Искусство спора. Как аргументировать и убеждать
- -
- 100%
- +
Третья фраза.
Когда клиент уже был готов счесть сделку сорванной, директор Ли произнес третью фразу, совершив неожиданный поворот, благодаря которому напряжённые переговоры снова пошли на понижение.«Разница между нашими ценами составляет всего 10 юаней, и из-за этого сделка сорвётся — стоит ли оно того? Давайте поделим разницу пополам, каждый уступит на шаг, и согласимся на 1275 юаней за тонну. Вам не нужно спешить с ответом, вернитесь и посоветуйтесь со своим начальником, на сегодня перервём переговоры. Дело есть дело, а дружба — это дружба, пойдём пообедаем».
Вскоре после этого клиент прислал сообщение, что готов поставлять сырьё по цене 1265 юаней за тонну.
Хуанфу Сун с лёгкостью справился с Дун Чжао
После того как Дун Чжо принудил императора Сянь перенести столицу в Чанъань, он назначил себя великим учителем и получил титул «Шанфу», злоупотребляя властью и произволом: «Он приказывал всем чиновникам от уровня трех высших министров и ниже лично явиться в его резиденцию для доклада. Однако, когда «высшие чиновники кланялись ему», «Дун Чжо не отвечал им взаимным поклоном». Однажды Хуанфу Сун тоже отправился на аудиенцию к Дун Чжао. Они были земляками и служили при одном дворе, но при встрече между ними не возникло «взаимного уважения и понимания», а, напротив, разгорелась борьба за власть и умственное превосходство.
Чжуо спросил Суна: «Ичжэнь (личное имя Хуанфу Суна) уже одел одежду?»
Сун ответил: «Откуда мне было знать, что Ваше Превосходительство дойдёт до такого!»
Чжуо сказал: «У голубя, конечно, большие амбиции, но воробьи об этом и не подозревают».
Сун ответил: «Когда-то мы с Вами, Ваше Превосходительство, были одинаковыми как журавли, но не ожидал, что сегодня Вы превратитесь в феникса».
Чжуо, улыбаясь, сказал: «Ты рано сдался, сегодня тебе не нужно кланяться».
После этого Чжуо сложил ладони и спросил Хуанфу Суна: «Ичжэнь, ты уже испугался?»
Сун ответил: «Ваше Превосходительство поддерживает двор своей добродетелью, и грядет великое торжество — чего же мне бояться? Если же наказаниями, чтобы удовлетворить свою жажду, то весь мир будет в страхе, разве только Сун один?»
Чжуо промолчал и в итоге примирился с Сунгом.
Согласно историческим источникам, Дун Чжо был «по натуре жестоким человеком, угрожавшим людям суровыми наказаниями; он обязательно мстил за малейшую обиду, и никто не мог чувствовать себя в безопасности». На этот раз Дун Чжо подверг Хуанфу Суна серии провокационных допросов, чтобы заставить его, оскорблённого и разгневанного, убить себя, но Хуанфу Сун, благодаря своему высокому ораторскому мастерству, сумел один за другим отразить все атаки Дун Чжо.
Первая фраза Дун Чжао отражала не только менталитет «волка из Чжуншаня», внезапно обретшего богатство и власть, но и провокацию, дающую понять, что, как только он достигнет успеха, он отомстит за накопившуюся обиду: «Ицзинь, ты теперь признаёшь своё поражение?» Ответ Хуанфу Суна, однако, был тщательно обдуман: «Не думал, что ты дойдёшь до такого!» Это можно рассматривать как его презрение и возмущение по поводу того, что Дун Чжо «ничтожный человек, узурпировавший высокий пост, и разбойник, нарушивший нормы нравственности», а можно и как восхищение высоким положением Дун Чжо, что, в свою очередь, сгладило враждебность Дун Чжо.
Когда Дун Чжо подумал, что Хуанфу Сун сдался, он безжалостно стал унижать его, сравнивая себя с гусем, а Хуанфу Суна — с близорукой ласточкой. Однако Хуанфу Сун не стал унижаться и фразой «в прошлом мы оба были сороками» поставил себя на один уровень с Дун Чжо, чтобы сохранить психологическое преимущество. Но в этот момент Хуанфу Сун все же имел дело с Дун Чжо, который не считал даже с этикетом отношений между правителем и подданным: «Находясь под чужим крылом, как можно не склонить голову?», поэтому он ещё раз похвалил Ду Чжао, назвав его «фениксом», чтобы тот не раскрыл его прошлого и не возродил у него желание убить.
