Международные рынки, лес, логистика и лидерство
- -
- 100%
- +
Моя позиция была твердой, и сильных аргументов у меня было много. Коллеги решили взять паузу. Я подумал, что теперь потеряю их из вида: пришел тут умный такой, вопросы задает, потом, наверное, еще и проблем подкинет. Лучше уж самим как-нибудь справиться, по старинке. Я не стал на них давить и дал время поразмыслить. Мое спокойствие – моя сила и решение любого вопроса в мою пользу. Я отбросил негативные мысли и переключился на позитив. В своей книге «Как заработать большие деньги» Борис Абрамович Березовский писал: «Не вожделейте! Не говорите себе «хорошо бы» – знайте, что там-то ждет вас то-то, и старайтесь приблизить это знание к максимуму спокойствия. Вы же не волнуетесь за заначку в шкафу, потому что точно знаете, где она и сколько в ней. Такое же знание о будущем, как о прошлом – без переживаний и страстей, с отчетливостью летописца – вот вершина вольпинизма». Березовский изобрел свой термин «вольпинизм», состоящий из слов воля и альпинизм, имея в виду, что предприниматель, как альпинист, карабкается в гору и преодолевает трудности. Также он рекомендует смещать приоритеты, то есть переключать внимание на другую задачу, чтобы успешно решилась первая. Березовский был комбинатором, и дров наломал, конечно, немало. Поэтому я не восхищаюсь им как бизнесменом и как человеком, я абсолютно нейтрален к нему, но присмотреться к его мышлению и философии однозначно стоит, ведь ему тоже приходилось преодолевать трудности.
Прошла неделя, и я в очередной раз убедился в том, что это работает. Вселенная исполняет всё как по заказу, главное, подходить ко всему с холодной головой, без лишнего трепета и дрожи: лишь бы всё получилось, лишь бы всё срослось. На данном этапе я был очень доволен результатом и с большим энтузиазмом взялся за дело.
Спустя несколько дней я получил от завода первый объем и конкретную спецификацию материалов на 1500 м3. Я вышел в рынок с этим объемом, разослал предложения нескольким покупателям из Европы и Азии. Рынок на тот момент был сложный, дополнительные объемы не требовались, поэтому встретили меня без ажиотажа. Но у меня была возможность закрыть некоторые специфичные запросы покупателей из своей базы, и они согласились взять этот товар. Один клиент согласовал закупку 1000 м3 ели и сосны в Китай, другой подтвердил поставку 500 м3 ели в Европу.
Я сознательно рассматривал условия поставки CIF (в цену товара включена стоимость погрузки товара на судно, перевозки и страхования до места назначения) и DAP (продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт покупателю продукцию в назначенном пункте с разрешением таможни). Это давало возможность получить более высокую цену и все преимущества честной конкуренции с другими поставщиками. Дело в том, что любой рынок рано или поздно проходит через процесс коммодитизации (превращение продукта из уникального и элитного в общедоступный). Рынок пиломатериалов B2B (поставки компаниям) является зрелым или, проще говоря, старым, поскольку существует более века. Поэтому процесс коммодитизации идет уже давно и создал большую конкуренцию среди компаний этой отрасли. Конкуренция состояла из разных этапов: борьба за сервисные стандарты, безопасность, надежность – и на данный момент пришла к последнему этапу – ценовому. Учитывая слабую активность на рынке, многие крупные холдинги России в основном продают товар на условиях FCA (продавец поставляет товар только перевозчику, назначенному покупателем, в указанном месте). Чтобы выйти из ценового давления, нужно проявить гибкую стратегию продаж и поставок. Поэтому я сосредоточился на том, чтобы предоставить покупателю сервис, организовать доставку до порта или даже до двери в Европе или Азии и подписать контракт с максимально высокой ценой. И хотя на первый взгляд такой путь кажется более долгим, он приносит больше прибыли и более привлекателен для подписания контрактов.
