Маршрут

Предисловие

Эта книга — не художественный роман в классическом смысле. Это попытка зафиксировать профессию изнутри, такой, какой она проявляется в реальной полевой работе. Здесь нет выстроенного идеального сюжета и нет стремления к драматургии ради драматургии. События и ситуации взяты из практики работы в продажах. Часть из них объединена, часть упрощена, но логика процессов сохранена.

Рассказчик — это версия человека в более позднем периоде жизни, который наблюдает и описывает свой опыт. Артем — не отдельный герой, а ранняя версия этого опыта, собранная из реальных ситуаций и рабочих состояний.

Эта книга не про успех и не про провал. Она про то, как выглядит работа изнутри, когда ты в ней находишься каждый день.

ГЛАВА 1 — ПЕРВЫЕ ДНИ

1.2 «52 группы»

Артём снова открыл каталог — уже осторожнее. Не как человек, который пытается срочно всё запомнить, а скорее как человек, который пытается понять масштаб проблемы. Я дал ему полистать пару минут и не мешал. Новички в этот момент всегда делают одно и то же — пытаются оценить объём того, во что влезли.

Страницы щёлкали быстро, слишком быстро. Это тоже показатель: когда человек листает с такой скоростью, он уже почти ничего не читает — просто психика пытается понять размер нагрузки. Наконец он закрыл каталог:

— Тут реально тысяч пятнадцать позиций?

— Примерно.

Он покачал головой:

— Я половину названий даже не понял.

— И не должен.

Он посмотрел с подозрением, будто ждал объяснения. Я подтянул к себе лист бумаги и написал сверху: «52 группы».

— Смотри.

Он молча ждал.

— У тебя сейчас типичная ошибка новичка. Ты смотришь на ассортимент как на пятнадцать тысяч отдельных товаров.

— А как надо?

— Как на повторяющиеся группы.

Я развернул лист к нему:

— Пятьдесят две группы. В году — пятьдесят две недели.

Он нахмурился, но уже начал цепляться за мысль.

— Одна неделя — одна группа.

Пауза. Он посмотрел сначала на лист, потом на каталог:

— То есть мне не надо пытаться понять всё сразу?

— Вообще нельзя пытаться понять всё сразу.

Он усмехнулся:

— А я уже начал.

— Это нормально.

Я откинулся на спинку кресла:

— Обычно как люди себе голову ломают в начале? Открывают каталог и пытаются сразу запомнить: названия, характеристики, упаковки, бренды, цены.

Я пожал плечами:

— Через несколько дней в голове уже каша.

Судя по выражению лица, он был где-то рядом с этим состоянием уже сейчас.

— А как тогда учить?

— Никак пока.

Он снова посмотрел настороженно.

— Смотришь одну группу. На маршруте обращаешь внимание в основном на неё. Потом следующую.

Я постучал ручкой по листу:

— Повторение в полях работает лучше, чем попытка всё выучить за столом.

Он задумался:

— А остальные группы?

— Пока просто существуют рядом.

Он коротко усмехнулся:

— Звучит слишком спокойно.

— Спокойно звучит, — сказал я, — делается тяжелее.

Он впервые нормально улыбнулся — уже не из вежливости. Я забрал лист и написал ниже: «Увидел → повторилось → начал узнавать».

— Вот так обычно и начинается нормальная работа в полях.

Он прочитал несколько раз, потом снова открыл каталог. Уже медленнее. Перегруза меньше не стало. Но у него впервые появилась хоть какая-то структура вместо сплошного объёма информации.

1.3 «Каркас визита»

Во вторник утром город уже жил рабочим ритмом: пробки плотнее, магазины открыты, торговые давно в полях. Артём приехал чуть раньше. Это тоже нормально — новички почти всегда приезжают заранее, потому что дома всё равно не сидится спокойно. Когда я зашёл в офис, он уже изучал маршрут и периодически поглядывал на каталог. Не читал, скорее сверял своё внутреннее напряжение с реальностью.

— Доброе утро.

— Доброе.

Я поставил кофе и сел напротив:

— Сегодня поедем в поля, но перед этим быстро разберём одну вещь.

Он сразу собрался вниманием. Я взял лист бумаги и ручку:

— Смотри. Самая частая ошибка новичка — заходить в точку без структуры.

Нарисовал пять коротких пунктов:

— Вход;

— Оценка;

— Контакт;

— Работа;

— Выход.

Подвинул лист к нему. Он прочитал молча.

— Это этапы визита, — сказал я, — они почти везде одинаковые.

— И что на каждом делать?

— Пока не углубляйся. Сейчас главное уловить последовательность.