Если сравнивать их прошлые заслуги, то Хуанфу Сун действительно не уступал: когда Хань Суй захватил власть в двух провинциях Лян, Дун Чжо и Сун совместно выступили против него, оба были генералами, но впоследствии Дун Чжо оказался под «командованием» Суна; если же вернуться ещё дальше, то они вместе сражались с армией «Жёлтых повязок»: Дун Чжо потерпел поражение от них и в наказание был лишён даже звания среднего генерала, тогда как Сун одержал великую победу. Хуанфу Сун здесь сначала «жёсткими словами» сохранил своё достоинство, а затем «мягкими словами» развеял враждебность — это был его второй ход, позволивший ему в итоге выйти победителем.
Как только Дун Чжо услышал, что его сравнивают с фениксом, он возгордился и, дразня Хуанфу Суна, спросил: «Ты боишься или нет?» Для Хуанфу Суна это был выбор между двумя бедами: если ответить «боюсь» — это означало бы самоунижение, а если «не боюсь» — всё равно навлечь на себя беду. Поэтому он применил тактику «золотой цикады, сбрасывающей панцирь», искусно дав понять: «Если все в мире боятся меня — я боюсь; если никто не боится — я тоже не боюсь». Хотя эти слова и звучали банально, в них чувствовалась сила, загоняющая противника в безвыходное положение; они заставили Дун Чжао вспомнить о своих прежних преступлениях — о том, как он наносил ущерб императорскому двору и отравлял народ чаем, — а также о последствиях гнева небес и недовольства народа, что, возможно, заставило его немного сдержать свою зверскую природу. И действительно, Дун Чжо, поразмыслив некоторое время, примирился с Хуанфу Суном.
Как правильно задавать вопросы в ходе дебатов
Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда в дебатах «разражается шквал вопросов» и «вспыхивают споры со всех сторон». Это требует от участников дебатов досконального знания основных спорных моментов, затронутых темой, и четкого представления о том, как их обосновать. Достичь этого можно с помощью правильного формулирования вопросов во время подготовки к соревнованию. Например, если темой является «Глупый старик, переносивший гору», мы можем поочередно задать следующие вопросы:
① С какими трудностями столкнулся Юйгун?
② Почему Юйгун должен переехать?
③ Каковы субъективные и объективные условия, при которых Юйгону следовало переселиться?
④ Какие последствия имело перемещение горы Юйгоном?
⑤ Является ли само действие по перемещению горы проявлением цивилизованности?
⑥ В чём заключается культурная основа переселения Югона?
⑦ В чём заключается ценность поступка «Глупого старика, перенесшего гору»?
⑧ Совпадает ли дух «Глупого старика, перенесшего гору» с духом китайской нации?
⑨Как оценить «мудрость» и «смелость» Югона, перенесшего гору?
⑩ Какие мифы о переселении или подобных событиях известны в древности и современности, в Китае и за рубежом?
После постановки и обдумывания вышеуказанных десяти вопросов участники дебатов сразу же избавились от смятения и нервозности и погрузились в атмосферу всестороннего размышления об истории, культуре, ценностях и развитии истории о «переносе горы», спокойно и уравновешенно ища теории и факты, способные укрепить их точку зрения, в многогранных сравнениях между прошлым и настоящим, субъективным и объективным, мудростью и отвагой, а также между Китаем и зарубежными странами, тем самым подтвердив относительную научную обоснованность своих аргументов.
Ключ к правильному формулированию вопросов заключается в понимании соотношения «точки» и «плоскости» в теме дебатов; высшим проявлением этого является максимально широкий культурный горизонт, позволяющий участникам дебатов в полной мере проявить свою свободу.