Рано утром в понедельник мы провели видеоконференцию с моим новым клиентом. Переговоры были трудными из-за непоколебимой позиции владельца, что нужно продавать товар на заводе, как это делалось прежде. Все эти новшества он считал ерундой, никакого плюса от них не будет, только трудности и заморочки. Я возражал, что можно вообще ничего не пробовать, не обращать внимания на изменение рынка и не добиваться успеха. А потом свалить всё на государство, которое кошмарит бизнес, делая условия для предпринимателей хуже с каждым годом. Он снова попросил паузу, на этот раз до воскресенья. Я уже ни на что не рассчитывал и думал, что это наш последний разговор. Но нет, Вселенная работает без выходных!
Он перезвонил в воскресенье:
– Кирилл, добрый день, наш банк одобрил нам кредит на дополнительные оборотные средства, можем попробовать поработать.
– Хорошо, – ответил я, – давайте подпишем договор на обслуживание. Нашу комиссию мы уже обсуждали, давайте оставим ее без изменений.
– Без проблем, – ответил он.
Уже через 2 дня договор был подписан, и я вновь попросил покупателей подтвердить объемы. И тут я узнал неприятную для нас новость, что за это время цена упала на 5 у.е. Делать в этой ситуации было абсолютно нечего, но я всё же решил побороться за интересы моего клиента.
После переговоров длиной в несколько дней и бесчисленных аргументов мне удалось немного сторговаться: по европейскому контракту на 3,5 евро за м3, а по китайскому на 3 доллара за м3. Одна из моих основных задач как партнера по экспорту – бороться за каждый евро, юань, доллар. Это доставляет мне удовольствие и при этом дает возможность быть в первую очередь честным перед клиентом и перед самим собой. Один мой знакомый француз, который работает в сфере фармацевтики, поделился, что при каждой сделке, называя клиенту цену, он смотрит на его реакцию. Он считает, что правильная сделка должна заканчиваться умеренным негодованием покупателя: если он сходу согласился, значит, ты прогадал и не дожал положенную цену. Конечно, эту методику нельзя экстраполировать абсолютно на все случаи и всех покупателей, но в каких-то ситуациях это прекрасно работает, например, когда рынок на стороне продавца/поставщика. При этом всё же стоит помнить, что это консервативные техники, а в современных условиях такой подход вскоре сойдет на нет. Электронная коммерция вовсю наступает на пятки.
Итак, мы подписываем два контракта на поставку пиломатериалов, сделка спотовая – поставка в течение месяца. Я даю своему заместителю Константину команду на подготовку контракта и запускаю процесс подписания документов обеими сторонами.
Мой клиент начал меня торопить, ведь времени уже прошло немало. Тут начинаю закипать я – это же они так долго принимали решение, входить в эту сделку или нет. Не лучше ли теперь проявить терпение и уважать труд друг друга? Благоприятный климат в отношениях с партнерами сопутствует успеху, а конфликты только делают жизнь токсичной. В результате он согласился подождать. Через два дня контракт подписала европейская сторона, а через три – китайская. С европейским покупателем всё было понятно: его форма оплаты называлась банковским термином T\T (telegraphic transfer), а вот китайская история была завязана на L\C (letter of credit). Товар, который готовился к отправке, уже был в работе и даже почти готов. Я дергал своего заместителя, чтобы тот поторопил китайскую сторону с открытием аккредитива. Он ответил, что заявка на аккредитив уже согласована, в течение трех дней всё будет готово и в авизующий банк придет сообщение от китайского банка.
Примечание.
Как работает эта система. Например, одна компания продает другой пиломатериалы. Стороны заключают контракт, в котором указывают, что расчеты производятся по безотзывному аккредитиву. Аккредитивы бывают отзывные или безотзывные. Мы используем наиболее безопасный вариант аккредитива – безотзывной. Алгоритм здесь следующий.
Китайский банк открывает некий «счет» на имя продавца, который называется аккредитивом. Предварительно между продавцом и покупателем согласуются условия этого аккредитива, которые закрепляются в его конечной редакции.
