Упорство без упрямства. Как сочетать трудолюбие и гибкость

Опытный коллега выпрямился, улыбнулся и извинился: «Я не смог сдержаться от смеха. Вы напомнили мне владельца другого магазина, который тоже сказал, что не заинтересован, а потом стал одним из наших лучших клиентов».

После этого опытный продавец с полной серьёзностью продолжил демонстрировать товар, который он предлагал. Каждый раз, когда владелец магазина говорил, что ему это неинтересно, он прятал голову в локтях и хохотал, а потом поднимал голову и рассказывал ещё одну историю о том, как кто-то, сначала заявив, что не заинтересован, в итоге купил новый кассовый аппарат.

Все смотрели на них. Хейс в тот момент чувствовал себя крайне неловко. Он сказал себе: «Они подумают, что мы пара дураков, и выгонят нас». А тот опытный коллега просто продолжал хохотать, пряча голову в локтях, а потом снова поднимал голову, превращая каждый отказ владельца магазина в свой юмористический анекдот.

Как ни странно, через некоторое время они занесли в магазин новый кассовый аппарат. Друг Хейса с видом знатоца объяснил владельцу, как им пользоваться, и в конце концов тот действительно купил его!

Вот такой успех приносит искусство просить, пронизанное наглостью и спекулятивностью. Ведь не обращать внимания ни на смех, ни на ругань — вот ключ к успеху в просьбах. Настойчивые нападки и насмешки часто вызывают достойный отпор со стороны людей с сильной волей.

Чтобы справиться с неловкостью при просьбах, смех и юмор — лучшие средства, смягчающие наглость. Как гласит пословица: «Не бьют по улыбающемуся лицу», — тому, кого донимают, трудно показать недовольство, и это является благоприятным условием для продолжения попыток.

Большинство людей испытывают необъяснимую симпатию к тем, кто улыбается. Светлое лицо дарит чувство безопасности; мрачное выражение лица всегда вызывает чувство недоверия, отвращения или угрозы. Поэтому мы не можем не обращать внимания на то, не выглядим ли мы мрачно. По возможности всегда старайтесь сохранять светлую улыбку. Если так продолжать, собеседник, скорее всего, поддастся вашему влиянию и согласится на вашу просьбу.

Трое студентов пошли вместе в бар, чтобы, выпив пива, показать, что они уже взрослые. Официантка попросила их сначала предъявить удостоверения личности, но двое из них ещё не достигли установленного законом возраста совершеннолетия. Что же делать? Им пришлось порыться в карманах, пощупав то здесь, то там, и сказать: «Мы забыли взять с собой удостоверения личности. А можно ли использовать читательские билеты из университета?»

Официантка улыбнулась и крикнула официанту, обслуживающему бар: «Бутылку пива и две книги!»

Иногда даже если в поведении есть нотка «нахальства», можно встретить терпимость и понимание.

Адмиралы ВМС Германии, США и Великобритании обсуждали, что такое настоящее мужество.

Немецкий адмирал сказал: «Я расскажу вам, что такое мужество». Сказав это, он подозвал одного матроса: «Видишь тот флагшток высотой 100 метров? Я хочу, чтобы ты взобрался на вершину, отдал честь, а потом спрыгнул вниз!» Немецкий матрос тут же подбежал к флагштоку, быстро взобрался на вершину, красиво отдал честь, а затем спрыгнул вниз.

«О, просто великолепно!» — похвалил американский адмирал. Затем он отдал приказ одному из американских матросов: «Видишь тот флагшток высотой 200 метров? Я хочу, чтобы ты взобрался на вершину, дважды отдал честь, а затем спрыгнул вниз». Американский матрос блестяще выполнил приказ. «Ах, господа, это было поистине незабываемое зрелище».

Британский генерал сказал: «Но теперь я хочу рассказать вам, как мы в Королевском флоте понимаем мужество». Он приказал одному из матросов: «Я хочу, чтобы ты взобрался на вершину того флагштока высотой 300 метров. Сделай три салюта, а потом спрыгни вниз».