Я постучал ручкой по первому пункту:

— Вход. Ты заходишь не в «магазин» — ты заходишь в уже идущий процесс. Где-то разгрузка, где-то очередь, где-то продавец ругается с поставщиком, где-то инвентаризация. — Я пожал плечами. — И если ты влетаешь со своим «здрасте, а можно заказик» не в тот момент — ты ломаешь визиту темп ещё до начала разговора.

Он усмехнулся:

— Такое часто бывает?

— Постоянно.

Я перевёл ручку ниже:

— Второе — оценка. Сначала смотришь, не говоришь, не лезешь сразу. Просто оцениваешь: кто занят, кто свободен, какой ритм у точки.

Он кивнул. Пока без вопросов — это хорошо.— Третье — контакт. Только после того, как разобрался в ситуации, не раньше. — Я сделал паузу. — Большинство новичков пытаются начать с контакта.

— А должны?

— С оценки.

Он снова посмотрел на лист, потом спросил:

— А если времени мало?

Я усмехнулся:

— Тогда особенно нельзя пропускать оценку.

Он задумался. Я продолжил:

— Четвёртое — работа: полка, остатки, задачи — всё, ради чего приехал. И только потом выход.

— Почему это отдельный этап?

— Потому что многие уходят из точки раньше, чем закончили работу психологически.

Он нахмурился:

— В смысле?

— В прямом. Суетятся, резко исчезают, не фиксируют договоренности, не закрывают разговор нормально. — Я убрал ручку. — И потом через неделю получают странное отношение на ровном месте.

Он медленно кивнул.

— И это весь визит?

— Каркас — да.

— А дальше?

Артём машинально взял в руки ключи от машины. Я посмотрел на него:

— Дальше начинается самое неприятное.

— Что?

— Попытка сделать всё это вживую, когда внутри шумит голова. Сейчас поедем. Я тебе в первом магазине покажу, как работают все эти этапы.

1.4 «Как выглядит нормальный визит»

Артём вёл машину слишком аккуратно — не потому что плохо водил, а потому что голова была занята сильнее дороги. Это нормальное состояние в первый выезд: человек ещё не в работе, он только подъезжает к мысли, что сейчас придётся взаимодействовать с живыми людьми, а не с теорией. Навигатор сообщил о повороте, и мы свернули к небольшому магазину у дороги. Я посмотрел в окно на вывеску и спокойно сказал:

— Смотри, сейчас коротко проговорю наш план визита:

— Сначала поздороваемся и быстро оценим полку;

— потом проверим остатки;

— дальше обсудим акцию;

— если есть брак — оформим;

— потом дебиторка, у них оплата подходит;

— и в конце заказ.

Я пожал плечами:

— Плюс-минус так выглядит большая часть визитов.

Он кивнул. Судя по лицу, ожидал чего-то сложнее. Я открыл дверь машины:

— Главное сейчас — не пытайся всё запомнить. Просто смотри, что за чем идёт.

Мы вошли. За дверью всё жило обычной жизнью: касса, покупатели, кто-то принимал товар возле склада. Я не пошёл сразу к продавцу. Сначала коротко считал полку — автоматически, как человек, который проверяет карту перед движением. Артём шёл рядом молча, просто наблюдая.

Продавец подняла голову.

— Доброе утро.

— Доброе.

Без лишней бодрости, без «продажного голоса» — обычный рабочий контакт. Я быстро прошёлся глазами по полке:

— По акции вот это нормально встало. А вот здесь уже пустовато.

Продавец сразу повернулась посмотреть. Разговор пошёл сам, без лишних заходов. Артём это заметил — по реакции. Дальше остатки, потом брак — пара помятых упаковок у склада, потом дебиторка.

Коротко, спокойно:

— По оплате сегодня получится закрыть?

— Да, бухгалтер с обеда будет.

— Хорошо.

И только потом заказ — рабочий, без давления. Минут через десять мы уже вышли обратно. Артём сел в машину и несколько секунд молчал.

— Со стороны вообще всё просто выглядело.Я усмехнулся:

— Так и должно выглядеть.

Он посмотрел на магазин:

— Но там же одновременно куча всего происходила.

— Да.

— И ты всё это держал в голове?

Я пристегнулся:

— Нет.

Он нахмурился:

— В смысле?

— Я держал последовательность.

Пауза. Двигатель заведён, машина готова трогаться, но он ещё не переварил.

— Смотри. Ошибка новичка — пытаться удержать все задачи сразу.

— А как правильно?— Следующий этап должен вытекать из предыдущего. Тогда голова не перегружается.

Он кивнул медленно, и мы выехали с парковки. Я продолжил:

— Ты сейчас увидел не «идеальный визит». Перед тобой — обычное стабильное посещение. Так должно выглядеть почти в каждой точке.

Он посмотрел в окно:

— А если всё идёт не по плану?

Я усмехнулся:

— Тогда начинается настоящая работа.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.