Слова, которые убеждают. Как подбирать аргументы и понимать собеседника

Глава 2. Правильно выбрав точку прорыва, убедить другого становится легко

Подобно тому, как для входа в пещеру сначала нужно найти вход, для того чтобы убедить человека, необходимо найти точку прорыва. Конечно, такие точки прорыва бывают самые разные: это могут быть люди или события, интересующие собеседника, либо его слабости и уязвимые места. Если правильно определить точку прорыва, убедить другого становится очень легко.

Использование людей или событий, интересующих собеседника, в качестве точки прорыва

На самом деле в жизни часто бывают такие ситуации: когда вы пытаетесь убедить кого-то, прямой подход редко приносит результат и легко вызывает у собеседника неприязнь. В таких случаях нужно искать точку прорыва сбоку, ухватиться за тему, интересующую собеседника, и через эту тему подвести к своей просьбе.

Одна компания вела переговоры с представителями индийских вооруженных сил по поводу сделки с оружием, но после многократных попыток так и не добилась успеха. Тогда один из продавцов этой компании вызвался добровольцем, выразив желание самостоятельно выполнить эту задачу. Этот торговый представитель заранее позвонил одному из генералов индийских вооруженных сил, ни словом не упомянув о контракте, а лишь сказав, что хотел бы с ним встретиться. Сначала генерал отказался, но торговый представитель сказал: «Я собираюсь в Калькутту и специально приеду в Дели, чтобы навестить Ваше Превосходительство. Мне достаточно будет всего одной минуты встречи». Генерал с неохотой согласился.

Как только торговый представитель вошёл в кабинет генерала, тот поспешил заявить: «Я очень занят, пожалуйста, не отнимайте у меня слишком много времени». Его тон был настолько холодным, что создавалось впечатление, будто дело практически обречено на провал.

Однако, как только торговый представитель открыл рот, его слова оказались ещё более неожиданными. Он сказал: «Ваше превосходительство, генерал, здравствуйте! Я пришёл, чтобы выразить вам искреннюю благодарность за ту твёрдую позицию, которую вы всегда занимали по отношению к нашей компании».

Генерал был несколько удивлён, на мгновение онемел и не знал, что ответить.

«Именно благодаря Вашей жесткой позиции мне выпала чрезвычайно счастливая возможность — в день моего рождения я снова оказался в месте своего рождения».

«Сэр, вы родились в Индии?» — с лица генерала исчезла холодность, и на его губах появилась легкая улыбка.

«Да», — улыбнулся и он, — «ровно 39 лет назад я родился в вашем городе Калькутте. В то время мой отец был представителем французской компании „Мишель“ в Индии. Индийцы — гостеприимный народ, и пока мы жили здесь, они очень заботились о нашей семье».

Затем торговый представитель рассказал о своём прекрасном детстве: «Когда мне исполнилось три года, одна пожилая индийская соседка подарила мне милую игрушку. Вместе с индийскими ребятами мы сидели на спине слона и провели самый счастливый день в моей жизни…»

Генерал слушал с растущим увлечением и был глубоко тронут. Он тут же высказал приглашение, искренне сказав: «Как замечательно, что вы провели свой день рождения в Индии! Сегодня я хотел бы пригласить вас на обед, чтобы поздравить вас с днём рождения».

По дороге в ресторан, когда автомобиль мчался по улицам, торговый представитель открыл портфель, достал пожелтевшую от времени фотографию, на которой они были запечатлены вместе, и, держа её обеими руками, с глубоким почтением протянул генералу.

«Ваше Превосходительство, генерал, знаете ли вы, кто этот человек?»

«Разве это не Махатма Ганди?» — удивился генерал, не понимая, откуда у него оказалась фотография Ганди.

«Да, но посмотрите повнимательнее на того мальчика слева — это я. Когда мне было четыре года, я с родителями возвращался на родину и имел огромную честь плыть на одном корабле с Махатмой Ганди. Эта фотография была сделана тогда на корабле. Мой отец всегда хранил её как самый ценный подарок. На этот раз я собираюсь посетить мавзолей Махатмы Ганди, чтобы выразить свою глубокую привязанность к этому великому индийскому деятелю».

«Я очень благодарен вам за дружеские чувства к Святому Ганди и индийскому народу», — сказал генерал и крепко пожал руку продавцу.

Когда продавец попрощался с генералом и вернулся в свою квартиру, эта крупная сделка уже была заключена.

Секрет успеха этого продавца заключался в том, что, не имея возможности убедить собеседника напрямую, он применил стратегию «хитрости», пробудив интерес собеседника и косвенно повлияв на него.