«Что, вы хотите, чтобы я сделал такое? Сэр, вы, должно быть, сошли с ума!» — воскликнул британский матрос, широко раскрыв глаза. «Смотрите, господа, — с гордостью сказал британский генерал, — вот что такое настоящая храбрость».

Те, кто в совершенстве владеет искусством просить о помощи, знают: настойчивые уговоры легко вызывают неприязнь, однако если добавить немного юмора в качестве «смазки», собеседник, радуясь общению, неосознанно примет вас, что откроет хороший прорыв в деле.

2. «Потяни за один волос — и все тело задрожит»: как использовать пожилых людей и детей в своих интересах

Классический принцип: «Потяни за один волос — и все тело задрожит». Пожилые люди и дети — лучший прорыв при обращении с просьбой, а также лучшие объекты для манипуляций.

Когда вы просите кого-то об услуге, и этот человек находится в расцвете сил, в том возрасте, когда у него «сверху старики, снизу дети», то в случае необходимости можно пойти на хитрость. Например, «шептать на ухо» — умный ход, дающий сразу несколько преимуществ, или же пойти по пути пожилых людей и детей, обойдя цель окольным путем, сблизив отношения, что также является умным ходом, дающим сразу несколько преимуществ.

Почему пожилые люди и дети являются объектами манипуляций?

(1) К пожилым и детям легко найти подход

Пожилые люди из-за слабости физических сил часто отдыхают дома или, будучи на пенсии, не работают, не занимаются домашними делами и не имеют с кем поговорить, поэтому часто чувствуют себя одинокими. Если кто-то проявит инициативу и подойдет к пожилому человеку, даже если это лишь на время избавит его от одиночества, он, естественно, будет очень рад. Кроме того, психология показывает, что пожилые люди гораздо мягче и доброжелательнее, чем люди среднего и молодого возраста, и к ним легче найти подход.

Дети простодушны, любят все новое, любопытны и активны: достаточно прочитать им строчку из стихотворения династии Тан, рассказать сказку, сделать смешную гримасу или похвалить их, чтобы быстро завоевать их доверие.

(2) Пожилые люди и дети любят, когда к ним подходят

Вообще говоря, пожилые люди много видели и много знают, у них богатый жизненный опыт, а в их душевном хранилище накопилось огромное количество эмоциональных и рациональных «плодов опыта». При любой возможности они всегда с удовольствием начинают бесконечно рассказывать, надеясь повлиять на молодое поколение, тронуть его и получить хотя бы небольшое утешение от размышлений о жизни.

На самом деле, пожилые люди, которые долгие годы проводят дома, имеют очень мало возможностей для таких бесконечных рассказов и передачи опыта, поэтому в физическом и психологическом плане они проявляют максимальную доброжелательность и простоту. Особенно по отношению к молодым людям они всегда с удовольствием идут на контакт и с энтузиазмом вступают в разговор.

Что касается детей, то если вы искренне относитесь к ним с детской непосредственностью и дарите им новые впечатления и радость, они сразу же начнут восхищаться вами как «королём веселья» или «героем» и будут стремиться к вам.

Одним словом, по особым физиологическим и психологическим причинам пожилые люди и дети рады вашему общению.

(3) С помощью пожилых людей и детей можно создать гармоничную атмосферу во всей семье

Пожилые люди — это старшие, а у китайцев существует традиция уважать, почитать и заботиться о них. Если пожилые люди чувствуют себя счастливыми и довольными, вся семья становится более активной и радостной.

Кроме того, китайцы придают огромное значение продолжению рода и считают детей будущим семьи. Это касается дедов, а тем более — отцов. К тому же в современных семьях дети зачастую являются «единственными чадами», и домашние еще больше балуют и обожают их. Если вы сможете поиграть с ребенком и доставить ему радость, гармония в семье возникнет сама собой.

Во время Второй мировой войны Леви управлял в США компанией по импорту и экспорту фильмов. У него был подчиненный по имени Фрэнк, специалист по системам внутренней связи, который отличался вспыльчивым характером и постоянно вступал в споры с окружающими, не исключая даже самого Леви.

