Упорство без упрямства. Как сочетать трудолюбие и гибкость

Умный Линь Цзяньчжун считал, что одного усердия недостаточно: в современном обществе, полном конкуренции, необходимо сочетать практическую работу с хитростью, чтобы добиться быстрых и заметных результатов — в этом и заключается смысл выражения «с половиной усилий добиться двойного результата». Так называемая «изобретательность» в научных изобретениях опирается на знания и технологии, а в бизнесе — на стратегию и расчёт. Он думал, что у него нет оснований для изобретательской деятельности, но зато есть трудолюбие и опыт ведения бизнеса; если поднять эти два качества на более высокий уровень, шанс на успех обязательно представится.

Руководствуясь этим замыслом, Линь Цзяньчжун молчаливо трудился на швейной фабрике. Выполняя разнообразные подсобные работы, он при этом постоянно следил за управленческой деятельностью фабрики и ситуацией на рынке готовой одежды.

Через 3 года он не только освоил кройку, пошив и дизайн одежды, но и понял законы маркетинга. В 1972 году, используя деньги, которые он понемногу откладывал, а также небольшую сумму, одолженную у сестры, он открыл небольшую швейную фабрику, насчитывавшую всего чуть более 20 швейных станков. Благодаря его умению рассчитывать, фабрика быстро расширилась. К 1980 году на его фабрике работало уже более 1000 рабочих, и она занимала лидирующие позиции среди подобных предприятий в Нью-Йорке.

Линь Цзяньчжун с самого начала уделял большое внимание качеству продукции и созданию имиджа бренда. Он хорошо знал, что евреи — мастера в сфере бизнеса. По мере расширения масштабов бизнеса он не пожалел средств и нанял большое количество евреев в качестве продавцов готовой одежды, а также привлек к работе нескольких известных модельеров. В результате вся его продукция попала в элитные магазины и крупные универмаги США, а более 10 брендов вечерних платьев и шелковых шарфов, таких как SilkClub, стали широко популярны на американском рынке. К 1980 году его оборот достиг 70 миллионов долларов.

Хитрость Линь Цзяньчжуна в основном заключалась в его стратегии «использования благоприятного момента и обстоятельств». Воспользовавшись улучшением отношений между Китаем и США и развитием экономических и торговых связей между двумя странами, он начал массово импортировать шелковые ткани из материкового Китая для переработки в США, а позже просто инвестировал в создание фабрик в материковом Китае. Используя дешёвое сырьё, рабочую силу и производственные мощности Китая, он отправлял готовую одежду обратно в США для продажи, получая прибыль, значительно превышающую ту, которую можно было бы получить в США, благодаря чему его состояние быстро росло.

По мере роста капитала Линь Цзяньчжун, воспользовавшись серьёзным дефицитом продовольствия в бывшем Советском Союзе в 1989 году, организовал экспорт в эту страну зерна, печенья и других продуктов, помогая решить острую проблему бывшего Советского Союза, за что получил от президента бывшего Советского Союза Горбачёва лицензию на свободную торговлю долларами США. Линь Цзяньчжун воспользовался этим моментом и добился значительного успеха в бизнесе.

В 1991 году в политической обстановке бывшего Советского Союза произошли резкие перемены. Лин Цзяньчжун считал, что у Ельцина больше шансов на победу, и возобновил поставки продовольствия и медикаментов в страны СНГ. В результате местные власти предоставили Лин Цзяньчжуну немало льгот, что значительно облегчило его инвестиционную и торговую деятельность в России. Например, в 1993 году он получил право на льготные условия полетов и посадки на всей территории России. Воспользовавшись моментом, он основал «Компанию по развитию авиации», взяв на себя подряд на местные грузовые и пассажирские перевозки, что принесло ему значительную прибыль. В настоящее время Лин Цзяньчжун планирует расширить деятельность этой авиакомпании на страны-члены СНГ и некоторые регионы Азии; Лин уже стал одним из самых активных американских бизнесменов в СНГ.

