Базовый уровень

Ярослав пока ничего не сказал.

— Сначала расскажите, — попросил он. — Что происходило с людьми.

Елизавета села напротив.

— С какими?

— С теми, которые готовы платить пятьдесят золотых за цветы.

— Иногда больше.

— Именно с ними.

— Хвастаются.

— Уже?

— Через три дня после открытия.

— Прямо говорят цену?

— Некоторые специально.

Ярослав рассмеялся.

— Я знал.

— Одна дама на ужине сказала, что супруг прислал ей композицию за тридцать шесть золотых.

— И?

— Другая спросила: «Небольшую?»

Ярослав закрыл лицо ладонью.

— Прекрасно.

— У второй была за пятьдесят два.

— Конечно.

— После этого первая пришла к нам через два дня.

— За чем?

— За большей.

— Сколько?

— Пятьдесят шесть.

— Купила?

— Разумеется.

Ярослав посмотрел в потолок.

— Я начинаю любить высший свет.

— Не торопись.

— Они сами продают наш товар друг другу.

— Мой товар.

Ярослав повернулся.

— Пока ваш.

Елизавета чуть прищурилась.

Но ничего не сказала.

— Корзина для матери наследника? — спросил Ярослав.

— Сработала.

— Насколько?

Елизавета достала ещё одну запись.

— Семь заказов в течение недели напрямую связаны с ней.

— Семь?

— Семь женщин сами сказали, где увидели корзину.

— Она действительно показывала её всем?

— Не просто показывала. Рассказывала, что получила ещё до официального открытия.

— От вас.

— Разумеется.

— И что композиция была сделана специально к рождению наследника.

— Да.

Ярослав улыбнулся.

— Значит, она действительно сама разнесла весть.

— Я же говорила.

— Вы знали этих людей лучше.

— Поэтому ты предложил идею. А я решила, кому её показать.

Вот за это Ярослав Елизавету и ценил.

Она никогда не делала вид, что его идея возникла сама.

Но и не позволяла забыть, что без её понимания общества идея могла так и остаться красивой корзиной.

— А фаворитка? — спросил он.

Елизавета вдруг посмотрела чуть веселее.

Это было подозрительно.

— Там получилось интереснее.

— Что?

— Твой первый букет вызвал ссору.

— Как букет может...

Он замолчал.

— Конечно.

Елизавета спокойно продолжила:

— Мы отправили его без имени.

— Только карточка лавки.

— Да.

— И?

— У неё одновременно было два настойчивых поклонника.

Ярослав уже начал понимать.

— Оба решили, что отправил другой?

— Именно.

Он рассмеялся.

— Нет.

— Да.

— И что они сделали?

— Первый попытался выяснить цену.

— Сколько ему сказали?

— Что такая композиция стоила бы около пятидесяти восьми золотых.

— Хорошо.

— На следующий день второй заказал у нас композицию за шестьдесят четыре.

Ярослав замолчал.

— Чтобы не выглядеть хуже?

— Очевидно.

— Первый узнал?

— Конечно.

— И?

— Заказал за семьдесят два.

Ярослав уже откровенно смеялся.

— Вы специально им сказали?

— Нет.

— Жаль.

— Не понадобилось.

— А фаворитка?

— Знала, что первый букет от меня.

— И молчала?

— Да.

— Почему?

Елизавета посмотрела на него.

— Ей нравилось происходящее.

— Прекрасная женщина.

— Очень разумная.

— И чем закончилось?

— Ничем.

— То есть?

— Никто так и не признался, кто отправил первый букет.

— Но она-то знала.

— Она не стала объяснять.

— И сплетня осталась.

— Именно.

Елизавета сделала глоток воды.

— Потом решили, что мог быть третий мужчина.

— Был?

— Нет.

— И?

— Через два дня появился четвёртый кандидат.

Ярослав уже чувствовал неладное.

— Он хотя бы был её поклонником?

— Нет.

— Тогда почему?

— Потому что одна дама вспомнила, что он однажды слишком долго разговаривал с фавориткой на приёме.

— Всё?

— Этого оказалось достаточно.

— Бедный человек.

— Особенно его любовница.

— У него ещё и любовница?

— Была очень недовольна.

Ярослав стукнул ладонью по столу.

