ВАЙБКОДИНГ: ЗАРАБОТАЙ НА ИИ

Он откликнулся. Написал коротко и по делу: делал такое семь раз, покажу примеры, сделаю за три дня, цена четыре тысячи.

Через час у заказа было тридцать восемь откликов.

Кирилл открыл список и пролистал.

Восемнадцать откликов были одинаковыми: «Здравствуйте! Готов приступить. Опыт большой. Обсудим детали».

Одиннадцать называли цену ниже трёх тысяч. Самая низкая — восемьсот.

Шесть предлагали три тысячи и срок «сегодня».

Двое, включая Кирилла, просили дороже.

Один прислал ссылку на уже собранного бота: «вот, посмотрите, если подходит — за две тысячи настрою под вас».

Заказ ушёл последнему.

Стоит привести их дословно, потому что в этом однообразии видно главное.

Здравствуйте! Готов приступить к работе. Большой опыт в разработке телеграм-ботов. Обсудим детали в личных сообщениях. Добрый день! Сделаю качественно и в срок. Портфолио вышлю. Здравствуйте. Опыт 3 года. Пишите, всё обсудим. Готов взяться. Цена договорная.

Что видит заказчик. Двадцать девять сообщений, в которых нет ни слова про его задачу.

Ни один не написал: «у вас два мастера, значит, надо решить, что делать, если оба заняты». Ни один не спросил про отмену записи.

Почему они так пишут. Не от лени. От арифметики.

Если откликов на заказ пятьдесят, вероятность выиграть — два процента. Тратить пятнадцать минут на вдумчивый отклик при двух процентах нерационально: за эти пятнадцать минут можно отправить десять шаблонов на десять заказов.

Так рождается порочный круг. Много откликов, значит, шаблонные отклики. Заказчик не может отличить, значит, выбирает по цене. Цена падает, значит, вдумчивый отклик окупается ещё хуже.

И здесь же лежит выход, потому что в море шаблонов один живой отклик виден издалека.

Кирилл попробовал позже, в августе. На заказ, где было сорок откликов, он написал:

У вас два мастера. Что должно происходить, если клиент выбрал время, а оба заняты? Обычно тут два варианта, и они по-разному устроены. От ответа зависит цена, поэтому спрашиваю до, а не после.

Заказчик ответил ему одному из сорока.

Заказ он всё равно не взял: бюджет был четыре тысячи, а работы на двадцать. Но механизм он увидел и дальше пользовался им уже на нормальных заказах.

Разберём, потому что этот механизм определяет всю вторую часть книги.

Первое: предложение превысило спрос в десятки раз.

На одну задачу — тридцать восемь человек, готовых её сделать. Год назад на такой заказ пришло бы откликов десять, и половина из них была бы от людей, которые не умеют.

Сейчас умеют все. Точнее, все умеют собрать то, что работает в день сдачи.

Второе: заказчик получил возможность выбирать по цене.

Когда из тридцати восьми откликов двадцать девять обещают одно и то же, единственный различающийся параметр — цена. Мы разбирали это в восьмой главе на примере Жени, но здесь оно видно в чистом виде, без прикрас.

Третье, и самое неприятное: победил не тот, кто дешевле.

Обратите внимание. Заказ ушёл не за восемьсот. Он ушёл за две тысячи человеку, который показал готовую вещь.

Восемьсот рублей выглядели подозрительно. Две тысячи с работающей демонстрацией выглядели убедительно.

Это единственная хорошая новость главы, и её стоит запомнить: даже на самом дне рынка выигрывает не минимальная цена, а видимое доказательство.

Кирилл всё-таки взял один такой заказ, чтобы понять, как это устроено.

Задача. Бот для записи в барбершоп. Один мастер, пять услуг.

Что собрали. Стандартного бота, копию своих предыдущих.

Сколько заняло. Три часа сборки. Плюс два часа переписки: заказчик отвечал по одному сообщению в час и уточнял детали по мере того, как они приходили ему в голову.

Плюс полтора часа на две правки после сдачи.

Итого шесть с половиной часов.

