Упорство без упрямства. Как сочетать трудолюбие и гибкость

Пол Гетти — американский магнат, известный как «нефтяной король мира». Начав с скромных 500 долларов, к моменту своей смерти он накопил рекордные 6 миллиардов долларов, совершив настоящий чудо в истории предпринимательства.

С самого рождения он был любимчиком родителей: в то время отцу было уже 37 лет, а матери — 40, поэтому они обожали его безмерно. Чрезмерная избалованность привила ему множество вредных привычек, и в школе у него постоянно были плохие оценки, что очень разочаровывало родителей. Когда ему исполнилось 22 года, отец дал ему 500 долларов и сказал, что это капитал для его будущего бизнеса и что ему пора становиться самостоятельным. С того дня отец давал ему на жизнь всего 100 долларов в месяц, причём оговорил, что будет делать это только в течение двух лет.

С этими 500 долларами в кармане он в одиночку отправился в город Талса в штате Оклахома, который называли «раем для авантюристов». Здесь в изобилии добывали нефть, и многие люди устремлялись сюда, мечтая о мгновенном обогащении и роя скважины повсюду. Он тоже присоединился к этой огромной толпе.

Он усердно изучал геологию и разъезжал по округе в поисках возможностей для добычи нефти. Но прошел год, а он так и не добился никаких результатов.

Однажды он услышал, что ферма Тейлора будет выставлена на аукцион, а под землёй этой фермы, скорее всего, залегают нефтяные запасы, и сразу же отправился на место, чтобы осмотреть её.

Он несколько раз обошел ферму и, опираясь на свой опыт, пришел к выводу, что запасы нефти там наверняка очень богатые. Однако многие нефтяники уже пронюхали об этом и с жадным интересом пристально следили за этим участком, а у него было лишь ничтожное количество средств — как же ему удастся выиграть этот лот на аукционе?

Он долго обдумывал ситуацию и наконец придумал хитроумный план, чтобы сбить с толку конкурентов. Он пришёл в банк, где у него были сбережения, и, намеренно не раскрывая, кто является настоящим покупателем, попросил банк направить на аукцион одного из высокопоставленных сотрудников, чтобы тот делал ставки от его имени.

Благодаря своему красноречию ему наконец удалось убедить банк, и один из высокопоставленных сотрудников банка прибыл вместе с ним на место аукциона.

Аукцион начался, и высокопоставленный сотрудник банка первым поднял табличку с ценой. Все участники аукциона были крайне потрясены и стали гадать, что этот покупатель, должно быть, очень влиятельная личность.

Большинство людей, имевших кредитные отношения с банком, не осмеливались открыто участвовать в торгах с ним; а те, кто не имел с банком никаких дел, перед таким внушительным давлением также были вынуждены осторожно держаться в стороне.

Благодаря успеху этой спекуляции Пол неожиданно приобрел права на добычу нефти на этом участке по очень низкой цене, которая составляла всего треть от заявленной.

Через три месяца нефть начала добываться: за час добывалось 30 бочек, а одна бочка в то время стоила 2 доллара. По таким расчетам, ежедневная прибыль составляла 1400 долларов.

Через три дня он перепродал этот участок земли, получив чистую прибыль в размере 12 000 долларов. На эти деньги он продолжил торговать нефтью, и его доходы росли. В 24 года он вернулся домой и сообщил отцу радостную новость: он уже заработал миллион долларов.

Многие предприниматели также являются мастерами спекуляции: чтобы извлечь для себя как можно больше выгоды, они прибегают к самым разнообразным уловкам, стремясь привлечь внимание клиентов.

В Лондоне, в Великобритании, был небольшой ювелирный магазин, который из-за недостатка финансовых ресурсов оказался в крайне тяжелом положении в условиях рыночной конкуренции и был на грани закрытия. Владелец не мог смириться с этим и упорно искал возможность изменить эту неблагоприятную ситуацию.

