- -
- 100%
- +
И зон побольше: бассейн, бани, единоборства, пилатесы, йоги… Детей не забываем — цветы жизни, пусть по залам бегают, настроение повышают.
Чем больше клуб — тем больше помещений, больше услуг, больше людей. Деньги пойдут.
Вон тренер на скамейке сидит, рядом клиент с гантелями. Тренер считает: «раз, два, три» — работает.
Тоже всё ясно: набрать таких тренеров побольше — и они так же будут работать на вас. Брать, конечно, лучших — действующих спортсменов. Деньги пойдут.
Девушка на рецепции сидит — красавица, прямо королева: ни на кого не смотрит, ни слова не говорит. Вот оно, лицо клуба. Даже подойти страшно.
Надо бы таких побольше нанять — и пусть так же сидят. Деньги пойдут.
А вон там — стеклянный аквариум, отдел продаж. Тоже одна краше другой: сидят, каждая за своим столом, беседуют друг с другом, клиентов ждут.
Вот таких и надо набрать побольше — они много продадут. Деньги пойдут.
Про конкурентов что-то говорят… Да это пустые разговоры. Если я сделаю клуб, он будет лучшим. Народ сам перейдёт ко мне. Деньги пойдут.
Я ещё и рекламу сделаю лучше всех, денег не пожалею. У меня будет больше всех этих… как их… а, лидов.
Надо просто собрать побольше лидов — и я соберу. Найму сборщиков. Деньги пойдут.
Ну, фитнес и фитнес. Чего сложного? Это же не завод. Через год окупится.
Я уже и бизнес-план в интернете скачал. И специалиста на «трубе» посмотрел — целых полчаса объяснял, как создать фитнес-клуб. Удивительно: всё подтвердил. Ничего сложного. Главное — вложить побольше денег и не экономить по мелочам.
У меня же предпринимательское чутьё.
Практический совет: если у вас появилась хотя бы одна подобная мысль — забудьте о фитнес-клубе.
А деньги, которые собирались вложить, лучше потратьте на лотерейные билеты. Тогда у вас появится хотя бы какой-то шанс. Понимаю, что мизерный, но это всё равно лучше, чем нулевой.
Ошибка выжившего
Я не раз, и даже не два в своих работах и выступлениях рассказывал о психологическом феномене под названием «ошибка выжившего», а также настоятельно предостерегал от него читателей и слушателей. Не буду снова погружаться в подробные объяснения, но воспользуюсь распространённым толкованием термина.
Ошибка выжившего (англ. survivorship bias) — это когнитивное искажение, при котором человек делает выводы, опираясь только на успешные примеры («выживших»), игнорируя неудачные случаи. В результате формируется искажённая картина реальности, где риски кажутся ниже, а успех — проще, чем на самом деле.
Ошибка выжившего — это учёт известного и игнорирование неизвестного, но существующего.
В очередной раз повторю: победы могут быть и случайными, но поражения –закономерны и обусловлены рядом причин – всегда, везде и в любом деле. Поэтому для понимания процессов и ухода от ошибок полезно ориентироваться на опыт проигравших, а не победителей.
Причина склонности человека к этой когнитивной ошибке кроется в глубине подсознания: нас привлекает чужой позитивный опыт, но мы игнорируем негативный, как бы отталкиваясь от него из-за страха повторения. Неудачный проект психологически воспринимается как «печать проказы», и мы стараемся держаться от него подальше даже в мыслях.
Но по логике и здравому смыслу лучший способ избежать опасности – это изучить её, преодолев инстинктивный страх и неприязнь. Это необходимо, в противном случае не было бы важнейших профессий в медицине - патологоанатома и вирусолога.
Копаться в телах и разводить вирусы – малоприятные занятия. Лучше смотреть на здоровых людей и радоваться. Однако если поддаться этим влечениям, то здоровые скоро закончатся.
По логике получается, что изучение «болезней и смертей» полезнее, чем «здоровья». Подчеркну: это ещё и счастливая возможность спокойного анализа чужих ошибок, на не нервного - своих.
Ошибка выжившего — это когда тишина кладбища воспринимается как отсутствие проблем. Как говорил одноногий пират Джон Флинт – «мертвецы не рассказывают сказок».
