Разработка маркетинговой стратегии юридической компании
- -
- 100%
- +
– ценовая политика адвокатского бюро определяется как «несколько выше среднего» и исходит из того, что квалифицированные услуги не могут стоить дешево, но при этом цена всегда должна быть разумна;
– градация ставок привязана к статусу конкретного специалиста, поэтому у доверителя есть возможность выбора специалиста, исходя из применяемой им ставки;
– повышение эффективности в области ценообразования видится в более активном использовании «гонорара успеха», который, с одной стороны, укрепляет доверите клиента, поскольку адвокаты ориентированы на конечный результат, с другой – значительно повышает доходность при успехе дела;
– скидки в качестве инструмента привлечения клиентов полагаем нецелесообразными;
– конкурентные преимущества адвокатского бюро в цене: оптимальное соотношение цены и высокого качества услуги, вариации ставок в зависимости от специалиста;
– с точки зрения локации адвокатское бюро ориентировано, прежде всего, на Владимирскую область и ближайшие смежные регионы – г. Москва, Московская, Нижегородская и Ивановская область. При этом основной акцент делается именно на «родном» регионе, где в первую очередь и задействуются инструменты продвижения;
– неотъемлемым элементом маркетинговой стратегии адвокатского бюро является совершенствование «точек контакта» с доверителями, сбор контактов максимального числа потенциальных доверителей, тщательная сегментация целевой аудитории;
– автором разработан план совершенствования взаимодействия доверителей с адвокатским бюро, изложенный в работе и внедряемый в текущие процессы компании;
– отправной точкой продвижения услуг адвокатского бюро является формирование юридического бренда компании. Бренд выступает обрамлением услуги, при этом если это обрамление убрать, то услуга в сухом остатке в значительном количестве на рынке юридических услуг тождественна. Разница между услугами юридических фирм на рынке практически отсутствует, обеспечить серьезную дифференциацию конкретной услуги достаточно сложно. Именно поэтому бренд так важен, позволяя выделиться и сформировать ценность услуги;
– при построении бренда очень большое значение имеет контентная стратегия – комплекс мероприятий, связанный с созданием, публикацией, распространением и сопровождением контента;
– автором разработаны направления продвижения бренда адвокатского бюро, изложенные в работе и внедряемые в текущие процессы компании;
– адвокатское бюро исходит из приоритета «разрешительного» и «индивидуального» маркетинга, акцентированного на выстраивание личных отношений с клиентами. Совершенно очевидно, что наряду с привлечением новых клиентов частью маркетинговой стратегии адвокатского бюро должно стать сохранение и развитие отношений с доверителями, уже обращавшимися за помощью;
– задача адвокатского бюро расположить к себе доверителя, сделать для него больше, чем он ожидал, сохранить отношения, получать обратную связь, положительные рекомендации и новые поручения, а также максимально задействовать «сарафанное радио», которое представляет собой передачу информации о соответствующих услугах от потребителя к потребителю;
– принципиальным для маркетинговой стратегии адвокатского бюро является использование цифрового маркетинга.
Практика маркетинга предлагает многообразие маркетинговых мероприятий и инструментов, которые адвокатское бюро может использовать в целях увеличения продаж своих услуг. При этом очевидно, что залог успеха кроется в их комплексном и системном использовании.
С точки зрения маркетинговой стратегии юридических компаний речь чаще всего идет о необходимости формирования юридического бренда, доверительном маркетинге, «сарафанном радио», системе обратной связи с доверителями, цифровом маркетинге, SMM-продвижении и традиционных инструментах, проверенных временем. В настоящей работе автором рассмотрены многочисленные конкретные мероприятия, которые осуществляет и планирует осуществлять адвокатское бюро в целях увеличения продаж своих услуг, а также особенности их реализации.
Однако каждое маркетинговое мероприятие содержит в себе определенные риски. Среди них автор выделил и описал недейственность маркетингового мероприятия, несоответствие затрат на мероприятие и его полезного действия с точки зрения увеличения продаж компании, негативный характер маркетингового мероприятия с точки зрения привлечения клиентов и выручки компании.
К числу мер по снижению рисков маркетинговых мероприятий автор отнес предварительный анализ потенциального мероприятия с точки зрения действенности его на юридическом рынке; анализ потенциального мероприятия с точки зрения досягаемости целевой аудитории адвокатского бюро; анализ мероприятия с точки зрения затрат; оценку применения подобного мероприятия конкурентами на региональном рынке либо юридическими компаниями в иных субъектах федерации; оценку применения подобного мероприятия представителями смежных сфер деятельности; проведение пробного мероприятия с минимальными затратами; комплексное применение различных маркетинговых мероприятий.
