Искусство спора. Как аргументировать и убеждать
- -
- 100%
- +
В школе А проводилось перераспределение классов по одному из курсов. К несчастью, один из классов после перераспределения оказался классом слабоуспевающих учеников, в котором было несколько «проблемных» детей, и никто не хотел быть классным руководителем этого класса.
Руководство школы, не имея другого выхода, назначило одного учителя и провело с ним разговор: «Класс распределили неудачно, и перераспределить его уже невозможно. Много слабоуспевающих учеников, много непослушных — это действительно повлияет на дисциплину, на общие успеваемость и, тем более, на честь класса. Если не справиться, другие могут сказать, что классный руководитель некомпетентен и не умеет вести класс. У вас есть опыт и в преподавании, и в управлении, поэтому мы и решили поручить вам эту ответственную задачу. Разве класс, который вы выпустили в прошлом году, не был слабым, когда вы его только взяли? А в чем он в итоге уступал другим классам? На самом деле было наоборот: когда вы уходили, ученики окружили вас и плакали, никому из них не хотелось с вами расставаться. Примите этот класс, пожалуйста. Родители учеников будут вам благодарны, мы также благодарны вам за то, что вы решили эту сложную проблему для школы, а главное — уверены, что и ученики в будущем будут благодарны вам за то, что вы провели их по самому важному отрезку их жизненного пути».
Здесь директор не выставлял себя выше других, не говорил на официальном языке, а просто поговорил с учителем от души и в полной мере оценил его заслуги.
Взаимность — это естественное человеческое чувство: уважая и признавая других, можно получить вдвойне большее вознаграждение. В результате учительница не смогла отказаться, без колебаний приняла задание и с полной самоотдачей выполнила свою работу.
Во-вторых, нужно использовать широко распространённую человеческую склонность «стремиться к выгоде и избегать ущерба», умело изложить «выгоды и риски» и воспользоваться моментом для достижения цели.
В северной части провинции Цзянсу существует обычай: при помолвке молодого человека сваха должна сопроводить жениха в дом невесты с подарками, которые необходимо доставить до обеда, иначе это считается дурным предзнаменованием.
Во время помолвки одного молодого человека из-за недостаточной подготовки, когда он наконец доставил подарки, было уже два часа дня. В тот момент гости, приглашённые семьёй невесты за двумя столами, уже с нетерпением ждали, а родители невесты были в ярости из-за нарушения табу: «Как вы могли прийти только сейчас? Разве в мире есть еще такие, как вы?» Сваха, увидев это, поспешила вмешаться и сгладить ситуацию: «По обычаю опоздание — это плохо, но вы же не знаете: чтобы всё прошло достойно, он специально арендовал хорошую машину, но, как ни странно, она сломалась по дороге, и пришлось долго ждать, пока удалось арендовать эту. Как говорится, на добром деле всегда бывают препятствия; сегодняшние испытания — залог счастливого брака в будущем».
«Да, да, это обязательно будет счастливый брак!» — с улыбкой поддержали её более десятка гостей, и во дворе воцарилась атмосфера гармонии.
Психология «стремления к выгоде и избегания вреда» носит в себе некий оттенок самообмана, но она является отражением доброго желания людей стремиться к прекрасной жизни и надеяться, что всё будет идти гладко и удачно. Если спорящий сумеет ухватиться за этот «ключ», успех не заставит себя ждать.
В-третьих, в отношении тех, кто злоупотребляет своим положением и прибегает к надуманным аргументам, лучший способ — безжалостно разоблачить их истинную сущность, задеть их слабые места, заставить их испугаться и признать поражение.
В реальной жизни не все люди являются добродетельными. Мы также сталкиваемся с теми, кто, пользуясь своим положением, притесняет других и ведет себя совершенно неразумно. У этих людей есть одна общая черта — они «сильны снаружи, но слабы внутри», поэтому лучший способ — срыть с них маску и обнажить их слабую сущность.
Строительная бригада перестраивала ворота одной из ведущих средних школ, но работа была выполнена не в соответствии с требованиями, и руководство школы, согласно условиям контракта, отказалось выплачивать заработную плату. Тогда строительная бригада попросила руководителя, курирующего подобные вопросы, поговорить с директором школы.
