Слова для любого случая. Как говорить тактично и уверенно

Вот одна история:

В семье господина Ван родился внук, и в день празднования его первого месяца жизни собралось много гостей, пришедших поздравить. Все смотрели на ребенка и то умышленно, то невольно обменивались светскими речами.

Ученый Ли сказал: «Ваш внук в будущем непременно обретет и счастье, и долголетие, достигнет высоких постов, богатства и славы, прославит род и принесет честь предкам!»

Ученый Ло сказал: «Все люди одинаковы: этот ребенок тоже вырастет, состарится и умрет!»

Учёный Ли был горячо приветствован и провозглашён почетным гостем, а учёный Ло подвергся презрению со стороны гостей, зависти хозяина и холодному приёму.

Разве ученый Ло не сказал правду? Конечно, это была правда, но правда бывает неприятной для слуха. Напротив, слова ученого Ли, скорее всего, были ложью: человеку очень трудно обрести «долголетие и счастье», но именно эта ложь снискала расположение хозяина, ведь именно этого он и ожидал.

Вежливые фразы и лесть могут приносить огромное удовлетворение фантазиям и тщеславию людей, помогая им вырваться из затруднительных ситуаций и трудностей. Они дают человеку ощущение, что в жизни других он пользуется уважением и признанием, поэтому они также незаменимы в повседневной жизни. Именно поэтому Руссо в «Исповеди» писал: «У меня никогда не было желания лгать, однако мне часто приходилось, к своему стыду, прибегать к лжи, чтобы выпутаться из различных затруднительных ситуаций. Иногда, чтобы поддержать разговор, мой тупой ум и иссякшие темы вынуждали меня выдумывать что-нибудь, чтобы было о чём поговорить».

Господин Линь Ютанг также говорил: «В чём заключается воспитание китайца? Я долго и упорно размышлял над этим и пришёл к следующим трём выводам: во-первых, лгать…; во-вторых, обладать способностью лгать, как джентльмен; в-третьих, с юмором относиться к спокойствию собственного душевного состояния и не увлекаться ничем на земле чрезмерно».

Человеку всегда приходится сталкиваться с жизнью. В жизни важна правдивость, а искренность — ещё важнее; это, без сомнения, имеет большую ценность для жизни и для общества. Однако общество, в котором мы живём, сложно и многогранно, и все мы — обычные люди, стремящиеся выделиться из толпы. В сердце каждого человека есть те или иные желания и мысли; если выкладывать всё без разбора, не выбирая объекта и не учитывая обстоятельства, вас просто сочтут «дураком». Только соблюдая определённые принципы и соблюдая меру, вы сможете стать человеком, которого любят и уважают.

Научиться «выдумывать правду»

Известный британский писатель и драматург Шона Бернер однажды сказал: «Мой способ шутить — это придумывать правду. Придумывать правду — самая увлекательная шутка в этом мире». Действительно, придуманная правда зачастую гораздо привлекательнее, и, если ее правильно использовать, она может принести вам огромную пользу.

В романе «Роман о Трёх царствах» Чжан Сун хотел преподнести Цао Цао карту Сычуани. Цао Цао, презирая невысокого и некрасивого Чжан Суна, развернулся и ушёл. Главный секретарь Цао Цао, Ян Сю, был красноречивым оратором; осуждая Чжан Суна, он высокомерно заявил, что канцлер Цао обладает выдающимся талантом, и в качестве доказательства предъявил написанную Цао Цао книгу по военному искусству «Новая книга Мэнде». Но кто бы мог подумать, что Чжан Сун обладал обширными знаниями и феноменальной памятью: он взял книгу, пролистал её, сразу же запомнил всё содержание и затем громко рассмеялся: «Эту книгу может выучить наизусть даже трёхфутовый мальчишка из нашего Шу. Как же ты можешь называть её „новой“?Это произведение анонимного автора эпохи Воюющих царств; канцлер Цао присвоил его себе, но обмануть может разве что такого человека, как ты!»

