Эксперт в онлайне

B–категория (спикеры «второго эшелона»)

Спикеры B–категории – это опытные и известные в профессиональных кругах ораторы, которые уже добились признания, но не относятся к числу медийных «звезд» первой величины. У них, как правило, солидный стаж выступлений (сотни мероприятий), сформированная экспертиза и своя ниша аудитории. Б–спикеров часто знают в отраслевых сообществах, ценят за содержание и практическую пользу, даже если их имена мало знакомы широкой публике.

Критериями отнесения к данной категории служат устойчивый поток приглашений от организаторов, подтвержденные кейсы успешных выступлений на топовых мероприятиях, положительные отзывы клиентов и наличие узнаваемого личного бренда в своей нише (например, «эксперт №1 в digital–маркетинге региона»). Также спикерами этой категории оказываются те, за кем стоит крупный бизнес. Руководитель отдела маркетинга Яндекса попадет в эту категорию, потому что его опыт будет восприниматься как опыт Яндекса, а не его лично. И бренд в компании в данном случае перевешивает бренд конкретного сотрудника.

К этой группе можно отнести многих популярных бизнес–тренеров и отраслевых консультантов, чьи имена регулярно встречаются в программах конференций. Это, к примеру, эксперты вроде Владимира Герасичева (эксперт по работе с топ–командами), Максим Батырев (автор бестселлера «45 татуировок менеджера»), Игорь Рызов (тренер по продажам и переговорам), Галина Беловодченко (вошла в число лучших бизнес–тренеров и консультантов 2024г. по версии журнала «Управление персоналом») и другие известные тренеры по переговорам, лидерству, продажам.

Они имеют богатый опыт (от десяти лет работы, сотни проведенных тренингов) и зачастую авторские методики. Их знают и ценят корпоративные клиенты. Например, Галина Беловодченко – эксперт по переговорам с 18–летним стажем обучения – известна в деловой среде, хотя не медийна на широкую публику. Ее тренинги для крупных компаний ценятся за практические результаты, и она может запрашивать за выступление от 480 тысяч рублей

Другой пример – Владимир Кривов, молодой маркетинговый эксперт, уже завоевавший репутацию: его гонорар составляет 50–150 тысяч рублей в зависимости от масштаба события.

Эти кейсы отражают уровень B–категории: это практики с именем, способные собрать свою аудиторию и оправдать солидный гонорар, хотя их известность может быть ограничена профессиональным сообществом.

Спикеры второго эшелона обычно получают от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч рублей за выступление, в среднем находясь в диапазоне 50–200 тысяч рублей Например, многие «крепкие практики» федерального уровня рассчитывают на гонорар порядка 100 тысяч рублей за выступление.

В индивидуальных случаях ставка может доходить до 300–400 тыс. за масштабный тренинг или многочасовой мастер–класс, особенно при участии в премиум–мероприятиях. Однако чаще их базовый гонорар за часовую лекцию или тренинг среднего формата составляет десятки тысяч рублей.

На величину влияет статус аудитории: так, спикер может запросить ближе к верхней границе диапазона, если предстоит выступление перед топ–менеджерами крупных компаний или на всероссийском форуме. В то же время для локальных мероприятий или некоммерческих конференций B–спикеры готовы работать со скидкой либо бесплатно (например, в обмен на пиар), если это даст им новые связи или продвижение.

В целом, B–категория характеризуется гибкостью цен: эти спикеры еще заинтересованы в росте узнаваемости и потому могут варьировать ставки под конкретный проект.

Спикеры второго эшелона обычно менее притязательны, чем хедлайнеры, но все же выставляют определенные условия. Технический райдер у них, как правило, стандартный: качественный микрофон, проектор, флипчарт или экран – все необходимое для проведения содержательного занятия.

Дополнительные бытовые запросы минимальны: комфортный перелет и проживание (нередко в эконом–классе и 3–4 звездочном отеле, если бюджет ограничен), питание без экзотики. Например, упомянутая выше Галина Беловодченко в райдере требует лишь бизнес–класс на международных перелётах (по России – комфортный эконом) и стандартный номер четырехзвездочного отеля.

В целом B–спикеры лояльны: они готовы выступать на самых разных площадках – от столичных конгресс–холлов до региональных форумов – при условии уважительного отношения и своевременной оплаты. Их организационные требования чаще касаются рабочей части: заранее предоставить информацию об аудитории, цели выступления, возможность предварительно пообщаться с заказчиком для адаптации материала. Это связано с тем, что многие из них ориентированы на высокое качество контента и хотят точно попасть в запрос слушателей.

