Бизнес без лишней сложности

3. Удовлетворяйте потребности людей и делайте бизнес без вложений

На первый взгляд может показаться, что с большим капиталом можно вести крупный бизнес, с небольшим — мелкий, а без капитала о бизнесе и думать не смеешь. Однако мало кто знает, что, обладая мудростью, можно стать миллионером даже без стартового капитала.

Был один японец по имени Кенмура Зензо. У него не было ни капитала, ни навыков, ни недвижимости, но он добился поразительных результатов и стал известным миллионером.

В чём же заключался секрет его успеха?

Он поступил следующим образом: взял в аренду чужую землю, занял чужие деньги, построил производственные помещения, а затем сдал их в аренду тем, кому нужно было открыть завод, но не хватало помещений.

После тщательного изучения и анализа ситуации Мимура Зензо понял, что Япония — страна с ограниченной территорией, поэтому «каждый дюйм земли стоит золота»: многие хотели открыть фабрики, но у них не хватало средств, и они просто не могли позволить себе купить землю для строительства; в то же время часть земель простаивала без дела. Он подумал: разве не решится эта проблема, если соединить эти две вещи? Если арендовать землю, а не покупать, то предприниматели смогут себе это позволить, и такая услуга, несомненно, будет пользоваться большим спросом.

Приняв решение, Мимура Зенсо начал поиск земельных участков: он специально искал отдалённые, никому не нужные и недорогие участки. Он проводил переговоры с каждым из владельцев этих земель, предлагая планы по их благоустройству и использованию. Владельцы были очень рады, услышав это, и соглашались передать землю; некоторые из них даже предоставили Мимуре Зенсо средства в кредит, чтобы помочь ему в приобретении земельных участков.

Получив землю, Кенмура Зенсо открыл компанию «Кенмура по развитию промышленности» и организовал команду сотрудников, которые ходили по домам и предлагали землю в аренду. Предприниматели, которые как раз беспокоились о том, что им негде построить фабрики, увидев, что земля сдается в аренду и не требует огромных вложений, были очень рады и один за другим приходили к Кенмуре Зенсо, чтобы подписать договоры.

Получив арендную плату от арендаторов производственных помещений, Мимура Зензо вычитал комиссионные за посредничество и долю в погашении кредита на строительство, а оставшиеся деньги передавал землевладельцам. Разница между арендной платой за производственные помещения и арендной платой за землю, за вычетом затрат на строительство, составляла прибыль Мимуры Зензо. После достижения соглашения между тремя сторонами Мимура Зензо брал кредит в банке, строил здания, а затем погашал банковский кредит в рассрочку. Идея Мимуры Зензо полностью соответствовала интересам как владельцев фабрик, так и землевладельцев: она приносила прибыль с самого начала и способствовала процветанию местной торговли.

Его годовой доход от комиссионных достигал более 2 миллиардов иен — благодаря этим средствам ему не приходилось брать кредиты в банке. Так, начиная со строительства небольших цехов, перейдя к возведению крупных производственных зданий и, наконец, к созданию масштабных промышленных зон, его бизнес, словно снежный ком, набирал всё большие обороты… Мимура Зензо, начавший с нуля, в конце концов стал крупным японским предпринимателем, применив метод «карате»…——Кенмура Зензо, несомненно, хорошо знал рынок, иначе он не смог бы вести на нём свою деятельность, а одним из секретов его успеха было умение находить точки соприкосновения.

Все очень просто: способности одного человека ограничены. Если собственных сил недостаточно для решения стоящей перед вами проблемы, следует обратиться за помощью к другим. Сюнь-цзы в главе «Наставление в учебе» писал: «Добродетельный человек не отличается от других по своей природе, он просто умеет правильно использовать внешние ресурсы». То есть добродетельный человек не отличается от обычного человека, он просто умеет использовать силы извне.

