Слова, которые убеждают. Как подбирать аргументы и понимать собеседника

Играйте роль слабого, чтобы пробудить в собеседнике сострадание

Когда маленький ребёнок хочет что-то получить, он плачет или намеренно притворяется страдающим и беспомощным, чтобы вызвать сочувствие у взрослых; нищие же всегда ходят в рваной одежде, чтобы с первого взгляда вызывать у людей жалость; даже когда начальник собирается уволить сотрудника, он поделится с ним своими проблемами, давая понять, что вынужден пойти на этот шаг, тем самым смягчая недовольство собеседника.

В древней истории Китая случаи самоуправства евнухов были не редкостью. Во времена императора Юань из династии Хань он особо благоволил евнуху Ши Сяню, присвоив ему титул «управляющего канцелярией», и все дела государства, большие и малые, решались им. Ши Сянь был искусен в интригах; он постоянно опасался, что окружающие будут говорить императору о нём плохое, что может навредить ему, поэтому он изо всех сил старался продемонстрировать императору свою верность и убедить его в своей невиновности.

Однажды Ши Сянь был отправлен в различные дворцы для выполнения некоторых поручений. Он посчитал, что это отличная возможность проверить отношение к нему окружающих, и поэтому обратился к императору с просьбой: он опасался, что после завершения дел будет уже слишком поздно, ворота дворца Вэйян закроются, и он не сможет войти, поэтому просил императора издать указ стражникам, чтобы те оставили для него ворота открытыми. Император немедленно передал устный приказ стражникам всех дворцов.

Закончив дела, Ши Сянь намеренно затягивал время, задерживаясь в каждом дворце как можно дольше, и вернулся только глубокой ночью, после чего стража открыла ему ворота, и он вошёл во внутренние дворцы. Впоследствии действительно появилось донесение, в котором Ши Сяня обвиняли в том, что он, сославшись на несуществующий указ, самовольно открыл дворцовые ворота.

Прочитав это, император с улыбкой показал это письмо с обвинением Ши Сяню. Ши Сянь, проливая слёзы и принимая вид крайней невинности, сказал: «Ваше Величество, Вы очень доверяете мне и часто посылаете меня в различные дворцы по делам, поэтому многие не могут не завидовать мне и всегда ищут повод, чтобы подставить меня. Таких писем с обвинениями будет не одно, в будущем их может появиться ещё больше. Что касается таких надуманных обвинений, то только Ваше Святейшество, с Вашей мудростью, способен проникнуть в суть дела. Я, скромный слуга из бедной семьи, действительно не могу одной своей личностью удовлетворить всех и выдержать недовольство всего мира. Я готов сложить с себя нынешнюю должность и принять назначение на уборку и очистку заднего дворца, чтобы продемонстрировать свою преданность Вашему Величеству и умереть без сожалений. Я лишь надеюсь, что Ваше Величество поверит мне».

Император Юань счел, что его слова исходили от сердца, и, будучи тронут и обманут, поверил ему. Он не только не позволил ему уйти в отставку, но и неоднократно утешал и ободрял его, призывая хорошо выполнять свои обязанности, и даровал ему больше подарков, чем когда-либо прежде. С тех пор Ши Сянь стал ещё более прославленным.

В данном случае Ши Сянь, искусно сыграв роль слабого, пробудил в императоре Хань Юане сострадание и тем самым достиг своей цели — завоевать доверие монарха.

На самом деле, в жизни многие люди используют именно этот метод, чтобы вызвать сочувствие у собеседника и таким образом достичь своих целей. Например, когда ребенок хочет что-то получить, он плачет или намеренно притворяется страдающим и беспомощным, чтобы вызвать сочувствие у взрослых; а нищие всегда ходят в рваной одежде, чтобы с первого взгляда вызывать у людей жалость; даже когда начальник собирается уволить сотрудника, он поделится с ним своими проблемами, давая понять, что вынужден пойти на этот шаг, тем самым смягчая недовольство собеседника.

Сочувствие — это врождённая черта человека. Если вы хотите убедить более сильного оппонента, попробуйте использовать приём завоевания сочувствия, чтобы, будучи слабее, победить сильного и достичь цели убеждения.

