На ход вперёд. Китайские стратегии принятия решений

В то время главным врагом Цао Цао был Юань Шао, господствовавший в одном из регионов. Цао Цао намеревался пойти в поход против Юань Шао, но опасался поражения, поэтому обратился к Го Цзя за советом. Го Цзя проанализировал факторы, определяющие успех или поражение обеих сторон, и пришёл к выводу, что Цао Цао непременно одержит победу над Юань Шао, что укрепило уверенность Цао Цао в необходимости похода против Юань Шао.

Когда Цао Цао напал на Лю Бу, тот упорно защищал свой город, и после длительной осады войска Цао Цао были измотаны до предела, поэтому Цао Цао задумывался об отступлении. Го Цзя привёл в пример Сян Юя, который отличался отвагой, но не обладал стратегическим умом, и сказал Цао Цао, что способности Лю Бу намного уступают способностям Сян Юя, поэтому следует, пользуясь победой, наносить мощные удары и ни в коем случае не останавливаться на полпути. Цао Цао последовал совету Го Цзя, одним махом взял этот «трудный орешек» — Лю Бу.

Позже Лю Бэй под предлогом похода против Юань Шу воспользовался случаем, чтобы ускользнуть из-под контроля Цао Цао, а затем поднял войско и восстал против него. Цао Цао хотел разгромить Лю Бэя, но опасался, что Юань Шао воспользуется этой возможностью, чтобы нанести внезапный удар по Сюйду. Го Цзя снова своевременно проанализировал сложившуюся обстановку и указал, что Юань Шао по натуре медлительный и мнительный, и даже если у него и есть намерение напасть, он не станет действовать быстро. А Лю Бэй ещё не укрепился, поэтому Цао Цао должен был быстро нанести удар: разгромив его, он смог бы затем обратить внимание на Юань Шао. Цао Цао поступил в соответствии с планом Го Цзя, заставив Лю Бэя бежать в беспорядке и взяв в плен его главного генерала Гуань Юя, а Юань Шао, как и предсказывал Го Цзя, так и не выдвинул войска.

После этого Цао Цао и Юань Шао вступили в битву при Гуанду, и стороны зашли в тупик. Сунь Цэ из Восточного У хотел воспользоваться этой возможностью, чтобы переправиться через реку и нанести внезапный удар по Сюйчану, отрезав Цао Цао пути отступления. Когда эта весть дошла до войска Цао Цао, в его рядах поднялась паника, но Го Цзя вновь дал точный прогноз, посчитав, что Сунь Цэ по характеру слишком опрометчив и не принимает мер предосторожности; хотя он и выглядит грозным, на самом деле он не представляет серьезной угрозы. Вскоре Сунь Цэ был убит наемным убийцей, посланным его заклятым врагом, и кризис в армии Цао был преодолен; все хвалили Го Цзя за его «божественную прозорливость и гениальные расчеты».

В битве при Гуанду Юань Шао потерпел поражение, а Цао Цао одержал полную победу. После смерти Юань Шао многие хотели, воспользовавшись победой, преследовать его сыновей Юань Таня и Юань Шана, но Го Цзя снова вовремя остановил их. Он считал, что эти два сына Юань Шао неизбежно станут врагами из-за борьбы за престол, поэтому Цао Цао не стоит торопиться с нападением на них. Цао Цао последовал совету Го Цзя и перенаправил свои войска на Лю Бяо, после чего пришла весть о конфликте между двумя Юанями, что ясно свидетельствует о том, что Го Цзя умел правильно оценивать ситуацию и достиг уровня, когда его предсказания были точны, как божественное пророчество.

Увидев один за другим эти поразительные примеры, мы не можем не задаться вопросом: как же на самом деле Го Цзя «оценивал ситуацию»?

Во-первых, Го Цзя умел отсеивать помехи, создаваемые разнообразной информацией. Например, когда Сунь Цэ напал, в лагере Цао Цао ходили самые разные слухи, в том числе и много недостоверных «попутных слухов», но Го Цзя не поддался их влиянию. Он глубоко проникал в человеческую природу, понимал характер и стиль поведения Сунь Цэ, и на этой основе делал точные выводы, устраняя для Цао Цао потенциальную угрозу со стороны Сунь Цэ.