За 20 с лишним лет успешного ведения бизнеса, опираясь на благоприятные условия, влияние Линь Цзяньчжуна значительно укрепилось. В настоящее время он владеет 14 швейными фабриками, 2 компаниями по производству готовой одежды, 4 выставочными залами моды, а также несколькими коммерческими зданиями и контрольным пакетом акций банка «Дадонг»; он является крупнейшим производителем одежды в Манхэттене. По оценкам журнала «Форбс», состояние супругов Линь в настоящее время превышает 100 миллионов долларов США.

6. В делах нужно проявлять терпение, а поспешность приносит больше всего вреда

Золотое правило: чтобы добиться успеха, нужно действовать неторопливо и быть готовым терпеть однообразие. В процессе ожидания лучше всего уделять больше времени размышлениям.

В работе требуется терпение; при выполнении дел нам необходимо проявлять огромное терпение, преодолевать склонность к опрометчивым поступкам и ждать подходящего момента.

Известный японский предприниматель Йошиаки Цуми принял на себя управление огромным семейным бизнесом у смертного одра своего отца, который оставил ему напутствие: «Сдерживайся, обязательно сдерживайся, по крайней мере 10 лет!»

Он взял на заметку последние слова отца, охранял огромное семейное состояние, сдерживая снова и снова порывы добиться успеха, и направлял большую часть своих сил на решение внутренних семейных дел. Благодаря своей честности и мудрости он принял ряд разумных решений, полностью уладил внутренние семейные споры и заслужил единодушную похвалу как внутри семьи, так и за её пределами.

Прошло 10 лет, и он наконец терпеливо дождался возможности действовать. Он немедленно вложил огромные средства, приобрел значительные участки земли в туристическом районе Карюдзава, приступил к их застройке и построил такие развлекательные объекты, как отель «Одзи», поле для гольфа, теннисные корты и горнолыжный курорт, которые привлекли тысячи туристов и принесли ему значительную экономическую выгоду.

Затем, пользуясь успехом, он открыл несколько горнолыжных курортов и создал собственную бейсбольную команду «Сейбу Лайонс», которые добились беспрецедентных побед, создавая новые коммерческие чудеса, пока он не занял трон самого богатого человека в мире.

Благодаря десятилетнему терпеливому ожиданию он устранил внутренние угрозы, нейтрализовал целый ряд рисков, заложил фундамент для наступления и, наконец, дождался оптимального момента для успеха.

Человек, не обладающий терпением в своих делах, никогда не добьётся успеха: нетерпеливость, поспешность, горячность и слепое следование своим действиям приведут к крайне серьёзным неудачам. Нужно быть терпеливым, как мастер цигун, достичь состояния ума, спокойного как вода, противостоять различным соблазнам рынка, выдержать одиночество — и тогда удастся дождаться ещё более благоприятного момента.

Известный во всем мире финансовый мастер Сорос, прославившийся своими спекуляциями, при принятии инвестиционных решений проявляет крайнюю осторожность. Он лично изучает последние тенденции на рынке ценных бумаг, дает всестороннюю оценку и прогнозирует мировую политическую и экономическую обстановку, а затем терпеливо ждет подходящего момента. Он говорит: «Чтобы добиться успеха, нужно сохранять хладнокровие и уметь выносить скуку. В процессе ожидания лучше как можно больше размышлять и анализировать».

В 1970-е годы банковский сектор переживал кризис, акции находились в постоянном спаде, и инвесторы избегали банковских акций. Однако после тщательного исследования Сорос обнаружил, что в банковской сфере уже происходили позитивные изменения: большое количество талантливых выпускников университетов стремилось сделать карьеру в банках, появились признаки перелома ситуации, а прибыльность значительно улучшилась.

В тот период Сорос уделял банковской отрасли беспрецедентное внимание. Он тщательно собирал информацию, анализировал, обобщал, оценивал и делал выводы. Он терпеливо ждал подходящего момента, пока тот не представился сам. Решительно воспользовавшись этой редкой возможностью, он вложил сразу значительные средства и приобрел большой объем акций банковского сектора.

