Лёгкий путь II

Временная бригада — четыре человека.

Не восемь.

Два дня часть операций вообще не готовим заранее.

Один из клиентских стартов переносим на четыре дня.

Не неделю.

Harel Medical Service остаётся в дату.

Два других клиента — один вовремя, один +4 дня.

Продажи договорятся без компенсации, если предупредить сегодня.

Финансы пересчитали.

Бюджет всё равно красный.

Но меньше.

— Сколько сверх? — спросил я.

Финансовый директор назвал.

— Выдержим?

— Да.

— Без резерва?

— Из резерва запуска.

— Тогда зачем он?

Он посмотрел на меня.

— Наконец-то хороший вопрос.

Дор засмеялся.

— Выйди оба.

— Нас двое, — сказал финансовый директор.

— Тем более.

Шира сказала:

— И ещё.

— Что?

— Все часы вносим сегодня.

— Конечно.

— Не «конечно». Я хочу это зафиксировать.

Я посмотрел на неё.

— Хорошо.

Она записала.

— В системе не должно быть неоплаченной или отложенной переработки ради статуса проекта.

— Слишком длинно.

— Юристы любят длинно.

— Хорошо.

Гиль на экране спросил:

— А если сотрудник сам хочет остаться?

Шира ответила:

— Тогда часы всё равно фиксируются.

— Даже если потом отгул?

— Сначала фиксируются. Потом решаем.

Он кивнул.

Я посмотрел на него.

— Гиль.

— Да.

— Ты остаёшься руководителем запуска.

Он явно не ожидал.

Шира посмотрела на меня.

Дор тоже.

— Но, — продолжил я, — если ещё раз показатель будет красивее реальности, я буду считать это не ошибкой в отчёте.

Гиль ждал продолжения.

Я не продолжил.

— Понял.

— Хорошо.

• • •

В 17:40 я приехал в Иерусалим.

Не предупредил.

Потом понял, что именно это и сделал.

Снова.

Гиль увидел меня у входа.

— Ты чего здесь?

— Посмотреть.

Он улыбнулся.

— Не проверить?

— Пока не решил.

Внутри работало человек пятнадцать.

Коробки.

Стеллажи.

Маркировка.

Ноа была на видеосвязи у одного из экранов.

Шира сидела за временным столом.

Я посмотрел на неё.

— Ты тоже?

— Я хотя бы внесла часы.

— Очень смешно.

— Я серьёзно.

На стене висел распечатанный план запуска.

Напротив двух пунктов стояло:

ПЕРЕНЕСЕНО

Красным маркером.

Не аккуратно.

Не красиво.

Но видно из другого конца помещения.

Гиль подошёл.

— Раньше я бы это снял перед твоим приездом.

Я посмотрел на лист.

— Почему?

— Некрасиво.

— А сейчас?

Он пожал плечами.

— Теперь ты уже видел систему.

Я улыбнулся.

— Это не ответ.

— Другого нет.

В 18:15 несколько человек собрались уходить.

Я заметил.

Одна девушка продолжала работать.

Шира подошла к ней.

— Лиор.

Она подняла голову.

— Да?

— У тебя смена закончилась.

— Я ещё коробки—

— Завтра.

— Там двадцать минут.

— Завтра.

Лиор посмотрела на Гиля.

Тот кивнул.

Она сняла жилет.

Ушла.

Я посмотрел на часы.

18:17.

— Она обычно оставалась?

Гиль ответил:

— Последние дни — да.

— По сколько?

Он назвал.

Я ничего не сказал.

— Ури.

— Что?

— Я реально собирался всё закрыть после запуска.

— Я знаю.

— Люди не потеряли бы деньги.

— Возможно.

— Не возможно.

— Хорошо.

Я посмотрел на него.

— Тогда почему Лиор не знала, как ей оформят часы?

Он опустил глаза.

— Потому что я не успел объяснить.

— Пять дней?

— Да.

— Хорошо.

Он посмотрел.

— Что хорошего?

— Ничего. Я просто понял.

Гиль засмеялся.

— Это Дор тебя заразил?

— Все вы.

• • •

Домой я приехал в девять.

Эла сидела на кухне.

— Ты обещал сегодня рано.

Я остановился.

— Обещал?

— Утром.