«Почему вы не платите зарплату?»
«Строительство получилось кривым, как я могу заплатить?»
«О, немного криво, но ведь не обрушилось? Ради меня, пожалуйста, заплатите?» Руководитель пытался сгладить ситуацию. Но директор остался непреклонен.
Руководитель вышел из себя: «На моей территории я здесь главный, и даже если построили криво, зарплату всё равно нужно выплатить! Разве вы не видите, что здесь ни один директор, который не идет мне навстречу, не продержится на этом посту долго?»
Директор не спеша возразил: «Сколько я продержусь на этом посту? А сколько продержится ваш руководитель? Сегодня меня просят работать — я работаю, завтра меня не нужно — я сразу ухожу. А вот эти кривые ворота, если их не перестроить, будут стоять вечно. Через несколько десятилетий наши потомки пройдут мимо и скажут: „Смотрите, это тот дурак велел их построить“. Скажите, это будут ругать вас или меня? В любом случае, я сейчас прикажу снести эти ворота и построить новые».
И вот, на глазах у всех, тот руководитель больше не смог проявлять твёрдость.
Перед истиной все равны. Люди, которые не руководствуются разумом, а только силой, психологически очень уязвимы. Директор школы именно уловил этот ключевой момент и нанес точный удар.
В-четвертых, воспользуйтесь стремлением собеседника к славе, нарисуйте ему заманчивую картину личных целей и активно убеждайте его, чтобы добиться результата.
Человек уходит, оставляя после себя имя, а гусь — свой крик. Если нет особых причин, люди всегда стремятся оставить после себя хорошую репутацию; никто не хочет, чтобы после его ухода осталась только дурная слава.
Один из родителей, из-за финансовых трудностей в семье и опасений, что у его сына не получается учиться, решил забрать сына, только что поступившего в среднюю школу, из школы.
Учитель пришёл к нему домой и стал его убеждать: «Да, без денег учиться не получится, да и время на сельские работы уходит. Но отчислять ребёнка — это не выход. У ребёнка и сил мало, и знаний нет — чем он будет заниматься, если не будет учиться? А если он пойдёт по плохому пути, и люди начнут говорить, что чей-то ребёнок «попал в тюрьму», разве это будет приятно слышать? Потерпите ещё немного, через пару лет ребёнок сдаст экзамены и поступит в школу, об этом разнесётся весть на десять ли и восемь ли, и все будут говорить только о вас, родителях — как это будет почетно!»
Эти слова учителя рассеяли туман, окутывавший сердце родителя ученика, подарили ему надежду и, конечно же, обеспечили ребенку светлое будущее.
В-пятых, если ребенок не хочет сдаваться и упорно сопротивляется, используйте метод «подстрекательства», чтобы, опираясь на его собственную силу, добиться успеха.
Обычно, когда взрослые хотят, чтобы ребенок сделал что-то, они хвалят его за то, как он хорошо справляется, и ребенок тут же быстро выполняет задание — это типичный пример метода «подстегивания».
Однако существует два вида метода «подстрекательства»: первый — когда, зная, что у того, кого подстрекают, «ограниченные способности», преувеличивают его возможности, побуждая к «необычайным достижениям». Второй — когда принижают способности собеседника, заставляя его «не сдаваться», так как он твердо верит, что «человек живет ради чести, а Будда — ради палочки ладана», и в результате в состоянии стресса он «выкладывается на все сто».
В одной семье глава семьи умер от неизлечимой болезни, оставив после себя стариков и детей, а также гору долгов; жена из-за этого была так озабочена, что не могла расправить брови. Старейшина клана придумал выход из положения: на совещании, созванном для организации похорон, в присутствии сестры покойного, её мужа и нескольких других близких родственников он сказал: «Все видели, в каком положении находится эта семья — дело тяжелое. Я знаю, что вы все хотите помочь этой семье встать на ноги и не хотите, чтобы она так распалась. Хорошо бы, если бы у них было две-три богатые родственники, но вы… я разве не знаю, на что вы способны? Насколько лучше может быть ваше положение? Эх, если бы у них была хотя бы одна родственница, такая же состоятельная и открытая, как третья сестра из дома вашего деда в Восточном дворе, этой семье не о чем было бы беспокоиться».
