Сборник задач по Категорийному менеджменту. Часть 3

Иллюстратор Дмитрий Шильников

© Синяковская Людмила, 2025

© Дмитрий Шильников, иллюстрации, 2025

ISBN 978-5-0067-7205-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Сборник задач по Категорийному менеджменту

Часть 3: Функциональные обязанности и KPI

Рецензенты:

Евгений Масалыгин Специалист по категории продовольственных товаров. ТОО «Алатау Премиум Мунай»

Людмила Евдокимова Бренд-менеджер ООО «БИ Плюс»

Сборник задач будет полезен обучающимся в вузах по специальности «Категорийный менеджер». «Товаровед» и другие. А также просто необходима всем работникам торговли: продавцам менеджерам, управленцам, товароведам, заведующим магазинов, мерчандайзерам. Предпринимателям и бизнесменам, селлерам маркетплейсов, преподавателям товароведения и категорийного менеджмента, маркетологам, бизнес-тренерам, аналитикам, программистам 1С и др.

Книга является приложением к книге «Настольная книга категорийного менеджера». Людмила Синяковская, Санкт-Петербург, 2024 год

Введение

Категорийный менеджмент – это ключевая дисциплина, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом, оптимизировать закупки и повышать прибыльность бизнеса. В современных условиях динамичного рынка успешное выполнение функций категорийного менеджера требует не только глубоких теоретических знаний, но и практических навыков, умения ставить конкретные задачи и контролировать их выполнение.

Настоящий сборник задач по категорийному менеджменту. Часть 3 посвящён функциональным обязанностям категорийных менеджеров и ключевым показателям эффективности (KPI), которые позволяют объективно оценивать результаты их работы. Представленные в книге задачи помогут читателям лучше понять, как формируются обязанности в рамках категорийного менеджмента, как правильно устанавливать и измерять KPI, а также как применять эти инструменты для повышения эффективности работы команды и достижения стратегических целей компании.

Материал книги ориентирован как на начинающих специалистов, так и на опытных профессионалов, стремящихся систематизировать знания и отработать навыки в реальных рабочих ситуациях. Решение задач способствует развитию аналитического мышления, умению принимать взвешенные решения и эффективно взаимодействовать с другими подразделениями.

Мы надеемся, что данный сборник станет полезным инструментом для вашего профессионального роста и поможет добиться высоких результатов в области категорийного менеджмента.

Функциональные обязанности

Основные задачи

Задача 1: Анализ и оптимизация товарной категории

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Безалкогольные напитки» в крупной розничной сети. Ваша задача – проанализировать текущий ассортимент и предложить рекомендации для повышения эффективности категории.

Данные:

– В ассортименте 50 SKU, из них 10 – новые продукты, 5 – низко продаваемые.

– Общий объем продаж категории за последний квартал снизился на 5%.

– Маржинальность категории составляет 25%, что ниже среднего по компании (30%).

– Запасы по категории увеличились на 10% за последние 3 месяца.

– Конкуренты активно проводят промо-акции на аналогичные товары.

Задание:

– Определите ключевые задачи категорийного менеджера в данной ситуации.

– Проанализируйте, какие действия необходимо предпринять для улучшения показателей категории.

– Предложите план по оптимизации ассортимента и ценообразованию.

– Опишите, какие KPI вы будете использовать для оценки эффективности своих действий.

Задача 2: Управление категорией «Гастрономия» в условиях жёсткой конкуренции

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Гастрономия» в крупной розничной сети. Ваша категория столкнулась с серьёзными вызовами: объём продаж снижается, маржинальность падает, а конкуренты активно проводят агрессивные промо-акции и расширяют ассортимент.

Данные:

– В ассортименте 60 SKU, из них 12 – новые продукты, 8 – низко продаваемых.

– За последний квартал объём продаж категории упал на 7%.

– Маржинальность снизилась до 22%, при том, что средняя по рынку – 28%.

– Запасы увеличились на 15% за последние 3 месяца, что приводит к росту издержек.

– Основные конкуренты проводят масштабные акции с большими скидками, привлекая покупателей.