В процессе достижения великих целей терпение просто необходимо. Давайте все поучимся терпению у спекулянтов: если мы, как и они, научимся умело выжидать подходящего момента, то сможем прочно ухватить еще больший успех.

7. Прозорливость и четкость решений

Классическое правило: инициатива означает стратегический ум, превосходящий других, и неизбежно приведет к блестящей победе.

В своей деятельности вы сможете надолго удержать инициативу, извлекать выгоду и избегать убытков, а также постоянно добиваться новых побед, только если будете внимательно следить за тенденциями времени, своевременно корректировать подход к делу и принимать мудрые решения, руководствуясь дальновидным мышлением.

В процессе реализации крупных дел временное попадание в пассивную ситуацию вполне простительно; страшно то, что некоторые люди, столкнувшись с неблагоприятной обстановкой, лишь жалуются на судьбу и окружающих, совершенно не задумываясь о том, как изменить ситуацию в выгодную сторону.

Для достижения великих целей необходимы способность к самостоятельному мышлению, дальновидность и решительные действия — тогда инициатива всегда будет оставаться в ваших руках.

Инициатива означает стратегический ум, превосходящий других, и неизбежно приведет к блестящей победе. Любое дело начинается с малого и становится большим, из слабого превращается в сильное. Конечно, это требует тяжелого процесса, и в этом процессе важно, чтобы человек обладал активным и инициативным сознанием, стремился изменить слабое и неблагоприятное положение дел, сделав свой подход к работе более гибким, энергичным и эффективным.

После окончания Второй мировой войны в Японии появилась строительная компания под названием «Мазуми-гуми». В то время в Японии наибольшую известность имели пять крупнейших строительных компаний: Кадзима, Симизу, Такенака, Тайсей и Омори, тогда как компания «Мазуми-гуми» была слабее и меньше по масштабам и не могла сравниться с ними.

Руководитель компании, Камбе, глубоко переживал по этому поводу: каждый раз, когда он отправлялся на переговоры с клиентами, те долго пристально разглядывали его с подозрением, что вызывало у него сильное чувство дискомфорта. Он понимал: если не изменить это предубеждение клиентов по отношению к компании, то она никогда не сможет занять лидирующие позиции на рынке, а будет вынуждена зависеть от чужого милосердия, смотреть на чужое лицо и униженно просить о выживании; даже те сделки, которые казались стопроцентными, могли быть легко перехвачены конкурентами.

Тогда он хитроумно пошёл на рискованный шаг: направил людям, чтобы те перечислили крупные суммы на рекламу в ведущие японские газеты и журналы, потребовав, чтобы в будущих репортажах и рекламных материалах его компанию ставили в один ряд с теми пятью крупными компаниями, объединяя их под общим названием «Шесть крупнейших строительных компаний».

Реклама «шести крупнейших строительных компаний» вскоре появилась в прессе; те, кто был в курсе дела, подвергали Камибе всевозможным насмешкам, но он делал вид, что ничего не замечает. Вскоре реклама «шести крупнейших строительных компаний» набрала обороты, и многие, не знавшие истинного положения дел, поверили в это и стали рассматривать его компанию как одну из ведущих крупных строительных компаний Японии.

Несмотря на то что внутри компании многие были весьма обеспокоены его саморекламой, его план всё же принёс отличный результат. Благодаря репутации «шести крупнейших строительных компаний» всё больше клиентов приходили к нему, привлечённые славой.

Камибе требовал от каждого сотрудника компании проявлять высокий профессионализм и чувство ответственности, обеспечивать безупречное выполнение своей работы и делать так, чтобы каждый клиент приходил довольным и уходил удовлетворенным. Благодаря радушному и внимательному обслуживанию репутация компании стремительно росла, масштабы производства постепенно расширялись, и вскоре она превзошла некоторые другие компании, которые были сильнее её самой.