Успешная реализация маркетинговой стратегии немыслима без постоянной аналитической работы: анализа баз данных, опросов доверителей, анализа бизнес-процессов, анализа конкурентов, анализа ценовой политики, анализа линейки услуг, анализа последовательности сделок, анализа контрагентов. Оптимальные методы получения информации: наблюдения, интервью, анкеты, опросы, фокус-группы, исследования, эксперименты, сбор информации, статистическая обработка информации, «тайный» покупатель. Выводы об эффективности маркетингового мероприятия можно сделать на основе изменения объема продаж, рентабельности краткосрочных вложений ROI, изменении валовой прибыли. В главе 3 автором подробно анализируются методы анализа эффективности вложений по отдельным маркетинговым инструментам.
Собранная информация была чрезвычайно важна для принятия оперативных и стратегических решений адвокатского бюро.
Задачи исследования решены в полном объеме, цель достигнута.
Достигнут следующий результат – разработана маркетинговая стратегия адвокатского бюро «Залевский и партнеры». Результаты, представленные в письменной форме, удобны для сравнения сильных и слабых сторон различных вариантов стратегического развития компании, что даст возможность увеличить продажи услуг адвокатского бюро.
Реализация результатов работы. Результат данной работы – маркетинговая стратегия компании, которая применяется в настоящее время.
Апробация работы. Маркетинговая стратегия, предложенная в данной работе, обсуждалась на совещаниях партнеров адвокатского бюро «Залевский и партнеры». Было принято решение о внедрении разработанной маркетинговой стратегии в работу бюро.
Список использованный литературы
1. Аакер Д. Создание сильных брендов. – М., 2003.
2. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. – СПб., 2002.
3. Акулич М. Таргетинг в маркетинге. – М.: Издательские решения, 2018. С. 50.
4. Балахнин И. Маршрут построен! Применение карт путешествия потребителей для повышения продаж и лояльности. – М.: Альпина Паблишер, 2019. С.112.
5. Барден Ф. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2013. С. 310.
6. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2016
7. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2016.
8. Бергер Й. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
9. Березин И.С. Маркетинговые исследования. Как это делают в России. – М.: Вершина, 2005.
10. Блэкуэлл Д. У., Энджел Дж. Ф., Миниард П. У. Поведение потребителей. – СПб., 2002.
11. Бойетт Д., Бойетт Д. Гуру маркетинга / пер. с англ. – М.: Эксмо, 2004.
12. Броди Я. Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя e-mail-маркетинг – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
13. Винкельман П. Маркетинг и сбыт. – М., 2006.
14. Виханский О. Стратегический маркетинг. – М.: Издательство МГУ, 1995.
15. Галкин А. Юридическая фирма на миллион. От частной практики до лидерства на рынке. М., 2014.
16. Годин С. Разрешительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя – Москва: Альпина Паблишер, 2013
17. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М., 2006.
18. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика – М., 1999.
19. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник – М., 1999.
20. Голубков Е.П. SWOT-анализ: существующие методики и пути их совершенствования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013.
21. Гоулстон М. Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2011.
22. Гражданский кодекс РФ. // СПС «Гарант».
23. Диб А. Одностраничный маркетинговый план. М., – 2018.
24. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. – СПб., 2005.
25. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. – М., 1996.
26. Дойль П. Маркетинг, менеджмент и стратегии. – СПб., 2007.
27. Домнин В. Н. Брендинг: новые технологии в России. – СПб., 2002.
28. Засухин Д., Засухина А. Видеомаркетинг в юридическом бизнесе. – Киев, 2017.
29. Засухин Д., Засухина А. Как сделать юридический сайт продающим. – Киев, 2015.
30. Засухин Д. Маркетинг юридических услуг. – Киев, 2014.
31. Засухин Д. Юридический маркетинг. Как построить личный бренд юристам и адвокатам? – Киев, 2014.
32. Засухин Д. Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам. Киев, 2015.
33. Золина И.М. Фидбэк. Получите обратную связь! – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015
34. Золтнерс А., Лоример С. Стратегия продаж. – Днепропетровск, 2005.
35. Зуб А.В. Курс на успех: разрабатываем маркетинговую стратегию предприятия // Промышленный маркетинг. – 2014.
36. Каплунов Д. Копирайтинг массового поражения. – СПб.: Питер, 2011.
37. Каплунов Д. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
38. Каплунов Д. Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Книга-муза для покорения клиентов в интернете. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2013.