И вот в это время в Великобритании произошло знаменательное событие: принц Чарльз и принцесса Диана устроили необычайно торжественную свадьбу, которая стала сенсацией во всём мире. Владелец быстро придумал выход из положения: он немедленно послал людей по всем улицам и переулкам Лондона на поиски красавицы, внешне очень похожей на принцессу Диану. Судьба была к нему благосклонна, и он наконец-то добился своего — нашел такую девушку. Затем он поручил специалистам с особой тщательностью причесать и нарядить её, превратив в точную копию принцессы Дианы, и нанял её в качестве элитной модели для проведения уникальной маркетинговой акции.

Его ювелирный магазин сразу же преобразился: «поддельная» принцесса Диана, приехавшая на роскошном лимузине, чтобы выбрать товары, мгновенно вызвала огромный ажиотаж. Множество людей собралось посмотреть на это зрелище, что привело к серьезным пробкам на дорогах; услышав об этом, полиция поспешила на место, чтобы навести порядок. Репортеры телеканалов также поспешили туда и подготовили репортажи.

Так ювелирный магазин обрёл широкую известность: люди устремились сюда за ювелирными изделиями, дела шли как никогда хорошо, и владелец хохотал от радости.

Создавая в процессе работы целую серию ложных представлений, можно быстрее достичь своей цели.

Всемирно известная компания PSLG в начале своего существования производила совершенно обычное мыло. Производимое ею мыло практически не отличалось от мыла других производителей: состав был практически одинаковым, а характеристики — сопоставимыми. Как же занять абсолютное лидерство на рынке?

Основатель компании Прост долго размышлял и придумал гениальный ход: он изменил цвет мыла на белый, что создало яркий контраст с грубым и чёрным мылом других производителей. Кроме того, он оригинально назвал своё мыло «слоновой костью», чтобы подчеркнуть его нежную текстуру и белоснежный вид.

Одновременно с этим он развернул грандиозную рекламную кампанию, создав множество ранее невиданных форм рекламы, таких как комиксы, акции по сбору упаковочной бумаги в обмен на призы, привлечение учёных для проведения лабораторных исследований и т. д. Эти методы усилили рекламный эффект и превратили обычное мыло в «короля очищения» в глазах потребителей.

До него реклама никогда не использовалась с такой размахом; он открыл новую эру в рекламе и в конечном итоге превратил свою компанию в международный конгломерат необычайных масштабов, добившись невообразимого успеха.

Достаточно было лишь изменить внешний вид, чтобы обычное мыло выделилось из общей массы и быстро завоевало рынок — какая гениальная стратегия! Умелое создание иллюзий и запутывание внимания весьма полезно для нашей рыночной конкуренции; участники рынка должны уделять этому больше внимания, чтобы добиться лучших результатов.

10. В делах победа зависит от скорости: в военном деле главное — молниеносная скорость, позволяющая опередить противника

Золотое правило: «В военном деле главное — молниеносная скорость» — это изречение, которым руководствуются спекулянты.

Возможности не ждут, а в конкуренции важна именно молниеносная скорость. Нанеся удар с скоростью молнии, можно опередить конкурентов, занять выгодную позицию и укрепить своё преимущество в конкурентной борьбе.

При выполнении дел необходимо учитывать временные затраты. Под временными затратами понимается соотношение вложенного времени и полученного результата. Очевидно, что чем больше времени вложено, тем выше будут временные затраты. У каждого человека временные затраты индивидуальны: высококвалифицированные специалисты работают с высокой эффективностью, и их временные затраты в несколько раз ниже, чем у других.

В военном деле важна молниеносная скорость: только действуя с максимальной быстротой, можно опередить соперника, первым занять выгодную позицию, нанести сопернику мощный удар и одержать победу.

Аманфа Хаммер — известный американский предприниматель, прозванный «доктором-универсалом». Он успешно пробовал свои силы в таких отраслях, как антиквариат, виноделие, животноводство и нефтяная промышленность, и во всех них добился впечатляющих успехов. Кроме того, он смело отправился в незнакомый ему Советский Союз, где заключил множество сделок, был назван Лениным «красным капиталистом» и накопил миллиардное состояние.

