- -
- 100%
- +
17. «Врезанная» реклама
Печатные объявления редко читают, если человек изначально не ищет чего-то конкретного в этой сфере. Отчасти потому, что все рекламные блоки сгруппированы отдельно. Если хотите, чтобы ваш призыв действительно заметили, нужно ставить его внутри основного текста. Многие издатели отказываются так делать, но ведь ваша цель – чтобы объявление увидели, и ради этого разумнее поместить рекламу в газету с пятью тысячами читателей, которые все её прочитают, чем в издание со стотысячным тиражом, но где рекламу просматривают от силы сотня человек. Вы вполне можете заплатить солидную сумму, лишь бы издатель дал вам строчку крупного жирного шрифта примерно на каждые восемь—десять строк основного текста.
18. Яркое название
Дайте своей лавке или магазину такое имя, чтобы оно само просилось на язык. «Улей», «Метель», «Лютик» или «Клондайк» – подобные звучные названия сразу привлекают внимание. Покупатели часто говорят друг с другом, и назвать что-то типа «Взял в „Центре“» или «Это из „Солнышка“» куда проще, чем пытаться запомнить сложную фамилию владельца или абстрактный номер дома. Не один предприниматель признавался, что значительную часть своего успеха обязан именно меткому, «говорящему» имени торговой точки.
19. Театральная «катастрофа»
Если вы способны на образный язык, можно придать объявлению оттенок захватывающего спектакля – будто идёт воображаемая «битва» между покупателями и товаром. Например, заголовки вроде «Грандиозная расправа в „Метель“», «Крушение старых цен», «Беспрецедентный обвал!». А ниже – живописное описание того, как толпы посетителей брали штурмом склады, воспользовавшись удивительно низкими ценами. Людям нравится такая игривая манера, и мало кто устоит перед желанием «примкнуть к толпе». Известно, что одна нью-йоркская фирма выстроила свою империю в торговле, начиная именно с таких шуточных объявлений.
20. «Красный день»
Устройте специальный «праздник скидок» для жителей определённого городка, посёлка или района. Расклейте яркие плакаты с надписями наподобие «День Сквошвилля!», «День Джонсборо!», «День Блумингтона!». Пусть люди знают, что в такой-то день их ждут особые условия.
21. Скидки для определённых групп
Можно привлечь к себе массу народа, предложив особые льготы членам больших объединений: духовных приходов, рабочих союзов, тайных обществ, велоклубов и т. п. Многие сколотили целые состояния, сделав ставку именно на то, что у подобных организаций обширная база лояльных участников.
22. «Честный изъян»
Настойчиво требуйте от своих продавцов, чтобы они честно рассказывали покупателям о каждом товаре. Если качество где-то уступает высшим стандартам – скажите об этом прямо. Если есть дефект, укажите на него. Тысячи людей, не слишком умеющих оценивать изделия самостоятельно, пойдут туда, где их не обманут. А. Т. Стюарт, начавший некогда в скромной лавочке и доведший годовой оборот до 20 миллионов долларов, признавался, что именно принцип «честного изъяна» стал решающей основой его карьеры.
23. «Премия» для лучших клерков
Вам нужны сотрудники, способные превращать посетителей в покупателей, а покупателей – в постоянных и на более крупные суммы. Если штат большой и позволяет формат работы, предложите в конце каждого месяца дополнительное вознаграждение тому клерку, который привлечёт больше новых клиентов или обеспечит наибольшую выручку. В некоторых сферах бизнеса это вызывает азартное соперничество и резко увеличивает объёмы продаж.
24. «Премия» милями
По возможности заключите соглашение с железнодорожной компанией, чтобы выдавать своим клиентам бонусные мили. К примеру, вы можете «подарить» два километра проезда за каждые потраченные у вас доллар или условную сумму. Так, набрав 500 долларов покупок, человек может получить билет на 20 долларов, который покроет солидную часть поездки.