Ян Сю опроверг его: «Книги, хранящиеся в частной коллекции канцлера, хотя и составляют целый томик, не получили широкого распространения. Ты говоришь, что малыши в Шу знают их наизусть — ты, наверное, обманываешь меня». Чжан Су немедленно ответил: «Если ты не веришь, я сейчас же прочитаю её тебе наизусть». После чего он процитировал «Новую книгу Мэнде» от начала до конца, не допустив ни одной ошибки. Ян Сю был потрясён, а Цао Цао, узнав об этом, удивился: «Неужели древние люди тайно соглашались со мной?» Он даже приказал разорвать эту книгу на куски и сжечь. Затем он велел Яну Сю привести Чжан Сун к нему.

В этом противостоянии Чжан Сун смог победить и подавить высокомерие Цао Цао и Ян Сюя именно благодаря тому, что ему удалось сфабриковать некую «правду», представив несуществующую ситуацию как объективный факт, завоевать доверие собеседника и в конечном итоге достичь своей цели.

А чтобы такой вымышленный факт действительно сыграл свою роль, необходимо искусно соблюсти два следующих шага. А именно:

1. Выдумка должна быть правдоподобной, чтобы собеседнику было трудно отличить правду от вымысла

При выдумывании какой-либо «правды» нужно постараться, чтобы она выглядела логичной и обоснованной, не слишком отклоняясь от реальной жизни. Выдумка должна в целом соответствовать фактической ситуации того времени, того места и тех людей.

В процессе общения, если собеседник испытывает к вам определенную настороженность и бдительность, он инстинктивно будет подвергать сомнению все, что вы говорите. Это еще больше подчеркивает необходимость уделить особое внимание правдоподобности при выдумывании. Иногда не помешает смешать правду с вымыслом, создав хаотичную картину, в которой трудно отличить реальное от вымышленного. Например, «безымянный» из истории Чжан Суна: не вдаваясь в подробности, вы остаетесь загадочным. В этот момент собеседник воспринимает ситуацию так: «и правда, и ложь». Таким образом, он естественным образом поверит всему, что вы придумали, и попадет в ловушку.

2. Высказывайтесь лаконично, но без упущений, демонстрируя искренность

Формой выражения является речь. При этом следует дополнять её с помощью эмоций, мимики, жестов, интонации и т. д. Степень восприятия собеседником выдуманного вами содержания зависит от глубины его восприятия и понимания того, что вы выражаете. Чем яснее, точнее, убедительнее и привлекательнее ваше высказывание, тем сильнее восприятие и понимание собеседника, а значит, тем выше вероятность того, что у него возникнет ложное представление. В романе «Роман о Трёх царствах» Чжугэ Лян, стремясь объединить Сюнь и Лю для совместной борьбы с Цао, при убеждении Чжоу Юя придумал версию о том, что «Цао Цао вторгается в Южный Хань, чтобы заполучить двух сестёр Цяо». А чтобы Чжу Юй поверил в это без тени сомнения, его маневра были весьма тщательно продуманы: сначала он изменил строку из «Поэмы о Медной совиной башне» Цао Чжи «Соединяя две мосты с востока на запад, словно насекомое в бескрайнем небе, уносящее насекомое на восток» на «Обнимая двух Цзяо на юго-востоке, радуясь совместному утру и вечеру», искусно перенеся смысл на двух Цзяо. Вызвав ярость Чжоу Юя, он притворился испуганным и несколько раз повторил: «Нечаянно вырвалось из уст, это смертный грех, смертный грех!» Затем он намеренно посоветовал ему: «Дело нужно тщательно обдумать, чтобы потом не пожалеть». Только так ему удалось достичь своей цели.

Поэтому можно сказать, что речь — это манипуляция восприятием собеседника. Как только начинается выдумка, перед тобой стоит задача: с одной стороны, всеми силами воздействовать на эмоции собеседника, чтобы он проникся к тебе достаточным доверием, а с другой — изо всех сил поддерживать свою выдумку, не оставляя собеседнику ни малейшего повода для сомнений. Необходимо дать собеседнику понять: если он не поверит вашим словам, то навлечёт на себя неприятности; только поверив вам, он сможет извлечь выгоду, что заставит его принять решение «поверить вам» как единственный возможный выбор.