На самом деле в жизни часто встречаются подобные ситуации: когда вы пытаетесь убедить кого-то, прямой подход редко приносит результат и легко вызывает у собеседника неприязнь. В таких случаях нужно искать лазейку сбоку, ухватиться за тему, интересующую собеседника, и через эту тему подвести к своей просьбе. Тогда собеседник воспримет вашу просьбу как часть того, что ему интересно, и с легкостью согласится.

Поймите психологию собеседника и используйте её в своих интересах

Каждое действие любого человека обусловлено определёнными психологическими мотивами. Поэтому, пытаясь убедить кого-то, необходимо научиться правильно понимать психологию собеседника и использовать её, чтобы направлять его, шаг за шагом приближая к нашей цели.

Каждое действие человека обусловлено определёнными психологическими мотивами. Поэтому, пытаясь убедить кого-либо, необходимо научиться правильно понимать психологию собеседника и использовать её, чтобы направлять его, шаг за шагом приближая к нашей цели.

Умелый продавец именно таким образом успешно продает свой товар. Приведу один пример в подтверждение. Однажды к витрине с игрушками подошёл мужчина в аккуратном костюме, и продавец сразу же подошёл к нему. Мужчина взял в руки игрушечный летающий диск с голосовым управлением и стал внимательно его рассматривать.

«Здравствуйте, сэр. Сколько лет вашему ребенку?» — с улыбкой и очень вежливо спросил продавец.

«Пять лет», — ответил мужчина, положил игрушку на место и стал рассматривать другие игрушки.

Незаметный ответ мужчины, однако, сразу же воодушевил продавщицу. Ведь в этой простой информации она нашла точку опоры, чтобы убедить собеседника. Поэтому она с энтузиазмом сказала: «Пять лет! Пять лет — как раз тот возраст, когда дети играют в такие игрушки, и этот летающий диск как раз и разработан для детей именно такого возраста».

Говоря это, она включила игрушечный летающий диск, достала пульт дистанционного управления и начала ловко им управлять: вперед, назад, вращение — мужчина смотрел на это с большим интересом. В этот момент продавщица добавила: «Игра с таким летающим диском не только развивает ум ребёнка, но и воспитывает в нём лидерские качества». Сказав это, она передала пульт в руки мужчине, подробно объяснила, как им пользоваться, и предложила ему самому попробовать.

В конце концов мужчина отправил запрос на покупку.

«Сколько стоит комплект?»

«20 долларов».

«Слишком дорого».

«Сэр, подумайте сами: этот набор игрушек не только развивает ум вашего сына, но и формирует его лидерские качества. По сравнению с этим, разве 20 долларов — это не стоит?»

Тогда мужчина взял игрушку и пошёл к кассе, чтобы расплатиться.

В этом примере продавщица уловила отца любовь к сыну и умело воспользовалась этим. Когда мужчина отложил игрушку и собирался уйти, она, не упустив момента, сказала, что эта игрушка специально разработана для пятилетних детей, и указала на два главных преимущества, которые ребёнок получит, играя с ней. Таким образом, она подтолкнула мужчину к тому, чтобы он спросил о цене. А когда мужчина посчитал цену слишком высокой, продавщица снова сопоставила преимущества игрушки для ребёнка с её стоимостью, указав, что такая цена вполне оправдана. В результате мужчина в конце концов раскошелился.

На протяжении всего процесса продавщица постоянно апеллировала к отцовской любви мужчины, связывая игрушку и цену с ребенком. На первый взгляд казалось, что игрушка тронула сердце мужчины, но на самом деле он был тронут собственной любовью к сыну. Именно благодаря умелому использованию этого подхода продавщица в итоге убедила мужчину и достигла своей цели.

Поэтому, убеждая других, стоит применять эту тактику — уловить психологию собеседника и использовать её в своих интересах. В процессе убеждения каждое ваше слово и каждое действие должны соответствовать этой психологии собеседника, и он должен понять, что всё, что вы делаете, идет на пользу именно этой его психологии. Таким образом, мы побуждаем собеседника поддаться собственным чувствам и принять наше предложение. И тем самым мы достигаем своей цели.

Убеждайте словами, которые собеседник может принять

Уровень знаний тесно связан с опытом, профессией и культурным образованием человека. Поэтому при убеждении собеседника необходимо обязательно учитывать этот момент.