Прошло три года, и строительная компания «Мазуми» стала достаточно сильной, чтобы стоять на равных с «пятью крупнейшими строительными компаниями» и стать по праву шестой по величине строительной компанией Японии. К этому моменту уже никто не осмеливался иронизировать над Камибе.

Таким образом, Камибе обеспечил компании инициативу, позволил ей выделиться среди компаний аналогичного масштаба и поставить себя в один ряд с компаниями первого ряда. Хотя его рекламные кампании и вызывали подозрения в обмане, его намерения были благими: его целью было не производство поддельной или некачественной продукции, а стремление завоевать лучшую репутацию и полностью взять судьбу в свои руки.

Небо меняется, земля меняется, эпоха меняется, и только следуя за течением времени, своевременно корректируя свои подходы к ведению бизнеса и принимая мудрые решения с опережением времени, можно надолго удержать инициативу, извлекать выгоду и избегать ущерба, а также постоянно добиваться новых побед в новых сферах.

Джим Кэмп Джилли — известный американский предприниматель, чья компания специализируется на производстве мужских бритв и занимает значительную долю мирового рынка; примерно половина мужчин в мире пользуется его продукцией, что приносит ему огромную прибыль.

Однако его путь к успеху в бизнесе был далеко не гладким. В 16 лет он бросил школу и начал зарабатывать на жизнь, и вплоть до 40 лет работал на других, будучи скромным коммивояжером, постоянно находящимся в разъездах.

Работа коммивояжера была очень тяжёлой: она не только требовала постоянной занятости и изнурительного труда, но и обязывала постоянно приспосабливаться к настроениям других людей, что причиняло ему огромные страдания. Он всем сердцем мечтал изменить свою судьбу и взять инициативу в свои руки, но как этого добиться? Он не имел ни малейшей уверенности в этом.

Позже он заметил, что мужские бритвы очень неудобны, и ему пришла в голову идея: разве не сможет он разбогатеть, разработав новую, удобную в использовании бритву, и таким образом жить так, как ему хочется?

Тогда он сразу же приступил к делу, увлеченно занимаясь разработкой у себя дома, и, благодаря неустанным усилиям днем и ночью, ему наконец удалось изобрести новую бритву. В 1902 году он основал собственную компанию «Джилли», которая приступила к полномасштабному производству.

Однако начало оказалось неудачным: результаты продаж за первый год были просто плачевными. За весь 1902 год он продал всего 51 бритвенную ручку и 168 лезвий. Почему так произошло? Его бритва была высокого качества и превосходила старые модели не в сто, а в тысячи раз. В чём же заключалась проблема?

Проведя рыночное исследование, он обнаружил, что не до конца понимал законы рынка и ещё не взял полную инициативу в свои руки: реклама продукта была недостаточной, и многие люди не знали о его превосходных характеристиках; цена была установлена несколько завышенно, и люди не хотели платить столько; кроме того, большую роль играли привычки потребителей: долгое использование старых бритв привело к тому, что они стали для всех чем-то само собой разумеющимся, и люди не хотели принимать новинки.

Осознав эту ситуацию, он решительно принял меры по исправлению положения: он постарался снизить цену на продукцию, а также стал бесплатно раздавать покупателям подставки для бритв; с подставками клиенты, естественно, будут возвращаться снова и снова, чтобы покупать у него лезвия на постоянной основе; одновременно он усилил рекламу продукции — в газетах и журналах, на уличных рекламных щитах повсюду появились объявления о продукции «Джилет».

В результате покупатели стали массово приходить в магазин, его продажи пережили обнадеживающий поворот, и бизнес начал процветать.

Началась Первая мировая война, которая для многих предпринимателей стала разрушительной катастрофой. Однако он уже давно осознал секрет удержания инициативы и, тщательно обдумав ситуацию, пришёл к выводу, что настал момент, когда открываются выгодные для него коммерческие возможности. Поэтому он немедленно связался с правительством США и предложил поставлять бритвы американским солдатам по особо выгодной цене.