Услышав это, несколько близких родственников не смогли усидеть на месте; после недолгого шептания шурин выступил от имени всех: «Говорят, что родственники должны заботиться о родственниках. Если мы не позаботимся, разве кто-то другой это сделает? Долги мы вернём; что касается еды, то пока мы не голодаем, они тоже не будут голодать. Главное — позаботиться о стариках и вырастить детей».
Эти две фразы главы рода спасли семью покойного. Из этого видно, насколько эффективен метод «подстрекательства». Он работает потому, что человек, на которого он направлен, находится в состоянии возбуждения, испытывает чувство заброшенности или ответственности, и у него появляется желание проявить себя, обязательно сделать что-то, чтобы показать другим, а тот, кто его подстрекает, извлекает из этого выгоду.
В-шестых, у каждого человека есть твёрдая сторона, которая иногда проявляется в упрямстве. В этом случае можно применить метод «открыто готовиться, а тайно действовать», чтобы «превратить твёрдость в мягкость».
Жесткость и упрямство — одни из основных внутренних конфликтов, заложенных в глубине души. Как только человек становится упрямым, он твердо придерживается своего мнения, и никакие уговоры не помогают — речь идет о позитивных уговорах. Однако, если исходя из реальной ситуации умело применить тактику обхода, все же можно добиться успеха.
Некоторые руководители кадрового отдела, в том числе некий Ван, при принятии решения о назначении молодого человека, обладающего значительными управленческими способностями, препятствовали его продвижению, мотивируя это тем, что он «слишком высокомерен». Руководство предприятия, курирующее данный вопрос, очень хотело взять этого молодого человека на работу, но не могло пересилить сопротивление Вана и его соратников — они были слишком упрямы и самоуверенны. Тогда руководитель предприятия обратился к Вану и его соратникам со следующими словами: ««Сейчас на заводе оборудование простаивает уже полгода, рабочие начали жить за счёт кредитов, а теперь даже кредиты взять негде. Давайте пошлём ×× попробовать, чтобы потом не было претензий, что его не взяли на работу. Если он не сможет наладить дела на заводе, винить будет некого». Ван, который как раз мучился тем, что не мог удержать этого молодого человека, конечно же согласился. Неожиданно, всего через полгода завод под руководством молодого человека вышел из убытка и стал приносить прибыль.
Упрямые и жесткие люди не то чтобы не понимают сути дела, просто по каким-то причинам они возвели в своей психике дамбу, отгораживающую их от любых иных мнений. В отношении такой психологии жесткий подход часто приводит к обратному результату; только обходной маневр позволяет прорвать эту дамбу и достичь истинной цели.
«Среди ста человек — сто разных характеров». У разных людей разная психология, поэтому тактики «влияния на сознание» также разнообразны и не ограничиваются вышеперечисленными примерами.
Как гласит пословица, «слово — ключ к сердцу». Чтобы понять себя, нужно сначала понять других, а понимание других заключается в понимании их душевного мира. Только найдя подходящий ключ к сердцу в соответствии с различными психологическими особенностями, можно будет неизменно побеждать в спорах.
Психологические факторы, приводящие к ошибкам в дебатах
Все участники дебатов знают: каким бы тщательным ни было предшествующее подготовка, ошибки в ходе самой дискуссии неизбежны. Во многом эти ошибки обусловлены психологическими факторами.
Страх перед незнакомым заставляет дебатера не сметь сразу же отразить атаку, когда оппонент внезапно приводит незнакомый пример или высказывает точку зрения, к которой он не был готов.
Затишье в дебатах, неспособность выразить мысль, уход от темы и т. п. — все это в большинстве случаев происходит именно по этой причине. Если в этот момент оппонент ухватится за эту слабость и начнет настойчиво атаковать, это создаст огромное психологическое давление на вашего дебатера, в результате чего он окажется в невыгодном положении.