— Елизавета, это лучший способ продвижения, который я видел.

— Я ничего не делала.

— Именно.

— И до сих пор при особенно дорогом букете иногда спрашивают, не очередной ли это «тот самый».

— То есть название магазина звучит снова.

— Да.

— А фаворитка?

— Теперь покупает сама.

— Первый заказ?

— Сорок один золотой.

Ярослав помолчал.

— Мы подарили один букет.

— Да.

— Продали два ревнивым мужчинам.

— Да.

— Получили клиентку.

— Да.

— И бесплатную сплетню при дворе.

— До сих пор.

— Великолепно.

Елизавета смотрела на него спокойно.

— Я рада, что тебе нравится.

— А вам?

— Очень.

Была ещё вдова.

Богатая.

Придирчивая.

Она дважды отвергла композицию.

Не из-за цветов.

Не из-за цены.

И не из-за качества.

— Почему? — спросил Ярослав.

— У соседки была похожая лента.

Он несколько секунд молчал.

— Серьёзно?

— Абсолютно.

— И что вы сделали?

— Другую.

— Она заплатила?

— На девять золотых больше.

— За ленту?

— За то, чтобы её композиция не была похожа ни на одну другую.

Ярослав смотрел.

Елизавета продолжила:

— Теперь есть отдельная услуга.

— Какая?

— Единственная композиция сезона.

— Что значит?

— Такой вариант оформления не повторяется до следующего сезона.

— Сколько?

— Двенадцать золотых сверху.

Ярослав положил обе ладони на стол.

— Я действительно вами горжусь.

— Перестань.

— Вы сами придумали продавать отсутствие похожей ленты за двенадцать золотых.

— Удовлетворение желания клиента.

— Конечно.

— Ты хотел высокий чек.

— Я не настолько талантлив.

Ещё один пожилой мужчина пришёл лично.

Без слуг.

Без супруги.

Очень раздражённый.

— Что хотел?

— Годовщина свадьбы.

— Хорошая причина.

— Жена сказала, что если он снова подарит обычные розы, она сочтёт это оценкой их брака.

Ярослав снова рассмеялся.

— И что он попросил?

Елизавета впервые почти улыбнулась.

— «Мне нужно что-нибудь, что выглядит так, будто я думал об этом заранее».

— Гениально.

— Ушёл с заказом за сорок восемь золотых.

— Сработало?

— Через неделю жена заказала у нас корзину для своей сестры.

Ярослав посмотрел на таблицу.

Вот и повторные клиенты.

Не абстрактные цифры.

Люди.

Ревность.

Тщеславие.

Статус.

Любовь.

Страх выглядеть хуже соседки.

Магазин продавал цветы.

Но покупали совсем другое.

Ярослав снова вернулся к недельным цифрам.

— Здесь проблема.

Елизавета моментально стала серьёзной.

— Какая?

— Небольшая.

— Говори.

Он провёл пальцем по четырём строкам.

— Новые клиенты.

Первая неделя.

Вторая.

Третья.

Четвёртая.

Рост замедлялся.

— Это нормально, — сказал Ярослав.

— Но?

— Скоро вы выйдете на плато.

— Почему?

— Потому что нужная нам часть столицы не бесконечна.

Елизавета молчала.

— Первые недели люди покупали потому, что услышали о новом магазине. Потом — потому, что увидели цветы у знакомых. Сейчас «Лисью камею» уже знает большая часть тех, кого мы хотели зацепить первым кругом.

— И?

— Продажи не упадут.

— Хорошо.

— Но перестанут расти так быстро.

Он немного подумал.

— При нынешней модели я бы ожидал стабильный обычный месяц где-то между двумя тысячами трёхстами и двумя тысячами восьмьюстами выручки. Праздники и сезон будут поднимать выше.

— Чистая прибыль?

— Зависит от структуры заказов. Но она останется очень хорошей.

Елизавета посмотрела на цифры.

— Значит, это успех.

— Огромный.

— Но тебе уже мало.

Ярослав улыбнулся.

— Именно.

— Что предлагаешь?

— Новый ассортимент.

— Цветы?

— Не только.

— Фрукты?

— Нет.

— Варенье?

— Уже есть.

— Тогда что?

Ярослав откинулся.

— У меня несколько идей.