Практическая функция правильного задавания вопросов заключается в их стимулирующей и движущей силе, то есть в том, что они побуждают участников дебатов активно, глубоко и широко черпать знания из прямого или косвенного информационного пространства, обогащая себя и «вооружаясь до зубов» теорией и материалами. По-настоящему харизматичный участник дебатов никогда не ждет пассивно, когда его начнут атаковать, а читает с конкретными вопросами в голове, активно задает вопросы на площадке и свободно выражает свои мысли. Только так можно пройти путь от периферии к сути, от неясности к ясности и, в конечном итоге, избежать сокрушительного поражения в реальной схватке.
Искусное использование иронии
Ирония — это риторический приём, который в дискуссии часто играет роль «последней штрихи», наполняя речь мудростью и остроумием. Приведём ниже несколько небольших эпизодов из дискуссий Чжуан-цзы с собеседниками, которые позволят понять, как искусно он использовал иронию.
1. Использование иронии для аргументации, оставляющей собеседника безмолвным
В «Чжуан-цзы • Шаньму» рассказывается: однажды Чжуан-цзы, одетый в одежду из грубой ткани с заплатками и обутый в рваные сандалии, завязанные травяной верёвкой, отправился на аудиенцию к царю Вэй. Увидев его, царь Вэй сказал: «Почему вы, господин, выглядите так убого?»
Чжуан-цзы поправил его: «Это бедность, а не убожество. Убожеством является то, что ученый, обладающий нравственными качествами, не может их проявить; рваная одежда и сапоги из соломы — это бедность, а не убожество. Это и есть то, что называется „родиться не в то время“! Разве Ваше Величество не видели когда-нибудь прыгающих обезьян? Если они находятся на высоких деревьях — лане, ци или чжан — то лазают по ветвям и перемещаются по ним, чувствуя себя свободно и беззаботно; даже если бы искусный лучник Хоу И воскрес из мёртвых, он ничего не смог бы с ними поделать. Но если они оказываются в зарослях терний, то могут лишь осторожно пробираться, оглядываясь по сторонам, и с трепетом проходить мимо. Это не потому, что их кости и суставы стали жесткими и утратили гибкость, а потому, что обстановка неблагоприятна и не позволяет им проявить свои способности. Как же мне, находящемуся между бездарным правителем и беспорядочным канцлером, не оказаться в запущенном положении?»
Здесь Чжуан-цзы использует аллегорию для доказательства: сначала он рассуждает о связи между бедностью и падением, косвенно упрекая царя Вэй в близорукости — тот видит лишь его рваную одежду и изношенную обувь, но не замечает его падения, вызванного тем, что, несмотря на богатый багаж знаний, ему негде применить свои способности; затем, задавая вопросы о причинах бедности и падения, он искусно использует метафору, раскрывая корни этой эпохи, лежащие в недалеком правителе и беспорядочных министрах. Его слова были обоснованными и аргументированными, ни унизительными, ни высокомерными, и в них чувствовалась настоящая мужественность.
2. Ответить иронией, поставив собеседника в неловкое положение.
В «Чжуан-цзы • Лэ Юйгуан» приводится история о том, как Чжуан-цзы язвительно высмеял богача.
В государстве Сун жил человек по имени Цао Шан, который был посланцем у правителя Суна Яна в государство Цинь. Когда он отправлялся в путь, правитель Суна подарил ему несколько колесниц; по возвращении правитель Цинь подарил ему ещё сто колесниц. Вернувшись в государство Сун, он встретил на пути Чжуан-цзы и, насмехаясь над ним, сказал: «Жить в убогой хижине, в бедности, зарабатывая на жизнь плетением льняных сандалий, быть таким худым, что шея похожа на сухую ветку, а лицо бледно, как у овоща — это то, в чём преуспеваете вы, господин, а в чём я, Цао Шан, не преуспеваю; а вот встретиться с правителем, владеющим десятью тысячами колесниц, и получить сто колесниц — вот в чём преуспеваю я, Цао Шан».
Чжуан-цзы остался невозмутим и спокойно ответил: «Я слышал, что когда царь Цинь заболел и вызвал врачей, тот, кто вскрывал гнойники и выдавливал гной, получал в награду одну колесницу, а тот, кто облизывал геморроидальные узлы, — пять колесниц: чем сильнее была боль, тем больше колесниц получали. Неужели вы специально облизывали его геморроидальные узлы? Откуда у вас столько колесниц? Убирайтесь отсюда!»