25. «Циферблатные» доллары
На вашей часовой шкале сколько делений? Обычно около 28 (учитывая VI, которую порой указывают не полностью). Представьте себе большой, хотя бы двухфутовый циферблат на видном месте в магазине и объявите, что каждый клиент, набравший сумму покупок, равную сумме всех делений циферблата, получит часы в подарок. Пусть это будут самые простые часы, но для многих родителей идея достать ребёнку такой презент может стать отличным стимулом покупать именно у вас.
26. «Утренняя» упаковка
Порой в магазине бывает наплыв, а в другое время совсем пусто. Чтобы распределить нагрузку, можно попробовать следующую хитрость: подвесьте на видном месте свёрток или пакет с надписью «Подарок первому утреннему покупателю!». Тогда в начале дня у вас наверняка появятся желающие получить сюрприз.
27. «Купон на ковёр»
Раздавайте крупные купоны – скажем, размером с квадратный фут – которые соответствуют определённой сумме покупок, возможно, одному доллару. Объявите, что по достижении некоего «метража» эти купоны дают право на бесплатный ковёр определённой ширины и качества. Каждая хозяйка, измерив комнату, сможет сразу понять, сколько покупок ей нужно сделать, чтобы получить ковёр даром.
28. «Купон на участок»
Расширьте «ковёрную» идею: предоставляйте клиенту земельный участок после того, как он достигнет определённой суммы покупок. Если участок в сельской местности, он может обойтись вам недорого. Другой вариант – объявить, что тот, кто потратит у вас больше всех за некий период, допустим за пять лет, получит этот участок. Великолепный способ мотивировать людей оставаться вашими постоянными покупателями.
29. «Ценовая лестница» по сроку платежей
Если вы работаете по кредитной схеме, можно поощрять клиентов платить как можно быстрее. К примеру:
• 40 дней – полная стоимость;
• 30 дней – минус 2%;
• 20 дней – минус 3%;
• 10 дней – минус 4%;
• наличные сразу – минус 5%.
Таким образом, вы быстрее оборачиваете деньги и снижаете риски задолженностей.
30. Доска объявлений о продажах
Покупатели любят ходить туда, где много людей. Успех порождает ещё больший успех. Если вы и без того торгуете неплохо, покажите это окружающим. Установите перед магазином крупную доску и еженедельно обновляйте на ней итоги продаж – как газеты хвастают многотысячными тиражами.
31. Конкурс «Почему именно у нас?»
Объявите конкурс на лучший ответ на вопрос «Почему стоит покупать в магазине „Рвение и Упорство“?», а потом опубликуйте список самых интересных доводов в виде рекламы в популярном издании. Или за полгода до Рождества объявите, что все, кто закупится у вас на некую сумму к этому празднику, получат приятные призы.
32. «Именины» покупателя
Составьте календарь дней рождений своих клиентов (возраст, конечно, указывать необязательно). Предложите небольшой подарок каждому, кто достигнёт определённого объёма покупок до собственного дня рождения. Такая идея наверняка заинтересует многих и принесёт дополнительную выручку.
33. Заметный прайс-лист
Прикрепите к витрине список товаров с уценёнными ценами. Многие прохожие, увидев выгодную акцию, не смогут удержаться и зайдут; а уж там вы сумеете убедить их взять и что-то из вашего обычного ассортимента.
34. Скидки в «тихие» часы
Чтобы разгрузить загруженные часы и подстегнуть торговлю в периоды затишья, можно делать небольшую скидку тем, кто придёт и совершит покупку именно в это время.
35. «Прибыль» на каждый метр
Рассчитайте доходность каждого погонного метра прилавка. Если какая-то секция даёт слишком мало прибыли, поменяйте ассортимент или принципы выкладки. Если и это не поможет – уберите её. Нередко крупные магазины загоняют себя в убыток, содержав отделы, где расходы перевешивают доходы. Напротив, если каждый уголок приносит пусть и небольшой, но плюс, весь торговый зал в совокупности будет работать очень успешно.
Из всего перечисленного видно, что мы сознательно воздействуем на самые разные стимулы человеческой натуры: любопытство, желание сэкономить, честность, тщеславие и локальный патриотизм. Если же к этим мощным факторам вы добавите тонкое чутьё в закупках, аккуратное ведение долгов, надёжное качество и достаточные объёмы товара, чистый и приятный вид магазина, а также быстрое и вежливое обслуживание – у вас попросту не может не получиться. Все необходимые ингредиенты для процветания у вас будут, и вы непременно станете уважаемым и преуспевающим торговцем.