– Клиенты отмечают, что ассортимент у конкурентов более разнообразен и включает новые трендовые позиции.

Задание:

– Определите основные задачи категорийного менеджера в условиях жёсткой конкуренции.

– Проанализируйте, какие меры необходимо принять для стабилизации и роста продаж.

– Разработайте рекомендации по оптимизации ассортимента с учётом конкурентных предложений.

– Предложите стратегию ценообразования и промо-акций, чтобы вернуть лояльность покупателей.

– Назовите ключевые KPI для оценки эффективности предпринятых мер.

Зона ответственности

Задача 3: Определение зоны ответственности категорийного менеджера

Условие:

Вы только что были назначены категорийным менеджером по категории «Бытовая химия» в розничной сети. Перед вами стоит задача понять, за какие процессы и результаты вы несёте ответственность, а также как взаимодействовать с другими отделами компании.

Задание:

– Перечислите основные функции и задачи, которые входят в зону ответственности категорийного менеджера.

– Опишите, какие ключевые показатели (KPI) вы будете контролировать в своей работе.

– Укажите, с какими внутренними и внешними подразделениями вам необходимо взаимодействовать и по каким вопросам.

– Определите, какие решения в рамках категории вы можете принимать самостоятельно, а для каких требуется согласование с руководством или другими отделами.

Задача 4: Определение зоны ответственности категорийного менеджера (выбор из списка)

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Бытовая химия» в розничной компании. Вам нужно чётко понимать, какие задачи и функции входят в вашу зону ответственности, а какие – нет.

Задание:

Из предложенного списка отметьте, какие из перечисленных действий относятся к обязанностям категорийного менеджера, а какие – нет.

Список действий:

– Формирование и оптимизация ассортимента категории

– Заключение договоров с поставщиками

– Анализ продаж и мониторинг KPI категории

– Разработка ценовой политики и акций в рамках категории

– Управление складскими запасами по всей компании

– Обучение персонала магазина стандартам выкладки товара

– Ведение переговоров и согласование условий с ключевыми поставщиками

– Организация логистики и доставки товаров от склада до магазина

– Планирование маркетинговых мероприятий для категории

– Оценка эффективности работы категории и подготовка отчетности

– Контроль работы кассиров и операционного персонала магазина

– Взаимодействие с отделом закупок и отделом маркетинга

Ваша задача:

Отметьте номера действий, которые входят в зону ответственности категорийного менеджера.

Итог: Категорийный менеджер должен чётко знать свою зону ответственности, чтобы эффективно управлять своей категорией и достигать поставленных бизнес-целей. Понимание границ своих функций помогает:

– Сосредоточиться на ключевых задачах, влияющих на продажи, прибыль и лояльность покупателей.

– Избегать дублирования функций и конфликтов с другими подразделениями.

– Обеспечивать своевременное и качественное принятие решений в рамках своей компетенции.

– Улучшать взаимодействие с внутренними и внешними партнёрами, строить эффективные коммуникации.

– Повышать общую эффективность работы компании за счёт правильного распределения ответственности.

Таким образом, чёткое разграничение обязанностей способствует росту категории и укреплению позиций компании на рынке.

Взаимодействие с другими подразделениями компании

Задача 5: Взаимодействие категорийного менеджера с подразделениями компании

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Косметика и гигиена». Для успешного управления категорией вам необходимо эффективно взаимодействовать с другими отделами компании.

Задание:

Из списка ниже отметьте, с какими подразделениями категорийный менеджер должен регулярно взаимодействовать в своей работе, а с какими – взаимодействие не является его прямой обязанностью.

Список подразделений:

– Отдел закупок

– Маркетинговый отдел

– Логистический отдел

– Финансовый отдел

– Отдел кадров (HR)

– Отдел IT

– Складской отдел

– Отдел продаж (торговые точки)

– Юридический отдел

– Отдел охраны труда и техники безопасности

– Клиентская служба поддержки

– Отдел контроля качества продукции

Ваша задача:

Отметьте номера подразделений, с которыми категорийный менеджер по категории «Косметика и гигиена» должен активно взаимодействовать. Объясните почему.