Слова должны подбираться индивидуально, то есть разным людям нужно говорить разные вещи. Точно так же, убеждая кого-либо, необходимо учитывать статус и положение собеседника и использовать формулировки, соответствующие его положению и уровню образования. Только в этом случае собеседник почувствует, что вы находитесь с ним на одном уровне, станет ближе к вам и с готовностью примет ваши предложения.

Это очень важно, поскольку, если вы не будете учитывать статус и положение собеседника и будете говорить со всеми одинаково, это вызовет у других недовольство и даже неприязнь. Например, если вы скажете сельской старушке слово «супруг», она, возможно, не поймёт его, а даже если и поймёт, то почувствует себя некомфортно; а если вы скажете «вторая половинка», она с удовольствием пообщается с вами и прислушается к вашим советам.

В конце 1980-х годов атомные электростанции приносили стране огромную выгоду, но это вступало в противоречие с широко распространённым среди населения страхом перед ядерной энергией, что привело к ряду скандалов. Как же правильно проводить идеологическую работу с населением? Если объяснять всё, опираясь исключительно на специальные знания в области ядерной энергетики, то чем больше будешь говорить, тем больше людей запутаешься. В таком случае необходимо, исходя из уровня образования и знаний населения, задействовать различные ораторские приёмы, чтобы объяснить проблему ядерного загрязнения доступным и понятным языком.

Один учёный, объясняя это людям, сказал следующее: в процессе строительства атомной электростанции уже принят ряд строгих мер предосторожности, поэтому радиоактивное воздействие на окружающую среду минимально; годовая доза облучения жителей, проживающих вблизи АЭС, составляет всего 3 миллирема, тогда как выкуривание 10 сигарет в день даёт 50–100 миллирем, а один просмотр цветного телевидения — 1 миллирем. Таким образом, даже во время самой серьезной аварии в истории атомной энергетики — аварии на АЭС «Три-Стар-Айленд» в США — доза облучения жителей, проживающих в окрестностях станции, составила всего 1,5 миллирема, что меньше дозы, получаемой при ношении светомерного браслета в течение одной ночи. Угольные электростанции, помимо выбросов токсичных газов и пепла, также являются источником радиоактивного загрязнения. Согласно систематическому сравнению опасности 11 видов энергии, включая атомную, угольную, нефтяную, гидроэнергетику, ветровую и солнечную энергию, атомная энергия является самым безопасным видом энергии после природного газа…

Услышав такое объяснение, даже человек, не обладающий базовыми научными знаниями, с полной уверенностью поверит в безопасность атомных электростанций.

Уровень знаний тесно связан с опытом человека, его профессией, культурным образованием и т. д. Поэтому, убеждая собеседника, необходимо обязательно учитывать этот момент.

Например, одна девочка, учившаяся всего лишь во втором классе начальной школы, увидев, что её мама пригласила гостя на обед, тоже стала удерживать гостя, не давая ему уйти. Гость спросил её, чем она может «угостить» гостя, но она не поняла, о чём он говорит, и только широко раскрыв глаза, с недоумением посмотрела на него. Гость поспешил сменить тему и спросил, что у неё есть вкусного, и тогда она сразу же начала перечислять шоколад, жевательную резинку и прочее. После этого гость и девочка стали всё лучше и лучше ладить друг с другом.

Когда учитель литературы цитирует в уроке произведение, незнакомое ученикам, их реакция бывает безразличной; если же он цитирует стихотворение, которое они заучили в детстве, они невольно начинают повторять его вместе с ним, и атмосфера в классе сразу оживает.

Поэтому, пытаясь убедить собеседника, обязательно выбирайте слова, которые он сможет понять или с удовольствием примет. Только так вы сможете донести до него свои намерения, вызвать отклик и, в результате, добиться принятия вашего предложения. А если вы самонадеянно будете демонстрировать свою красноречивость, разговаривая с человеком простоватого нрава на высокопарном языке, это неизбежно вызовет у него неприязнь, и ему будет трудно принять ваше предложение.

При убеждении других нужно уметь находить слабые места собеседника

При убеждении других иногда трудно достичь цели, прямо выдвигая свои требования. Дело в том, что некоторые люди, чем больше вы их просите, тем больше они задирают нос, и в итоге это только усложняет ситуацию и делает дело особенно трудным. В таких случаях нужно слегка применить стратегию: найти слабое место собеседника, переложить вашу проблему на него и заставить его, в свою очередь, просить вас об услуге. Разумеется, в итоге выиграете именно вы.