Сколько заплатили. 3 000 ₽. Минус комиссия площадки. На руки около 2 600.

Ставка: 400 ₽ в час.

Что сломалось. Через два месяца заказчик написал, что бот перестал отвечать. Кирилл посмотрел: закончился бесплатный период у сервиса, на котором всё крутилось.

Написал заказчику, что нужно платить триста рублей в месяц.

Заказчик ответил: «а почему вы сразу не сказали? я думал, это входит в цену».

Сколько стоило. Час переписки и испорченное впечатление. Денег никто никому не заплатил.

Что надо было сделать иначе. Сказать про триста рублей в месяц до сдачи. Одна фраза.

Тот, кто присылает ссылку на готового бота.

Что он делает. Держит одного собранного бота-заготовку. На каждый заказ присылает ссылку: посмотрите, работает.

Если берут — меняет тексты, услуги, реквизиты. Сорок минут.

Сколько занимает. Сорок минут плюс полчаса переписки.

Сколько получает. 2 000 ₽, на руки 1 700.

Ставка: около 1 400 ₽ в час.

Втрое выше, чем у Кирилла, при вдвое меньшей цене.

Что сломается. То же самое, что у Кирилла: сервисы, лимиты, обновления.

Разница в том, что у него таких ботов сорок, и когда сервис ломается, ломается сразу у всех сорока.

Что с ним будет. Ровно то, что описано в восьмой главе: на определённом количестве проектов он перестанет справляться с поддержкой и выключит уведомления.

Что здесь важно понять. Он не жулик и не халтурщик. Он нашёл единственный способ работать на дне рынка с приемлемой ставкой: не делать каждый раз заново.

Это рабочая стратегия, и у неё есть название: продавать не работу, а копию. О ней подробно в двадцать пятой главе.

Проблема только в том, что она упирается в поддержку так же, как всё остальное.

Кирилл написал ему в июле, после той недели на бирже. Они были знакомы шапочно, через общий чат.

Кирилл: слушай, а ты как на биржах работаешь? там ад какой-то

Женя: я не работаю

Кирилл: а откуда заказы

Женя: восемь лет накапливал. сейчас пять постоянных и иногда кто-то по рекомендации

Кирилл: а если они уйдут

Женя: тогда я в жопе

Дальше была пауза минут в десять, а потом Женя написал длинное сообщение, которое Кирилл сохранил.

Слушай, я вот что скажу. Я восемь лет думал, что моя работа — писать код. И все восемь лет я был в уязвимом положении, просто не знал.

Потому что если твоя ценность в том, что ты умеешь делать вещь, то в тот день, когда её научится делать кто-то ещё, ты пустой.

У меня этот день наступил в прошлом году. У тебя он не наступит, потому что ты с него начал.

Ты в каком-то смысле в лучшем положении: тебе не надо отвыкать.

Кирилл тогда не понял, о чём это. Он понял через год, когда поднял цену до ста девяноста тысяч и обнаружил, что не скучает по программированию, потому что никогда им и не занимался.

Женя скучал. Ему пришлось расстаться с тем, что он любил и умел, и это отдельная потеря, о которой в книгах про заработок обычно не пишут.

Вопрос, который висит над всей главой: раньше за эту работу платили больше. Куда делась разница?

Ответ неприятный: она никуда не делась. Её никогда не было.

Раньше бот для записи стоил тридцать тысяч не потому, что был лучше. Он стоил тридцать, потому что его умели делать немногие, и эти немногие тратили на него две недели.

Тридцать тысяч были платой за дефицит и за время.

Дефицит исчез: теперь умеют все. Время сократилось: теперь два дня.

Цена честно упала до того, чего эта работа стоит на самом деле. Она стоит три тысячи, и это справедливая цена за два дня работы, которую может выполнить человек без образования.

Обидно, но честно.

Что при этом подорожало

Раз что-то подешевело, значит, что-то подорожало: деньги в экономике не исчезают, они переезжают.

Подорожало понимание задачи. Раньше оно было бесплатным приложением к дорогой разработке. Теперь разработка стоит копейки, а понимание столько же, сколько стоило.