Задача 6: Взаимодействие категорийного менеджера с отделом продаж

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Автотовары». Для успешного управления категорией важно наладить эффективное сотрудничество с отделом продаж.

Задание:

Опишите, какие задачи и вопросы категорийный менеджер должен согласовывать и обсуждать с отделом продаж, а какие – решать самостоятельно или с другими подразделениями.

Варианты задач:

– Анализ текущих продаж и выявление трендов спроса по категории

– Подготовка и согласование планов по ассортименту и выкладке товаров в торговых точках

– Организация акций и специальных предложений для стимулирования продаж

– Управление складскими запасами и логистикой доставки товаров

– Обучение продавцов стандартам представления и продажи категории

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок

– Мониторинг цен конкурентов и корректировка ценовой политики

– Контроль кассовых операций и работы кассиров

– Разработка маркетинговых материалов и рекламных кампаний

– Оценка удовлетворенности покупателей и обработка жалоб

Ваша задача:

Отметьте номера задач, которые требуют активного взаимодействия категорийного менеджера с отделом продаж.

Задача 7: Взаимодействие категорийного менеджера с маркетинговым отделом

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Бытовая химия». Для успешного продвижения категории и увеличения продаж необходимо эффективно сотрудничать с маркетинговым отделом.

Задание:

Из списка задач отметьте, какие из них требуют активного взаимодействия категорийного менеджера с маркетинговым отделом, а какие – решаются самостоятельно или с другими подразделениями.

Варианты задач:

– Разработка и согласование рекламных кампаний и промо-акций по категории

– Анализ эффективности маркетинговых мероприятий и их влияния на продажи

– Формирование ассортимента товаров в категории

– Подготовка обучающих материалов для продавцов по особенностям продукции

– Мониторинг цен конкурентов и корректировка ценовой политики

– Организация дегустаций и презентаций продукции в торговых точках

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок

– Создание POS-материалов (вывески, плакаты, стойки) для торговых точек

– Контроль складских запасов и логистики

– Оценка удовлетворенности покупателей и сбор отзывов

Ваша задача:

Отметьте номера задач, для решения которых категорийный менеджер должен активно взаимодействовать с маркетинговым отделом.

Задача 8: Совместное принятие решений категорийным менеджером и отделом закупок

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Товары для детей». Вместе с отделом закупок вам необходимо принять решение о закупке новой партии товаров для оптимального наполнения ассортимента и обеспечения бесперебойных продаж.

Задание:

Распределите функции между категорийным менеджером и отделом закупок в процессе принятия решения о закупке. Ниже приведён список задач. Отметьте, кто (категорийный менеджер или отдел закупок) отвечает за выполнение каждой задачи.

Список задач:

– Анализ потребительского спроса и продаж по категории

– Поиск и оценка потенциальных поставщиков

– Формирование оптимального ассортимента в категории

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок и ценам

– Контроль наличия запасов и планирование объёмов закупок

– Согласование условий оплаты и договоров с поставщиками

– Мониторинг качества продукции и отзывов покупателей

– Прогнозирование сезонных колебаний спроса

– Оформление заказов и отслеживание сроков поставок

– Анализ эффективности закупок и рентабельности категории

Ваша задача:

Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Категорийный менеджер

– Отдел закупок

– Совместно (если задача требует координации обоих подразделений)

Задача 9: Совместное принятие решения по закупке новогоднего ассортимента

Категория: Товары для праздника

Условие:

Вы – категорийный менеджер по категории «Товары для праздника». В преддверии новогодних праздников необходимо сформировать и закупить ассортимент праздничных товаров (украшения, подарочные наборы, свечи, упаковочные материалы и т.п.). Вместе с отделом закупок вам нужно принять решения, чтобы ассортимент был востребован, закупки – своевременны, а складские запасы – оптимальны.

Задание:

Распределите ответственность между категорийным менеджером и отделом закупок по следующим задачам, связанным с подготовкой и закупкой новогоднего ассортимента.

