Жэнь Чжэнфэй. Как создавалась Huawei

Глава вторая

Революционер: от никому не известной компании до лидера

В вопросах направления развития продукции и управленческих целей мы ориентируемся на лучших в отрасли. Сейчас лучшими в отрасли являются Siemens, Alcatel, Ericsson, Nokia, Lucent, Bell Labs и другие компании. Наши планы по продукции и управлению должны приближаться к их уровню, а также следовать за ними и превосходить их. Например, в сфере интеллектуальных сетей, а также в некоторых новых направлениях бизнеса и функциях наши коммутаторы уже опередили Siemens, однако в плане стабильности и надёжности продукции у нас ещё есть отставание от Siemens. Только нацеливаясь на лучших в отрасли, мы сможем выжить.

Рен Чжэнфэй, 1998 г., «Как долго продержится красное знамя Huawei?»

Раздел 1 «Роман о четырёх странах»

В конце 1980-х — начале 1990-х годов в Китае, особенно в регионе Дельты Жемчужной реки, как дикая трава разрослись небольшие предприятия по производству коммутаторов. С модернизацией технологий коммутаторов — переходом от аналоговых к цифровым — подавляющее большинство предприятий выбыло из рынка, и в итоге остались четыре компании — «Великая Чжуна», а именно: «Юйлун», «Датан», «ZTE» и «Хавеа», которые развернули на китайском рынке связи 90-х годов захватывающую «Повесть о четырёх королевствах». В рамках этой соперничество между «ZTE» и «Хавеа» продолжается до сих пор.

Из четырёх компаний «Великой Чжунхуа» «ZTE» была основана первой — на три года раньше, чем «Huawei».

В 80-е годы, когда полупроводниковая промышленность США только начинала развиваться, Цзянь Сюэсен, занимавший в то время должность заместителя министра аэрокосмической промышленности, поручил заводу № 691 аэрокосмического комплекса заняться развитием полупроводниковой отрасли. В 1981 году Хоу Вэйгуй, занимавший должность начальника технического отдела завода № 691, был направлен в США для внедрения технологий.

Впоследствии, в 1985 году, 43-летний Хоу Вэйгуй покинул завод № 691, отправился на юг, в Шэньчжэнь, и основал компанию «ZTE Semiconductor Co., Ltd.» с уставным капиталом в 2,8 млн юаней (для сравнения: у Жэнь Чжэнфея было всего лишь жалкие 21 000 юаней — он действительно начинал с нуля).В то время, чтобы выжить, «ZTE» в основном занималась переработкой поставляемых материалов для производства недорогих электронных изделий. Это было похоже на то, как Рен Чжэнфей создавал «Huawei»: в первую очередь нужно было выжить, а уже потом постепенно развиваться.

Позже Хоу Вэйгуй неоднократно рассказывал, почему он решил заняться телекоммуникационной отраслью: во-первых, он оценил огромный рыночный потенциал этой отрасли, а во-вторых, это позволяло в полной мере использовать его технические преимущества.

В 1986 году «ZTE» приступила к разработке 68-канальной аналоговой абонентской АТС с воздушным разделением каналов. Год спустя Рен Чжэнфей основал «Huawei».

В 1990 году под руководством Хоу Вэйгуя на рынок успешно вышла первая цифровая абонентская коммутационная станция ZX500 компании ZTE.

В 1992 году была успешно запущена экспериментальная станция сельской телефонной связи ZX500A компании ZTE. К 1993 году количество установленных станций ZTE на 2000 линий уже составляло 18 % от годового прироста емкости сельской телефонной связи по всей стране.

В 1995 году «ZTE» приступила к реализации стратегии интернационализации, опередив «Huawei» на один год.

В 1996 году ZTE получила генеральный подряд на проект по установке коммутаторов в Бангладеш.

В 1997 году ZTE вышла на Шэньчжэньскую фондовую биржу с акциями категории A.

В 2004 году ZTE вышла на Гонконгскую фондовую биржу, став первой китайской компанией, зарегистрированной на биржах A и H. Хоу Вэйгуй также был признан «Человеком года в китайской экономике 2004 года» по версии CCTV.

Сравнивая историю развития ZTE и Huawei, мы видим, что пути этих компаний очень похожи — словно близнецы, — что и стало причиной ожесточённой конкуренции и накопившихся за более чем 20 лет взаимных обид.

На этом фоне компании «Юйлун» и «Датан» представляют собой «детей из богатых семей», родившихся с «золотой ложкой во рту».