Отсюда сто восемьдесят тысяч Алии за проект, где программирования два дня.

Подорожал ремонт. Раньше такой услуги не было: нечего было чинить в таких количествах.

Подорожала ответственность. Раньше она входила в комплект: заказал у компании, компания отвечает. Теперь заказал у человека с биржи, и он пропал. Тот, кто не пропадает, стоит в разы дороже.

Общая картина. Из тридцати тысяч, которые стоил бот в двадцать четвёртом, примерно три было ценой работы, а двадцать семь составляли цену дефицита.

Дефицит кончился. Двадцать семь тысяч переехали в другие места, и вся оставшаяся книга про то, где эти места находятся.

Он провёл на бирже неделю и составил себе картину. Она совпадает с тем, что говорят люди с восьмилетним стажем.

Первый: до десяти тысяч.

Восемьдесят процентов всех заказов. Боты, лендинги, мелкие правки, парсеры.

Пятьдесят-сто откликов на заказ. Выигрывает тот, кто быстрее и дешевле, или тот, кто показал готовое.

Кто здесь живёт. Новички, студенты, люди из регионов с низкими расходами, и те, кто нашёл способ не делать каждый раз заново.

Что здесь с деньгами. От тридцати до семидесяти тысяч в месяц при полной загрузке. Ставка от трёхсот до тысячи рублей в час, если считать честно.

Второй: квазинаём.

Пятнадцать процентов. Формально проект, фактически работа: собеседование, проверка навыков, регулярные созвоны, оплата помесячно.

Восемьдесят — сто пятьдесят тысяч в месяц за частичную занятость.

Кто здесь живёт. Люди с опытом, которым нужна стабильность, но не нужен офис.

Что здесь не так. Это не своё дело. Это работа с другим договором. Клиент один, и если он уходит, доход обнуляется.

Третий: нормальные заказчики.

Пять процентов. Внятная задача, адекватный бюджет, разумные сроки.

Проблема. Их пять процентов, и на них приходит столько же откликов, сколько на дешёвые. Только там ещё и портфолио смотрят.

Кирилл записал вывод из той недели одной строчкой:

На бирже нет заказов, за которые я хочу работать. Есть заказы, которые я могу взять.

Логичное возражение: ну не ходи туда, работай по рекомендациям.

Проблема в том, что рекомендации кончаются. У Кирилла кончились за полгода. У любого человека без публичного присутствия они кончаются за полгода-год: круг знакомых конечен, а знакомые знакомых передают контакт один-два раза, дальше цепочка затухает.

Поэтому вопрос не в том, идти на биржу или нет. Вопрос в том, откуда берутся заказы, когда знакомые закончились, а на бирже пятьдесят откликов.

Три ответа, которые работают. Все три разбираются дальше в книге, здесь называю, чтобы вы знали, что выход есть.

Первый: сделать так, чтобы вас находили. Написать про конкретный разбор с цифрами. Не «я делаю ботов», а «вот что было у клиента и что стало». Один такой текст приводит обращения годами.

Тагир написал две статьи в двадцать пятом. Они до сих пор дают ему по два-три обращения в месяц.

Второй: возвращаться к тем, кому уже делали. Раз в квартал одно сообщение. У Кирилла к концу второго года две трети заказов приходили оттуда.

Третий: идти ногами туда, где вас не ждут. Мастерские, студии, небольшие сети — те, кто никогда ничего не заказывал, потому что было дорого. Про них двадцать седьмая глава.

Что объединяет три способа. Ни один не работает быстро. Все три требуют от полугода. Именно поэтому люди сидят на бирже: она даёт заказ сегодня, а остальное — через полгода.

После биржи Кирилл решил, что туда больше не пойдёт, и две недели сидел без новых заказов.

Это были плохие две недели. Не потому, что кончились деньги — старые проекты ещё приносили. Плохо было от другого: он впервые не понимал, что делать.

Первая неделя. Обновлял профиль на бирже, откликался, злился.

Вторая неделя. Написал восьмерым старым клиентам сообщение: «прошло полгода, как оно там, всё работает?»