Что бы ни делал человек, он должен прикладывать все усилия; тогда, даже если он потерпит неудачу, он сможет смотреть себе в глаза без угрызений совести. Однако многие не понимают, что значит «прикладывать все усилия», и часто считают, что уже сделали всё, что могли, хотя на самом деле далеко не так.

Когда покупатель и продавец не могут найти общий язык, вы можете своевременно выступить в роли «посредника», найдя точку соприкосновения между ними, и тогда вам будет легко «воспользоваться чужой силой» для достижения успеха. Полностью используя свой ум, вы обнаружите, что когда мудрость достигает высшей степени, заработать деньги становится практически неизбежным.

4. Использовать силы других, чтобы совершить «невозможное» дело

Если бы кто-то предложил вам купить его второсортный товар по цене первоклассного, согласились бы вы на такую сделку? Полагаю, девять из десяти человек ответили бы «нет». Однако председатель правления одной компании сумел заключить именно такую сделку.

Несколько десятилетий назад, когда одна компания впервые начала производить энергосберегающие лампы накаливания, её председатель совета директоров отправился в разные регионы, чтобы продвигать их. Он надеялся, что местные дистрибьюторы, как и раньше, проявят доброжелательность и сделают всё возможное, чтобы помочь этому новому продукту — энергосберегающим лампам накаливания — успешно выйти на различные рынки.

Этот председатель созвал всех дистрибьюторов и подробно рассказал им об этом только что появившемся на свет новом продукте. Он сказал: «После многих лет кропотливых исследований и разработок наша компания наконец-то создала этот продукт, имеющий огромную пользу для человечества. Хотя его пока нельзя назвать продуктом первого сорта, а скорее второго, я всё же прошу всех присутствующих покупать его у нашей компании по цене продукта первого сорта».

Услышав эти слова председателя правления, присутствующие дистрибьюторы невольно взбунтовались: «Не ошибся ли председатель правления этой компании? Кто же захочет покупать продукт второго сорта по цене продукта первого сорта?Я же не дурак, зачем мне ввязываться в такую сделку, которая явно принесёт убытки? Мо, он просто в спешке запутался? Ведь он сам признал, что это продукт второго сорта, так что, конечно же, сделка должна заключаться по цене второсортного товара! Странно, как он мог сказать такое? Неужели…» Все смотрели на председателя со скептическим и недоуменным видом.

«Уважаемые коллеги, я понимаю, что вам это, наверное, покажется очень странным, но я всё же хочу ещё раз обратиться к вам с просьбой».

«Тогда, пожалуйста, объясните нам причину!»

«Как всем известно, среди предприятий, производящих лампочки, в стране есть только одно, которое можно назвать первоклассным. Таким образом, оно фактически монополизировало весь рынок, и даже если оно произвольно завышает цены, вам всё равно придётся покупать, не так ли? Если бы существовал такой же качественный продукт, но по более низкой цене, разве это не было бы для всех благом? В противном случае вам всё равно придётся покупать по цене, установленной производителем.» После этих слов председателя правления все, казалось, немного поняли.

«Возьмём, к примеру, бокс! Несомненно, никто не может игнорировать силу чемпиона! Но если не будет соперника, который сможет противостоять ему, бой просто не состоится. Поэтому нужен соперник, равный по силе и ловкости, который выйдет на ринг против чемпиона — только тогда бой будет зрелищным. Не так ли? Сейчас в индустрии производства лампочек ситуация такая, как если бы был только один чемпион мира. Поэтому вы не проявляете никакого интереса к этой отрасли и, соответственно, не можете заработать много денег. Если бы в этот момент появился соперник, то появилась бы возможность взаимной конкуренции. Другими словами, предлагая вам качественные новые продукты по низким ценам, вы все обязательно сможете получить больше прибыли».

«Председатель, вы правы, но пока что другого «чемпиона» просто нет!»

