Продажи с нуля

Глава

ГЛАВА 1. ПРОДАЖИ — ОСНОВА БИЗНЕСА (БЕЗ ЭТОГО ТЫ НИЩИЙ)

Ситуация:

Ты открыл дело. Вложил всё. Сделал крутой продукт. Запустил сайт. Сидишь, ждешь. Клиентов нет. Деньги тают. Сердце колотится. Ты уже готов закрыться, потому что кажется, что никому не нужен.

Объяснение:

Слушай, бро. Можно обоссаться с ног до головы в крутость своего продукта. Можно построить идеальный бизнес, нанять дизайнеров, сделать крутой офис. Но если никто не покупает — у тебя НЕТ БИЗНЕСА. Есть просто проект, идея, хобби. Бизнес рождается только в одном месте — в момент, когда человек достает из кармана деньги и отдает их тебе. Всё остальное — это понты и самообман.

Принцип:

Продажи — это кровь твоего дела. Без крови ты труп. Аренда, зарплата, налоги, реклама — всё это платится из денег, которые приносят продажи. Если продаж нет, ты не предприниматель. Ты альтруист, который спонсирует склад и поставщиков. Нахер это.

Пример:

Представь кран с водой. Твой продукт — это трубы. Но деньги поступают только через открытый кран продаж. Сидишь, смотришь на трубы — денег нет. Открываешь кран — льется кеш. Всё просто. Продажи — это кран, который открывает тебе доступ к бабкам.

Диалог:

- Ты: «Я создал классный продукт, клиенты оценят».

- Рынок: «Насрать, бро. Пока ты не объяснишь, зачем я должен платить — я даже не посмотрю в твою сторону. Ты для меня пустое место».

Ошибка:

Думать, что продажи — это "грязное" дело, и клиенты сами тебя найдут. Тратить 100% времени на продукт и 0% на продажи. Ждать, когда "сарафанное радио" заработает само.

Правильное действие:

Сделай продажи своим главным приоритетом с первого дня. Не "допилю продукт" — сначала найду клиента. Не "сделаю сайт" — сначала позвоню 20 людям. Потому что если ты не продаешь, ты не существуешь для рынка.

Возьми телефон. Прямо сейчас напиши список из 10 потенциальных клиентов. И отправь каждому короткое сообщение: «Бро, привет. У меня есть решение твоей проблемы. Давай поболтаем 5 минут?» Не думай. Просто сделай.

ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАВЦА (РЕДАКЦИЯ БРО)

Ситуация:

У тебя есть скрипт. Ты выучил его наизусть. Знаешь, как отвечать на возражения. Но когда поднимаешь трубку — голос срывается, руки трясутся, и ты сам не веришь в то, что говоришь. Клиент чувствует это и посылает тебя нахуй.

Объяснение:

Продажи начинаются не с клиента. Не со скрипта. Не с техники. Они начинаются с твоей башки. Если внутри ты боишься цены, боишься отказа, боишься быть навязчивым — тебя спасет любой скрипт. Потому что клиент чувствует твой страх за версту. Он не знает, что ты там выучил. Он слышит твой голос и читает твое состояние. Если ты неуверен — он уходит. Если ты спокоен — он слушает.

Принцип:

Ты либо эксперт, который решает проблему, либо попрошайка, который трясется за бабки. Второй вариант — это смерть. Первый — это деньги.

Пример:

Ты пришел к врачу. Врач говорит: «Ну, типа, может быть, у тебя грипп, но я не уверен, может, лучше не лечить, а так подождать?» Ты побежишь от такого врача? Конечно. А если врач скажет: «У тебя грипп. Вот рецепт. Через три дня будешь здоров. Это стоит 500 гривен» — ты заплатишь без вопросов. Потому что он уверен. Продажа — это то же самое. Ты — врач. Твой продукт — лекарство. Не уверен в лекарстве — не лечи.

Диалог:

- Новичок: «Стоимость... ну... примерно... возможно... около 100 долларов...»

- Клиент: (Мысленно) «Он сам не знает, сколько стоит его херня. Значит, и ценность сомнительная».

- Профи: «Стоимость — 200 долларов».

- Клиент: «Дорого».

- Профи: «С чем сравниваешь, бро?»

- Клиент: (Задумался. А ведь правда, с чем? Значит, ценность есть).

Ошибка:

Думать, что продажа — это битва. Что ты должен переспорить клиента. Что ты должен давить и манипулировать. Что ты просишь деньги, а не предлагаешь обмен. Что отказ — это катастрофа.