Китайский покупатель перечисляет на счет деньги, но продавец их получает не сразу. Он просто знает, что деньги уже в банке и под защитой.
Продавец отгружает товар покупателю.
Продавец с помощью своего российского банка предоставляет в китайский банк пакет документов, требуемый в условиях аккредитива, как доказательство, что он отгрузил пиломатериалы. В этот пакет могут входить такие документы, как коносамент (товарораспорядительный документ), страховой полис, упаковочный лист на отправленную продукцию, сертификат происхождения товара и инвойс. Этот перечень приводится в тексте документарного аккредитива. При подготовке документов необходимо внимательно следовать согласованным условиям аккредитива, особенно в части условий поставки и сроков, поскольку покупатель тоже может отказаться от сделки из-за расхождений в тексте (к примеру, вы нарушили обязательства по причинам, которые от вас не зависят). Тогда вы попросту не получите оплату, хотя товар уже идет морем или едет машиной. В тексте прописывается всё: от породы дерева до толеранса, предельно допустимого отклонения по объему в контракте и даже срока предоставления документов (обычно это 21 день с даты отхода судна).
Российский банк отправляет экспресс-курьерской почтой пакет документов, и только после этого, если по ним нет расхождений, китайский банк выплачивает деньги продавцу.
Получается, что в сделке участвуют два банка: банк-эмитент в стране покупателя и банк экспортера-бенефициара, который называют авизующим банком. В данном случае банк-эмитент и косвенно авизующий банк выступают гарантами надежности сделки: плательщик уверен, что получит товар, а продавец – деньги.
Менеджер китайского покупателя не обманул: аккредитив «прилетел» в банк нашего клиента-экспортера через три дня. Мы дали заводу команду завозить груз по готовности, и дело сдвинулось с мертвой точки. Следом за китайской партией поехала европейская. Спустя три недели европейский объем был завезен на склад покупателя, а китайский пока был в полном объеме отгружен в порт. В нашем случае это был порт Санкт-Петербурга. За этим следовало еще много этапов: процедура отбора проб ветеринарной службой, оформление фитосанитарного сертификата, перетарка груза с площадки порта в контейнер, таможенное декларирование, вывоз контейнеров в буферную зону порта для ожидания судозахода… Мы сработали чисто: и завод, и наша компания NK, и экспедитор. Единственное, чем я был недоволен, это показателем средней затарки контейнеров и остатками на складе – товар не полностью поместился в контейнеры.
Как я уже говорил, в лесном бизнесе всё зависит от деталей. Только оптимальная и эффективная работа дает отдачу, поскольку это низкомаржинальный бизнес, и чтобы получить прибыль, нужно предвидеть ошибки и неточности на несколько шагов вперед. Поэтому мы всегда стремились делать свою работу добросовестно, как если бы товар был нашим собственным. Если уж взялся за внешнеэкономическую деятельность, то будь добр принять и ответственность за всю цепочку, как только товар покинул территорию завода.
И наконец наступил момент, когда товар пересек поручни борта судна. Наши обязательства были выполнены. Груз отправился в 1,5-месячный круиз до Китая – страны, имеющей вторую экономику мира. Там его ждали импортеры, чтобы распродать его конечным покупателям, которые увидят продукцию из нашего дерева на прилавках магазинов и различных маркетплейсах по всему миру.
А наш клиент в России получил деньги от европейского покупателя, а еще через три недели и от китайского тоже. С этого и началось наше сотрудничество. После десятка таких сделок, к нашему огромному сожалению, продавец, работавший в штате, был уволен. Весь объем для торговли достался нам. И знаете, несмотря на чисто человеческое сочувствие, жалеть кого-то в данном случае неправильно. У владельца бизнеса на кону стоит его дело, и если оно не развивается, то стагнирует и из года в год переходит в упадок. А значит, сотрудничать он будет с теми людьми, кто способствует развитию дела, а не просто работает «по накатанной».