Также спикеры этого уровня ценят хорошую модерацию и тайминг на мероприятии, чтобы их выступление прошло максимально эффективно.

Представители B–категории активно работают в разных форматах. Они выступают с докладами на отраслевых секциях, проводят практические мастер–классы и тренинги на конференциях, часто приглашаются в роли экспертов для панельных дискуссий.

Многие из них успешно модерируют сессии и круглые столы – обладая опытом и харизмой, они справляются с ролью ведущего. Кроме того, спикеры второго эшелона нередко предлагают корпоративные тренинги на заказ: компании приглашают их провести внутренний семинар по профильной теме (например, по переговорам, управлению изменениями и т.п.).

В отличие от звезд, B–спикеры более универсальны: они могут подстроиться под формат – будь то часовое вдохновляющее выступление или двухдневный воркшоп с отработкой навыков. Их сильная сторона – глубокая экспертиза, поэтому зачастую они специализируются на нишевых темах и консультациях. Например, один спикер может быть известен именно как тренер по продажам для ритейла, другой – как эксперт по цифровой трансформации для банков. Эта специализация позволяет им уверенно работать в своей сфере и поддерживать высокое качество независимо от формата.

«Первая категория»

В данную условную категорию входят спикеры на старте профессиональной карьеры (десятки мероприятий), уже вышедшие за рамки любительских выступлений, но еще не обладающие широкой известностью. Их иногда называют «спикеры первой категории» по аналогии с разрядами (первый разряд – начальный уровень профессионализма). Это люди, сделавшие первые десятки выступлений и начавшие получать первые гонорары, хотя зачастую символические. Они могут иметь базовое имя в локальном сообществе или в компании, но пока не накопили обширного портфолио публичных мероприятий.

Начинающие профессионалы обычно совмещают выступления с основной работой или бизнесом, делясь экспертизой для продвижения себя как эксперта.

Типичные представители этой категории – специалисты, которые раскрыли в себе талант оратора и решили его развивать. Например, менеджер отдела маркетинга, который удачно выступил на отраслевом митапе и начал получать новые приглашения; или предприниматель, чей опыт стартапа заинтересовал аудиторию, и он начинает выступать на локальных бизнес–встречах.

Также сюда относятся выпускники школ ораторского мастерства и программ по подготовке спикеров, которые имеют теоретическую базу и несколько пробных выступлений за плечами. Их имена пока малоизвестны, но у них есть амбиции и потенциал. Организаторы небольших мероприятий (например, городских бизнес–завтраков, молодежных форумов) часто привлекают таких начинающих спикеров – порой в обмен на отзыв или просто ради опыта.

Большинство начинающих спикеров выступают бесплатно или за минимальное вознаграждение, особенно на первых порах. На этапе становления главная «оплата» – это опыт, связи и расширение портфолио. По мере набора опыта практикующие спикеры могут выйти на уровень до 15 тысяч рублей за час, а более уверенные и востребованные новички – до 50 тысяч рублей за мероприятие. Но в целом, суммы в десятки тысяч для них скорее исключение: обычно организаторы покрывают только расходы (проезд, проживание) или платят небольшой фикс (например, 5–10 тысяч рублей за часовой доклад). Иногда начинающие тренеры работают за бартер (бесплатное участие в конференции, профессиональная фотосессия, возможность прорекламировать свои услуги со сцены).

С ростом компетенций и победами на профессиональных конкурсах (если таковые есть) их рыночная ценность повышается. Но на начальном этапе спикеры этой категории предпочитают не столько зарабатывать, сколько инвестировать в свою известность, поэтому готовы выступать «за идею» либо за символическую плату.

Начинающие профессионалы, как правило, не выдвигают жестких требований организаторам. Они рады любой возможности выступить и потому весьма неприхотливы. Обычно достаточно базовых условий: доступного проектора/экрана для презентации, микрофона и аудитории нужного размера. Многие привозят оборудование (например, ноутбук) с собой и сами готовят раздаточные материалы, поскольку не рассчитывают на развернутый сервис. Если требуется поездка в другой город, то оговаривается компенсация дороги (билеты на поезд или самолет, проживание) – нередко это ключевое условие. Поскольку опыта у новичков меньше, они ценят, когда организатор четко объясняет формат выступления, ожидаемый контент, состав слушателей. Для них важна обратная связь: после мероприятия они часто запрашивают отзывы, оценки от аудитории, чтобы улучшать навыки.