Елизавета сразу сказала:

— Рассказывай.

— Нет.

Тишина.

— Что?

— В прошлый раз я подарил идею бесплатно.

— Ты получил данные.

— Да.

— Использовал мои земли.

— Да.

— Моих людей.

— Да.

— Мои связи.

— Очень активно.

— И теперь хочешь денег?

Ярослав улыбнулся.

— Очень.

Хмык.

— Сколько?

Вот это ему нравилось.

Без оскорбления.

Без «мы же семья».

Без попытки доказать, что идея ничего не стоит.

Сразу торг.

— Двадцать процентов чистой прибыли.

Елизавета даже не моргнула.

— Пять.

— Пятнадцать.

— Семь.

— Четырнадцать.

— Восемь.

— Тринадцать.

— Ты ужасно торгуешься.

— Почему?

— Потому что уступаешь слишком медленно.

— Зато вы тоже уступаете.

— Девять.

— Двенадцать.

— Десять.

— Одиннадцать.

— Десять.

Ярослав посмотрел.

Елизавета ждала.

— На сколько лет?

— Два.

— Три.

— Два.

— Тогда двенадцать процентов.

Елизавета чуть прищурилась.

— Десять на три года.

Ярослав задумался.

— С каждого направления отдельно.

— Да.

— Не от общей прибыли лавки.

— Разумеется.

— Прямые расходы вычитаются.

— Конечно.

— Общая аренда, доставка и люди распределяются по заранее согласованному правилу. Не так, что вы завтра запишете половину расходов лавки на мой товар.

Елизавета некоторое время смотрела на него.

— Савва тебя учил?

— Я смотрю, как он страдает.

— Полезно.

— Значит?

— Десять процентов чистой прибыли каждого нового направления, которое появится непосредственно из твоей идеи. Три года с начала продаж.

— Потом?

— Потом оно моё.

— Полностью?

— Полностью.

Ярослав подумал.

Справедливо.

Елизавета давала:

землю;

производство;

людей;

столичную лавку;

капитал;

репутацию;

каналы продаж.

Он — концепцию.

— Согласен.

— И если идея потребует отдельного производства, все первоначальные вложения мои.

— Да.

— И сначала возвращаются вложения.

Ярослав нахмурился.

— Полностью до моей доли?

— Разумеется.

— Нет.

— Почему?

— Тогда вы сможете открыть дворец для производства одного флакона и три года объяснять, что проект ещё не окупился.

Елизавета впервые откровенно улыбнулась.

— Ты действительно учишься.

— Быстро.

Поторговались ещё несколько минут.

В итоге договорились:

капитальные вложения учитываются отдельно;

для расчёта доли амортизируются по заранее установленному сроку, а не вычитаются целиком в первый месяц;

прямые производственные расходы вычитаются полностью;

общие расходы распределяются по согласованной доле.

Елизавета протянула руку.

— Десять процентов. Три года.

Ярослав пожал.

— Договорились.

— Теперь говори.

— Что?

Её глаза сузились.

— Идея.

— Сегодня нет.

— Мы только что договорились.

— О процентах.

— Ярослав.

— Нужно сначала посчитать.

— Хотя бы что за товар.

— Нет.

— Категория.

Он задумался.

Это можно.

— Подарки.

— Мы уже продаём подарки.

— Не такие.

— Какие?

Ярослав улыбнулся.

— Те, которые человек покупает кому-то...

Пауза.

— ...а потом хочет такой же себе.

Елизавета несколько секунд смотрела.

— Всё?

— Пока.

— Я тебя сейчас выгоню.

— Тогда точно не расскажу.

Хмык.

Ярослав поднялся.

Перед выходом он ещё раз посмотрел на таблицу.

2 684 золотых выручки.

1 331 чистой прибыли.

Одна небольшая лавка.

Один месяц.

Несколько месяцев назад они считали, хватит ли в казне денег, чтобы не продавать очередной кусок имущества.

Теперь Ярослав смотрел на прибыль магазина и впервые до конца понимал, насколько разными бывают деньги.

Можно годами экономить сотни.

Можно улучшить мельницу и получить несколько сотен сверху.

Можно обработать лес и заработать тысячу на партии.

А можно найти потребность, которой раньше почти не существовало, правильно её упаковать и создать рынок.