Во-вторых, Го Цзя умел отсеивать помехи, вызванные негативными эмоциями. Например, в ходе похода против Лю Бу боевой дух войск Цао Цао на время упал, в лагере царили паника, тревога и другие негативные настроения, и даже сам Цао Цао начал испытывать сомнения, но Го Цзя всегда сохранял самообладание и хладнокровие. Только так можно было трезво проанализировать ситуацию и осознать, что Лю Бу уже оказался в безвыходном положении, и именно сейчас наступил лучший момент для наступления. Можно сказать, что победа в этой войне во многом была связана с хладнокровием и мудростью Го Цзя.

Кроме того, Го Цзя умел отсеивать помехи, связанные с второстепенными факторами. В сложной обстановке он всегда умел выделить суть проблемы и сосредоточиться на ней. Например, при наступлении на Лю Бэя Го Цзя с первого взгляда определил главные и второстепенные противоречия и посоветовал Цао Цао сосредоточить усилия на наступлении на Лю Бэя, не беспокоясь о том, нападёт ли Юань Шао. Такая ясность мышления помогла Цао Цао определить стратегические цели и укрепила его уверенность в победе.

Столкнувшись со сложной и изменчивой обстановкой, нам следует брать пример с Го Цзя и стараться исключить влияние различных факторов — информации, эмоций, второстепенных обстоятельств — чтобы сохранить ясность мышления и способность к правильной оценке ситуации.

Далее мы можем попробовать «распознавать ситуацию». Это звучит нелегко, но мы должны понимать, что тенденции развития и изменения вещей всегда проявляются в виде различных признаков. Начиная с этих признаков, проводя всесторонний и глубокий комплексный анализ и выявляя из них закономерности, мы сможем «распознавать ситуацию». Овладев умением «распознавать тенденции», мы не будем вводиться в заблуждение поверхностными явлениями и сможем по-настоящему уловить суть проблемы. Только так мы сможем разработать реалистичные и осуществимые стратегии и планы, которые станут надежным руководством для будущих действий.

13. Когда ситуация складывается в нашу пользу, нужно действовать; когда она меняется в худшую сторону, нужно сдерживаться

В «Мэн-цзы. Гунсунь Чу, часть первая» написано: «Даже обладая мудростью, лучше не противостоять ситуации; даже имея прочные основы, лучше дождаться подходящего момента». Смысл этой фразы заключается в том, что даже обладая выдающейся мудростью, если не действовать в соответствии с ситуацией, невозможно в полной мере проявить эту мудрость; точно так же, даже имея самые лучшие сельскохозяйственные орудия (в переносном смысле — хорошие материальные условия), если время ещё не настало, нельзя легкомысленно предпринимать действия.

Применив эту мысль к повседневной жизни, мы понимаем, что нужно уметь действовать в соответствии с ситуацией. Это можно сравнить с тем, как человек, стоя на вершине горы, толкает вниз круглый камень: он естественным образом скатывается по склону, что не требует ни усилий, ни забот.

Посол династии Тан Ван Сюаньцзе однажды применил стратегию «следовать течению» и совершил великий подвиг.

В 647 году Ван Сюаньцзе во главе посольства прибыл в Среднюю Индию, но неожиданно в стране произошёл государственный переворот, и Ван Сюаньцзе с товарищами был взят в плен повстанцами.

Ван Сюаньцзе сумел сбежать, но его мысли были заняты не личной безопасностью, а восстановлением достоинства династии Тан. Однако он прекрасно понимал, что, будучи в одиночестве и без поддержки, он должен воспользоваться внешней помощью и действовать в соответствии с обстоятельствами, чтобы добиться перелома в ситуации. Поэтому он успокоился, тщательно проанализировал сложившуюся обстановку и решил сначала обратиться за помощью к Тюфань, где ему удалось убедить правительство отправить на помощь более тысячи солдат.