Однажды из-за какой-то проблемы с экспериментом Фрэнк вступил в ожесточенную перепалку с другим помощником из исследовательской группы. Он пришёл в ярость, стал бить по столу и швырять вещи; когда Леви подошёл, чтобы успокоить его, тот обрушился на него с ругательствами. В тот момент, когда они уже не могли успокоиться, в лабораторию зашла маленькая дочь Фрэнка. Увидев, как отец пришёл в ярость, девочка испугалась и заплакала.

Увидев это, Фрэнк перестал обращать внимание на ссору и поспешил к дочери, улыбаясь и утешая её.

Увидев эту сцену, у Леви вдруг промелькнула мысль: хотя Фрэнк никого не выносил, к младшей дочери, которая оставалась с ним, он был безгранично снисходителен и считал её сокровищем. Несложно было понять, что эта дочь была его главной душевной опорой.

Чтобы Фрэнк мог вести полноценную душевную жизнь, Ливи сразу же снял для него очень красивый дом недалеко от компании, чтобы тот мог постоянно жить вместе с дочерью.

На самом деле у Ливи было очень мало средств, и в таких условиях он сдавал жилье для Фрэнка, из-за чего тот чувствовал себя очень неловко. Поэтому, несмотря на то что Ливи неоднократно убеждал его переехать в новое жилище, он упорно отказывался.

Ливи сказал: «Переезжать или нет — боюсь, это уже не тебе решать».

«Что?» — повысил голос Фрэнк. — «Я сам не хочу переезжать, а ты смеешь меня заставлять?»

«Конечно, я не осмелюсь тебя заставлять, но твоя дочь Энни уже приняла решение за тебя», — продолжил Ливи. «Она говорит, что ты в плохом настроении, легко выходишь из себя, а это вредно для здоровья. Если бы она могла жить поблизости и ухаживать за тобой, ты бы не выходил из себя. Сначала я тоже не мог определиться, но маленькая Энни в конце концов сказала: „Как же жалко моего папу, я не могу больше позволять ему терпеть одиночество“».

Услышав эти слова, глаза Фрэнка наполнились слезами, и в конце концов он согласился с предложением Леви и переехал в новую квартиру.

Ливи потратил немало денег на аренду квартиры для Фрэнка, но значение этого переезда было гораздо выше, чем эта сумма. В момент, когда Ливи испытывал финансовые затруднения, он всё же счёл счастье Фрэнка важнее денег, и это не могло не вызвать у Фрэнка глубокой благодарности, из-за которой он с радостью согласился работать на Ливи.

Когда просите о помощи или пытаетесь извлечь выгоду из пожилых людей и детей, следует обратить внимание на несколько моментов:

Во-первых, нужно больше узнавать и накапливать знания о пожилых и детях

Чтобы понять пожилых людей и детей, помимо эмоциональных исследований и наблюдений, следует в повседневной жизни целенаправленно накапливать рациональные знания — например, через газеты, журналы, телевидение и кино — о фитнесе для пожилых, досуге, детских играх и развивающих рассказах, чтобы в нужный момент «использовать подходящий момент и развить тему».

Во-вторых, нужно активно налаживать контакт и вести непринужденную беседу

Разговор — это самое прямое средство обмена информацией в общении. Придя в семью и увидев пожилых людей и детей, чтобы с самого начала создать дружескую атмосферу, как будто вы знакомы давно, гость должен сам инициировать разговор и завязать беседу, а не ждать, пока хозяева (пожилые люди или дети) будут искать темы для разговора и с трудом отвечать на вопросы. Ведь в первые минуты знакомства гость, будучи психологически подготовленным, легче находит подходящие темы для разговора. Кроме того, для пожилых людей ваша инициатива в разговоре является проявлением уважения, а для детей — знаком близости, помогающим избавиться от чувства незнакомства.