Глава
8. Работа с поставщиками
Однажды мы с коллегой поехали в командировку в Вологодскую область и Республику Коми. Там у нас были назначены встречи с представителями лесного бизнеса и экспорта пиломатериалов, строганой продукции, биотоплива. Была зима, а речь все-таки идет о российской глубинке. В поселке, куда мы приехали, не нашлось достойного варианта, где остановиться. Пришлось ехать в соседний населенный пункт, где нам удалось добыть уютные номера. Это был поселок Красногорский Вологодской области. В тот год северо-запад России был скован суровыми январскими морозами. Нас разместили в гостинице, там было так уютно, что мы с коллегой еще с большим удовольствием поработали часов до 12 ночи. Посмотрели контракт и дополнительное соглашение с одним из крупных терминалов Санкт-Петербурга, обсудили с нашими клиентами их планы поставок в адрес этого терминала и написали ответное письмо в управляющую компанию, которая осуществляет менеджмент этого объекта.
Рано утром меня разбудили уведомления мессенджера WeChat – мои китайские партнеры присылали сообщения. Смартфон показывал, что за бортом -39 градусов. Вот это да, давно здесь не было таких зверских морозов. Я завел свой автомобиль с автозапуска и пошел собираться. Мы даже не нашли, где можно позавтракать, хотя и объездили весь поселок. Оказалось, что там одна столовая и пиццерия, да и те не работали. Нам достались лишь изыски из магазина «Пятерочка» в виде бутилированной воды и питьевого йогурта. Мне нужно было где-то подогреть воду: вслед за нашими китайскими партнерами я стараюсь пить ее теплой, потому что такая вода быстрее усваивается и организм не затрачивает энергию на ее подогрев. В итоге ускоряется метаболизм, улучшается пищеварение, поскольку повышение температуры увеличивает скорость химической реакции, и это относится ко всем процессам в организме. Но даже подогреть воду оказалось возможно только в машине, положив ее ближе к горячему потоку воздуха от печки.
Затем я сделал контрольный звонок человеку, который представлял один небольшой завод, расположенный в 15 км от нас, и мы двинулись в путь. Машина не ехала, казалось, что кто-то держит ее сзади: за ночь промерзли все узлы и агрегаты. На улицах не было никого. Через 15 минут автомобиль набрал обороты и стал катиться лучше, в это время мы были уже на подъезде к производственному объекту. Остановившись, я спросил на КПП Георгия Ивановича. Мне предложили припарковаться слева от шлагбаума и проходить. Около офиса нас встретил приятный деревенский мужичок. Это и был Георгий Иванович. Я начал с позитивной ноты и улыбки, чтобы расположить его к себе и установить контакт:
– Мы с севера к вам пожаловали, оттуда, где суровые морозы и Белое море.
Он заулыбался и спросил:
– Откуда это?
– Из Архангельска, – ответил я.
– Ну что, с чего начнем? – задумчиво произнес он.
Я предложил для начала провести для нас экскурсию по окрестностям завода. Георгий Иванович согласился. На улице к тому времени потеплело до -37 градусов, мы же стояли и вдумчиво слушали информацию, иногда задавая вопросы касательно производства. Видно было, что предприятие живое: есть свой лесфонд, российско-немецкая линия распиловки, прекрасный сушильный комплекс фирмы «Катрекс», строгальная линия и брикетное производство, правда, без линии сортировки пиломатериалов с торцовкой. Качество самого обрезного пиломатериала было хотя и не на самом высоком уровне, но в целом неплохое. Меня удивило, что люди не стремятся к брендированию своей продукции, учитывая, что это не простая лесопилка, а реальный завод. В общем, потенциал там был, как и зоны роста.
Приятный мужичок всё больше выказывал нам свое расположение, понимая, что мы задаем профессиональные и насущные вопросы, неподдельно интересуемся производством и вообще веселые и задорные ребята. Немного пообщавшись с ним, я спросил, кем является в их компании Максим. Он ответил, что этот парень работает у них полгода, но он ничего не решает: когда-то всё решал Пал Палыч, но теперь он постарел и передал бизнес сыну, вот его сын сейчас всем и заправляет, хотя Пал Палыч по-прежнему является совладельцем компании.