Хаммер обладал врождённым талантом к бизнесу: в 18 лет он уже стал первым миллионером среди студентов. В 1921 году, когда Хаммеру было всего 23 года, он принял сенсационное решение — отправиться в Советский Союз для ведения бизнеса.

Его решение, с точки зрения американцев того времени, несомненно, казалось совершенно безумным: одни доброжелательно отговаривали его, другие злобно высмеивали, а третьи даже смело утверждали, что его поступк равносилен «походу на Луну».

Но Хаммер остался верен своим принципам и ни на йоту не отступил. Он увидел, что только что образованный Советский Союз испытывал острую потребность в самых разных товарах, и именно это стало важным условием для того, чтобы он преодолел огромное расстояние и заключил крупные сделки. Решив что-то, он сразу же приступил к делу, ведь в военном деле важна скорость: он немедленно организовал передвижной госпиталь, взял с собой большое количество медицинского оборудования и лекарств и с грандиозным размахом отправился в Советский Союз.

В то время в Советском Союзе царил дефицит продовольствия и медикаментов, бушевали эпидемии, а по полям валялись трупы голодающих. Хаммер безвозмездно передал Советскому Союзу привезённое им медицинское оборудование на сумму 100 тысяч долларов для спасения страдающего от болезней советского народа, чем заслужил всеобщее признание со стороны советского правительства и народа и заложил прочную основу для своей дальнейшей коммерческой деятельности в этой стране.

Голод распространялся по территории Советского Союза, и Хаммер, воспользовавшись моментом, смело пошел на спекуляцию: он ввез из США пшеницу на сумму 1 миллион долларов и продал её советскому правительству в кредит. В мгновение ока он стал почетным гостем советского правительства; Ленин лично принял его, высоко оценил его заслуги и даже предоставил ему специальную лицензию на ведение промышленной и коммерческой деятельности в Советском Союзе, что создало ему огромные удобства для ведения ещё более крупных дел.

В результате неисчислимые природные ресурсы Советского Союза щедро открылись перед ним, и он получил полную свободу их добычи, а огромные богатства непрерывно стекались к нему.

Увидев, что в Советском Союзе наблюдается острая нехватка карандашей, а спрос превышает предложение, он быстро приступил к действиям и открыл фабрику по производству карандашей, удовлетворив потребности советского рынка; уже в первый год после ввода в эксплуатацию он получил чистую прибыль в размере 1 миллиона долларов.

Увидев, что в Советском Союзе имеется огромное количество уникальных антикварных предметов и произведений искусства, он не упустил возможности их приобрести, а затем перевез их в США для проведения выставок, которые имели беспрецедентный успех. В первую неделю выставки в Сент-Луисе её посещали в среднем более 2000 человек в день, а доход от продажи билетов достигал нескольких сотен тысяч долларов. А учитывая, что в то время США переживали период Великой депрессии, его успех нельзя не назвать чудом.

Он часто курсировал между США и Советским Союзом, успешно наладил деловые связи между более чем 30 крупными американскими компаниями и Советским Союзом, а также стал представителем в Советском Союзе таких известных компаний, как «Форд» и «Айча Машины и Оборудование», пользовался популярностью как на Западе, так и на Востоке и накопил огромное состояние.

В серии предпринятых им действий мы видим огромный успех стратегии «В военном деле важна молниеносная скорость». Всегда опережая других: когда остальные ещё не успели отреагировать на открывшуюся возможность, мы уже приступили к решительным действиям; когда другие хотели предпринять аналогичные шаги, мы уже довели дело до конца.

11. Отступление как шаг вперед: мнимое отступление, реальное продвижение

Классический принцип действий: отступление ради наступления — отступление не является целью, а лишь средством. Отступление необходимо для накопления сил, поиска возможностей и более эффективного наступления.