Я вспомнил.

Точно.

— Извини.

— Что случилось?

Я поставил ключи.

— Всё было зелёное.

Она подождала.

— Это плохо?

— Сегодня оказалось да.

Я рассказал.

Про часы.

Про Гиля.

Про красный статус.

Про перенос клиента.

Про временную бригаду.

Эла слушала.

Потом спросила:

— Ты его уволил?

— Нет.

— Почему?

— Думаю, он сделал плохую вещь по причине, которая у нас считается хорошей.

Она нахмурилась.

— Это как?

Я хотел объяснить.

Не получилось коротко.

— Он хотел закончить вовремя.

— А.

Она открыла холодильник.

— Ты бы раньше его уволил?

Я подумал.

— Возможно.

— А сейчас?

— Сейчас тоже могу.

— Но не уволил.

— Нет.

Она достала воду.

— Значит, решил.

— Пока.

Она посмотрела на меня.

— Вы на работе очень любите это слово.

— Какое?

— Пока.

Я улыбнулся.

• • •

Через четыре дня Harel Medical Service начал работу по графику.

Второй клиент тоже.

Третий — на четыре дня позже.

Никакой катастрофы не произошло.

Никакого письма с угрозой расторжения.

Никакого штрафа.

Я почти разочаровался.

В 9:20 Шира прислала фотографию из Иерусалима.

Команда стояла возле входа.

Не вся.

Кто-то смотрел в сторону.

Один мужчина разговаривал по телефону.

Лиор держала стакан кофе.

Гиль стоял с краю.

Под фотографией:

Первый день. Все живы.

Я написал:

А статус?

Ответ:

Хочешь правду?

Я посмотрел на сообщение.

Написал:

Да.

Через минуту таблица обновилась.

ИЕРУСАЛИМ.

Помещение — зелёный.

Оборудование — зелёный.

Интеграция — зелёный.

Клиенты — жёлтый.

Бюджет — красный.

Персонал — жёлтый.

Дата запуска — зелёный.

Я смотрел на экран.

Три цвета.

Намного хуже прежнего.

И почему-то впервые таблица выглядела нормально.

Глава 13. Пустая строка

В среду в 8:03 третья строка снова была открыта.

ТАЛЬ-ГРУПП

Годовой договор.

Продление — сегодня.

Расширение — заморожено.

Рядом стояла сумма.

Та же самая, на которую я смотрел месяц назад.

Только теперь она казалась меньше.

Не потому, что изменилась.

Просто вокруг появились другие цифры.

Иерусалим.

Negev Medical.

Новые сотрудники.

Ночной резерв.

Красный бюджет запуска.

Компания выросла достаточно, чтобы одна строка больше не определяла всё.

Я смотрел на неё уже десять минут.

Дор вошёл в 8:13.

— Ты опять?

— Что опять?

Он посмотрел на экран.

— Третья строка.

— Сегодня решение.

— Знаю.

— В десять.

— Знаю.

— Ты почему всё знаешь?

— Потому что я работаю здесь.

Я закрыл карточку.

— Дана едет?

— Уже в пути.

— Амир?

— С финансовым директором.

— Их?

— Их.

— Наш финансовый?

— Тоже.

— Продажи?

— Тоже.

Я посмотрел на него.

— Сколько человек нужно, чтобы продлить один договор?

— Судя по твоему лицу — больше.

— У меня нормальное лицо.

— Врождённое.

Он сел.

— Есть новый расчёт.

— Какой?

Дор открыл файл.

— Реальная себестоимость Таль за последние двенадцать месяцев.

Я посмотрел на него.

— У нас она и раньше была.

— Не совсем.

— Что значит не совсем?

— После Иерусалима Шира попросила проверить, где ещё часы и ресурсы не полностью привязаны к клиентам.

Я уже понял, куда идёт разговор.

Мне не понравилось.

— И?

— Север.

— Конкретнее.

— Таль.

Он повернул экран.

Транспорт.

Срочные перестановки.

Дежурные машины.

Переработка.

Ручная обработка исключений.

Я смотрел на строки.

— Это всё их?

— Не всё.

— Тогда почему здесь?

— Потому что раньше часть расходов сидела на регионе.

— А теперь?

— Теперь мы распределили по фактическому использованию.

