Tencent и WeChat. 66 бизнес-решений Ма Хуатэна

Хотя OICQ, над разработкой которого так упорно трудились, не получил быстрого распространения в краткосрочной перспективе, но, как говорится, «не всякая беда — беда». Позже, всякий раз, когда Ма Хуатэн вспоминал об этом эпизоде, он с облегчением отмечал, что, к счастью, тогда его компания не была выбрана. Если бы тогда тендер прошел успешно, OICQ стал бы продуктом компании «Гуанчжоу Телеком», а «Тенсен» лишился бы основной силы, поддерживающей его дальнейшее развитие. Хотя во время тендера предложение компании Tencent составляло всего 300 000 юаней, разработка этого программного обеспечения фактически уже близилась к завершению, и после проигрыша в тендере все единодушно решили довести продукт до конца. Благодаря многолетнему опыту и собственным знаниям Ма Хуатэн и Чжан Чжидун завершили разработку OICQ за короткий срок.

Несмотря на то что продукт был готов, все прекрасно понимали, каковы перспективы этого программного обеспечения. На фоне стремительного развития Интернета запуск этого программного обеспечения и его самостоятельная эксплуатация, несомненно, принесли бы компании огромную прибыль. Однако для запуска проекта требовалась достаточная финансовая поддержка, а это не было делом одного дня. Если смотреть на общую ситуацию того времени, то во всем мире продукты для мгновенного обмена сообщениями находились на этапе тяжелой борьбы за выживание и еще не имели прибыльной модели. Все немного колебались, стоит ли выводить продукт на рынок и начинать его эксплуатацию.

Именно в этот момент «Шэньчжэнь Телеком» дала Tencent толчок. После неудачи на тендере в Гуанчжоу «Шэньчжэнь Телеком» предложила Ма Хуатэну и его команде экспериментальный проект, надеясь на сотрудничество обеих сторон. Ма Хуатэн сразу же принял это предложение, что означало, что компания Tencent сможет использовать серверы и широкополосный доступ «Шэньчжэнь Телеком», тем самым сэкономив на расходах, необходимых для работы OICQ.

Именно в таких условиях компания Tencent вывела OICQ на рынок. Хотя это и был продукт собственной разработки, на самом деле он имел большое сходство с ICQ: он также позволял общаться в чате, отправлять и получать электронную почту, а также передавать файлы, Кроме того, в него были добавлены некоторые новые функции. Например, одним из ограничений ICQ было то, что вся информация хранилась на клиентском устройстве: если пользователь входил в систему с другого компьютера, его ранее добавленные друзья исчезали. Более того, в ICQ можно было общаться только с друзьями, находящимися в сети; если друг был в режиме, то отправить ему сообщение было невозможно.

При добавлении друзей ICQ может отображать их только на основе информации, предоставленной пользователем. В связи с этим в OICQ, разработанном Ма Хуатэном и Чжан Чжидуном, были внесены улучшения. Во-первых, OICQ обладает функцией офлайн-чата, благодаря чему при отправке сообщений собеседнику пользователь не ограничивается тем, находится ли тот в сети. Кроме того, в OICQ пользователи могут использовать уникальные персонализированные аватарки, что удовлетворяет стремление пользователей к индивидуальности и позволяет им не погружаться в масс-культуру. Помимо этого, ещё одной важной особенностью OICQ является то, что это локализованная версия, более подходящая для китайских пользователей. Этот момент имел огромное значение для развития сервиса в Китае.

Поскольку в начале своего существования компания Tencent занималась разработкой сетевых пейджерных систем, после появления OICQ Ма Хуатэн постоянно размышлял над тем, как удачно объединить эти две сферы. В конечном итоге он использовал свой опыт в области сетевых пейджеров, что упростило продвижение OICQ и одновременно расширило охват этого программного обеспечения в Китае.