Список задач:

– Анализ прошлогодних продаж новогодних товаров и выявление трендов

– Исследование новых праздничных товаров и поиск потенциальных поставщиков

– Формирование ассортимента с учётом спроса и актуальных тенденций

– Ведение переговоров с поставщиками по условиям поставок и скидкам

– Планирование объёмов закупок с учётом сезонного пика спроса

– Согласование договоров и условий оплаты с поставщиками

– Контроль сроков поставок и логистики для своевременного поступления товаров

– Мониторинг отзывов покупателей и качества новогодних товаров в продаже

– Оформление заказов и отслеживание выполнения контрактов

– Анализ эффективности закупок и рентабельности новогоднего ассортимента после праздников

Ваша задача:

Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Категорийный менеджер

– Отдел закупок

– Совместно (если задача требует координации обоих подразделений)

Задача 10: Совместное взаимодействие отделов при открытии нового магазина «Хозяюшка»

Условие:

Компания открывает новый магазин «Хозяюшка», специализирующийся на товарах для дома и хозяйства. Для успешного запуска необходимо скоординировать работу отделов маркетинга, категорийного менеджера, отдела продаж и отдела закупок. Ваша задача – распределить зоны ответственности и определить, кто отвечает за ключевые этапы подготовки и запуска магазина.

Список ключевых задач:

– Анализ целевой аудитории и формирование маркетинговой стратегии для запуска магазина

– Исследование и выбор ассортимента товаров с учётом локальных особенностей рынка

– Поиск и оценка поставщиков, подготовка условий закупок

– Планирование объёмов закупок и формирования начальных запасов

– Разработка и проведение рекламной кампании и промо-акций перед открытием

– Организация и обучение персонала отдела продаж по ассортименту и стандартам обслуживания

– Мониторинг и анализ продаж в первые месяцы работы магазина

– Контроль логистики и своевременного поступления товаров на склад магазина

– Согласование ценовой политики и акционных предложений

– Оценка эффективности запуска магазина и корректировка стратегии работы

Ваша задача:

Для каждой задачи укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Отдел маркетинга

– Категорийный менеджер

– Отдел продаж

– Отдел закупок

– Совместно (если задача требует координации нескольких отделов).

Задача 11: Взаимодействие категорийного менеджера и складского отдела при поступлении большой партии товаров

Условие:

В магазин поступила крупная партия новой продукции по вашей категории. Необходимо обеспечить правильное и своевременное размещение товаров на складе, подготовку к выкладке и дальнейшему продажному процессу. Для этого категорийный менеджер и складской отдел должны скоординировать свои действия.

Список задач, требующих распределения ответственности и совместной работы:

– Получение и проверка товаросопроводительных документов

– Контроль качества и количества поступивших товаров

– Организация разгрузки и размещения товаров на складе

– Обеспечение условий хранения согласно требованиям категории (температура, влажность, срок годности)

– Информирование категорийного менеджера о состоянии и сроках хранения товаров

– Планирование графика выкладки товаров в торговом зале

– Координация с отделом продаж по подготовке акций и мерчендайзинга

– Ведение учета остатков и обновление данных в системе управления складом

– Решение вопросов по выявленным несоответствиям (повреждения, недостачи)

– Анализ оборачиваемости товаров и предоставление отчётов категорийному менеджеру для корректировки заказов

Ваша задача:

Для каждой из перечисленных задач укажите, кто отвечает за её выполнение:

– Категорийный менеджер

– Складской отдел

– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений)

Задача 12: Совместное решение категорийного менеджера и клиентского отдела при вводе новой товарной категории

Условие:

Компания планирует ввести новую товарную категорию – например, экологичные бытовые товары. Для успешного запуска необходимо совместно проработать ассортимент, подготовить коммуникацию с клиентами и обеспечить высокий уровень обслуживания. Категорийный менеджер и клиентский отдел должны скоординировать свои действия.

