, чтобы этого не случилось.

Знакомо? Тогда эта глава для тебя. Книга начинается именно с неё, потому что весь остальной наш дом, фундамент, стены, фасад, не имеет смысла, пока ты не решишься выйти из тени и показаться. Невидимого не выбирают. Экспертность здесь не спасает: если тебя не видно, тебя нет.

P.S. Со временем я свой страх победила. Волшебной таблетки тут нет. Это ещё одна мышца, которую нужно качать, и один навык, который осваивается «через не хочу».

Почему знать мало

Ты можешь прочитать все книги по маркетингу, пройти десять курсов, каждый день сохранять по миллиону видеоинструкций и всё равно ничего не делать. Не снимать, не писать, даже аватарку не ставить.

Знаний тебе, скорее всего, хватает с избытком. Мешает невидимый внутренний запрет, тот самый шлагбаум, который опускается в момент «покажись». Инструментарий можно знать наизусть, но пока внутри сидит «мне нельзя», рост будет буксовать, и ты этого даже не заметишь. Мышление в доме играет роль несущей балки. Если она треснула, никакая красивая отделка стен дом не удержит.

Поэтому начинать с инструментов бесполезно. Сначала нужно разрешение. А для этого надо разобраться, кто и когда запретил тебе быть заметным.

Откуда берётся страх заметности

Запретили давно. Задолго до блогов и интернета.

Вспомни, чему нас учили с детства. «Не высовывайся». «Не выделяйся». «Что люди скажут». «Скромность украшает». Нас растили так, будто быть заметным опасно или стыдно, и повторяли, что надо быть скромнее и меньше привлекать внимание. Мы выросли с этими установками. А потом выяснилось, что больших целей и денег достигают те, кто не боится проявляться и громко заявляет о себе. Нам говорили жить по правилам, а самые интересные возможности оказались за их пределами. Там, где перестаёт давить груз семейных установок, традиций, чужих ожиданий и наших собственных ограничивающих убеждений.

Мозг до сих пор воспринимает заметность как угрозу. Выйти на публику значит показать уязвимость: тебя увидят, оценят, возможно, осудят. Психика тут же опускает шлагбаум: «Не надо. Посиди тихо. Так безопаснее». Снаружи ты взрослый человек с экспертизой, а внутри сжимается ребёнок, которому когда-то сказали «не выпендривайся».

С тобой всё в порядке. Этот страх есть почти у каждого, кто решает стать заметным, просто большинство его переросло. Это старая программа, и её можно переписать.

У страха есть и научное имя. В крайней форме, когда речь о выступлениях перед аудиторией, он называется глоссофобией. Её считают одной из самых массовых форм тревожности. Разные исследования называют цифры от трети до трёх четвертей людей, которые заметно волнуются при мысли, что на них будут смотреть и их будут оценивать. Разброс большой, потому что у каждого исследования свой порог: что считать лёгким волнением, а что уже страхом.

Есть и более древнее основание, которое многое объясняет, например почему доводы вроде «да ладно, всё нормально» почти не действуют. За реакцию на угрозу отвечает миндалевидное тело мозга, и разницы между реальной опасностью для жизни и вниманием группы людей оно не видит. Десятки тысяч лет назад изгнание из племени означало смерть, в одиночку не выживали. Поэтому мозг до сих пор отвечает на внимание десятков незнакомых глаз почти так же, как на хищника: пульс учащается, горло сжимается, хочется убежать, замереть или как можно скорее закончить и исчезнуть. Характер тут ни при чём. Это древняя сигнализация, которая слегка устарела, но срабатывает исправно.

Психолог Филип Зимбардо много лет изучал застенчивость и определял её как страх перед людьми в целом, без привязки к одной ситуации вроде сцены или микрофона. Поэтому на сцене этот страх не заканчивается. Он просачивается в решение не отвечать в сторис, не публиковать фото без десятка фильтров, промолчать там, где хотелось высказаться.