«Думаю, роль второго «Чемпиона» могу взять на себя я. Почему наша компания сейчас может производить только второсортные энергосберегающие лампы накаливания? Дело в том, что у нас недостаточно средств, и поэтому мы не можем добиться технического прорыва. Если вы согласитесь помочь и будете покупать наши второсортные продукты по цене первоклассных, я получу значительную прибыль. Эти средства я направлю на совершенствование технологий, и я уверен, что в недалеком будущем наша компания сможет производить продукцию высокого качества. Таким образом, в индустрии производства ламп появится два «чемпиона», и в условиях жесткой конкуренции между ними качество неизбежно повысится, а цены, без сомнения, снизятся. Когда это произойдет, я обязательно поблагодарю вас. Сейчас я лишь надеюсь, что вы поможете мне сыграть роль «соперника чемпиона». Надеюсь, что вы будете постоянно поддерживать и помогать нашей компании преодолеть трудности. Поэтому я умоляю вас покупать эти продукты второго сорта по цене первоклассных!»

Бурные аплодисменты заглушили шум в зале, и речь председателя совета директоров вызвала огромный резонанс. «Раньше сюда приезжало немало людей, но никто из них никогда не говорил таких слов. Мы хорошо понимаем ваше нынешнее положение, поэтому надеемся, что вы поскорее станете «еще одним чемпионом», ведь покупать продукцию второго сорта по цене первоклассной — это всегда неприятное чувство!» После общего обсуждения один из представителей выступил от имени всех: «Спасибо! Спасибо! Я действительно очень тронут! Я никогда не забуду вашу доброту, и однажды обязательно отблагодарю вас…»

В тот вечер переговоры завершились в такой приятной и трогательной атмосфере. Через год энергосберегающие лампы накаливания, производимые этой компанией, наконец достигли первоклассного качества, а дистрибьюторы получили вознаграждение, которое их вполне устроило.

По логике вещей, первоклассная продукция стоит дороже, а второсортная, конечно, должна быть дешевле. Однако этот председатель правления сумел убедить всех, и это, безусловно, не могло быть достигнуто с помощью обычных методов переговоров. Секрет успеха заключался в том, что он выписал другим «отсроченный» чек: раз в перспективе ожидаемая прибыль значительна, то небольшой убыток в данный момент все могут себе позволить.

5. Использование чужих ресурсов для открытия новых источников дохода

Крупный купец поздней династии Цин Ху Сюэянь славился своим великодушием и широтой взглядов. Он смог пробиться от клерка в денежном доме до самого богатого в мире купца с красной шапкой именно благодаря тому, что умел использовать чужие силы, и, что ещё важнее, благодаря своему подходу: сначала давать, а потом просить.

Сразу после открытия денежного дома «Фукан» с Ху Сюэяном произошел следующий случай. Управляющий провинции Чжэцзян Линьгуй через посредника сообщил, что хотел бы временно занять у денежного дома «Фукан» двадцать тысяч лянг серебра. Ху Сюэянь лишь слышал о Линьгуе, но не поддерживал с ним никаких отношений. Более того, от осведомлённых лиц в правительственных кругах Ху Сюэянь узнал, что Линьгуй в скором времени должен был покинуть Чжэцзян и вступить в должность в Цзяннин (Нанкин), и что этот заём, скорее всего, предназначался для покрытия финансового дефицита, образовавшегося за время его пребывания в должности. А «Фукан» в то время только что открылся, и даже с учётом «цветочных подарков», присланных в знак поздравления коллегами по цеху, наличных серебряных монет у него было всего четыредцать тысяч.

Это поставило Ху Сюэяна в затруднительное положение: если он одолжит деньги, то, когда тот уедет, разве они не пропадут зря? Двадцать тысяч люань серебра — для «Фукан» это тоже немалый убыток.

Как гласит пословица: «Пока человек рядом — и отношения теплые, а как только он уходит — все остывает». Обычно владельцы кредитных контор в подобных ситуациях закрывают на это глаза, притворяются, что все в порядке, и отмахиваются несколькими пустыми фразами. То они говорили: «Наш небольшой банк с небольшой прибылью не в силах взять на себя такую ответственность», то: «Мы недавно начали дело, наши позиции ещё не укрепились, и, честно говоря, у нас нет свободных средств». Или, даже если они и соглашались выделить деньги на помощь, то начисляли проценты на проценты, пользуясь случаем, чтобы хорошенько обчистить клиента.