Это было не стратегией, а отчаянием: делать было нечего.

Что ответили.

Четверо: «всё нормально, спасибо».

Двое не ответили.

Один: «о, как хорошо, что вы написали, у нас тут перестало приходить». Кирилл починил за час, взял полторы тысячи.

Один: «слушайте, а можете такое же для моего брата? у него шиномонтаж».

Из восьми сообщений вышел один заказ на двенадцать тысяч и одна починка на полторы.

Восемь сообщений заняли двадцать минут.

Кирилл посчитал и обалдел. Двадцать минут против недели откликов на бирже, и результат несопоставим.

С тех пор он пишет старым клиентам раз в квартал. Это заняло в его жизни место, которое у других занимает поиск заказов.

Почему это работает и почему так мало кто делает

Почему работает. Человек, которому вы уже что-то сделали, знает про вас три вещи, которых не знает никто на бирже: что вы существуете, что вы доводите до конца, и что с вами можно разговаривать.

Это ровно те три вещи, которые заказчик пытается выяснить, читая пятьдесят откликов.

Почему не делают. Три причины, все психологические.

Первая: неловко. Кажется, что напоминание о себе — это навязывание. Хотя вопрос «как оно работает» ничего никому не навязывает.

Вторая: страшно. Вдруг ответят, что всё сломалось. Придётся чинить, и неизвестно, за деньги или нет.

Ответ на этот страх простой: сломалось оно и без вашего вопроса. Разница только в том, узнаете вы об этом сейчас или через полгода от злого клиента.

Третья: не приходит в голову. Самая частая. Сданный проект мысленно закрыт, человек вычеркнут из списка.

А он не вычеркнут. Он живой, у него бизнес, у него появляются новые задачи, и он отдаст их тому, о ком вспомнит.

Полезный случай, потому что он показывает, как выглядит дно рынка со стороны заказчика.

Объявление:

Нужно вайб-кодить мобильное приложение. Каталог товаров, корзина, оплата, личный кабинет. Бюджет 7 000 ₽. Срок неделя.

Первая реакция у любого человека в профессии одинаковая: заказчик сошёл с ума.

Но давайте посмотрим его глазами.

Он читал, что нейросети пишут код. Он видел ролики, где приложение собирают за час. Он слышал слово «вайб-кодинг» и понял его буквально: это когда быстро и дёшево.

Семь тысяч он назвал не из жадности. Он назвал их, потому что в его картине мира работа занимает вечер.

Он не прав, и он не виноват. Ему так объяснили, причём объяснили те же люди, которые теперь возмущаются его бюджетом.

Что было в откликах на этот заказ. Кирилл посмотрел из любопытства через неделю.

Двадцать два отклика. Из них девятнадцать шаблонных, два с вопросами и один согласившийся.

Через месяц заказ появился снова, от того же человека, с бюджетом пятнадцать тысяч и припиской: «предыдущий исполнитель пропал, нужно доделать».

Ещё через полтора месяца — третий раз, бюджет сорок тысяч, приписка: «нужен опытный, предыдущие двое не справились».

Вот это и есть механизм обучения рынка. Заказчик учится не из статей и не из объяснений исполнителей. Он учится, потеряв деньги и три месяца.

Каждый такой человек после этого больше не пишет «вайб-кодить за семь тысяч». Он начинает спрашивать другое.

И вот здесь практический вывод, ради которого разбор.

Заказчики из восьмидесяти процентов рынка не безнадёжны. Они просто находятся в начале своего пути и через два-три провала окажутся в пятнадцати процентах.

Тот, кто вежливо отказал им сегодня и объяснил почему, окажется первым, кому они напишут потом.

Кирилл на то объявление ответил так:

За семь тысяч это не делается, и я не возьмусь. Чтобы вы понимали порядок: приложение с оплатой и личным кабинетом — это от двухсот тысяч, и месяца полтора. Если найдёте за семь, обязательно спросите, что будет через три месяца.

Заказчик не ответил.

Через четыре месяца он написал Кириллу сам.

