- -
- 100%
- +
Наверное, именно слово «повторить» здесь важнее всего. Когда мы пытаемся чему-то научиться на собственном опыте, нас должен интересовать не только результат, который когда-то получился, а то, какие наши действия действительно имели к этому результату отношение. Иначе можно годами совершенствовать не тот навык.
Представь человека, который несколько раз подряд удачно покупал недвижимость. Первый объект он приобрёл в хороший момент, второй оказался в районе, который неожиданно начал быстро развиваться, третий удалось взять у продавца, которому срочно понадобились деньги. Через несколько лет стоимость всех объектов заметно выросла. Человек смотрит на результат и вполне естественно начинает считать, что хорошо разбирается в недвижимости. Возможно, так и есть. Он действительно научился оценивать объекты, торговаться, понимать документы и замечать интересные предложения. Но если значительная часть прибыли возникла из-за общего роста рынка, это тоже нужно учитывать. Иначе следующий шаг может быть значительно крупнее предыдущих: больше сумма, больше кредит, дороже объект, меньше запас денег. Ведь теперь это уже не эксперимент новичка, а решение человека, который «знает, что делает».
Если рынок продолжит расти, уверенность получит ещё одно подтверждение. Если нет, внезапно выяснится, что некоторые вещи, которые человек считал своим навыком, были свойством периода, в котором он действовал. Он действительно хорошо выбирал квартиры, но одновременно ему несколько лет помогал растущий рынок. Эти две вещи спокойно могут существовать вместе. Нам почему-то постоянно хочется выбрать что-то одно: либо я молодец, либо мне повезло. Хотя реальность гораздо чаще говорит: ты сделал много правильного, и тебе ещё немного помогло.
С поражениями происходит зеркальная история. Там мы тоже редко хотим видеть смешанную картину. Нам проще сказать либо «я всё испортил», либо «обстоятельства были против меня». Первая версия болезненная, зато простая. Вторая комфортная, потому что почти ничего не требует менять. А настоящая причина может находиться посередине: обстоятельства действительно были плохими, но ты ещё и увеличил их последствия собственными решениями.
Допустим, предприниматель запустил проект перед серьёзным спадом спроса. Сам спад он не мог предсказать. Если бы условия остались прежними, бизнес, возможно, нормально развивался бы. Но одновременно предприниматель вложил в запуск почти все свободные деньги, не оставил резерва и слишком быстро взял на себя постоянные расходы. Получается, он одновременно и столкнулся с плохими обстоятельствами, и сделал собственную ошибку. Если сказать только «неудачное время», он ничему не научится. Если сказать «не нужно было вообще открывать этот бизнес», вывод тоже будет неверным. Полезнее признать более сложную версию: сам проект мог иметь смысл, но его финансовая конструкция оставляла слишком мало места для плохого сценария.
Честный разбор вообще редко даёт одну красивую причину. Именно поэтому он менее приятен, чем обычные объяснения. Красивые объяснения позволяют быстро закончить разговор с собой. «Мне не повезло». Понятно. «Я был слишком самоуверен». Тоже понятно. Можно поставить точку. Настоящий разбор часто заканчивается длиннее: здесь я сделал правильно, здесь недооценил риск, этого знать не мог, это видел, но проигнорировал, а здесь вообще получил хороший результат по неправильной причине.
Такой ответ хуже подходит для истории, которую хочется рассказать за столом. Зато он намного полезнее для следующего решения.
Я думаю, именно поэтому люди иногда избегают записывать свои ожидания заранее. Не обязательно сознательно. Просто память оставляет нам возможность немного договориться с прошлым, а запись этой возможности почти не оставляет. Если перед запуском проекта ты написал: «Ожидаю выйти на операционную прибыль через шесть месяцев», то через год значительно сложнее убедить себя, что изначально рассчитывал на долгий период развития. Если перед сделкой написал, что выйдешь при определённых условиях, потом труднее рассказывать себе, будто всегда собирался держать позицию несколько лет. Если указал три причины покупки, а через полгода ни одна из них больше не существует, приходится придумывать уже не объяснение прошлого, а новое решение.