Четыре страха, которые держат в тени

У страха заметности четыре любимые маски. Узнать их в лицо уже половина дела: названный страх теряет часть силы.

Первый: страх показать себя настоящего. Кажется, что настоящая версия тебя до публики не дотягивает. Что надо быть красивее, умнее, успешнее. В итоге рынок видит обтёсанный образ без углов и шероховатостей, за которым не чувствуется жизни. А притягивает как раз живое и шероховатое, и прячем мы его в первую очередь.

Второй: страх осуждения. «Что обо мне подумают». Бывшие одноклассники, коллеги, родственники, соседи, целый невидимый зал, который якобы сидит и оценивает каждый твой шаг. У этого зала своих дел хватает, и до тебя ему нет дела. Но страх рисует софиты и полный партер критиков.

Третий: страх «я ещё недостаточно эксперт». Ощущение, что опыта и знаний пока мало, говорить, учить и продавать рано, вот доучусь, тогда. Ловушка без дна: сколько ни учись и ни работай, «достаточно» не наступит, потому что вопрос решает разрешение, знания тут ни при чём. Подробнее об этом в главе про синдром самозванца, он живёт по соседству.

Четвёртый: страх, что твоя жизнь и твой контент никому не интересны. «Да кому это нужно, у меня самая обычная жизнь». Фокус в том, что обычное для тебя кому-то кажется удивительным. На любом этапе пути рядом всегда есть люди на шаг позади, и твоё привычное для них ценность. Себя со стороны просто не видно.

Присмотрись, какая из масок твоя. Скорее всего, не одна. Они редко ходят поодиночке.

Откуда убеждение, что показывать себя стыдно

Есть ещё один слой страха. Он растёт из другого корня: из культуры, эволюция тут ни при чём.

Многие выросли с негласным правилом: личное остаётся личным, а выносить его на публику неприлично. «Не выноси сор из избы» учила, что происходящее в семье должно оставаться в семье и не становиться достоянием соседей. Скромность подавалась как добродетель, а привлечение внимания к себе почти как моральный изъян. На этом фоне выросло целое поколение с убеждением, что кто показывает свою жизнь, тот хвастается или манипулирует.

Когда это убеждение складывалось, оно было разумным ответом на условия. В тесном дворе или маленьком городе, где все друг друга знают, лишняя публичность действительно могла быть рискованной: привлекала сплетни, зависть, иногда и настоящую опасность. Правило, рождённое для одних условий, продолжает работать по инерции там, где условия давно изменились. Соцсети давно не двор и не маленький город, но старое «не высовывайся» срабатывает в голове автоматически, без проверки, актуально ли оно здесь.

Отдельно стоит семья. Показывать детей, партнёра, родителей в контенте или нет, решает каждый, и право на границу тут не обсуждается. Но часто за этим решением стоит рефлекс, а вовсе не осознанная граница: если показывать себя стыдно, то показывать близких стыдно вдвойне. Это разные вопросы. Решение о собственной видимости не обязано переходить на решение о видимости семьи, и наоборот: нежелание показывать близких ничего не говорит о твоём праве показывать себя.

А если я ничего не продаю?

Самое частое возражение звучит так: «Зачем мне быть на виду? Я ничего не продаю, я обычный человек, кому это нужно показывать публично?»

В вопросе спрятана путаница: видимость приравнивается к продажам, как будто показываться стоит только затем, чтобы выставить товар на витрину. На деле причин много.

Тема самораскрытия в соцсетях изучена довольно хорошо. Российские социологи Сапон и Леденев проанализировали свыше семидесяти эмпирических исследований, вышедших с 1999 по 2017 год, и выделили несколько причин, по которым люди делятся собой публично. Ни одна из них не связана с продажей товаров и услуг. Желание почувствовать связь с другими и ощутить, что тебя видят и понимают. Потребность осмыслить собственный опыт: напишешь о случившемся и через это лучше его поймёшь. Цифровой альбом жизни, который можно показать будущим детям и внукам. Поиск единомышленников, которые переживают что-то похожее. Эти причины работают одинаково, продаёт человек что-то или нет.