Но Ху Сюэянь рассуждал иначе: если помочь человеку выйти из затруднительного положения, когда он в беде, он, естественно, этого не забудет. По словам осведомлённых лиц, Линь Гуй не был из тех, кто не возвращает долги и упрямо отказывается платить; теперь, когда его собирались перевести на другую должность, он не хотел давать повод для обвинений в «финансовых пробелах», которые могли бы повлиять на его карьерный рост, поэтому ему срочно нужна была сумма денег, чтобы решить эту проблему. Поняв это, Ху Сюэянь сразу же решил «оказать помощь в беде». Он очень радушно ответил пришедшему:

«Хорошо, нет проблем».

Слишком резкий ответ, напротив, заставил посетителя усомниться; он замер на мгновение, а затем спросил:

«А как насчёт процентов?»

Ху Сюэянь подумал, а затем поднял один палец.

«Один фэн?»

«Как я смею просить целую фэнь? Взимание высоких процентов и вымогательство — это нарушение закона». Ху Сюэянь улыбнулся: «Если попрошу больше, мне будет не по душе; если меньше, боюсь, что господин Линь подумает, что у меня есть какие-то скрытые мотивы; а если не попрошу вовсе, это будет противоречить правилам денежного дома, поэтому я прошу всего одну ли».

«Но разве один ли не означает, что тебе придётся доплачивать проценты из собственного кармана?»

«Не совсем так. В смутные времена многие богатые семьи готовы хранить серебро в денежном доме, не требуя процентов, а лишь желая сохранить свой капитал».

«Это совсем другое дело», — очень взволнованно обратился пришедший к Ху Сюэяну. «Господин Ху, честно говоря, я впервые встречаю такого верного друга, как вы. Мы обмениваемся искренностью, и если я могу чем-то вам помочь, не требуя за это вознаграждения, не стесняйтесь, просто скажите прямо».

Услышав такие слова, Ху Сюэянь не мог больше молчать, иначе это выглядело бы слишком формально. Поэтому он немного помедлил, а затем ответил: «Пока что ничего не приходит на ум, но в будущем, когда господин Линь вступит в новую должность, в районе Цзяньнин будут происходить расчеты государственными средствами с провинцией Чжэцзян. Прошу господина Линя оказать особую поддержку и назначить Фукан в качестве пункта обмена валюты, чтобы мой бизнес мог процветать. За это я буду бесконечно благодарен».

«Это мелочь, я могу поручиться за это».

Как только гость ушел, Ху Сюэянь сразу же велел своим подчинённым передать Линь Гуй две десятки серебряных.

Сотрудник с нерешительностью ответил: «Серебро у нас есть, но срок слишком долгий, боюсь, не получится. У нас сейчас не так много наличности, разве что задействовать «кругооборот» с коллегами по цеху, но это на максимум на месяц».

«Если срок один месяц, чего же бояться?» — продолжил Ху Сюэянь. «В бизнесе нужно действовать гибко: перебрасывать средства из одного места в другое, не давая себя раскрыть, — вот в чём искусство. Пойми, так называемое „распределение“ — это „перераспределение“ и „планирование“. Планируя, когда поступят средства, заранее их перераспределяя, мы будем опережать других в бизнесе».

«Раз так, давайте поступим с изяществом и отправим серебро пораньше. А как насчёт расписки?»

«Пусть пишет, как хочет, даже если Линфан-тай просто выпишет квитанцию о получении».

Такой подход совершенно не соответствовал правилам денежного дома и сопряжён с большим риском. Однако сотрудники знали, что Ху Сюэянь не такой, как все, поэтому не стали задавать лишних вопросов и выполнили его указания.