39. Кнышова Е.Н. Менеджмент: учебное пособие. – М., 2003.
40. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М., 1996.
41. Коллинз Д. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет… – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2015. С. 384.
42. Колотилов Е. Не давайте скидок! Современные техники продаж. – СПб.: Питер, 2017.
43. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с анг. – 2-е европ. изд. – М.; СПб. Издательский дом «Вильямс», 2000.
44. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг. Менеджмент / пер. с англ.; 12-е изд. – СПб.: Питер, 2007.
45. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2016.
46. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Диалектика-Вильямс, 1984.
47. Кристенсен К.М. Дилемма инноватора. – М., 2004.
48. Крюкова Е., Савельев Д. 100 + хаков для интернет-маркетологов: Как получить трафик и конвертировать его в продажи. – М.: Альпина Паблишер, 2018.
49. Кудряшов Д., Козлов Е. Администратор Instagram: руководство по заработку. – М.: Издательство АСТ, 2018.
50. Кумбер С. Бренд. – СПб., 2004.
51. Кэролл Дж. Б. Клиентогенерация. Как построить идеальную воронку продаж и получить клиентов на всю жизнь – М.: СилаУма – Паблишер, 2012.
52. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. – М., 2005.
53. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. – СПб., 2004.
54. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – СПб., 2004.
55. Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.
56. Линн Л. Личный бренд. Позаботьтесь о вашей репутации, прежде чем это сделают другие. – М.: Азбука Бизнес, Азбука-Аттикус, 2014.
57. Лудин И., Клайм Р. Ноев проект. Секреты практического проектного менеджмента. – М., 1996–2008.
58. Маккей Х. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. – Минск: Попурри, 2014
59. Малхотра Н. Маркетинговые исследования. Практическое руководство – М., 2002.
60. Манн И., Турусина А., Уколова Е. Инструменты маркетинга для отдела продаж. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017.
61. Манн И. Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2014. С.150.
62. Маркетинговая стратегия: курс MBA: пер. с анг. / О. Уолкер мл., Х. Бойд мл., Ж.-К. Ларше, Дж. Маллинз. – М.: Вершина, 2006.
63. Марн М. Ценовое преимущество. – М., 2004.
64. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф.М. Основы менеджмента. – М., 2008.
65. Моборн Р. Переход к голубому океану. За пределами конкуренции. М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2017.
66. Мурзинов А.В. Методы стратегического анализа: конспект курса.
67. Недякин М. Искренний сервис. Как мотивировать сотрудников сделать для клиента больше, чем достаточно. Даже когда шеф не смотрит. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2016.
68. Нэпп Д. Политика бренда. – СПб., 2003.
69. Ньюман Д. Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.
70. Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. – М., 2011.
71. Операционный маркетинг / пер. с англ. под ред. В.Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2007.
72. Плосков П. Сила Instagram. Простой путь к миллиону подписчиков. М.: Эксмо, 2018.
73. Пометун А.Г. Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда. – М.: Эксмо; 2017.
74. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Паблишер, 2015.
75. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2005.
76. Резак Д. Связи решают все. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
77. Роэм Д. Говори и показывай. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2014.
78. Рекхэм Н. СПИН-продажи. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015.
79. Сабитова Л.Х. Краткое руководство по работе с клиентами, или каким должен быть «наш» сотрудник. – Создано в электронной издательской системе Ridero, 2018.
80. Серновиц Э. Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить. М.: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2012.
81. Спенсер Г. Синтетическая философия. – М.: Изд-во Ника, 1997.
82. Стратегический маркетинг. М.: Альпина Паблишер, 2016.
83. Стратегическое планирование / под ред. Уткина Э.А. – М.: ЭКМОС, 1998.
84. Сьюэлл К. Клиенты на всю жизнь. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2016.
85. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: учебник для вузов / пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
86. Траут Дж. Новое позиционирование. – СПб., 2000.
87. Траут Дж. Позиционирование: битва за узнаваемость. – Спб., 2004.
88. Трейси Б. Делегирование и управление. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
89. Трейси Б. Как управляют лучшие. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
90. Тютин А. Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2015. С. 256.
91. Уиллер С., Хирш Э. Властелины каналов. – М., 2006.
92. Уэлч Д., Уэлч С. Вместо MBA. Полезные советы от легендарных менеджеров. М.: Манн, Иванов и Фербер; Москва; 2016.
93. Феррацци К. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014
94. Халилов Д. Маркетинг в социальных сетях. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2016. С. 240.
95. Чалдини Р. Психология влияния – С.-Петербург: Питер, 2001.
96. Черчилль Г. Маркетинговые исследования – СПб., 2000.