Я нашёл итог.

— Это ошибка.

— Нет.

— Маржа не могла быть такой.

— Могла.

— Мы три года—

Я остановился.

Дор ждал.

— Эрез знал?

— Не знаю.

— Дана?

— Она увидела расчёт вчера.

— И?

— Сказала то же, что ты.

— Что это ошибка?

— Нет.

Я посмотрел на него.

— Что тогда?

— «Теперь понятно».

Я снова посмотрел на цифры.

— Что ей понятно?

— Спроси.

• • •

Дана приехала в 8:47.

Поставила кофе.

Села.

— Что тебе стало понятно?

Она даже не спросила, о чём я.

— Почему Таль всегда казался легче остальных.

— Они хороший клиент.

— Да.

— Платят вовремя.

— Да.

— Объём стабильный.

— Да.

— Тогда?

Она открыла свой ноутбук.

— Потому что часть сложности никогда не жила в карточке клиента.

— Какая сложность?

— Например, если Таль звонил Эрезу в шесть вечера и просил машину на утро, он находил машину.

— Это плохо?

— Нет.

— Тогда—

— Он снимал её с другого маршрута.

— Если там можно было сдвинуть.

— Иногда.

— Дана.

— Ты спросил.

Я замолчал.

Она продолжила:

— Если у Таль был срочный запрос, команда оставалась.

— И им платили.

— Конечно.

— Тогда в чём проблема?

— В том, что переработка считалась расходом региона.

— А должна?

— Частично — клиента.

Я посмотрел на Дора.

— Очень удобно выяснить это перед продлением.

— Я тоже так сказала, — ответила Дана.

— И?

— Потом проверила.

— И?

Она показала три месяца выборки.

Каждый срочный запрос.

Каждая смена маршрута.

Каждая дополнительная машина.

— Чёрт.

— Да.

— Сколько реальная маржа?

Она показала.

Я уже видел.

Не хотел видеть второй раз.

— Всё равно положительная.

— Да.

— Значит, не катастрофа.

— Нет.

— Тогда зачем все так смотрят?

Дор ответил:

— Потому что Амир хочет старую цену.

Я повернулся.

— Откуда знаешь?

— Вчера подтвердил продажам.

— И старую модель?

Дана ответила:

— Именно.

• • •

В 9:15 пришли продажи и финансовый директор.

Финансовый директор увидел кофе Даны.

— Есть ещё?

— Нет.

— Прекрасное начало переговоров.

Он сел.

Руководитель продаж положил на стол предложение.

Продление — 12 месяцев.

Ниже:

Корректировка тарифа.

Я посмотрел на процент.

— Семь?

— Да.

— Они это видели?

— Предварительно.

— Реакция?

— Нет.

— Нет реакции?

— Нет повышению.

— Сразу?

— Сразу.

Финансовый директор открыл расчёт.

— При старой цене контракт остаётся прибыльным.

— Я знаю.

— Но—

— Вот это «но» мне уже надоело.

— Тогда без но. Он прибыльный плохо.

Дор рассмеялся.

— Очень профессионально.

— Зато понятно.

Я посмотрел на продажи.

— Что хочет Амир?

— Сохранить цену и операционную гибкость.

— Что значит гибкость?

Продажи посмотрел на Дану.

Она ответила:

— Возможность менять приоритеты напрямую через меня.

— Это и сейчас есть.

— Нет.

— Почему?

— Сейчас срочный запрос проходит через очередь и критерии.

— А он хочет?

— Чтобы если звонит Амир — мы ставили выше.

— Насколько выше?

— Выше других.

Я откинулся.

— Он так сказал?

— Другими словами.

— Какими?

Продажи открыл письмо.

Прочитал:

— «Для нас важно сохранить тот уровень оперативного доступа, который был при Эрезе, без необходимости каждый раз проходить общую процедуру эскалации».

Я посмотрел на Дора.

— Красиво.

— Очень.

— Что ответили?

— Что обсудим сегодня.

Финансовый директор сказал:

— Мы можем оставить старую цену.

Дана посмотрела на него.

— Если?

— Если убрать гарантированную приоритетность.

— Они не согласятся.

— Тогда семь процентов.

Продажи покачал головой.

— На семь тоже не согласятся.

— Тогда сколько?