ГЛАВА IV. ДЕНЬГИ НА ПРОДВИЖЕНИИ НОВИНКИ
Новые товары и услуги появляются буквально в каждом секторе рынка: от механических изобретений и книжных изданий до патентованных лекарств и оригинальных продуктов в бакалее или моде. Все их создатели стремятся, чтобы покупатель узнал о продукте и заплатил за него. Но в чём главная трудность? В том, как именно представить это новшество публике. Даже если вещь превосходна, она бесполезна, пока о ней не узнают. Ниже описаны несколько приёмов, которые можно назвать нетривиальными способами рекламы.
36. Рекламная головоломка
Купите (или закажите) недорогую, простую в изготовлении головоломку и распространите её повсеместно. Лучшего рекламного инструмента не придумаешь. Ведь даже если человек не разгадает задачу, у него перед глазами всё равно будет мелькать название, выгравированное или напечатанное на этой игрушке. Знаменитая «Китайская головоломка „Сойди-с-земли“», к примеру, получила колоссальное распространение именно благодаря тому, что её массово закупали крупные рекламодатели.
37. «Игрушечная копия»
Деревянные муляжи мускатных орехов или бутафорские овсяные хлопья когда-то отлично прорекламировали предприимчивость жителей Коннектикута. Недавно некий предприниматель снискал успех, запустив в продажу «имитационную сигару» – обычный кусок дерева, точь-в-точь похожий на сигарету. Каждый мальчишка мечтал иметь такую «бутафорию». Для рекламных целей это сработало изумительно. Подумайте, что ещё столь же привычное и дешёвое можно обыграть таким же образом, снабдив детскую поделку вашим логотипом или названием, – и она разлетится по всей стране.
38. Карикатура или шарж
Политическая сатира или комический рисунок на злобу дня всегда привлекают взгляды. Тонкая насмешка над каким-нибудь популярным увлечением, необычное визуальное воплощение актуальной проблемы – всё это «зёрна золота», способные вырасти в щедрый урожай. Немного чернил – и о вас заговорят.
39. Фокусник
Если ваш товар недорог и его можно демонстрировать прямо на улице, пригласите иллюзиониста или научитесь нескольким трюкам сами. Ничто так не притягивает толпу, как ловкость рук. П. Т. Барнум говорил в полушутку, что людям нравится, когда их «обводят вокруг пальца». Затраты на костюм и реквизит невелики, а через несколько дней тренировок вы сумеете показывать достаточно впечатляющие фокусы. Собрав публика уличными представлениями, завершайте программу эффектным рекламным номером, где будет фигурировать ваша продукция.
40. «Говорящий» макет
Если ваши изделия продаются в крупном магазине или на выставочной витрине, сделайте эффектную скульптурную форму – пусть это будет зверь, растение или узнаваемый персонаж, связанный с вашим товаром. Такая фигура может быть посвящена политической теме, исторической сцене или отражать какой-нибудь горячий тренд. Один кондитер выставил в витрине велосипед, целиком сделанный из конфет – и его лавка стала местной достопримечательностью.
41. Литературный конкурс
Учредите приз за лучший рассказ о вашем товаре. Важно, чтобы сам продукт органично вплетался в сюжет, а в финале вы выбрали победителя по совокупности художественных достоинств текста и его рекламной эффективности. При этом каждый участник должен купить хотя бы пару экземпляров вашего товара, чтобы иметь право на участие. Потом победные истории обязательно опубликуйте.
42. «Словесная мозаика»
Ещё один вариант конкурса – предложите приз за то, кто составит наибольшее количество осмысленных слов из букв названия вашей продукции или изобретения. Пусть это будет название длиной хотя бы в десяток символов, и определите ясные правила, как именно можно «складывать» слова. При этом все участники должны обладать самим продуктом, чтобы работать с его названием. Это обеспечит вам продажи, а людям – азартную игру.