Через несколько месяцев после запуска OICQ Ма Хуатэн, в то время инженер Tencent, и менеджер по бизнесу Чэнь Идань отправились в командировку в Пекин. Однажды, после того как они посетили шесть-семь пейджерных центров, чтобы прорекламировать свою систему сетевого пейджинга, и вернулись в свое тогдашнее жилье, в тот момент, когда они включили компьютер, оба были ошеломлены. Никто и не мог представить, что всего за несколько месяцев число пользователей OICQ от Tencent превысило 5 миллионов. Причина заключалась в том, что Tencent решила разместить эту программу в сети для бесплатного скачивания: с одной стороны, бесплатный доступ привлек множество людей, а с другой — новый, необычный способ общения привлек многих студентов, изменив их традиционные способы взаимодействия. Поэтому стремительная популярность OICQ в университетских кампусах была вполне обоснованной. Узнав об этом, Ма Хуатэн и Чэнь Идань, не сдерживая волнения, сразу же достали бокалы, чтобы отпраздновать это событие. Компания Tencent наконец-то сделала настоящий прорыв.

В китайской интернет-индустрии того времени OICQ, как только был запущен, можно сказать, за короткое время захватил более половины китайских сетей беспроводной пейджинговой связи: такие крупные операторы, как «Телеком», «Юаньлун», «Чжунбей», «Ваншен», «Чжунтье» и «Ванлитун», все использовали OICQ от Tencent, и компания Tencent на время стала владельцем крупнейшей в стране сети беспроводной пейджерной связи. Ма Хуатэн решил объединить OICQ и беспроводную пейджерную связь именно для того, чтобы расширить круг пользователей .Только если собеседник зарегистрировал пейджер или подключил функцию SMS на своем GSM-телефоне, то даже находясь в автономном режиме, можно было своевременно отправлять ему сообщения. Такой удобный и быстрый способ общения очень быстро завоевал всеобщее признание. Поэтому можно сказать, что решение Ма Хуатэна объединить чат-программу OICQ и систему беспроводного пейджинга было действительно мудрым шагом!

Однако на самом деле развитие OICQ от Tencent не проходило гладко. Хотя эта программа быстро распространилась по всей стране и добилась неплохих результатов, в самом начале внутри команды Tencent были разные мнения по поводу того, стоит ли выводить её на рынок. Ведь в то время ICQ уже существовала некоторое время, пользовалась большой известностью в отрасли и занимала значительную долю китайского рынка. Кроме того, на китайском рынке уже существовали такие программы для обмена сообщениями, как PICQ и OICQ, поэтому OICQ от Tencent не занимала монопольного положения… Однако такая ситуация дала Tencent время на развитие, а отсутствие чрезмерного внимания со стороны общественности позволило OICQ расти с меньшими препятствиями. В этих условиях можно сказать, что в успехе Ма Хуатэна была и доля удачи.

OICQ временно добился успеха, чего вначале никто не ожидал. Компания Tencent за короткий срок заработала огромные деньги, и даже сам Ма Хуатэн не предвидел такого поворота событий. Если бы тогда, в той маленькой студии в Шэньчжэне, Ма Хуатэн отказался от своих убеждений и пренебрег своей мечтой, то не было бы и той могущественной интернет-компании Tencent, которой она стала позже. Неожиданно, после череды неудач, OICQ, благодаря решительным усилиям, продемонстрировал потрясающую жизнеспособность, что не только принесло компании неожиданные результаты, но и помогло Tencent временно выйти из кризиса, одержав блестящую победу в отчаянной контратаке!

Классика принятия решений 6. Никогда не сдаваться, даже если придётся сменить название

Через два месяца после запуска OICQ количество пользователей резко возросло до 200 тысяч, и с тех пор эта цифра неуклонно росла. Когда Ма Хуатэн выпустил третью версию OICQ, число зарегистрированных пользователей за один-два месяца выросло до более чем ста тысяч. Никто не мог предположить, что за этим, казалось бы, стремительным ростом скрывался огромный кризис.

На самом деле ни одна отрасль не может постоянно процветать, и любая компания в процессе развития неизбежно сталкивается с «зимой» в своей отрасли. Никто не хочет, чтобы созданная собственными руками компания погибла в экономическом кризисе. Сможет ли компания выжить в суровых рыночных условиях и дождаться теплого весеннего солнца? Ключ к успеху заключается в том, сможет ли предприниматель принимать решения с хладнокровием. Только сохраняя хладнокровие, мы сможем объективно проанализировать текущее положение компании и найти наиболее эффективные меры реагирования.