В такой ситуации можно, руководствуясь стратегией «око за око», нанести ответный удар, приведя аргумент, с которым оппонент не очень хорошо знаком. Например, при обсуждении темы «Феномен „зарубежных отрядов“ в спорте способствует повышению уровня подготовки спортсменов» сторона «за» определяет «зарубежные отряды» как китайских спортсменов, выступающих за иностранные страны, а сторона «против» указывает: «определение оппонента является выдумкой, ведь в журнале «Новый спорт» за × × × год, × номер, ясно написано: „Норвежский зарубежный корпус блистает на Апеннинском полуострове“». В результате, из-за неточности определения стороны «за» и незнания материалов, приведенных стороной «против», первая больше не осмелилась выдвигать возражения.
Как понять психологию оппонента
1. «Козел отпущения» становится хорошим партнёром — удовлетворение самолюбия оппонента.
Последний император Германии Вильгельм II любил хвастаться. Во время одного из визитов в Великобританию он, как всегда, заявил, что является единственным человеком, дружественно настроенным к Англии, и что именно благодаря ему Великобритания не была разгромлена Советской Россией и Францией; также именно благодаря ему Англия победила буров в Южной Африке.
Хвастливые высказывания Вильгельма II вызвали возмущение в европейских странах, особенно среди англичан, и люди настоятельно требовали, чтобы император признал свою ошибку и разъяснил факты.
Вильгельм не хотел признавать свою ошибку и хотел сделать министра Бро козлом отпущения; он поручил Бро заявить, что эти слова были сказаны по его совету. Бро возразил: «Но, Ваше Величество, никто не поверит, что я подсказал Вам сказать все это».
«Что?» — разгневался император, услышав это. — «Ты тоже считаешь меня ослом, способным совершать ошибки, которые ты сам не способен совершить?»
«Отнюдь, Ваше Величество, ваш покорный слуга не вправе говорить то, что было сказано только что. Ваши достижения во многих областях настолько велики, что я не смею даже надеяться сравниться с Вами. Например, в области военных знаний и естественных наук: я слышал, как Ваше Величество рассуждало о барометрах, свете и прочем, а я в этих вопросах ничего не знаю. Однако, Ваше Величество, у меня есть некоторые знания по истории, которые, возможно, пригодятся в политике, особенно в области внешней политики».
Услышав это, император, увлекшись, воскликнул: «Боже мой, разве я не говорил тебе об этом постоянно? Мы — лучшая пара, способная дополнять друг друга, не так ли? Мы будем вместе навсегда, обязательно будем».
Слова Бро и Вильгельма в этой полемике были немногочисленны, но весьма изобретательны. С одной стороны, он точно дал понять: в области истории, политики, особенно внешней политики, кто обладает большими знаниями, тот и склонен к пустым разговорам; с другой стороны, он сумел превратиться из козла отпущения, обречённого на казнь, в лучшего партнёра императора. Это можно назвать чудом.
Самым ключевым фактором, благодаря которому произошло это чудо, стало то, что Бро в ходе спора искусно и тактично удовлетворил самолюбие императора.
Чувство собственного достоинства присуще каждому человеку: ущемление этого чувства часто вызывает у собеседника упрямство или грубость, тогда как его удовлетворение, напротив, способствует проявлению терпимости и великодушия, позволяя отказаться от нападок на других. В ходе конкретных дебатов мы часто слышим такие фразы: «Только что блестящее выступление оппонента принесло мне огромную пользу, однако…». Этот прием не только удовлетворяет самолюбие оппонента, но и намекает на то, что собственное мнение автора превосходит «блестящее выступление» оппонента; внешне это выглядит как скромность, но на самом деле является дымовой завесой.
2. Полицейский, не выдерживающий напряжения — использование страха оппонента перед публикой.
Однажды британский писатель Диккенс рыбачил на одном из участков реки, когда внезапно кто-то хлопнул его по плечу сзади. Писатель обернулся и увидел перед собой высокого незнакомца.
«Эх, какая неудача! Вчера в этом месте за два часа я поймал пятнадцать рыб, а сегодня ни одной».
«Знаете, кто я?» — спросил незнакомец. «Я — полицейский, отвечающий за этот участок реки. За рыбалку здесь предусмотрен штраф». С этими словами он достал квитанцию и потребовал от Диккенса уплатить штраф.