Затем Ван Сюаньцзе, умело воспользовавшись влиянием Туфань, обратился за войсками к Нипалу (современный Непал). Нипал не осмелился проявить пренебрежение и решил направить на помощь семь тысяч всадников. Узнав об этом, государство Чжанцюба (небольшое государство, граничащее с Нипало) также не осмелилось оставаться в стороне и направило отряд на помощь. Таким образом, у Ван Сюаньцзе появился мощный союзный отряд, и, воспользовавшись высоким боевым духом войск, он возглавил наступление на Среднюю Индию.

В ходе сражения Ван Сюаньцзе тщательно проанализировал обстановку на поле боя и применил такие тактики, как разделение войск для совместного удара и заманивание врага вглубь территории, что позволило ему нанести сокрушительное поражение войскам Центральной Индии, убив более трех тысяч человек. В конце концов Ван Сюаньцзе во главе союзных войск захватил столицу Центральной Индии и взял в плен лидера мятежников Аронашуна.

После взятия Центральной Индии Ван Сюаньцзе, пользуясь моментом, преследовал остатки войск Ароны Шуна, захватил огромное количество военной добычи и значительно укрепил авторитет династии Тан. Затем он вернулся в Чанъань с пленными и добычей, чтобы доложить о результатах сражения императору Тайцзуну Ли Шимину. Император Тайцзун высоко оценил его доблесть и мудрость, а потомки вовсе восхваляли его, называя настоящим героем, «один человек, уничтоживший целое государство».

Когда ситуация складывалась не в его пользу, Ван Сюаньцзе не стал действовать слепо, а глубоко проанализировал изменения в обстановке и применил стратегию, основанную на использовании благоприятного стечения обстоятельств. Он искусно использовал внешние силы, гибко корректировал стратегию и тактику, подстраиваясь под развитие событий, и в конечном итоге одержал победу над казавшейся могущественной вражеской армией.

Этот пример не только является полным признанием личных способностей Ван Сюаньцзе, но и блестящим толкованием стратегии «действовать в соответствии с течением событий».

Если мы глубоко проанализируем принцип «действовать в соответствии с ситуацией», то обнаружим, что эта стратегия включает в себя два аспекта: «когда ситуация складывается в нашу пользу, нужно действовать» и «когда ситуация ухудшается, нужно сдерживаться». Иными словами, когда ситуация складывается в нашу пользу, мы должны воспользоваться возможностью и активно действовать; напротив, когда ситуация становится крайне неблагоприятной, мы должны своевременно сдержаться, чтобы избежать ненужных потерь и рисков. В то же время мы можем взять за образец подход Ван Сюаньцзе, своевременно корректируя стратегию и ища возможные пути выхода из сложившейся затруднительной ситуации.

Приведем простой пример: когда у компании появляются новые возможности для продаж, нам нужно применять тактику «расширения», то есть активно осваивать рынок, активно общаться с клиентами и удовлетворять их потребности; напротив, когда потребности клиентов меняются или конкуренция на рынке усиливается, нам следует применять тактику «сжатия», то есть своевременно корректировать стратегию продаж, переориентироваться на другую целевую аудиторию, чтобы сохранить конкурентоспособность.

Что касается личного профессионального развития, то если появляется возможность продвижения по службе или хорошая возможность для обучения и роста, мы должны активно использовать эти шансы, чтобы совершенствоваться и развиваться — это соответствует принципу «когда ситуация благоприятна, нужно действовать». Однако если в карьере наступает тупик или ситуация на рынке труда меняется, что приводит к сокращению возможностей, нам следует действовать в соответствии с принципом «когда ситуация ухудшается, нужно сдерживаться» — либо скорректировать карьерный план и найти новые направления развития, либо повысить свою конкурентоспособность через обучение, чтобы быть готовыми к следующему «благоприятному моменту».

Принцип «Когда ситуация развивается — нужно дать ей свободу, когда она угасает — нужно сдерживать» позволяет нам более свободно справляться с различными вызовами жизни. Столкнувшись с неопределёнными изменениями ситуации, мы не будем проявлять слепого оптимизма или чрезмерного пессимизма, а сможем сохранять хладнокровие и трезвость ума, взвешенно оценивать и решать проблемы, стремясь найти оптимальный баланс между «свободой» и «сдерживанием», чтобы таким образом добиться лучших результатов.