Практическая часть, потому что большинство читателей там.

Первое: не соревнуйтесь ценой. Вы проиграете человеку, у которого заготовка и сорок минут работы. Он честно быстрее вас.

Второе: показывайте, а не описывайте. Соберите себе одну-две заготовки и показывайте их в отклике. Это единственное, что работает на дне рынка.

Третье: берите заказы, где нужно разбираться. Те, где в описании путаница и заказчик сам не понимает, чего хочет. Туда идёт меньше откликов, потому что непонятно, а вам как раз туда: там начинается работа, за которую платят.

Четвёртое: собирайте контакты. Каждый заказчик с биржи — это человек, которому через полгода понадобится что-то ещё. Если вы о себе напомните, он придёт к вам, а не на биржу.

Пятое: считайте время на переписку. Оно съедает половину экономики дешёвых заказов, и его никто не закладывает.

Что должно быть в этом слоте. Ваш опыт с биржами и с тем, откуда на самом деле приходят клиенты.

Опорные вопросы:

• Работали ли вы через биржи? Что там было?

• Откуда сейчас приходят ваши заказы? Дайте пропорцию.

• Сколько стоит вам привлечение одного клиента и как вы это считали?

• Что сработало неожиданно хорошо?

Почему сюда. Глава мрачная, и читателю нужен пример человека, который из этого вышел. У вас на сайте написано, что заявка стоит 1000–2500 ₽ и это втрое дешевле контекста — вот об этом и стоит рассказать.

Упражнение первое: посчитайте, откуда пришли ваши заказы. Последние десять. Биржа, рекомендация, повтор, публикации.

Упражнение второе: посмотрите на биржу пятнадцать минут. Не для того, чтобы откликнуться. Посчитайте, сколько откликов на трёх случайных заказах в вашей нише.

Упражнение третье: соберите заготовку. Одну типовую вещь, которую вы делаете чаще всего. Пусть лежит готовая и показывается по ссылке.

Упражнение четвёртое: найдите один заказ с путаницей. Такой, где заказчик сам не понимает, чего хочет. Откликнитесь не с ценой, а с вопросом.

Мы посмотрели на рынок глазами исполнителя. Седьмая глава смотрит на него сверху: откуда взялись эти восемьдесят процентов, куда делись деньги и почему разброс цен за одну работу дошёл до девятикратного.### Что Кирилл написал в своей тетради после той недели

Он тогда ещё не вёл записей, но эту мысль записал в заметки на телефоне и потом перенёс.

На бирже я конкурирую с людьми, у которых те же инструменты, что у меня. Значит, я конкурирую ценой и скоростью.

Скорость у нас одинаковая, потому что работает модель, а не мы.

Значит, только ценой.

Значит, выиграет тот, кому меньше надо.

Последняя строчка — самая точная во всей главе.

На рынке, где все умеют одинаково, побеждает не лучший и не быстрый. Побеждает тот, у кого ниже расходы: студент из маленького города, человек с основной работой, школьник.

Соревноваться с ними бессмысленно не потому, что они лучше, а потому что у вас другая жизнь.

Единственный выход из этой конкуренции — выйти из неё, то есть перестать предлагать то же, что они.

Как именно — четвёртая часть книги. Здесь важно понять, что дело не в вашей квалификации и не в испорченном рынке.

Дело в том, что вы стоите в очереди, где выигрывает самый неприхотливый.

Из такой очереди не выходят, продвигаясь вперёд. Из неё выходят вбок, и вся оставшаяся книга про то, куда именно.

Причём выйти можно с любого места очереди. Кириллу для этого не понадобилось становиться лучше как исполнителю: он и сейчас собирает так же, как в первый год.

Три числа, которые описывают рынок точнее любых рассуждений.

Восемьдесят процентов заказов дешевле десяти тысяч. Пятнадцать — квазинаём. Пять — нормальные заказчики.

Дальше разберём, откуда взялась такая пропорция, что происходит в каждом сегменте и как между ними переходят.

Как считалась пропорция

Сцена: Кирилл считает сто заказов

Сегмент первый: восемьдесят процентов