- -
- 100%
- +
Например, крупный конкурент резко снижает цену.
Или стоимость рекламы за несколько недель заметно растёт.
Или поставщик меняет условия.
Или площадка меняет правила, и экономика товара становится хуже.
Или появляется десяток продавцов с практически таким же предложением.
Или спрос, который прекрасно выглядел в тестовый период, оказывается сезонным сильнее, чем предполагалось.
Через четыре месяца предприниматель сидит перед таблицей и видит товар, который теперь продаётся почти без прибыли.
Решение увеличить закупку привело к плохому результату.
Значит ли это, что решение было плохим?
Не обязательно.
Я специально говорю «не обязательно», а не «нет».
Потому что здесь очень легко впасть в другую крайность и начать оправдывать любой провал непредсказуемыми обстоятельствами.
Иногда предприниматель действительно должен был видеть проблему.
Например, он тестировал товар две недели в самый сильный сезон и почему-то решил, что такой спрос сохранится весь год. Или посчитал прибыль без расходов на рекламу, хотя прекрасно знал, что без неё продаж почти нет. Или увидел падение цены у конкурентов ещё до крупной закупки, но решил не обращать внимания.
Тогда разговор другой.
Но допустим, расчёты действительно были нормальными, а обстоятельства изменились позже.
Получается странная вещь: решение было разумным, а деньги всё равно потеряны.
Многим тяжело принять такую формулировку, потому что она будто лишает нас контроля.
Хочется верить, что если стать достаточно умным, внимательным и опытным, плохих результатов можно избежать.
Я бы тоже хотел, чтобы это было правдой.
Тогда можно было бы просто постоянно улучшать качество анализа и постепенно приближаться к состоянию, в котором практически каждое важное решение заканчивается хорошо.
Но реальность устроена менее удобно.
Мы принимаем решения внутри системы, которой не управляем полностью.
Предприниматель не контролирует конкурентов.
Инвестор не контролирует рынок.
Сотрудник не контролирует финансовое положение работодателя.
Владелец квартиры не контролирует будущую стоимость недвижимости.
Даже владелец собственного бизнеса контролирует далеко не всё, что влияет на этот бизнес.
Мы можем влиять на вероятность хорошего результата.
Это много.
Но это не то же самое, что управлять результатом.
Разница кажется теоретической, пока не начинаешь принимать решения на реальные деньги.
Представь две сделки.
В первой человек рискует десятью тысячами, чтобы при благоприятном развитии заработать тридцать. Он заранее знает точку выхода, понимает основание сделки и принимает возможность потерять эти десять тысяч.
Во второй человек рискует половиной капитала ради возможности заработать двадцать процентов. План выхода у него отсутствует. Если цена пойдёт против него, он собирается «посмотреть по ситуации».
Первая сделка закрывается с убытком.
Вторая приносит прибыль.
Если вечером просто посмотреть на счета двух людей, второй окажется победителем.
У него денег стало больше.
У первого меньше.
И вот здесь возникает опасный соблазн сделать самый простой вывод: второй принял лучшее решение.
Я бы не торопился.
Потому что завтра им обоим придётся решать снова.
И меня в этот момент гораздо больше интересует не то, кто заработал сегодня, а то, какой способ принятия решений каждый из них собирается повторять.
Первый человек потерял десять тысяч и получил подтверждение неприятной, но нормальной вещи: даже продуманная идея иногда не работает.
Второй получил значительно более приятный урок.
Он узнал, что можно поставить под угрозу половину капитала, не иметь нормального плана на случай ошибки и всё равно заработать.
Такие уроки запоминаются очень хорошо.
Особенно когда деньги настоящие.
В следующий раз ему будет легче рискнуть крупной суммой. Возможно, он станет ещё увереннее. Ведь осторожные люди снова будут рассказывать про управление риском, а у него перед глазами будет собственный счёт.
«Я уже так делал. Всё получилось».
И это будет правдой.
