Почему дорогу перекладывают каждый год
- -
- 100%
- +
Первое — лишние условия. Если за «да» наказывают, то безопаснее всего потребовать побольше, чтобы было за что сказать «нет». Состав заявки заказчик сам придумать не может — он задан правилами, — зато характеристики товара, условия поставки, требования к тому, как именно всё должно быть написано, он задаёт сам. Отсюда описания на сорок страниц. Каждое условие — это ещё одна возможность отклонить, а значит, ещё один слой защиты для того, кто решает.
И слои копятся. К заказчику пришла проверка и нашла в какой-то закупке, что характеристика была задана неточно. Спорно, но штраф выписан. Заказчик делает вывод: в следующий раз задать точнее и жёстче. Требование добавляется в шаблон. Шаблон используется во всех следующих закупках, включая те, где это условие не имеет никакого смысла. Через год другая проверка, другая находка, ещё одно условие. Через пять лет в шаблоне пятнадцать условий, каждое — след давней проверки, и ни одно не убрано, потому что убрать — это «да», а за «да» спрашивают. Новый сотрудник, пришедший на место завхоза, получает шаблон и не знает, откуда что взялось. Он знает только, что так безопасно. Поставщики, глядя на этот шаблон, думают, что заказчик его придумал, чтобы отсечь чужих. Заказчик его не придумывал. Он его накопил, как накапливают шрамы, и асимметрия работает как храповик: крутится в одну сторону.
Второе — отклонение по форме, а не по сути. Если хороший поставщик оформил плохо, а плохой оформил хорошо, то выбирают плохого, и это прямое следствие. За плохого, оформленного правильно, спросить нечего: бумаги в порядке. За хорошего, оформленного неправильно, спросят обязательно. Комиссия выбирает не поставщика, а безопасный протокол.
Третье — покупка того, что проще оправдать. Это самое незаметное. Заказчику нужны, скажем, парты, которые не будут скрипеть. Но «не скрипят» — это качество, которое нельзя проверить по бумаге и за которое можно получить обвинение: почему вы решили, что эти не скрипят, а те скрипят? Покажите документ. Документа нет. Поэтому заказчик покупает не те, что не скрипят, а те, что соответствуют стандарту, у которых есть сертификат, которые легко проверить. Скрипят ли они — вопрос, который система не задаёт.
Почему так устроено
Асимметрия — не ошибка. Её сделали такой нарочно.
Вспомните вторую главу. Человеку, который тратит не своё, нельзя доверять, и вместо доверия ему дали бумаги и проверки. А проверять можно только то, что оставило след. Неправильное «да» оставляет след: контракт, платёж, результат. Неправильное «нет» следа не оставляет. Значит, проверка по самому своему устройству ловит только один вид ошибок — не потому, что проверяющие ленивы, а потому что второй вид ошибок физически негде увидеть.
Так что асимметрия — неизбежное свойство любой системы, где решения проверяют по документам. Хотите, чтобы за «нет» тоже спрашивали, — вам придётся как-то доказать, что отклонённый был лучше допущенного, а это нельзя доказать, потому что отклонённый ничего не сделал. Круг замыкается.
И ещё одно. Наказание за «да» существует потому, что «да» — это ворота для злоупотребления. Пустить своего, допустить нужного, принять некачественное за откат — всё это «да». Когда правила наказывают за «да», они наказывают в том числе и за это, и именно ради этого они такие. Заодно они наказывают и за честное «да», потому что снаружи оба не отличить. Это тот самый приём из второй главы.
Цена
Кто платит за асимметрию? Не тот, кто решает, — он как раз защищён. Платят все остальные.
Поставщик платит временем и деньгами на оформление: он готовит не заявку, а неуязвимую заявку, и это другая работа. Хорошие поставщики, у которых на неё нет сил, уходят. Об этом будет глава.
Заказчик как учреждение платит результатом: покупает не лучшее, а безопасное. Школа получает парты по стандарту, а не парты, на которых удобно.