Верьте, что собеседник — лучший, способный сделать невозможное возможным

«На самом деле, твои настоящие способности наверняка гораздо шире. Ты получил низкие оценки только потому, что многие из твоих способностей пока «спят»! Стоит тебе их «разбудить», и твои результаты обязательно улучшатся, а в будущем ты, кто знает, может даже стать великим человеком!»

Часто родители жалуются: «У моего ребенка очень плохие оценки, я даже не знаю, чем он сможет заниматься в будущем». На самом деле способности каждого ребенка безграничны, и плохие оценки в табеле не означают, что этот ребенок ни на что не годен. Поэтому родители должны уметь обнаруживать сильные стороны ребенка и не судить о нём исключительно по табелю. Ниже приведен опыт, который я услышал от друга и который стоит обдумать родителям.

Когда мой друг учился в начальной школе, у него были очень плохие оценки. Каждый раз, когда учитель раздавал табели, он, увидев в них неутешительные оценки, очень расстраивался и переживал. Однако, когда он показывал табель матери, она всегда говорила: «На самом деле твои настоящие способности наверняка гораздо выше! Ты получил низкие оценки только потому, что многие из твоих способностей пока «спят»! Как только ты их «разбудишь», твои оценки обязательно улучшатся, и, кто знает, может быть, в будущем ты даже станешь великим человеком!»

Благодаря такому подходу матери мой друг постепенно обрёл уверенность в себе, и впоследствии, сталкиваясь с трудными задачами, он всегда верил, что у него обязательно найдётся способ их решить. В результате его успеваемость постепенно стала улучшаться, и это полностью было заслугой матери, вселившей в него уверенность. Каждый раз, когда он добивался небольшого прогресса, он думал: «Мама права, у меня действительно большой потенциал, просто часть моих способностей пока «спит». Стоит мне только пробудить их все, и, кто знает, может быть, я даже смогу стать первым в классе». В конце концов, благодаря этой вере в себя, он занял первое место.

Один известный артист-крутоговор в молодости пережил неудачу, которая нанесла ему сильный удар, и у него возникли мысли о том, чтобы бросить эту профессию. Каждый раз, когда он с поникшей головой возвращался домой, жена радостно говорила ему: «Ты сегодня выступил действительно интересно и смешно, в будущем ты обязательно станешь известным артистом-крутоговором».

Благодаря постоянной поддержке жены он вновь обрёл уверенность в себе, стал работать ещё усерднее и в конце концов стал известным во всей стране артистом-шутником.

Будь то взрослый или ребёнок, если кто-то часто говорит ему: «Ты молодец», «Ты действительно хорош», — его уверенность в себе незаметно укрепится, что может привести даже к неожиданным результатам, а это, в свою очередь, повлияет на направление его будущего развития. Напротив, если кто-то часто говорит ему: «Ты не способен», «Ты обязательно потерпишь неудачу», — он может действительно поверить, что не способен, потерять уверенность и боевой дух, и в будущем с большой вероятностью потерпит неудачу.

Поэтому, чтобы убедить человека, страдающего недостатком уверенности, в том, что он способен и обязательно справится с делом, при поручении задачи лучше сначала «влить ему в душу уверенности». Например, можно сказать: «Не знаю, как другие, но я уверен, что у тебя обязательно найдётся способ, и ты непременно справишься с этим делом», или: «С твоими способностями ты обязательно сделаешь всё как нельзя лучше». Так он сразу почувствует себя особенно способным и раскроет свой потенциал полностью, выполнив задание так, как ты и надеялся.

Убеждая кого-то сделать что-то, обязательно вселите в него уверенность. Если с самого начала вы выразите сомнение в его способностях, он не примет ваше предложение, а даже если и примет, то не справится с задачей должным образом.

Надеюсь, что все, кто занимается убеждением, смогут взять пример с той матери и жены: верить, что собеседник — лучший, вселять в него уверенность и помогать ему превращать невозможное в возможное.

Используйте слова типа «мы», чтобы сформировать чувство общности

Психологи отмечают, что в подсознании каждого человека в той или иной степени присутствует чувство собственного достоинства, поэтому никто не хочет, чтобы им командовали. Если собеседник осознает, что вы пытаетесь его убедить, его чувство собственного достоинства усиливается, и он инстинктивно начинает сопротивляться вам.

