ВАЙБКОДИНГ: ЗАРАБОТАЙ НА ИИ

Есть три способа понять, как у вас идут дела, и два из них врут.

Доход врёт. Он растёт, когда вы берёте больше заказов, и молчит о том, что вы перестали спать. Кирилл в январе заработал семьдесят одну тысячу и был счастлив. В том же январе он потратил одиннадцать неоплаченных часов и не заметил.

Количество клиентов врёт. Двадцать клиентов по три тысячи хуже трёх по двадцать, а звучит солиднее и в разговоре с друзьями выглядит как рост.

Ставка в час не врёт. В неё входит всё: деньги, время, поддержка, переделки, переписка, дорога. Она единственная показывает, что происходит на самом деле.

Логичнее было бы дать счётчик после того, как книга объяснит, что с ним делать. Он стоит здесь намеренно, и вот почему.

Первое: цифра нужна до объяснений, а не после.

Если вы посчитаете свою ставку после того, как прочтёте про поддержку, техдолг и потолок, вы посчитаете её уже зная ответ. Это испортит результат: человек, знающий, что должно получиться плохо, находит подтверждения.

Считать надо, пока вы ещё уверены, что у вас всё нормально.

Второе: цифра будет вам нужна по ходу чтения.

К ней вернутся в восемнадцатой главе, где Кирилл строит кривую за полтора года, и в двадцать восьмой, где вас попросят посчитать третий раз.

Между этими тремя измерениями и лежит вся книга.

Третье, и это главное: без своей цифры книга читается как чужая история.

С цифрой она превращается в разговор про вас. Разница огромная и заметна примерно с двенадцатой главы.

Что делать, если вы дочитали до сюда и задание пропустили. Вернитесь и сделайте. Пятнадцать минут.

Я не буду убеждать вас второй раз, но скажу прямо: из девяти заданий этой книги первое даёт больше, чем остальные восемь вместе, потому что оно единственное показывает вам вас.

Возьмите последний полный месяц. Не лучший, не типичный — последний.

Шаг 1. Соберите часы

Все. Полностью. Включая то, что вы работой не считаете.

Что обязательно включить:

• работу над проектами

• переписку с клиентами, включая мессенджеры вечером

• поддержку старых проектов, включая «сейчас гляну» на двадцать минут

• разбор обращений, которые не превратились в заказ

• дорогу на встречи

• время на поиск клиентов, отклики, коммерческие предложения

Что не включать: обучение и чтение. Это инвестиция, а не работа.

Если вы не считали. Скорее всего, не считали, и это нормально. Оцените честно, по неделям. Возьмите одну типичную неделю, посчитайте по ней и умножьте на четыре.

Ошибётесь процентов на двадцать, и этого достаточно: нам нужен порядок величины, а не бухгалтерия.

Типичный самообман на этом шаге: люди считают только те часы, когда сидели и делали. Получается вдвое меньше реального.

Проверка: если у вас вышло меньше восьмидесяти часов, а вы работаете как основную занятость, вы что-то не посчитали.

Шаг 2. Соберите деньги

Всё, что пришло за этот месяц. По факту получения, а не по договорённостям.

Не включайте: деньги за проекты, которые ещё не сданы, даже если предоплата получена. Работа не закончена, обязательства висят.

Шаг 3. Разделите

Деньги на часы.

Получилась цифра. Запишите её.

Перепишите это на лист или в заметку. Не в голове: через полгода вы не вспомните.

СЧЁТЧИК

Дата: ______________

Месяц: _____________

Часов всего: _______

Из них неоплаченных: _______

Получено денег: _______

СТАВКА В ЧАС: _______

Проектов на поддержке сейчас: _______

Последняя строка важна не меньше ставки. К восемнадцатой главе вы поймёте почему.

Ничего. Пока просто посмотрите на неё.

Но кое-что стоит сказать сразу, чтобы вы правильно её прочли.

Ориентиры

Не нормы, а точки на карте, чтобы понять, где вы находитесь.

Меньше 300 ₽ в час. Вы работаете в убыток, если считать по-честному. Это ниже, чем платят на любой работе с фиксированным графиком, и там ещё бывают выходные.

Кирилл в первый месяц: 187 ₽.

300–700 ₽. Уровень потока мелких заказов. Живёте, но откладывать не получается, и любая пауза в работе бьёт по бюджету.

700–1 500 ₽. Нормально для человека, который умеет и работает головой. Здесь находится большинство читателей этой книги после части IV.

1 500–3 000 ₽. Уровень тех, кто продаёт не сборку. Алия, Тагир, Женя после перехода.

Больше 3 000 ₽. Обычно это уже не почасовая работа, а продукт или команда. Пятая часть книги про это.