Стремясь создать положительный образ американских военных в глазах народов всего мира, правительство США заказало у него огромное количество бритв для выдачи каждому солдату, и его продажи стали еще более бурными.

Война закончилась, но американские солдаты уже не могли обойтись без его бритв. Число его постоянных клиентов росло из года в год, пока его продукция, в конце концов, полностью не завоевала американский рынок. В 1931 году, когда он скончался от болезни, активы компании достигли рекордных 60 миллионов долларов — какое же это было чудо!

Каждый день, прожитый в обществе, приносит нам бесчисленные возможности и испытания. Действуя, необходимо твёрдо удерживать инициативу в ведении дел и надёжно держать свою судьбу и успех в карьере в своих руках.

8. Не раскрывайте всех своих козырей, чтобы соперники не могли вас предугадать

Золотое правило: настоящий мастер не раскрывает своих карт, а тот, кто их раскрывает, — не настоящий мастер!

Умение скрывать свои намерения — это одно из важнейших умений в искусстве «толстого черного» (гуйхэй), а также один из главных секретов успеха в достижении великих целей. Держите планы при себе, скрывайте свои цели за обыденными действиями и только когда настанет подходящий момент, действуйте решительно — такой подход к делу гарантирует вам неизменный успех.

Спекулянты, как правило, умело маскируются, оставаясь незаметными для соперников, что позволяет им обеспечить внезапность атаки: словно божественное воинство, они внезапно появляются перед противником, заставая его врасплох.

Честер Лоз — американский богатый предприниматель, который начал с нуля и, благодаря всесторонней поддержке крупного магната Джане, быстро развился, в итоге поглотив фабрику самого Джане целиком; он был мастером «толстой черной» стратегии, скрывавшим свои истинные намерения.

Сначала Лоз открыл небольшой магазин, специализирующийся на продаже носков, и в процессе ведения бизнеса познакомился с владельцем крупной фабрики по производству носков Джане. Позже он продал свой магазин и решил открыть собственную фабрику по производству носков, после чего вступил в переговоры с Джане, надеясь, что его сбытовая сеть поможет ему реализовывать продукцию.

Ранее Жанне всегда оказывал ему поддержку, но вскоре они должны были стать конкурентами в бизнесе, и если бы он продолжал вести себя так же, как раньше, это было бы равносильно тому, что он отдал бы свой бизнес другому, и он не был готов к этому.

Лоз намеренно преуменьшил значение своей продукции, заявив, что она незначительна — составляет не более одного процента от объёмов Джане — и не окажет существенного влияния на его бизнес. Кроме того, он заверил, что такая ситуация продлится недолго: как только его дело встанет на ноги, он начнёт заниматься продажами самостоятельно.

Добродушный Джане согласился и даже предложил ему использовать свой товарный знак, поскольку, будучи новичком, он вряд ли сможет быстро завоевать признание рынка, но Лоз отказался. Он был полон решимости производить конкурентоспособную уникальную продукцию, завоевать рынок под собственным брендом и заложить основу для будущего развития.

Носки были изготовлены, и он вновь обратился к Джане за помощью. Он выделил средства на рекламу и попросил Джану разместить объявление, чтобы все узнали, что Джана будет заниматься сбытом его продукции. Джана, как всегда, помог до конца и снова без колебаний согласился.

Таким образом, благодаря авторитету Джане его продукция быстро завоевала рынок. Увидев, что дела идут отлично, он немедленно установил широкие связи с другими дистрибьюторами, чтобы его продукция еще быстрее и шире захватила рынок. Через год он снова взял в банке крупный кредит, увеличив прежние масштабы в три раза, что привело к значительному росту производственных мощностей и экономической эффективности.

В то же время он смело пошел в наступление и решительно поглотил несколько небольших фабрик по производству носков, что позволило ему еще больше расширить масштабы производства и занять все большую долю рынка.

