ВАЙБКОДИНГ: ЗАРАБОТАЙ НА ИИ

Подруга Лианы, студия наращивания ресниц. Запрос почти дословно повторял первый, только с напоминанием накануне.

Цену Кирилл назвал ту, что придумал за минуту до звонка: четыре тысячи. И приготовился торговаться.

Торговаться не пришлось. Согласие пришло через восемь секунд.

Эти восемь секунд надо было услышать. Он не услышал: обрадовался, что четыре больше трёх.

Правило, которое стоит запомнить сейчас, а понять в двадцать второй главе: когда человек соглашается на цену без паузы, цена низкая. Пауза — это когда человек считает. Если он не считал, значит, сумма для него ничтожная.

Бот был почти тот же самый, поэтому Кирилл сделал разумную вещь: взял файлы предыдущего и поменял названия.

За четыре часа всё работало.

Оставалось добавить напоминание за день. Он попросил модель, получил код, вставил.

Не сработало. Точнее, сработало странно: напоминание приходило, но всем сразу и в три часа ночи.

Разбирались до двух ночи. Оказалось, что модель поставила отправку по времени сервера, а сервер стоял в другом часовом поясе.

Кирилл этого не знал. Модель не спросила, потому что её никто не просил уточнять часовой пояс.

Исправили. Стало приходить в нормальное время, но по-прежнему всем сразу, а не тем, у кого запись завтра.

Ещё три часа.

К утру работало.

Про часовые пояса и прочие мелочи, которых вы не знаете

История с напоминаниями в три часа ночи стоит отдельного разбора, потому что она типовая.

Что произошло технически. Сервер стоял в другом часовом поясе. Модель поставила отправку по времени сервера, что абсолютно правильно с технической точки зрения.

Почему модель не спросила. Потому что вопрос «в каком часовом поясе ваши клиенты» относится не к коду, а к жизни. Ей нечем было догадаться, что это важно.

Сколько таких мелочей существует. Много. Вот несколько из тех, на которых спотыкаются в первый год:

Летнее и зимнее время. Праздники, когда салон не работает. Пользователь, который поменял телефон. Файл с именем на кириллице. Клиент из другого региона. Двойной пробел в имени. Дата рождения тридцатого февраля, которую человек ввёл случайно.

Как с этим быть. Выучить нельзя: список бесконечный.

Работает другое: привычка спрашивать модель, что может пойти не так.

Вот моя задача. Перечисли двадцать случаев, когда это сломается или сработает неправильно.

Модель выдаёт двадцать пунктов, из которых пятнадцать не про вас, три очевидны, а два вы не знали. Ради этих двух всё и делается, и занимает это две минуты.

Кирилл начал так делать в марте. Количество звонков «а оно тут странно себя ведёт» упало примерно вдвое.

Написала первая клиентка: «здравствуйте, я хотела записаться, а бот пишет, что у вас всё занято на месяц вперёд».

Занято не было.

Кирилл полез разбираться и обнаружил, что при копировании остались настройки от бота Лианы: два мастера, определённые часы работы. У новой заказчицы мастер один и график другой.

Бот честно показывал занятость по чужому расписанию.

Две недели. Столько времени клиентки видели «всё занято» и уходили к конкурентам.

Заказчица не устроила скандал. Она сказала одну фразу, которая Кириллу запомнилась:

— Ну ты бы хоть проверил.

Разберём, потому что этот механизм повторится ещё двадцать раз.

Ошибка не в коде. Код работал безупречно: он показывал занятость согласно настройкам. Настройки были чужие.

Ошибка не в модели. Она скопировала то, что ей дали.

Ошибка в том, что никто не проверил, что получилось у клиента.

Кирилл проверял так: открыл бота, нажал кнопки, увидел, что отвечает. Он проверял, работает ли программа.

Он не проверял, правильные ли данные она показывает, потому что для этого надо было знать расписание заказчицы, а он его не спрашивал.

Вот здесь и лежит граница между двумя видами проверки.

Первая: работает ли оно. Занимает пять минут, делают все.

Вторая: правильно ли оно работает у этого клиента. Занимает час, не делает почти никто, и именно из-за неё звонят через две недели.

Задача. То же, что у Лианы, плюс напоминание за день.

Что собрали. Копию предыдущего бота с добавленным напоминанием.