При убеждении других иногда бывает трудно достичь цели, прямо выдвигая свои требования. Дело в том, что некоторые люди, чем больше вы их просите, тем высокомернее ведут себя, и в итоге это только усложняет ситуацию и делает дело особенно трудным. В таких случаях нужно применить небольшую стратегию: найти слабое место собеседника, переложить свою проблему на него и заставить его, наоборот, просить вас об услуге. Разумеется, в итоге выиграете именно вы.

Известный политический стратег эпохи Воюющих царств Чжан И в молодости, когда занимался агитацией в государстве Чу, жил в крайней нищете. Некоторые из его коллег-стратегов, не выдержав такого обращения, решили покинуть Чу и уехать в другие государства в поисках средств к существованию.

Увидев это, Чжан И убеждал их: «Не торопитесь, давайте сначала я встречусь с Чу Хуай-ванем, а потом уже примем окончательное решение».

После того как царь Чу Хуай привел к самоубийству Цюй Юаня, он стал ещё более бездарным правителем, целыми днями предаваясь пьянству и разврату, а двух красавиц из своего окружения — Нань Хоу и Чжэн Сюэ — он любил и баловал больше всего.

Встретившись с Чу Хуай-ванем, Чжан И сразу перешёл к делу: «Я ничего не смог добиться в Чу, поэтому подумал о том, чтобы съездить в Цзинь. Не знал бы, согласитесь ли вы, великий царь?»

Чу Хуай-ван, даже не задумываясь, ответил: «Тогда отправляйся».

Чжан И спросил: «Не знал бы я, что именно Ваше Величество хотело бы получить от государства Цзинь? Как ваш подданный, я готов привезти это для Вас».

Царь Чу с презрением ответил: «В моей стране есть всё, нам не нужны вещи из других стран».

«А как насчёт красавиц?» — Чжан И сделал шаг вперед и тихо спросил.

Чу Хуай-ван остолбенел. Увидев, что тот уже заинтригован, Чжан И поспешно добавил: «Ваше Величество знает, что в Чжэн и Чжоу много красавиц, и они словно нисшедшие с небес богини — одна прекраснее другой».

Царь Чу Хуай изначально был слабохарактерным человеком, и теперь, попав в самую точку, он сразу же оживился и поспешно сказал: «Чу — это отдалённое маленькое государство, и, естественно, его красавицы не могут сравниться с красавицами Центральной равнины. Если ты сможешь привезти красавиц, я, конечно же, буду рад».

Тогда Чу Хуай-ван дал Чжан И много золота, серебра и драгоценностей на дорогу. А Чжан И раздал всё это имущество тем советникам, которые хотели покинуть государство Чу.

Весть о том, что Чжан И собирается привезти красавиц из Центральной Китая, разлетелась как пожар и вскоре дошла до ушей Нань Хоу и Чжэн Сюэ.

Через несколько дней Нань Хоу послала человека с богатыми дарами в резиденцию Чжан И. Слуга сказал: «Нань Хоу слышала, что господин собирается отправиться в государство Цзинь, и специально поручила мне передать вам тысячу лиан золота. Прошу вас обязательно принять это в качестве дорожных расходов». Едва ушел слуга Нань Хоу, как прислала посланника и Чжэн Сюэ, прислав пять тысяч лиан золота.

Чжан И, конечно же, понимал, что южная царица и Чжэн Сюй послали ему столь щедрые подарки лишь для того, чтобы он не привез с собой из государства Цзинь красивых женщин.

В данном случае истинной целью Чжан И при встрече с Чу Хуай-ваном было получить «вознаграждение». Если бы он сказал об этом прямо, Чу Хуай-ван, возможно, не отреагировал бы так охотно и уж тем более не проявил бы такую щедрость; к тому же, даже если бы он и дал деньги, это лишило бы Чжан И престижа. Умный Чжан И воспользовался слабостью Чу Хуай-вана — его увлечением женской красотой — и, обойдя вопрос, отказался от денег, предложив вместо этого красавиц. Это и есть удар по больному месту: не боясь, что соперник не клюнет на приманку. Царь Чу Хуай сразу же поддался соблазну и немедленно дал ему огромное количество золота, серебра и драгоценностей. А Нань Хоу и Чжэн Сюй, услышав, что Чжан И собирается привезти из государства Цзинь красавиц, испугались, что потеряют благосклонность, и, естественно, забеспокоились, поэтому тоже поспешили послать людей, чтобы подкупить Чжан И. Таким образом, Чжан И добился двойного успеха: он успешно поразил слабое место соперников и достиг своей цели.