43. «Игрищная» острота
Этот метод не из дешёвых, но способен принести огромную прибыль. Сыграйте на какой-то модной тенденции, политическом событии или расхожей фразе, обыграйте её с юмором в нескольких выпусках местных газет. Поверьте, после нескольких появлений вашей жизнерадостной шутки в прессе о ней заговорит весь город.
44. Политический «тотализатор»
Если ваш товар можно продвигать через систему купонов, объявите розыгрыш, призом в котором будет что-то весомое (к примеру, денежная премия или дорогая вещь) – а выиграет тот, кто точнее всех назовёт будущего победителя на выборах и ближе всего угадает цифры, определяющие его отрыв от соперников. Чтобы оставить прогноз, нужно приобрести ваш товар. Так, накануне президентских выборов вы можете продать небывало большую партию.
45. Геометрическая выкладка
Некоторые товары, будь то мыло в красивой упаковке или консервированные продукты, можно эффектно сгруппировать в виде башенок, конусов, кругов и прочих интересных форм. Витрина, где всё это выложено геометрическими фигурами или дополнено несложным механизмом (чтобы пирамидки вращались), привлекает массу зевак.
46. Сравнительная схема
Если вы твёрдо уверены в превосходстве своего товара, изобразите наглядный график или диаграмму, сравнивающую ваше изделие с конкурентными. Так, компания-производитель выпечки «Royal» когда-то вырвалась в лидеры, публикуя броские рисунки с толстыми чёрными линиями, демонстрирующими, насколько её продукция лучше той, что делают другие фирмы.
47. Открытый вызов
Если вы абсолютно уверены, что ваш товар лучший в своём классе, бросьте вызов конкурентам! Покажите, что жаждете сравнительных испытаний, и сделайте это напоказ – публика наверняка проникнется к вам доверием. Известно, что пишущая машинка «Remington» получила особую известность благодаря подобным смелым вызовам.
48. Подарок-книга
Обратите внимание на религиозные сообщества. Можно напечатать небольшие книжки или листки (буклеты), куда вставить увлекательную историю, несколько рисунков – и, конечно, упоминание вашего товара. Потом эти издания вы предлагаете воскресным школам или детским кружкам даром. Ведь многие руководители таких организаций будут рады раздать маленькие книжечки воспитанникам, а вы, в свою очередь, получите возможность донести информацию о продукте до благодарной аудитории.
49. Пособия для воскресных школ
Иногда возможно даже полностью оплатить детские материалы для воскресной школы (пусть хотя бы за один семестр), оставив в них место для собственной рекламы. Пособия и иллюстрированные листки учащиеся точно внимательно разберут. А уж клиенты, привлечённые такой благотворительностью, часто оказываются самыми надёжными. Конечно, это потребует вложений. Но деньги – та самая «питательная среда», в которой созревает будущий урожай. Они – кровь, которая питает ваши успехи, и ветер, раздувающий ваши паруса. Да, на первый взгляд жалко тратить такую сумму на рекламу, но не забывайте: «кто сеет щедро, тот и пожинает щедро». Один из коммерсантов признался: «Каждый доллар, вложенный в рекламу, вернулся мне впятеро».
ГЛАВА V. ПРИБЫЛЬ В «ДОМАШНЕМ МАГАЗИНЕ»
(Как зарабатывать деньги, не выходя из собственного дома – Сто способов получить прибыль, не покидая родных стен – Как накинуть к цене 100% и более – Производите товары сами – Себестоимость собственного изготовления часто меньше закупочной цены – Этим могут заняться и женщины, и мужчины – Шанс для людей с маленьким стартовым капиталом – Тройная прибыль с одной продажи)
Почему тройная? Продавая любой товар, вы, как правило, платите за работу производителя, за наценку оптового поставщика и за услуги розничного торговца. Иногда добавляются и транспортные расходы. Если вы сами держите лавку, все эти чужие затраты «съедают» вашу потенциальную маржу, и вам остаётся лишь небольшой процент. Но в предлагаемой здесь схеме вы сами являетесь и производителем, и «оптовиком», и розничным продавцом, платите только за сырьё – и забираете себе все три, а то и четыре «обычные» прибыли.