А вы платите тем, что всё это дороже и хуже, чем могло бы быть, и тем, что каждый раз, столкнувшись с этой системой — как поставщик, как родитель, как просто человек, которому нужна справка, — вы встречаете охранника на проходной. Он вам говорит «нет», вы называете его идиотом, и оба правы по-своему: вы — потому что результат нелеп, он — потому что посчитал.
Вопросы, которые мне задают
«Почему бы не наказывать и за отклонённого хорошего?» Единственный способ ослабить асимметрию — не наказывать за «нет», а сделать «да» безопасным: типовые описания, типовые условия, утверждённые наверху, чтобы заказчик не отвечал за них лично. Тогда ему не за что сказать «нет» сверх типового, и «да» перестаёт быть риском. Об этом в последней главе.
«Разве проверяющий не видит, что отклонили за ерунду?» Видит. И ничего не делает, потому что для него это тоже «да» — признать формальное основание недостаточным значит принять решение, которое можно оспорить. Проверяющий тоже человек, которого проверяют. Об этом в главе про контролёров.
«Есть ли заказчики, которые говорят „да“?» Есть. Обычно это либо очень крупные структуры, где юридическая служба может защитить рискованное решение, либо руководители, которые лично готовы отвечать и делают это осознанно. Их мало, они известны в своей среде, и поставщики их любят. Но они держатся на личных качествах человека, а не на правилах, и когда человек уходит, «да» уходит с ним. Система на них не рассчитана.
Что теперь видно
С этой главы я буду возвращаться к асимметрии почти в каждой следующей, но каждый раз только ссылкой — механизм вы теперь знаете. Он простой: у любого решения есть два способа ошибиться, а проверить можно только один, и поэтому человек, которого проверяют, всегда сдвигается в сторону того, что не проверяется. В сторону «нет».
Когда вам в следующий раз откажут по формальности — в заявке, в приёме, в справке, в чём угодно, — попробуйте не спрашивать, почему этот человек такой формалист. Спросите, что бы он потерял, сказав «да», и что — сказав «нет». Ответ обычно объясняет всё и заодно лишает вас удовольствия считать его дураком. Это неприятная потеря, но мы с самого начала меняем удобные объяснения на точные.
Теперь мы знаем три вещи о человеке, который покупает на общие деньги: он тратит не своё, живёт по календарю, в котором нет января, и за каждое «да» отвечает лично. Пора посмотреть, как в этих условиях рождается покупка — от первого «нам надо» до объявления, которое видят все.
Часть 2. Как рождается покупка
Глава 5. От «нам надо» до объявления: путь одной закупки
Учительница начальных классов приходит к директору и говорит: парты разваливаются. Третий класс, тридцать парт, у половины шатаются ножки, у трёх отломаны крышки, дети подкладывают тетради, чтобы не качалось. Нужны новые.
Директор говорит: понял. И начинается путь, который со стороны выглядит так: парты появятся когда-нибудь, неизвестно когда, и будут не такие, как хотелось. Учительница спишет это на равнодушие. Мне хочется показать ей, а заодно и вам, что произошло на самом деле, потому что между «нам надо» и коробками у входа лежит цепочка из десятка шагов, и на каждом шаге стоит человек, который может всё изменить, а чаще — не может ничего.
Шаг первый. Потребность превращается в заявку
Директор не может купить парты. Он может только попросить, чтобы их купили. Просьба называется заявкой, и первое, что с ней происходит: она перестаёт быть про парты и становится про деньги. Сколько парт, какой примерно стоимости, к какому сроку. Учительница говорила о детях, которые подкладывают тетради; в заявке будет строчка «парты ученические, 30 шт.» и сумма.
Уже здесь теряется первое. Учительница знает, что старые парты разваливались потому, что были из тонкой плиты и на саморезах. Она хотела бы, чтобы новые были на металлическом каркасе. В заявку это не попадает, потому что заявка — не место для пожеланий, там нет такой графы.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.