В целом, спикеры начального уровня стараются проявить максимальную гибкость – подстроиться под регламент, тематику, аудиторию. Их цель – зарекомендовать себя надежными партнерами. Соответственно, любые дополнительные запросы (спец.питание, отдельная гримерка и т.п.) практически отсутствуют. Главное – шанс выступить и получить опыт на новой площадке.

Дополнительные категории спикеров

Помимо приведенной «иерархии» (A, B и начинающие спикеры), на российском рынке можно выделить ряд особых категорий спикеров, которые не вписываются напрямую в буквенную классификацию. Эти группы характеризуются специфическими ролями и нишами.

Отраслевые эксперты

Это профессионалы узких индустрий, выступающие на специализированных мероприятиях в качестве носителей экспертизы. Отраслевые спикеры чаще всего являются действующими практиками: технические директора в IT, главные инженеры в промышленности, врачи, ученые, финансисты и т.д. Их приглашают поделиться прикладными знаниями, кейсами из своей области.

Как правило, ораторство не является для них основной деятельностью – это побочная активность ради обмена опытом или повышения статуса компании. Например, на банковской конференции выступает главный аналитик банка с обзором рынка, или на медицинском конгрессе врач рассказывает о новой методике лечения.

Гонорары отраслевых экспертов варьируются: нередко они выступают бесплатно (на добровольной основе), особенно если мероприятие научно–практическое или ассоциировано с их работой. В коммерческих же форумах может предусматриваться символический гонорар или закрытие расходов, а может – и гонорар на уровне топовых спикеров, если тема очень узкая и актуальная. Многие такие спикеры связаны с компанией–работодателем, которая заинтересована показать свои достижения, поэтому оплата для них не ключевой фактор.

Требования отраслевых экспертов сосредоточены на содержании: им важно, чтобы аудитория была релевантной (например, инженерный состав на техническом семинаре) и была возможность демонстрации результатов (видео, образцы и т.п.). По сути, они функционируют как носители уникальных знаний в рамках отрасли. Их вклад ценен именно глубиной компетенций, а не ораторским мастерством или шоу – хотя многие из них обладают и отличными презентационными навыками.

Отраслевые эксперты могут относиться и к топ–уровню (если, скажем, это именитый учёный) – тогда они совмещают статус A–спикера и отраслевого гуру. Но чаще это специалисты среднего уровня известности: хорошо известны в профессиональной среде, но не позиционируют себя как универсальные спикеры вне своей ниши.

Корпоративные спикеры

Под корпоративными спикерами понимаются два подтипа профессионалов.

Во–первых, это внутренние тренеры и спикеры компаний: сотрудники, отвечающие за обучение или мотивацию персонала (HR–бизнес–партнеры, тренеры корпоративных университетов, коучи). Они выступают на внутренних конференциях, семинарах, делясь знаниями внутри организации.

Во–вторых, к этой категории относят внешних спикеров, специализирующихся на корпоративных мероприятиях. Последние работают по запросам компаний: проводят тимбилдинги, мотивационные речи на корпоративных съездах, обучающие сессии под задачи фирмы.

Отличие корпоративных спикеров – умение адаптироваться под корпоративную культуру и цели заказчика. Им важнее не собственная раскрутка, а удовлетворение потребностей компании.

Гонорары в этом сегменте могут быть высокими, особенно если речь о крупной корпорации. Нередко компании готовы платить премиальные ставки за качественный тренинг для топ–руководителей. Например, топовый бизнес–тренер за закрытую стратегическую сессию для руководства может получить от 1 млн рублей. Однако внутри компании штатный тренер обычно получает зарплату, а не разовый гонорар.

Требования корпоративных спикеров при внешнем найме – это четкое ТЗ, брифинг о специфике бизнеса, возможно подписание NDA (неразглашение внутренних данных). Такие спикеры часто готовят кастомизированные программы (под конкретную компанию) и ожидают от заказчика полной информационной поддержки. В рамках внутренних мероприятий им обеспечивают площадку, оборудование; иногда – выезд на природу или курорт (для корпоративных слётов). Формат работы – конференции работников, ежегодные собрания, тренинги по запросу руководства.