14. Использовать ситуацию для планирования, действовать в соответствии с тенденцией

«Использовать ситуацию для построения стратегии» означает использовать благоприятные факторы — такие как текущие обстоятельства, настроения людей, окружающая среда и т. д. — для разработки разумной стратегии, направленной на то, чтобы направлять внешние силы для достижения собственных целей. Проще говоря, это значит в нужный момент найти нужных людей и сделать правильные вещи.

Известный «купец с красной шапкой» династии Цин Ху Сюэянь был мастером в искусстве использования благоприятных обстоятельств. В детстве Ху Сюэянь рос в бедной семье, работал младшим помощником в торговой конторе, а затем поступил в ученики в денежный дом, где благодаря своему усердию и выдающимся способностям заслужил признание управляющего. Так сложилось, что управляющий был уже в преклонном возрасте и не имел сыновей, поэтому Ху Сюэянь стал наследником денежного дома. Именно в этот период Ху Сюэянь познакомился с ключевой фигурой, чью поддержку он мог использовать в своих интересах, — Ван Юйлином.

В то время карьера Ван Юлиня в чиновничестве складывалась неудачно, но Ху Сюэянь, пообщавшись с ним, обнаружил в нём большой потенциал и решил оказать ему финансовую поддержку. Впоследствии Ван Юлинь действительно добился значительных успехов и всегда помнил о милости Ху Сюэяня.

Ху Сюэянь активно занимался благотворительностью: он основал такие благотворительные учреждения, как суповые кухни и благотворительные фонды, а также выделил средства на восстановление транспортного сообщения, прерванного в результате военных беспорядков, что принесло ему хорошую репутацию среди народа. Кроме того, благодаря его заслугам в оказании помощи Цзо Цзунтану при освобождении Синьцзяна он получил награду от императорского двора, был удостоен знака второго ранга и стал, по мнению современников, «лучшим из лучших» крупным купцом.

Главным фактором успеха Ху Сюэяна было его умение эффективно использовать и объединять связи, находя среди них тех, чью поддержку можно было задействовать. Добившись успеха в делах, он воспользовался моментом и посвятил себя благотворительности, что позволило ему улучшить свой общественный имидж и завоевать уважение и поддержку ещё большего числа людей.

Личный опыт Ху Сюэяна показывает нам, что успех не может опираться исключительно на собственные способности — нужно уметь использовать благоприятные обстоятельства, стремиться к объединению всех возможных сил и эффективно использовать внешние ресурсы.

Чтобы лучше использовать благоприятные обстоятельства, нам прежде всего нужно изменить свой менталитет. В современном обществе, переживающем информационный взрыв, знания обновляются с огромной скоростью. Если мы будем упорно придерживаться устаревших представлений или опыта, то легко отстанем от других и даже не сможем обнаружить «благоприятные обстоятельства», не говоря уже о том, чтобы «использовать их». Поэтому сначала мы должны подготовиться ментально, сохранять терпение и постоянно воспринимать новую информацию и точки зрения, чтобы чутко улавливать возможности для использования благоприятных обстоятельств.

Во-вторых, нам необходимо повышать собственный потенциал. На самом деле любой метод использования благоприятной конъюнктуры не обходится без высокого уровня личных качеств. Иными словами, источник «конъюнктуры» все же находится в нас самих. Поэтому нам нужно сохранять энтузиазм к обучению: не только приобретать знания во всех областях, но и осваивать профессиональные навыки. Только став экспертом или лидером в какой-либо области, мы сможем более эффективно «использовать» благоприятную конъюнктуру, создаваемую лидерами отрасли. Кроме того, чтобы воспользоваться благоприятной конъюнктурой, мы должны уметь налаживать взаимовыгодные отношения с другими людьми, совместно использовать ресурсы и связи обеих сторон — так легче добиться максимального результата с минимальными усилиями.

15. Создавать из ничего: научиться формировать «силу»

«Пользоваться ситуацией» означает активно действовать в соответствии с уже сложившимся «течением», чтобы достичь своей цели с минимальными затратами. Создание «ситуации», напротив, отличается от этого: его необходимость возникает тогда, когда в данный момент нет подходящего для нашего развития «общего тренда». В таком случае, чтобы добиться успеха, нужно научиться «создавать ситуацию из ничего» и направлять развитие событий в желаемое нам русло.