Есть ещё один важный момент: часто то, что выглядит со стороны красиво или внушительно, в реальности только выглядит, но не является чем-то толковым с точки зрения практической деятельности.
Пирамида Хеопса красива и внушительна? Кто бы сомневался! Тогда задам простой вопрос: какую практическую пользу она принесла за примерно 4 500 лет со дня постройки? Она вернула хотя бы малую толику тех титанических средств, которые были потрачены на строительство в течение 30 лет? Если не считать заработка «водителей» верблюдов, которые веками разводят на деньги наивных туристов, то ничего она не вернула: ни в мерах проса, ни в золотых талантах, ни в мамелюкских дирхамах, ни в долларах.
Стоит, есть не просит, но и не приносит ничего. Очень похоже на титанические «премиальные» клубы, которых в России больше, чем долларовых миллиардеров (тоже приличное количество!) Впрочем, это неудачное сравнение: клубы-то как раз есть просят, и немало.
Многие фитнес-клубы, которые нам кажутся вполне успешными, таковыми не являются, но увидеть это можно лишь, забравшись в их бухгалтерию. Но кто же вас туда пустит? Вашего покорного слугу пускали, и вы уж мне поверьте: у меня не случайно выработалась аллергия на слова «большой», «премиальный», «формата бизнес», с плюсами и без оных, «премиум-престиж» и прочие продукты воспалённого сознания.
А что же они не закрываются?
Это рациональный вопрос, но ответ на него – иррациональный: потому что в России важно не как работает, а как стоит. На всякий случай: дамы пардон, вы не о том подумали. Часто владельцы, скрепя сердце, годами гасят кассовую разницу, лишь бы никто не подумал, что они лохи и не смогли сделать прибыльным даже паршивый фитнес-клуб. А уж если выручка хотя бы покрывает текущие расходы – это просто счастье! Вы что-то там сказали о возврате инвестиций? Послышалось, наверное, … глупость какая. Кто ж их возвращает?! Зачем?
Но у нас есть и успешные клубы!
Как их вычислить? Мне достаточно пяти минут знакомства с сайтом, или короткого визита, или даже одного звонка «для покупки абонемента». Но это мне, вам – вряд ли, при всём уважении. И всё-таки – как же выделить успешные клубы?
Сейчас я вас сильно удивлю.
Дело в том, что на российском рынке успешные клубы в отличие от неуспешных … практически не видны. Им не до демонстраций себя, они работают.
И вот вам очевидный пример: посмотрите внимательно на славную когорту спикеров фитнес-форумов. Благо, их немного, и одни и те же лица переползают с одного сборища на другое.
Они делятся на две категории: «ветераны движения» и «молодая поросль».
Ветераны и есть ветераны. Мы о них говорили не раз. Но посмотрите, кого они представляют, какие клубы? Только себя, поскольку не работают ни в одном клубе, им знают цену и к работе не привлекают. Не все, но подавляющее большинство. Фитнес-гуру продаёт не знания, а собственную биографию, очищенную от неудач.
Молодые – это ноунеймы, и они, напротив, почти все привязаны с своим, личным(!) проектам клубов. Так и титулуются: сплошь CEO. Однако клубы эти довольно сомнительны, как коммерческие предприятия (я проверял!). Они замешаны на горячих новинках: сплошной, даже абсурдной цифровизации, густо посыпаны специями - разговорами об ИИ, геймификации и всяком таком. На эту тему ноунеймы и читают лекции, из которых сразу видно, что у них много энтузиазма, задора, энергии и напора, а вот со знаниями и опытом – так себе. Естественно, эти ребята жаждут славы и признания, что свойственно молодым, дай бог им здоровья и удачи. Они предполагают, что совершили революцию в фитнесе и их распирает от желания немедленно оповестить об этом весь мир и снискать великую славу. Болезнь «стартаповщины» заразна и протекает довольно тяжело, с осложнениями.
В общем, с обеими группами всё понятно.
Есть ещё одна группа, но она виртуальная: то есть - то нет, возникает – исчезает. Это «учителя успешного успеха», «бизнес-коучи» и «бизнес-тренеры», инфоцыгане - от титанов до мелочи пузатой. Их объединяет только одно: они и близко не работали рядом с фитнесом. Более того, по прямым и косвенным признакам некоторые в фитнес-клубах вообще никогда не бывали, и даже слово фитнес пишут с двумя «с».