Эта ирония Чжуан-цзы вызвала бурный восторг, и любая, даже самая остроумная, возражение потеряло бы свою силу. Цао Шан, который когда-то своим красноречием покорил царя Цинь, оказался всего лишь «лизуном геморроидальных узлов» и в итоге оказался в неловком положении, не сумев произнести ни слова.
3. Убеждать с помощью иронии, заставляя собеседника склонить голову и упрекнуть себя.
В «Чжуан-цзы • Осенняя вода» говорится: Хуэй Ши занимал должность премьер-министра в государстве Лян, а Чжуан-цзы, будучи его хорошим другом, захотел навестить его.
Кто-то поспешил доложить Хуэй-цзы: «Чжуан-цзы пришёл, чтобы занять ваше место канцлера!»
Хуэй-цзы очень испугался и приказал три дня и три ночи обыскивать всю страну.
Но, к его удивлению, Чжуан-цзы спокойно явился на аудиенцию и сказал: «На юге живет птица по имени Фэньхуан, слышали ли вы о ней? Эта птица, не расправляя крыльев, летит от Южного моря до Северного моря; она не садится ни на какое дерево, кроме туо, не ест ничего, кроме плодов линьши, и не пьет ничего, кроме лицюаня. В этот момент сова с удовольствием пожирала гнилую крысу, и как раз в этот момент над её головой пролетел феникс. Сова поспешно прикрыла гнилую крысу и, подняв голову, сказала: «Ха! Теперь вы тоже хотите напугать меня своим государством Лян?»
Чжуан-цзы в переносном смысле сравнил себя с возвышенным над мирскими заботами фениксом, а Хуэй Ши — с невыносимо приземлённой совой; ещё более гениально он сравнил должность министра с гнилой мышью. Сравнение оказалось настолько точным, что опровергнуть его было невозможно: даже Хуэй Ши, известный своим красноречием, который когда-то смог убедить всех, что собака — не собака, а белая собака — чёрная, был вынужден признать своё неравенство и остался в полном недоумении.
На примере этих трёх эпизодов можно не только оценить остроумную красноречивость Чжуан-цзы, но и полюбоваться глубиной его мысли, едкой иронией и непринуждённостью его диалогов.
Искусство сатиры Чжуан-цзы — это сияющая жемчужина в сокровищнице языкового искусства нашей родины, которая также отражает его способность использовать басни для объяснения сложного простым языком. В то же время только благодаря широте взглядов Чжуан-цзы он обладал столь проницательным взглядом и мог придумывать столь необычные сравнения. Поэтому, чтобы говорить изящно и метко, умело применять сатиру, необходимо иметь широкий кругозор.
Методы тренировки навыков выражения мыслей
Для достижения хороших результатов в дебатах хорошая ораторская манера является незаменимым фактором. Поэтому тренировка навыков выражения мыслей имеет огромное значение.
Речь в дебатах имеет три особенности.
1. Беглость. Это требует, чтобы при тренировках особое внимание уделялось голосу, интонации и тембру голоса участника дебатов.
2. Лаконичность. Это требует, чтобы в ходе тренировок участник дебатов выражал содержание с максимально чётким смыслом за минимальное время.
3. Гибкость. В ходе дебатов дебатантам часто приходится перехватывать тему и импровизировать.
В целом, особенности языка дебатов определяют содержание тренировок по развитию навыков выражения мыслей. Благодаря таким тренировкам участники дебатов достигают целей: чистоты речи, лаконичности и умения импровизировать.
Один из методов тренировки: метод громкого чтения
Это тренировка основных навыков оратора: произношения, интонации, тона и т. д.
Материалы для чтения должны состоять преимущественно из аргументативных текстов. Поскольку дебаты часто основаны на логическом обосновании, язык в них относительно прост, но предъявляются высокие требования к владению интонацией. Для выполнения этих требований необходимо начинать с чтения аргументативных текстов.
Можно также использовать стихи, прозу и другие материалы. Эти материалы позволяют легко выражать эмоции и помогают дебатерам научиться передавать эмоции с помощью языка. В реальных дебатах дебатерам также необходимо проявлять эмоции, чтобы привлечь внимание зрителей и судей, а также регулировать атмосферу в зале.