97. Шей Т. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда: история создания выдающейся компании из первых рук. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2016.
98. Щербаков С. Партизанский маркетинг в социальных сетях. Инструкция по эксплуатации SMM-менеджера». – СПб.: Питер, 2017.
99. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. – М., 1993.
100. Эванс В. Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер; пер. с англ. В. Н. Егорова. – М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2015.
101. Энджел Д. Поведение потребителей. – СПб., 1999.
102. Эйнштейн М. Реклама под прикрытием: Нативная реклама, контент-маркетинг и тайный мир продвижения в интернете. – М: Альпина Паблишер, 2017.
103. Энис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П. Классика маркетинга. Сборник работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг. СПб.: Питер, 2001.
104. Эриашвили Н.Д., Ховард К., Цыпкин Ю.А. и др. Маркетинг: учебник для вузов. – М., 2003.
105. Закон. ру. [Электронный ресурс]. https://zakon.ru/blog/2019/07/26/karta_stoimosti_yuridicheskih_uslug_v_rossii_skolko_zarabatyvayut_yuristy__v_odnoj_kartinke.
106. Засухин Д., Засухина А. Как сделать юридический сайт продающим? [Электронный ресурс]. http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=8206441.
107. Зебра ТВ. https://zebra-tv.ru/novosti/biznes/vladimirskaya-promyshlennost-v-stadii-padeniya/
108. Кисляк М. Методы сбора информации и инструменты анализа [Электронный ресурс]. https://www.marketing.spb.ru/lib-research/methods/collect_and_analysis.htm.
109. Маркетинг. Большой толковый словарь [Электронный ресурс]. https://marketing.academic.ru/41/ИССЛЕДОВАНИЕ%2C_МАРКЕТИНГОВОЕ.
110. Методы стратегического анализа: учебное пособие. https://works.doklad.ru/view/X-JmOhbg4Xw/all.html.
111. Право. ру. [Электронный ресурс]. https://pravo.ru/story/208488/
112 Справочник [Электронный ресурс]. https://spravochnick.ru/marketing/marketingovyy_analiz/step_pest-analiz/.
113. ТрудКом. https://vladimirskaya-oblast.trud.com/salary/67434.html.
114. Федеральная служба государственной статистики. [Электронный ресурс]. http://vladimirstat.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_ts/vladimirstat/ru/statistics/organizations/.
Презентация
Примечания
1
Котлер Ф.Основы маркетинга. – М.: Диалектика-Вильямс, 1984. – С. 7.
2
Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – С. 13.
3
Диб А. Одностраничный маркетинговый план. – М.: Библос, 2018. – С. 13.
4
Диб А. Одностраничный маркетинговый план. – М.: Библос, 2018. – С.15.
5
Манн И. Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь. – М.: Манн, Иванов и Фарбер, 2014. – С. 68.
6
Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый словарь русского языка. – М., 2011.
7
См.: Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Паблишер, 2015.
8
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2005. – С. 384.
9
Маркетинговая стратегия: курс MBA: пер. с анг. / О. Уолкер мл., Х. Бойд мл., Ж.-К. Ларше, Дж. Маллинз. – М.: Вершина, 2006. – С. 41.
10
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с анг. – 2-е европ. изд. – М.; СПб. Издательский дом «Вильямс», 2000 – С. 129.
11
См.: Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – С. 70.
12
См.: Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: пер. с анг. – 2-е европ. изд. – М.; СПб. Издательский дом «Вильямс», 2000. – С. 129.
13
См.: Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: учебник для вузов / Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998
14
См.: Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2007. – С. 278.
15
См.: Зуб А.В. Курс на успех: разрабатываем маркетинговую стратегию предприятия // Промышленный маркетинг. – 2014. – № 6. – С. 41–44.
16
Трейси Б. Как управляют лучшие. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. – С. 58.
17
См.: Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Диалектика-Вильямс, 1984. – С. 497.
18
См.: Диб А. Одностраничный маркетинговый план. – М.: Библос, 2018. – С. 19.
19
Маркетинг. Большой толковый словарь // https://marketing.academic.ru/41/ИССЛЕДОВАНИЕ%2C_МАРКЕТИНГОВОЕ
20
См.: Березин И.С. Маркетинговые исследования. Как это делают в России. – М.: Вершина, 2005. – С. 13–16.
21
См.: Кисляк М. Методы сбора информации и инструменты анализа // https://www.marketing.spb.ru/lib-research/methods/collect_and_analysis.htm.
22
См.: Голубков Г.Л. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология. – М: «Финпресс». – 1998. – С.15.
23