Восстание Чэнь Шэна и У Гуана является очень типичным примером создания динамики. После вступления на престол Цинь Второго он начал масштабные строительные работы и путешествовал по стране, что потребовало огромных трудовых и финансовых затрат, а простой народ страдал невыносимо.

Чэнь Шэн, У Гуан и другие были отправлены на пограничную службу в Юйян; по дороге их застал проливной дождь, дороги оказались непроходимыми, и их путь задержался. Согласно законам того времени, их должны были казнить. Чэнь Шэн и У Гуан подумали: раз так или иначе нас ждёт смерть, то лучше призвать всех к совместному восстанию против Второго императора династии Цинь. Но они опасались, что люди не примут их из-за их бедного происхождения, поэтому придумали множество способов создать благоприятную обстановку.

Сначала они выступили под знаменами принца Фусу и чуцкого полководца Сян Яня, чтобы привлечь людей на свою сторону. Затем они написали киноварью на белом шелке три иероглифа «Чэнь Шэн — царь» и спрятали его в брюхе рыбы. Солдаты, сопровождавшие их, купили рыбу, чтобы приготовить её на ужин, и, обнаружив белый шёлк в брюхе рыбы, были крайне удивлены.

Затем Чэнь Шэн послал У Гуанга глубокой ночью в старинный храм, где тот разжёг костёр и, имитируя крик лисы, прокричал: «Великое Чу возродится, Чэнь Шэн — царь!». Услышав этот крик, все очень испугались. Благодаря этому происшествию Чэнь Шэн стал известен.

Увидев, что время созрело, У Гуан воспользовался случаем, чтобы убить офицера, присматривавшего за ними, и громко воскликнул: «Разве у царей, князей, генералов и министров есть родовой привилегированный статус?». Этот лозунг нашел отклик у всех, и Чэнь Шэн с У Гуангом, воспользовавшись моментом, подняли восстание, пошатнувшее жестокое правление династии Цинь.

Перед восстанием Чэнь Шэн и У Гуан в полной мере использовали стратегию «создания из ничего», например, спрятав книги в брюхе рыбы и устроив костёр с лисьим воем, чтобы создать себе репутацию. Хотя эти приёмы и носили суеверный характер, в условиях того времени они способствовали укреплению сплочённости повстанцев.

Одновременно с созданием благоприятного настроя они также воспользовались «авторитетом» Фусу и других, чтобы придать своему восстанию законность и тем самым усилить его притягательную силу.

В современном обществе как отдельные люди, так и организации могут умело использовать формирование общественного мнения для повышения своей известности и влияния. Конечно, это не означает, что мы должны фабриковать ложную информацию, чтобы вводить других в заблуждение, а означает, что нужно формировать общественное мнение на основе правды, используя разумные методы.

Что касается конкретных методов создания общественного резонанса, то их существует множество. Например, мы можем сотрудничать с лидерами мнений в своей отрасли, используя совместные проекты и совместное создание контента для укрепления своего профессионального имиджа и расширения аудитории.

Мы также можем применять стратегию «участия в ключевых событиях», то есть выделять значимые события, происходящие в ключевые моменты, и демонстрировать свои профессиональные навыки путем публикации оригинальных мнений и проведения экспертного анализа, чтобы привлечь больше внимания и поддержки.

Кроме того, мы можем в разумных пределах «продвигать» себя, чтобы повысить влияние. Для этого необходимо сначала четко определить собственное позиционирование, специализацию и уникальную ценность, а затем на основе этих ключевых элементов сформировать профессиональный личный имидж и выработать единый стиль. Затем, регулярно публикуя высококачественный контент, нужно постоянно укреплять свой имидж, чтобы «личный бренд» прочно вошел в сознание людей.

Следует отметить, что создание имиджа требует определённого времени, поэтому нам нужно проявить достаточно терпения, прилагать постоянные усилия и выбирать подходящие методы продвижения с учётом особенностей аудитории — только так будет легче добиться успеха.