— Возможно, три.

Финансовый директор сделал лицо.

Я показал на него.

— Вот. Это лицо не врождённое.

Дор засмеялся.

• • •

В 10:02 на экране появились Амир Леви и мужчина, которого я раньше не видел.

— Доброе утро, — сказал Амир.

— Доброе.

Он посмотрел на Дану.

— Дана.

— Амир.

— Как север?

— На месте.

— Уже достижение.

Она улыбнулась.

Новый мужчина представился:

— Ронен. Финансы.

Наш финансовый директор тихо сказал:

— Уже не люблю.

Я посмотрел на него.

Он замолчал.

Амир начал без презентации.

— Мы готовы продлить.

Я заметил, как продажи рядом со мной немного расслабился.

Слишком рано.

— Хорошо, — сказал я.

— При двух условиях.

Конечно.

— Слушаю.

— Цена остаётся.

Я ничего.

— И?

— Операционная модель тоже.

Дана спросила:

— Что именно вы называете моделью?

Амир посмотрел на неё.

— Если у нас проблема, мы звоним тебе.

— Вы и сейчас звоните мне.

— И ты решаешь.

— Да.

— Тогда всё просто.

Дана сложила руки.

— Не совсем.

Амир улыбнулся.

— Я знал, что будет «не совсем».

— Если запрос критический, он получает приоритет.

— А если для нас критический?

— Тогда мы проверяем по критериям.

— Вот.

— Что «вот»?

— Раньше Эрез не проверял критерии, когда я звонил.

В комнате стало тихо.

Я спросил:

— И это вы хотите сохранить?

— Я хочу сохранить сервис, за который мы пришли к вам.

— Вы пришли к нам из-за Эреза.

— Да.

— Эреза больше нет.

Амир посмотрел на меня.

— Люди уходят. Сервис не должен.

Хорошая фраза.

Слишком хорошая.

Дана ответила:

— Сервис остался.

— Не тот.

— Какой именно вы потеряли?

Амир не обиделся.

— Возможность решить вопрос без внутренней бюрократии вашей компании.

— То есть без очереди.

— Иногда.

— За счёт другой очереди.

Он посмотрел на неё внимательнее.

— Возможно.

— Не возможно.

Я повернул голову к Дане.

Она продолжила:

— Мы подняли год.

— Зачем?

— Потому что обсуждаем продление.

— И что нашли?

Я мог остановить её.

Не остановил.

— Что часть срочных запросов Таль выполнялась за счёт перестановки ресурсов других клиентов.

Амир откинулся.

— Они пострадали?

— Иногда задерживались.

— В рамках SLA?

Дана помолчала.

— В основном да.

— Тогда где проблема?

Она посмотрела на меня.

Я ответил:

— В том, что мы продавали вам приоритет, не называя его приоритетом.

Амир улыбнулся.

— И теперь хотите назвать и взять семь процентов?

Наш финансовый директор сказал:

— Именно так.

Я посмотрел на него.

— Можно было мягче.

— Зато понятно.

Ронен впервые заговорил:

— Семь процентов не рассматриваем.

— Три? — спросил продажи.

Наш финансовый директор повернулся к нему так медленно, что мне стало интересно.

Ронен ответил:

— Ноль.

• • •

Переговоры продолжались сорок семь минут.

Семь процентов.

Три.

Пять.

Ноль.

Ограниченное количество приоритетных вызовов.

Неограниченное.

Отдельный тариф на исключения.

Фиксированная цена.

Амир был спокойным.

Дана тоже.

Продажи становился всё менее спокойным.

Наш финансовый директор — всё менее человеком.

В 10:51 Амир сказал:

— Давайте уберём цифры.

Наш финансовый директор тихо выдохнул:

— Наконец-то.

Амир услышал.

— Не волнуйтесь. Вернём.

— Я не сомневался.

Я поднял руку.

— Продолжай, Амир.

Он посмотрел на меня.

— Ури, если завтра у меня критическая проблема и одновременно критическая проблема у другого вашего клиента, кто получает машину?

— Зависит от критичности.

— Одинаковая.

Я посмотрел на Дану.

Она не помогла.

Правильно.

— По доступности и маршруту.

— То есть не обязательно мы.

— Не обязательно.