Именно поэтому удачный результат иногда способен научить человека значительно более опасной вещи, чем небольшой убыток.
Рынок может заплатить тебе за плохое решение.
Бизнес тоже.
Жизнь вообще иногда очень щедро вознаграждает то, что не стоило бы повторять.
А потом человек начинает путать полученную прибыль с доказательством того, что он понял правила игры.
На финансовом рынке такая ошибка особенно заметна, потому что там результат приходит быстро и выражается очень убедительным языком — деньгами.
Можно сколько угодно рассуждать о вероятностях, риске и качестве анализа, но если человек за неделю заработал триста тысяч рублей, а ты за ту же неделю потерял двадцать, психологически его способ действий выглядит привлекательнее.
У него есть триста тысяч аргументов.
У тебя — двадцать тысяч причин сомневаться в себе.
И если такие периоды продолжаются какое-то время, даже человек с хорошей дисциплиной начинает задавать себе неприятные вопросы. Может быть, я действительно всё слишком усложняю? Может быть, мои ограничения только мешают зарабатывать? Может быть, пока я считаю риски, другие просто берут деньги?
Я думаю, через подобные сомнения проходит почти каждый, кто достаточно долго имеет дело с неопределённостью.
Особенно тяжело наблюдать, как кто-то рядом нарушает правила, которые ты считаешь важными, и получает за это прибыль.
Представь двух инвесторов.
Первый распределяет капитал между несколькими активами. Он понимает, что ни одна идея не заслуживает всего его состояния. Оставляет часть денег свободной, не использует чрезмерный заёмный капитал и заранее допускает, что какие-то из его решений окажутся неудачными.
Второй находит одну идею, в которую действительно верит.
Он изучил компанию, прочитал отчёты, посмотрел интервью руководства, обсудил её с другими инвесторами. Чем больше изучает, тем сильнее становится уверенность. В какой-то момент он решает, что диверсификация в его случае только уменьшит будущую прибыль.
Зачем держать деньги в пяти средних идеях, если есть одна отличная?
Логика не выглядит совершенно безумной.
Особенно если эта отличная идея начинает расти.
Сначала на двадцать процентов.
Потом на сорок.
Потом цена удваивается.
Первый инвестор тоже заработал, но значительно меньше. Его капитал распределён. Одни активы выросли, другие почти не изменились, один вообще упал.
Допустим, за год он заработал пятнадцать процентов.
Второй — сто.
Кому из них проще поверить, что он лучше понимает инвестиции?
Ответ довольно очевиден.
Но интереснее другое: чему именно второй человек научился за этот год?
Он получил подтверждение сразу нескольких идей.
Концентрация капитала работает.
Высокая уверенность оправданна.
Диверсификация для тех, кто не знает, что покупает.
Большая ставка позволяет хорошо заработать.
А главное — его анализ оказался правильным.
Всё это может быть правдой частично или даже полностью. Компания действительно могла быть отличной. Анализ мог быть сильным. Рост мог иметь совершенно понятные фундаментальные причины.
Проблема появляется в тот момент, когда из хорошего анализа человек делает вывод, что размер риска тоже был правильным.
Это уже не одно и то же.
Можно прекрасно оценить компанию и плохо управлять капиталом.
Можно правильно предсказать направление рынка и поставить на прогноз слишком много.
Можно иметь преимущество и всё равно построить решение так, что одна редкая неудача уничтожит результаты многих удачных лет.
Вероятность вообще неудобна тем, что не обещает справедливого распределения результатов.
Если какое-то плохое событие происходит в одном случае из двадцати, это не значит, что оно вежливо подождёт девятнадцать попыток и появится ровно на двадцатой.
Оно может случиться в первой.
Может во второй.
А может не происходить пятьдесят раз подряд.
И вот последний вариант способен быть особенно опасным.
Человек пятьдесят раз делает что-то рискованное и пятьдесят раз не получает серьёзных последствий.