В-третьих, следует проявлять осторожность и не допускать небрежности

В отношении пожилых людей необходимо проявлять скромность, доброту и вежливость. С одной стороны, это демонстрирует вашу открытость и искренность, а с другой — уважение и почтение к старшим. Недопустимо вести себя так, чтобы после пары-тройки фраз перейти к саморекламе и «отстранить» пожилого человека в сторону; в результате вы рискуете столкнуться с холодным приёмом или даже быть выдворенным.

Дети по своей природе послушны, но так же легко радуются, как и плачут; малейшее несоответствие их ожиданиям может вызвать «бурю в стакане воды». Поэтому, общаясь с детьми, необходимо учитывать их настроение и обстановку, подыгрывать их интересам и соблюдать меру. Нужно обменивать искренность и детскую непосредственность на радость, проявлять доброжелательность, но ни в коем случае не смотреть на них свысока, не притворяться и не быть фальшивым.

3. Искусно льстить, используя тщеславие, чтобы добиться чего-либо

Золотое правило: Любовь к похвалам — это врождённая черта человека, а тщеславие — слабость человеческой натуры.

Эта слабость человеческой натуры определяет, что люди не могут устоять перед лестью. Если вы просите кого-то об услуге, вам необходимо освоить искусство лести, при этом обязательно соблюдая меру.

В мирском обществе у тех, кто умеет делать комплименты, дела идут гладче. Когда человек слышит лесть, он всегда испытывает огромную радость, его лицо озаряется улыбкой, и он повторяет: «Да ладно, я не настолько хорош», «Вы действительно умеете говорить!». Даже если позже, остыв, он осознает, что собеседник просто льстил ему, он всё равно не сможет избавиться от этой радости в душе.

Ведь любовь к лести — это врождённая черта человека, а тщеславие — слабость человеческой натуры. Когда вы слышите похвалу и восхваление со стороны собеседника, в душе возникает огромное чувство превосходства и удовлетворённости, и вы, естественно, с радостью следуете его советам.

Наверняка у каждого из нас был опыт покупки одежды на частных прилавках: когда вы примеряете одежду, продавец обязательно похвалит вас: «О! Как красиво! Вам очень идет, просто, элегантно и с изяществом. Вы выглядите на несколько лет моложе, чем раньше».

И хотя изначально вы не собирались покупать эту одежду, в итоге вы всё-таки её приобрели.

На следующий день вы чувствовали себя на высоте, но не прошло и двух часов, как порвалась одна из строчек, и образовалась большая дырка. И только тогда вы поняли, что добровольно попались на лестные слова другого человека.

Чтобы добиться успеха в делах, когда приходится обращаться к другим за помощью, в первую очередь нужно прояснить своё субъективное сознание и как можно скорее выработать привычку всегда хвалить окружающих. Как гласит пословица: «Привычка — вторая натура человека», «Привычка становится естественной», «Привычка становится характером». Когда хвалить других станет для вас привычкой, ваша способность решать дела соответственно повысится.

Метод «толстокожести и черносердечности» требует обязательного овладения искусством лести. Умение говорить и умение действовать дополняют друг друга. Если слова звучат приятно и попадают в цель, собеседнику будет легче принять ваши условия и требования; в противном случае даже самое простое дело может легко провалиться. Поэтому, чтобы научиться говорить лестные слова, необходимо научиться говорить приятные слова в соответствии с настроением собеседника. Умение говорить приятные слова в соответствии с настроением собеседника обычно называется похвалой или восхвалением. Чтобы добиться успеха в деле, нужно выбирать слова, которые приятно слышать собеседнику, — только так можно благополучно решить вопрос. Поэтому, прежде чем применять метод «толстокожего и черного» для поощрения и обращения к другим, необходимо научиться говорить слова похвалы.

Практически все люди любят похвалу; их особенность часто заключается в том, что, когда они чувствуют себя неуверенно в каком-то деле, им чрезвычайно приятно видеть, как они проявляют себя в этих нелегких ситуациях и получают похвалу от окружающих. Когда вы восхваляете их за что-либо из тех дел, в которых они не уверены, это всегда приносит желаемый результат.

Граф Гисфилл говорил: «У каждого человека есть свои сильные стороны, или, по крайней мере, те, в которых он сам считает себя превосходящим других. То, в чём он видит своё превосходство, ему обязательно понравится».