− А можете ли Вы поделиться контактами Пал Палыча? − спросил я.
− Вообще-то я номеров не даю, − задумчиво протянул он, − но вы, ребята, мне понравились, сделаю сегодня для вас исключение. Записывайте.
Я достал телефон и стал медленно набирать номер закоченевшими от мороза пальцами. Спустя 15 минут Георгий Иванович пригласил нас в свой офис. Офисное здание находилось около въезда и построено было, разумеется, из дерева. Мы зашли выпить горячего чая и согреться, поболтали о том, о сем, но старались держаться «фарватера», который вел нас к цели. Пользуясь тем, что старожил этого производства был в хорошем расположении духа, мы выясняли обстановку в компании и различные детали, чтобы немного подготовиться к следующей встрече. Затем, попрощавшись с Георгием Ивановичем, мы двинулись в Вологду, в головной офис, предварительно связавшись с представителем компании Максимом.
Уже в черте Вологды мы включили навигатор и проложили маршрут до места. Добравшись до главного офиса, я позвонил Максиму и сказал, что мы подъехали. Он попросил нас подняться наверх и обещал встретить. Однако нам всё же пришлось подождать: появился он только минут через 15 и пригласил нас к себе. Кабинет Максима был весьма скромным и показался мне даже пустоватым, а сам Максим не выглядел сильно заинтересованным в сотрудничестве. Мы присели на стулья напротив него и начали беседу.
Я снова представился, сообщил, кем являюсь в компании, а затем сделал мини-презентацию возможностей нашей торговой компании и коротко, в двух словах, рассказал о логистической.
Далее мы перешли к обсуждению вопросов бизнеса, и я спросил Максима, насколько ему интересно наше предложение по поводу продажи их продукции на экспорт. Он сообщил, что его заинтересовала только возможность продать товар по высокой цене и ничего более. В принципе я ожидал возражений и понимал, что одной встречей с этой компанией мы вряд ли ограничимся, но в следующий раз, возможно, будем говорить уже с лицами, принимающими решения. Тогда я решил поднять вопрос о том, кто со стороны компании будет подписывать наш договор на оказание услуг, если наше предложение всё же будет принято. Я хотел разобраться: с тем ли человеком мы говорим? имеет ли он полномочия рассматривать предложения такого уровня? Максим сообщил, что этот вопрос в его руках, впрочем, как и ранее он говорил по телефону.
Чутье подсказывало мне, что здесь что-то не так. Во-первых, Максим странно себя вел: не смотрел в глаза, прятал взгляд, порой «плавал» в простых вопросах, но старательно держал лицо и стремился показать, что он эксперт. Мне вообще казалось, что он настроен к нам негативно, хотя мы с самого начала переговоров искали подход и пытались его заинтересовать.
Мы обсудили рынки сбыта пиломатериалов, текущую ситуацию с ценами, а также пока очевидный для всех восходящий тренд. Я рассказал Максиму, что несмотря на нынешний бум в нашей сфере, история экспорта пиломатериалов помнит и очень плохие времена, когда заводы работали чуть ли не на грани рентабельности. На это он ответил, что на их заводе всегда было всё хорошо и они работали только в плюс. Я удивился и сказал, что такого не может быть. Здесь также имеет значение, как считать себестоимость и входящее сырье.
Поговорили мы и про азиатские рынки, и конкретно про Китай. Как мы поняли, к китайскому рынку он относился несколько скептически: у него был опыт, когда пиломатериал по контракту не поместился в контейнеры, а также экспедитор поставил на завод какое-то ржавое оборудование. Мы с коллегой переглянулись и незаметно улыбнулись. Наше предложение – продажи на аутсорсинге, и наша задача – закрывать часть функций хозяйственной деятельности компании, связанных с международной торговлей, чтобы клиент высвободил время и сконцентрировался на производстве.