Здесь ценятся практические навыки, знание отрасли компании и умение вдохновить сотрудников, поэтому корпоративные спикеры часто обладают сочетанием экспертизы и харизмы. Они могут быть менее известны за пределами своих корпоративных клиентов, но крайне востребованы внутри корпоративного сектора.

Эксперты из современных медиа

Эта категория возникла и бурно развилась с цифровизацией образования. Инфопредприниматели – это эксперты, создающие и ведущие образовательные онлайн–программы (курсы, вебинары, марафоны). Их часто называют «инфобизнесмены» или edutainers. Они специализируются на узких темах (например, таргетированная реклама, продвижение в социальных медиа, психология отношений и т.д.) и собирают большую аудиторию через соцсети.

Медийность для них играет огромную роль – многие имеют десятки тысяч подписчиков, активно ведут блог, что привлекает учащихся на курсы. Вопреки мифам, далеко не все онлайн–спикеры – известные личности с громкими именами; важнее их практическое знание и умение транслировать его удаленно.

Обычно эти спикеры не выступают вживую на конференциях регулярно, но могут участвовать в профильных онлайн–форумах, вебинарах, иногда – в офлайн мероприятиях EdTech–индустрии. Монетизация у них отличается: вместо фиксированных гонораров за разовое выступление они зарабатывают на продажах своих онлайн–курсов, получая долю с каждого ученика, либо по контракту с образовательной платформой. Поэтому сравнивать их гонорары с классическими спикерами сложно – топовые инфобизнесмены могут получать миллионы рублей в месяц от запуска курсов, тогда как рядовые эксперты довольствуются десятками тысяч, а иногда даже работают в убыток.

Многие спикеры онлайн форматов имеют харизму, привычку держать онлайн–аудиторию, но в офлайне некоторые из них могут быть новичками. Тем не менее, их включение в программу мероприятий привлекает молодежную и продвинутую аудиторию, знакомую с их курсами. Тенденция такова, что граница между «оффлайн–спикером» и «онлайн–спикером» стирается – успешные эксперты работают и там, и там. Например, если специалист прославился как онлайн–коуч по финансам, его могут пригласить затем на банковский форум очно. Таким образом, спикеры онлайн–школ стали неотъемлемой частью рынка, добавив конкуренцию традиционным бизнес–тренерам.

Региональные спикеры

Региональные спикеры – это местные эксперты и тренеры, работающие преимущественно на рынках вне Москвы и Петербурга. В каждом крупном городе или регионе есть свои «звезды» – люди, известные в местном бизнес–сообществе, проводящие тренинги для региональных компаний. Они могут быть не так знамениты на федеральном уровне, но пользуются большим уважением у себя дома. Особенность их работы – учет региональной специфики и ограничений бюджета.

Часто региональные спикеры закрывают потребности тех клиентов, которые не могут позволить приглашение дорого столичного эксперта. Их гонорары, как правило, ниже столичных. Например, то, за что московский тренер запросит 200 тысяч рублей, региональный может провести за 50–70 тысяч рублей (из расчета на меньшую платежеспособность аудитории). Многие работают по более гибким условиям, иногда совместно с местными бизнес–ассоциациями или центрами занятости.

Например, если в регионе N действует известный тренер по продажам, который объездил всю область с семинарами для малого бизнеса. Его знают все локальные предприниматели, но в Москве о нем вряд ли слышали. Тем не менее, он – ключевая фигура на местных форумах. Также региональные спикеры часто являются практиками из успешных местных компаний, поделившимися опытом.

У работы в регионах есть свои особенности.

Во–первых, бюджеты мероприятий ограничены. Организаторы региональных конференций зачастую не располагают средствами на дорогие гонорары. Пригласить столичную звезду – событие из ряда вон: это сравнимо с «покорением Эвереста» и часто ведет к убыткам, на которые идут осознанно ради престижа. К примеру, привезти в небольшой город Радислава Гандапаса – для локального организатора огромный риск и достижение, которым потом будут гордиться годами. Поэтому чаще выбирают местных спикеров или формируют программу силами региональных экспертов, экономя бюджет.

Во–вторых, публика в регионах нередко более консервативна в темах – больше запросов на прикладные вещи: как открыть бизнес, где найти финансирование на местах, вопросы господдержки. Спикерам приходится адаптировать материалы к реалиям: меньше теории, больше конкретики, примеров из аналогичных городов.

В–третьих, региональные спикеры сами много ездят по городам области, иногда по соседним регионам. Для них это часть работы – покрывать расстояния. А вот столичные эксперты не всегда готовы лететь за тысячи километров ради разового выступления за небольшой гонорар, если только это не благотворительность или им очень интересна площадка. Поэтому региональные спикеры заполняют нишу «доступных экспертов рядом». Их форматы – местные бизнес–форумы, образовательные программы при поддержке региональных властей, корпоративные тренинги для филиалов компаний.

В целом, региональные спикеры – связующее звено между центральными тенденциями и локальным бизнес–сообществом, адаптируя лучшие практики под свою аудиторию.

Международные спикеры, работающие в России

К этой категории относятся иностранные или глобальные эксперты, которые выступают перед российской аудиторией. До 2020 года было довольно распространено приглашать на крупные форумы мировых гуру – бизнес–консультантов, мотивационных коучей, авторов книг. Примеры: выступления в России таких фигур, как Тони Роббинс, Роберт Кийосаки, Брайан Трейси, Арнольд Шварценеггер (в контексте мотивации и лидерства). Их гонорары чрезвычайно высоки по российским меркам: как упомянуто выше, $1 млн за однодневный семинар – реальный случай с Тони Роббинсом. Разумеется, приглашаются они только на премиальные коммерческие мероприятия с соответствующими билетами (стоимость участия на выступлении Роббинса, например, доходила до 500 тыс. руб).

Организация их выступлений связана с большими расходами – помимо гонорара оплачивается перелет (частный самолет), особый райдер (аренда огромной площадки, сцена по стандартам спикера, личная охрана и т.д.). Однако и эффект для аудитории значителен: присутствие мирового имени – это имидж и приток нескольких тысяч участников.

Помимо мотивационных звезд, к международным спикерам можно отнести зарубежных отраслевых экспертов, которых приглашают на российские конференции. Например, видный разработчик из Кремниевой долины на IT–форуме, или известный профессор MBA–программы на форуме по менеджменту. Обычно выступления иностранцев идут с синхронным переводом.

В последние годы, учитывая геополитические обстоятельства, поток зарубежных спикеров снизился – многие компании ориентируются на внутренних экспертов. Тем не менее, на международных онлайн–конференциях продолжает звучать английская речь, а на некоторых офлайн–событиях выступают гости из ближнего зарубежья, Азии, Ближнего Востока.

Нужно понимать, что иностранные спикеры требуют детального согласования контента (с учетом культурных различий, перевода слайдов), их пребывание в России обычно краткосрочное и строго по расписанию. Нередко они соглашаются выступать только через международное спикерское бюро и при наличии существенного аванса. Но значение для рынка этих спикеров – привнесение глобционного опыта и трендов. Российским участникам важно услышать мировые практики, поэтому при возможности крупные форумы будут и дальше стараться привлекать зарубежных ведущих мыслителей.

Следует отметить, что точные гонорары многих спикеров закрыты коммерческой тайной, поэтому приводимые цифры – ориентиры на основе доступных случаев и экспертных оценок. Также рынок динамичен – появление новых звезд или экономические изменения могут быстро сдвинуть диапазоны. Однако данное исследование стремилось максимально зафиксировать состояние на середину 2025 года, используя самые свежие данные.

***

В целом, эта информация попала в книгу, потому что я согласна и с этим делением на категории, и с озвученными цифрами. То, с чем я была не согласна, в нее не вошло или вошло в отредактированном виде (в этом и суть ревью, проверки контента). Единственное, что стоит отметить отдельно – это существование еще одной категории, медийных спикеров.

Актеры, телеведущие, журналисты, крупные блогеры, спортсмены. Люди, для которых выступления не являются профессиональной деятельностью, но которые при этом часто приглашаются для публичных выступлений, особенно на крупных форумах и конференциях. И их гонорары могут в разы превышать даже топов рынка. В чем же особенность?

В том, что у любого события или продукта есть много «корзин» с бюджетами. И если все контентные спикеры финансируются из условно «продуктовой» корзины (мероприятие – это тоже продукт), то медийные практически всегда – из маркетинговой. Условно, вместо выбора «пригласить звезду или топового спикера» организаторы выбирают «пригласить звезду или закупаться рекламой у блоггеров». И это история не про экспертность, а про продвижение мероприятия в соцсетях этой звезды на лояльную ей аудиторию.