Во все времена и во всех странах было много известных ораторов, которые во время выступлений часто могли сблизиться с аудиторией, создавая картину, когда «один взмах руки вызывает отклик у тысяч». Все они умели создавать такую атмосферу, в которой слушатели с лёгкостью принимали их точку зрения.

Они способны прочно увлечь слушателей своими речами благодаря тому, что используемые ими слова и их манера выступления удачно пробуждают у слушателей чувство общности. Более мудрые ораторы во время выступлений, как правило, избегают таких субъективных слов, как «я» и «мой», а вместо этого часто используют слова «мы», «наш» и «все мы», которые сближают их с аудиторией. Таким образом, содержание их речи становится тесно связанным с жизнью слушателей, и всего несколькими простыми фразами они могут завоевать их сердца, вызывая у каждого ощущение: «Это действительно так».

Сейчас этот метод широко применяется западными политиками. Чтобы завоевать как можно больше поддержки, им приходится усердно выступать с речами, пытаясь привлечь на свою сторону избирателей. Поэтому в своих предвыборных речах они чаще используют такие слова, как «мы» и «все мы», которые позволяют им сблизиться с избирателями. Например, они могут сказать: «Мы должны как можно скорее либерализовать рынок говядины, чтобы все могли покупать её по низким ценам. Для достижения этой цели мы должны воспользоваться нашими общими полномочиями». Такие слова очень трогают сердца и легко вызывают у слушателей ощущение, что они разделяют с оратором и радости, и горести.

Психологи отмечают, что в подсознании каждого человека в той или иной степени присутствует самосознание, поэтому никто не хочет, чтобы им командовали. Если собеседник осознает, что вы пытаетесь его убедить, его чувство собственного достоинства усиливается, и он инстинктивно начинает сопротивляться вам. В такой ситуации, даже если вы будете говорить красноречиво, вам будет трудно тронуть его сердце. Напротив, он посчитает, что вы действуете исключительно в своих личных интересах, и даже усомнится в вашей честности.

В этот момент, если вы вовремя добавите несколько слов «мы» и «наш», собеседник сразу почувствует, что ваши интересы совпадают, и, сам того не замечая, встанет с вами на одну «линию фронта». Таким образом, первоначально прочная оборонительная крепость незаметно и сама собой разрушится. Особенно часто следует применять этот прием в общении с людьми, обладающими сильным чувством собственного достоинства.

В процессе общения между мужчиной и женщиной необходимо избегать слов «я» и «ты», а вместо этого говорить «мы вдвоём» или «мы с тобой». Таким образом, вы дадите собеседнику почувствовать, что некоторые вещи можно разделить только с вами, что укрепит вашу близость и сформирует у него ощущение единого целого — «ты и я».

В общем, чувство собственного «я» присутствует в сознании каждого человека. Поэтому, когда вы пытаетесь убедить собеседника, обязательно используйте такие выражения, как «мы» или «все мы», чтобы его чувство собственного «я» слилось с вашим, сформировав общее сознание. Только так собеседник поверит, что ваши слова исходят из ваших общих интересов, и примет вашу точку зрения.

Впечатлите собеседника, подчеркнув его важность

В этом мире каждый человек важен, просто по разным причинам некоторые не видят своей значимости. Поэтому, убеждая тех, кто считает свои поступки неважными, необходимо постараться помочь им осознать свою значимость. Только тот, кто ценит себя, будет заботиться о том, как его поступки влияют на окружающих, и только тогда он изменит своё прежнее беззаботное поведение.

В эпоху Воюющих царств однажды царь Ци Вэй и царь Вэй Хуэй вместе отправились на охоту в поле. Царь Вэй Хуэй спросил: «Есть ли в государстве Ци сокровища?»

Царь Ци Вэй ответил: «Нет».

Услышав это, царь Вэй Хуэй самодовольно сказал: «Мое государство, хотя и небольшое, имеет жемчужины диаметром в один цзынь, свет которых освещает двенадцать колесниц спереди и сзади. Таких жемчужин у меня десять. Разве в таком великом государстве, как Ци, нет сокровищ?»