Видимость важна и за пределами соцсетей. Перед встречей или собеседованием коллеги и будущие работодатели гуглят имя. Нетворкинг по сути управляемая видимость: человека запоминают и рекомендуют потому, что у окружающих уже есть о нём какое-то представление. Даже если ты никому ничего не продашь, оставаться на виду значит быть частью профессионального и человеческого сообщества и не наблюдать за ним из-за стекла.

Разрешение нельзя включить как тумблер

Сказку «просто начни делать, и страх уйдёт» я тебе продавать не буду. По щелчку он не уйдёт. Разрешение быть заметным нельзя включить и забыть. Это мышца, и качается она понемногу, раз за разом.

Качается одним способом, действием. Пока шага нет, страх сильнее реальности. В голове уже прокручена сотня катастроф: засмеют, осудят, отпишутся, не поверят. А сделаешь шаг, и небо не разверзлось. Кто-то даже написал «спасибо». Меняемся мы через опыт, любой рост идёт через действие. Плавать, стоя на берегу и читая про стили, не научишься.

У этого принципа есть название в клинической психологии: экспозиция. Это постепенное и повторяемое столкновение с пугающей ситуацией, после которого сила реакции страха снижается. Страх при этом не «понимает, что бояться нечего». Миндалевидное тело, о котором шла речь выше, обновляет оценку угрозы только по прожитому опыту, а на логические доводы не реагирует. Можно сто раз сказать себе «это не страшно», и ничего не изменится. А можно один раз сделать, и мозг молча отметит: обошлось. Поэтому разовая мотивационная накачка работает хуже, чем десять маленьких неидеальных шагов подряд.

И ещё одно, что снимает половину груза: разреши себе делать неидеально. Перфекционизм — это страх заметности в красивом костюме. «Покажу, когда будет идеально» на деле означает «не покажу никогда». Первый блин комом, и это нормально. Для того он и существует.

Выходить сразу в прямой эфир необязательно. Можно начать с текста, с короткого рилса, с одной мысли, как она есть. Громкость первого шага значения не имеет. Важен шаг из тени, пусть на сантиметр.

Принцип, который не устареет

Влияние начинается с видимости. Если тебя не видно, тебя не выберут, и экспертность этого не меняет. Спрятанный в тени эксперт проигрывает заметному, даже если знает и умеет вдвое больше. Право быть заметным нужно каждому, как входной билет, и без него в этой книге дальше не работает ничего.

Первый кирпич твоего влияния: тихое и твёрдое внутреннее «мне можно». Можно показаться. Можно говорить. Можно занимать место. Доказывать что-то заранее не нужно: без этого разрешения дальше просто не пройти.

Практикум: забери своё разрешение

1. Найди свой шлагбаум. Выпиши, что именно останавливает тебя перед тем, как проявиться. «Лень» не считается. Напиши, чего боишься и что рисуется в худшем сценарии.

Например: «Боюсь, что бывшие коллеги увидят и подумают: кем она себя возомнила».

2. Опознай свои маски. Пройди по четырём страхам и отметь свои. Рядом с каждым напиши, чей голос слышишь: кто когда-то сказал тебе «не высовывайся».

Например: «Страх осуждения говорит маминым голосом: „не выделяйся, будь как все“».

3. Оспорь худший сценарий. Возьми главный страх и доведи до конца: а что, если это случится? Чаще всего на дне катастрофы нет пропасти, там «ну, кто-то отпишется, и всё».

Например: «Осудят? Переживу. Те, кто осудит, всё равно не мои люди».

4. Сделай один неидеальный шаг. Не готовься месяц. Сегодня же одна публикация, одно сообщение, одна мысль вслух. Криво, но вживую. Цель одна: качнуть мышцу.

Например: пост о том, что давно хотелось сказать, но откладывалось «до лучшей версии себя».

5. Выдай себе разрешение вслух. Сформулируй и запиши свою фразу-разрешение, ту, что забирает старый запрет назад.

Например: «Мне можно быть на виду. Мне можно говорить. Чтобы меня было видно, идеальность не нужна».

Глава 2. Синдром самозванца

◆

Чем ты сильнее, тем громче внутри голос «меня вот-вот разоблачат». Так звучит плата за рост.

У каждого подъезда есть своя бабуля. Та, что сидит на лавочке с утра до ночи и уверена, что знает про всех всё: кто во сколько пришёл, кому продал машину, почему до сих пор не замужем и куда катится этот мир. Её никто не спрашивал, но мнение она выскажет каждому, бесплатно и с полной уверенностью в своей правоте.

У тебя в голове живёт такая же. Только следит она за тобой, а до двора ей дела нет. Получаешь повышение, а она с лавочки: «Да просто некого было назначить». Зовут выступать: «С кем-то перепутали, не иначе». Запускаешь новый продукт: «Ой, да кто это купит, ты никто и звать тебя никак». Каждый твой шаг у неё под комментарием, на всё готов приговор. Обиднее всего, что говорит она твоим собственным голосом и с твоей же осуждающей интонацией.

Знакомая соседка? Поздравляю, это синдром самозванца. И если она у тебя поселилась, это, как ни странно, хороший знак. Пустые подъезды такие старушки не стерегут.

Почему он мучает лучших

Здесь кроется злая ирония, которую стоит запомнить.

Настоящие самозванцы бабулей в голове не мучаются. У них с самооценкой всё прекрасно: чем меньше человек знает, тем лучше думает о себе. А вот умные, глубокие и опытные люди чаще страдают от нехватки уверенности. Чем лучше ты разбираешься в своём деле, тем яснее видишь, сколько ещё не знаешь. Новичок выучил три приёма, запомнил пару терминов и сидит на всех встречах с короной, упирающейся в потолок. Мастер знает триста приёмов и видит за ними ещё тысячу, которыми пока не владеет.

Отсюда закономерность: чем меньше знаешь, тем увереннее себя чувствуешь, а чем больше знаешь, тем сильнее сомневаешься. Поэтому если тебя грызёт «я недостаточно эксперт», это скорее признак того, что ты как раз эксперт. Легче от этого не становится, понимаю. Но картинка меняется: бабуля-самозванец оказывается тенью, которую отбрасывает твой рост. Чем крупнее фигура, тем длиннее тень.

Коварство бабули в том, что «ты бездарь» она никогда не кричит, это было бы слишком нелепо и предсказуемо. Она говорит рассудительно и логично, твоим же голосом. Вот её любимые фразы.

«Тебе просто повезло». За каждым таким «везением» стоят годы работы, отточенные навыки, совершённые ошибки и работа над ними. Везение случайно, а у тебя результат повторяется.

«Тебя скоро разоблачат, все поймут, что ты плохой специалист». Разоблачить можно обман, а ты никого не обманываешь, ты делаешь работу. Разоблачать нечего.

«Вот доучишься, тогда будешь иметь право». Ловушка без дна. Горизонт «доучиться» не приближается, потому что чем глубже погружаешься, тем шире он раскрывается. Право говорить даёт опыт, который у тебя уже есть. Очередной диплом его не добавит.

«Все вокруг умнее и опытнее». Ты сравниваешь свою изнанку с чужим парадным фасадом. Про себя ты знаешь все сомнения и провалы, а у других видишь только отретушированную картинку. Сравнение неравное, и в нём ты всегда проиграешь.

«Тебе это слишком легко даётся». Если что-то не стоило пота, кажется, будто оно не считается: настоящая ценность обязана даваться через борьбу. На деле лёгкость говорит о мастерстве. Значит, ты уже на том этапе, до которого другим ещё идти и идти.

