Продажа — это работа, а не талант

Хороший тон в презентации примерно такой: я знаю свой товар, я понимаю вашу ситуацию насколько смог, я не собираюсь вас обманывать, и если здесь есть совпадение, мы его найдем.

Этого достаточно.

Внешние материалы помогают, если они служат разговору. Папка, образец, таблица, экран, отзывы клиентов, фотографии внедрения, короткое видео. Все это может усилить встречу. Но материалы не должны управлять вами. Если вы открыли презентацию на двадцать слайдов и обязаны пройти их до конца, вы уже в ловушке.

Клиент сказал на пятом слайде что-то важное. Вы услышали сомнение. Что делать? По плану у вас еще пятнадцать слайдов. По здравому смыслу надо остановиться и разобраться. План нужен, чтобы помогать, а не чтобы тащить вас мимо живого разговора.

Перед встречей полезно разложить материалы не по порядку каталога, а по возможным потребностям клиента. Если важна скорость, вот подтверждения по срокам. Если важна надежность, вот данные и отзывы. Если важна поддержка после покупки, вот порядок работы сервиса. Если важна цена, вот расчет владения, а не просто сумма в счете.

Тогда вы не роетесь в бумагах и не говорите: где-то у меня было. Вы достаете нужное в нужный момент. Это производит впечатление не фокусом, а собранностью.

Есть еще одна часть презентации, которую часто портят. Сравнение с конкурентами. Иногда продавец начинает ругать других. Делает это с удовольствием, даже с азартом. Клиент слушает и думает: если он так говорит о них, что он скажет обо мне, когда я не куплю?

Не надо строить доверие на чужой грязи. Лучше спокойно показать различия. У этого варианта ниже цена, но сервис отдельно. У нас цена выше, зато обучение и поддержка входят сразу. У того решения больше функций, но внедрение дольше. Если вам нужен запуск за две недели, наш вариант безопаснее. Если вам нужен широкий набор редких функций, возможно, стоит смотреть туда.

Парадоксально, но такая честность часто усиливает продажу. Клиент видит, что вы не пытаетесь закрыть ему глаза. Вы помогаете выбрать.

Конечно, бывают ситуации, когда продукт действительно слабее по какому-то параметру. Не прячьте это за туманом. Скажите прямо и переведите разговор к тому, что имеет значение. Да, наша модель тяжелее на четыре килограмма. Если ее каждый день переносить вручную, это минус. Но у вас она стоит стационарно, и по вашим словам главный вопрос не вес, а устойчивость и ресурс. По этим двум пунктам разница вот такая.

Когда продавец сам называет слабое место, клиент перестает искать подвох под каждым словом.

Презентация должна двигаться к следующему шагу. Это не всегда заказ. Иногда следующий шаг это демонстрация. Иногда встреча с техническим специалистом. Иногда расчет. Иногда пробная партия. Иногда честный отказ, если совпадения нет. Но встреча не должна заканчиваться фразой: ну, подумайте, если что, звоните.