«Уход — лучший выход» не означает слепое отступление; цель отступления — накопить силы, найти возможности и лучше продвинуться вперед. Поэтому понимание этой стратегии следует сосредоточить на «отступлении как средстве продвижения», и в процессе отступления постоянно думать о том, как лучше продвинуться вперед.

То же самое относится и к решению дел. Независимо от того, каким образом происходит отступление, оно направлено на то, чтобы лучше сохранить силы, чтобы в будущем найти более благоприятную возможность и снова добиться успеха.

Иными словами, «отступление» — не цель, а лишь средство; конечной целью «отступления» по-прежнему является «продвижение». Искусство «отступления» заключается в умении трезво оценивать ситуацию, принимать решительные меры и, исходя из конкретных обстоятельств, определять подходящий момент для ухода и выбирать подходящий путь отступления. Только так можно избежать более значительных потерь и достичь цели максимального сохранения своих сил для нового взлета.

В 1950-х годах Лю Вэньхан занимался торговлей автозапчастями в Гонконге. В то время рынок был чрезвычайно вялым, его бизнес не приносил никаких успехов, и у него постепенно зародилась мысль уйти из этого бизнеса и найти другой выход.

В том же году он отправился в США с ознакомительной поездкой и обнаружил, что американская молодёжь проявляет особый интерес к парикам. Дело в том, что движения против войны во Вьетнаме и против расовой дискриминации привели к социальным потрясениям в американском обществе, в результате чего появилось движение «хиппи», главными чертами которого были стремление выделиться из толпы и циничный взгляд на жизнь. Эти «хиппи» любили носить длинные волосы и парики, и так начался расцвет индустрии париков.

Но, к сожалению, в США было очень мало производителей париков, что привело к ситуации, когда спрос превышал предложение, а цены оставались высокими — это был один из самых востребованных товаров того времени. У Лю Вэньхана зародилась идея: разве это не отличная рыночная возможность?

Вернувшись в Гонконг, он решил посвятить себя разработке париков. Однако ему не хватало навыков их изготовления, и работа зашла в тупик. Неужели ему пришлось бы так просто сдаться? Нет, он должен был добиться успеха в этом деле!

Он повсюду искал мастеров по изготовлению париков. После долгих поисков он нашел мастера-ветерана, специализировавшегося на изготовлении париков и накладных бород для актёров. Для него это было настоящей находкой. Он пригласил мастера к себе и, работая вместе с ним, наконец-то успешно разработал первый в мире «аппарат для плетения париков».

Он немедленно закрыл свой магазин автозапчастей и начал с полной самоотдачей заниматься производством париков. В конце концов он произвёл фурор и стал всемирно известным «королём париков». К концу 60-х годов статус индустрии производства париков снова достиг небывалого роста, став одной из четырёх основных экспортных отраслей Гонконга.

Стратегия Лю Вэньхана «отступать, чтобы продвинуться» является ярким примером успешного ведения бизнеса. Только умея правильно оценивать ситуацию, тщательно продумывая способы «отступления» и определяя направление «продвижения», можно действовать решительно, опережать конкурентов на рынке и добиваться успеха.

Огромная прибыль в индустрии париков привлекла бесчисленное количество предпринимателей. Увидев это, Лю Вэньхань решил, что ему следует немедленно уйти из этого бизнеса. Поэтому он продал все свои фабрики по производству париков, увез с собой огромную сумму денег в свою родную Австралию и начал заниматься производством вина. Вскоре он стал известным австралийским виноделом.

Факты доказали, что и на этот раз его стратегия «отступления как шага вперёд» оказалась совершенно верной: вскоре после его ухода «парик-бум» на американском рынке стремительно пошёл на спад, мировой рынок париков погрузился в застой, а многие гонконгские производители париков один за другим обанкротились.

Умелое применение стратегии «отступления ради прорыва», своевременная корректировка в соответствии с изменением ситуации и решительная смена стратегии действий позволяют эффективно избегать рисков, сохранить уже достигнутые успехи, мощно укрепить свой экономический потенциал и открыть путь к еще более блестящему развитию на следующем этапе.