Память в таких ситуациях гораздо добрее к владельцу.
Она может постепенно передвинуть сроки, смягчить ожидания и добавить аргументы, которых раньше не было. Причём через несколько лет человек уже не отличит первоначальную версию от отредактированной. Он будет искренне уверен, что всегда думал примерно так.
Я поэтому с большим интересом отношусь к старым сообщениям, заметкам и расчётам. Иногда они производят довольно отрезвляющий эффект. Ты читаешь собственный текст пятилетней давности и встречаешь человека, которого вроде бы хорошо знаешь, но который рассуждает совсем не так, как ты его помнишь. Он уверен там, где ты помнишь сомнения. Сомневается там, где тебе казалось, что всё было очевидно. Боится риска, о котором ты давно забыл. Иногда вообще принимает решение по причине, которая сегодня кажется второстепенной.
И в этот момент особенно хорошо понимаешь, насколько ненадёжна фраза «я прекрасно помню, почему тогда так сделал».
Нет, не всегда прекрасно.
Иногда мы помним уже последнюю редакцию.
Есть ещё одна неприятная сторона честного разбора. Он способен ударить не по конкретному решению, а по образу, который мы привыкли иметь о себе. Одно дело признать: «Здесь я плохо посчитал». Совсем другое — обнаружить, что ты не настолько хорошо считаешь риски, как думал. Одно дело вспомнить неудачную сделку. Другое — поднять историю за три года и увидеть, что несколько самых больших убытков возникли по одному и тому же сценарию. Одно дело ошибиться в человеке. Другое — заметить, что ты уже четвёртый раз игнорируешь похожие признаки, потому что тебе очень хочется верить людям, которые производят сильное первое впечатление.
В этот момент речь уже идёт не о событии.
Приходится менять мнение о себе.
А это значительно неприятнее.
У каждого из нас есть какая-то внутренняя биография. Не официальная, которую пишут для сайта или резюме, а своя. В ней мы примерно знаем, кто мы такие. Я осторожный. Я хорошо чувствую людей. Я умею считать деньги. Я не поддаюсь толпе. Я принимаю решения холодно. Я умею вовремя остановиться. Я не беру на себя лишний риск.
Потом открываешь факты и иногда обнаруживаешь, что биография немного приукрашена.
Не обязательно полностью ложная. Скорее, выборочная.
Ты действительно умеешь считать деньги, но почему-то хуже считаешь их, когда очень хочешь купить что-то конкретное. Хорошо анализируешь риск, пока не появляется возможность быстро заработать. Умеешь вовремя остановиться, если проект тебе безразличен, но значительно хуже делаешь это с тем, во что вложил много сил. Не поддаёшься толпе до тех пор, пока несколько знакомых подряд не начинают зарабатывать на том, что ты пропустил.
Такие уточнения не очень приятно добавлять в представление о себе. Зато они делают его полезнее.
Я бы вообще не ставил задачу создать максимально плохое мнение о себе. В этом нет никакой мудрости. Человек, который после каждого решения ищет доказательства собственной несостоятельности, искажает опыт ничуть не меньше того, кто постоянно себя оправдывает. Просто в другую сторону.
Нужна не суровость.
Нужна точность.
Если хорошо сделал — признать, что хорошо.
Если повезло — оставить удаче её долю.
Если ошибся — понять, где именно.
Если обстоятельства действительно были непредсказуемыми — не изображать из себя человека, который обязан был знать будущее.
Если плохой результат возник из нескольких причин — не пытаться выбрать одну только потому, что с ней легче жить.
В этом смысле полезный опыт иногда выглядит довольно скучно. Он не даёт громких выводов. После неудачного бизнеса вывод может быть не «никогда больше не открывать бизнес с партнёром», а гораздо уже: «В следующий раз заранее пропишу, кто принимает решение при разногласии и как один партнёр может выйти из компании». После плохой инвестиции — не «я больше не покупаю отдельные акции», а «я не буду вкладывать такую долю капитала в идею, где не могу нормально оценить плохой сценарий». После успешного проекта — не «я нашёл формулу», а «эта модель сработала в этих условиях; прежде чем масштабировать её в три раза, нужно проверить, какие из условий сохранятся».