Диккенс на мгновение остолбенел, но тут же переспросил: «А вы знаете, кто я? Я — великий писатель Диккенс, и моя профессия — придумывать вымышленные истории».
Услышав это, незнакомец развернулся и ушёл. Он посчитал, что слова писателя были выдумкой.
В данном случае Диккенс победил собеседника всего за один ход. На самом деле полицейский мог бы сказать: «Я только что сказал, что всех, кто ловит рыбу, следует штрафовать, независимо от того, сколько вы поймали. А то, что вы сегодня здесь ловите рыбу, — это не выдумка».
К сожалению, эти слова так и не прозвучали. Из этого видно, что в ходе дебатов умелое демонстрирование своего преимущества и оказание психологического давления на оппонента может заставить его растеряться и отступить.
3. Почему старушка с «железным языком» признала поражение — ослабление противодействия со стороны оппонента.
Согласно правилам соответствующих органов, у входа в один из театров запрещено продавать семечки, арахис и другие закуски, чтобы не портить обстановку. Исключение составляла только одна старушка. По словам администратора театра: «Эта старушка уже в возрасте, но у неё острый язык, люди называют её «Железный рот», с ней трудно справиться, поэтому приходится закрывать на это глаза».
Однажды в городе проходила проверка санитарных условий, и администратор Ван попросил старушку на время уйти:
«Старушка, быстро уберите свой прилавок, сегодня здесь продавать нельзя».
«Раньше разрешали, а сегодня запретили — неужели времена изменились?»
«Мир не изменился, просто пришла инспекционная группа».
«Если пришла инспекционная группа, то нельзя продавать, а разве при их приезде нельзя даже поесть?»
«Когда приезжает инспекционная группа, за грязную землю налагают штраф!» — с ударением сказал маленький Ван.
«За грязную землю штрафуют, а если он переест жирного и у него понос, то разве тоже штрафуют продавца мяса?»
Маленький Ван с досадой сдался.
В этот момент подошёл старый мастер, присматривавший за велосипедами, и сказал: «Тётя, ты трудишься от рассвета до заката, зарабатывать деньги тебе нелегко. Если приедут инспекторы и действительно оштрафуют тебя, разве ты сможешь подать в суд? Инспекторы не будут приезжать каждый день, а есть-то нужно каждый день».
Услышав это, старушка воскликнула: «Старый Инджи все-таки умнее! Ладно, я ухожу, ухожу».
Принцип тот же, почему же эффект разный?
Дело в том, что у них разный стиль общения: Ван говорил прямо и лаконично, но давление служебными полномочиями часто вызывает у людей желание сопротивляться; а слова старого мастера сочетали в себе и рассудительность, и человечность, что смягчило сопротивление старушки и позволило убедить её.
Как гласит пословица: «Право не в громком голосе». В споре не следует создавать впечатление, что, будучи правым, вы не готовы пойти на уступки, иначе это вызовет у собеседника сопротивление, и он не захочет отказаться от своей ошибки, а будет упорно спорить. В то же время нужно излагать аргументы глубоко и досконально, а не просто повторять несколько фраз, как лозунги, без необходимых пояснений.
4. Бедный ученый, спасшийся из лап смерти — уравновешивание психологического разочарования собеседника.
Когда люди сталкиваются с неудачами или испытывают какую-то несправедливость, у них часто возникает аномальное психологическое состояние: они либо становятся придирчивыми и нечеловечными, либо теряют энтузиазм и впадают в уныние, либо ведут себя то холодно, то горячо, и их поведение становится непредсказуемым. Психологи называют это «психологией неудачи».
В династии Цин жил известный полководец по имени Нянь Гэньяо. Однажды его поход закончился неудачей, и на пути отступления он убил нескольких ни в чем не повинных крестьян, с которыми столкнулся. Впоследствии он встретил бедного ученого, направлявшегося в столицу на экзамены. Когда он уже собирался рубить его мечом, увидев бледного студента, он в гневе спросил: «Дерзкий ученый! Как ты смеешь преграждать путь великому полководцу? Скажи, убить тебя или нет?»
Ученый спокойно ответил: «Убить или не убить — решать только вам, генерал. Я не смею судить
, но, возможно, генерал меня не убьёт».