Во время золотой лихорадки молодой человек по имени Дэвид преодолел тысячи миль, чтобы добраться до Запада США, мечтая раскопать золоторудник и стать миллионером в одночасье.

Но, к сожалению, у него не было ни навыков, ни средств; он просто беспорядочно суетился, но ничего не добился. Он был беден, уставший, голоден и жаждал, и больше не мог так продолжать.

Что же делать? Он сел в одиночестве в стороне и спокойно обдумывал, как выйти из этой ситуации. Идея разбогатеть на золоте была заманчивой, но для него она явно была нереальной, поэтому он решил решительно отказаться от этой затеи.

Он долго размышлял и вдруг придумал способ заработать: продавать воду. Золотоискатели, проработав целый день, были измучены и испытывали сильную жажду — какой же это был бы наслаждение, если бы они могли глотнуть воды!

Тогда он стал привозить дешёвую воду из далёкого городка и продавать её золотоискателям. Не ожидал, что торговля водой пойдёт на удивление хорошо: как только его видели, золотоискатели бросали инструменты, покупали у него воду и пили её большими глотками.

Хотя золотоискатели не могли обойтись без его воды, они в целом относились к его деятельности с насмешкой. Ведь все они проделали такой долгий путь, чтобы разбогатеть, как же можно заниматься таким мелким делом? Это было слишком мелочно.

Он оставался невозмутимым перед их насмешками и не обращал внимания на редкие новости о тех, кто разбогател на добыче золота. Он сосредоточился исключительно на том, чтобы хорошо продавать свою воду. Постепенно, день за днём, его состояние росло.

Когда большинство золотоискателей уезжали с пустыми руками, он уже стал настоящим миллионером.

Уйти из отрасли, не сулящей прибыли, и решительно перейти в другую, многообещающую — какими же заманчивыми должны быть тогда доходы!

Американский автомобильный магнат Форд однажды оказался в чрезвычайно сложной ситуации в сфере производства и управления. Продажи его флагманской модели «Модель Т» неуклонно падали, а другие автопроизводители, уделяя огромное внимание разработке новых моделей, оказывали на его компанию сильное давление, что вынудило его искать новые пути развития.

Многие давали ему советы, предлагая перейти на производство автомобилей других типов. Однако он вел себя необычайно спокойно, хладнокровно наблюдая за последними тенденциями рынка и организовав научно-исследовательский персонал для секретной разработки нового автомобиля.

Кроме того, он выделил средства на покупку партии старых судов, разобрал с них металлолом и переплавил его в сталь для дальнейшего использования. Этот шаг значительно снизил производственные затраты компании.

Когда все было готово, он решительно объявил о полном прекращении производства автомобилей модели «Т». Эта новость поразила всех: никто не мог представить, что он откажется от своего флагманского продукта, так что же он собирался делать?

Прошло полгода, и на рынке появился новый автомобиль модели «А», который очень быстро завоевал популярность во всем мире благодаря ярким цветам, элегантному дизайну и низкой цене, что полностью изменило сложившуюся в компании ситуацию.

В бизнесе мы часто сталкиваемся с множеством неожиданных трудностей. Если вступать в жесткую борьбу с прямым конкурентом, скорее всего, не удастся достичь желаемого результата. Вместо этого лучше сначала отступить и поискать другой выход — тогда все проблемы, как правило, решаются сами собой.

Американский магнат Хаммер, прозванный «универсальным бизнесменом», с помощью своей компании «Вестерн Ойл» обнаружил в восточной части Сан-Франциско значительные запасы природного газа. Вложив в проект 20 миллионов долларов, он наконец добился добычи газа. Запасы газа оказались весьма обширными — вторыми по величине в Калифорнии — и, несомненно, должны были принести ему значительную прибыль, чем он был чрезвычайно доволен.

Он немедленно отправился в компанию «Pacific Gas and Electric», намереваясь заключить с ней долгосрочный контракт на продажу природного газа. Но он и подумать не мог, что со стороны компании ему сообщат: они уже проложили газопровод из Канады, и поставляемый из Канады газ полностью удовлетворяет потребности их компании, поэтому нет необходимости покупать газ у Хаммера.