Ключевые задачи:

– Исследование потребностей и предпочтений целевой аудитории для новой категории

– Формирование ассортимента и подбор ключевых товаров

– Подготовка информационных материалов и обучающих программ для клиентского отдела

– Разработка сценариев общения с клиентами и обработки вопросов по новой категории

– Организация обратной связи от клиентов для корректировки ассортимента и сервисных процессов

– Мониторинг удовлетворённости клиентов и анализ жалоб/предложений по новой категории

– Совместное планирование маркетинговых и промо-акций с учётом клиентских запросов

– Обучение клиентского отдела особенностям новой категории и преимуществам товаров

– Внедрение системы поддержки клиентов (FAQ, чат, горячая линия) по новой категории

– Анализ продаж и клиентского спроса, корректировка стратегии развития категории

Ваша задача:

Распределите ответственность за выполнение каждой задачи:

– Категорийный менеджер

– Клиентский отдел

– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений).

Задача 13: Совместное решение категорийного менеджера и клиентского отдела при поступлении претензии по качеству товара

Условие:

Клиент обратился в компанию с жалобой на качество товара из определённой категории. Для оперативного и эффективного решения проблемы необходимо скоординировать действия категорийного менеджера и клиентского отдела.

Ключевые задачи:

– Приём и регистрация претензии от клиента

– Сбор подробной информации о проблеме (описание, фото, дата покупки и т.д.)

– Анализ претензии с точки зрения качества товара и возможных причин (производственный брак, транспортировка, хранение)

– Взаимодействие с поставщиками и отделом закупок для проверки партии товара

– Информирование клиента о ходе рассмотрения претензии и сроках решения

– Организация возврата или обмена товара, если претензия подтверждена

– Разработка и внедрение мер по предотвращению повторения аналогичных проблем

– Обучение клиентского отдела работе с подобными жалобами и стандартам коммуникации

– Ведение отчётности по претензиям и анализ тенденций по качеству товаров категории

– Совместный мониторинг удовлетворённости клиентов после решения претензии

Ваша задача:

Распределите ответственность за выполнение каждой задачи:

– Категорийный менеджер

– Клиентский отдел

– Совместно (если задача требует взаимодействия обоих подразделений)

Итог: Эффективное взаимодействие между категориями менеджеров, клиентским отделом, отделом закупок и складом является ключевым фактором успешной работы торговой компании. Совместная работа позволяет не только оперативно реагировать на запросы клиентов и претензии, но и обеспечивает комплексный подход к формированию ассортимента, контролю качества и улучшению сервиса. Такое взаимодействие способствует более точному удовлетворению потребностей покупателей, снижению рисков ошибок и потерь, а также повышению общей конкурентоспособности компании. В конечном итоге, слаженная координация усилий разных подразделений укрепляет доверие клиентов и способствует устойчивому развитию бизнеса.

Управление жизненным циклом товаров

Задача 14: Управление жизненным циклом товаров в категории «Комнатные растения»

Условие:

Компания планирует оптимизировать ассортимент комнатных растений, чтобы увеличить продажи и снизить издержки, связанные с залеживанием непроданных позиций и сезонными колебаниями спроса.

Ключевые этапы и задачи управления жизненным циклом товара:

– Введение товара в ассортимент

– Анализ рынка и трендов в сегменте комнатных растений

– Выбор перспективных видов растений для запуска

– Заключение договоров с поставщиками и организация поставок

– Подготовка обучающих материалов для продавцов и клиентского отдела

– Рост продаж

– Активное продвижение новых растений через маркетинговые кампании

– Мониторинг продаж и отзывов клиентов

– Обеспечение оптимального запаса на складе и в торговых точках

– Зрелость товара

– Анализ стабильности продаж и рентабельности

– Внедрение программ лояльности и дополнительных сервисов (уход за растениями, консультации)

– Оптимизация закупок с учётом сезонности и спроса

– Снижение спроса и вывод из ассортимента

– Выявление товаров с падающим спросом и низкой маржой

– Планирование распродаж и акций для сокращения остатков

– Поиск альтернативных видов растений или новых поставщиков

– Организация корректного вывода товара, минимизация потерь

Ваша задача: