Эксперт. Система. Бизнес. Как превратить экспертность в управляемый бизнес

Финансовый директор, аттестованный налоговый консультант, член Палаты налоговых консультантов России, автор публикаций на РБК, соавтор книг

Финансовая прозрачность как конкурентное преимущество

Меня зовут Ольга Бурцева. Обо мне:

• финансовый директор, выросший из малого бизнеса до финдира многопрофильной группы компаний с представительствами в 15 регионах;

• аттестованный налоговый консультант, член Палаты налоговых консультантов России;

• автор публикаций на РБК;

• соавтор книг.

Моя главная сила — формирование команды финансовых специалистов (в том числе с нуля), структуризация, систематизация, наведение порядка и прозрачности в учете, налогах и финансах, выстраивание стратегии роста, настройка управленческого учета, проведение налогового и финансового аудитов.

Введение

Компании конкурируют не только продуктом, ценой и маркетингом: сегодня они конкурируют скоростью принятия решений, стоимостью капитала и уровнем доверия со стороны государства, банков, партнеров и персонала. Ключевым фактором конкурентоспособности бизнеса во всех этих сферах является финансовая прозрачность. Большинство предпринимателей воспринимают финансовую прозрачность как порядок в отчетности и своевременно подготовленные цифры, на практике же она гораздо многограннее: в этой главе мы разберем 8 сценариев, где финансовая прозрачность является ключевым аспектом, обеспечивающим рост и развитие.

Часть I. Внутренние преимущества финансовой прозрачности

1. Финансовая прозрачность помогает осознанно выбрать стратегию даже в условиях кризиса

Кейс. В одном из регионов известная федеральная сеть открыла новый гипермаркет строительных материалов, что стало угрозой для местного бизнеса. ABC-анализ товарной матрицы одного местного магазина показывал, что 20% товарных позиций приносили более 80% прибыли; то есть значительная часть ассортимента имела низкую оборачиваемость и фактически замораживала оборотные средства. Тем не менее предприниматель на это шел ради ассортимента. В новых реалиях конкуренция со стороны гипермаркета заставила пересмотреть подходы: ассортимент был сокращен, в товарной матрице остались только наиболее маржинальные и ходовые позиции, не пересекающиеся с ассортиментом гипермаркета; товарные запасы снизились на 25%, а оборачиваемость выросла со 120 до 70 дней. В результате предприниматель не только сохранил бизнес после появления федерального конкурента, но и увеличил эффективность использования капитала, направив его на развитие.

Что позволило добиться такого результата? Был проведен:

• ABC-анализ;

• анализ валовой прибыли;

• анализ маржинальности;

• анализ оборачиваемости товарных запасов;

• расчет точки безубыточности.

К счастью, в компании был хорошо поставлен детальный структурированный управленческий учет, что позволило вовремя избавиться от балласта. Именно прозрачная финансовая картина позволила быстро разобраться и адаптироваться к изменениям.

2. Прозрачность позволяет предотвратить пирамиду долгов (эффект снежного кома)

Кейс. Успешный поставщик строительных материалов для крупных подрядчиков решил резко вырасти, для чего предоставил ключевым клиентам отсрочку платежа до 90 дней (при этом отсрочка поставщикам составляла только 30 дней). Масштабирование привело к дефициту оборотных средств, что вынудило предприятие запросить заем и отсрочку у пары поставщиков, однако проблему удалось отложить всего на месяц. Тогда компания была вынуждена открыть возобновляемую кредитную линию. Впоследствии один из крупных покупателей, обеспечивающий 25% выручки, стал существенно задерживать платежи, что увеличило кассовый разрыв. Дальнейший рост компании усугублял ситуацию: компания глубже и глубже залезала в кредиты, начала задерживать зарплату, срывать оплаты, посыпались судебные иски, начались срывы поставок, клиенты отказывались от сотрудничества… Когда банк потребовал досрочного погашения кредита, компания инициировала процедуру банкротства.

Большинство кризисов начинается не с убытков, а с отсутствия контроля и планирования. Возникает классический эффект снежного кома, который способен привести даже прибыльный бизнес к банкротству. К сожалению, компания не просчитала дополнительные потребности в оборотном капитале для обеспечения роста, у нее были плохо выстроены платежный календарь, бюджетирование и план-фактный анализ. При отсутствии финансовой прозрачности бизнес работал «по наитию», что и привело его к разорению.

3. Прозрачность позволяет управлять проектами и избегать убытков

Кейс. В строительном проекте руководитель провел подрядчика мимо процедуры аккредитации, мотивируя это тем, что «они классные ребята, я их знаю, и они за меньшую цену выполнят работу без заморочек». После срыва сроков исполнения выяснилось, что из-за недостоверных сведений об адресе юридического лица подрядчику угрожает ликвидация и исключение из ЕГРЮЛ, а из-за непогашенных налоговых обязательств — блокировка расчетного счета. В результате компания выпуталась (неимоверными усилиями добившись сдачи первого этапа, после чего пришлось искать замену подрядчику), однако из-за нарушения процедуры привлечения подрядчиков она рисковала убытком в 8 млн рублей, уменьшением вычетов НДС, срывом последующих этапов работ, расходами на простой и штрафными санкциями заказчика.

В этом примере мы видим, что бывает, когда заключение контракта проводится альтернативным методом, минуя процедуру отбора компаний-партнеров с полным пакетом документов. Прозрачный способ отбора позволяет на преддоговорном этапе оценить благонадежность поставщика.

Должная осмотрительность при выборе контрагента и оценке проекта обычно включает множество критериев.

При оценке контрагента:

• проверка правоспособности и юридического статуса;

• проверка полномочий и ограничений подписанта (его отсутствие в реестре дисквалифицированных лиц);

• проверка на отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков (РНП);

• проверка наличия ресурсов и лицензий (допусков);

• оценка финансового состояния компании;

• оценка деловой репутации, надежности и добросовестности.

При финансовой оценке проекта проводится расчет:

• маржинальности;

• сроков окупаемости;

• потребности в оборотном капитале;

• финансового запаса прочности.

Хорошие отношения помогают сотрудничеству, но полагаться на убеждения о добропорядочности на основе интуиции, дружеских отношений или личной симпатии вместо объективного анализа цифр и деловой репутации может стоить очень дорого.

4. Прозрачность создает основу для правильной системы мотивации

Кейс. Система KPI отдела продаж компании, торгующей металлом, учитывала только ежемесячную бухгалтерскую выручку. В результате бесконтрольные скидки и рассрочки платежей привели к кассовому разрыву и падению прибыли на 30%. Решением стала более развитая система мотивации, учитывающая требования по маржинальности, а также по возврату дебиторской задолженности.

Зачастую в компаниях KPI отделов продаж строятся исключительно на исполнении планов по выручке, что приводит к ряду негативных последствий:

• менеджеры предоставляют покупателям чрезмерные скидки, что сокращает маржу, а также может создать дискриминационные условия, нарушающие антимонопольное законодательство;

• отсрочки платежей влекут кассовые разрывы, просроченную дебиторскую задолженность (с дополнительными судебными издержками на ее взыскание), снижение прибыли и репутационные риски.

Прозрачная система управления продажами с алгоритмами контроля ключевых показателей, понятными мотивирующими KPI, метриками эффективности и контролем источников данных обеспечивает адекватное управление продажами, предотвращает риски и способствует росту бизнеса. Само наличие такой системы уже является серьезным конкурентным преимуществом.

Часть II. Внешние преимущества финансовой прозрачности

5. Прозрачность открывает доступ к финансированию

Кейс. Компания обратилась в банк за кредитом на развитие бизнеса. Требования банка оказались довольно жесткими, однако компания, имея не только хорошую кредитную историю, но и предоставив прозрачную финансовую модель и полный детализированный пакет документов, успешно прошла скоринг и без задержек получила положительное решение по кредиту по ставке на 1,2% ниже первоначального предложения, что помогло занять долю рынка быстрее конкурентов.

Никто не готов вкладывать деньги в бизнес, который не способен предоставить грамотный бизнес-план, финансовую модель, детально разложить структуру выручки и статей затрат, а также описать планы развития на один, пять и даже десять лет вперед. Чем качественнее финансовая отчетность, тем выше доверие. Чем выше доверие, тем выгоднее условия, дешевле капитал и тем быстрее компания может масштабироваться. Банк, инвестор, государственный фонд поддержки или стратегический партнер оценивают компанию прежде всего через ее финансовую эффективность, надежность, финансовую и операционную прозрачность.

6. Финансовая прозрачность помогает легче получить банковскую гарантию

Кейс. Строительная компания выиграла тендер на сумму более 150 млн рублей на строительство объекта для государственного заказчика. Одним из ключевых условий участия было предоставление обеспечения в виде банковской гарантии. За счет качественного финансового учета компания смогла успешно и оперативно пройти внутреннюю проверку банка. Также наличие банковской гарантии позволило не открывать специальный счет и избежать заморозки части оборотных средств.

Реальный уровень одобрения банков в последнее время снизился, ставки и сроки рассмотрения выросли, требования становятся более жесткими. На решение банка о выдаче гарантии влияет в первую очередь качество подготовки документов, а отказ банка часто означает потерю контракта. Формальные требования остались прежними: проверка регистрационных данных, отсутствие процедур банкротства, анализ финансовой отчетности, анализ кредитной нагрузки, однако банки в настоящий момент теряют аппетит к риску и сдвигают фокус на более надежных заемщиков. Причинами отказа могут быть высокая долговая нагрузка, плохая платежная дисциплина, отсутствие опыта аналогичных проектов, а в последнее время появилось еще и требование к масштабу опыта аналогичных проектов. При выдаче гарантии без залога и с незначительными нарушениями ковенант комиссия обычно на 2—3% выше базового уровня.