Услышав это, Царь Ци Вэй многозначительно ответил: «Мои критерии оценки сокровищ сильно отличаются от ваших, Ваше Величество. У меня есть министр по имени Тан; я поручил ему охранять южные ворота, и жители Чу не осмеливаются вторгаться на нашу территорию, а двенадцать князей из бассейна реки Цзюй приезжают в нашу страну, чтобы выразить свою покорность. У меня есть вельможа по имени Паньцзы; я поручил ему охранять Гаотан, и жители государства Чжао не осмеливаются приплывать на восток к Желтой реке, чтобы ловить рыбу. У меня есть чиновник по имени Цяньфу; я поручил ему охранять Сюйчжоу, и жители государства Янь приносят жертвы у северных ворот Сюйчжоу, моля о благословении, а жители государства Чжао — у западных ворот Сюйчжоу; более семи тысяч семей переселились сюда, желая подчиниться государству Ци. У меня есть вельможа по имени Чжун Шоу, которого я послал для борьбы с разбойниками, и благодаря ему на дорогах не подбирают утерянные вещи. Свет этих четырёх вельмож озарит тысячу ли — разве это ограничится всего двенадцатью колесницами?»

Эти слова Ци Вэй-ваня были не только убедительным ответом Вэй Хуэй-ваню, который привел его в невыразимое смущение, но и высокой похвалой своим собственным подданным.

Именно благодаря подобным искусно сформулированным похвалам Ци Вэй-ван преуспел в деле завоевания сердец людей, что привело к тому, что множество выдающихся талантов, таких как Тянь Цзи, Сунь Бинь и Чунь Цзыдэн, искренне признали его авторитет и добровольно стали служить ему. В результате в государстве Ци наступило процветание, и сложилась ситуация, когда «сидя в дворцовом зале, он принимал дань от четырёх соседних государств».

Один рядовой сотрудник компании часто опаздывал на работу и всегда уходил с работы раньше времени. Начальник неоднократно вызывал его на беседу, искренне надеясь, что тот избавится от такого недисциплинированного поведения. В тот момент он обещал исправиться, но в мгновение ока забывал об этом. Начальник также пробовал заставить его измениться с помощью критики и штрафов, но результат был далеко не идеальным.

Позже начальнику пришла в голову гениальная идея, и он решил попробовать. На глазах у всех сотрудников компании начальник назначил его руководителем группы, возложив на него ответственность за распределение работы в бригаде и ежедневный учет рабочего времени. Услышав это, остальные сотрудники были удивлены и решили, что начальник шутит.

Сначала этот сотрудник тоже не хотел соглашаться, думая, что директор иронизирует над ним. Однако директор был серьезен и искренен. Поэтому он, набравшись мужества, взял на себя эту задачу, а остальные с любопытством наблюдали за происходящим, желая посмотреть, что же из этого выйдет.

К удивлению всех, с тех пор как этот сотрудник стал руководителем группы, он не только наладил повседневную работу в коллективе, но и избавился от прежних вредных привычек: перестал опаздывать на работу и уходить раньше времени. Более того, в ходе ежегодного корпоративного конкурса этот сотрудник был признан лучшим руководителем группы.

В этой истории начальник использовал два способа, чтобы убедить этого сотрудника: первый — увещевание и наказание, второй — проявление к нему полного уважения, чтобы он осознал свою значимость и, таким образом, стал заботиться о том, какое влияние он оказывает на окружающих. Именно второй способ является лучшим средством для восстановления самоуважения и уверенности в себе у тех, кто не чувствует ответственности.

В этом мире каждый человек важен, просто по разным причинам некоторые не видят своей значимости. Поэтому, убеждая тех, кто считает своё поведение несущественным, необходимо постараться помочь им осознать свою значимость. Только тот, кто ценит себя, будет заботиться о том, какое влияние его поведение оказывает на окружающих, и только тогда он изменит своё прежнее несерьёзное поведение.

Точно так же, как в случае с тем сотрудником: когда он был рядовым сотрудником, он считал себя ничтожной мелкой фигуркой, чьи слова и поступки не оказывают никакого влияния на других. Поэтому он не принимал к сведению советы начальника и продолжал поступать по-своему. Однако, когда его повысили до руководителя группы, он понял, что он важен, что должен нести ответственность за всю группу, и что впредь он будет представлять не просто рядового сотрудника, а целую группу.