Но, как я всегда говорил, нам важно увидеть тех, кого нет. А кого нет на форумах?
Представителей наиболее успешных клубов и сетей.
Вы когда-нибудь видели в программе анонс выступления представителей очень сильной сети Fitness House (Urban Fit)?
А представителей Spirit или DDX?
Сильные регионалы тоже как-то не слишком представлены на фитнес-форумах, например, архангельская Palestra, владивостоксий Platinum или екатеринбургский Bright Fit. Впрочем, представители последнего иногда появляются.
Есть масса несетевых и очень успешных клубов, руководителям которых и в голову не приходит оповещать о себе информационное пространство. Не то, чтобы им это совсем не интересно, но времени нет, работать надо, деньги текут. Их сотни и сотни, но они как бы не существуют, а посетители форумов не отдают себе отчета, что приезжают послушать либо о старых моделях от ветеранов и теоретиков, либо о сладких фантазиях романтичных неофитов. Но меньше всего – о реальности.
Есть ещё один нюанс, которые тоже кое-что объясняет. Успешно работать и убедительно рассказывать о работе – не одно и то же. Среди настоящих профессионалов фитнеса не так уж много людей, которые в состоянии связно изложить свой опыт - так уж сложилось. Некоторые не отказались бы рассказать и дать очень полезную информацию, но не умеют или стесняются.
Вот тут можно позавидовать гуру! Они ничего не стесняются, поют соловьями, обладают удивительной способностью завернуть часовую лекцию по вопросу, ответить на который можно одной фразой, да что фразой – словом! Да что словом – междометием (дамы, опять пардон)!
Вот пример:
Лекция: «Как удержать звездного тренера?» Проливание слёз и размазывание соплей часа на полтора.
Мой ответ 1: «Не надо было брать такого на работу – проблемы не было».
Мой ответ 2: «Рекомендую не удержать, а подтолкнуть к выходу».
Мой ответ 3: «Чиво?!!»
Продолжительность всех трёх моих лекций– 30 сек.
И уж совсем нельзя услышать рассказов о негативном опыте и ошибках от лица самих пострадавших, хотя теперь вы поняли, что именно эта информация – на вес золота.
А вот таких ценных рассказчиков уж совсем нет. Ну, разве кто-то может представить название лекции или вебинара: «Как я виртуозно прогадил свой клуб. Практическое пособие для начинающих»? Не знаю, как вы, коллеги, но я бы с ночи занял место у двери, нетерпеливо перебирая копытами.
Но разве такое может быть на российских фитнес-форумах? Там же только все хвастаются и рассказывают о чудесах или отвлечённых материях!
Вернёмся к успешным проектам и тем, которые выглядят успешными. Одна из самых больших опасностей – слепое копирование не только в целом, но даже и в отдельных деталях, которые кажутся вам разумными. Здесь ключевое слов «кажутся», но вы не знаете достоверно, что лежит в основе этих «красивостей». Особенно опасно копирование как самозваных «лидеров рынка», так и лидеров без кавычек. Вы не знаете, какая экономика и какой порядок инвестирования лежат в основе их создания и роста.
Если говорить о вышеупомянутых сетях – вы точно не можете выйти на схемы их финансирования. А копировать детали ничуть не лучше, чем приделывать к «Ладе» выхлопную трубу от БМВ. Быстрее не поедет, а народ будет смеяться, да и денег за эту трубу заплатите немеряно. Впрочем, не исключаю, что при первой же попытке поехать с этой трубой двигатель пукнет, всхлипнет, пустит облако дыма и заглохнет. Детали – дело такое…
Практический совет: ищите, шпионьте, разузнавайте – прямую информацию о неудачных проектах. Анализируйте причины, но тут есть загвоздка: для адекватного анализа нужны знания, так что постарайтесь получить и их тоже. Но и знания – адекватные, а не на уровне «спикеров» и «учителей успешного успеха».
Не стоит взирать на успешные проекты слишком пристально и с пиететом, вы явно смотрите не туда. Да и шанс, что это «успешный» проект, тоже велик. Каждый успешный фитнес-клуб — это плохой учебник. Он показывает, что сработало один раз, и аккуратно скрывает всё, что не сработало сотни раз. Фраза “у меня получилось” без статистики — это не опыт, это анекдот. И помните: копировать успешный проект — всё равно что надеть кроссовки чемпиона по бегу и надеяться бежать так же быстро.
Горе-инвестор смотрит на один прибыльный клуб и думает: “Я понял модель”. Рынок смотрит на это и думает: “Сейчас будет ещё один труп”.
Ошибка «чужой головы»
Напомню, что вы приняли принципиальное решение о создании фитнес-клуба, поэтому отступать пока не намерены.
По здравому размышлению вы уже поняли, что аргумент «я люблю спорт и даже ходил в фитнес-клуб» не поможет вам его создать. Нет, построить можно всё, но будет ли это работать?
Сомнения появились — значит, процесс пошёл, и теперь его надо «углу́бить», как говорил один несостоявшийся президент.
Следующий шаг — найти специалиста. И вот он… Но здесь есть развилка, и возможны два варианта.
Первый: он расскажет вам, как и что, и на основе его рекомендаций вы, внимательно его выслушав, создадите проект мечты.
Второй: вы расскажете ему, что такое проект мечты, а далее он, на основании своего опыта, записав вашу мечту по пунктам, объяснит, как её реализовать, чтобы деньги пришли… и так далее.
Если меня читает неофит фитнес-бизнеса, он наверняка выберет второй вариант. Действительно, чтобы воплотить мечту, нужно её подробно изложить тому, кто выполнит нетворческую, нудную, но «простую» часть работы — реализацию. Главное — мечта, творческий замысел!
Ваша мечта в голове уже приобрела зримые черты: вот здесь будет холл с кафе, рестораном, магазинами, рецепцией с девушками; там — отдел продаж, тоже с девушками. Вон там — тренажёрный зал, гигантский, с сидящими и считающими тренерами (только лучшие действующие спортсмены!); вот там — бассейн с аквапарком. О! А там зал, где единоборцы груши околачивают. Там — фонтан, дети бегают, щебечут, дизайн, цветы, пальмы… Ну красиво же! И место вы уже определили — самое козырное, в центре города, чтобы все вокруг, стоя в пробках, любовались и бежали покупать абонементы. Всё равно пробки хронические даже по ночам — так хоть время с пользой провести, здоровья набраться!
И посреди всего этого — вы: показываете друзьям направо, налево, а они восхищаются! Всего-то — эту мечту воплотить. Раз плюнуть, только деньги нужны.
Красиво? Тогда прошу закатать губу на место и познакомиться с содержанием диалога между мечтателем и специалистом.
— Я хочу, чтобы вы мне построили фитнес-клуб: нарисовали как надо, посчитали, запустили. Реклама, персонал и всё такое… Вы за это берётесь?
— Благодарю за доверие. Да, такой проект в принципе реализовать можно.
— Отлично! Сейчас я вам подробно расскажу, каким должен быть клуб, где он будет расположен, на каких клиентов рассчитан, кто будет работать и все подробности. Мы тут с женой посоветовались и даже название придумали. Я и друзьям рассказал — всем понравилось!
— Эээ… простите, я бы хотел задать вам один небольшой вопрос, прежде чем вы начнёте рассказывать подробности.
— Валяйте, хоть два!
— Не хотел бы показаться неделикатным, но спрошу: сколько клубов и где вы создали, запустили и вывели на коммерческий режим?
— Странный вопрос! Нисколько. Иначе стал бы я к вам обращаться?
— Тогда почему вы уверены, что та мечта, которую вы мне описываете, начиная с локации, может быть реализована? Подчеркну: реализована как коммерческое предприятие, приносящее прибыль, а не как отдельно стоящее симпатичное здание с вывеской. Построить можно всё и где угодно, но будет ли это работать?
— Так я с женой всё продумал до мелочей!
— Простите, задам ещё один вопрос, можно?
— …Ну, задавайте…
— Ещё раз прошу прощения за неделикатность: какой у вас основной бизнес? На чём вы зарабатываете?
— У меня крупнейшее в стране производство галош!
— Ах, как чудесно! Намедни видел фото толпы афганских крестьян — у каждого ослепительно сияющие галоши. Не ваши ли?
— В точку! Наши! Мы именно туда почти всё экспортируем!
— Отличные галоши, обязательно приобрету. И я вижу, вы прекрасно разбираетесь во всех деталях — от сырья до сбыта.
— Что есть — то есть! Не первый год работаем. Знаем всё до тонкостей! А вам галоши подарим!
— Премного благодарен! Но теперь, при всём уважении, представьте, что я рассказываю вам, как, где и с какими затратами построить галошную фабрику, как организовать производство, сбыт и экспорт.
— Ха-ха-ха! Вы даже не представляете, какие сложности вас ожидают!
— А вас не обидит, если мы вернёмся к разговору о вашей фитнес-мечте, и я отвечу так же: ха-ха-ха. Вы даже не представляете, какие сложности вас ожидают.
— Ну вы сравнили! Здесь производство, а там… бери больше — бросай дальше, примитив.
— Уверяю вас: если мы сработаемся (в чём я пока не уверен), управление фабрикой покажется вам раем по сравнению с управлением клубом.
— Не может быть!
— Ещё раз повторю: если будем сотрудничать — увидите сами. Конечно, мы сделаем так, чтобы забот у вас было как можно меньше, но опять же — если будем сотрудничать. В чём я не уверен.
— А почему не уверены?
— Потому что реализовать вашу фантазию в том виде, в каком вы её излагаете, абсолютно невозможно!
— Это не так…
— Простите, ещё раз: сколько клубов и где вы открыли и запустили?
— Ну…
— А я — несколько десятков. Поэтому и говорю: невозможно. Впрочем, есть один вариант.
— Какой?
— Если вам от проекта не нужны деньги, а нужно удовольствие — тогда можно. Но лично я и моя компания за это не возьмёмся ни за какие деньги.
— Почему?
— Потому что вы первый обвините нас в том, что мы создали мёртвый проект. А оно нам нужно? У нас, всё-таки, есть деловая репутация, и портить её мы не собираемся. Так что в этом случае — при всём уважении — обойдётесь без нас. Только номер мой не выбрасывайте: через пару лет, когда вам надоест убыток, позвоните. Мы, возможно, что-то переделаем. Но это будет существенно дороже — потому что значительно труднее. Что скажете?
— Ну, ладно, тогда вы расскажите…
— Нет, не «расскажите», а «разработайте полную концепцию, запустите, наберите персонал и продвиньте продукт на рынок». Только так.
— Ну… ладно…
— Только есть одно условие.
— Какое?
— Договоримся так: если мы обсуждаем производство галош — я молча и внимательно слушаю вас. Но если речь о создании фитнес-клуба — вы слушаете меня. Вопросы — пожалуйста. Но всякое «нет, я уверен в другом» означает разрыв договора. Я не могу тратить время на объяснение того, что доходит только через деньги. И предупреждаю сразу: мы создадим совсем не то, о чём вы так вдохновенно рассказывали. И, скорее всего, не в том месте. Эстетического удовольствия будет меньше, зато удовольствие от прибыли — гарантирую. Но до неё придётся серьёзно поработать всем вместе.
— Договорились.
— Тогда готовим договор и начинаем работать. И прошу передать моё почтение вашей супруге и восхищение её фантазией по неймингу — но название будет другим».
Реальный диалог. Ничего не выдумано — ну, разве что галоши.
А теперь — внимание.
Если вы поняли суть примера, то получили маркер, позволяющий отличить специалиста от «специалиста». Первый будет вести себя примерно так, как описано. Второй согласится реализовать любую фантазию без лишних разговоров. При этом он может быть искренне уверен в успехе проекта — ровно, как и заказчик. Но верит он или сознательно вводит в заблуждение — разницы нет. Потеря денег гарантирована в любом случае.
А теперь пройдёмся по другим кандидатам в советчики.
Продавец оборудования. Это попахивает абсурдом, но среди «консультантов по созданию прибыльного фитнес-объекта» таких — море.
Давайте рассуждать логически.
В чём состоит бизнес продавца оборудования? В продаже оного, и чем больше и дороже — тем лучше.
Кто упрекнёт его в том, что клуб убыточный? Никто.
Оборудование плохое? Хорошее.
