Gestión del proyecto de restauración. HOTR0309

2.2. Análisis de la competencia

Otro de los aspectos importantes que se debe analizar exhaustivamente es la posible competencia existente en el entorno, para poder anticiparse a las futuras acciones del negocio, de tal manera que estas se puedan desarrollar de la forma más correcta posible, así como el tipo de oferta que se tenga en mente, o que todavía no se haya ocurrido.

Para realizar un buen análisis hay que tener en cuenta una serie de cuestiones:

1 ¿Quién o quiénes son competencia?: se deben identificar los negocios que existen alrededor, ver qué tipo de ofertas tienen, cómo desarrollan su trabajo, cuáles son sus puntos fuertes y cuáles son los débiles, qué campos u ofertas no tienen todavía y, dentro de las ofertas que poseen, ver las posibilidades de poder mejorarlas para ofrecer al cliente algo que ya conocen pero renovado.

La competencia entre empresas consiste, en algunos casos, en la captación de clientes, ya sea por diferenciación del producto, exclusividad del mismo, por el tipo de ambiente del local, el servicio, etc.

1 ¿Dónde se encuentran?: identificar dónde está ubicada la competencia puede abrir un abanico de posibilidades, ya que no es lo mismo estar ubicado en medio de una montaña que en un centro comercial, lo que podría ser hasta beneficioso, por la afluencia de personas que van, quizás, a comprar a otro tipo de negocio.

2 ¿Está todo inventado?: al tener claro quién, qué y cómo es la competencia, se puede crear una idea de la oferta tipo que existe en el mercado, por lo que se puede así descubrir y explotar nichos de mercado que todavía no se han desarrollado en esa zona.

Un nicho de mercado es una zona donde todavía no ha entrado ningún competidor, como muestra la figura. El punto rojo representa un nicho de mercado, lo que hará posicionarse frente a la competencia.

1 ¿En qué se puede destacar?: teniendo en cuenta que puede abrirse un nicho de mercado nuevo, hay que destacarse de cualquier forma, ofreciendo innovación o algo diferente, para poder captar clientes incluso de la competencia.

2 ¿Qué haría la competencia al verse amenazada por una competencia nueva?: la floración o el nacimiento de un nuevo negocio en la zona donde esté la competencia presenta una amenaza para ella, lo que generará una posible posición de combate por su parte. Esto puede dar como resultado, que la competencia intente afianzar a sus clientes y contrarrestar la aparición con posibles ofertas u otras técnicas de marketing. Es conveniente estar preparado y anticiparse a posibles reacciones.

Tipos de competencia

Es preciso tener en cuenta dos tipos de competencia principalmente:

1 Competencia directa: es aquella que posee una oferta muy similar a la nuestra. Es muy difícil competir en estas circunstancias, ya que, a priori, la única forma que se tiene de hacerlo es a través de precios bajos. Pero la mejor opción es intentar posicionarse ofreciendo otro tipo de producto o mejorando el que ya se tiene, consiguiendo así que deje de ser competencia directa.

2 Competencia indirecta: es la más sutil, ya que está integrada por los establecimientos que ofrecen también comidas y bebidas de tipos totalmente distintos, como comida para llevar, comida rápida, establecimientos que venden productos de 5.ª gama, etc.

Importante

El análisis de la competencia es crucial para el correcto desarrollo y gestión de un establecimiento de restauración. Este análisis se debe realizar antes del inicio de la actividad y durante su desarrollo

Técnicas de estudio de la competencia

Para poder realizar un estudio exhaustivo de la competencia se deben seguir una serie de pautas que podrán llevar al éxito y que no generarían costes elevados a la hora de ejecutarlas. Son las siguientes:

1 Convertirse en cliente de la competencia: lo primero que se debe hacer es estudiar la competencia desde dentro; convertirse en clientes para poder analizar el tipo de oferta, el tipo de clientes, el modo de ejecución de la competencia y todos los aspectos que puedan ayudar a la hora de mejorar.

Cliente que estudia la competencia: analiza los platos, la calidad, el servicio, el tipo de clientes, etc.

1 Estudiar sus métodos de marketing: se utilizarán herramientas como internet para poder ver cómo se anuncian, las redes sociales que utilizan y el sistema de venta o reserva del que dispone la competencia.

2 Fijar la situación y el radio de actuación de la competencia: se aconseja tomar un plano o realizar un plano de la zona donde se vaya a establecer el negocio y así poder analizar la cercanía de la competencia y su radio de actuación.