Ни один вариант не отменял остальные.

Наоборот.

Из них и складывался масштаб.

— Ярослав, — окликнула Елизавета.

Он обернулся.

— Что?

— Если твоя новая идея окажется плохой, десять процентов от нуля тоже ноль.

— Поэтому я сначала всё посчитаю.

Она кивнула.

— Вот теперь я спокойна.

Ярослав вышел в торговый зал.

У стойки женщина выбирала между композициями за тридцать шесть и сорок пять золотых.

Её спутница советовала более дорогую.

Конечно.

На улице ждала карета.

Столица шумела вокруг.

Когда-то Ярослав смотрел на хозяйство и искал то, что работает плохо.

Мельницу.

Лес.

Дорогу.

Склад.

Теперь задача становилась сложнее.

Плохую систему можно было исправить.

А если хотелось действительно много денег, иногда нужно было создать то, чего раньше вообще никто не считал необходимым.

И заставить людей захотеть это первыми.

Глава 6. Три мельницы

Михаил посмотрел на три папки в руках Ярослава и сразу сказал:

— Нет.

Ярослав остановился посреди кабинета.

— Я ещё ничего не предложил.

— Именно поэтому и говорю заранее.

— Очень разумный подход к переговорам.

— В прошлый раз ты пришёл ко мне примерно с таким же выражением лица, после чего мои управляющие начали присылать мне таблицы.

— Они экономят вам деньги.

— Они присылают мне таблицы.

— Не вижу противоречия.

Михаил вздохнул и всё-таки показал на кресло.

— Садись.

Ярослав положил папки на стол.

Михаил посмотрел.

— Три?

— Три.

— Что это?

— Мельницы.

Михаил закрыл глаза.

— Конечно.

— Почему «конечно»?

— Потому что я уже получил твоё письмо.

— Там не было мельниц.

— Именно это и настораживало.

Ярослав улыбнулся.

До Михаила он добрался только вечером.

Утром Академия закончила первую серию измерений дружинников.

Результат оказался интересным, но не настолько чистым, чтобы немедленно переписывать учебники.

Больший вес действительно чаще означал больший общий запас энергии.

Хорошая физическая подготовка чаще соседствовала с высокой проводимостью.

Глеб опять разрушил удобное деление на толстых и худых.

Гаврила сделал примерно то же самое среди людей центральной дружины.

Воронцов потребовал вторую группу и запретил пока менять тренировочную программу.

Ярослав согласился.

После этого съездил к Елизавете.

И там результаты были значительно проще.

— Кстати, — сказал он. — «Лисья камея» принесла тысячу триста тридцать один золотой чистыми за первый полный месяц.

Михаил медленно открыл глаза.

— Сколько?

— Тысячу триста тридцать один.

— За цветы?

— Не только. Ещё корзины, варенье, засахаренные плоды.

— Стало значительно понятнее.

— Я ещё договорился на десять процентов чистой прибыли новых направлений.

Михаил посмотрел на него.

— Ты начал брать деньги с родственников?

— Только с богатых.

— Борису не рассказывай.

— Почему?

— Он либо потребует долю с приседаний своих дружинников, либо начнёт платить тебе мясом.

Ярослав рассмеялся.

— Десять процентов на три года.

— Елизавета согласилась?

— После торга.

— Теперь мне действительно тревожно.

Михаил снова посмотрел на три папки.

— И что ты хочешь получить с меня?

— Пока только работу.

— Великолепно.

Ярослав открыл первую папку.

— Ратмир собрал сведения. Елисей свёл. Савва пересчитал деньги.

Михаил поднял бровь.

— Ты не сам?

— Нет.

— Уже прогресс.

Ярослав сделал вид, что не услышал.

На первом листе была карта.

На втором — цифры.

— Первая. Мельница Вельских. Малый род к северо-востоку от наших земель.

— Знаю.

— Технически хорошая. Жернова нормальные. Колесо ремонтировали два года назад. Здание сухое. Рабочих пятеро.

— И почему продают?

— Почти не продают. Несколько лет назад пытались. Сейчас скорее готовы сдать.

Он подвинул таблицу.