Для большей эффективности можно также использовать склонность людей к идентификации на основе общих черт: встать на точку зрения оппонента, поставить себя на его место и говорить в его интересах, чтобы он почувствовал, что вы действуете в его интересах, что интересы обеих сторон совпадают, а также умело использовать фразы, снижающие настороженность оппонента. Например, слова Чжугэ Ляна: «Дело нужно обдумать трижды, чтобы не пожалеть потом»;в современном обществе — такие фразы, как «с учётом интересов обеих сторон», «это всем известно», «так было всегда», «умный человек поступил бы именно так» и т. п. Таким образом, защитные механизмы оппонента в конечном итоге рухнут, и он, осознанно или неосознанно, поверит вашим словам.

Однажды на Китайском международном фестивале знаменитых спиртных напитков, проходившем в Гуйяне, одна торговая компания из другого провинции вела переговоры с винным заводом в Гуйчжоу, и завод успешно применил этот метод. Компания хотела заказать 10 тонн байцзяо. Однако в Гуйчжоу винных заводов — как лес, а знаменитых напитков — как облако, и конкуренция между ними была весьма ожесточённой. Решение о том, у кого именно сделать заказ, было действительно непростым.

Во время переговоров с этим ликероводочным заводом, несмотря на столь крупную сделку, представители завода скрыли своё внутреннее волнение и спокойно, с ноткой извинения, сказали: «Извините, наш товар на этот год уже давно распродан. Мы уже начали принимать заказы на следующий год. Если вам нужно, мы постараемся организовать для вас поставку в начале следующего года». Услышав эти слова, представители компании, конечно же, были весьма удивлены: «Правда? А ведь позавчера вы ещё активно заманивали клиентов!» Производитель тут же принял вид искренности: «Бизнес — это поле боя, вы же умные люди, разве не понимаете? Это одна из наших стратегий. Как всем известно, наш алкоголь вообще не нуждается в «заманивании»; тем более что через день ситуация может измениться? Вот, например, сегодня ранним утром одна компания из Гуандуна только что заказала последнюю партию этого года — 10 тонн. Вы можете у них спросить!» Эти слова действительно подействовали, и представители компании немного занервничали: «Да, мы слышали, что ваш алкоголь хорош, поэтому и приехали, привлеченные вашей репутацией. Нам нелегко было сюда добраться, не могли бы вы пойти нам навстречу и сначала отложить для нас немного?» Представитель производителя притворился, что ему трудно.

Компания занервничала ещё больше и наговорила кучу лестных слов. Только тогда представитель завода заботливым и сочувственным тоном сказал: «Раз вы хотите с нами долгосрочного сотрудничества и учитывая наши долгосрочные интересы, мы можем поговорить с другими клиентами, чтобы каждый уступил немного, и таким образом набрать для вас полные 10 тонн».

Компания была в восторге. Производитель — ещё больше.

Выдуманная «правда», благодаря тщательному обдумыванию и тщательной проработке, зачастую выглядит более убедительной. Хотя это и ложь, в некотором смысле, если ваша ложь соответствует здравому смыслу, она может тронуть человека даже сильнее, чем искренность; это необходимая составляющая человеческого общения и взаимодействия. Как в работе, так и в жизни, ложь, не противоречащая морали, принесет вам больше пользы.

Если вы сможете, руководствуясь принципом искренности, придумать ложь, которую другие легко примут и которая не ущемит интересы никого, это будет проявлением вашего ума. Вам совершенно не нужно упорствовать в «абсолютной честности». Напротив, если вы перепутаете главное с второстепенным, даже «искренность» будет вызывать у людей отвращение.

Защищайте себя с помощью уместной «лжи»

В мире животных «притворяться, чтобы скрыть истину» — важный закон выживания.

Есть один вид божьих коровок: когда к ней прикасаешься рукой, она замирает, даже ноги втягивает, и как бы ты её ни трогал, она выглядит как мёртвая, но через некоторое время снова начинает ползать!

Есть такая птица, которая во время высиживания яиц, если на гнездо нападает враг, сначала притворяется, что сражается с ним: несколько раз машет крыльями, а затем делает вид, что ранена, и, шатаясь, «отступает». Враг, увлечённый этим движением, бросается в погоню за этой «побеждённой» птицей, а как только он удаляется от гнезда, «побеждённая» птица тут же стремительно улетает, и таким образом яйца в гнезде остаются в целости и сохранности.

Именно благодаря таким уловкам животные могут размножаться из поколения в поколение и сохранять минимальное пространство для выживания. Точно так же и в «джунглях» жизни «притворяться, чтобы скрыть истину» помогает сохранить силы и занять выгодную позицию.