В 2000 году разразился первый интернет-пузырь, что привело всю китайскую интернет-отрасль к беспрецедентной «зиме», и Tencent не стала исключением: развитие OICQ также понесло серьёзный удар. В этот трудный момент Ма Хуатэн и его команда начали искать внешнюю помощь. Они обращались к таким компаниям, как China.com и Sina.com, в надежде, что те купят OICQ за 1 миллион юаней, но получили отказ. Потерпев неудачу, Ма Хуатэн решил самостоятельно удержать позиции и вернуть OICQ к временам былой славы. Однако в условиях общего экономического спада это было нелегко. Кроме того, у Tencent появилась ещё одна проблема.

В то время как число зарегистрированных пользователей OICQ стремительно росло, а интернет-пузырь так и не лопался, Ма Хуатэн и Чжан Чжидун получили два неожиданных письма от адвокатов. Американская компания AOL дважды подала серьезные жалобы на Tencent. Оказалось, что AOL уже давно приобрела ICQ и домен icq.com и считала, что домены oicq.com и oicq.net, зарегистрированные Tencent в 1999 году, нарушают её права интеллектуальной собственности. Другими словами, они полагали, что OICQ от Tencent является полной копией продукта ICQ, и поэтому требовали, чтобы Tencent бесплатно передала им два зарегистрированных домена.

Когда Ма Хуатэн увидел первое письмо от адвоката, он не придал этому особого значения, полагая, что это всего лишь простое формальное заявление. Однако вскоре Ма Хуатэн получил от оппонента ещё одно письмо от адвоката, и на этот раз речь шла уже не просто о заявлении: America Online начала подготовку к официальному судебному иску против компании Tencent. При этом позиция оппонента была весьма высокомерной: в письме от адвоката говорилось: «Ранее уже был аналогичный прецедент — дело SMSICP. В том судебном процессе мы выиграли. В аналогичной ситуации решение судьи не будет отличаться. Поэтому, если дело дойдет до суда, ваша компания Tencent обязательно проиграет. Лучше сразу же сменить доменные имена и передать нам домены oicq.com и oicq.net. Ни в коем случае не стоит упорствовать до конца — это принесет вам только убытки». В этой ситуации Ма Хуатэн решил принять на себя иск со стороны AOL, поэтому он и его команда обратились к IDG и, основываясь на арбитражном решении Всеамериканского арбитражного форума, подготовили ответ на иск противоположной стороны.

На арбитражном заседании обе стороны высказали свои позиции по данному делу. Компания Tencent указала, что на тот момент компания America Online не зарегистрировала OICQ ни на территории США, ни на территории Китая, поэтому используемый ею домен не нарушал авторских прав. В свою очередь, AOL заявила, что Tencent действовала исключительно со злым умыслом, намеренно заменив в домене «0icq» букву «o» цифрой «0», чтобы уйти от ответственности. В ответ на это утверждение компания Tencent также указала, что доменное имя «oicq» было зарегистрировано компанией AOL непосредственно перед подачей иска, а не существовало ранее. Кроме того, это подтверждается хронологией событий: 3 февраля 2000 года компания AOL зарегистрировала доменное имя www.oicq.org, а 3 марта 2000 года подала иск против компании Tencent — ровно через месяц.

Несмотря на это, судебный процесс завершился поражением Tencent. 21 марта 2000 года арбитр Джеймс Камоди подписал арбитражное решение, которое официально вступило в силу; окончательным результатом стало обязательство компании Tencent бесплатно передать домены oicq.com и oicq.net компании America Online. Хотя Ма Хуатэн и не согласился с этим решением, он всё же дал своё согласие ради будущего развития компании. Чтобы свести к минимуму негативные последствия для компании, Tencent специально инсценировала ситуацию, при которой одновременно отключились десятки тысяч пользователей, а затем незаметно прекратила использование домена oicq.com.