Перестрой свою голову:

1. Ты не просишь деньги — ты предлагаешь решение.

2. Ты не боишься цены — ты знаешь, сколько стоишь.

3. Ты не боишься отказа — ты собираешь информацию.

4. Ты не хочешь нравиться всем — ты ищешь своих клиентов.

5. Ты не унижаешься ради сделки — ты работаешь на равных.

Возьми лист. Напиши:

1. Чего я боюсь в продажах? (Отказа, цены, звонков?).

2. Что я думаю о своем продукте? (Точно уверен, что он полезен?).

3. Как я реагирую на слово «нет»? (Паникую или спрашиваю почему?).

А теперь сделай одно упражнение: встань перед зеркалом и скажи вслух: «Это стоит 200 долларов». Без оправданий. Без «но». Три раза. Слышишь разницу? Первый раз — неуверенно. Третий — уже нормально. Тренируй это. Цена — не враг. Она — часть предложения.

ГЛАВА 3. КАК ПЕРЕСТАТЬ БОЯТЬСЯ ПРОДАВАТЬ (РЕДАКЦИЯ БРО)

Ситуация:

Ты знаешь, что надо позвонить. У тебя есть телефон. Ты держишь его в руке. Смотришь на номер. Сердце колотится. Потом говоришь себе: «Сейчас, еще подумаю». Откладываешь. Через час опять смотришь. Опять не звонишь. Проходит день. Неделя. Месяц. А клиентов так и нет. Ты просто боишься. Тупой, иррациональный страх, который жрет твои деньги.

Объяснение:

Слушай, бро. Ты не один такой. Все через это проходят. Первый звонок — это как прыжок с парашютом. Тебе страшно. Ты не знаешь, что скажет клиент. Ты боишься отказа, боишься выглядеть глупо, боишься, что тебя пошлют нахуй. Это нормально. Но есть одно "но": прыжок все равно нужно сделать. Иначе ты так и останешься на земле, смотреть, как другие летают и зарабатывают бабки.

Принцип:

Страх — это не враг. Это сигнал, что ты делаешь что-то новое. Проблема не в страхе. Проблема в том, что ты позволяешь ему управлять тобой. Профи боится так же, как и ты. Но он делает звонок. Потому что знает: страх умирает от действия. Ты не перестанешь бояться в голове. Ты перестаешь бояться, когда начинаешь делать. Пять звонков — и страх уменьшается. Пятьдесят — он почти исчезает. Пятьсот — ты перестаешь думать о страхе вообще. Ты просто работаешь.

Пример:

Ты когда-нибудь видел, как человек учится плавать? Он стоит на берегу, трясется, боится воды. Сто раз думает, как зайти. А потом просто ныряет. Начинает двигаться, и страх уходит. С продажами так же. Ты можешь вечно стоять на берегу, но результата не будет. Ныряй, бро. Вода не кусается.

Диалог:

- Ты (внутренний голос): «А вдруг он скажет нет?»

- Реальность: «И что? Ты умрешь? Нет. Он просто скажет слово. Это не выстрел. Это не болезнь. Это просто звук. А ты позволяешь этому звуку разрушать твои планы».

- Ты: «А вдруг он задаст вопрос, на который я не знаю ответа?»

- Реальность: «Скажи: "Хороший вопрос, я уточню и перезвоню". И все. Ты не обязан знать всё на свете. Ты обязан быть честным».

Ошибка:

Ждать, когда страх пройдет. Бесконечно готовиться — читать книги, смотреть вебинары, писать скрипты. Но так и не начать. Путать подготовку с результатом. Думать, что ты должен нравиться каждому клиенту. Воспринимать отказ как личное поражение.

Правильное действие:

Сделай страх своим топливом. Поставь себе задачу: «Сегодня я получу 5 отказов». Звучит странно, но работает. Ты перестаешь бояться, когда перестаешь цепляться за результат. Просто набери номер. Скажи: «Привет, я предлагаю решение для твоей проблемы. Тебе интересно?» Если нет — получил свой отказ, выполнил задачу, иди к следующему. Ты не проиграл. Ты получил статистику.

Сегодня ты делаешь ОДНО ДЕЙСТВИЕ. Только одно:

1. Берешь телефон.

2. Набираешь номер потенциального клиента.

3. Произносишь фразу: «Здравствуйте, меня зовут [имя]. Я предлагаю [услугу]. Вам это интересно?»

4. Что бы он ни ответил — ты уже победил. Ты сделал шаг.

Завтра делаешь два звонка. Послезавтра — три. Через неделю ты уже не будешь бояться. Ты будешь просто делать.