«А что, если я все-таки решу тебя убить?»
«Убить меня — это не умаляет авторитета полководца».
«А если я тебя не убью?»
«Не убить — это не умаляет добродетели генерала».
Услышав это, Нянь Гэньяо не только не убил его, но и приказал своим подчинённым дать ученому немного серебра на дорогу.
В чём же заключался секрет спасения ученого из смертельной опасности? Дело в том, что он твёрдо уловил психологию поражения Нянь Гэняо, позволив этому генералу, утратившему весь свой авторитет и моральный облик, сохранить «авторитет» и «добродетель» независимо от того, «убьёт» он его или «не убьёт», тем самым восстановив равновесие в его психологии поражения.
5. Истец полностью разоблачил себя — разоблачение психологии увиливания оппонента. Люди, в аргументации которых присутствует психология увиливания, обычно находятся в оборонительной позиции, но увиливающие, как правило, нервничают, испытывают душевную пустоту и, защищаясь, часто упускают одно, уделяя внимание другому, и даже сами признают свою вину, не будучи к этому вынужденными.
Один истц, с подробностями обвинял ответчика в том, что тот повредил ему правую руку, из-за чего он до сих пор не может поднять её до уровня груди. После начала судебного заседания адвокат ответчика спросил истца: «Вы получили травму от его удара, из-за чего до сих пор не можете поднять правую руку до уровня груди?»
«Да, если не верите, посмотрите!» — ответил он и с трудом и болью слегка поднял правую руку.
«А до того, как вы получили травму, до какого места вы могли поднять правую руку?» — внезапно спросил адвокат.
«Мог поднять вот так». Ответчик, не задумываясь, быстро поднял правую руку над головой. В зале сразу раздался громкий смех.
Вышеперечисленные психологические явления довольно часто встречаются в ходе дебатов. На самом деле, во время реальных дебатов психологическое состояние оппонента может меняться в любой момент, и участник дебатов должен адекватно реагировать в зависимости от конкретной ситуации.
III. Искусство речи
Три фразы, разрядившие напряжённую обстановку
В связи с ростом цен и другими факторами один из клиентов машиностроительного завода в уезде Чжань провинции Хэнань внутренне решил повысить цену с первоначальных 1245 юаней за тонну до 1300 юаней. Два начальника отдела снабжения и сбыта завода провели с клиентом трехчасовые переговоры, но цена не снизилась ни на один фэнь. После доклада директору Ли Юнцяну директор Ли обменялся с клиентом всего тремя фразами, и сделка была заключена по цене 1275 юаней за тонну, что на 25 юаней ниже прежней. Исходя из годового объема потребления завода в 3000 тонн, эти три фразы позволили заводу сэкономить 75 000 юаней. Как три фразы директора Ли помогли выйти из тупика и обеспечить победу в переговорах?
Первая фраза.
Как только клиент вошёл в дверь, директор Ли сначала обменялся с ним вежливыми фразами, а затем сказал: «Вы — наши давние клиенты. Цена на сырьё выросла. Вы сегодня пришли, чтобы просто уведомить нас об этом, или чтобы обсудить с нами эту ситуацию? Если просто уведомить, то, как давним клиентам, вам достаточно было бы отправить письмо — не нужно было приходить. Если же вы пришли для переговоров, давайте сядем и обсудим это».
Исходя из психологии обычного поставщика, который, во-первых, стремится продать свой товар, а во-вторых, хочет добиться как можно более высокой цены, он, естественно, выберет вариант «обсудить».
Вторая фраза.
После того как клиент ответил «обсудить», директор Ли добавил: «Раз уж речь идет об обсуждении, то при наличии доброй воли с обеих сторон сделка состоится; если же доброй воли нет, то сделка не состоится. Если вы настаиваете на цене 1290 юаней за тонну, то сделка не состоится, и нет смысла продолжать переговоры».» Получив отрицательный ответ, директор Ли заявил, что максимальная цена, которую он может предложить, составляет 1270 юаней за тонну, ни на один фань больше; клиент же заявил, что минимальная цена — 1280 юаней, и стороны зашли в тупик.