Что он должен решить?
Естественно, что риск был преувеличен.
Представь водителя, который каждый день проезжает один и тот же пустой перекрёсток на красный свет поздно ночью.
Первый раз ему немного не по себе.
Второй — уже спокойнее.
Через месяц он знает, что в два часа ночи там почти никогда никого нет.
Через год он может искренне считать остановку на этом светофоре бессмысленной формальностью.
И у него есть огромный массив собственного опыта.
Сотни проездов.
Ни одной аварии.
Если однажды он всё-таки столкнётся с машиной, которая ехала на свой зелёный, причина аварии возникла не в тот вечер.
Она существовала каждый раз.
Просто раньше риск не реализовывался.
С деньгами происходит то же самое, только увидеть это сложнее.
Предприниматель может несколько лет работать практически без финансового резерва. Деньги пришли от клиентов — сразу отправил поставщикам. Получил следующую оплату — заплатил сотрудникам. Заказал товар — рассчитывает продать его до следующего крупного платежа.
И всё работает.
Месяц.
Год.
Три года.
Постепенно запас денег начинает казаться избыточной осторожностью.
Зачем держать несколько миллионов без движения, если их можно вложить в товар, рекламу или расширение?
И действительно, в спокойный период резерв снижает потенциальную доходность. Деньги лежат, когда могли бы работать.
Предприниматель вкладывает почти всё.
Оборот растёт.
Прибыль растёт.
Его решение получает положительное подтверждение.
Потом один крупный клиент задерживает оплату.
Само по себе ничего необычного.
Только в этот же месяц поставщику нужно заплатить по графику. Зарплату сотрудникам тоже никто не отменял. Ещё подходит налог.
Внезапно бизнес, который на бумаге прибыльный, начинает искать деньги на ближайшие две недели.
Владелец берёт короткий кредит.
И вполне может решить проблему.
Если через неделю клиент заплатит, кредит закроется, а предприниматель получит ещё одно подтверждение того, что большой резерв действительно не нужен.
А может не заплатить.
И тогда начинаются уже совсем другие решения.
Снаружи легко сказать, что предприниматель допустил ошибку, когда не оставил запас денег.
Но если три предыдущих года такая модель только увеличивала его прибыль, внутри ситуации всё ощущалось иначе.
Успех постепенно сделал риск невидимым.
Мне вообще кажется, что это одна из самых коварных особенностей удачи. Она не просто даёт хороший результат. Она способна изменить наше представление о причинах этого результата.
Когда всё получается один раз, мы ещё можем сказать: повезло.
Когда получается пять раз подряд, говорить о везении становится психологически сложнее.
Когда десять — почти невозможно.
Где-то по дороге человек начинает видеть закономерность.
И иногда она действительно есть.
Опыт существует. Навык существует. Люди действительно становятся лучше в бизнесе, инвестициях, переговорах и десятках других областей.
Было бы странно объяснять любой успех случайностью.
Но и полностью отделить собственный навык от удачного стечения обстоятельств обычно невозможно.
Возьмём простой пример.
Ты открываешь кофейню.
Выбираешь место с хорошим потоком людей. Считаешь аренду. Находишь нормального поставщика. Не пытаешься сделать интерьер за стоимость небольшой квартиры. Нанимаешь сотрудников, следишь за качеством, работаешь с отзывами.
Через год кофейня приносит хорошую прибыль.
Есть ли здесь твоя заслуга?
Конечно.
Но представим, что через два месяца после открытия рядом закрылся крупный конкурент. Потом в соседнем здании открылся офис на тысячу сотрудников. А владелец помещения почему-то три года почти не повышал аренду.
Это уже не твои решения.
Но они тоже повлияли на результат.
Через три года ты открываешь вторую кофейню.
Ты используешь ту же модель, которая прекрасно сработала в первой.
Только рядом не закрывается конкурент.
Никакой офис не появляется.
А через год арендодатель поднимает ставку на тридцать процентов.
Вторая точка работает значительно хуже.
И вот здесь возникает соблазн начать искать, что ты сделал неправильно во второй раз.
Иногда искать нужно.
Возможно, место всё-таки выбрано хуже. Возможно, аудитория другая. Возможно, ты слишком буквально скопировал первую модель.
Но часть ответа может быть неприятно простой.
В первый раз обстоятельства помогли тебе больше.
Не всё, что ты принял за собственное мастерство, принадлежало тебе.
Мне нравится сравнивать решение с покупкой билета, только не лотерейного в привычном смысле. У каждого решения есть набор возможных продолжений.
Ты принимаешь решение сегодня, а завтра реальность как будто выбирает один из сценариев.
При хорошем решении благоприятных сценариев может быть больше, а плохие заранее ограничены по ущербу.
Но плохой сценарий всё равно остаётся в коробке.
Ты не можешь вытащить его оттуда одним только качеством анализа.
Можно лишь сделать так, чтобы он встречался реже или обходился дешевле.
В бизнесе это означает, например, не заказывать сразу огромную партию нового товара только потому, что расчёты выглядят прекрасно.
В инвестициях — не ставить весь капитал на одну идею, даже если она кажется лучшей за последние несколько лет.
В работе — иметь финансовый запас, если переходишь в более рискованную компанию.
Смысл не в том, чтобы постоянно ожидать катастрофы.
Я вообще не вижу пользы в жизни, построенной вокруг бесконечного ожидания худшего.
Смысл в признании простой вещи: хороший сценарий не становится единственным только потому, что ты хорошо всё продумал.
Когда человек это принимает, отношение к неудачам немного меняется.
Не обязательно становится легче терять деньги. Я бы не стал рассказывать такую сказку. Убыток остаётся убытком, особенно если сумма для тебя значима.
Но исчезает необходимость превращать каждый плохой результат в обвинительный приговор самому себе.
Ты можешь посмотреть на решение и сказать:
«Да, я потерял. Но с той информацией, которая у меня была, риск был оправдан. Размер был разумным. План существовал. Такой исход был возможен, и именно он реализовался».
Это не оправдание.
Оправдание начинается там, где человек использует неопределённость, чтобы не замечать собственных ошибок.
Здесь речь о другом.
Если после каждого нормального убытка ломать собственный подход, очень быстро ты начнёшь принимать решения не на основании логики, а на основании последних результатов.
Проиграл две сделки — стал слишком осторожным.
Заработал три — увеличил риск.
Один бизнес закрылся — решил больше никогда ничего не открывать.
Два проекта подряд выстрелили — поверил, что теперь способен предсказать спрос почти без тестов.
Так человек не управляет решениями.
Им управляет короткая память последних побед и поражений.
А она очень легко убеждает нас в том, что мир изменился, хотя иногда изменилось только то, какой именно шар на этот раз оказался у нас в руке.
Наверное, самая большая сложность здесь в том, что мы почти никогда не можем точно разделить результат на две аккуратные части: вот это произошло благодаря моему решению, а вот это — благодаря обстоятельствам.
Было бы удобно.
Заработал миллион. Семьсот тысяч — заслуга хорошего анализа, двести — удачный рынок, ещё сто — чистое везение.
Потерял триста тысяч. Сто пятьдесят — собственная ошибка, сто — изменение обстоятельств, пятьдесят — случайность.
Но жизнь не выдаёт такую расшифровку.
Мы получаем только итог.
Поэтому человек вынужден сам объяснять себе, почему всё произошло именно так. И, как нетрудно догадаться, в этих объяснениях мы не всегда беспристрастны.
После прибыли хочется немного увеличить долю собственного мастерства.
После убытка — долю случайности.
Это довольно человеческая привычка. Я не думаю, что от неё можно полностью избавиться. Но можно хотя бы время от времени замечать, что мы это делаем.