Тогда какие могут быть претензии? Ну да, в переговорах он быстро понял, кто перед ним, и убедил лоха, что главное — поставить хорошее оборудование «на все группы», и народ повалит. Так это и есть бизнес. Его…
Пример: в одном из аудиторских проектов, ещё до запуска, мы пришли к выводу, что продавец продал заказчику в полтора раза больше оборудования, чем могло поместиться во всём клубе — включая холлы и раздевалки. Если я назову сумму переплаты, вы не поверите, поэтому не буду… Вот как надо работать с покупателем!
Тренер создаст тренерский рай. Ведь от чего зависит прибыль клуба? Конечно, от правильных методик, звёздных тренеров и «правильного» оборудования. Главное — стойка для приседаний и железа побольше.
Архитектор создаст «красиво», но работать это «красивое» не будет. Вспоминаю, как один архитектор поднял настоящий визг: «раздевалку надо убрать отсюда, да хоть в подвал, и сделать видовую зону отдыха».
Один из самых разрушительных типов «специалиста», по моему личному мнению, подтверждённому практикой аудитов убыточных клубов, — это так называемый «MBA-эксперт», то есть человек, ушибленный «общепринятыми западными моделями бизнеса2». Чего у них не отнять — так это размаха. Они «работают» только по-крупному. Всякая «мелочь» вроде клуба на 300–1 500 кв. м им неинтересна. Деньги, которые такие «эксперты» помогают похоронить навсегда, не поддаются исчислению — миллиарды.
А вообще, кто только ни подвизается в этой роли - страшно вспомнить. Я как-то столкнулся даже с личным водителем Самого в роли «советчика по фитнес-бизнесу». Помог закопать где-то полмиллиарда.
Так что рекомендую фильтровать советчиков.
А как их выбрать объективно?
Выбрать объективно трудно — это в значительной степени познаётся на практике. Но некоторые косвенные «маркеры качества» обозначить можно.
Практический совет. Чек-лист нормального специалиста:
Он начинает общение с предоставления «листа рекомендаций», где указаны адреса и ссылки на все реализованные проекты, а также даны контакты их собственников или доверенных лиц — с настоятельной рекомендацией связаться и поговорить;
Он работает исключительно по детальному официальному договору;
Его работа занимает много времени, от 2 месяцев, и стоит недёшево, но в пределах рыночных трендов. Он не завышает цену своего квалифицированного труда, но и не работает за копейки.
Результатом его работы является аргументированный отчёт-проект с чётко определённым содержанием, о котором мы поговорим ниже;
В процессе разработки он экономит каждый гвоздь. Причина проста: он создаёт коммерчески успешный, прибыльный проект. Его задача — разработать модель и рассчитать обоснованный финансовый план. Любое удорожание делает выполнение этого плана сложнее, поэтому разумная экономия — базовое свойство прибыльного проекта;
Он аргументированно, но жёстко защищает своё профессиональное мнение, объясняя каждую деталь;
Он может идти на компромиссы, но при этом всегда думает, чем компенсировать «хотелки» заказчика.
Есть ещё множество маркеров, но я перечислил основные — те, которые на фитнес-рынке России встречаются крайне редко. Кто сталкивался — тот знает.
Так что будьте осторожны с советчиками: иногда чужая голова по уровню вредоносности может даже переплюнуть собственную.
Ошибка «типового клуба»
Буквально вчера мне задали вопрос:
«— Подскажите в двух словах, как оборудовать тренажёрный зал типового фитнес-клуба?»
Мой ответ:
«— Мне не нужно двух слов. Достаточно одного: никак».
Не уверен, что собеседник меня понял и поверил. Он из страны, в которой, скажем деликатно, наш «красивый бизнес» пока находится на стадии «советского фитнесСа».
Не думайте, что я оговорился. Да, формально СССР закончился в августе 1991 года после пресловутого путча, но первые заведения под вывесками «фитнесС» появились ещё в конце 80-х — в виде кооперативов. Если следовать логике, их вполне можно назвать «советскими фитнесС-клубами». Читатели постарше помнят эти благословенные времена: «ритмическая гимнастика», неоновые купальники расцветки «вырви глаз», вязаные полосатые гетры и первые качки с банками сметаны в руках. Эх, были времена… а лысины не было.