Сколько заняло. Четыре часа на копирование, семь на напоминание и часовые пояса, три на исправление расписания через две недели. Итого четырнадцать часов.

Сколько заплатили. 4 000 ₽.

Что сломалось. Три вещи подряд: напоминание в три часа ночи, напоминание всем сразу, чужое расписание в настройках.

Последнее две недели отгоняло клиенток.

Сколько стоило. Кириллу: 285 ₽ в час. Заказчице: примерно двенадцать несостоявшихся записей, около двадцати тысяч рублей по её ценам.

Что надо было сделать иначе. Одна вещь, тридцать секунд: спросить график работы и количество мастеров.

Отдельно про копирование. Оно кажется экономией и остаётся ею, пока вы копируете то, что понимаете. Кирилл скопировал файл, в котором не понимал половину, и вместе с рабочим кодом перенёс чужие настройки.

Это классическая ошибка второго проекта, и её делают почти все.

Дальше пошло само.

Заказчица ресниц рассказала знакомой из барбершопа. Та — мастеру маникюра. Тот — своему приятелю с автомойкой.

К декабрю у Кирилла было пять заказов одновременно, и он впервые почувствовал то приятное ощущение, ради которого люди уходят из найма: работа приходит сама.

Цены он поднял до восьми тысяч. Взял с потолка, потому что устал. Двое отказались, трое согласились.

Доход за декабрь: сорок восемь тысяч. Больше, чем в поддержке.

Он написал заявление тридцатого декабря.

На новый год он приехал домой и сказал, что уходит с работы.

— Куда?

— Никуда. Сам буду.

— Это как?

— Ну мне заказы дают. Я в декабре сорок восемь сделал.

Мать помолчала.

— А в январе сколько будет?

— Не знаю. Больше, наверное.

— А в феврале?

Кирилл разозлился, потому что это был правильный вопрос, а ответа у него не было.

Он тогда решил, что мать не верит в него. Через полгода понял, что она задала единственный вопрос, который надо задавать человеку, уходящему на себя.

Не «сколько ты заработал». А «из чего складывается то, что ты будешь зарабатывать через полгода».

У Кирилла в декабре складывалось из одного: знакомые рассказывали знакомым. Это работает, пока круг знакомых не кончится, а он кончается примерно через полгода.

Что кончится и что останется — тема шестой главы, где Кирилл выйдет на биржу и увидит пятьдесят откликов на заказ за семь тысяч.

Первый месяц без работы был лучшим в его жизни.

Он вставал когда хотел, работал по ночам, брал всё подряд и в конце месяца насчитал семьдесят одну тысячу.

Тогда же появилась первая трещина, которую он не заметил.

Второго января написала Лиана: бот не отправляет подтверждения. Кирилл починил за двадцать минут, денег не взял, потому что сестра.

Девятого января написала заказчица ресниц: не приходят напоминания. Оказалось, кончился бесплатный лимит у сервиса, через который они отправлялись. Кирилл разобрался за час, перевёл на другой, денег не взял, потому что неудобно брать за то, что сам не предусмотрел.

Двадцать первого написал барбершоп. Двадцать шестого — автомойка.

За январь он потратил на старые проекты около одиннадцати часов и не получил за них ничего.

В семидесяти одной тысяче эти часы не видны. Они видны только в ставке, а ставку он не считал.

Как выглядят двенадцать проектов одновременно

Стоит описать подробно, потому что со стороны это выглядит как успех, а изнутри как каша.

Утро. Кирилл открывает телефон. Четыре сообщения: одно новое обращение, три по старым проектам.

До обеда он отвечает на три старых, потому что они срочные, а новое требует подумать.

После обеда садится за текущий проект и через сорок минут вспоминает, где остановился.

В четыре приходит клиент с «маленькой штучкой». Кирилл переключается, делает за полтора часа, возвращается к проекту и снова сорок минут вспоминает.

Вечером он работает три часа подряд и успевает больше, чем за весь день.

Ночью думает, что надо бы отказаться от мелких заказов, но утром приходит новый и он берёт.

Сколько из десяти часов было работой. Часа четыре, и то с натяжкой. Остальное — переключения, вспоминание и чужие «маленькие штучки».

Цена переключения. Каждый раз, когда вы бросаете задачу и возвращаетесь, уходит от двадцати минут до часа только на то, чтобы вспомнить контекст.