Особенно после очень хороших результатов.
Допустим, человек впервые пришёл на рынок в период сильного роста. Он купил несколько активов, и почти всё начало дорожать.
Первый вырос на двадцать процентов.
Второй — на тридцать пять.
Третий за несколько месяцев почти удвоился.
Человек читает новости, начинает лучше разбираться в терминологии, смотрит аналитику, обсуждает рынок с другими людьми. Через полгода он уже действительно знает гораздо больше, чем в первый день.
И одновременно его счёт показывает прекрасный результат.
Очень трудно в такой ситуации не связать две вещи.
Я стал лучше разбираться.
Я хорошо зарабатываю.
Следовательно, я хорошо зарабатываю потому, что стал лучше разбираться.
Возможно.
А возможно, значительная часть рынка в этот период просто росла, и заработать было относительно легко даже при довольно посредственном выборе.
Проверить это станет возможно позже, когда условия изменятся.
Только к тому моменту человек может успеть значительно увеличить ставки.
Я видел, как уверенность растёт быстрее опыта. Думаю, это вообще довольно обычная история в любой сфере, где результат хотя бы частично зависит от случайности.
Первые успехи дают очень сильное ощущение понимания.
Ты сделал что-то один раз — получилось.
Повторил — снова получилось.
На третий раз уже трудно воспринимать себя новичком.
Именно здесь иногда рождается самая дорогая версия мысли «я понял, как это работает».
Человек перестаёт задавать некоторые вопросы.
Раньше перед покупкой актива он думал: а если я ошибаюсь?
Теперь больше думает: сколько смогу заработать?
Раньше осторожно определял размер позиции.
Теперь кажется странным вкладывать мало в идею, в которой настолько уверен.
Раньше плохой сценарий был частью решения.
Теперь он выглядит чем-то теоретическим.
А потом рынок меняется.
Не обязательно происходит катастрофа. Иногда достаточно, чтобы привычный сценарий просто перестал работать.
Актив, который раньше откупали после каждого снижения, на этот раз продолжает падать.
Человек сначала воспринимает это как возможность.
Если по 1 000 было интересно, то по 850 вообще подарок.
Он докупает.
По 700 идея кажется ещё выгоднее.
При этом первоначальная уверенность может даже усиливаться. Ведь теперь потенциальная прибыль при возвращении цены выглядит огромной.
Где-то здесь хороший прошлый результат начинает предъявлять счёт.
Не потому, что человек когда-то заработал.
А потому, чему именно он позволил этому заработку себя научить.
Если вывод был «я всегда правильно чувствую рынок», проблема одна.
Если «можно не ограничивать риск, потому что хорошие активы всё равно восстанавливаются» — другая.
Если «чем сильнее уверен, тем большую часть капитала нужно ставить» — третья.
Каждый из этих выводов мог несколько раз приносить деньги.
От этого он не становится безопаснее.
Есть простая вещь, которую я стараюсь держать в голове: результат одного решения — это слишком маленькая выборка, чтобы делать большие выводы о качестве собственного мышления.
Одного удачного бизнеса тоже мало.
Одной инвестиции мало.
Даже нескольких иногда мало.
Представь предпринимателя, который открывает ресторан.
Он выбирает место, нанимает команду, придумывает концепцию. Часть решений продумана хорошо, часть — довольно поверхностно. Финансовый запас маленький. Расходы он посчитал оптимистично. Но ресторан неожиданно быстро становится популярным.
Через полгода там сложно забронировать столик.
Через год предприниматель открывает второй.
Теперь он увереннее. Некоторые вещи действительно понимает лучше. Но вместе с опытом появляется и ощущение, что он умеет выбирать успешные концепции.
Второй ресторан тоже хорошо стартует.
После этого третий уже открывается совсем иначе.
Больше помещение.
Дороже ремонт.
Выше аренда.
Больше команда.
Потому что первые два раза осторожность казалась лишней.