Результаты более чем годичного упорного труда Ма Хуатэна и его команды таким образом беспрекословно перешли в чужие руки. Компания Tencent, подобно скакуну, мчавшемуся вперед, которому внезапно крепко затянули поводья, оказалась в состоянии застоя. Не имея другого выхода, Ма Хуатэн был вынужден выбрать в качестве новых доменов tencent.com и tencent.net. В течение следующих двух лет вход на основной сайт Tencent осуществлялся именно через эти домены, и они не менялись.

На самом деле, смена домена Tencent была лишь вопросом времени. Поскольку ICQ является зарегистрированным товарным знаком America Online, любое упоминание ICQ в названии программного обеспечения создавало подозрение в нарушении авторских прав. Однако в то время Tencent, развиваясь со скоростью скоростного поезда, просто не обращала на это внимания — или, возможно, замечала эту ситуацию, но не придавала ей значения. Только после того, как America Online подала иск, компания начала задумываться о смене доменного имени. Однако даже после смены названия Tencent, обращаясь к общественности, не признала факта нарушения авторских прав, заявив: «Смена доменного имени обусловлена исключительно внутренним решением компании и не связана с влиянием извне. Но поскольку компания все еще находится в переходном периоде, в некоторых внешних операциях по-прежнему будет использоваться название OICQ; через некоторое время все будет полностью переведено на новое название». Вскоре после этого некоторые пользователи при загрузке новой версии программного обеспечения обнаружили, что название компании Tencent изменилось с прежнего OICQ2000 на QQ2000; одновременно надпись «OICQ» в главном меню в левом нижнем углу также была заменена на «QQ2000», а имя исполняемого файла изменилось с oicq.exe на qq2000.exe.

Несмотря на смену названия продукта, это обеспечило компании Tencent возможность дальнейшего развития и позволило избежать более серьёзных конфликтов с America Online. В конечном счёте, если удастся сохранить компанию Tencent, то все усилия, приложенные им самим и всей командой за последние несколько лет, не будут напрасными. Другими словами, пока есть гора, не страшно, что не хватит дров. Пока существует компания и её продукт, есть возможность вновь достичь величия. Ма Хуатэн думал именно об общем развитии ситуации, а не о выигрышах или потерях в отдельных сферах. Даже если бы пришлось пойти на уступки, он не сдался бы, а продолжал бы идти до конца, чтобы воплотить свою мечту. Однако больше всего Ма Хуатэна порадовало то, что смена названия программного обеспечения не привела к потере Tencent большого числа прежних пользователей; зарегистрированные пользователи QQ практически не отреагировали на эту переименование.

Вскоре пользователи QQ обнаружили, что в программе произошли новые изменения. Многие аватары для чата, такие как Гэффи, Дак, Малколм, Смурфики, а также Пикачу, Снупи и другие, исчезли, а на их место появилось множество аватаров, разработанных самой Tencent. Почему же произошла эта замена аватаров в чате? В то время в отрасли привлекла внимание одна новость: китайская компания Haihong Holdings и американская Disney начали сотрудничество и достигли соглашения о том, что разработка и управление китайской версией сайта Disney будут полностью переданы Haihong Holdings. Поэтому, столкнувшись с изменением аватаров в программном обеспечении Tencent, некоторые предположили, что это связано с этой новостью.

После поражения в судебном процессе с AOL компания Tencent осознала, что одним из главных препятствий на пути своего развития является то, что использование определенных названий, изображений и другого контента без получения разрешения может привести к обвинениям в нарушении авторских прав, что создаст компании серьезные проблемы. Поэтому на этот раз, изменив аватарки в чате, компания окончательно устранила это препятствие. Некоторые даже в шутку заметили: если бы Tencent, как и раньше, не придала этому значения, и в случае, если бы Disney подала иск против компании, это привело бы к выплате колоссальной компенсации, и тогда, по всей вероятности, даже всей компании Tencent не хватило бы, чтобы покрыть убытки.