Как начать?
• Пусть ваша первая «торговая точка» будет прямо в доме. Если у вас есть просторная комната с окном, выходящим на улицу или неподалёку от дороги, её легко переоборудовать в небольшой магазин. Возможно, потребуется лишь 25 долларов, чтобы соорудить симпатичную витрину и поставить пару аккуратных стеллажей.
• Рядом обустройте рабочее помещение, где сможете изготавливать свои товары. Если покупатели поначалу приходят редко, у вас будет время делать то, что будете потом продавать. А по мере роста спроса можно нанять помощников.
Ниже описаны товары, которые легко производить своими руками. Многие из них выглядят очень необычно, но все пользуются спросом – при условии, что вы грамотно организуете свой «домашний магазин».
РАЗДЕЛ 1. УКРАШЕНИЯ ДЛЯ ДОМА
Простые декоративные мелочи из растительных и прочих подручных материалов придают интерьеру шарм и почти ничего не стоят. Грамотно заготовить и высушить травы, шишки или листья мало кто умеет, а многим просто лень. Тем не менее, когда люди видят готовые, красиво оформленные орнаменты, они с удовольствием покупают. Вам же достаточно иметь несколько «витринных образцов» (уже в полной красе) и несколько «недорастившихся» версий, чтобы показать процесс «воспитания» этой красоты в домашних условиях. Цены на такие штучки нередко достигают 300—500% от себестоимости. Некоторые покупатели предпочтут купить уже «взрослое» растение или композицию, другие захотят сами вырастить и украсить.
50. Кристаллизованные травы
Растворите в воде столько квасцов (алюмокалиевых), сколько возможно, и прокипятите раствор в глиняной или эмалированной посуде, пока объём не уменьшится примерно вполовину. Подвесьте к крышке так, чтобы верхушки трав не доставали до дна, накройте ёмкость и оставьте в прохладном месте без сквозняков. За сутки или чуть больше травы покроются крупными сверкающими кристаллами. Достаньте их и дайте подсохнуть. Для голубых кристаллов возьмите медный купорос, для золотистых – куркуму, для фиолетовых – пару капель экстракта Campeachy (логвуд). Готовые «букетики» можно продавать по 25 центов за пучок.
51. Оттиски листьев
Возьмите бумагу, слегка смазанную маслом (или готовую кальку), и закоптите её над лампой или свечой, чтобы на ней осел слой сажи. Подготовьте подходящий лист (с красивым рисунком жилок) – слегка согрейте его между ладонями. Наложите лист нижней стороной на копчёную поверхность и осторожно прикатайте скалкой. Затем перенесите лист на чистый лист белой бумаги и снова аккуратно пройдитесь скалкой. На белой бумаге получится изящный силуэт с мельчайшими прожилками. Можете поместить дюжину таких оттисков на лист и предлагать его за четвертак, а если оформить альбом с разными листьями и красивой подложкой, смело просите доллар.
52. Картофельная лиана
Возьмите сладкий картофель (батат) и поместите его в стеклянную посуду с водой, оставив нижний кончик «парить» в двух сантиметрах от дна. Поставьте сосуд на подоконник, где несколько часов в день бывает солнце, и уже скоро «глазки» батата дадут длинные плети. Для красоты сделайте миниатюрную решётку (шпалеру) из тонких прутиков и поставьте рядом – лианы будут обвивать её. Такой «комнатный садик» отлично покупается.
53. Подвешенный жёлудь
Привяжите жёлудь на нитку так, чтобы он висел в полсантиметре над водой в стакане или блюдце. Оставьте в тёплом месте на несколько недель. Жёлудь треснет, выпустит корешки (что опустятся в воду) и молодой побег с глянцевыми листьями. Меняйте воду раз в месяц, добавляйте древесного угля, чтобы жидкость не застаивалась, а если листья желтеют, капните чуть-чуть нашатырного спирта. Покупателям очень нравится такая чудесная «мини-дубрава».
54. Мох и шишка
На блюдце или невысокой тарелке разложите свежий мох, смочите его, в центр поместите большую сосновую шишку, также вымоченную в воде. Сверху слегка посыпьте семенами злаков – их крошечные всходы через пару дней начнут пробиваться между чешуйками. Шишка, покрытая нежными зелёными ростками, станет милым украшением. Зимой особенно ценится «кусочек весны» на столе.
55. «Горох в стакане»
Наполните банку или стакан водой почти до краёв, сверху закрепите марлю, мешковину или кусок грубого полотна. Рассыпьте горошины по марле и слегка придавите их к воде, чтобы они были увлажнены. Корешки пойдут вниз сквозь ткань, а стебли вверх. Можно соорудить крохотную опору, чтобы вьющиеся побеги могли подниматься.
56. Висящая репа
Возьмите большую репу, вырежьте мякоть, оставив толстые стенки. Насыпьте внутрь земли и посадите какое-нибудь вьющееся растение либо семена вьюнка. Повесьте репу на шнурах. Снизу она будет сама пускать побеги, а сверху появятся побеги посаженного цветка. К концу укоренения репа вся обрастёт зеленью.
57. «Отбелённые» листья
Смешайте 1 грамм хлорной извести с 1 литром воды и добавьте немного уксуса, чтобы освободить хлор. Опустите в раствор листья (ориентировочно на 10 минут), пока они не побелеют. Тщательно промойте в чистой воде и высушите. Разложите на тёмной бумаге или в альбоме с тёмными страницами, и ставьте в витрине. Контраст смотрится очень эффектно.
58. Искусственное растение
Подойдёт мягкая, блестящая шёлковая ткань типа тафты. Окрасьте её в нужный оттенок зелёного; один слой клея из гуммиарабика может придать «глянцевость» одной стороне «листа», а чуть разведённый крахмал – бархатистость другой. Филенкой или аналогичным инструментом «прорисуйте» прожилки. Прикрепите листочки к проволочному стеблю. Если сделать всё аккуратно, изделие будет весьма похоже на настоящий цветок. Украсьте им витрину.
Все эти украшения (за исключением, возможно, альбомов с оттисками) можно продавать по четвертаку за штуку, но помните, что очень многое зависит от вашей фантазии при оформлении и вашей искренней любви к тому, что вы делаете. Особый успех у женщин, которых такая «растительная магия» привлекает особенно.
РАЗДЕЛ 2. «ЧАЕВЫЕ» ЗАКУСКИ
Рядом с комнатными растениями неплохо смотрятся тарелки или блюда с аппетитными закусками к чаю или к вечернему столу. Вывесьте табличку, что каждый вечер у вас можно купить свежеприготовленные деликатесы для поздней трапезы. Когда у вас в витрине зелень и «живые» украшения, а рядом – вкусные блюда, они словно дополняют друг друга.
59. Вкусный окорок
Если у вас достаточно аккуратности, вы можете предлагать покупателям холодный отварной окорок. Варите его на небольшом огне 5 часов, потом, когда окорок почти остынет, снимите кожу, посыпьте мясо сахаром и крошками крекеров, а затем запеките 30—40 минут. Нарежьте тонкими ломтиками и выложите на белые тарелки с веточками петрушки. Себестоимость окорока (10 фунтов) составит около 1,20 доллара, продажная цена ~3 доллара по 30 центов за фунт (минус отход ~1,5 фунта). Получается прибыль 1,35 доллара. Неплохо для одного блюда!
60. Язык
Если покупателям понравился окорок, то можно сделать и варёный говяжий язык. Замочите его на ночь, варите 4—5 часов, киньте в холодную воду и снимите кожу. Нарежьте тонко и украсьте зеленью. Держите под марлей (или тонкой вуалью) в витрине, а в жару – не забудьте под лёд.
61. «Медовый» сироп
Где натуральный мёд стоит очень дорого, сделайте «искусственный»: 5 фунтов белого сахара растворите в воде (2 фунта) и доведите до кипения. Остудите, добавьте 1 фунт настоящего мёда и пару капель мяты или другой ароматной эссенции. Если нужен более качественный продукт, уменьшите воду и увеличьте долю настоящего мёда.