Компания «Юлун» была основана в 1995 году несколькими государственными предприятиями и с самого момента своего создания вышла на рынок с упомянутым выше «аппаратом 04» на 10 000 линий, изобретённым У Цзянсином в 1991 году. «Аппарат 04» был чрезвычайно успешным: за три года его совокупные продажи превысили 13 миллионов линий на общую сумму более 10 миллиардов юаней, и он стал настоящим хитом по всему Китаю.

Три года спустя, в 1998 году, была основана компания «Датан», что произошло на 11 лет позже, чем «Хуавей», однако предшественником «Датан» был Исследовательский институт телекоммуникационных наук и технологий с 40-летней историей, обладавший мощным техническим потенциалом и получавший огромную поддержку со стороны государства.

В 1998 году, в год своего основания, «Датан» достигла объема продаж в 900 млн юаней. «Юлун» и «ZTE» не сильно отставали друг от друга: объем продаж «Юлун» превысил 3 млрд юаней, а «ZTE» — 4 млрд юаней, тогда как «Хавеа» превзошла совокупный показатель этих трех компаний, достигнув 8,9 млрд юаней!

В телекоммуникационной отрасли сложилось единое мнение, что с точки зрения государственных ресурсов и технического потенциала в течение довольно длительного времени пекинские компании «Джулонг» и «Датан» значительно превосходили расположенные в Шэньчжэне «ZTE» и «Huawei».

Неожиданно первым пришла в упадок именно компания «Цзюлун», которая так ярко дебютировала на рынке.

Благодаря «телефонам 04» компания «Юлун» заняла 14 % от общего объема сетевого трафика по всей стране. К сожалению, «Юлун» погрязла в «стране блаженства», получая роялти за использование технологии «телефонов 04», и, проявив близорукость, посчитала, что нашла золотую жилу, которая обеспечит ей доход на всю жизнь, упустив из виду дальнейшее развитие.

Появление новых технологий не зависит от воли человека: либо ты управляешь ими, следуешь за ними и становишься пионером, либо ждешь, пока колеса новых технологий безжалостно не раздавят тебя.

«Телефоны серии 04» лицензировались бесконтрольно, в «Юлун» царил управленческий хаос, производители вели между собой ценовую войну, а «Хуавей», воспользовавшись ситуацией, быстро захватила рынок «Юлун».

К середине-концу 90-х годов компании «ZTE» и «Huawei» уже завершили разработку и продвижение 10-тысячных телефонных станций, начали переходить из сельской местности в города и бороться за рынок с международными компаниями.

Благодаря поддержке правительства «Технические спецификации интерфейса V5.1 между местными цифровыми коммутаторами и сетями доступа» вытеснили практически все иностранные модели, и отечественные модели естественным образом вошли на рынок, расширявшийся за счёт новых проектов, заняв долю до 80 % и полностью изменив ситуацию.ZTE, Huawei и Shanghai Bell (китайско-иностранное совместное предприятие) извлекли из этого процесса наибольшую выгоду, став тремя компаниями с наибольшей долей на китайском рынке программно-управляемых коммутаторов. «Юлун» и «Датан» не стали развивать сеть доступа, посчитав, что эта «промежуточная» технология не имеет перспектив, и упустили редкую возможность увеличения пропускной способности; с тех пор «Юлун» пошел на спад.

Один шаг назад — и все идет вниз: особенность телекоммуникационной отрасли — «скорость» — проявилась здесь в полной мере: отставание означает гибель. На нескольких крупных развивающихся рынках, появившихся впоследствии — в сферах мобильной связи, оптической связи и передачи данных — «Judao» также проявила медлительность, упустив благоприятные возможности для развития и все больше отставая от Huawei и ZTE.

К 2001 году объем продаж Huawei достиг 25,5 млрд юаней, что почти вдвое превышало показатель 1998 года, а прибыль превысила 2 млрд юаней; у ZTE этот показатель составил 14 млрд юаней, а прибыль — 570 млн юаней; компания Datang, отстававшая ранее, обогнала конкурентов, достигнув 2,05 млрд юаней; объем продаж «Юлун», напротив, упал с более чем 3 млрд юаней в 1998 году до менее чем 400 млн юаней, а убыток составил 90 млн юаней.

После 2002 года на внутреннем рынке «Юйлун» практически перестала быть заметной.