При четырёх переключениях в день вы теряете два-три часа. Это не лень и не неорганизованность, это устройство головы.

И вот здесь самое неприятное. Двенадцать проектов дают вам не в двенадцать раз больше дохода, чем один. Они дают вам примерно втрое больше дохода и вдесятеро больше переключений.

Кирилл в январе заработал семьдесят одну тысячу и чувствовал себя человеком, который работает круглосуточно. Он и работал.

Отдельная глава внутри главы, потому что эта фраза стоила Кириллу больше, чем все технические ошибки вместе взятые.

Звучит она всегда одинаково:

Слушай, а можно ещё маленькую штучку?

Что это такое на самом деле. Заказчик за месяц пользования понял, чего ему не хватает. Это хорошо: значит, пользуется.

Почему это опасно. «Маленькая» она в его голове, потому что он оценивает по описанию, а не по работе.

Три примера из практики Кирилла, все три звучали как мелочь.

«Пусть ещё отправляет мне копию». Полчаса работы. Правда мелочь.

«Пусть клиент может перенести запись». Звучит так же. На деле: надо освободить старое время, занять новое, проверить, что новое свободно, уведомить мастера, решить, что делать, если перенос на занятое. Шесть часов.

«Пусть будет два филиала». Звучит как удвоение. На деле это переделка почти всего: у каждого филиала свои мастера, своё расписание, свои клиенты, и надо решать, что делать с человеком, который ходит в оба. Три дня.

Что делал Кирилл первые полгода. Соглашался и делал бесплатно или за полторы тысячи, потому что неудобно брать деньги за мелочь.

Что надо делать. Ровно одну вещь, и она занимает минуту.

Понял. Сейчас прикину, сколько это, и скажу.

Не «да, конечно». Не «это мелочь». Просто пауза на оценку.

Что происходит после этой фразы. В половине случаев выясняется, что штучка не маленькая, и заказчик сам говорит «а, ну тогда не надо».

В другой половине он соглашается заплатить, потому что ему правда нужно.

И в обоих случаях вы не работаете бесплатно.

Самое дорогое в бесплатных штучках — не потерянные деньги. Дороже то, что человек привыкает: он начинает считать, что мелкие просьбы бесплатны, и через полгода вы обслуживаете его постоянно, а получили один раз четыре тысячи.

Разорвать эту привычку потом трудно: первый счёт после полугода бесплатных правок воспринимается как обман.

Поэтому платность вводится сразу или никогда.

Что было в тех одиннадцати часах

Стоит перечислить поимённо, потому что каждый пункт по отдельности кажется ерундой.

Второе января, двадцать минут. Бот Лианы не отправляет подтверждения. Кончился токен у стороннего сервиса.

Девятое января, час. Не приходят напоминания у студии ресниц. Кончился бесплатный лимит.

Двенадцатое, сорок минут. Барбершоп: «а можно, чтобы клиент видел цену сразу». Сделал.

Пятнадцатое, два часа. Автомойка: перестало работать после того, как они сами поменяли что-то в настройках. Разбирался долго, потому что не сразу понял, что меняли не он.

Восемнадцатое, полчаса. Лиана: «а как посмотреть записи за прошлый месяц». Никак. Сделал.

Двадцать первое, три часа. Барбершоп: перестали приходить уведомления. Оказалось, обновился мессенджер и поменялся способ подключения.

Двадцать шестое, час. Студия ресниц: клиентка записалась на тридцатое февраля. Кирилл не поверил, проверил — правда.

Двадцать девятое, два часа. Автомойка снова, то же самое, что пятнадцатого.

Итого одиннадцать часов и ноль рублей.

Обратите внимание на состав. Три случая из восьми — это его недоработки. Пять — то, что изменилось снаружи и к чему он вообще не имеет отношения.

И за те, и за другие он не взял ни копейки, потому что не различал.

Правильное различение выглядит так.

Моя ошибка. Чиню бесплатно и быстро. Это не благотворительность, это репутация.

Изменилось снаружи. Это работа, и она оплачивается. Мир меняется не по моей вине, и поддерживать работоспособность в меняющемся мире есть отдельная услуга.

Хотелка заказчика. Тоже работа, и тоже оплачивается.

Если бы Кирилл различал это в январе, из одиннадцати часов он взял бы деньги за восемь. Примерно восемь тысяч, которые он просто не попросил.