Такое изменение мышления побудит его изменить свой стиль работы: он перестанет опаздывать и уходить раньше времени. Напротив, он будет работать очень усердно и станет лучшим руководителем группы. Таким образом, начальник не только достиг цели убедить сотрудника, но и добился результата, о котором сам и не мог подумать.

Как гласит пословица, у всех нас есть сердце. Когда человек чувствует, что к нему относятся с уважением и доброжелательностью, он неосознанно трогается, начинает уважать собеседника и ценить его мнение.

Мэри, основательница и председатель совета директоров американской косметической компании «Мэри», говоря о том, как она убеждает сотрудников, отметила: «Когда я вижу человека, я представляю себе его внутреннюю мысль: „Я самый важный, ты это видишь? “ Поэтому я сразу же реагирую на этот сигнал, и каждый раз это приводит к неожиданным результатам».

Поэтому, убеждая человека, необходимо уделять ему должное внимание и точно донести до него свои мысли. Так вы сможете добиться того, что собеседник, ощутив ваше уважение, совершенно естественно примет ваше предложение.

Мягкостью побеждать жёсткость — завоевывать сердце собеседника

Как гласит пословица, «мягкой веревкой можно связать твёрдые поленья». Использование метода «мягкостью побеждать жёсткость» — лучший способ справиться с жесткими людьми.

В романе «Роман о Трёх царствах» история о том, как Чжугэ Лян семь раз захватывал и семь раз отпускал Мэн Хо, известна всем. Чжугэ Лян пошёл на такие хлопоты именно для того, чтобы с помощью метода «мягкостью победить жёсткость» покорить сердце Мэн Хо и заставить его добровольно подчиниться государству Шу.

Едва умер Лю Бэй, как из Наньчжуна пришли известия о восстании многих вождей. Поскольку Наньчжун имел огромное значение для государства Шу и был связан с его планами по отвоеванию Центральной равнины и объединению страны, Чжугэ Лян решил лично возглавить поход. Перед выступлением Чжугэ Лян принял совет своего военного советника Ма Су: цель похода заключалась не в том, чтобы истребить всех мятежников до последнего, а в том, чтобы заставить их подчиниться государству Шу-Хань и впредь не поднимать восстаний. Это и называется «лучше завоевывать сердца, чем города».

Вскоре после выхода Чжугэ Ляна из лагеря в рядах повстанцев произошли значительные изменения: главнокомандующим стал Мэн Хо. Поскольку Мэн Хо пользовался определенным авторитетом среди местного населения, как представители местных национальностей, так и ханьцы подчинялись его приказам, Чжугэ Лян отдал приказ не убивать его, а обязательно взять живым.

Вскоре после начала сражения Мэн Хо был взят в плен. Когда его привели в главный лагерь, Чжугэ Лян спросил: «Шу-Хань хорошо к вам относится, почему же вы все равно подняли восстание?» Затем он провел Мэн Хо по лагерю шу-ханьской армии. Увидев, что лагерь шуйской армии устроен строго, в ней царит суровая дисциплина и высокий боевой дух, Мэн Хо в душе тайно восхитился, но вслух не признал своего поражения. Он сказал: «Я не был разгромлен, просто не знал ваших реальных сил и попал в вашу засаду, из-за чего и был схвачен. Теперь, увидев вашу армию, я понимаю, что она не так уж и страшна; если бы дело дошло до настоящего сражения, вы не обязательно бы победили». Чжугэ Лян улыбнулся: «Раз так, то я сначала отпущу тебя. Когда ты приведешь свою армию в порядок, приди и сразимся». Затем он приказал солдатам приготовить пир, щедро угостил Мэн Хо, а потом отпустил его.

Вернувшись, Мэн Хо снова шесть раз подряд сражался с Чжугэ Ляном и шесть раз подряд попадал в плен. Когда его схватили в последний раз, Чжугэ Лян велел солдатам передать ему: «Канцлер не имеет права больше встречаться с тобой. Он позволяет тебе вернуться, чтобы ты привёл войска в порядок, и тогда мы снова решим, кто из нас сильнее».