«Датан» стартовала с очень высоких позиций, обладая даже правами интеллектуальной собственности на TD-SCDMA (один из трёх стандартов 3G Международного союза электросвязи; два других — WCDMA и CDMA2000), но, к сожалению, допустила ту же ошибку, что и «Юлун», упустив рынки мобильной связи, оптической связи и цифровых данных и тем самым сама перекрыв себе путь к успеху. Из трёх крупнейших операторов связи в Китае только «China Mobile» внедрила сеть 3G стандарта TD-SCDMA, а к 2014 году 3G-связь, просуществовавшая всего 5 лет, была вытеснена 4G-связью. Доходы от патентных отчислений по стандарту, которые изначально могли бы приносить доход в течение 10 лет, резко сократились.

В довершение ко всему рыночная ориентация и маркетинговые способности «Датан» значительно уступали «Хуавею» и «Зтеку»: к 2003 году объем продаж «Датан» составил всего 1,8 млрд юаней, что было лишь 6 % от показателей «Хуавея» и 8 % от показателей «Зтека», и компания уже не могла считаться их конкурентом.

Согласно «Краткому отчёту о финансовых результатах за 2017 год компании «Датан Телеком Технологии», в 2017 году оборот «Датан Телеком» составил 4,3 млрд юаней, что на 39 % меньше, чем в 2016 году, а убыток увеличился с почти 1,8 млрд юаней в 2016 году до 2,6 млрд юаней в 2017 году.

Для сравнения: в 2017 году «Хуавей» достиг глобальной выручки в размере 603,6 млрд юаней, что на 15,7 % больше, чем в предыдущем году, а чистая прибыль составила 47,5 млрд юаней, увеличившись на 28,1 % по сравнению с 2016 годом…

Проблемы институционального характера, проблемы предпринимателей, проблемы с оценкой тенденций развития технологий и проблемы уровня управления переплелись между собой и постепенно задушили этого гиганта, заставив «Датан» едва дышать и лишив его сил для возрождения.

Будучи частью «Великой Китая», при одинаковых возможностях судьбы этих четырёх компаний оказались диаметрально противоположными. Разница между раем и адом заставляет с сожалением вздыхать.

«Величие» начинается с передовых технологий, но в конечном итоге заканчивается упадком из-за неспособности идти в ногу с техническим прогрессом.

После 1993 года Жэнь Чжэнфэй на собственном опыте ощутил, насколько огромную движущую силу для «Хуавей» представляют технологические прорывы, и при этом постоянно ощущал риски и давление, связанные с научно-исследовательскими и опытно-конструкторскими работами.

На протяжении всего пути Huawei сталкивалась со всё более требовательными клиентами, а её конкуренты становились всё сильнее. Можно предвидеть, что в ближайшие годы Huawei вступит в смертельную схватку с Bell, AT&T и ZTE: победитель заберёт всё, а проигравший останется ни с чем; не обладая передовыми технологиями, на этом ринге можно в лучшем случае отделаться синяками, а в худшем — упасть и не оправиться.

Как сказал Рен Чжэнфэй: «В электронно-информационной отрасли можно либо стать лидером, либо быть вытесненным с рынка — третьего пути нет».

В 1993 году «Хуавей» открыла в Кремниевой долине (Силиконовая долина) лабораторию по исследованию микросхем, а в 1999 году — исследовательский институт в Далласе с целью повышения технического уровня и «мягкой силы» компании.

В конце 1994 года «Хуавей» направила сотрудников в Пекин для подготовки к открытию Пекинского исследовательского института, а в 1996 году Лю Пин был отправлен в Пекин на должность директора института.

Рен Чжэнфэй не дал исследовательскому институту четких указаний, поэтому Лю Пин не нанял много сотрудников.

Однажды, после осмотра института, Жэнь Чжэнфэй спросил: «Лю Пин, почему у тебя здесь так мало людей? Разве я не просил тебя нанять побольше?» Лю Пин осторожно ответил: «Генеральный директор Жэнь, пока не определено, какую продукцию будет выпускать подразделение цифровой связи, и нанимать столько людей, которым нечего делать, не имеет смысла». Жэнь Чжэнфэй раздражённо сказал: «Я сказал нанимать — значит, нанимай. Если им нечем заняться, можно нанять людей даже для промывки песка». Таким образом, одной из важных задач Лю Пина в Пекинском исследовательском институте стало привлечение сотрудников с помощью различных методов.