Ху Сюэянь сделал правильную ставку, и это сразу же принесло результат. Лин Гуй не ожидал, что Ху Сюэянь действует так решительно; ведь они никогда раньше не имели дел друг с другом, а Ху Сюэянь с такой уверенностью одолжил ему деньги, что Лин Гуй не мог не восхититься его прямолинейностью. Поэтому он ответил взаимностью и перед отъездом специально преподнес Ху Сюэяню три «великодушных подарка».

Во-первых, по поводу размещения казначейских векселей Министерством финансов через Ассоциацию денежных дел он уже доложил в канцелярию губернатора провинции. В докладе особо отмечалась активная поддержка со стороны «Фукан», и было решено обратиться в Министерство финансов с просьбой официально поблагодарить «Фукан». Это не только повысило репутацию «Фукан» в провинции Чжэцзян, но и привело к тому, что в будущем все расчеты с государственными средствами между Министерством финансов в Пекине и провинцией Чжэцзян будут поручаться «Фукан» для проведения валютных операций.

Во-вторых, дополнительные поступления провинции Чжэцзян, предназначенные для поддержки Цзянсу в рамках программы «Совместное финансирование», также полностью поручено «Фукан» для осуществления денежных переводов.

В-третьих, поскольку Линьгуй вскоре должен был быть переведён в Цзясу, где он будет нести основную ответственность за сбор военного жалованья для лагерей на юге и севере реки Янцзы, «Фукан» сможет открыть филиал в Шанхае, и в дальнейшем все средства на жалованье из различных провинций будут перечисляться в Цзясу через денежный дом «Фукан».

Ху Сюэянь, вложив всего лишь две десятки серебряных, не только обеспечил «Фукан» немалый объем бизнеса, но и расширил его сферу деятельности на Шанхай и Цзянсу — именно об этом он мечтал. Более того, благодаря военным средствам из различных провинций в будущем при ведении дел в Шанхае ему больше не придется беспокоиться о нехватке капитала. Выгода от «разогрева застывшего дела» проявилась сразу же. Ху Сюэянь сам был в восторге от своего гениального хода.

В тот момент, когда «Линьфантай» уже терял свою актуальность, большинство людей видели лишь риск, связанный с предоставлением ему денег. Однако Ху Сюэянь, обладая «золотым глазом», за риском разглядел возможность завоевать влиятельных союзников и получить финансовые ресурсы, значительно превосходящие риск.

6. Создание моды — залог успешного бизнеса

Сайе был владельцем магазина тканей; в последнее время дела у него шли не очень хорошо, и много устаревших тканей превратилось в неликвидный товар. Он хмурился, мучительно размышляя, как бы продать накопившиеся запасы ткани.

Сайе заметил, что его жена принесла домой кусок ткани с таким же узором, как и в его магазине. Он был очень удивлен: ему не укладывалось в голове, как у других может продаваться тот товар, который он сам не может сбыть. Сайе решил выяснить правду — для него это было чрезвычайно важно, ведь он тоже торговал тканями.

Однажды Сайе, вернувшись домой, увидел на столе ещё один кусок ткани. Он понял, что это снова купила его жена, и очень расстроился. Ведь такую ткань даже в его собственном магазине не удавалось продать — зачем же тогда покупать её у других?

Жена капризно ответила: «Мне так хочется! Эта ткань не самая лучшая, но узор сейчас в моде».

Сайе воскликнул: «Боже мой! Эта ткань не продаётся с момента появления на рынке в прошлом году, как она может стать модной?»

«Так сказал уличный торговец тканями», — призналась жена. «На этом году на празднике в парке этот узор станет модным».

Жена также рассказала Сайе, что на празднике в саду самые известные дамы местного высшего общества — госпожа Рейл и госпожа Таджи — будут носить платья с таким узором.

Оказалось, что торговец подарил по двум кускам ткани миссис Рейл и миссис Таджи, не только восхваляя их в их присутствии, но и побуждая их возглавить новую модную тенденцию, а также пригласил самого известного местного модельера сшить для них платья.