Такие выводы выглядят менее эффектно, зато ими можно пользоваться.
Большая проблема отредактированной памяти состоит в том, что она даёт нам не только красивое прошлое. Она подсовывает неправильные правила для будущего.
Если я уверен, что пять раз подряд точно предсказал рынок, в шестой раз могу увеличить ставку.
Если считаю, что все неудачные партнёрства были исключительно следствием чужой непорядочности, мне незачем менять собственный процесс выбора партнёров.
Если помню только успешные запуски товаров, начинаю считать тестирование ненужной осторожностью.
Если каждую неудачу объясняю невезением, у меня просто не появляется причины что-либо менять.
И наоборот, если каждый успех приписываю исключительно случайности, тоже ничему не учусь. Тогда я не замечаю собственные сильные стороны, которые стоило бы повторять.
Опыт становится полезным только тогда, когда мы хотя бы примерно правильно понимаем, что именно с нами произошло.
Мне кажется, это и есть одна из причин, почему два человека с одинаковым количеством лет в одной сфере могут иметь совершенно разный уровень реального опыта. Оба десять лет занимаются бизнесом. Оба совершили сотни решений. Оба выигрывали и теряли. Но один десять лет уточнял собственную картину мира, а второй десять лет уточнял историю о том, почему он в целом всегда был прав.
Количество событий одинаковое.
Выводы совершенно разные.
Первый постепенно начинает замечать повторяющиеся слабые места. Понимает, где становится слишком уверенным, где торопится, где недооценивает расходы, где слишком долго держится за первоначальный план. Его опыт не обязательно делает его осторожнее во всём. Скорее, он становится осторожнее в конкретных местах, где уже знает собственные особенности.
Второй тоже становится увереннее.
Только уверенность строится на отфильтрованной памяти.
Удачные решения подтверждают его способности. Неудачные подтверждают сложность мира. В результате почти любой новый опыт укрепляет уже существующее мнение о себе.
Это очень удобная система.
В ней практически невозможно проиграть спор с собственной биографией.
Но у неё есть серьёзный недостаток: она почти ничему не учит.
Наверное, поэтому я всё меньше доверяю собственному ощущению «я уже проходил через это и всё понимаю». Иногда проходил. Иногда действительно понимаю. Но полезно хотя бы ненадолго допустить другую возможность: я помню не сам опыт, а историю, которую успел о нём составить.
И если эта история слишком хорошо выставляет меня в правильном свете, это ещё не означает, что она ложная.
Но проверить её точно не помешает.
Потому что опыт не становится ценным просто от того, что с нами что-то произошло. Можно совершить сотню ошибок и научиться только сотне способов объяснять, почему каждая из них была неизбежной. Можно получить десятки хороших результатов и решить, что теперь любое собственное решение заслуживает большей ставки.
Чтобы прошлое действительно чему-то научило, иногда приходится оставить его немного некрасивым: с сомнениями, случайностью, неправильными прогнозами, незамеченными рисками, удачей, невезением и решениями, которые были значительно менее продуманными, чем нам хочется помнить.
Это не самая приятная версия собственной истории.
Зато, в отличие от красивой, она хотя бы может пригодиться в следующий раз.
ГЛАВА 4. УВЕРЕННОСТЬ ПРИХОДИТ РАНЬШЕ ПОНИМАНИЯ
Есть довольно опасный момент, который обычно выглядит совсем не опасным. Наоборот, человеку в этот период кажется, что дела наконец начали складываться правильно. Решения работают, деньги появляются, результаты подтверждают расчёты, а вещи, которые ещё недавно были сложными и непонятными, постепенно становятся почти очевидными.
Я говорю о первых успехах.
С неудачами всё хотя бы более-менее понятно. Когда ты три раза подряд теряешь деньги, сложно убедить себя, что полностью разобрался в происходящем. Можно злиться на рынок, жаловаться на обстоятельства, искать виноватых, но где-то внутри всё равно остаётся неприятное сомнение. Возможно, я чего-то не понимаю. Возможно, делаю что-то неправильно. Возможно, нужно остановиться и ещё раз посмотреть на свои действия.
После успеха такого вопроса обычно не возникает.
Представь человека, который начинает торговать на финансовом рынке. Не профессионала с двадцатилетним опытом, а обычного человека, который какое-то время интересовался инвестициями, читал, смотрел графики, изучал чужие сделки и наконец решил попробовать сам. У него есть миллион рублей свободных денег, но начинать он собирается осторожно. Он понимает, что опыта мало, поэтому выделяет на активную торговлю, скажем, сто тысяч.
Подход вполне разумный.
Первую сделку он открывает на двадцать тысяч рублей. Акция растёт на восемь процентов. Прибыль небольшая, но дело даже не в сумме. Значительно приятнее другое ощущение: идея сработала.
Он действительно видел причину для роста. Посмотрел отчёт компании, заметил хорошие показатели, сравнил текущую цену с предыдущими месяцами и решил купить. Через неделю рынок сделал примерно то, чего он ожидал.
Вторая сделка тоже оказывается прибыльной.
Третья закрывается почти в ноль.
Четвёртая приносит ещё двенадцать процентов.
Через пару месяцев на счёте вместо ста тысяч лежит сто четырнадцать.
Четырнадцать тысяч рублей сами по себе вряд ли изменят его жизнь. Но вместе с ними он получил кое-что гораздо более важное — подтверждение.
До первой сделки он не знал, умеет ли вообще выбирать хорошие моменты для покупки. Теперь у него есть основания считать, что, возможно, умеет.
До второй он сомневался, была ли первая просто удачей. После второй сомнений становится меньше.
После четвёртой появляется уже не просто удовлетворение от результата. Начинает формироваться объяснение этого результата.
«Кажется, я начинаю понимать, как это работает».
И самое неприятное здесь в том, что человек не обязательно ошибается полностью.
Он действительно мог чему-то научиться. Возможно, стал лучше читать отчётность. Начал замечать поведение цены. Научился ждать более удобной точки входа. Перестал покупать всё подряд. Получил первый реальный опыт, которого невозможно получить только из книг и видео.
Проблема не в том, что он ничего не понял.
Проблема в том, что практически невозможно точно определить, какую часть результата создало его понимание, а какую — обстоятельства.
Допустим, эти несколько месяцев весь рынок рос. Деньги активно шли в акции, хорошие новости воспринимались особенно позитивно, плохие быстро выкупались, а большинство крупных компаний прибавляли в цене. В такой среде многие решения действительно работают.
Человек этого не игнорирует. Он знает, что рынок был хорошим. Просто собственную роль в результате обычно чувствуешь значительно сильнее, чем роль среды.
Это вообще довольно естественно. Ты ведь не сидел без дела. Ты выбирал компании. Читал новости. Смотрел графики. Решал, когда покупать и когда продавать. Где-то отказался от сделки и потом увидел, что правильно сделал. Где-то вошёл почти перед самым ростом. Все эти действия оставляют ощущение участия в результате.
А общий рынок воспринимается как фон.
Примерно как попутный ветер, который сложно почувствовать, пока он не сменит направление.
Через некоторое время двадцать тысяч на одну сделку начинают казаться слишком маленькой суммой. Человек уже несколько раз убедился, что способен находить хорошие идеи. Зачем зарабатывать две тысячи там, где можно заработать десять?
Следующую позицию он открывает уже на пятьдесят тысяч.
Она тоже приносит прибыль.
Вот здесь уверенность получает особенно сильное подкрепление. Человек не только увеличил ставку, но и оказался прав. Получается, осторожность действительно была избыточной.
После этого на пятьдесят тысяч торговать психологически гораздо проще.
Ещё через несколько удачных сделок сумма становится сто тысяч. Потом сто пятьдесят. Возможно, человек добавляет на счёт ещё денег, потому что держать их на обычном вкладе под условные десять процентов годовых теперь кажется почти нелепым. Здесь он за несколько месяцев заработал больше.