Запомни: страх не исчезает от размышлений. Он исчезает от повторения действия. Чем больше ты делаешь, тем меньше боишься. Начни, бро. Сделай первый шаг прямо сейчас.

ГЛАВА 4. КТО ТАКОЙ НАСТОЯЩИЙ ПРОДАВЕЦ (РЕДАКЦИЯ БРО)

Ситуация:

Ты слышал слово «продавец» и представляешь навязчивого типа, который впаривает хлам. Или менеджера в магазине, который тупо стоит за кассой. Или харизматичного балабола, который может продать снег эскимосу. И ты думаешь: «Я не такой. Значит, я не продавец».

Объяснение:

Забей, бро. Все эти образы — хуйня. Настоящий продавец — это не балабол. Не впариватель. Не манипулятор. Настоящий продавец — это диагност. Это человек, который умеет слушать, задавать вопросы, находить боль и предлагать решение. Он как врач: сначала выясняет, что болит, потом назначает лечение. Не наоборот. Если врач сразу сует таблетку, не спросив, что у тебя болит — это шарлатан. Так и продавец. Сначала — понять. Потом — предложить.

Принцип:

Продавец — это не тот, кто умеет много говорить. Продавец — это тот, кто умеет понимать людей. Понимать их проблемы, их страхи, их желания, их бюджет, их сроки. И соединять это с решением. Если ты понимаешь клиента — ты продаешь. Если ты просто вываливаешь на него презентацию — ты просто говоришь, а не продаешь. Разница — как между радио и живым разговором.

Пример:

Ты приходишь к врачу. Вместо того чтобы спросить, что у тебя болит, он начинает рассказывать, какой у него крутой диплом, сколько лет он работает и какие у него есть лекарства. Ты уйдешь. Потому что он не слушает. Так и в продажах. Клиент уходит, когда ты говоришь только о себе. Он остается, когда ты говоришь о нем.

Диалог:

- Новичок: «Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию "METAIMPERIYA", мы уже 10 лет на рынке, у нас есть уникальные технологии...»

- Клиент: (Мысленно) «Мне насрать на твою компанию, я хочу решить свою проблему».

- Профи: «Привет, я вижу, у тебя проблема с Х. Я могу помочь. Расскажи, что именно тебя бесит?»

- Клиент: «О, наконец-то кто-то спросил».

Ошибка :

Думать, что продажа — это монолог. Считать, что главное — красиво рассказать о продукте. Бояться задавать вопросы, потому что «клиент может подумать, что я тупой». Впаривать то, что не нужно клиенту. Обещать то, чего не можешь выполнить.

Правильное действие:

Стань исследователем. Твоя задача — собрать информацию. Кто перед тобой? Что ему нужно? Что болит? Что он уже пробовал? Что не сработало? Какой результат хочет? Когда ему нужно? Сколько денег готов потратить? Это не допрос. Это разговор. Ты должен выяснить всё, чтобы предложить лучшее решение. И запомни: лучший продавец не тот, кто больше говорит, а тот, кто больше слушает.

Оцени себя по шкале от 1 до 10:

1. Знаю свой продукт.

2. Понимаю клиента.

3. Умею слушать.

4. Задаю вопросы.

5. Спокойно называю цену.

6. Не боюсь отказов.

7. Работаю с возражениями.

8. Фиксирую результаты.

9. Работаю регулярно.

10. Выполняю обещания.

Выбери три самых низких пункта. Это твои зоны роста. Эту неделю работай только над ними. Не пытайся стать идеальным за день. Стань лучше сегодня, чем был вчера. И так каждый день.

ГЛАВА 5. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПОКУПАЕТ КЛИЕНТ (РЕДАКЦИЯ БРО)

Ситуация:

Ты рассказываешь клиенту про свой продукт. Перечисляешь все характеристики: 32 гигабайта оперативки, 10 лет на рынке, 50 сотрудников, уникальная технология. Клиент слушает, кивает, говорит "интересно". И НЕ ПОКУПАЕТ. Ты в ахуе. Почему? Ты же всё рассказал!

Объяснение:

Слушай сюда, бро. Клиенту насрать на твои 32 гигабайта. Насрать на твои 10 лет. Насрать на твою уникальную технологию. Он покупает не продукт. Он покупает то, что изменится в его жизни ПОСЛЕ покупки. Ты продаёшь не дрель — ты продаёшь дырку в стене. Ты продаёшь не курсы — ты продаёшь новую профессию и деньги. Ты продаёшь не сайт — ты продаёшь поток клиентов. Ты продаёшь не CRM — ты продаёшь порядок и контроль. Ты продаёшь результат, а не инструмент.