«Настоящие эксперты отработали в теме десять лет и получили все нужные корочки». Удобная ловушка: планка всегда чуть дальше, чем ты стоишь сейчас. Отработаешь десять лет, она придумает пятнадцать. Клиент про регалии не спрашивает: результат либо есть, либо его нет.

Очки, которые искажают реальность

У бабули с лавочки есть ещё один трюк, хитрее голых комментариев. Подсказывать, что думать о себе, ей мало. Она надевает на тебя очки, и через них меняется всё, что ты видишь вокруг.

Работает это так. Мысль «я недостаточно разбираюсь» превращается в очки, через которые любая реакция окружающих читается как подтверждение твоей недостаточности. Коллега зевнул на встрече. Он полночи не спал с ребёнком, но очки шепчут: «твой доклад скучный». Клиент не ответил сразу. Он занят, а очки уверены, что он наконец понял, какой ты эксперт. Обычная приветливая улыбка превращается в снисходительную, обычное молчание в приговор.

Коварнее всего то, что большинство людей думает о тебе гораздо меньше, чем кажется. Подавляющую часть времени человек занят собственными мыслями и заботами. Даже на собеседовании, где кажется, будто интервьюер сканирует каждое слово, он часто озабочен тем, как выглядит сам: успевает ли по времени, задал ли все вопросы, не затянул ли паузу.

Проверить легко. Вспомни, сколько раз за последнюю неделю тебе приходило в голову придирчиво оценивать компетентность случайного продавца, попутчика в транспорте или человека в соседнем кабинете. Скорее всего, ни разу, своих забот хватает. То же самое происходит в головах большинства людей по отношению к тебе.

Очки при этом работают и в обратную сторону: убеждённость «я не дотягиваю» меняет поведение. Голос садится, мысли путаются, внимание уходит с дела на то, как бы не разоблачили. Тревога сама создаёт неловкое поведение, которое выглядит подтверждением худших опасений. Подозрение при этом было ложным, его породила сама тревога.

Хорошая новость: механика работает в обе стороны. Снять очки не значит убедить себя «я лучше всех» через силу, так не получится. Достаточно перестать придавать той же мысли такое огромное значение. Показательный пример: французский художник Анри де Тулуз-Лотрек. В детстве он дважды ломал ноги, из-за редкого заболевания костей они перестали расти, и он на всю жизнь остался низкорослым, совсем не похожим на общепринятый идеал внешности. Долгие годы он тяжело это переживал. Но в какой-то момент перестал. Ноги не выпрямились и внешность не изменилась, изменилось значение, которое он ей придавал. Именно в этот период он стал завсегдатаем парижского кабаре «Мулен Руж» и создал знаменитые плакаты, прославившие и его самого, и заведение. По свидетельствам современников, женским вниманием он обделён не был.

С профессиональной неуверенностью работает тот же принцип. Чем меньше значения отдаёшь мысли «а вдруг я не дотягиваю», тем реже она появляется, а появившись, быстрее отпускает.

Почему это опаснее, чем кажется

Можно махнуть рукой: поворчит самозванец и умолкнет. Но у него есть три способа тихо портить жизнь.

Первый способ: он тормозит. Пока ты «дорастаешь» и «доучиваешься», окно возможностей закрывается, а место занимает тот, кто менее талантлив, зато не отягощён сомнениями в своём превосходстве. Мир достаётся тем, кто перестал спрашивать разрешения.

Второй способ: он заставляет обесценивать себя вслух. Ты роняешь «да я так, ничего особенного», и люди верят. Почему бы и нет: кому, как не тебе, знать себе цену. Ты подсказываешь, как тебя оценивать, и они послушно ставят ту цену, которая прозвучала. Это буквально цена: заниженная самооценка бьёт по чеку раньше, чем по репутации. Пока внутри звучит «да я так», рука сама тянется поставить скидку там, где её никто не просил.