Я специально описываю этот процесс медленно, потому что со стороны очень хочется найти в нём конкретный момент, когда человек начал делать глупости.
Вот первая сделка — нормально.
Вторая — нормально.
Пятьдесят тысяч вместо двадцати — возможно, тоже нормально.
Сто тысяч — смотря какой капитал.
Добавить денег после нескольких месяцев хороших результатов — почему нет?
Каждый отдельный шаг может иметь вполне разумное объяснение.
Именно так обычно и происходит увеличение риска. Не одним большим решением, после которого человек внезапно превращается из осторожного новичка в азартного игрока. Скорее меняется его представление о собственных способностях.
Если раньше он думал: «Я могу ошибиться, потому что пока плохо понимаю рынок», то через несколько месяцев формулировка становится другой: «Конечно, я могу ошибиться в отдельной сделке, но в целом я уже понимаю, что делаю».
Разница кажется небольшой.
На практике она меняет почти всё.
Когда ты считаешь себя новичком, осторожность не требует особых усилий. Она естественна. Ты проверяешь решение два раза, потому что не доверяешь себе. Не вкладываешь слишком много, потому что понимаешь, насколько мало знаешь. Читаешь противоположное мнение не для того, чтобы поспорить с ним, а потому что действительно допускаешь: возможно, другой человек увидел то, чего не заметил ты.
Новичку иногда даже полезно собственное невежество. Оно хотя бы хорошо заметно.
Через некоторое время знаний действительно становится больше, но одновременно исчезает важная защита — ощущение того, сколько всего ты ещё не понимаешь.
Несколько прибыльных сделок здесь работают особенно убедительно, потому что рынок выдаёт человеку очень понятную обратную связь. Ты купил — цена выросла. Ты продал — зафиксировал прибыль. На счёте стало больше денег.
Что ещё нужно для доказательства?
Если четыре раза подряд ты предположил рост и четыре раза цена выросла, очень трудно каждый раз говорить себе: «Возможно, мне просто благоприятствуют обстоятельства».
Это даже начинает казаться какой-то искусственной скромностью.
Нет, конечно, я не всё знаю. Но что-то ведь я явно делаю правильно.
На пятой сделке человек уже входит немного увереннее.
На шестой может позволить себе отойти от первоначальных правил.
Допустим, раньше он решил никогда не вкладывать в одну идею больше десяти процентов торгового капитала. Хорошее правило. Он придумал его в спокойном состоянии, когда ещё прекрасно понимал, что способен ошибаться.
Но теперь появляется особенно сильная идея.
Компания отличная. Отчёт хороший. Цена уже начала двигаться. Похожая ситуация два месяца назад принесла ему пятнадцать процентов. Ещё один знакомый инвестор тоже купил.
Десять процентов капитала вдруг кажутся слишком консервативными.
Человек вкладывает двадцать.
И снова зарабатывает.
После этого происходит интересная вещь. Он не думает: «Мне повезло, что нарушение собственного правила не наказало меня».
Он думает: «Получается, правило было слишком жёстким».
Это совершенно другой вывод.
Теперь двадцать процентов уже не выглядят нарушением. Они становятся новой нормой.
Я несколько раз видел похожий процесс и у себя. Самое неприятное, что после хорошего периода ты действительно можешь начать принимать решения быстрее. Не потому, что сознательно решил стать безрассуднее. Просто многие вещи перестают казаться требующими долгого анализа.
Ты уже видел похожую ситуацию.
Уже знаешь, как ведёт себя рынок.
Уже сталкивался с такими движениями.
Уже понимаешь, на что смотреть.
И вот это слово «уже» иногда стоит довольно дорого.
Опыт действительно должен сокращать время на часть решений. Было бы странно, если бы человек после десяти лет работы анализировал каждую простую ситуацию так же долго, как в первый месяц. Но существует тонкая граница между скоростью, которая появилась благодаря опыту, и скоростью, которая появилась благодаря уверенности.