Амир кивнул.

— Тогда это другой сервис.

— Да.

Слово вышло быстрее, чем я собирался.

Все замолчали.

Амир спросил:

— Другой — хуже?

Я подумал.

— Для вас иногда хуже.

— А для кого лучше?

Я посмотрел на таблицу Даны.

— Для клиента, у которого раньше забирали машину.

Амир медленно кивнул.

— Честно.

— Да.

— Не очень продающе.

— Продажи сидит рядом и страдает.

Руководитель продаж закрыл лицо ладонью.

Амир рассмеялся.

Напряжение на секунду исчезло.

Потом вернулось.

— У нас есть предложение другого оператора, — сказал Амир.

Вот оно.

— Цена?

— Ниже вашей новой.

— Выше старой?

— Немного.

— Приоритет?

— Да.

Дана спросила:

— Письменно?

Амир посмотрел на неё.

— Да.

— Без исключений?

— Есть условия.

— Какие?

— Дана.

— Что?

— Ты сейчас работаешь против себя.

— Я работаю.

Он улыбнулся.

— Именно это мне в тебе и нравится.

Потом посмотрел на меня.

— Мы готовы остаться у вас по старой цене. Без семи процентов. И с прямой эскалацией через Дану.

Наш финансовый директор открыл рот.

Я поднял руку.

— Подожди.

Он закрыл.

Амир продолжил:

— Не прошу незаконного. Не прошу невозможного. Просто тот уровень, который у нас был.

Я посмотрел на Дану.

— Можем?

Она ответила не сразу.

— Можем.

Продажи выдохнул.

Финансовый директор посмотрел на неё.

Дор тоже.

Я спросил:

— Цена?

Дана поняла.

— Для команды?

— Да.

— Постоянный резерв.

— Сколько?

Она назвала.

Я пересчитал в голове.

— И остальные клиенты?

— Будут ждать иногда дольше.

— В SLA?

— Скорее всего.

— Не люблю «скорее всего».

— Тогда не спрашивай, если хочешь красивый ответ.

Амир слышал всё.

Я посмотрел на экран.

— Нам нужно пять минут.

— Конечно.

Связь отключили.

• • •

Первым заговорил продажи.

— Мы можем их сохранить.

Финансовый директор ответил:

— Конечно можем.

— Тогда?

— Тогда через год снова будем сидеть здесь.

— Через год можно пересмотреть цену.

— Через год Амир скажет то же самое.

Дана молчала.

Я посмотрел на неё.

— Что думаешь?

— Ты спрашиваешь как руководителя региона или человека, который ведёт Таль?

— Оба.

— Как человек, который ведёт Таль, я хочу их оставить.

— А как руководитель?

Она посмотрела на расчёты.

— Не на этих условиях.

Продажи сказал:

— Это наш третий по размеру клиент на севере.

— Знаю.

— После ухода Эреза потерять его—

— Я тоже это знаю.

Дор впервые вмешался:

— Мы не теряем из-за Эреза.

Продажи повернулся.

— А из-за чего?

Дор пожал плечами.

— Потому что теперь видим, сколько он стоит.

Финансовый директор сказал:

— Спасибо.

— За что?

— За то, что хоть кто-то сегодня говорит приятно.

Я смотрел на третью строку.

Сумма была большая.

Всё ещё большая.

— Если согласимся на старую цену без приоритета?

Продажи:

— Они уйдут.

— Три процента с приоритетом?

Финансовый директор:

— Плохо.

— Пять?

— Терпимо.

— Амир?

— Не возьмёт, — сказала Дана.

— Откуда знаешь?

— Я с ним полтора года работаю.

— Может, блефует.

— Может.

— Ненавижу это слово.

Дана слегка улыбнулась.

— Нет. Ты ненавидишь «не знаю».

— Тоже.

Я посмотрел на часы.

Пять минут закончились.

• • •

Амир появился снова.

— Ну?

Я не открывал таблицу.

Она и так была перед глазами.

— Старая цена без специального приоритета.

Он покачал головой.

— Нет.

— Пять процентов с отдельным приоритетным уровнем и ограниченным количеством исключений.

Ронен сразу:

— Нет.

Амир поднял руку.

Посмотрел на него.

Потом на меня.

— Три.