Что делать с нанятыми людьми, если нет продуктов? Лю Пин создал в Пекинском исследовательском институте отдел протокольного программного обеспечения. Ведь независимо от того, какие продукты для передачи данных будут создаваться в будущем, протоколы связи неизбежны. Отдел протокольного программного обеспечения занимался исследованием различных протоколов связи — это и было тем самым «просеиванием песка», о котором говорил Жэнь Чжэнфэй. Позже этот отдел разработал стек протоколов связи Huawei, который стал платформой для всех продуктов Huawei в области передачи данных, а также заложил прочную основу для последующего перехода компании от узкополосной связи к широкополосной.

С момента основания в 1995 году до 1997 года Северный научно-исследовательский институт находился в длительном периоде накопления опыта и не имел значительных научных достижений. Несмотря на это, Жэнь Чжэнфэй каждый год незаметно вкладывал в него огромные суммы денег, не жалея средств и не сдерживая себя. Более того, в конце 1996 года он потратил 100 миллионов юаней на покупку шестиэтажного здания в Шанди, а затем ещё почти 100 миллионов юаней на его отделку, и только в 1999 году все работы были полностью завершены. Это свидетельствует о щедрости и смелой решимости Рен Чжэнфея в области научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ.

К 1997 году Пекинский исследовательский институт начал приносить значительную прибыль, добившись прорывов в ряде крупных проектов. Позднее разработанные Huawei продукты, такие как STP (точка переключения сигналов), терминалы ISDN, широкополосные сети, ADSL и широкополосные серверы, все были созданы на основе технологических наработок Пекинского исследовательского института.

После выхода на рынок разработанного Пекинским научно-исследовательским институтом сервера доступа Quidway A8010 цена на серверы сразу снизилась с 12 000 долларов США за линию, установленной одной иностранной компанией, до нескольких сотен юаней за линию. Доля Huawei на рынке в какой-то момент превысила 70 %, что внесло огромный вклад в распространение Интернета в Китае на раннем этапе!

Даже у заклятого соперника Huawei — компании Cisco — серверы доступа не могли сравниться с A8010 по пропускной способности и совместимости, не говоря уже о соответствии требованиям китайского телекоммуникационного рынка. В 1999 году Институт передачи данных Министерства почты и телекоммуникаций, взяв A8010 за эталон, разработал национальный стандарт для серверов доступа. Таким образом, рынок серверов доступа в Китае оказался практически полностью под контролем Huawei, а Cisco, которая всегда позиционировала себя как поставщика международных стандартов, была буквально вытеснена Huawei из этой сферы в Китае.

К 2000 году, когда Лю Пин покинул Пекинский исследовательский институт, штат института уже превышал 1000 человек.

Подобных научно-исследовательских институтов, таких как Пекинский научно-исследовательский институт, у Huawei насчитывается 14 по всему миру!

Можно сказать, что для «Великой Китая», а также для сотен небольших компаний-производителей коммутаторов, которые были вытеснены с рынка, именно то, вкладывали ли они огромные средства в научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, уже само по себе определило их дальнейшую судьбу.

Однажды президент Lenovo Group Ян Юаньцин посетил Huawei и рассказал Рен Чжэнфею о стратегии Lenovo стать «высокотехнологичной компанией», но Рен Чжэнфей не был оптимистичен: «Lenovo хочет превратиться в технологическую компанию, но это сложно! Huawei вкладывает в НИОКР несколько миллиардов юаней в год и зарабатывает всего несколько миллиардов, но у нас уже сформировалась такая бизнес-модель с высокими вложениями и высокой отдачей.«Леансо хочет вкладывать достаточно средств в НИОКР, но если не удастся продавать продукцию по высокой цене и получить прибыль в краткосрочной перспективе, акционеры и инвесторы не согласятся — это по-прежнему сложно!»

На самом деле у Lenovo изначально был шанс пойти по «пути «технологии-производство-торговля»» и стать серьёзным конкурентом Huawei.

В 1992 году под руководством Ни Гуаннаня «Леанксо» приступила к разработке проекта программно-управляемых телефонных коммутаторов для ведомственных сетей, выйдя на рынок телекоммуникаций. К Новому году 1994 года первый коммутатор «Леанксо» LEX 5000 был успешно введён в эксплуатацию в Ланфане (провинция Хэбэй), а его ёмкость по количеству абонентов в 2,5 раза превышала показатели модели Huawei C&C08 2000.15 ноября вице-премьер Госсовета Цзоу Цзяхуа и министр электронной промышленности Ху Цили посетили с инспекцией группу «Леонсо». В следующем году LEX 5000 была продана в ведущие учреждения Китая — Центральный офис и Государственный офис в районе Чжуннаньхай.