За год такого набегает около ста тысяч.

Стоит назвать её точно, потому что она есть у каждого, кто читает эту книгу и берёт заказы.

Каждый сданный проект добавляет вам обязательств, за которые вы не берёте денег.

Не сразу. Первый месяц после сдачи обычно тихий. Со второго-третьего начинается: то сервис поменялся, то лимит кончился, то клиент нажал не туда, то обновилось что-то снаружи.

Арифметика простая и неумолимая.

Один проект добавляет примерно час-два поддержки в месяц. При пяти проектах это пять-десять часов, ерунда.

При двадцати — сорок часов в месяц. Целая рабочая неделя, за которую никто не платит.

При двадцати пяти система встаёт: у вас не остаётся времени на новые заказы, а старые денег не приносят.

Кирилл дойдёт до этой точки в августе. Восемнадцатая глава называется «Счётчик падает» и посвящена тому дню, когда он сел и посчитал.

Три причины, и все три человеческие.

Первая: поддержка приходит порциями по двадцать минут. Никто не воспринимает двадцать минут как работу. Двадцать минут — это «да ладно, сейчас гляну».

Сорок таких «сейчас гляну» за месяц — это неделя.

Вторая: за неё неудобно брать деньги. Особенно когда чинишь то, что сам не предусмотрел. Кирилл не взял ни разу за первые полгода именно поэтому.

Третья, главная: в момент сдачи проекта поддержки ещё нет. Вы считаете экономику по первому месяцу, когда всё тихо, и делаете вывод, что цена нормальная.

Настоящая экономика проявляется на шестом месяце, когда у вас пятнадцать проектов и все они иногда ломаются.

Он случился не из мудрости, а из усталости, и это важно.

Написал человек с интернет-магазином: нужен бот, который будет отвечать на вопросы покупателей про наличие товара.

Кирилл посмотрел, что у него за магазин, и увидел четыре тысячи позиций в каталоге, три склада и учётную систему, про которую он никогда не слышал.

Первым порывом было взять: заказ большой, можно попросить тысяч тридцать.

Он написал в ответ:

Я такое не делал и не уверен, что вытяну вашу учётную систему. Могу попробовать, но честно предупреждаю: могу застрять.

Заказчик поблагодарил и пропал.

Три дня Кирилл жалел, что упустил тридцать тысяч.

Через две недели заказчик написал снова:

Слушайте, я нашёл человека, он взялся. Три недели ничего не работает, он кормит завтраками. Вы не могли бы посмотреть, что там?

Кирилл посмотрел и снова отказался, теперь уже увереннее.

Что он понял из этой истории. Его честное «могу застрять» запомнилось. Заказчик вернулся именно к нему, потому что это был единственный человек, который сказал правду до того, как взять деньги.

Что из этого выросло. Через полгода тот же человек привёл Кириллу двух знакомых с задачами попроще. Оба стали постоянными.

Правило, которое отсюда получилось:

Отказ, объяснённый честно, стоит дороже взятого и проваленного заказа. Причём деньги приходят позже и с другой стороны.

Подробно про отказы говорит двадцать четвёртая глава. Здесь важно только то, что первый отказ в жизни Кирилла случился в феврале, и он до сих пор считает его лучшим решением того года.

Перечислю сразу, потому что дальше книга будет разбирать каждую подробно, а держать их в голове полезно с этого места.

Первое: брал всё подряд.

За январь он не отказал ни разу. Логика понятная: заказ есть, деньги есть, чего отказываться.

Проблема в том, что каждый взятый заказ занимает не только время на работу. Он занимает место в голове и добавляет обязательств навсегда.

Про отказы говорят двадцать первая и двадцать четвёртая главы.

Второе: не спрашивал, что происходит сейчас.

Ни разу за двенадцать проектов он не спросил, как у человека устроен день. Он спрашивал, что нужно сделать, и делал.

Из-за этого случилось расписание в разборе 6 и случится ещё несколько неприятностей.

Про это говорят девятнадцатая и двадцатая главы.

Третье: не проверял, что получилось.

Проверка «работает ли» вместо проверки «правильно ли работает у этого клиента». Разница в час работы и в две недели чужих потерянных клиентов.

Про это говорит четырнадцатая глава со списком из тридцати вопросов.