Наш финансовый директор едва заметно качнул головой.

Я видел.

— Четыре.

Амир улыбнулся.

— Мы рынок покупаем или договор продлеваем?

— Сегодня не уверен.

— Три.

Я посмотрел на Дану.

Она не двигалась.

— Без безусловного приоритета, — сказал я. — Три процента. Критические случаи — по общей матрице. Отдельная эскалация через Дану, но она не гарантирует, что вы встанете выше другого критического клиента.

Амир замолчал.

— Тогда зачем мне эскалация?

— Чтобы решение принимал человек, а не только система.

— Но человек может сказать нет.

— Да.

Он усмехнулся.

— Очень привлекательный сервис.

— Другого не будет.

Продажи рядом со мной перестал писать.

Ронен что-то сказал Амиру без звука.

Тот прочитал.

Потом посмотрел на меня.

— Ури, я не хочу устраивать драму.

— Я тоже.

— Мы три года вместе.

— Знаю.

— Платежи вовремя.

— Всегда.

— Никаких судов. Никаких грязных историй.

— Знаю.

— И ты готов потерять договор из-за того, кто получит машину в ситуации, которая может вообще не случиться?

Я подумал.

Вот так вопрос звучал хуже.

Намного хуже.

— Не из-за машины.

— А из-за чего?

Я чуть не ответил.

Остановился.

Не было смысла объяснять ему книгу.

— Это условия, на которых мы можем работать.

Амир смотрел несколько секунд.

Потом кивнул.

— Тогда не продлеваем.

Никто не пошевелился.

Я ожидал, что внутри что-нибудь произойдёт.

Не произошло.

— Переходный период? — спросила Дана.

Амир посмотрел на неё.

— Три недели.

— Мало.

— Месяц.

— Хорошо.

— Данные передадим по протоколу.

— Контакты?

— Сегодня.

Они уже работали.

Ронен сказал:

— Финансовое закрытие отдельно.

Наш финансовый директор ответил:

— Пришлю сегодня.

Амир посмотрел на меня.

— Без обид?

— Нет.

— Жалко.

— Да.

— Если у нового оператора всё рухнет, позвоню.

Дор тихо сказал:

— Это очень романтично.

Я ударил его коленом под столом.

Амир услышал смех.

— Дор там?

— Нет.

— Передай, что он идиот.

— Обязательно.

Дор кивнул.

Связь отключилась.

• • •

Первой сказала Шира.

Она всё это время сидела тихо у стены.

— Значит, всё?

Я посмотрел на экран.

— Всё.

Руководитель продаж встал.

— Я пойду пересчитаю прогноз.

Финансовый директор тоже поднялся.

— Я с тобой.

— Чтобы помочь?

— Чтобы ты случайно не сделал его зелёным.

Шира улыбнулась.

Я — нет.

Дана закрыла ноутбук.

— Мне сегодня сказать команде?

— Да.

— Что сказать?

— Правду.

Она посмотрела на меня.

— Какую именно?

Я понял, что слово стало слишком широким.

— Клиент не продлевает. Работаем месяц перехода. Никто не скрывает проблемы. Никто не пытается вернуть их обещаниями, которых нет в договоре.

Дана кивнула.

— Люди спросят почему.

— Скажи, что не договорились по условиям.

— И всё?

— А что ещё?

Она улыбнулась.

— Ничего.

И вышла.

• • •

В 12:30 пришёл новый прогноз.

Я открыл.

Выручка следующего квартала — ниже.

Север — ниже.

Маржа региона — странно, но почти без изменений.

Я позвонил финансовому директору.

— Почему маржа почти та же?

— Потому что освобождается резерв.

— Но выручка падает.

— Да.

— Значительно.

— Да.

— А прибыль?

— Меньше.

— Насколько?

Он сказал.

Я помолчал.

Неприятно.

Но не смертельно.

— И что с людьми?

— Пока ничего.

— Почему?

— Иерусалим нанимает. Юг растёт. На севере есть два новых контракта в воронке.

— То есть не увольняем?

— Сейчас нет оснований.

Я выдохнул.

— Это хорошая новость.

— Да.

— Почему ты не начал с неё?

— Потому что ты спросил про маржу.

— Невыносимый человек.

— Финансы.

Он отключился.

• • •