Несмотря на превосходство над Huawei во всех аспектах — бренде, капитале и технологиях — в это время в Lenovo начались «внутренние разборки». В 1995 году Ни Гуаннань был освобождён от всех должностей в Lenovo, что положило конец «пути «технологии-производство-торговля» и привело к распаду второго по величине подразделения компании — отдела контроля качества.

Впоследствии Лю Чуаньчжи решил «развить» Lenovo, и в течение некоторого времени ему это действительно удавалось: он осуществил поглощение IBM, серверного подразделения Dell и Motorola, выведя компанию на международный рынок. Казалось, что дела идут на ура, однако компания взяла на себя тяжёлое бремя, не сумев превратить его в свою реальную силу.

До 2008 года постоянно растущая по масштабам «Леонсо» продолжала давить на «Хуавей», но у «Хуавей» появлялось всё больше потенциала, и после 2014 года «Хуавей» окончательно оторвалась от «Леонсо»:в 2017 году выручка Lenovo составила 316,263 млрд юаней, что в два раза меньше, чем у Huawei, а чистая прибыль — всего 5,048 млрд юаней (при этом Lenovo Group, на долю которой приходится наибольшая часть выручки, принесла Lenovo Holdings отрицательную чистую прибыль, а чистая прибыль, приходящаяся на владельцев акций компании, также оказалась отрицательной), что составляет примерно одну десятую от показателей Huawei.

На протяжении многих лет Lenovo выделяла на исследования и разработки всего 2 % (в то время как Huawei долгое время поддерживала этот показатель на уровне 10–15 %), что позволяло компании лишь поддерживать обновление традиционного бизнеса по производству ПК, а в таких связанных областях, как микросхемы, жесткие диски и дисплеи, она оставалась в полном отставании.

Перед Рождеством 1997 года Жэнь Чжэнфэй посетил американские компании «Хьюз», IBM, «Белл Лабораториз» и HP. По завершении визита он написал статью «Чему мы учимся у американского народа», в которой сравнил огромные различия между Китаем и США в области технологических разработок:

IBM ежегодно вкладывает в НИОКР около 6 млрд долларов. Расходы на НИОКР у крупных компаний составляют около 10 % от объема продаж, что позволяет им создавать новые возможности. Наша страна в этом плане отстает: мы часто осознаем возможности только после того, как они уже появились, делаем правильные выводы, используем их и добиваемся успеха — именно так поступила компания «Хуавей». А всемирно известные компании, которые уже вышли вперед, создают возможности за счет НИОКР и направляют потребительский спрос. Они за короткий срок извлекают прибыль из «окна возможностей», а затем вкладывают средства в создание еще больших возможностей — в этом заключается основная причина их более быстрого развития по сравнению с нами.

Слишком многие китайские предприятия предпочитают идти по пути наименьшего сопротивления, не желая заниматься пионерской работой, и с удовольствием следуют по пятам за иностранными компаниями, довольствуясь их «остатками» и не испытывая от этого никакого неудовлетворения.

«Хуавей» предпочитает быть орлом, с трудом добывающим добычу, а не стервятником, подбирающим падаль.

Без беззаветных инвестиций Жэнь Чжэнфея в исследования и разработки не было бы последующего взрывного роста «Хуавей», которая решительно и безжалостно победила «Шанхай Белл», AT&T и «Лонгсун».

Раздел 2 Противостояние с «Шанхай Белл»

«Шанхай Белл» — это компания, которая когда-то славилась своими успехами, но затем пережила множество невзгод, и чья судьба до сих пор остается неопределённой.

В 1984 году Министерство почты и телекоммуникаций совместно с бельгийской компанией «Бел» учредили компанию, получившую сокращённое название «Шанхай Белл». Это было первое совместное предприятие в сфере связи в Китае, а также первый поставщик и лидер на рынке программно-управляемых телефонных коммутаторов в стране в 80-х и 90-х годах XX века.

В 1993 году в Иу (провинция Чжэцзян) цифровая АТС Huawei C&C08 на 2000 линий начала вытеснять «Шанхай Белл» с рынка. Хотя в то время у модели C&C08 постоянно возникали мелкие проблемы, оборудование «Шанхай Белл» обновлялось медленно, компания была гораздо менее маневренной и гибкой, чем Huawei, а уровень обслуживания значительно уступал Huawei, что дало Huawei возможность для развития.