Ключевые идеи книги: Агент влияния. Как изменить все что угодно. Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Дэвид Максфилд, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер

Influencer: The Power to Change Anything

Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron McMillan, Al Switzler

www.smartreading.ru

Руководство по завоеванию мира

«Агент влияния: как изменить все что угодно» – пособие для манипуляторов с золотым сердцем. Кейсы и тактики, приведенные в книге, нацелены на достижение позитивных перемен, таких как улучшение корпоративной культуры или избавление от вредных привычек. Цель авторов – поделиться научно обоснованными и проверенными на практике принципами и навыками успешных агентов влияния, чтобы любой из нас смог изменить свою жизнь и мир к лучшему.

Агенты влияния не тратят времени на погоню за результатами, которые зависят от множества внешних факторов, а потому нам неподвластны. Агенты влияния – это специалисты, которые находят критические модели поведения людей и воздействуют на них в свою пользу. Если у них это не получается, они пробуют снова: смотрят под другим углом, адаптируют свой стиль влияния, выбирают другой набор тактик – пока не достигнут значительных, долговременных, позитивных перемен.

Как стать агентом влияния

Каждый раз, когда мы встречаем проблему, которую не можем решить, нам хочется сдаться и просто обрести покой. Вместо того чтобы изменить не устраивающую нас ситуацию, мы пассивно ее анализируем. И дело не в отсутствии смелости или мотивации – нам просто недостает умения воздействовать.

В 70-х годах XX века доктор Альберт Бандура доказал, что поведение людей не зависит исключительно от испытываемых ими поощрений или наказаний. На самом деле люди крайне подвержены воздействию окружающих, а потому для сообразительного агента влияния не составит труда убедить кого угодно. Доктор Бандура провел эксперимент с группой детсадовцев. Сначала он запустил их по очереди в комнату с множеством игрушек, среди которых была надувная кукла-неваляшка. Если ты ударишь по ней, она отскакивает назад и ее снова можно ударить. Несколько детей били по ней один-два раза, а потом отправлялись исследовать остальные игрушки. Другие дети игрушку не замечали. Затем детсадовцам показали ролик, где женщина зверски атакует неваляшку при помощи молотка и всевозможных приемов. После этого детей снова по очереди запускали в комнату с игрушками. Результат: несколько детсадовцев задали взбучку надувной кукле, а одна девочка даже атаковала ее другой игрушкой.

Наша неспособность воздействовать на других не зависит от недостатка характера или отсутствия мотивации. Секрет превращения в успешных агентов влияния кроется в постоянном самосовершенствовании и умении подобрать нужный ключик к сердцам людей.

Бесполезно пытаться повлиять на результат, так как он часто определяется внешними факторами (конъюнктура рынка, капризы природы и т. д.). Однако мы можем воздействовать на важные особенности поведения человека (влияние на которые дает наибольшую отдачу) и тем самым определять итог.

В 1988 году в честь своего шестидесятилетия король Таиланда Рама IX амнистировал свыше 30 тысяч заключенных. Однако жест доброй воли обернулся заражением СПИДом приблизительно миллиона тайцев к 1993 году. Оказалось, что только стены тюрьмы защищали страну от заболевания, которое распространялось через совместное использование иглы для принятия наркотиков, довольно популярных в Таиланде.

Вступив на пост министра здравоохранения Таиланда, доктор Виват Роджанапитаякорн начал кампанию по информированию населения о СПИДе. После череды неудач доктор Виват решил взглянуть на статистику. Выяснилось, что источником 97 % всех новых заболеваний были работники секс-индустрии. Критическая модель поведения найдена, но как на нее повлиять? Виват и его команда объявили программу «100-процентного использования презервативов» каждым работником тайской секс-индустрии (приблизительно 150 тысяч человек). Это было нелегко, но уже через несколько лет программа спасла около пяти миллионов человек от заражения.

▶ Фокусируйтесь именно на критических моделях поведения. Если вы измените критические модели, все проблемы исчезнут одна за другой.

Доктор Мими Силберт возглавляет неправительственную организацию «Деланси-стрит» в Сан-Франциско, предоставляющую профессионально-техническое образование и реабилитационные услуги преступникам, наркоманам, бездомным. Пациенты начинают работать на одном из десятков предприятий (ресторанов, автосалонов и т. д.) «Деланси-стрит» через неделю после зачисления. За 30 лет работы организации из 14 тысяч работников более 90 % не возвращаются к старым привычкам, а получают диплом и становятся экспертами в своем деле.

Доктор Силберт объясняет, что в «Деланси-стрит» упор делается на несколько важных практик. Ее пациенты привыкли жить по закону улиц: «думай только о себе», «не стучи на других», поэтому в учреждении воздействуют именно на эту критическую модель поведения. После зачисления в «Делан-си-стрит» пациенту назначают ментора из числа старых пациентов. Он объясняет подопечному новые задачи, например, как обслуживать столики, а затем через короткий срок ученик становится учителем для кого-то из новоприбывших и перестает думать только о себе. А для того чтобы пациенты не скрывали свое неудовольствие неправильным поведением окружающих, в «Деланси-стрит» проводятся регулярные встречи, на которых говорят, и много.

▶ Опирайтесь на опыт экспертов. Во многих сферах, где бы вы хотели оказать влияние, уже были проведены необходимые исследования и выявлены критические модели поведения. Однако если человек не проверил методы воздействия в разных ситуациях, он не агент влияния.

Много лет назад доктор Этна Рэйд взялась за изучение архивов городского отдела образования Солт-Лейк-Сити за двадцать лет. Информация касалась тестов на понимание прочитанного для будущих первоклассников. Она была шокирована: уже с первого класса было известно, будет ли ребенок преуспевать в учебе. Однако система образования не пыталась помочь отстающим подтянуться до уровня других, заранее обрекая этих несчастных на провал.

Тогда доктор Рэйд решила изучить практики лучших и худших учителей, чтобы путем сравнения выявить критические модели поведения. Оказалось, что учителя, чьи подопечные преуспевали, несмотря на результаты рокового тестирования, чаще поощряли позитивные результаты и оперативно чередовали обучение и тестирование, чтобы вовремя исправить ситуацию. Худшие учителя, напротив, быстро разочаровывались в детях, долго объясняли материал, а затем оставляли учеников мучиться с тестом, что часто приводило к повторению одних и тех же ошибок. Затем доктор Рэйд и другие профессионалы научным путем подтвердили результаты исследований в десятке других штатов Америки.

Подход к поведенческим и социальным изменениям. Согласно ему в любом обществе есть люди, чье нетипичное поведение или стратегии помогают им находить решения проблем с большим успехом, чем это получается у других членов группы, несмотря на то что все находятся в одинаковых условиях и не обладают какими-то уникальными ресурсами.

▶ Ищите позитивную девиацию. Не у каждого есть достаточное количество ресурсов для проведения полевых исследований. Достаточно следить за успехами других людей, которые преуспели в сферах, где мы хотим оказывать влияние. Даже наш собственный удачный опыт может быть искусственно повторен.

Генри Дентон – нетипичный агент влияния, так как он хочет изменить не других, а себя. Однажды Генри подслушал, как его внуки рассуждали, где заказать для него гроб подходящего размера, так как с лишним весом, как у Генри, он вряд ли еще долго протянет.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.