Во время чтения следует уделять внимание четкости произношения и изменениям интонации; по возможности можно одновременно проводить упражнения по технике произношения.
Метод тренировки № 2: метод вопросов и ответов с ограничением по времени.
Как известно, речь в дебатах должна быть чёткой и лаконичной; для достижения этой цели следует проводить тренировки по высказыванию в ограниченное время.
Конкретно это можно реализовать в формате свободной дискуссии, только без вступительных выступлений обеих сторон.
Пусть два участника дебатов задают друг другу вопросы и отвечают на них: вопрос должен состоять из одного предложения, ответ — тоже из одного предложения, причем время на ответ не должно превышать установленного лимита. Если участник не успевает полностью высказаться в отведенное время, это позволяет ему сразу осознать недостатки своей речи и одновременно дает возможность для конструктивной практики.
Многословность — серьезный недостаток в дебатах; в реальных условиях она не только отнимает время, но и делает участника уязвимым для атак оппонента. Тренировка высказываний в ограниченное время позволяет эффективно предотвратить этот недостаток, однако требует постоянной и долгосрочной практики.
Третий метод тренировки: «Цепочка идиом»
Во многих дебатах, особенно во время свободных дискуссий, когда участник произносит несколько идиом, чтобы импровизировать шутку, это демонстрирует его глубину мысли и мудрость. Использование метода «цепочки идиом» позволяет за короткое время выработать обширный запас идиом.
«Цепочка идиом» направлена на развитие у дебатера умения владеть специфическим языком, а также на обогащение содержания устной речи. Этот метод берет свое начало в народных играх и очень прост в применении: следующий участник начинает новую идиому с последней буквы или омофона идиомы, сказанной предыдущим участником.
Некоторые участники дебатов во время дискуссии ограничиваются однообразным использованием риторических вопросов и восклицаний, чего недостаточно. Если регулярно тренироваться в «цепочке идиом», то во время официального выступления можно будет умело применять этот прием, что, несомненно, даст отличный результат.
Метод тренировки № 4: метод подражания.
Возможно, у всех ещё свежи в памяти выступления команды Фуданьского университета на Международном студенческом дебатировании на китайском языке 1995 года. Четвёртый оратор Цзян Чанцзянь в своих заключительных выступлениях всегда использовал несколько строк из стихотворений для придания речи особой выразительности, что давало отличный эффект. Этот метод он перенял у четвёртого оратора Нанкинского университета, участвовавшего в предыдущем Азиатском студенческом дебатировании на китайском языке. Кроме того, такие часто используемые формулировки, как «Как только что сказал оппонент…» или «Как объяснить…», не были придуманы спонтанно, а освоены благодаря многократному подражанию.
Просмотр записей дебатных соревнований и подражание манере выступления дебатантов также является неплохим способом тренировки. Хотя у каждого дебатанта есть свои особенности высказывания, в их манере всегда есть нечто общее, чем можно взаимно почерпнуть полезное.
Кроме того, если перед соревнованием побольше смотреть записи и побольше подражать, это может пробудить собственное творческое вдохновение в плане высказываний.
Метод тренировки № 5: метод «выделения главных идей».
Выражение мыслей в дебатах — это не одномоментный процесс, а требует быстрой реакции.
Дебаты требуют от участника неординарной сообразительности, то есть умения за крайне короткое время обобщить и оценить высказывания оппонента, одновременно организовав контратаку. Эта цепочка процессов, конечно, связана с мышлением, реакцией и другими аспектами, но нельзя отрицать, что чрезвычайно важно уметь уловить суть аргументов оппонента, найти в них противоречия и пробелы, а затем правильно изложить собственную точку зрения.
Конкретный метод может заключаться в следующем: участники дебатов по очереди зачитывают отрывки из научно-популярной литературы, и после каждого отрывка случайно выбирается один из них, который должен выразить основную мысль отрывка как можно яснее. Можно также организовать просмотр документальных фильмов или видеозаписей; после просмотра определенного отрывка участники должны простыми словами объяснить, о чем именно в нём шла речь. При длительном применении этого метода участники дебатов приобретают привычку выделять суть выступлений оппонентов и развивают навыки контратаки.