После того как Чжу Юаньчжан из династии Мин стал императором, он полностью изменил свой прежний стиль поведения — заботу о народе и уважение к мудрым и талантливым людям — и стал вспыльчивым, убивая людей как мух. Он казнил множество заслуженных министров и опытных полководцев. В 15-м году правления Хунву Чжу Юаньчжан также создал спецслужбу «Цзиньивей», которая произвольно арестовывала и убивала людей.

Однако наследный принц Чжу Бяо был очень милосерден и в душе категорически не одобрял беспорядочные казни, совершаемые его отцом. А Чжу Юаньчжан, видя, что он уже в преклонном возрасте, стремился всецело подготовить наследного принца к будущему правлению и часто заставлял его решать государственные дела в соответствии со своими замыслами. Поэтому между отцом и сыном постоянно возникали разногласия, что ставило всех чиновников двора в затруднительное положение.

Однажды Чжу Вучжан поручил цензору Юань Каю передать дела наследнику.

Наследный принц взял документы и, увидев, что отец снова собирается казнить множество людей, сильно опечалился. Он вздохнул, написал на документах всего несколько слов и передал их Юань Каю для представления отцу.

Чжу Юаньчжан увидел, что наследный принц написал в документах:

«Ваше Величество! По мнению вашего сына, милосердие и добродетель укрепляют доверие народа, а суровые наказания — подрывают его. Прошу Вас, отец, хорошо обдумать это».

Прочитав это, Чжу Юаньчжан нахмурился. Он внезапно спросил Юань Кая:

«Я хочу казнить людей, а наследный принц просит проявить милосердие. Как ты думаешь, кто из нас прав?»

Юань Кай и без того был напуган до дрожи. Услышав вопрос императора, он так занервничал, что по его лицу потекли холодные капли пота. Как ответить? Один — император, другой — наследный принц — как он осмелится сказать, кто из них неправ?

Этот имперский цензор Юань был родом из Хуатина в Сунцзяне, его стихотворное имя — Цзинвэнь. Он был эрудирован и многогранен, хорошо сочинял стихи; однажды он написал стихотворение о белой ласточке, за что люди прозвали его «Юань Бэянь». Он действительно обладал необыкновенным умом, и в порыве тревоги слова сами вырвались из его уст. Он поклонился и ответил:

«По скромному мнению этого скромного слуги, если Ваше Величество пожелает казнить, это будет соблюдением закона; если наследный принц пожелает помиловать, это будет проявлением милосердия — и то, и другое имеет свои основания».

Этот ответ вызвал скрытое одобрение у всех придворных, и даже Чжу Юаньчжан в душе согласился с ним.

Как только Юань Кай и все чиновники вздохнули с облегчением, вдруг раздался громкий хлопок, с которым Чжу Юаньчжан ударил ладонью по императорскому столу, яростно вскочил на ноги и, указывая пальцем на Юань Кая, прокричал:

«Ты, старый хитрец, как смеешь заискивать перед мной с обеих сторон? Сначала я казню тебя, посмотрим, кто ещё осмелится льстить мне!»

Этот выпад настолько напугал чиновников, что они растерялись. Юань Кай так испугался, что побледнел и рухнул на пол зала. К счастью, несколько смелых министров, стоя на коленях, заступились за Юань Кая, и Чжу Юаньчжан не казнил его.

Юань Кай, вернувшись домой после аудиенции, даже не поужинал, а сразу же упал на кровать и заснул. Увидев это, его жена спросила, что же произошло.

В старину говорили: «Служить правителю — все равно что служить тигру». Юань Кай вздохнул и сказал: «Из-за жажды чина сегодня я оказался в ситуации, когда моя жизнь под угрозой; как было бы хорошо остаться в Хуатине у реки Сунцзян!» Жена испугалась и поспешила выяснить причину. Юань Кай рассказал ей о том, что произошло сегодня при дворе, и с грустью вздохнул:

«Если господин приказывает подданному умереть, подданный не может не умереть. Сегодня я избежал смерти, но завтра не смогу спастись».

Жена с негодованием воскликнула: «Похоже, сегодня император Чжу ничем не отличается от Первого императора Цинь!»