Теперь настала очередь Джане испытывать мучения: его бизнес постепенно сокращался, прибыль неуклонно падала, а ещё больше его раздражало то, что среди поглощённых Лоцем небольших фабрик было несколько, которые изначально принадлежали ему. Джане, в ярости, отправился к Лозу, чтобы высказать ему всё, что накипело. Лоз, вспомнив о всех тех благодеяниях, которые Джане оказал ему, почувствовал стыд и принял вынужденное решение: уйти из чулочного бизнеса и переориентироваться на производство одежды.

Лишившись сильного конкурента, Джане, казалось бы, следовало воспользоваться ситуацией и развернуть масштабную деятельность. Однако Джане, всю жизнь проведший в рыночной борьбе, явно постарел: масштабы производства расширились слишком быстро, и он уже не был способен вернуть былую мощь. Прибыльность фабрики продолжала снижаться, и, не имея иного выхода, он был вынужден принять решение о закрытии компании.

Узнав об этом, Лоз специально отправился к Джане и предложил ему выкупить его компанию; Джане пришлось смириться с этой суровой реальностью.

И вот тогда наконец-то стали ясны скрытые до сих пор спекулятивные приёмы Лоза. Он был очень уверен в своих управленческих способностях и однажды хвастался перед другими: «Я заинтересован в сотрудничестве с кем угодно, но при одном условии — они должны слушаться меня. Это может показаться немного нелогичным, но для партнёров в этом нет никакого вреда, потому что я не принимаю ошибочных управленческих решений».

Если соперник заранее узнает о ваших целях, он обязательно примет строгие меры предосторожности, и ваши действия столкнутся с большим сопротивлением, а вероятность успеха значительно снизится.

Только сохраняя хладнокровие, вы сможете не выдать своих эмоций, глубоко скрыть свои истинные мысли в душе, обмануть соперника видимостью покорности, завоевать его доверие, а затем незаметно для всех приступить к своим действиям — так вы сможете с лёгкостью реализовать свои спекулятивные планы.

В 1936 году американская компания «Флинт» преодолела огромное расстояние и прибыла в Либерию в Западной Африке, где под лозунгом «помощи» открыла огромную каучуковую плантацию. Действительно ли у компании «Флинт» были столь благородные намерения? На самом деле это было не так.

Компания «Фирестоун» в основном производила шины, спрос на которые на рынке постоянно превышал предложение, поэтому потребность в каучуке была весьма велика. Однако в то время мировой рынок каучука находился под контролем британцев. Британцы то и дело повышали цены, что не позволяло компании «Фирестоун» получать большие объёмы дешёвого сырья, что существенно сказывалось на производстве.

Вице-президент компании «Филестоун», Филлистон II, следуя указаниям отца, возглавил делегацию, пересек океан и, затратив огромные средства, посетил многие страны мира с целью найти подходящую базу для добычи сырья и прорвать блокаду англичан.

В результате исследований он остановил свой выбор на Либерии, выразил либерийскому правительству готовность оказать бескорыстную помощь и без особого труда получил право на освоение и использование каучуковых плантаций.

Каучуковые плантации начали работать, и непрерывные поставки сырья полностью удовлетворяли потребности его собственных заводов; кроме того, он открыл более шестидесяти заводов по всему миру, причём один из них был открыт совершенно открыто в самой Великобритании, что стало сильным ударом по британским каучуковым заводам и продемонстрировало им, что компании «Филестоун» больше не нужно смотреть на их милость!

В делах нужны уловки, и умение скрывать свои намерения — одна из них. Только когда всё готово и победа уже практически обеспечена, можно раскрыть свои истинные намерения — в этом и заключается спекуляция.

9. Создание ложных представлений, введение противника в заблуждение

Классический принцип: искусство ведения дел равносильно искусству нанесения ударов.

Создание иллюзии и умелое использование уловок, чтобы заставить противника расслабиться и тем самым выиграть для себя благоприятный момент, — это опыт, накопленный многими мастерами своего дела. Проницательные спекулянты давно освоили этот прием и применяют его с легкостью, заставляя людей, не знающих истины, попадаться на их уловки.