Умение распознавать и манипулировать психологией собеседника для убеждения

Однажды иностранец, путешествующий по Китаю, вышел на улицу за покупками, и несколько детей, никогда раньше не видевших иностранцев, пошли за ним. Иностранец очень разозлился и стал бить детей палкой. Один из детей не успел увернуться и получил удар по виску; вскоре он скончался.

С одной стороны, речь шла о деле, связанном с человеческой жизнью, а с другой — об иностранце, которого не смели обидеть, поэтому сотрудники уездной администрации оказались в затруднительном положении и не знали, как поступить с этим делом.

В поздний период династии Цин в провинции Хунань был даотай по имени Шань Чжоуцюань. Этот человек обладал острым наблюдательным умом и подходил к делу со всех сторон, поэтому чиновники всех рангов глубоко его уважали, а императорский двор высоко ценил его.

Однажды иностранец, путешествующий по Китаю, вышел на улицу за покупками, и несколько детей, никогда раньше не видевших иностранцев, побежали за ним. Иностранец очень разозлился и стал избивать детей палкой. Один из детей не успел увернуться и получил удар в висок; вскоре он скончался.

Родители мальчика, естественно, не собирались оставлять дело на этом и вместе с соседями бросились на иностранца, чтобы сдать его властям. Иностранец же, подняв палку, начал беспорядочно размахивать ею, в результате чего несколько стоящих рядом зрителей получили травмы. Это вызвало общественное возмущение: все вместе набросились на иностранца, схватили его, связали веревкой и доставили в уездную администрацию.

С одной стороны, речь шла о деле, связанном с человеческой жизнью, а с другой — об иностранце, которого не смели обидеть, поэтому сотрудники уезда чувствовали себя в затруднительном положении и не знали, как поступить с этим делом.

Дело действительно было сложным: все долго ломали голову, но так и не нашли подходящего решения, и в конце концов пришлось обратиться к даотаю Шану с просьбой лично вмешаться. Даотай Шан обладал богатым опытом ведения дел, и, как только он взялся за дело, все было решено быстро и четко.

С одной стороны, он считал, что в Хунане много богатых людей, да и нравы там открытые: если дело будет ведено неправильно, они могут поднять шум или собраться толпой, чтобы создать проблемы иностранцам. В таком случае наказать иностранцев будет невозможно, но и оставить их безнаказанными тоже. Поэтому лучше сначала рассказать им о затруднительном положении, в котором оказались чиновники, и попросить их помочь решить эту проблему. Достаточно, чтобы местные знатные люди и простолюдины объединились, выступили против иностранного консула и создали патовую ситуацию. Увидев, что народ пришел в движение, иностранный консул испугается, ведь иностранцы боятся народа. В этот момент власти смогут вмешаться, чтобы уговорить народ прекратить беспорядки. Поскольку народ боится чиновников, он послушается. А иностранный консул, увидев, что власти успокоили народ, будет благодарен властям.

Приняв решение, он немедленно отправился на аудиенцию к нескольким влиятельным местным дворянам, призвав их объединить усилия и вступить в спор с консулом. Если бы им удалось выиграть спор, это не только восстановило бы справедливость в отношении простого народа, но и защитило бы честь страны.

Когда об этом разнеслась весть, все стали говорить, что префект Шань — хороший чиновник, способный отстаивать интересы народа. Затем он снова явился в консульство и сказал консулу, что, если приговор будет слишком мягким, народ, скорее всего, не согласится с ним. Услышав эти слова и увидев собравшуюся снаружи толпу, иностранный консул действительно испугался.

Тогда префект Шан успокоил консула: «На самом деле консулу не стоит слишком бояться. Если приговор будет справедливым, я сделаю всё, что в моих силах, чтобы уговорить народ, и не позволю им устраивать беспорядки».

Приговор был вынесен, и хотя дело закончилось «сильным началом и слабым концом», Суань Даотай получил выгоду сразу с трех сторон: губернатор похвалил его за то, что он хорошо справился с делом и умеет решать вопросы; консул был ему благодарен за то, что тот успокоил народ и не допустил беспорядков, и поэтому заступился за него; а народ единодушно считал, что он защищает их интересы, и считал его хорошим и честным чиновником.

В данном примере успех префекта Шана объясняется тем, что он умел точно уловить психологию людей и искусно ею манипулировать. Он точно определил, что думают местные знатные люди, консул и простолюдины, и знал, как поступить, чтобы все стороны получили выгоду. Таким образом, префект Шан не только разрешил это сложное дело, но и заставил все стороны с готовностью принять его предложения.