Хаммер мгновенно оказался в затруднительном положении: неужели его высококачественный природный газ не найдет покупателя? Неужели его инвестиции в размере 20 миллионов пойдут насмарку? Он долго размышлял и, наконец, придумал удачный план «отступить, чтобы наступить».

Он знал, что газ компании «Пасифик» в основном поставляется в Лос-Анджелес, поэтому немедленно отправился в городской совет Лос-Анджелеса, где подробно рассказал членам совета о качестве своего газа и заявил, что построит газопровод, идущий прямо в Лос-Анджелес, чтобы поставлять газ городу по цене, значительно ниже, чем у компании «Пасифик», и гарантировал стопроцентное удовлетворение потребностей.

Городской совет Лос-Анджелеса немедленно созвал заседание для обсуждения этого вопроса и вскоре принял резолюцию о принятии газа от Хаммера. Когда эта новость дошла до «Pacific Company», в компании воцарилась паника: они ни в коем случае не ожидали, что Хаммер прибегнет к столь коварной уловке, стремясь погубить компанию. Они немедленно отправились на переговоры с Хаммером, неоднократно искренне извинялись и заявили, что полностью принимают условия Хаммера и выкупят весь его природный газ.

Хаммер изначально не собирался вкладывать огромные средства в строительство еще одного газопровода; увидев, что его цель достигнута, он воспользовался моментом, чтобы ужесточить условия продажи и вовремя остановиться на достигнутом.

Оказавшись в неблагоприятной ситуации, Хаммер сначала осуществил стратегическое отступление, а затем решительно нанёс удар по уязвимым местам противника, тем самым полностью разгромив его. Это успешный пример умения принимать решения в критический момент и правильно выбирать тактику наступления и отступления, который стоит изучить и взять на вооружение.

Глава 3. Умелое поклонение перед Буддой

— Как правильно найти баланс между просьбой и хитростью

Если просить у Будды с искренним сердцем, то это сработает; если просить у человека с искренним сердцем, то это не всегда сработает. Конечно, прося, нужно быть искренним, но этого недостаточно — нужно ещё уметь действовать с умом. Проще говоря, нужно использовать приемы, чтобы добиться своего, как гласит пословица: «Курь ладан, поклоняйся Будде, ловко кланяйся».» В отношении некоторых людей искренность и улыбка не всегда могут их убедить; вам нужно применять «сильное лекарство» в соответствии с ситуацией. Для тех, кто поддается мягкости, а не жесткости, нужно потакать их пристрастиям и льстить; для тех, кто поддается жесткости, а не мягкости, нужно сочетать обман с угрозой, «стучать по горе, чтобы напугать тигра»; для тех, кто не поддается ни мягкости, ни жесткости, можно настойчиво приставать и долго уговаривать. Если вы знаете, как правильно просить, это проще простого; если же нет — задача становится крайне сложной. Поэтому, обращаясь к кому-то с просьбой, нужно проявлять тактичность и ловкость, но при этом важно соблюдать меру и ни в коем случае не давить на человека слишком сильно!

1. Настойчиво, но не назойливо, просите с улыбкой

Золотое правило: когда просите о чем-то, нужно быть настойчивым, но при этом демонстрировать искренность; нужно мягко настаивать, но так, чтобы собеседник не почувствовал, что вы «назойливы».

Хейс — известный оратор из штата Огайо, США. Он до сих пор помнит ситуацию, произошедшую 30 лет назад, когда он был еще совершенно неопытным и нервным стажером-продавцом, пытавшимся продать кассовый аппарат.

Один опытный наставник привёл Хейса в один из районов. Когда они вошли в небольшой магазин, владелец внезапно воскликнул: «Нам не нужны кассовые аппараты!» Наставник облокотился на прилавок и захихикал, словно только что услышал самую смешную историю в мире. Владелец магазина уставился на него.