Принцип:

В любой продаже есть три уровня:

1. Продукт — «Что это?» (Ноутбук).

2. Выгода — «Что это даёт?» (Работает без зависаний).

3. Результат — «Что меняется?» (Ты можешь работать быстрее, не тупить, успевать больше и зарабатывать больше).

Клиенту похуй на первый уровень. Ему не похуй на третий. Профи всегда продаёт на третьем уровне. Он не говорит "у нас 32 гигабайта". Он говорит "ты перестанешь ждать, пока загрузится программа, и начнёшь делать дела быстрее". Почувствуй разницу, бро.

Пример:

Ты голодный. Заходишь в кафе. Тебе не нужна "еда". Тебе нужен результат — чтобы голод прошёл, чтобы было вкусно, чтобы ты получил удовольствие. Если официант начнёт рассказывать, как приготовлен суп, из каких ингредиентов и сколько варился — ты пошлёшь его нахуй. Ты хочешь просто сожрать. Так и твой клиент. Ему не нужен твой продукт. Ему нужен результат. Говори о результате.

Диалог:

- Новичок: «У нас 32 гигабайта оперативной памяти, процессор i9, SSD-накопитель...»

- Клиент: (Зевает). «И что?»

- Профи: «Ты сможешь одновременно работать в фотошопе, браузере и видеомонтажёре без тормозов. Ты перестанешь терять время на ожидание. Ты будешь делать в два раза больше за то же время. Тебе это надо?»

- Клиент: «Ага, вот это я понимаю».

Ошибка:

Продавать характеристики. Говорить о себе. Не понимать, что клиенту нужно. Путать интерес с потребностью. Обещать нереалистичные результаты.

Правильное действие:

Всегда задавай себе вопрос: «Что изменится в жизни клиента после покупки?» И говори именно об этом. Не о том, что есть. О том, что БУДЕТ. Рисуй картину будущего: было плохо — стало хорошо. Было медленно — стало быстро. Было дорого — стало дёшево. Было хаос — стал порядок. Клиент покупает это изменение.

Возьми свой продукт. Раздели лист на три части:

1. ТОЧКА А — где клиент сейчас? (Нет клиентов, нет сайта, нет времени).

2. ТОЧКА Б — где он хочет быть? (Поток клиентов, сайт работает, время освободилось).

3. МОСТ — как твой продукт помогает пройти из А в Б?

Теперь сформулируй одно предложение:

«Сейчас ты в ситуации [точка А]. Ты хочешь получить [точка Б]. Моё решение помогает тебе перейти из А в Б за счёт [твой продукт].»

Это предложение — твой главный крючок. Используй его в каждом разговоре. Клиент купит не продукт. Клиент купит переход из А в Б.

ГЛАВА 6. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ И ПОИСК КЛИЕНТОВ (РЕДАКЦИЯ БРО)

Ситуация:

Ты крутой продавец. Знаешь продукт. Умеешь отвечать на возражения. Делаешь крутые презентации. Но продаж нет. Ты в ахуе. Ты же всё делаешь правильно! А клиенты не покупают. Почему? Потому что ты продаешь не тем людям, бро.

Объяснение:

Представь, что ты продаешь дорогие профессиональные инструменты для автосервиса. Ты можешь сделать идеальную рекламу, нанять крутого продавца, написать охуенный скрипт. Но если ты показываешь эту рекламу домохозяйкам — нихуя не продашь. Проблема не в продукте. Не в продавце. Не в рекламе. Проблема в том, что ты пришел не к тем людям. Ты должен продавать только тем, кому твой продукт реально нужен. Всем остальным — похуй. И это нормально.

Принцип:

Целевая аудитория — это не "все, у кого есть деньги". Это конкретные люди или компании, у которых есть конкретная проблема, которую решает твой продукт. Чем точнее ты определишь свою аудиторию, тем проще тебе продавать. Если ты продаешь всем — ты не продаешь никому. Потому что ты не понимаешь, кому нужно, а кому нет. Ты просто стреляешь из пушки по воробьям. А надо — снайперским выстрелом.

Пример:

Ты продаешь сайты. Можно сказать: "Мы делаем сайты для бизнеса". Это хуйня. А можно: "Мы делаем сайты для стоматологий, которые хотят получать по 10 заявок в день из поиска". Второй вариант — конкретный. Стоматолог, у которого мало клиентов, сразу подумает: "Это про меня". Он твой. Он купит. А если ты просто скажешь "сайты для бизнеса" — ему похуй. Он не поймет, подходишь ты ему или нет.