Изнутри они ощущаются почти одинаково.
Особенно если последние решения приносили деньги.
В бизнесе этот механизм иногда виден ещё лучше.
Представь человека, который несколько лет продаёт товары через маркетплейсы. Начинал осторожно. Первая закупка — двести тысяч рублей. Перед ней он неделю изучал конкурентов, смотрел количество отзывов, цены, спрос, сезонность, считал комиссию, логистику, рекламу. Потом ещё несколько дней сомневался, не заказать ли партию поменьше.
Товар неожиданно идёт хорошо.
Не просто нормально, а действительно хорошо. Первая партия заканчивается быстрее расчёта. Он заказывает вторую уже на четыреста тысяч. Она тоже продаётся. Затем увеличивает объём, расширяет ассортимент, начинает зарабатывать суммы, которых до этого в его обычной работе не видел.
Через год тот первый запуск выглядит почти смешным.
Двести тысяч.
Столько осторожности.
Столько таблиц.
Столько переживаний.
Теперь он может заказать товара на полтора миллиона и подтвердить оплату поставщику почти между делом.
Возможно, это нормальное развитие бизнеса. Оборот вырос, капитал увеличился, появилась статистика, предприниматель действительно стал опытнее.
Но вместе с опытом в голове незаметно может поселиться другая мысль:
«Я умею выбирать товары».
Не «я хорошо выбрал этот товар».
Не «в этой категории у меня получилось».
Именно: «Я умею выбирать товары».
Разница огромная.
Потому что первое утверждение относится к конкретному результату. Второе уже становится частью представления человека о самом себе.
Следующий товар он запускает в соседней категории.
Тоже получается.
Третий приносит меньше, но остаётся прибыльным.
После этого предприниматель начинает замечать вокруг огромное количество возможностей. Раньше каждая новая ниша выглядела как отдельный риск, который нужно проверять. Теперь он смотрит на неё глазами человека, который уже несколько раз оказался прав.
И это не обязательно самоуверенный человек, рассказывающий всем вокруг, что понял бизнес.
Внешне он может быть совершенно спокойным.
Самоуверенность вообще редко выглядит так карикатурно, как её любят изображать. Человек не обязательно сидит в дорогом кресле и объявляет себя гением предпринимательства. Чаще она проявляется значительно прозаичнее.
Он чуть меньше проверяет.
Чуть быстрее принимает решение.
Заказывает чуть больше.
Соглашается на чуть меньший запас по марже.
Раньше при сомнениях уменьшал первую партию, теперь думает: «Разберёмся по ходу».
Раньше держал значительную сумму свободными деньгами, теперь почти весь капитал находится в товаре, потому что деньги должны работать.
Каждое изменение небольшое.
Но через год способ принятия решений уже может очень сильно отличаться от того, который когда-то и привёл его к первому успеху.
В этом есть почти ироничная вещь. Человек получает хороший результат благодаря осторожности, а затем хороший результат убеждает его, что осторожность больше не нужна.
Первый товар он запускал на двести тысяч именно потому, что допускал возможность ошибки.
Десятый запускает на два миллиона, потому что предыдущие девять убедили его, что вероятность ошибки стала значительно меньше.
Возможно, она действительно стала меньше.
Он теперь лучше понимает рекламу, поставщиков, экономику площадки, сезонность, поведение покупателей. Опыт существует, и делать вид, будто он ничего не значит, было бы странно.
Но есть вопрос, который хороший период очень быстро отодвигает куда-то на задний план.
Насколько меньше стала вероятность ошибки?
В два раза?
На двадцать процентов?
На пять?
И главное — уменьшилась ли она настолько, насколько вырос размер ставки?
Если человек стал вдвое опытнее, но начал рисковать в десять раз большими суммами, его положение не обязательно стало безопаснее.
Просто теперь ошибка обходится дороже.
Пока всё работает, этого почти не видно. Рост прекрасно маскирует изменение риска. Когда продажи увеличиваются, оборот растёт, сделки закрываются в плюс, а капитал становится больше, кажется, что система становится крепче.