Когда мы упомянули об этом, его, что называется, понесло. Он резко заявил, что никто не даст нам права вмешиваться в хозяйственную деятельность компании. Любому человеку, знакомому с логикой и психологией, нетрудно сделать вывод, почему так произошло. Наш собеседник ни в коем случае не хотел пускать нас на свою территорию. Конечно, я постарался снизить этот накал и перевести разговор в более позитивное русло. Покидая встречу, мы договорились, что по приезде пришлем ему расценки китайских партнеров и попробуем поработать. Еще когда мы ехали на эту встречу, один из наших прибалтийских клиентов по логистическому бизнесу скинул нам заявку, в которой указывалась информация и об этом заводе, представителем которого был Максим. Меня такое стечение обстоятельств удивило. Теперь было важно понять, на сколько евро/м3 лукавил наш Максим, когда называл цены на заводе. Узнать это нам было легко: достаточно поставить нашего иностранного перевозчика на погрузку на этот завод и сравнить, за сколько он продает товар по документам, которые у нас уже были. План выглядел отлично.
Обо всем этом я размышлял по пути на следующую встречу в город, расположенный неподалеку. По дороге я позвонил Сергею, представителю следующей компании, с которым мы уже общались ранее и договорились встретиться. Он не ответил, но через полчаса прислал сообщение, что мне нужно связаться с его партнером Владимиром, а он сам не сможет присутствовать в силу каких-то обстоятельств. И хотя я успел насторожиться, следует признать, что людей судят по делам, а в деле Сергей всё же не подвел. Мы очень торопились, чтобы к утру успеть на другую встречу еще с одним лесопромышленным предприятием.
Добравшись до места, мы позвонили руководителю компании, который объяснил, куда нам добираться. Мы приехали в названное место и стали ждать его приезда. Вдруг из-за ворот буквально пулей влетел на территорию представительский «Мерседес» W222 и остановился рядом с нами. Из него вышел высокий крупный мужчина лет 40 и направился в нашу сторону. Мы также вышли из машины. Мужчина представился Владимиром. На первый взгляд он не был похож на лесопромышленника – ни по внешнему виду, ни по автомобилю. Но чуть позже, когда он рассказал нам, что они совсем недавно арендовали лесной фонд и купили лесозаготовительный комплекс финской марки Logset, мы поняли, что человек не лукавит и у него есть активы. Также он сообщил, что у них большие планы на переработку и в ближайшее время они собираются экспортировать сухие обрезные пиломатериалы.
Владимир рассказал, что они длительное время работали со странами СНГ, отправляя товар естественной влажности в Казахстан, Узбекистан, Азербайджан и другие страны прямо вагонами по железной дороге. Мы тоже рассказали о себе и стали задавать вопросы. Первый вопрос был про сырье. Я спросил, какая порода будет преобладать, какое процентное соотношение длины и ширины будет у пиломатериалов, какое оборудование у них установлено, какой сушильный комплекс, есть ли у него лицензия Россельхознадзора, будет ли упаковка брендирована. Словом, задавал стандартные вопросы для дальнейшего разговора. По его ответам у меня сложилось впечатление, что человек знаком с индустрией только поверхностно, да и сам формат работы у их предприятия странный. Казалось, что для них главное – произвести, а куда и кому продавать, потом разберемся. Но наш мир поменялся, и во главе угла теперь вопрос о том, как выгодно и дорого продать свою продукцию, а главное – кому. Для этого нужно знать базу микро- и макроэкономики, иметь жилку торговца, уметь анализировать большой объем информации, составлять прогнозы, знать психологию покупателя, разбираться в процессах, смежных с торговлей лесом (логистика, финансы), понимать особенности межкультурной коммуникации, а в идеале еще иметь связи в этой сфере. Рынок пиломатериалов огромен, и нужно понимать, что при экспорте товара на мировой рынок мы будем иметь дело с высокой конкуренцией.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Примечания
1
Facebook и Instagram – проекты Meta Platforms Inc., деятельность которой запрещена в России.