Мэн Хо долго размышлял, а затем сказал: «Семь раз пленен и семь раз отпущен — такого не было с древних времён. Канцлер оказал мне такую большую честь; хотя я и не читал много книг, но знаю, как нужно вести себя в жизни. Как я могу не уважать Канцлера?» Сказав это, он опустился на колени, и, заливаясь слёзами, проговорил: «Величество Канцлера, мы больше никогда не осмелимся восстать».

Чжугэ Лян был очень рад, поспешил поднять Мэн Хо с колен и устроил в его честь пир. В конце он вежливо проводил Мэн Хо до ворот лагеря и отпустил его.

Таким образом, применив тактику «мягкостью побеждать жёсткость», Чжугэ Лян в конце концов тронул сердце Мэн Хо, заставив его добровольно отказаться от мысли о восстании.

Из этой истории мы можем понять, что в отношении упрямых противников нельзя применять жесткие меры и идти на конфронтацию, так как это не принесет пользы ни одной из сторон. Как и в этой истории: если бы Чжугэ Лян убил Мэн Хо с самого начала, это принесло бы Южному Цзяну лишь временное затишье, а как только армия бы отступила, возможно, восстание подняли бы ещё больше людей, что было бы крайне невыгодно для государства Шу.

Как гласит пословица, мягкой веревкой можно связать даже твёрдое полено. Использование метода «мягкостью побеждать жёсткость» — лучший способ справиться с жесткими противниками. Мэн Хо семь раз терпел поражение от рук Чжугэ Ляна и по праву должен был быть казнён. Но Чжугэ Лян не только не убил его и даже не унизил, но и принял его с почестями, оказав ему огромное уважение. Поэтому Мэн Хо, будучи грубым и невоспитанным человеком, от всего сердца восхищался Чжугэ Ляном — как же он мог не сдаться?

Зуге Лиан изначально намеревался убедить Мэн Хо подчиниться, но он знал, что одними словами его не переубедить, поэтому применил метод «покорять жёсткое мягкостью» и покорил сердце Мэн Хо — когда сердце покорено, человек естественным образом подчиняется. Это гораздо умнее, чем просто пытаться убедить словами; этот ход Зуге Лиана можно назвать классическим примером искусства убеждения.

Проникнуть в психологию собеседника — лучший способ убедить

Искусство воздействия на душу — это действенный метод убеждения, который позволяет завоевать сердца людей гораздо легче, чем доводы, угрозы или поощрения, и который легче воспринимается людьми.

Перед тем как убеждать кого-то, иногда необходимо сначала понять внутренние потребности собеседника и, удовлетворив их, завоевать его уважение. Другими словами, прежде чем убеждать собеседника, нужно сначала завоевать его сердце, заставить его искренне восхищаться вами или испытывать благодарность — это заложит основу для дальнейшего убеждения.

Именно таким образом Ливи завоевал доверие Фрэнка.

Во время Второй мировой войны Леви руководил компанией по импорту и экспорту фильмов. Позже он проявил большой интерес к системам видеонаблюдения и организовал исследовательскую группу для разработки этого продукта.

В исследовательской группе было три ведущих специалиста, один из которых звали Фрэнк. Этот человек был эксцентричным и вспыльчивым, и при малейшем поводе вступал в ожесточенные споры, в ходе которых все краснели от возмущения. Он успел поссориться практически со всеми членами группы, включая самого Леви. Однако после одного небольшого инцидента Фрэнк стал беспрекословно слушаться Леви и был ему безмерно благодарен.

Однажды по поводу одной из экспериментальных задач у Фрэнка возникли разногласия с другим членом группы. Из-за этого Фрэнк пришёл в ярость: он бил по столу и швырял вещи, а когда Леви подошёл, чтобы его успокоить, тот тоже получил от него порцию ругательств. Как раз в тот момент, когда они ругались не на жизнь, а на смерть, в лабораторию зашла младшая дочь Фрэнка, Энни.

Увидев, как разъярен папа, девочка испугалась и заплакала. Увидев это, Фрэнк, забыв о ссоре, поспешил к ней и с улыбкой стал утешать и развлекать её.