«Первый император Цинь?» — пробормотал Юань Кай, и вдруг вспомнил историю о том, как Второй император Цинь принуждал дочь Чжао Гао, Чжао Яньрун, выйти за него замуж, а она притворилась сумасшедшей…

На следующий день на утреннем заседании Чжу Юаньчжан, желая найти повод для притеснения Юань Кая, сразу же вызвал его, но, как ни звал дважды, никто не ответил. Юань Кай не явился на заседание.

Все чиновники вновь испугались.

«Куда делся Юань Кай!» — воскликнул Чжу Юаньчжан с гневным выражением лица. «Пошлите кого-нибудь в дом Юаня, чтобы выяснить, почему он не явился на аудиенцию», — приказал Чжу Юаньчжан.

Вскоре посланцы, отправившиеся проверить, что с Юань Каем, вошли в зал и доложили: «Докладываем Вашему Величеству, что императорский цензор Юань Кай сошёл с ума».

«Что?! Он сошёл с ума?» — на мгновение ошеломился Чжу Юаньчжан.

«Да», — доложил посланник: «Вчера вечером он то плакал, то смеялся, разбивал кастрюли и чашки, избивал и ругал людей, беспорядочно прыгал и нестил всякую чепуху. Он бесновался всю ночь и разбросал по полу всю домашнюю утварь».

Чжу Юаньчжан холодно усмехнулся: «Вчера он ещё был в полном порядке, а к вечеру сошёл с ума. Какие ещё уловки вытворяет этот старик? Даже если он сошёл с ума, приведите его ко мне в зал!»

Юань Кай привели в зал связанным: у него были растрепанные волосы, лицо, покрытое сажей, разорванная одежда, а все тело было испачкано экскрементами. Оказавшись в зале, он стоял как вкопанный, не кланялся и не поклонялся, не докладывал и не отчитывался, а глаза у него были закатились.

«Он действительно сошёл с ума!» — вздыхали чиновники, качая головами.

Чжу Юаньчжан, не до конца веря своим глазам, сказал: «Принесите деревянное сверло и просверлите его — посмотрим, сумасшедший он по-настоящему или притворяется!»

Деревянный сверло проделало дыру на тыльной стороне ладони Юань Кая, из которой хлестала кровь, но Юань Кай не проявил никакой реакции.

«Этот старик действительно сошёл с ума, уведите его!» — махнул рукой Чжу Юаньчжан.

Юань Кай стоял как деревянный, не проявляя ни малейшей реакции. Двое людей отвели его домой, но спрятались у двери, чтобы подсмотреть. Они увидели, что, войдя в дом, он не проявлял ни радости, ни гнева, а ползал и лаял, как собака, с лицом, испачканным кровью. Двое вернулись ко двору и доложили об этом Чжу Юаньчжану. Чжу Юаньчжан по-прежнему не был уверен и на следующий день снова послал своего доверенного человека проверить. Они увидели, как Юань Кай ползает по полу, катается и лает, а в руках держит комок экскрементов, который пытается засунуть себе в рот. Доверенному лицу стало тошно, и, посмотрев всего минуту, он вернулся во дворец, чтобы доложить, и с уверенностью заявил, что Юань Кай действительно сошёл с ума.

Услышав это, Чжу Юаньчжан улыбнулся и сказал: «Ну что ж, неважно, сумасшедший этот старик по-настоящему или притворяется, раз он ест экскременты, значит, он действительно сумасшедший».

На самом деле Юань Кай притворялся сумасшедшим. Он был уверен, что Чжу Юаньчжан ни за что не отпустит его так просто. До прихода доверенного лица Чжу Юаньчжана он заранее попросил жену приготовить из обжаренной муки и сахарного сиропа смесь, похожую на экскременты, и положить её у изгороди. Доверенное лицо подумало, что он действительно съел это дерьмо, и со временем семья Юань Кая подала прошение о разрешении вернуться на родину для лечения. Чжу Юаньчжан не хотел больше выплачивать жалованье сумасшедшему, поэтому дал свое согласие. Юань Кай, наконец, обманул Чжу Юаньчжана, притворившись сумасшедшим, спас свою жизнь и вернулся в родной город — Хуатинь в Сунцзяне, где дожил до глубокой старости.

