Методики управления чистой прибылью

Сфера: кредитование и микрофинансирование

Меня зовут Александр Бородин, я финансовый директор со стажем более 15 лет. Я с отличием окончил Томский государственный университет и РЭУ им. Г. В. Плеханова, оба по направлению «Финансы и кредит», и прошел карьерный путь в финансах от начальных до руководящих позиций. Моя экспертиза охватывает все участки финансовой работы – финансовое планирование и анализ, управление денежными средствами, бухгалтерский учет и налогообложение, МСФО. Я успешно реализовал проекты по выстраиванию системы управленческого учета, а также разработке финансовых моделей, которые помогали бизнесам достичь целей и стать более эффективными. Также я активно участвую не только в коммерческих, но и в социальных проектах, например, «Горячая линия» Палаты налоговых консультантов (ПНК), провожу мастер-классы для студентов и преподавателей в своих альма-матер.

У меня есть степень MBA и сертификат финансового аналитика Национальной финансовой ассоциации. Помимо ПНК, я еще являюсь членом Института профессиональных бухгалтеров. В 2013, 2020 и 2024 гг. я победил в конкурсе «Лучший бухгалтер России», причем в 2013 г. – в номинации «Универсальный бухгалтер», а в 2024 г. – в номинации «Лучшие из лучших».

В настоящий момент я отвечаю за финансовый блок по РФ и СНГ в международной фармацевтической компании. До этого работал в разных сферах – аудите Big4, производстве, торговле, строительстве, девелопменте, микрофинансировании. В этой статье я расскажу об управлении чистой прибылью в микрофинансовом бизнесе.

Компания в Юго-Восточной Азии предоставляет займы до 360 долларов США на срок до 30 дней через мобильное приложение и веб-сайт. Бизнес зарабатывает без необходимости предоставления залога со стороны заемщика: риск невозврата долга компенсируют процентные ставки и комиссии. К концу 2023 г. кредитный портфель достиг 8,3 млн долларов США, что на треть превысило уровень предыдущего года. Выручка за этот период составила 23,3 млн долларов США, что также соответствовало приросту на треть по сравнению с 2022 г. В то время в команде работало около 100 сотрудников. Компания имела тысячи клиентов и увеличивала обороты, но столкнулась с убытками при масштабировании операций.

В 2023 г. возникли серьезные проблемы с бизнес-моделью: стоимость привлечения одного нового клиента достигла 28 долларов США при доходе по первому займу чуть больше 18 долларов США. Каждый раз компания теряла деньги в надежде на то, что клиент вернется за еще одним займом – что часто не случалось, поскольку удержание клиентов страдало. Менее 35% новых клиентов оформляли повторный займ, что снижало пожизненную ценность клиента.

У руководства появились опасения относительно качества кредитного портфеля: просрочка более 30 дней превысила 24%. Расходы на резервы и списания составили 7,8 млн долларов США в 2023 г. Это свидетельствовало о проблемах со скоринговой моделью: заявки на займ одобряли слишком щедро и привлекали мошенников и клиентов, которые не возвращали долги.

Бизнес расширялся, нанимал новых сотрудников и инвестировал в маркетинг, однако внутренние процессы не оптимизировались достаточно быстро. Административные расходы превысили 16 млн долларов США в 2023 г. Информация анализировалась недостаточно: цифры не осмысливались для определения убыточных направлений. Отчетность не содержала достаточной детализации по каналам привлечения клиентов, группам клиентов и продуктам, что привело к ситуации, когда компания шла наугад в вопросах доходности.

Этот комплекс факторов привел к убыткам в 3,4 млн долларов США в 2023 г., или – 15% выручки. Руководству стало понятно, что при сохранении текущего подхода к управлению чистой прибылью инвестиции закончатся, и проект не окупится. Стратегия требовала срочных изменений.

Вначале обратили внимание на маркетинг, так как там скрывался потенциал для экономии. В 2023 г. компания инвестировала в интернет-рекламу и партнерские программы без фокуса на качестве трафика. Анализ стоимости заявки на займ и показателей качества заемщиков выявил проблемные источники. Это касалось массовых рекламных кампаний в социальных сетях и нецелевых поисковых объявлений, поэтому эти каналы приостановили.