В любом случае, ни одна компания не может развиваться без препятствий. То же самое касается и Tencent: Ма Хуатэн, будучи одним из первых пионеров китайской интернет-индустрии, проявил большую мудрость. Если бы компания не отреагировала своевременно на иск со стороны America Online, то дело о нарушении авторских прав непременно нанесло бы компании огромный ущерб, и тогда, какие бы меры ни были приняты, вряд ли удалось бы восстановить достижения, которых Tencent к тому моменту уже добилась. Именно благодаря тому, что Ма Хуатэн и его команда решительно разработали план действий и извлекли уроки из этой неудачи — от смены названия до смены логотипа — они полностью устранили препятствия на пути к успеху и одновременно позволили Tencent избежать возможности повторного судебного иска. В этих неоднократных неудачах ключевую роль сыграли настойчивость и упорство Ма Хуатэна: только вера в себя и в команду позволяет не сломиться в трудной ситуации и смело встать на ноги. Даже несмотря на смену названия, дух Ма Хуатэна, не признающий поражения, остался неизменным.

Классические примеры принятия решений 7. В моменты «отчаяния» нужно смелее вкладывать средства в рискованные проекты

В китайской интернет-индустрии ходит такая поговорка: «История глобальных венчурных инвестиций в Китае — это история развития самого интернета». Всякий раз, когда иностранные венчурные инвестиции поступают в Китай, люди либо идеализируют их, считая панацеей, способной воскресить умирающую компанию, либо демонизируют, полагая, что принятие иностранных венчурных инвестиций приведет к полной утрате контроля и права голоса в компании. Но на самом деле это не так: компания Tencent также принимала иностранные венчурные инвестиции, и это помогло ей успешно выйти из сложной ситуации.

Когда Ма Хуатэн создавал компанию, он и его команда собрали в общей сложности 500 000 юаней, однако по мере развития компании этих средств стало явно недостаточно, и они уже не могли обеспечить дальнейшее существование компании. Особенно в 2000 году, когда число пользователей QQ стремительно росло, но наличие огромного количества зарегистрированных пользователей не означало, что компания зарабатывала большие деньги. Чтобы «прокормить» этого пингвина, компания постоянно вкладывала средства, но не получала соответствующей отдачи. Спустя некоторое время развитие Tencent оказалось в кризисе. По воспоминаниям, на счетах компании оставалось всего около 10 000 юаней. Помимо зарплат сотрудникам, Ма Хуатэн мог выделить из этой суммы лишь небольшую часть на собственные нужды, и развитие компании, казалось, подошло к критическому моменту, когда средства полностью иссякли.

Тогда Ма Хуатэн принял важное решение: привлечь внешний рисковый капитал, чтобы помочь компании продолжить развитие. Эта идея изначально была вдохновлена примером Дин Лэя. После основания NetEase Дин Лэй постоянно зарабатывал деньги с помощью программного обеспечения, написанного им самим, и использовал эти средства для обеспечения оборачиваемости компании, при этом некоторое время отказываясь от внешних инвестиций. Только когда собственных средств NetEase стало недостаточно, Дин Лэй привлек небольшую долю внешнего рискового капитала, что не только помогло компании выйти из затруднительного положения, но и нисколько не повлияло на её право голоса. Увидев это, Ма Хуатэн также надеялся воспользоваться этим методом, чтобы помочь компании преодолеть трудности.

Однако в отношении условий для инвесторов Ма Хуатэн поставил условие: не каждый, у кого есть капитал, может стать партнером. Ради будущего Tencent он установил критерий для выбора инвесторов: он должен сохранить за собой право руководства компанией; даже при привлечении внешних инвестиций акции компании не должны передаваться в чужие руки, иначе это будет равносильно тому, чтобы впустить волка в дом, что приведет к катастрофе как для него самого, так и для компании. Кроме того, он надеялся выбрать опытных инвесторов, хорошо разбирающихся в интернет-рынке, чтобы помимо финансовой поддержки они могли давать научно обоснованные рекомендации по развитию компании. Самое главное — инвесторы должны были обладать осознанием рисков и быть готовыми взять на себя риск убытков, только так они смогут оказать Tencent долгосрочную помощь.