Глава

Глава 3.

Оценивать ситуацию и гибко реагировать

16. «Джентльмен не является инструментом; он действует в соответствии с обстоятельствами»

В «Луньюй» есть такая фраза: «Учитель сказал: „Джуньцзы не является сосудом“». Из-за отсутствия контекста перевод этой фразы издавна вызывает много споров. Одни считают, что эта фраза означает, что джуньцзы не может, как сосуд, иметь только одно фиксированное назначение, а должен обладать разнообразными способностями; другие полагают, что смысл фразы заключается в том, что джуньцзы не должен ограничивать себя какой-то одной формой, а должен гибко приспосабливаться к конкретным обстоятельствам.

С точки зрения людей, искушенных в стратегии, «джентльмен не является сосудом» требует от нас сохранять определенную гибкость, уметь гибко корректировать своё поведение и стратегию в соответствии с изменениями окружающей обстановки, то есть «действовать в соответствии с обстоятельствами».

В период Воюющих царств генерал государства Чжао Чжао Куа, умевший только «обсуждать военное дело на бумаге», можно назвать наглядным примером того, как не следует следовать принципу «Джуньцзы не является сосудом, он действует в соответствии с обстоятельствами». Чжао Куа был сыном знаменитого полководца Чжао Шэ; с детства он учился военному делу у отца, досконально изучил все виды военных трактатов и в разговорах о военном деле не имел себе равных — даже его отец не мог с ним поспорить.

Позже, когда между государствами Цинь и Чжао разгорелась война, циньская армия послала людей, чтобы распространить слух о том, что если Чжао Куа займет должность генерала, циньская армия обязательно потерпит поражение. Царь Чжао поверил этому слуху и немедленно назначил Чжао Куа главнокомандующим.

Выйдя на поле боя, Чжао Куа, опираясь на знания, почерпнутые из военных трактатов, изменил правила и порядки в армии, а также заменил полководца прямо в разгар сражения, что привело к подрыву боевого духа войска. Циньская армия всё это время тайно наблюдала за ситуацией, и, увидев поступки Чжао Куа, поняла, что план удался, и приказала войскам притвориться, будто они отступают. Когда Чжао Куа возглавил наступление, циньская армия немедленно перешла в контратаку, перерезав пути снабжения продовольствием у армии Чжао, а также разделив её на две части, лишив возможность оказывать поддержку друг другу.

В последующие дни армия Чжоу, лишившись провианта и подкреплений, с трудом удерживала позиции более сорока дней, прежде чем наконец решилась на отчаянную попытку прорвать окружение. Но едва они начали прорываться из окружения, как Чжао Куа был убит стрелой из лука.

После этого армия Чжоу, оставшись без вождя, рассыпалась в разные стороны; несколько сотен тысяч солдат сдались, но были жестоко убиты войсками Цинь.

В этой истории Чжао Куа совершил, по крайней мере, следующие ошибки: во-первых, хотя он досконально изучил военные трактаты и в теории знал всё досконально, он не смог применить теорию на практике — это ошибка, связанная с «разрывом между теорией и практикой». Во-вторых, Чжао Куа также допустил ошибку «слепого следования усталым канонам»: он умел лишь механически применять готовые примеры из военных трактатов, но не мог гибко корректировать свои действия в зависимости от конкретной обстановки на поле боя, что неизбежно привело к поражению.

В реальной жизни и на работе мы должны извлечь урок из этой истории. Что бы мы ни делали, мы не должны зацикливаться на фиксированных шаблонах, а должны, исходя из конкретной ситуации, оперативно принимать меры в нужное время. Только так эффективность нашей работы значительно повысится, а дела будут идти гладко, и нам будет легче добиться успеха.

Если говорить конкретнее, чтобы «действовать в соответствии с обстоятельствами», мы можем начать с следующих аспектов.

Во-первых, нам необходимо наблюдать и анализировать тенденции и изменения во внешней среде. Сюда входит наблюдение за конкурентами, технологическими инновациями, потребностями клиентов, а также анализ данных и прогнозирование тенденций в общественной и экономической сферах.