Диалог:

- Новичок: «Мы делаем сайты для любого бизнеса. У нас есть опыт, портфолио, мы крутые.»

- Клиент: (Стоматолог) «Ну ок, но я не уверен, что вы понимаете мою сферу.»

- Профи: «Мы специализируемся на стоматологиях. Мы знаем, как привести пациентов через сайт. Мы сделали уже 15 проектов в этой нише. Тебе это нужно?»

- Клиент: «Да, давай поговорим.»

Ошибка:

Пытаться продавать всем. Думать, что "любой клиент — хороший". Не понимать, кому реально нужен продукт. Тратить время на тех, кто никогда не купит. Ждать, что клиенты сами найдутся.

Правильное действие:

Определи своего идеального клиента. Опиши его максимально конкретно: кто он, чем занимается, какая у него проблема, что он уже пробовал, почему это не сработало, какой результат ему нужен, где его можно найти. Сделай портрет идеального клиента. И ищи ТОЛЬКО таких. Если клиент не подходит под описание — пропускай. Не трать время. Твоя задача — найти 100 человек, которым ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужен твой продукт, а не 1000 случайных.

Создай портрет идеального клиента. Ответь на вопросы:

1. Кто он? (Пол, возраст, профессия, бизнес).

2. Чем занимается? (Какая у него работа/бизнес).

3. Какая у него проблема? (Что болит, что мешает).

4. Сколько эта проблема ему стоит? (В деньгах, времени, нервах).

5. Какой результат ему нужен? (Что он хочет получить).

6. Почему он должен купить именно сейчас? (Срочность).

7. Что мешает ему принять решение? (Страхи, сомнения).

8. Где он ищет информацию? (Соцсети, форумы, конференции).

9. Где его можно найти? (Конкретные каналы).

10. Кто может порекомендовать ему твой продукт? (Партнеры, знакомые).

Теперь создай список из 50 потенциальных клиентов. Не 500. Пятьдесят. Изучи каждого. Найди их контакты. Подумай, какую проблему ты можешь решить. И только после этого начинай контакт.

ГЛАВА 7. ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ (РЕДАКЦИЯ БРО)

Ситуация:

Ты нашел контакт. Набрал номер. Смотришь на экран. Сердце колотится. Пальцы не нажимают кнопку вызова. Ты думаешь: «Он меня не знает. Он пошлет меня нахуй. Скажет, что неинтересно. Зачем я вообще это делаю?».

Объяснение:

Слушай, бро. Холодные продажи — это самое страшное для новичка. Но это самое быстрое, что может принести тебе деньги, когда у тебя нихуя нет. Клиент тебя не знает. Не ждал. Не просил. И да, он может послать. Но знаешь что? Это нормально. Твоя задача в холодном контакте — НЕ продать. Твоя задача — получить право на следующий разговор. Всего лишь. Не больше. Если ты сразу пытаешься продать — ты давишь. Если ты просто хочешь познакомиться и понять, есть ли проблема — ты вызываешь доверие. Разница — как между мудаком и профи.

Принцип:

Холодная продажа — это не "купи". Это "давай поговорим". Ты не просишь денег. Ты просишь внимания на 30 секунд. Если клиент дал тебе 30 секунд — ты уже выиграл. За это время ты можешь показать, что понимаешь его проблему. И тогда он скажет: «Рассказывай дальше». А если нет — ты получил отказ и двигаешься дальше. Холодные продажи — это игра чисел и качества. Чем больше качественных контактов, тем больше продаж. Простая математика, бро.

Пример:

Ты продаешь услуги по настройке рекламы. Можно написать: «Здравствуйте, мы компания Х, предлагаем услуги по настройке таргета, у нас большой опыт, давайте поработаем». Это хуйня. Клиент удалит.

А можно: «Здравствуйте, Сергей. Посмотрел вашу страницу. Вы активно постите, но в постах нет призывов к заявке. Аудитория есть, а продаж нет. Если хотите, я могу показать, как это исправить. Дайте знать». Видишь разницу? Первое — про тебя. Второе — про клиента. Первое — давит. Второе — предлагает помощь.

Диалог:

- Новичок: «Здравствуйте, меня зовут Иван, я из компании "Ромашка", мы занимаемся...»

- Клиент: (Кладет трубку).

- Профи: «Сергей, привет! Это Алексей. Удобно 30 секунд? Я заметил одну вещь на вашем сайте, которая может снижать заявки. Если актуально — покажу. Если нет — я больше не отвлекаю».