После таких размышлений Ма Хуатэн начал вместе со своей командой искать инвесторов. Сначала были выбраны две компании, но поскольку они не принесли Tencent реальной пользы, стороны прекратили инвестиционное сотрудничество. Однажды в 2000 году все пять членов команды сидели в офисе. Поскольку подходящего венчурного инвестора найти не удавалось, все были очень обеспокоены, а Ма Хуатэн особенно глубоко переживал за будущее Tencent и невольно произнес: «Интересно, есть ли у IDG (International Data Group) и PCCW (Hong Kong PCCW) намерение инвестировать в нашу компанию? Именно эта фраза напомнила Цзэн Лицину о чем-то: он резко вскочил и громко воскликнул: «У меня есть друг, который работает в IDG, его зовут Лю Сяосюн. У него есть некоторые связи внутри компании. Я попробую поговорить с ним — может, это поможет!» В мгновение ока все воодушевились, словно увидев свет в бесконечной тьме, и стали подталкивать Цзэн Лицина немедленно отправиться к своему другу. Вскоре пришел ответ: Лю Сяосун уже давно был знаком с компанией Tencent и возлагал на её перспективы большие надежды, поэтому быстро обсудил этот вопрос с руководством компании. Цзэн Лицин также обратился к другому другу, работающему в сфере телекоммуникаций в Гонконге, с просьбой порекомендовать Tencent компании PCCW, и в результате PCCW тоже очень положительно оценила Tencent.

Затем последовали напряжённые переговоры. Чтобы получить инвестиции, Ма Хуатэн подготовил шести-семистраничный отчёт о компании, в котором подробно изложил преимущества её будущего развития. Наконец, обе компании согласились инвестировать в Tencent. QQ удалось спасти, и развитие Tencent временно вышло из кризиса. Только тогда Ма Хуатэн смог вздохнуть с облегчением, и у него появилось время на лечение болезни, обострившейся из-за переутомления.

На самом деле, во время переговоров с этими двумя компаниями произошёл ещё один очень известный диалог, о котором впоследствии часто вспоминали. Руководитель IDG задал Ма Хуатэну следующий вопрос: «В чём, по вашему мнению, заключается основная ценность вашего продукта?» Немного подумав, Ма Хуатэн решительно ответил: «Число зарегистрированных пользователей моего продукта уже намного превышает число пользователей ICQ, а ICQ была приобретена AOL за баснословную сумму в 287 миллионов долларов; судя по этому, стоимость продукта компании Tencent также намного превысит 287 миллионов долларов». Услышав эти слова, руководитель IDG тут же принял решение инвестировать в компанию Tencent. Позже этот инвестор также отмечал, что если бы Ма Хуатэн не проявил такую уверенность и не убедил его своими аргументами, возможно, компания ещё некоторое время продолжала бы обдумывать вопрос об инвестировании.

Что касается Ма Хуатэна, то он так прокомментировал этот случай: «В процессе развития компании трудности неизбежны. На начальном этапе предпринимательства получение внешних инвестиций действительно представляет собой серьезный вызов. Ведь независимо от того, насколько хороши наши продукты и сколько у нас зарегистрированных пользователей — даже если их число достигает нескольких миллионов — если мы не сможем точно донести эту информацию до потенциального инвестора, то все останется лишь на бумаге, и о привлечении финансирования не может быть и речи. Кроме того, привлечение инвестиций — это сотрудничество двух сторон. Часто инвесторы сами обращаются к нам, но мы отклоняем их предложения, если считаем их неподходящими, а те инвесторы, которые нас устраивают, зачастую отказываются от инвестиций из-за невозможности получить долю в компании. Поэтому, чтобы найти подходящего инвестора, устраивающего обе стороны, неизбежно придется пережить несколько неудач».

После привлечения финансирования некоторые наблюдатели начали предполагать, что компания Tencent может утратить право голоса, и высказывали сомнения относительно возможности дальнейшего независимого развития. На это Ма Хуатэн ответил: «Программа QQ находится в фазе роста и, безусловно, нуждается в значительной финансовой поддержке, поэтому привлечение инвестиций было неизбежным. Однако ещё до принятия решения о привлечении внешнего рискового капитала я установил принцип: ни в коем случае не уступать руководство и право голоса в компании. Сейчас, несмотря на наличие внешней финансовой поддержки, управление компанией не отличается от того, как было раньше. Фактически, привлечение финансирования лишь помогло компании временно преодолеть трудности, в остальном же особых изменений не произошло».