— Текущая загрузка — в среднем одиннадцать-четырнадцать мешков в рабочий день. В сезон бывает больше. Реальная мощность без серьёзной перестройки — примерно тридцать четыре-тридцать шесть.

— То есть две трети времени стоит.

— Почти.

— Почему?

— Собственных деревень рядом мало. Чужие возят зерно в другом направлении.

Михаил пробежал взглядом по цифрам.

— Прибыль?

— Около двухсот сорока золотых в год после обычных расходов.

— Цена продажи?

— Хотят тысячу девятьсот.

— Много.

— Поэтому никто не купил.

— А аренда?

— Триста двадцать в год. Обслуживание за арендатором.

— Уже интереснее.

Ярослав перевернул страницу.

— В пределах удобного сбора есть шесть деревень, которые сейчас либо ездят на более далёкую мельницу, либо копят зерно и отправляют крупными партиями несколько раз за сезон.

— Объём?

— Около четырёх тысяч восьмисот мешков в год потенциально доступного зерна.

— Потенциально.

— Именно.

— Маршруты?

Ярослав показал на карту.

— Два основных. Северный и восточный. В обоих можно сделать по одной сборной точке. От самой дальней деревни до сборной точки меньше половины дня. Потом полные повозки идут прямо к мельнице.

Михаил помолчал.

— Если собрать хотя бы половину?

— Прибыль мельницы может подняться примерно до восьмисот пятидесяти-девятисот пятидесяти в год.

— После оплаты перевозки?

— После ориентировочной платы. Савва специально пересчитал в трёх вариантах.

Михаил посмотрел внимательнее.

— Хорошая.

— Да.

— Почти не требует вложений.

— Да.

— Понятные соседи.

— Да.

— Тогда почему у тебя такое лицо?

— Какое?

— Тебе она не нравится.

Ярослав откинулся.

— Нравится.

— Но?

— Слишком быстро упирается в потолок.

— Ты уже начал капризничать при прибыли в девятьсот золотых?

— После Елизаветы — немного.

— Столица тебя испортила быстрее, чем я рассчитывал.

— Я предупреждал, что хочу много денег.

— Это я помню.

Михаил закрыл папку.

— Первая — безопасная. Что дальше?

Вторая папка была толще.

— Мельница купца Остапа Руднева.

Михаил сразу кивнул.

— Знаю его.

— Хорошо?

— Деньги считает хорошо. Людей — хуже. Что с мельницей?

— Стоит на торговой дороге. Здание хорошее. Подъезд хороший. Собственный склад. Работает двадцать-двадцать три мешка в день. Мощность около сорока.

— Почему продаёт?

— Вложился в торговлю металлом и хочет высвободить деньги. Мельница для него теперь слишком мелкий актив.

Михаил улыбнулся.

— Тогда дешёвой она не будет.

— Три тысячи двести.

— Вот.

— И ещё примерно пятьсот сорок на ремонт привода в ближайший год.

— Значит, три семьсот.

— Почти.

— Аренда?

— Не хочет.

— Доля?

— Тоже.

— Только продажа.

— Да.

Михаил листал дальше.

— Чистая прибыль сейчас пятьсот десять?

— Примерно.

— Доступное зерно?

— Около двух тысяч девятисот мешков в четырёх деревнях.

— Мало.

— Я тоже так решил.

— Маршрут зато хороший.

— Именно поэтому я сначала её отметил.

— Ты смотришь на красивое здание.

— Я смотрю на хорошую логистику.

— И на красивое здание.

— Немного.

Михаил взял перо.

На краю листа быстро написал:

3200 + 540 = 3740.

Ниже:

950?

— Что это?

— Очень хороший год после твоих улучшений.

— Савва дал девятьсот-девятьсот восемьдесят.

— Значит, примерно четыре года только на возврат вложений. Если всё сработает сразу. Без неприятностей.

Ярослав кивнул.

— Да.

— И после этого потолок всё равно близко.

— Да.

Михаил отложил перо.

— Вычёркивай.

— Уже.

— Тогда зачем привёз?

— Хотел проверить.

— Что?

— Не влюбился ли я в хорошую мельницу.

Михаил посмотрел.

— Влюбился.

— Но не купил.

— Потому что Савва держал тебя за руки?

— Потому что команда посчитала.

— Ещё лучше.

Он закрыл вторую папку.