Метод тренировки № 6: Импровизированная речь
По сравнению с предыдущими методами этот, без сомнения, является самым сложным.
Как правило, для импровизированной речи сначала задается тема, причем чем больше случайности в выборе темы, тем лучше — например, можно просто открыть словарь китайского языка и выбрать случайную фразу в качестве темы для импровизированной речи. Участникам дается две-три минуты на подготовку, после чего они приступают к выступлению.
Это упражнение также позволяет проверить навыки дебатирующего в области организации речи и самовыражения, а также за короткий промежуток времени повысить всесторонние языковые способности. Особенно важно проходить эту тренировку четвертому дебатирующему — главному нападающему команды.
Существует множество других методов тренировки речевой экспрессии, которые можно подбирать в зависимости от конкретной ситуации. Следует обратить внимание на то, что некоторые участники во время выступления сопровождают речь излишними жестами и неэстетичными движениями, полагая, что это связано с ходом мысли; поэтому в ходе тренировок необходимо уделять внимание формированию у участников правильной манеры поведения при выступлении.
Как ответить, если оппонент упорно придерживается ошибочной точки зрения
В устном общении некоторые люди упорно придерживаются ложных аргументов, например:
чтобы защитить личные интересы, выдумывают ложные аргументы и идут ва-банк;
чтобы сохранить лицо, прибегают к надуманным аргументам и упорно отказываются признавать поражение;
чтобы продемонстрировать свою «мощь», они упорно придерживаются ложных аргументов и ведут себя вызывающе.
Из-за отсутствия надлежащих механизмов вмешательства собеседник часто оказывается в затруднительном положении.
Ниже на примерах рассмотрены несколько способов реагирования на подобные ситуации.
Метод «перенаправления ложных аргументов»
Один учитель одолжил у школы двести юаней. Когда выплачивали зарплату, хозяйственный отдел забыл удержать сумму, которую он должен был вернуть. Позже директор поручил хозяйственному отделу потребовать от него деньги, но тот ответил, что деньги уже потратил, и не только не вернул долг, но и пошёл к директору, чтобы поспорить: «У школы же есть на счёте ещё две-три тысячи юаней, почему же вы, как призраки, преследуете меня из-за этих двухсот юаней?»
Увидев, что собеседник настроен враждебно, директор, не теряя самообладания, проанализировал ситуацию: «Требовать от вас возврата денег, возможно, и кажется негуманным, но мы просто не имеем другого выхода! Школа держит определённую сумму на счёте именно для того, чтобы покрывать непредвиденные расходы школы и помогать учителям в чрезвычайных ситуациях. При стихийных бедствиях или несчастьях деньги нужны любой семье; в прошлом месяце у твоей семьи возникла срочная необходимость, и школа помогла тебе; если же все будут только брать в долг и не возвращать, то когда у школы не останется денег, что делать семьям учителей, в том числе и твоей, когда у них возникнет срочная необходимость? Школа помогла тебе, ты же должен подумать и о школе!»
Услышав эти слова директора, учитель полностью согласился и пообещал вернуть деньги уже во второй половине дня.
Здесь использован метод редукции к абсурду. Его особенность заключается в том, что, сталкиваясь с ложной аргументацией, не следует её опровергать, а следует принять за верную ту предпосылку, на которой настаивает собеседник, и сделать выводы, исходя из неё. Поскольку сама по себе эта предпосылка ложна, в результате неизбежно будет получен несостоятельный вывод, абсурдность которого осознает даже сам автор ложной аргументации, что позволяет опровергнуть его ложную аргументацию.
Метод «делать вид, что не слышишь и не видишь»
В устном общении иногда встречаются люди, которые настаивают на своей ошибочной точке зрения и не признают никаких аргументов. В таких случаях можно притвориться глухим и немым, оставив человека, цепляющегося за свою ошибочную точку зрения, в покое, чтобы он сам почувствовал неловкость и ушел.
Один молодой человек взял в магазине пару кожаных туфель и попросил продавца поменять их на другую пару. Продавец сказал ему:
«Эти туфли вы уже носили, на каблуках видны следы износа, и согласно правилам их нельзя обменять».