Три оговорки, без которых цифра обманет

Первая: один месяц ничего не значит. Бывают провальные месяцы и удачные. Настоящая картина видна на трёх подряд.

Поэтому поставьте себе напоминание считать раз в квартал. Три точки дадут вам направление, а направление важнее абсолютной цифры.

Вторая: молодая практика всегда выглядит хуже. Первые полгода ставка низкая у всех, потому что вы медленнее и берёте дешевле. Это не приговор.

Третья: цифра не про вашу ценность как человека. Она про то, как устроена ваша работа сейчас. Устройство меняется, и вся эта книга про то, как именно.

Честная часть, чтобы вы не сделали из одного числа больше выводов, чем оно выдерживает.

Она не показывает, хороший вы специалист или нет.

Ставка складывается из того, что вы продаёте и кому, а не из того, как вы работаете. Женя работает лучше Кирилла, а ставка у него падала восемь лет подряд.

Она не показывает, правильно ли вы выбрали профессию.

Низкая цифра в первый год — норма, и у всех героев книги она была низкой в начале.

Она не показывает, сколько вы будете зарабатывать.

Доход — это ставка, умноженная на часы. Можно иметь хорошую ставку и мало работы, и это положение хуже, чем кажется.

Что она показывает. Одно, зато точно.

Сколько стоит час вашей жизни в том обмене, который вы сейчас совершаете.

И этого достаточно, чтобы принимать решения: браться ли за заказ, соглашаться ли на скидку, стоит ли тратить вечер на бесплатную переделку.

До подсчёта все эти решения принимаются на ощупь. После — на цифрах.

Разница между двумя способами видна в двадцать четвёртой главе, где один незаданный вопрос про предоплату стоил Кириллу двадцати семи часов и целого августа.

Скажу заранее, чтобы вы знали, чего ждать.

Если ничего не менять, она будет падать. Не сразу и не резко. Каждый новый сданный проект добавляет вам неоплаченных обязательств, и через полгода эти обязательства съедят прирост от новых заказов.

Так было у Кирилла: 187 в первый месяц, 340 в третий, 210 к лету, 95 в августе.

Обратите внимание на форму: сначала рост, потом падение. Первые месяцы обманывают, потому что поддержки ещё нет.

Если менять, она растёт скачками. Не плавно. Ставка поднимается в те моменты, когда вы меняете то, что продаёте, и стоит на месте между ними.

Их четыре, и все я слышал.

«У меня творческая работа, её нельзя мерить часами».

Можно. Творческая часть у вас составляет процентов десять, остальное — переписка, правки и поддержка. Их измерять можно точно.

К тому же счётчик нужен не для того, чтобы оценить вашу работу. Он нужен, чтобы увидеть, куда уходит жизнь.

«У меня доход неравномерный, месяцы разные».

У всех. Поэтому считаем три месяца подряд, а не один.

Кстати, сама неравномерность — это тоже показатель. Если разброс между лучшим и худшим месяцем больше чем втрое, у вас нет потока, у вас случайности. Это лечится тем, что в двадцать шестой главе.

«Я и так знаю, что мало».

Знать и видеть цифру — разные состояния. Кирилл тоже знал. Уволился он не тогда, когда знал, а тогда, когда увидел четыреста пятьдесят девять.

Ощущение не заставляет менять поведение. Цифра заставляет.

«Мне некогда, я потом».

Это займёт пятнадцать минут. За следующие полгода вы потратите примерно двести часов на работу, которая, возможно, приносит вам меньше, чем вы думаете.

Пятнадцать минут против двухсот часов — арифметика простая.

Необязательно, но полезно.

Посчитайте отдельно долю неоплаченных часов.

Сколько из ваших часов ушло на то, за что вам никто не заплатил: поддержка сданного, переделки по своей вине, обращения, которые не стали заказами, переписка.

Разделите на общее число часов.

Что означает результат.

До 15 %. Нормально. Столько уходит у всех и всегда.

15–30 %. Началось накопление. Пора вводить платную поддержку.

Больше 30 %. У вас треть жизни уходит на бесплатное. Это та точка, где люди уходят из профессии, не понимая почему.

Кирилл в январе: одиннадцать неоплаченных часов из примерно ста восьмидесяти. Шесть процентов, всё хорошо.

Кирилл в августе: сорок три из ста семидесяти. Двадцать пять процентов, и он этого не знал до того дня, пока не сел считать.

Про него почти никто не думает, а он предсказывает будущее лучше двух предыдущих.

Сколько ваших клиентов пришли повторно или по рекомендации.

Возьмите последние десять заказов и отметьте у каждого, откуда он пришёл:

— биржа или холодный поиск; — повторное обращение старого клиента; — рекомендация от того, кто уже работал с вами.