И если третий ресторан провалится, окружающим будет очень легко объяснить, где предприниматель ошибся.
Слишком большая аренда.
Слишком дорогой запуск.
Слишком самоуверенное расширение.
Но первые два ресторана могли иметь почти те же слабые места.
Просто там обстоятельства позволили их не заметить.
Это важная мысль: отсутствие наказания не означает отсутствия ошибки.
Иногда мы делаем что-то плохо, но мир не выставляет счёт сразу.
Более того, иногда он даже платит нам.
Поэтому я не люблю разбирать только неудачи.
Успешные решения иногда заслуживают не меньшего внимания.
После хорошего результата полезно спросить себя не только «что я сделал правильно?», но и «где мне просто помогли обстоятельства?»
Вопрос не самый приятный.
Особенно если результатом хочется гордиться.
Но он защищает от одной очень дорогой иллюзии — будто всё хорошее, что с нами произошло, обязательно является следствием правильных действий.
Нет.
Иногда ты действительно был хорош.
Иногда оказался в хорошем месте в хорошее время.
Чаще всего работало и то и другое одновременно.
То же самое касается неудач.
Человек может сделать ошибку и одновременно столкнуться с плохими обстоятельствами.
Он мог неправильно оценить риск, а потом вдобавок получить редкое негативное событие.
Не нужно выбирать одно объяснение.
Реальность вообще редко обязана быть настолько аккуратной.
Именно поэтому мне кажется более полезным оценивать не один результат, а сам процесс, который к нему привёл.
Что я знал до решения?
Какие альтернативы рассматривал?
Что могло пойти не так?
Насколько серьёзными были последствия плохого сценария?
Была ли у меня причина рисковать именно такой суммой?
Что должно было произойти, чтобы я изменил мнение?
Я принял решение потому, что увидел возможность, или потому, что боялся её упустить?
Я действительно проверил идею или только собрал аргументы в её пользу?
Эти вопросы не гарантируют хороший результат.
И это, пожалуй, самое важное, что нужно о них понимать.
Если ты задашь себе все правильные вопросы, рынок всё равно может пойти против тебя.
Новый товар всё равно может не продаться.
Бизнес может столкнуться с обстоятельствами, которых ты не предусмотрел.
Работа, которую тщательно выбирал, может оказаться неудачной.
Но между «я всё сделал разумно и столкнулся с плохим исходом» и «я сделал что попало, а потом мне не повезло» есть огромная разница.
Не всегда в конкретном результате.
На дистанции.
Представь человека, который принимает сто достаточно серьёзных финансовых решений за много лет.
Если каждое решение он строит так, чтобы один плохой исход не мог его уничтожить, у него появляется право на ошибки.
Какие-то инвестиции не сработают.
Какой-то проект закроется.
Где-то он выйдет слишком рано.
Где-то слишком поздно.
Иногда потеряет деньги там, где был почти уверен в успехе.
Но после каждой ошибки останется возможность принять следующее решение.
А теперь представь другого человека.
Он может быть даже умнее первого. Лучше видеть возможности. Быстрее анализировать. Несколько раз заработать значительно больше.
Только каждое серьёзное решение он принимает так, будто обязан оказаться прав.
Если бизнес — вкладывает почти всё.
Если инвестиционная идея — большая часть капитала.
Если уверен в росте — использует заёмные деньги.
Если цена идёт против него — не хочет фиксировать убыток, потому что по-прежнему считает анализ правильным.
Такой человек способен долго выглядеть гораздо успешнее осторожного.
Возможно, годами.
Но ему нужно оставаться правым слишком часто.
Одна ошибка начинает стоить непропорционально дорого.
И вот здесь качество процесса становится важнее красоты отдельных результатов.
Хороший процесс не тот, который всегда приводит к прибыли.
Такого процесса не существует.
Хороший процесс — тот, который позволяет принимать разумные решения снова и снова, не требуя от тебя способности знать будущее.