Похвала и признание какой-либо черты собеседника означают утверждение этой черты. Если это достоинство, сильная сторона, приносящая пользу коллективу, вы можете без колебаний выразить свою похвалу. Собеседнику также необходимо через оценку окружающих осознавать свои достижения и положение в глазах других; когда его хвалят, его самолюбие получает удовлетворение, и он испытывает симпатию к тому, кто его похвалил. Ваш ум и талант нуждаются в признании, но если вы будете намеренно выставлять себя напоказ перед собеседником, это может выглядеть напыщенно. В результате собеседник посчитает вас самонадеянным, высокомерным и надменным человеком, и психологически ему будет трудно с вами общаться, между вами не сложится взаимопонимания.

Научитесь говорить лестные слова — когда вам понадобится чья-то помощь, вы поймёте, насколько это полезно.

4. Умело просите о помощи, дарите подарки с умом

Золотое правило: лучше помочь в беде, чем украшать уже прекрасное.

Межличностные отношения — это сложная и тонкая наука, которую можно считать весьма практичной. Если не освоить её должным образом и не понимать принципа взаимности, то, скорее всего, ничего не удастся добиться или дела будут выполняться некачественно; как минимум, не удастся добиться успеха в важных делах.

Обращаясь к кому-то с просьбой, иногда действительно нужно действовать с умом, например, при выборе подарка. Но подарок должен быть уместным, а уловка — попасть в самую точку.

(1) «Подарок» нужно дарить правильному адресату

Выбор получателя подарка — это серьезная проблема. В повседневной социальной жизни немало людей ошибаются с выбором получателя: например, они дарят подарок, но дело так и не решается — потому что собеседник не играет ключевой роли, и даже если подарить подарок, это будет напрасным трудом.

Подарок нужно дарить ключевому лицу; нельзя дарить подарки слишком разрозненно, так как в этом случае они будут выглядеть незначительными и иногда не смогут сыграть роль стимула для достижения выгоды. Мало того, если получателей будет слишком много, неизбежно возникнут слухи и утечка информации, что принесет делу сто вреда и ни одной пользы.

Поэтому перед тем, как дарить подарки, необходимо тщательно взвесить роль каждого «влиятельного человека», выяснить, кто обладает правом принятия решений по данному вопросу и играет ведущую роль. Подарок следует дарить тому, кто является ключевой фигурой в решении дела. Если подарок будет вручен по адресу, то дело, возможно, решится само собой. Напротив, если подарить подарок постороннему человеку, то соответствующего результата не будет.

(2) «Подарок» должен соответствовать вкусам получателя

Определившись с адресатом подарка, нужно подумать, что именно подарить. Под «подходящим» здесь подразумевается то, что соответствует вкусам получателя. Поэтому перед тем, как дарить подарок, необходимо проанализировать повседневные предпочтения собеседника, чтобы понять, какие подарки ему действительно нравятся. Например, кто-то любит выпить; кто-то — покурить; кто-то обладает изысканным вкусом и интересуется антиквариатом, каллиграфией, живописью и старинными книгами; а некоторые просто любят деньги — люди действительно разные, и у каждого свои особенности. Что любит собеседник, то ему и подарите. Те, кто хорошо знаком с «учением о толстокожести и черноте», знают: только подарив собеседнику то, что ему очень нравится, можно тронуть его сердце и вызвать у него эмоции. Как только собеседник проникнется и прочувствует это, он приложит все усилия, чтобы помочь вам.