3 Ver quién tiene el “monopolio”: se debe analizar cuál es el competidor más fuerte y estudiarlo rigurosamente para poder detectar cuál o cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, averiguar a qué factores se debe su buen posicionamiento en el mercado. Para ello se deben analizar sus productos, su plan de marketing, sus servicios y todo lo que pueda beneficiar a la hora de desarrollar el proyecto.

Actividades

5. Elabore una encuesta donde se recojan todos los aspectos que le gustaría que se valoraran en su establecimiento de restauración.

6. Realice un mapa conceptual con los distintos tipos de clientes.

Aplicación práctica

Le llaman a usted para una entrevista de trabajo para el puesto de maître en un restaurante que todavía no ha abierto sus puertas al público, y en dicha entrevista le plantean un supuesto en el cual usted debe ayudar al propietario a conocer a su competencia directa e indirecta en un radio de 4 km. Las características de la competencia que se plantea son las siguientes:

1 Restaurante La Gaida: capacidad 150 pax. Servicio en mesa almuerzo y cena. Cierra los lunes.

2 Restaurante Julia: capacidad 80 pax. Tapas y platos combinados. Cierra los martes. Medio día, almuerzo y cena.

3 Restaurante de comida a domicilio La Rápida: capacidad de servicio 65 pax. No cierra ningún día de la semana. Almuerzo y cena.

4 Restaurante El Cuate: servicio en mesa de especialidades mexicanas. 90 pax. Cierra los martes.

Se le pide que establezca en base a esta información el día de cierre del restaurante y el tipo de oferta. Responda a las siguientes cuestiones: ¿Qué competidor podría ser el más fuerte? ¿Por qué? ¿Qué tipo de servicio se emplearía? Razone la respuesta.

SOLUCIÓN (Posible solución)

Un posible día de cierre podría ser el martes, ya que al coincidir varios establecimientos en el cierre de ese día, es de suponer que es el de menor afluencia de clientes. El fin de semana es inviable el cierre por ser, por regla general, los días de mayor afluencia de público.

En segundo lugar, se podría establecer que el posible competidor más fuerte pudiese ser La Rápida, ya que no cierra ningún día, con lo que hace pensar que no tiene un descenso lo suficientemente pronunciado en el número de clientes diario para cerrar ningún día.

Y en cuanto al tipo de servicio, probablemente, se opte por servicio en mesa, puesto que es el servicio más utilizado y el público estará acostumbrado a ello.

2.3. Fuentes para el estudio

Una vez que se conoce al cliente y a la competencia, se debe contrastar y ampliar la información mediante un buen estudio de mercado, en el que se definirán todos los puntos fuertes y débiles de la empresa y del entorno.

Para ello se utilizarán dos tipos de fuentes de información, que serán de gran utilidad para llevar a cabo el objetivo: el posicionamiento en el mercado de la restauración. Estas fuentes de estudio serán de dos tipos: primarias y secundarias.

Primarias

Las fuentes de información primarias para el estudio son aquellas que ofrecen datos de primera mano y contienen información previa o no, muy elaborada, extraída principalmente del exterior de la empresa. Es una información que puede estar o no plasmada, que se recabará con el fin de redefinir las fuentes secundarias.

Las posibles fuentes primarias de información pueden ser:

1 Clientes de la competencia: esta fuente puede aportar datos muy relevantes, tales como los gustos y preferencias de los mismos. También podrá proporcionar datos directos de los competidores, conocer qué es lo que le más les gusta de ellos y lo que no. La mejor forma de recabar una información es la de realizar encuestas y entrevistas.

2 La propia competencia: mediante la observación directa o indirecta se podrá analizar la competencia y anotar todo lo que concierne a la empresa como, por ejemplo, horarios de actuación y tipo de proveedores, materia prima y oferta gastronómica que ofrecen, así como sus precios. La observación suele ser la herramienta más adecuada para determinar cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades.

3 Entorno de proveedores: los proveedores son también una fuente de estudio, ya que de ellos dependerá la oferta que se pueda presentar. No es lo mismo disponer de una gran variedad de proveedores cerca que tenerlos lejos, ya que esto dificultaría el aprovisionamiento. Por ejemplo, si el establecimiento es un restaurante temático árabe, hay que tener un proveedor de especias cerca y, si fuese posible, más de uno, para no estar desprovistos de algo que se precise en un momento determinado.

4 Entorno socioeconómico: esta es la fuente que va a determinar qué tipo de clientes potenciales podrían solicitar los servicios; podemos ver su poder adquisitivo, en qué tipos de edades están enmarcados, sus entornos laborales, etc. Para ello se puede acudir al censo de la ciudad para poder tener, al menos, el número de habitantes de la localidad donde se va a desarrollar la actividad.

Secundarias

En cuanto a las fuentes secundarias, estas suelen ser un complemento de las primarias y darán mayor exactitud y ampliación a los datos que ya existen y que se pueden contrastar.

Estas fuentes pueden ser públicas o privadas y suelen llevar algún tipo de coste en algunos casos.

La primera fuente que tenemos más a mano es internet, y también será una buena herramienta que podremos utilizar para consultar otras fuentes como, por ejemplo, el censo económico de la localidad donde se desarrolle la actividad.

Otra fuente de igual importancia son las páginas de estadísticas en centros de hostelería públicos y privados. Un ejemplo podría ser el Instituto Nacional de Estadística (INE) donde se podrán encontrar estadísticas del sector hostelero que pueden ser de mucha ayuda.

La consulta de federaciones de hostelería ayudaría mucho en el inicio de la actividad, ya que en ellas se suelen encontrar muchos datos relevantes como pueden ser las nuevas tendencias de restauración, los datos cuantitativos y cualitativos de la restauración en España. Ejemplo de dichas federaciones podrían ser la Federación Española de Hostelería y Restauración (FEHR) o la Asociación de Cadenas de Restauración Moderna (FERHCAREM).

La fuente más fiable o más exhaustiva es la de un plan de estudio, que se debe solicitar a una consultora pública o empresa privada para que lo realice, lo que supondrá un coste, que, a buen seguro, no va a resultar precisamente bajo. También se cuenta con la posibilidad de elaborarlo de manera autónoma. Para realizar el plan de estudios se podría recurrir también a cualquiera de las federaciones mencionadas anteriormente o a una empresa privada que se dedique a ello.

Recuerde

Las federaciones españolas más conocidas y que se pueden consultar de forma gratuita son la Federación Española de Hostelería y Restauración, Fehrcarem y Horeca.

3. Análisis interno

Una vez analizado el entorno, se debe realizar el análisis interno, que en este caso se centra en el establecimiento, observando y detallando lo que se quiere y lo que se tiene, qué tipo de personal se debe contratar y qué trámites hay que realizar.

3.1. Aspectos económicos

El primer punto a analizar del plan de negocio es el capital con el que se cuenta y si fuese necesario, buscar y analizar fuentes de financiación.

Para ello se debe recabar toda la información posible sobre los bienes que se poseen y cuáles se deberán adquirir.

El primer aspecto a tener en cuenta es el local donde se va a instalar el establecimiento, y saber con toda certeza si se tiene uno adecuado o se deberá adquirir o alquilar otro en función del objetivo de la empresa.

Este punto puede suponer uno de los gastos de mayor índole en el proyecto de restauración. Si se cuenta con un local adecuado, el gasto será menor, ya que solo se deberá adecuar a la actividad a realizar, en caso de no contar con él, se pueden generar dos gastos: el de adquisición y el de adecuación. Por ello, antes de dar el paso de comprar, alquilar o adecuar un local se debe establecer la forma jurídica de la empresa.

En primer lugar, debemos establecer qué tipo de empresa se desea montar, si se hará de manera autónoma o con socios. Para ello, a continuación se describen las distintas formas de constituir una empresa:

1 Autónomo: no hace falta un coste inicial alto, es decir, no se precisa disponer de una inversión inicial para constituir la empresa. Se trata de una persona física y tributará con el Impuesto sobre la Renta de Personas Físicas (IRPF). Su responsabilidad es ilimitada incluso cuando tiene cónyuge, salvo que exista una separación de bienes en regla.

La decisión de la forma jurídica de la empresa es de vital importancia, puesto que se tributa de diferente forma, y las ventajas e inconvenientes son distintos dependiendo de la forma que se elija.

1 Sociedad limitada (S. L.): en este caso, hace falta a priori un capital de 3.000 euros a desembolsar obligatoriamente en el momento de su constitución, y como mínimo un socio (sociedad limitada unipersonal). Se tributa con el impuesto de sociedades (IS) y su responsabilidad se centra en el capital aportado. Sus ventajas e inconvenientes figuran en la siguiente tabla.

1 Sociedad limitada nueva empresa (S. L. N. E.): es igual que la sociedad limitada, aunque su constitución es más rápida, ya que se puede hacer a través de un documento electrónico DUE; el número máximo de socios en el momento de su constitución es de cinco.

2 Sociedad anónima (S. A.): su capital está dividido en acciones y es de libre venta o elección, asciende a un mínimo de 60.102 euros, que debe ser desembolsado al 25 % en el momento de su constitución y puede cotizar en bolsa. Solo hace falta un socio (sociedad anónima unipersonal) y se pueden aportar bienes como patrimonio, siempre que se establezcan en los estatutos de la sociedad. Sus ventajas e inconvenientes están recogidos en la siguiente tabla.