Что означают пропорции.

Восемь и больше с биржи. Вы начинаете каждый месяц с нуля. Работа есть, пока есть силы искать. Стоит остановиться на месяц — поток исчезнет.

Половина на половину. Нормально для первого-второго года. Что-то накапливается.

Семь и больше своих. У вас есть репутация, и она работает. Отсюда можно поднимать цену: рекомендации почти не торгуются.

Почему эта цифра важнее ставки. Ставка показывает, как у вас сейчас. Доля своих клиентов показывает, что будет через год.

Человек с низкой ставкой и восемью своими из десяти вырастет. Человек с хорошей ставкой и нулём своих сидит на игле поиска и через год будет там же.

У Кирилла в августе: девять из десяти своих. Это, кстати, единственная его цифра, которая была хорошей, и именно она позволила ему поднять цены и не остаться без работы.

У Жени в тот же период: два из десяти. Восемь лет на бирже, десятки довольных заказчиков, и почти никто не вернулся.

Причина у этого простая, и мы разберём её в двадцать шестой главе: он делал работу и уходил, не оставляя следа. Довольный клиент, о котором вы больше не напомнили, забывает вас за три месяца.

Три цифры на одной странице. Это всё, что нужно для понимания того, как у вас дела.

СЧЁТЧИК. Дата: ____________

1. Ставка в час: ____________

2. Доля неоплаченных часов: ____________ %

3. Своих клиентов из последних десяти: ____________

Проектов на поддержке: ____________

Пятнадцать минут раз в квартал. Четыре раза в год, час вашей жизни.

Взамен вы будете видеть, что происходит, за полгода до того, как это станет заметно по деньгам.

Одна вещь, которую полезно записать рядом

Кроме цифр, запишите одно предложение: что вас сейчас больше всего раздражает в работе.

Не анализируйте, просто напишите как есть. «Пишут ночью». «Просят переделать бесплатно». «Не понимаю, чего хотят». «Всё время чиню старое».

Зачем это. Раздражение точнее цифр показывает, где у вас поломка в устройстве работы.

Кирилл в августе записал: «боюсь открывать телефон утром».

Через год он перечитал эту строчку и понял, что она была диагнозом точнее, чем девяносто пять рублей в час. Ставку можно объяснить неудачным месяцем. Страх перед телефоном ничем не объяснишь.

Каждое раздражение лечится в одной из глав этой книги.

Пишут ночью — двадцать первая, про границы.

Просят бесплатно — четвёртая, про маленькие штучки, и двадцать вторая, про цену.

Не понимаю, чего хотят — девятнадцатая и двадцатая.

Чиню старое — четырнадцатая и шестнадцатая.

Так что запишите. Это не нытьё, это оглавление вашей личной версии этой книги.

И перечитайте эту строчку через полгода. Если раздражение осталось тем же, значит, вы прочитали книгу и ничего не поменяли. Так тоже бывает, и честнее знать об этом точно, чем думать, что стало лучше.

Одно место, куда вы вернётесь трижды.

Заведите заметку в телефоне и назовите её «Счётчик». Или лист бумаги в ту книгу, которую вы сейчас читаете, на эту страницу.

Мы вернёмся к ней:

• в восемнадцатой главе, после того как разберёмся, что ломается

и сколько это стоит;

• в двадцать четвёртой, когда будем говорить про отказы;

• в двадцать восьмой, в самом конце.

Если сейчас поленитесь, три этих места превратятся в чтение про чужие цифры. Разница между чтением про чужое и разглядыванием своего примерно такая же, как между рассказом о зубной боли и зубной болью.

Понимаю. Пятнадцать минут — это много, когда книга интересная и хочется читать дальше.

Тогда сделайте сокращённую версию, она займёт две минуты.

Ответьте на один вопрос: сколько часов вы работали вчера?

Не в среднем, не обычно. Вчера.

Считайте всё, включая ответы в мессенджере за ужином и то, что вы посмотрели перед сном.

Запишите число и дату.

Дальше сделайте так семь дней подряд. Одно число в конце дня, десять секунд.

Через неделю у вас будет то, ради чего вся эта глава: понимание, сколько вы на самом деле работаете.

У большинства выходит на треть больше, чем они думали. Причём лишняя треть состоит из кусочков по пятнадцать минут, которые никто не считает работой.

Умножьте на четыре, разделите месячный доход. Вот вам ставка, с погрешностью процентов в двадцать.

Двадцать процентов погрешности не важны. Важно, в какую сотню попадает цифра: в первую, в пятую или в пятнадцатую.