Третий способ: он гонит в перфекционизм. «Раз я самозванец, надо сделать идеально, иначе разоблачат». Идеально не бывает, поэтому не выходит ничего. Пост переписывается двадцать раз и не публикуется. Ролик монтируется неделю, и в нём всё время находятся новые недочёты. Психолог Андре Кукла в книге «Ментальные ловушки» называет это ловушкой затягивания: то самое «начну с понедельника», которое умеет растягиваться на годы.

Видишь петлю? Сомневаешься, прячешься, не набираешь опыт и сомневаешься ещё сильнее. Змея кусает свой хвост. Круг разрывается одним способом: действием вопреки. Взять и сделать, пока комментатор с лавки не испортил весь настрой.

Что с этим делать

Плохая новость: совсем прогнать эту старушку не получится, она прописана здесь навсегда. Хорошая: её можно перестать слушать. Вот четыре способа, мягких и рабочих.

Отдели факты от её болтовни. Это главное. Факт — то, что случилось на самом деле: диплом получен, проект запущен, клиенты пришли, повышение состоялось. А «повезло», «случайность», «не заслужено» уже не факты, это бабкин комментарий поверх факта. Факт оспорить нельзя, а комментарий запросто. Красный диплом у тебя на руках, это факт. «Он случайный» придумали на лавочке.

Подружись с ошибками. Ты панически боишься ошибиться, потому что промах равен разоблачению. На самом деле ошибка говорит о тебе только одно: ты пробуешь и идёшь к цели, а не лежишь на диване. Ошибается тот, кто действует. У того, кто сидит на лавке, ошибок нет, как нет и результатов. Перестань копить промахи как компромат на себя. Собирай из них выводы, как коллекцию.

Разберись с критикой. Прилетело замечание, и глотать его целиком необязательно. Сначала взвесь: это по делу или у кого-то просто день не задался? Если по делу, скажи спасибо, это бесплатный урок, забирай и расти. Чужую злость и зависть оставь тому, кто её бросил. Камней летит много и по разным причинам, ловить каждый ни к чему.

Разверни мысль и не спорь с ней. У комментариев самозванца есть слабое место: их всегда можно повернуть другой стороной, не вступая в спор. Вместо «нет, я не плохой специалист!» задай себе простой вопрос: какой ещё смысл можно вложить в эту же мысль? «Я не эксперт, потому что знаю мало» разворачивается в «я продолжаю учиться и поэтому не застреваю в старых методах». Переспорить самозванца не выйдет, у него многолетняя практика. А повернуть его слова другой гранью вполне получится.

Принцип, который не устареет

Уверенность приходит после действия. Мы привыкли думать наоборот: вот перестану сомневаться, тогда начну. Это всё равно что ждать полного штиля, чтобы выйти в море. Штиль не наступит, море не сверяется с твоим расписанием. Уверенность не выдают на старте, она нарастает по дороге, как броня. Сначала гребёшь, дрожа, потом обнаруживаешь, что уже держишься на волнах.

Право быть заметным дипломом не выдаётся и идеальностью не зарабатывается. Его берут тихо, в ту минуту, когда решают больше не спрашивать у бабули на лавочке разрешения.

Практикум: поймай своего самозванца

1. Признай факты. Выпиши все свои достижения сухими фактами, без единой оценки. Дипломы, проекты, клиенты, отзывы, цифры.

Например: «Вуз закончен. Веду проект три года. Сорок довольных клиентов. Два выступления». Факты, а мнений тут нет.

2. Поймай комментарий самозванца. Напротив каждого факта запиши, как самозванец его обесценивает. Почерк у него узнаваемый, сразу увидишь.

Например: факт «повышение получено», комментарий «просто некого было назначить».

3. Верни правду. Напротив каждого комментария выпиши, какие твои навыки, труд и решения привели к этому факту. Это и есть правда.

Например: «Два года к повышению, сложный проект, ни одного сорванного срока».

4. Переверни ошибки. Выпиши главные промахи и рядом с каждым то, чему он научил. Компромат превращается в опыт.

Например: «Провал запуска. Вывод: без прогрева продавать нельзя».