(3) «Подарок» должен быть соразмерным

Размер подарка определяется в основном тремя факторами: во-первых, в зависимости от важности дела и масштаба выгоды следует определить, какой подарок будет уместен. Если дело важное и тесно связано с вашими интересами, следует подарить больше; если дело не имеет большого значения, можно подарить меньше. Во-вторых, величина подарка определяется в зависимости от затраченных усилий и хлопот собеседника, а также от масштаба риска, который он на себя берёт. Если дело сложное или собеседник несёт большой риск, подарок должен быть более щедрым; в противном случае можно подарить меньше. В-третьих, следует определять уровень стоимости подарка в соответствии с существующими в обществе традициями дарения подарков. Как правило, размер подарка в той или иной степени зависит, с одной стороны, от среднего уровня заработной платы в обществе, а с другой — неразрывно связан с господствующими в обществе нравами. Поэтому размер и количество подарка должны быть умеренными: с одной стороны, они должны способствовать достижению поставленной цели, а с другой — позволять сэкономить, чтобы не допустить ситуации, когда затраты превышают выгоду.

(4) «Подарок» нужно вручать в подходящий момент

При вручении подарка следует учитывать время, место и обстоятельства — только в этом случае получатель с большей вероятностью примет его. Многие предпочитают приносить подарки вечером на дом, но на самом деле это не всегда лучший вариант. Вечером получателя может не оказаться дома, и если вы принесли подарок, но не смогли встретиться с ним лично, это будет несколько досадно. Или же собеседник может быть дома, но к нему заглянут посторонние гости, и входить с подарком в такой момент будет несколько неловко. Поэтому лучшее время — утром, до того как собеседник уйдет на работу, или в воскресенье утром, когда он только что проснулся. В это время, принеся подарок в дом, вас не будут беспокоить посторонние, а нужный человек будет дома, что облегчит встречу и общение. Кроме того, некоторые подарки можно вручить в офисе, например, предметы культурного характера. Конечно, есть и другие случаи, когда можно преподнести подарок: например, во время банкета в отеле можно на месте подарить сопутствующие товары, чтобы собеседник мог их забрать с собой. Таким образом, ситуацию с вручением подарков можно подбирать в зависимости от обстоятельств.

① Помощь в беде

Как гласит пословица: «Лучше подарить уголь в снегу, чем украсить шелк», — это означает, что когда человек находится в беде, ваша помощь будет подобна корзине угля, принесенной голодающему и замерзающему человеку в морозную погоду: своевременная и необходимая, она останется в памяти получателя на всю жизнь. А если у человека всего в избытке, ваш подарок не будет иметь особой ценности.

Когда человек больше всего нуждается в помощи, если вы появитесь перед ним как друг, окажете поддержку и ободрите его, вы не только завоюете его дружбу, но и создадите себе репутацию человека, ценящего дружбу и верность.

② Не дарите запоздалые поздравления

В дни праздников и торжеств полезно принести небольшой подарок и своевременно поздравить родных и близких — это очень способствует укреплению семейных и дружеских связей. Но следует помнить: не стоит дарить «запоздалые поздравления» — это одно из главных табу в дарении подарков. Подарок, преподнесенный задним числом, вызовет у собеседника недовольство: «А где ты был в тот момент?» В таком случае, каким бы ценным ни был ваш подарок, вам будет трудно завоевать его расположение.

③ Вручайте подарки, когда собеседник находится дома

Лучше всего выбирать момент, когда получатель находится дома. Подарок всегда преследует определённую цель: будь то укрепление дружбы — в этом случае личная беседа лицом к лицу способствует углублению отношений, а подарок служит лишь дополнением, — или просьба об оказании услуги. В последнем случае особенно важно выразить свои намерения, когда хозяин дома. Если вы передаёте своё сообщение через членов его семьи, это не произведёт такого сильного впечатления, как личное обращение.

Поэтому не стоит просить посторонних передавать подарки, так как это невежливо; кроме того, некоторые получатели не хотят, чтобы окружающие знали о том, что они получили подарок.

④ Не следует дарить подарки в присутствии посторонних

Подарить подарок лучше всего в частном порядке. Ведь если человек, к которому вы обращаетесь, опасается, что его обвинят в получении взятки, он может отказаться от вашего подарка, и тогда ваши планы пойдут насмарку. Поэтому действуйте осторожно и не давайте повода для обвинений.

⑤ Не следует дарить подарки на публике

Вручение подарков на публике всегда неуместно. Поэтому обязательно избегайте подозрений, ведь слухи могут нанести ущерб, и не создавайте себе ненужных проблем.