Хотя Юань Кай и испытал некоторые трудности, притворяясь сумасшедшим, что значат эти трудности по сравнению с потерей жизни? Подобные уловки часто позволяют запутать суждения оппонента и тем самым эффективно достичь своих целей.

Возможно, кто-то скажет, что обман и лицемерие не входят в принципы поведения джентльмена, но вопрос в том, какой смысл в том, чтобы считать себя джентльменом или быть им названным, если ты погиб или потерпел поражение? Умные люди понимают, как важно правильно оценивать ситуацию; если не учитывать обстоятельства и слепо следовать принципам честности, это приведёт только к гибели.

Слишком прямые высказывания легко обижают людей

На самом деле «прямота» изначально является очень милой и достойной уважения чертой человеческой натуры, ведь только такие люди, говорящие прямо, способны четко разграничить добро и зло, справедливость и несправедливость, красоту и уродство, а также достоинства и недостатки человека. Однако в джунглях человеческой натуры «прямота» может стать для человека смертельной раной.

Если вы не скрываете своих эмоций, независимо от ситуации, не обращая внимания на собеседника и не задумываясь о последствиях своих слов, говорите всё, что у вас на уме, прямо и откровенно, то в результате невольно обидите кого-нибудь.

Честный и добродушный Ли — сотрудник среднего звена в одной компании. Все признают, что у него «доброе» сердце, но он так и не может получить повышение; его ровесники, пришедшие в компанию одновременно с ним, либо перешли на работу в другие подразделения и стали самостоятельными руководителями, либо стали его непосредственными начальниками. Кроме того, хотя все хвалят его за «доброту», у него не так много друзей: не только после работы у него нет «неформальных встреч», но и в компании он часто держится в стороне, словно его не очень-то приветствуют…

На самом деле у Ли неплохие способности, у него также довольно хорошие навыки наблюдения и анализа. Проблема в том, что он слишком прямолинеен, всегда говорит прямо, без прикрас, что прямо или косвенно сказывается на его межличностных отношениях.

Люди, предпочитающие «прямолинейность», часто видят только явление или проблему и зачастую думают только о том, чтобы «высказаться», не учитывая позицию, взгляды и характер собеседника. Его слова могут быть полной чепухой, а могут быть и очень точными; когда «прямолинейность» оказывается чепухой, собеседник это понимает, но не может выразить недовольство и вынужден держать это в себе; а проницательная прямота, поскольку она указывает прямо в самую суть, заставляет собеседника задействовать механизмы самозащиты; если он не в силах противостоять ей, то, скорее всего, затаит обиду. Поэтому прямота, будь то в отношении людей или событий, становится для окружающих невыносимой, что приводит к возникновению препятствий в межличностных отношениях: люди предпочитают держаться от вас подальше, считая, что «глаза не видят — сердце не болит, уши не слышат — душа спокойна».

Люди, склонные к прямолинейности, как правило, обладают «справедливым характером»; их слова обладают большой силой воздействия и разрушительной мощью, поэтому иногда такие люди становятся объектами манипуляций со стороны других, которые подталкивают их разоблачать чьи-то противозаконные действия или нападать на чью-то несправедливость. Независимо от результата, такие люди всегда оказываются жертвами: если результат хороший, то тот, кто вас подталкивал, пожинает плоды, а вам достаётся лишь небольшая доля; если результат плохой, вы обязательно станете занозой в глазу у других и главной мишенью для мести.

Поэтому в общении с людьми, когда следует выражаться мягко и неопределённо, не стоит говорить прямо.

В повседневном общении всегда возникают темы, о которых неудобно или неловко говорить, либо контекст не позволяет высказываться прямо; в таких случаях нужно смягчить «остроту» высказывания или «сгладить острые углы», чтобы смысл стал мягче и легче воспринимался слушателем. Например, если вы не согласны с каким-то поступком другого человека, вам следует умело использовать вспомогательные частицы, заменив «ты поступаешь неправильно» на «ты, наверное, поступаешь неправильно». Можно также гибко использовать отрицательные слова, заменив «Я считаю, что ты неправ» на «Я не считаю, что ты прав». Или же использовать мягкие отговорки, заменив «Я не согласен» на «На данный момент, боюсь, это будет сложно». Все эти формулировки помогут вам добиться хорошего результата в общении, не обидев при этом собеседника.