1 Cooperativa laboral: en este caso, la participación puede ser de personas físicas y jurídicas; el número mínimo de socios asciende a tres y su capital social será de 1.803 euros. En el momento de su constitución se deberá aportar el 25 % de ese capital y ningún socio podrá poseer más del 45 % del capital social.

Una vez establecidas las principales formas de negocio y el tipo de sociedad de empresa, se debe establecer el capital de aportación inicial.

Recuerde

Es de vital importancia establecer el tipo de empresa con la que se va a iniciar la actividad de restauración, ya que variará el tipo de inversión inicial y los gastos futuros.

Actividades

7. Describa los puntos clave de los dos tipos de fuentes de estudio de la competencia.

8. Describa las principales diferencias entre la figura del autónomo y las diferentes sociedades.

9. ¿Existe alguna similitud entre una sociedad limitada y una cooperativa?

Fuentes de financiación

Otro aspecto económico que se debe tener en cuenta a la hora de iniciar la actividad son las fuentes de financiación.

Las fuentes de financiación se suelen clasificar en tres grandes grupos:

1 Financiación propia: se trata de la financiación que es capaz de aportar el propio emprendedor, ya sea con dinero, bienes inmuebles o bienes en especie, así como cualquier bien útil que pueda aportar al negocio.

2 Financiación ajena: suele ser una financiación de empresas privadas como bancos o cajas a través de préstamos, ya sean personales o hipotecarios. Existen otras fuentes de financiación como la asociación con otras empresas con carácter recíproco (exigirán beneficios), entidades de capital de riesgo o la recepción de donaciones de otras entidades externas a la empresa.

3 Apoyo a la inversión: suelen ser de carácter público, como ayudas y subvenciones que generalmente se convierten en préstamos con un interés bastante más bajo que el del mercado. También existen subvenciones y ayudas a fondo perdido para emprendedores.

Nota

Se debe buscar la financiación que genere menor gasto y facilite el desarrollo de la actividad. Nunca se debe aceptar un crédito que ahogue el futuro negocio en un futuro.

Otros aspectos económicos

Para calcular la financiación que se debe solicitar hay que tener en cuenta otros aspectos económicos como pueden ser los gastos derivados del local: compra, alquiler, etc.

Tampoco se deben olvidar otros aspectos como la maquinaria y decoración del local, el personal que se vaya a contratar, todos los trámites legales que, por lo general, son un gasto añadido y, por supuesto, la consideración de un stock mínimo en materia prima y género, para poder comenzar con el funcionamiento de la actividad de restauración.

Definición

Stock

Es el conjunto de materias primas y productos que deben almacenarse para el correcto desarrollo de la actividad de restauración, en previsión a la producción y la demanda de servicios futuros.

Aplicación práctica

Usted decide montar un restaurante de comida rápida y su opción de forma jurídica de la empresa es ser autónomo. Cuando empieza a calcular el gasto inicial que necesita para iniciar la actividad asciende a 12.400 € y el capital del que dispone es de 8.000 €. ¿Qué opciones tiene para seguir adelante con el proyecto?

SOLUCIÓN

En primer lugar, investigaría las opciones de financiación a las que tuviera acceso. Otra opción es buscar un socio y cambiar la forma jurídica de la empresa.

En cuanto a las fuentes de financiación, debería hacer una lista de bancos o cajas que ofertaran este tipo de servicio para ver cuál de ellas ofrece las mejores condiciones de crédito con los menores costes posibles.

Otra opción es buscar fuentes de financiación a fondo perdido como ayudas o subvenciones, ya que en la actualidad existen varias de ellas para el emprendedor autónomo. Para ello, me dirigiré a un punto de atención al emprendedor (PAE) para solicitar asesoramiento en este tema.

La opción tercera es buscar un socio que esté dispuesto a desembolsar el capital que falta para la puesta en marcha y cambiar de modalidad de tributo en la empresa, eligiendo una S. L. o S. L. N. E.

3.2. Aspectos tecnológicos

Respecto a la tecnología del establecimiento de restauración, se debe tener en cuenta que, además de generar un gasto de inversión inicial y posibles gastos de reparación y amortización en un futuro, es preciso elegir de manera inteligente maquinaria que sea eficiente para el tipo de oferta gastronómica que se va a vender, sin olvidar los sistemas de gestión y de almacenamiento de datos, que servirán como históricos para la previsión sobre las ventas en un futuro.