В день праздника среди всех присутствующих дам только эти две знатные дамы и несколько других женщин были одеты в платья с таким узором; миссис Сайе была одной из них, и благодаря этому она оказалась в центре внимания. По окончании праздника многие женщины получили рекламную листовку от магазина, на которой было написано: «Новая ткань, из которой сшиты платья миссис Рейл и миссис Таджи, продается в нашем магазине».

На следующий день Сайе отправился в этот магазин и увидел толпу людей, толпящихся и сгоняющихся, чтобы скупить ткань. Подойдя поближе, он понял, что этот магазин превзошёл все его ожидания: на входе висела табличка с крупными буквами: «Ткань распродана, завтра поступит новый товар». Покупатели, опасаясь, что на следующий день не смогут ничего купить, заранее вносили оплату. Продавцы постоянно повторяли, что из-за ограниченности сырья эту французскую ткань трудно поставлять в достаточных количествах. Сайе знал, что этот товар поступал в небольших партиях не из-за нехватки сырья, а из-за низкого спроса, поэтому его больше не завозили. Увидев, как этот магазин использует столь хитроумную идею для продажи товара, Сайе был искренне восхищён.

Изначально это был устаревший узор, но если связать его с местными аристократками и воспользоваться их «авторитетом», то ценность этой ткани станет совершенно иной. У женщин всегда присутствует стремление к соперничеству: чья одежда моднее и популярнее, та, кажется, обладает всей славой мира, и это чувство доставляет дамам бесконечное удовольствие. Уличные торговцы проникли в суть дела и «воспользовались» этим моментом. Просто ли вести такой бизнес? Приносит ли он прибыль? Ответ очевиден.

7. Эффект знаменитостей принесёт вам огромные доходы

Использование известных личностей — распространённый приём в современном маркетинге, но как его правильно применять — это целое искусство. Приведённый ниже пример действий одного издателя можно назвать классическим примером того, как лиса обвела вокруг пальца тигра. Воспользовавшись силой этого «тигра», умный издатель трижды сорвал крупный куш.

У одного издателя была партия неходовых книг, которые долгое время не раскупались. Вдруг ему пришла в голову идея: отправить одну из книг президенту и неоднократно обращаться к нему за отзывом. Президент, занятый государственными делами, не хотел тратить время на перепалки с издателем, поэтому ответил: «Книга неплохая». Издатель тут же развернул масштабную рекламную кампанию: «В продаже — книга, понравившаяся президенту». В результате эти книги были раскуплены в мгновение ока.

Вскоре у этого издателя снова появились книги, которые не шли с рук, и он снова подарил одну из них президенту. Президент, уже однажды попавшийся на эту уловку, решил подразнить его и сказал: «Эта книга просто ужасна». Услышав это, издатель быстро сообразил и снова запустил рекламу: «В продаже — книга, которую президент ненавидит». Многие, движимые любопытством, бросились скупать её, и книги снова были распроданы.

В третий раз издатель подарил книгу президенту, но тот, извлекший урок из двух предыдущих случаев, не стал ничего отвечать. Издатель снова развернул громкую рекламную кампанию: «Продаются книги, по поводу которых президенту трудно вынести окончательное суждение. Спешите приобрести». И, как ни странно, они снова были раскуплены в мгновение ока.

Президент был в недоумении, а предприниматель разбогател.

Президент, у которого ежедневная рабочая нагрузка огромна, конечно же, не мог заниматься продажей книг для издателя. Издатель и не хотел, чтобы президент действительно продавал книги за него. Издателю нужна была всего лишь одна фраза президента; даже если бы президент промолчал, у издателя всё равно нашёлся бы способ связать книгу с именем президента.

Президент — высокопоставленная политическая фигура, руководящая важнейшими делами государства и находящаяся в центре внимания всего народа. Президент — авторитет, и слова авторитетного человека, естественно, обладают авторитетом; люди верят авторитетам.