Почему я на этом настаиваю

Потому что дальше в книге будет много советов, и все они стоят денег: времени, отказов, потерянных клиентов.

Человек без цифры не будет ничего менять. Ему незачем: вроде нормально всё.

Человек с цифрой начинает шевелиться. Не от моих слов, а от своих четырёхсот пятидесяти девяти рублей в час.

Так что эта глава — не упражнение для галочки. Она условие, при котором работает всё остальное.

Читатель, у которого ноль проектов, тоже заполняет форму.

Ставит нули и дату.

Через полгода посмотрит и увидит своё начало. Это стоит того: момент, когда всё было по нулям, забывается очень быстро, а он полезный.

Что должно быть в этом слоте. Ваша ставка и как вы к ней шли. Не обязательно называть точные цифры сегодняшнего дня, если не хотите. Важнее показать динамику: сколько было в начале и что с ней происходило.

Опорные вопросы:

• Считали ли вы когда-нибудь свою ставку в час? Что увидели?

• Какая она была в первый год работы?

• Что происходило с ней при росте числа проектов?

• Что вы сделали, когда впервые посчитали?

Почему сюда. Глава просит читателя сделать неприятное действие. Люди делают его охотнее, если видят, что автор сам его делал и что цифра у него тоже была когда-то плохой.

Первая цифра почти у всех оказывается ниже ожидаемой. Иногда сильно.

Это не повод расстраиваться и не повод бросать. Это повод понимать, где вы находитесь.

Человек, который знает свою ставку и она низкая, находится в лучшем положении, чем человек, который её не знает и думает, что всё хорошо. У первого есть цифра, от которой можно оттолкнуться. У второго есть ощущение, а ощущения не меняют поведение.

Кирилл посчитал в августе и получил девяносто пять рублей в час.

Через год у него было тысяча четыреста.

Между этими двумя цифрами лежат двадцать три главы, и первая из них — следующая.

Часть первая закончена. Вы собрали, вам заплатили, вы посчитали.

Дальше самая неприятная часть книги. В ней объясняется, почему за вашу работу платят так мало, и объяснение не понравится ни вам, ни мне.

Шестая глава начинается с того, что Кирилл выходит на биржу.## Как считал Кирилл

Приведу его подсчёт целиком, чтобы было видно, как это выглядит у живого человека, а не в методичке.

Он сел считать в августе, вечером воскресенья, потому что в пятницу отказал клиенту и не мог понять почему: заказ был нормальный, деньги нормальные, а внутри всё сопротивлялось.

Часы. Он открыл переписку за июль и пошёл по дням.

Работа над проектами: примерно девяносто часов, тут он был уверен.

Переписка: считать не стал, оценил в двадцать. Позже понял, что занизил вдвое.

Поддержка старых: вот здесь он завис. Пришлось листать историю и выписывать. Насчитал сорок три часа и не поверил, пересчитал ещё раз.

Обращения, которые не стали заказами: восемь часов. Три человека написали, он им всё подробно объяснил, они пропали.

Дорога: девять часов. Три выезда.

Итого сто семьдесят часов.

Деньги. За июль пришло сто шестьдесят две тысячи. Хороший месяц, он им гордился.

Разделил. Девятьсот пятьдесят три рубля в час.

И вот тут случилось то, ради чего эта глава написана.

Кирилл посмотрел на цифру и подумал: нормально. Почти тысяча в час, чего расстраиваться.

Потом он посчитал второй раз, но уже правильно.

Из ста шестидесяти двух тысяч восемьдесят четыре пришли за два крупных проекта, которые он делал в июне, а получил в июле. За июльскую работу пришло семьдесят восемь.

Семьдесят восемь на сто семьдесят часов — четыреста пятьдесят девять рублей в час.

Вот это была настоящая цифра, и она оказалась вдвое ниже той, которую он себе нарисовал.

Ошибка, которую он допустил и которую допустят почти все: считать деньги, пришедшие в этом месяце, вместе с часами, потраченными в этом месяце. Это разные месяцы.

Как считать правильно. Либо берите три месяца подряд: там перекосы сглаживаются. Либо считайте по проектам: сколько часов ушло на этот проект и сколько за него получено.

Второй способ точнее и занимает больше времени. Первого достаточно.

Кирилл зарегистрировался в июле, заполнил профиль и открыл ленту заказов.

Первое, что он увидел, — их много. Гораздо больше, чем он думал. Каждые несколько минут появлялся новый.

Второе, что он увидел, стало для него неприятным открытием.

Нужен телеграм-бот для записи клиентов. Салон красоты, два мастера. Выбор услуги, даты, времени. Уведомления администратору. Бюджет: 3 000 ₽.

Ровно тот бот, который он собрал в ноябре и за который взял три тысячи.